如何制定營銷方案

1、如何制定一份科學(xué)完善的營銷方案幫你達(dá)成營銷目標(biāo)借鑒。一、讓你的團(tuán)隊(duì)學(xué)會做營銷方案，至下而上“”方式。我曾經(jīng)服務(wù)過一個做保健酒的上市公司，每到歲末年初，要求至少用一個半月時間來做下個年度的營銷方案。總部給出營銷方案的基本模塊，由縣級的市場部部長與員工對照方案模塊做年度營由營銷總部出總體營銷方案，再召開縣級銷售部長以上銷售管理人員大會，再次論證、修訂，直至通過。這種至下而上的營銷方案，通過多次實(shí)踐證明，與市場的銜接程度非常高。該公司每年各個市場部的營銷目標(biāo)完成率至少在85以上，20的市場部可以超額完成各項(xiàng)營銷目 標(biāo)。營銷總部的營銷目標(biāo)自然就順利達(dá)成了。二、確立完整的營銷方案模塊一份完整的營銷方案應(yīng)

2、該包括營銷環(huán)境分析、營銷目標(biāo)、營銷目標(biāo)達(dá)成辦法三大部分組成。營銷環(huán)境分析標(biāo)與達(dá)成辦法提供科學(xué)的依據(jù)。營銷目標(biāo)營銷方案中的營銷目標(biāo)中由銷售目標(biāo)、利潤目標(biāo)、占有率目標(biāo)、知名度目標(biāo)、競爭目標(biāo)等主要方向組成。營銷目標(biāo)需要通過科學(xué)、系統(tǒng)的營銷方案的實(shí)施來完成。營銷目標(biāo)達(dá)成辦法營銷目標(biāo)達(dá)成部分主要應(yīng)包括總體營銷思路、市場操作思路、銷售目標(biāo)分解、推廣組合策略、 終端工作方向、推廣工作方向、品規(guī)組合策略、內(nèi)部管理、資源配置、費(fèi)用預(yù)算等部分。不論是總 三、健全的信息檔案是營銷方案科學(xué)性的保證應(yīng)有專門的部門負(fù)責(zé)收集、稽核、整理、分析、匯總市場信息。收集的方式主要由一線市場人員通 過制式表單與即時上報兩種形式。通常

3、來講，市場的信息收集內(nèi)容主要涵蓋以下幾個方面：、我方信息：各市場年度、季度、月度、周、重大節(jié)日等時間區(qū)間的銷售數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)與不同品 用投入明細(xì)，終端動態(tài)等。、競品信息：各市場年度、季度、月度、周、重大節(jié)日等時間區(qū)間的銷售數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)與不同品 規(guī)銷售數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，重要核心終端銷量周報，促銷活動組織、實(shí)施經(jīng)銷商動態(tài)等。5、地方政策信息：關(guān)注影響同類產(chǎn)品銷售的相關(guān)法律、法規(guī)、政策出臺等信息。6、經(jīng)濟(jì)消費(fèi)信息：自然災(zāi)害、宏觀經(jīng)濟(jì)變化、消費(fèi)能力、消費(fèi)習(xí)慣與方向等信息。四、銷售目標(biāo)制訂與分解銷售目標(biāo)要以企業(yè)營銷戰(zhàn)略規(guī)劃方向?yàn)閷?dǎo)向，結(jié)合歷年市場的增減率與市場客觀、宏觀因素分 析，讓各級銷售人員跳一跳，摸得著。銷售目標(biāo)訂

4、的過高會讓銷售團(tuán)隊(duì)士氣低迷，過低會讓團(tuán)隊(duì)產(chǎn) 生懈怠思想，兩者最終均很難達(dá)成目標(biāo)。一般來講，一些銷售公司會習(xí)慣性地在公司實(shí)際需要完成 的目標(biāo)上上調(diào) 20為這也不盡科學(xué)。銷售任務(wù)的分解是一項(xiàng)較難把握的一門藝術(shù)，如果有詳細(xì)的歷年需求規(guī)模、競爭 對手、我方產(chǎn)品、經(jīng)銷商（分銷商）、終端、月度、季度、年度等基本準(zhǔn)確的銷售數(shù)據(jù)信息支持， 各級銷售管理人員對銷售目標(biāo)的分解區(qū)間度把握就會相對容易。銷售目標(biāo)分解按照月度、季度為時間段，分解到各個區(qū)域與各級經(jīng)銷商、分銷商。為了確保目 （休閑食品類的團(tuán)購等）。如以縣級為基本單位，就要分解到鄉(xiāng)鎮(zhèn)，并參照上個年度我產(chǎn)品在終端實(shí) 際銷量和同類產(chǎn)品容量，至少分解至b 類及以上

5、終端。銷售目標(biāo)的分解必需全部表格化，細(xì)致到銷售終端。分解數(shù)據(jù)要有至少上兩年以內(nèi)的b 類終端與特殊渠道銷售數(shù)據(jù)、競爭品牌銷售信息、經(jīng)銷商（分銷商）等銷售信息。五、費(fèi)用預(yù)算與分解精準(zhǔn)費(fèi)用預(yù)算與控制是保證投入資源合理配置，有效達(dá)成銷售目標(biāo)、利潤目標(biāo)的關(guān)鍵。無論是快速消費(fèi)品，還是耐用品的營銷費(fèi)用主要五大類：人力成本：工資、福利、失業(yè)及勞動保險、培訓(xùn)教育、招聘。辦公管理費(fèi)用：租賃、水電、辦公、通訊、會務(wù)、招待、折舊、壞帳損失、低值易耗品攤銷、差旅、汽車、運(yùn)雜、各項(xiàng)稅費(fèi)。媒體投放：電視、電臺、報紙、雜志、DM、車身、戶外等。渠道費(fèi)用：進(jìn)場、陳列、促銷員工資、消費(fèi)者活動贈品、經(jīng)銷商年終折讓。推廣費(fèi)用：促銷活動宣傳品、臨時促銷員工資、促銷品?？梢宰鲆恍┪⒄{(diào)。有翔實(shí)的歷史財(cái)務(wù)、終端具體投入等數(shù)據(jù)支持。六、營銷方案制定過程中的四大癥狀及解決辦法在制定營銷方案的過程中，從基層管理到營銷高管，都會出現(xiàn)這樣或那樣的困惑，總結(jié)起來有四大癥狀。興奮點(diǎn)。者小富即安，滿足現(xiàn)狀，場的熟悉與把握程度了。他們清晰地認(rèn)識到盈利才是硬道理?？煽康男畔⑴c數(shù)據(jù)支撐，做出的營銷方案只能是閉門造車，一切皆停留在虛幻的想象上，只能是死 路一條。與其這樣，不如放下空洞的文案，下沉到市場上，了解清楚了再制定不遲。案的實(shí)施過程中，還需要企業(yè)自身行之有效的過程管理，來達(dá)成最終年度目