信用基本知識(shí)

1、信用基本知識(shí)1目錄信用的相關(guān)概念和分類信用風(fēng)險(xiǎn)產(chǎn)生的原因分析信用銷售成本/信用風(fēng)險(xiǎn)的體現(xiàn)信用管理的目標(biāo)和范疇企業(yè)信用管理現(xiàn)時(shí)面臨的問(wèn)題分析客戶管理信息系統(tǒng)信用管理體系和流程2什么是信用信用的概念： 以償還為條件的價(jià)值運(yùn)動(dòng)的特殊方式。 特點(diǎn)之一：只體現(xiàn)在有價(jià)值交換的條件下； 特點(diǎn)之二：價(jià)值交換中的一方對(duì)另一方存在滯后性。信用的表象反映是價(jià)值交換中滯后方的償還能力和償還意愿。（可以通過(guò)對(duì)對(duì)方的償還能力和償還意愿來(lái)判斷是否與對(duì)方發(fā)生信用交易。）償還能力：固定資產(chǎn)，現(xiàn)有業(yè)務(wù)，員工工資發(fā)放等。償還意愿：過(guò)往交往記錄，名聲，負(fù)責(zé)人的素質(zhì)等。3現(xiàn)代信用經(jīng)濟(jì)現(xiàn)代市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)本質(zhì)上是信用經(jīng)濟(jì)?，F(xiàn)代經(jīng)濟(jì)更多地具備了信

2、用的兩個(gè)特點(diǎn)交換更頻繁：社會(huì)分工更細(xì)，交換范圍擴(kuò)大一方滯后性：交換交易買和賣供過(guò)于求，賣方處于劣勢(shì)賒銷信用4以信用受授的主體去劃分：企業(yè)信用廣義上包括：商業(yè)信用和銀行信用商業(yè)信用： 企業(yè)之間以賒銷商品和預(yù)付貨款等形式提供的信用。商業(yè)信用具體表現(xiàn)為： 賒銷商品、委托代銷、分期付款、按工程進(jìn)度付款、預(yù)付定金等。信用分類 企業(yè)信用 政府信用 公共信用 個(gè)人信用 消費(fèi)者信用5信用風(fēng)險(xiǎn)： 到期滯后一方不能付款或是不愿付款的風(fēng)險(xiǎn)。賒銷雙刃劍： 企業(yè)利用賒銷擴(kuò)大銷售，增加收益的同時(shí)，也 增加了經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。賒銷帶來(lái)銷售和風(fēng)險(xiǎn)同時(shí)增長(zhǎng)的兩難局面。如何合理運(yùn)用賒銷并降低信用風(fēng)險(xiǎn)，減少信用風(fēng)險(xiǎn)帶來(lái)的成本是現(xiàn)代眾多企業(yè)

3、迫切需要解決的問(wèn)題。信用風(fēng)險(xiǎn)6目錄信用的相關(guān)概念和分類信用風(fēng)險(xiǎn)產(chǎn)生的原因分析信用銷售成本/信用風(fēng)險(xiǎn)的體現(xiàn)信用管理的目標(biāo)和范疇企業(yè)信用管理現(xiàn)時(shí)面臨的問(wèn)題分析客戶管理信息系統(tǒng)信用管理體系和流程7企業(yè)賒銷為什么會(huì)產(chǎn)生信用風(fēng)險(xiǎn)： 本質(zhì)在于信用本身的特點(diǎn)滯后性，滯后性帶來(lái)償還能力和償還意愿的變化。（風(fēng)險(xiǎn)只能降低而不能消除）債務(wù)人角度：客觀：無(wú)力償還，占總信用風(fēng)險(xiǎn)的23%。經(jīng)營(yíng)走向失敗，破產(chǎn)倒閉；擴(kuò)長(zhǎng)速度過(guò)快，資金鏈緊張，無(wú)法按期湊足資金支付；偶然性原因出現(xiàn)財(cái)務(wù)危機(jī)，如投資失誤，公關(guān)危機(jī)，自然災(zāi)害等。主觀：惡意欠帳詐騙：有計(jì)劃，有目的策劃，占總信用風(fēng)險(xiǎn)的11%。故意占用資金，融資困難時(shí)，通過(guò)占用供應(yīng)商資金

4、周轉(zhuǎn)，占總信用風(fēng)險(xiǎn)的66%。信用風(fēng)險(xiǎn)產(chǎn)生的原因8債權(quán)人角度：內(nèi)部原因 缺乏完善的信用管理制度，是企業(yè)信用風(fēng)險(xiǎn)產(chǎn)生的最根本性原因，內(nèi)部的管理和控制可以預(yù)防 、解決債務(wù)人原因?qū)е碌母鞣N風(fēng)險(xiǎn)。具體存在哪些問(wèn)題看企業(yè)的現(xiàn)狀分析。 環(huán)境角度：外部因素 社會(huì)商業(yè)市場(chǎng)體制不健全，法律制度不完善，社會(huì)信用體制缺失。失信懲罰制度不健全，失信的成本遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于守信的成本。信用風(fēng)險(xiǎn)產(chǎn)生的原因9信 用 風(fēng) 險(xiǎn)客觀 主觀（內(nèi)部）外部信用風(fēng)險(xiǎn)的來(lái)源10目錄信用的相關(guān)概念和分類信用風(fēng)險(xiǎn)產(chǎn)生的原因分析信用銷售成本/信用風(fēng)險(xiǎn)的體現(xiàn)信用管理的目標(biāo)和范疇企業(yè)信用管理現(xiàn)時(shí)面臨的問(wèn)題分析客戶管理信息系統(tǒng)信用管理體系和流程11信用銷售成本1

5、2信用銷售成本壞賬成本壞賬成本：款項(xiàng)不能收回的直接成本壞賬成本隨著應(yīng)收賬款持有量的增加而上升壞賬成本的高低和企業(yè)的管理水平密切相關(guān)，企業(yè)管理水平越高，壞賬成本線的斜度越小，反之越大。應(yīng)有賬款持有量成本壞賬成本13信用銷售成本管理成本管理成本是計(jì)劃、監(jiān)控、回收應(yīng)收賬款，采取降低信用風(fēng)險(xiǎn)措施所發(fā)生的一切費(fèi)用。管理成本的特征是階躍式的：在一定規(guī)模之內(nèi)時(shí)，管理成本保持基本穩(wěn)定，超過(guò)這個(gè)規(guī)模時(shí)，管理成本將跳躍到一個(gè)更高的成本數(shù)量級(jí)，并保持相對(duì)穩(wěn)定。14機(jī)會(huì)成本機(jī)會(huì)成本：是指在經(jīng)濟(jì)決策過(guò)程中，因選取某一方案而放棄另一方案所付出的代價(jià)或喪失的潛在利益。 銷售政策面臨的選擇： 現(xiàn)款銷售/信用銷售。信用銷售導(dǎo)致

6、資金的延遲到位，喪失再投資收益。再投資收益可以通過(guò)利息來(lái)體現(xiàn)。賒銷的機(jī)會(huì)成本的計(jì)算方法： 日賒銷額*平均收賬期* 穩(wěn)健投資回報(bào)率 很多歐美企業(yè)的機(jī)會(huì)成本（利息）是壞賬成本的10倍以上，成為10：1規(guī)律，我國(guó)企業(yè)的壞賬成本偏高，機(jī)會(huì)成本比壞帳成本一般是2：1或3：1。機(jī)會(huì)成本是最主要的信用交易成本，信用管理的重中之重是減少機(jī)會(huì)成本損失，我國(guó)企業(yè)卻經(jīng)常忽視，不夠關(guān)注。信用銷售成本機(jī)會(huì)成本15目錄信用的相關(guān)概念和分類信用風(fēng)險(xiǎn)產(chǎn)生的原因分析信用銷售成本/信用風(fēng)險(xiǎn)的體現(xiàn)信用管理的目標(biāo)和范疇企業(yè)信用管理現(xiàn)時(shí)面臨的問(wèn)題分析客戶管理信息系統(tǒng)信用管理體系和流程16信用管理信用管理賬款催收信用管理是指企業(yè)為了增強(qiáng)

7、信用能力，控制信用交易風(fēng)險(xiǎn)，建立相應(yīng)的組織系統(tǒng)，制定一套業(yè)務(wù)流程，信用制度并執(zhí)行這些流程與制度的過(guò)程。17信用管理目標(biāo)信用管理目標(biāo)使信用風(fēng)險(xiǎn)最小化有效銷售：完全銷售的最大化，不在于銷售數(shù)字的多寡信用管理的最終目標(biāo)： 以控制信用風(fēng)險(xiǎn)與促進(jìn)有效銷售增長(zhǎng)并重實(shí)現(xiàn)經(jīng)營(yíng)現(xiàn)金流最大化。經(jīng)營(yíng)性現(xiàn)金流最大化=銷售相對(duì)最大化+應(yīng)收賬款回收速度最大化+壞賬最小化18信用管理目標(biāo)的制定與多因素相關(guān)不同行業(yè)，行業(yè)地位（領(lǐng)導(dǎo)者、挑戰(zhàn)者、追隨者、補(bǔ)缺者），發(fā)展階段，市場(chǎng)供求狀態(tài)，產(chǎn)品生命周期信用目標(biāo)不一樣。信用管理目標(biāo)19目錄信用的相關(guān)概念和分類信用風(fēng)險(xiǎn)產(chǎn)生的原因分析信用銷售成本/信用風(fēng)險(xiǎn)的體現(xiàn)信用管理的目標(biāo)和范疇企業(yè)信

8、用管理現(xiàn)時(shí)面臨的問(wèn)題分析客戶管理信息系統(tǒng)信用管理體系和流程20我國(guó)企業(yè)信用管理現(xiàn)時(shí)面臨的普遍問(wèn)題缺乏明確的信用政策指導(dǎo)沒(méi)有建立權(quán)責(zé)明確的部門或?qū)Ｈ斯芾頉](méi)有規(guī)范，嚴(yán)謹(jǐn)?shù)墓ぷ髁鞒膛c配套措施人員信用風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)薄弱，缺乏信用管理知識(shí)缺乏對(duì)客戶進(jìn)行評(píng)估的科學(xué)方法與模型客戶檔案管理不善，資料不完整，信息老舊信用風(fēng)險(xiǎn)產(chǎn)生的內(nèi)部根本性原因21沒(méi)有客戶檔案，或是檔案簡(jiǎn)單，債權(quán)資料保管凌亂；財(cái)務(wù)部門與銷售部門缺少有效的溝通；企業(yè)內(nèi)部業(yè)務(wù)人員與客戶勾結(jié)；企業(yè)內(nèi)部資金和項(xiàng)目審批不科學(xué)，領(lǐng)導(dǎo)主觀盲目決策；有異議款項(xiàng)無(wú)能力調(diào)解解決。缺少準(zhǔn)確判斷客戶的信用狀況的方法；沒(méi)有正確地選擇結(jié)算方式和結(jié)算條件；對(duì)應(yīng)收帳款監(jiān)控不嚴(yán)；對(duì)拖

9、欠帳款缺少有效的追討手段；對(duì)客戶過(guò)分的保護(hù)對(duì)內(nèi)缺少科學(xué)的信用管理制度和組織體系對(duì)客戶缺少科學(xué)的信用政策和規(guī)范的業(yè)務(wù)管理流程我國(guó)企業(yè)信用管理現(xiàn)時(shí)面臨的普遍問(wèn)題22信用管理的迫切性外資成分企業(yè)信用風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)比較強(qiáng)，控制比較好。我國(guó)眾多企業(yè)遭遇銷售與回款兩難問(wèn)題的癥結(jié)。國(guó)內(nèi)企業(yè)現(xiàn)時(shí)信用政策：兩種極端，過(guò)寬/過(guò)緊。在買方市場(chǎng)，賒銷是必需的。合理的做法：賒銷+信用管理。企業(yè)利潤(rùn)最大化市場(chǎng)+資金23目錄信用的相關(guān)概念和分類信用風(fēng)險(xiǎn)產(chǎn)生的原因分析信用銷售成本/信用風(fēng)險(xiǎn)的體現(xiàn)信用管理的目標(biāo)和范疇企業(yè)信用管理現(xiàn)時(shí)面臨的問(wèn)題分析客戶管理信息系統(tǒng)信用管理體系和流程24客戶管理系統(tǒng)信息來(lái)源25銷售人員與對(duì)方直接接觸，通

10、過(guò)實(shí)地的訪問(wèn)觀察，可以獲取對(duì)方的大量信息，甚至不為外界所知的信息。例如：對(duì)方公司的人員規(guī)模，工資發(fā)放，企業(yè)的負(fù)責(zé)人素質(zhì)，設(shè)備、房產(chǎn)的購(gòu)置等等。關(guān)鍵：銷售人員應(yīng)該具備足夠的信用風(fēng)險(xiǎn)防范意識(shí)，并能主動(dòng)去獲取真實(shí)的信息。風(fēng)險(xiǎn)：過(guò)分聽(tīng)信銷售人員提供的信息，盲目賒銷，或是延遲收款。客戶信息來(lái)源銷售人員26歷史銷售記錄：分析銷售臺(tái)帳客戶過(guò)往的付款是否都及時(shí)？客戶的平均付款期是多長(zhǎng)時(shí)間？客戶付款的流程是怎樣的？客戶的訂貨量有什么趨勢(shì)？客戶信息來(lái)源歷史銷售記錄客戶過(guò)往的信用表示具有非常重要的現(xiàn)實(shí)意義。27客戶信息來(lái)源政府機(jī)構(gòu)工商行政管理局統(tǒng)計(jì)局稅務(wù)局法院房地產(chǎn)管理局行業(yè)主管部門注冊(cè)、年檢資料經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)、財(cái)務(wù)報(bào)表

11、財(cái)務(wù)報(bào)表訴訟紀(jì)錄房產(chǎn)所有權(quán)、抵押行業(yè)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)28客戶信息來(lái)源專業(yè)機(jī)構(gòu)工商行政管理局統(tǒng)計(jì)局稅務(wù)局法院房地產(chǎn)管理局行業(yè)主管部門供應(yīng)商、客戶企業(yè)年報(bào)信用服務(wù)機(jī)構(gòu)信用報(bào)告29從信用風(fēng)險(xiǎn)控制的角度對(duì)客戶信息進(jìn)行科學(xué)分類，一方面借鑒國(guó)外企業(yè)和信用評(píng)估機(jī)構(gòu)成熟的信息管理經(jīng)驗(yàn)，另一方面結(jié)合中國(guó)企業(yè)的實(shí)際情況總結(jié)出了這套分類體系。該體系包括如下方面：客戶概況歷史背景組織管理經(jīng)營(yíng)狀況財(cái)務(wù)狀況信用記錄內(nèi)部評(píng)價(jià)實(shí)地考察行業(yè)分析客戶信息分類體系30組織管理狀況調(diào)查表經(jīng)營(yíng)狀況調(diào)查表財(cái)務(wù)報(bào)表信用記錄調(diào)查表內(nèi)部評(píng)價(jià)表實(shí)地考察調(diào)查表行業(yè)分析報(bào)告通過(guò)設(shè)計(jì)各種表格完成各種信息歸集31目錄信用的相關(guān)概念和分類信用風(fēng)險(xiǎn)產(chǎn)生的原因分析信用銷售成本/信用風(fēng)險(xiǎn)的體現(xiàn)信用管理的目標(biāo)和范疇企業(yè)信用管理現(xiàn)時(shí)面臨的問(wèn)題分析客戶管理信息系統(tǒng)信用管理體系和流程32信用管理體系和流程設(shè)立信用管理部門/崗位:信貸部，商務(wù)部，法務(wù)部，信息部制定信用政策：圍繞信用管理目標(biāo)穩(wěn)健型：財(cái)務(wù)型溫和型：均衡型開(kāi)放型：銷售型制定信用管理相關(guān)制度 33信用管理部門的職能信用調(diào)查制度信用評(píng)估制度信用額度的審批流程折扣滯納金賬款延遲制度賬款催收制度34信用政策主要內(nèi)容35選擇客戶履約保障貨款跟蹤早期催收談 判簽 約發(fā) 貨收 款貨款拖欠