銷售團(tuán)隊(duì)工作總結(jié)范文

1、Word 銷售團(tuán)隊(duì)工作總結(jié)范文 銷售團(tuán)隊(duì)工作總結(jié)范文 每一個(gè)銷售人員的實(shí)踐中都隱蔽著許多閱歷教訓(xùn)，但讓他們?cè)谌粘I(yè)務(wù)工作中整理、加工和傳遞自己的閱歷，是不太簡單的。這個(gè)過程不會(huì)自然發(fā)生，需要有效的管理。 任何組織都存在一個(gè)閱歷的自然傳播過程，上下級(jí)之間的工作指導(dǎo)，師傅與徒弟的傳幫帶，年終或季度總結(jié)會(huì)上的回顧，同事之間平常的談天，同一個(gè)項(xiàng)目組在工作協(xié)作時(shí)的相互學(xué)習(xí)等，都會(huì)把好的閱歷傳播開。 但是，根據(jù)整體目標(biāo)復(fù)制銷售團(tuán)隊(duì)閱歷，必需對(duì)“閱歷發(fā)覺和閱歷提煉”過程進(jìn) 行管理。這就包含兩個(gè)過程： 發(fā)覺和收集閱歷 實(shí)際上，在每一個(gè)團(tuán)隊(duì)中，每一個(gè)銷售人員的實(shí)踐中都隱蔽著許多閱歷教訓(xùn)，但通常是分散的，不成系統(tǒng)

2、。讓他們?cè)谌粘I(yè)務(wù)工作中整理、加工和傳遞自己的閱歷，是不太簡單的。這個(gè)過程不會(huì)自然發(fā)生，需要有效的管理，要給予每個(gè)團(tuán)隊(duì)和每個(gè)人員以擔(dān)當(dāng)這項(xiàng)責(zé)任的意愿和力量。 詳細(xì)方法就是對(duì)日常的銷售會(huì)議制度和日?qǐng)?bào)制度進(jìn)行改造。 改造日常銷售會(huì)議制度的要點(diǎn) 通過銷售會(huì)議弄清晰： 哪些閱歷對(duì)銷售人員最有價(jià)值? 業(yè)績好的團(tuán)隊(duì)與差的團(tuán)隊(duì)，其行為和力量差 異何在? 銷售人員當(dāng)天處理的問題是什么? 他們?cè)跇I(yè)務(wù)工作中感覺最吃力的是什么? 他們?cè)诠ぷ髦凶钋啡钡牧α渴鞘裁? 從自身和團(tuán)隊(duì)的角度，業(yè)績提高的障礙 是什么? 改造日?qǐng)?bào)制度的要點(diǎn) 讓銷售人員接受這樣一個(gè)基本理念：要使上司的決策有助于銷售業(yè)務(wù)的綻開和業(yè)績提升，他必需向上

3、司貢獻(xiàn)自己把握的信息、學(xué)問、閱歷、對(duì)策和信念。他必需時(shí)時(shí)問自己：應(yīng)當(dāng)報(bào)告一些什么，才能讓上司做出正確的決策。 同時(shí)，依靠制度性規(guī)范約束銷售人員，根據(jù)規(guī)定的要求做出報(bào)告： 事情的背景是什么?發(fā)生了什么?涉及哪些關(guān)鍵方面?事情的進(jìn)展遇到哪些問題?針對(duì)問題實(shí)行了什么對(duì)策?取得了什么效果?有何改進(jìn)?有何風(fēng)險(xiǎn)或機(jī)會(huì)?有何詳細(xì)的對(duì)策? 假如需要查找系統(tǒng)思索問題和綜合解決問題的閱歷典范，就要找到秀的團(tuán)隊(duì)和秀的銷售人員，追蹤業(yè)績的團(tuán)隊(duì)，追蹤最勝利的案例。 因此，日常銷售會(huì)議制度的重點(diǎn)是：關(guān)注優(yōu)秀的市場和優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)，關(guān)注勝利的典型案例。日?qǐng)?bào)制度的重點(diǎn)是：關(guān)注全部團(tuán)隊(duì)、全部銷售人員，關(guān)注他們每天的詳細(xì)業(yè)務(wù)工作。

4、提煉和總結(jié)閱歷 銷售團(tuán)隊(duì)的閱歷要能大規(guī)模、有組織地復(fù)制，必需經(jīng)過系統(tǒng)化、學(xué)問化的總結(jié)提煉，一般分為兩個(gè)方面： 一是提煉成完整的案例，展現(xiàn)一個(gè)團(tuán)隊(duì)對(duì)市場的系統(tǒng)思索以及綜合解決問題的過程，比如進(jìn)入一個(gè)空白市場的案例，主要表現(xiàn)為團(tuán)隊(duì)作業(yè)的整體閱歷; 二是提煉出解決“關(guān)鍵過程以及難點(diǎn)”的有效方法，主要表現(xiàn)為個(gè)人的獨(dú)到閱歷。 完整案例提煉法 要提煉完整案例，就需要在每項(xiàng)重要任務(wù)或者關(guān)鍵活動(dòng)之后，進(jìn)行回顧總結(jié)無論勝利還是失敗。而且，必需以故事的方式進(jìn)行總結(jié)，使之富有感染力，易于接受。 這些閱歷案例中包含著創(chuàng)新的方法、有效的談判技巧、團(tuán)隊(duì)的良好合作、對(duì)市場的獨(dú)到理解、思路簡單而操作簡潔的方案等，都需要演繹成

5、故事，不僅要常常被爭論、學(xué)習(xí)和思索，而且要被口頭傳播給新員工。 演繹成故事并不需要夸張，而是把閱歷發(fā)生的前因后果交代清晰。在陳述事實(shí)之外，多去關(guān)注當(dāng)事人的想法和思維過程，強(qiáng)調(diào)達(dá)成目標(biāo)的階段、困難和方法。像傳誦英雄事跡一樣去重視這些實(shí)踐，這樣閱歷才更簡單傳播。銷售人員也由于感覺被關(guān)注、被依靠、被認(rèn)同，而更有成就感和歸屬感。 總結(jié)案例時(shí)，簡單產(chǎn)生的誤區(qū)是：當(dāng)面溝通起來很好的閱歷一旦變成紙上的，大部分信息就被遺漏，活生生的事例變成死板的文字。我們需要的閱歷，變成文字后往往只是一些信息。那些讓人豁然開朗、感動(dòng)人心的東西再也找不出來，閱歷復(fù)制就會(huì)變成形式主義，毫無價(jià)值。 要避開這個(gè)問題，重點(diǎn)案例肯定要講

6、清晰來龍去脈，與其給團(tuán)隊(duì)員工供應(yīng)10個(gè)簡潔故事，不如把一兩個(gè)案例闡述透徹。真正產(chǎn)生價(jià)值、達(dá)到復(fù)制團(tuán)隊(duì)效果的閱歷案例不是普遍性的原則，而是詳細(xì)的做法，是事情發(fā)生的過程，是閱歷教訓(xùn)。 這就需要企業(yè)支配特地的人員，比如人力資源部的培訓(xùn)部門，跟蹤重點(diǎn)案例的采集，而不是讓銷售人員自己總結(jié)他們往往沒有精力，也沒有專長去用文字闡述一個(gè)完整的過程。 有效的做法是：讓有營銷工作閱歷的培訓(xùn)部特地人員，根據(jù)一個(gè)完整的規(guī)律結(jié)構(gòu)，采訪每一個(gè)重要的當(dāng)事人，具體記錄每一個(gè)重要的細(xì)節(jié)。案例總結(jié)過程就是一個(gè)討論的過程。 個(gè)人閱歷提煉法 總結(jié)日常業(yè)務(wù)工作的閱歷，是每個(gè)優(yōu)秀業(yè)務(wù)員必需養(yǎng)成的良好習(xí)慣，這種制度在大多數(shù)企業(yè)都被使用過，

7、但做得好的很少。大多數(shù)時(shí)候都會(huì)走樣，變成應(yīng)付上司的任務(wù)，或變成不仔細(xì)填，或者的確不知道怎么填寫;報(bào)表反饋的信息沒有人去關(guān)注，提出的困難沒有人去關(guān)心原來還有一部分人在仔細(xì)填寫，由于管理者不關(guān)注，漸漸地也丟失了樂觀性。 如何避開這種形式主義，讓銷售人員養(yǎng)成反思和總結(jié)的習(xí)慣，不是靠幾張表格可以實(shí)現(xiàn)的，必需通過會(huì)議和爭論等方式，圍繞他們?nèi)粘９ぷ髁鞒躺系囊c(diǎn)和難點(diǎn)來總結(jié)，關(guān)心他們深化剖析業(yè)務(wù)過程，關(guān)注那些花費(fèi)他們大量精力、讓他們頭疼、又能讓他們一爭論就興奮的事，讓他們體會(huì)到通過反思和爭論找到成長的興奮感。 關(guān)鍵過程和難點(diǎn)上的閱歷，可以從每周總結(jié)“三點(diǎn)閱歷”和“三點(diǎn)教訓(xùn)”做起。 1.總結(jié)。 三點(diǎn)閱歷和三點(diǎn)

8、教訓(xùn)的總結(jié)過程，不行能一蹴而就、一步到位，要循序漸進(jìn)，尤其需要基層團(tuán)隊(duì)經(jīng)理的重視和組織。詳細(xì)做法可以如下： 把每個(gè)人的閱歷教訓(xùn)拿出來爭論，每次指定23人，不僅把三點(diǎn)閱歷和三點(diǎn)教訓(xùn)說出來，更要回顧事情發(fā)生的過程，回到事情的目的、方案和實(shí)際的進(jìn)展上。 不管是閱歷還是教訓(xùn)，都要多問為什么。主管上級(jí)要指導(dǎo)關(guān)心，提出詳細(xì)改進(jìn)建議，讓當(dāng)事人體會(huì)到反思和總結(jié)的價(jià)值，最終讓其進(jìn)入反思角色，養(yǎng)成反思習(xí)慣。 假如每周總結(jié)太頻繁，也可以在完成一項(xiàng)工作后總結(jié)。尤其是團(tuán)隊(duì)協(xié)作的活動(dòng)中，小而簡潔的事可以少花時(shí)間，比如一小時(shí);大而簡單的活動(dòng)結(jié)束后，就是花上半天或一天的時(shí)間來總結(jié)，也是值得的。 2.匯總。 三點(diǎn)閱歷和三點(diǎn)教訓(xùn)

9、匯總起來，就是關(guān)鍵過程的操作指南，是難點(diǎn)問題的改進(jìn)方法，是銷售人員力量提升的閱歷點(diǎn)。 匯總要從基層團(tuán)隊(duì)開頭，從58個(gè)人自立的行動(dòng)團(tuán)隊(duì)開頭，比如一個(gè)項(xiàng)目組，或一個(gè)地市業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)。匯總時(shí)不需要摻雜個(gè)人看法，錄入電腦并根據(jù)要求歸類即可。 然后以分公司或業(yè)務(wù)部門為單位，進(jìn)行其次次匯總，這時(shí)候就需要總結(jié)提煉而不僅僅是匯總。根據(jù)專題和重要挨次整理好，從中發(fā)覺可以進(jìn)一步挖掘總結(jié)的閱歷亮點(diǎn)，總部可以圍繞這些亮點(diǎn)進(jìn)一步編寫專題性的案例。 全部的閱歷和教訓(xùn)到公司總部再進(jìn)行第三次匯總，依據(jù)實(shí)際運(yùn)作的成效，一般在其次天就可以下發(fā)到各分公司供學(xué)習(xí)參考。 提示：團(tuán)隊(duì)閱歷總結(jié)提煉能否執(zhí)行到位的關(guān)鍵 基層團(tuán)隊(duì)和營銷人員的閱歷能否轉(zhuǎn)變?yōu)樵夹畔ⅲQ于團(tuán)隊(duì)經(jīng)理能