百家之長(zhǎng)-各大公司管理方法匯總

1、百家之長(zhǎng)各大公司管理方法匯總獨(dú)具特色的豐田銷售管理2002-1-28來源：經(jīng)濟(jì)世界2002 年第 1 期 作者：車行日本 豐田汽車 公司早巳享譽(yù)世界，然而擁有約10 萬人馬的 “豐田 銷售 軍團(tuán) ”恐怕并不為人熟知。 豐田產(chǎn)品 銷售世界各地， 除產(chǎn)品質(zhì)量外， 不能不說與其獨(dú)特的銷售策略有關(guān)。如今，飛馳在世界各地的眾多豐田車，已把 “車到山前必有路，有路必有豐田車”的廣告宣傳變成了現(xiàn)實(shí)，這也正是豐田汽車公司“銷售軍團(tuán) ”推銷 的成果?！颁N售之神 ”為豐田推銷奠基1938 年成立的豐田汽車公司，在其后的發(fā)展中，逐漸成為一個(gè)擁有較強(qiáng)技術(shù)實(shí)力的汽車制造企業(yè)，但在汽車的銷售方面卻未能很好地打開局面。19

2、59 年曾一度出現(xiàn)汽車大量積壓的局面， 財(cái)政赤字加大，而且債務(wù)越來越高，處境十分險(xiǎn)惡。豐田公司在緩解資金壓力的措施中，強(qiáng)化銷售，加快資金回籠使豐田汽車公司 “柳暗花明 ”。經(jīng)人推薦，豐田公司的奠基人豐田喜一郎多次親自邀請(qǐng)，終于請(qǐng)來了被譽(yù)為日本“銷售之神 ”的神谷正太郎 原美國(guó) 通用 汽 車公司日本銷售部經(jīng)理。豐田喜一郎當(dāng)時(shí)高興地說，我們豐田公司得到一個(gè)銷售專家比得到一筆巨額資金更重要。神谷正太郎被委以創(chuàng)建豐田汽車銷售公司并擔(dān)任總經(jīng)理。受到充分信任的神谷正太郎在上任后經(jīng)過15 年的不斷探索， 逐步形成了豐田汽車公司的“銷售理論 ”和一整套完整的銷售方法， 從而為豐田汽車公司獲得了巨大的 經(jīng)濟(jì)效益

3、。其 “銷售理論 ”的核心是三句話： “用戶第一，銷售第二，制造第三”。為推行其 “銷售理論 ”，神谷正太郎為豐田汽車銷售制定了一套相應(yīng)的措施。重視銷售信息，建立情報(bào)機(jī)構(gòu)。豐田汽車銷售公司下設(shè)“計(jì)劃調(diào)查部 ”，配備了數(shù)學(xué)、統(tǒng)計(jì)、機(jī)械工程等方面的專家60 多人，；隹確而及時(shí)地匯集、篩選各地的調(diào)查資料，為決策提供依據(jù)。調(diào)查內(nèi)容多確定60 多項(xiàng)，不僅對(duì)豐田本身的銷售數(shù)量、品種、油耗、部件等動(dòng)態(tài)需求作周密調(diào)查，對(duì)其他汽車公司的車輛類別、顏色、車型、銷售情況也十分注意，而且還對(duì)社會(huì)情況如城市設(shè)施、道路狀況、人口、戶數(shù)、機(jī)關(guān)團(tuán)體、工廠、企事業(yè)數(shù)、收支情況等，都作了廣泛調(diào)查。每年調(diào)查的對(duì)象涉及 6 萬人以上

4、，每年花在調(diào)查上的費(fèi)用高達(dá)7億日元，調(diào)查面之廣、開支之大，在日本是極少見的。神谷正太郎還為豐田汽車銷售公司建立了強(qiáng)有力 的，隋報(bào)機(jī)構(gòu)。只要掌握了國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)動(dòng)向，就能迅速而；隹確地作出決策。按月回籠貨款制度。 豐田公司根據(jù)當(dāng)時(shí)的社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展?fàn)顩r制定了銷售汽車按月回籠貨款制度。豐田汽車生產(chǎn)公司將汽車產(chǎn)品全部批發(fā)給豐田汽車銷售公司，銷售公司用銀行的貸款和一部分期票作結(jié)算；而銷售公司再用銷售現(xiàn)款和用戶支票作抵押，取得銀行貸款， 完成資金短期拆借與還款，使汽車生產(chǎn)和銷售順利進(jìn)行，讓產(chǎn)銷雙方皆大歡喜。重視售后服務(wù)。 神谷正太郎制定了與眾不同的規(guī)定：一是每出售一輛汽車， 都要與之建立“車歷卡片 ”，登記汽車

5、故障等各種資料，并迅速反饋到制造公司，促使其改進(jìn)制造技術(shù)，提高質(zhì)量；二是新車售出后，規(guī)定保修期為2 年或 5 萬公里，修理費(fèi)用全由制造部門負(fù)責(zé)，同時(shí)，在保修期內(nèi)還為用戶提供代用車輛，盡量避免因檢修停駛給用戶帶來的不便和損失；三是每當(dāng)一種新型的汽車上市，在出售后的三個(gè)月內(nèi)，必須挨家挨戶進(jìn)行質(zhì)量調(diào)查，聽取用戶意見?！坝脩舻谝?， 信譽(yù)至上 ”的指導(dǎo)思想。 為了讓豐田汽車深入到社會(huì)的各個(gè)階層以至每個(gè)家庭，銷售人員挖空心思在人們?nèi)粘Ｉ钪薪?jīng)常接觸到的一些小物件上做文章，比如在圓珠筆、領(lǐng)帶夾、手表、香煙、打火機(jī)、小玩具上，印上設(shè)計(jì)精 美的 “豐田商標(biāo) ”，作為推銷員聯(lián)系用戶的饋贈(zèng) 禮品；買車時(shí)為之拍攝照片

6、作紀(jì)念等等，花樣繁多，不一而足。經(jīng)過神谷正太郎的努力， 豐田汽車公司建立起了強(qiáng)大的銷售體系， 使豐 (續(xù)致信網(wǎng)上一頁(yè)內(nèi)容 )田汽車源源不斷地銷往世界各地， 為豐田汽車公司后來的迅猛發(fā)展奠定了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。制定嚴(yán)格的推銷培訓(xùn) 制度豐田汽車公司的推銷員隊(duì)伍十分龐大，被日本企業(yè)界譽(yù)為最有推銷能力的“銷售軍團(tuán) ”。一個(gè)擁有800 名推銷員的經(jīng)銷處負(fù)責(zé)人說：“本經(jīng)銷處設(shè)有80 個(gè)營(yíng)業(yè)所， 平均每個(gè)營(yíng)業(yè)所由10 個(gè)推銷員組成。錄用的資格是以大學(xué)畢業(yè)生 為主，同時(shí)也錄用一些有特殊推銷能力的高中畢業(yè)生。 ”錄用后，在進(jìn)入公司的三天前，先送到豐田汽車公司的培訓(xùn)中心培訓(xùn)，以后每年 4 月至 6 月定期參加培訓(xùn)。設(shè)在

7、豐田市的培訓(xùn)中心，占地 67 萬平方米， 規(guī)模龐大， 一次可供1000 名推銷員培訓(xùn)。培訓(xùn)期內(nèi)，新推銷員在這里接受了從推銷入門到交貨全部過程知識(shí)傳授后，直到第7 個(gè)月才到外面活動(dòng)。這個(gè)時(shí)候尚不規(guī)定推銷數(shù)量，主要工作是每天必須訪問20-30 戶，把訪問內(nèi)容寫在 ”推銷日記 ”上，這樣訓(xùn)練了一月之后，開始給一個(gè)月推銷一輛車的指標(biāo)，到了第二年增加到每月推銷2 輛車，從第三年起， 每月銷售 目標(biāo) 增加為 3 輛。這個(gè)時(shí)候才算成為能夠獨(dú)擋一面的推銷員。經(jīng)過三年，仍未能保持每月平均推銷3 輛車者，則會(huì)自動(dòng)辭職。與此同時(shí)，從第二年起，推銷員就要編制“顧客卡 ”。這種卡片分為三級(jí)：第一級(jí)只知道顧客的姓名、住址

8、和使用車種，采用紅色卡；第二級(jí)還知道眷屬的出生時(shí)間 ，采用綠色卡；第三級(jí)要加上現(xiàn)在所使用的汽車購(gòu)買年月，前一部汽車的種類，下次檢車時(shí)期， 預(yù)定何時(shí)換新車，要換哪一種車，現(xiàn)在汽車是哪一家經(jīng)銷商 購(gòu)買等更詳細(xì)的資料，使用金色卡。建立強(qiáng)有力的支援體系豐田汽車公司的另一絕招是其對(duì)經(jīng)銷店的支援體系。豐田汽車公司為支持成績(jī)優(yōu)秀的經(jīng)銷商， 把銷售部門剩作的錢融資給經(jīng)銷商；經(jīng)銷商運(yùn)用融資來的錢，建造展示廳、備齊檢測(cè)設(shè)備 ，跟客戶的接近程度自然超過了其他競(jìng)爭(zhēng)者，使遍布各地的經(jīng)銷商感到推銷豐田汽車有奔頭。 因此，各地經(jīng)銷商推銷豐田汽車不僅積極性很高，而且十分認(rèn)真，從而為豐田汽車樹立了良好的市場(chǎng)形象。正是因?yàn)樨S田汽

9、車公司深謀遠(yuǎn)慮的銷售策略和能打善拚的“銷售軍團(tuán) ”，從而為豐田汽車公司創(chuàng)造了 “有路必有豐田 ”的現(xiàn)實(shí)神話。勞動(dòng)法規(guī)和扣工資總結(jié)勞動(dòng)部頒布的工資支付暫行規(guī)定及補(bǔ)充規(guī)定的相關(guān)法律規(guī)定，以下情形為用人單位 扣減工資的正當(dāng)理由： （1）用人單位代扣代繳的個(gè)人所得稅； （ 2）用人單位代扣代繳的應(yīng)由勞動(dòng)者個(gè)人負(fù)擔(dān)的 社會(huì)保險(xiǎn) 費(fèi) 用及公積金；（ 3）法院裁判中要求代扣的撫養(yǎng)費(fèi)、贍養(yǎng)費(fèi)、扶養(yǎng)費(fèi)； （ 4）依法簽訂的勞動(dòng)合同中有明確規(guī)定的； （ 5）用人單位依法制定并經(jīng)職代會(huì)批準(zhǔn)的廠 規(guī)、廠紀(jì)中有明確規(guī)定的； （6）企業(yè)工資總額與經(jīng)濟(jì)效益相聯(lián)系，經(jīng)濟(jì)效益下浮時(shí)，工資必須下浮的； （ 7）因勞動(dòng)者請(qǐng)事假等相

10、應(yīng)減發(fā)工資； （ 8）法律、法規(guī) 規(guī)定可以從勞動(dòng)者工資中扣除的其他費(fèi)用。勞動(dòng)合同法 實(shí)施后，四種情況下用人單位可以合法扣減職工工資， 并明確扣減的額度限制。一是職工因個(gè)人主觀原因沒有完成生產(chǎn)任務(wù)， 并非身體問題等所致， 單位可扣減其工資，扣后工資不能低于最低工資標(biāo)準(zhǔn)。 二是職工違反勞動(dòng)紀(jì)律并造成單位 損失時(shí)，單位扣減工資每月扣減比例必須小于該職工月工資的 20%。三是職工請(qǐng)事假，按照缺勤一天扣一天的工資計(jì)算。四是職工請(qǐng)病假，按照病假工資發(fā)放，可以扣減其績(jī)效或生產(chǎn)性獎(jiǎng)勵(lì)等。按照規(guī)定，每天加班作業(yè)時(shí)間不得超過 3 小時(shí)，每月不得超過超時(shí)勞動(dòng)，無論給多少加班費(fèi)，用人單位都違法了。36 個(gè)小時(shí)。如果勞

11、動(dòng)法第二十五條規(guī)定的用人單位可以隨時(shí)解除勞動(dòng)合同的情形中包括勞動(dòng)紀(jì)律或者用人單位規(guī)章制度的 ”，“嚴(yán)重違反有德有才， 破格重用； 有德無才， 培養(yǎng)使用； 有才無德， 限制錄用；無德無才，堅(jiān)決不用。 出師表兩漢：諸葛亮先帝創(chuàng)業(yè)未半而中道崩殂， 今天下三分， 益州疲弊， 此誠(chéng)危急存亡之秋也。然侍衛(wèi)之臣不懈于內(nèi)，忠志之士忘身于外者，蓋追先帝之殊遇，欲報(bào)之于陛下也。誠(chéng)宜開張圣聽，以光先帝遺德，恢弘志士之氣，不宜妄自菲薄，引喻失義，以塞忠諫之路也。宮中府中，俱為一體；陟罰臧否，不宜異同。若有作奸犯科及為忠善者，宜付有司論其刑賞，以昭陛下平明之理；不宜偏私，使內(nèi)外異法也。侍中、侍郎郭攸之、費(fèi)祎、董允等，此

12、皆良實(shí)，志慮忠純，是以先帝簡(jiǎn)拔以遺陛下：愚以為宮中之事，事無大小，悉以咨之，然后施行，必能裨補(bǔ)闕漏，有所廣益。將軍向?qū)?，性行淑均，曉暢軍事，試用于昔日，先帝稱之曰愚以為營(yíng)中之事，悉以咨之，必能使行陣和睦，優(yōu)劣得所。“能 ”，是以眾議舉寵為督：親賢臣， 遠(yuǎn)小人， 此先漢所以興隆也； 親小人， 遠(yuǎn)賢臣， 此后漢所以傾頹也。 先帝在時(shí)，每與臣論此事， 未嘗不嘆息痛恨于桓、 靈也。 侍中、尚書、 長(zhǎng)史、 參軍，此悉貞良死節(jié)之臣，愿陛下親之、信之，則漢室之隆，可計(jì)日而待也。臣本布衣，躬耕于南陽(yáng)，茍全性命于亂世，不求聞達(dá)于諸侯。先帝不以臣卑鄙，猥自枉屈，三顧臣于草廬之中，咨臣以當(dāng)世之事，由是感激，遂許先帝以驅(qū)馳。后值傾覆，受任于敗軍之際，奉命于危難之間，爾來二十有一年矣。先帝知臣謹(jǐn)慎，故臨崩寄臣以大事也。受命以來，夙夜憂嘆，恐托付不效，以傷先帝之明；