G61銷售人員情緒管理方法

1、G61 銷售人員情緒管理方法第一講 企業(yè)發(fā)展的首要任務是捕育老鷹企業(yè)發(fā)展的首要任務捕育老鷹企業(yè)的“企”字由“人字頭”加停止的“止”構(gòu)成，“企業(yè)”沒有了“人”，就變成“止業(yè)”了，這正反映出了企業(yè)和人才的關(guān)系，沒有人才，就沒有企業(yè)的發(fā)展。所以，企業(yè)發(fā)展的頭等大事就是人的問題，而人的問題主要體現(xiàn)在選才、用才、育才、留才四個方面。如果將人才比喻為老鷹，企業(yè)發(fā)展的首要任務就是捕育老鷹，企業(yè)的管理者充當?shù)慕巧褪遣队?。所謂“捕”，是指發(fā)掘人才、選擇人才，并為我所用；所謂“育”，是指對人才加以培育和改造，以使其優(yōu)勢能更好地為企業(yè)服務，并通過企業(yè)與人才的雙贏使人才留在企業(yè)。在捕育老鷹的過程中，捕育者不但要調(diào)

2、整老鷹的情緒，而且要先調(diào)整自己的情緒，讓自己先變成老鷹，這樣才能靈活把握人才的標準，選好人才，并發(fā)揮人才的長處，回避人才的短處，將人才培育成真正的老鷹。1.營銷與管理的真諦無論是企業(yè)還是政府公務員、學者或者教授，都需要營銷。營銷與管理都是通過人際關(guān)系和管理藝術(shù)創(chuàng)造一個行銷網(wǎng)狀組織，從而共同分享產(chǎn)品與成功。因此，企業(yè)管理者必須學會捕育老鷹和事業(yè)伙伴，建立組織網(wǎng)，幫助他們成功。2.捕育老鷹的心理障礙企業(yè)的管理者在捕育老鷹的過程中存在著各種心理障礙，包括： 認為沒人可捕管理者經(jīng)常認為沒人可捕，實際上是他不知道怎么去捕，沒有掌握捕育老鷹的方式方法。 不自信管理者對自己的條件和形象不夠自信，擔心不能招攬

3、、挽留住人才，這實際上是自我認知的不充分造成的。 怕管理者一方面害怕老鷹的拒絕，另一方面害怕老鷹的漫天要價。 情緒障礙管理者在捕育老鷹的時候存在情緒障礙，難以控制自己的情緒，用自己的價值觀去衡量人才，認為人才應是完美無缺的，這是錯誤的。即使是人才，他也是既有優(yōu)點也有缺點的，管理者應該了解人才的優(yōu)點和缺點，在使用人才的過程中，揚其所長、避其所短。3.控制情緒，消除障礙 情緒難以控制的原因管理者情緒難以控制的原因在于其價值觀存在問題。人的頭腦的決策取決于人對世界的認知，人通過不斷的探索來加深對世界的正確認知，從而做出更加正確的決策。所以，當人的認知出現(xiàn)錯誤的時候，決策也就不會正確；價值觀出現(xiàn)問題，

4、情緒也就難以控制。 不愿改變的心智模式每個人的心智模式都是固有的，也都是有缺陷的，但每個人都不愿意改變，所以人們經(jīng)常會出現(xiàn)情緒難以控制的時候。為了彌補心智模式中的缺陷，把自己的情緒控制好，必須調(diào)整自己的價值觀。 從內(nèi)開啟的改變之門誰也無法說服他人改變，我們每個人都固守著一扇只能從內(nèi)開啟的改變之【案例】不同的學習效果在某個管理知識講座上，學員都是來自各個企業(yè)的管理人員。講師對所有學員說：要認真地聽、看、思考，積極參與并在課后與別人交流共享。但每個人的對待方式和結(jié)果卻并不相同，從這方面可以將學員劃分為三類：第一類，這些人想反正已經(jīng)來了，就聽一聽講座，看一看資料，同時也會想一想，有一定的收獲，但講座

5、結(jié)束他也就不再去思考這些內(nèi)容了；第二類，這些人不但在課堂上認真地聽、看、想，還積極發(fā)言和參與互動，課后還與別人一起研究課上的內(nèi)容；第三類，這些人在課堂上認真地聽、看、想，積極發(fā)言和參與互動，課后還與別人一起研究課堂上的內(nèi)容，講座結(jié)束以后還將資料、課堂上的內(nèi)容與沒有聽過講座的同事、家人、朋友分享，并將講座的內(nèi)容講述給他們?？梢钥闯觯鲜龅娜惾藢υ撝v座有著不同的對待方式，也有著不同的學習效果，第一類人只學了一遍，第二類人學了兩遍，第三類人卻學了三遍。這三類人對聽講座有著不同的對待方式，是由于他們有著不同的心態(tài)，這種心態(tài)是他們所堅持的，別人誰也無法說服他改變。如果想要他們轉(zhuǎn)變，就必須要他們從內(nèi)開啟

6、改變之門，端正認識，調(diào)整心態(tài)，從而改變行為方式。4.21世紀的特征和對策 21世紀的特征 速度，隨著傳播手段、運輸工具的進步，21世紀的傳播、運輸速度越來越快。 多變，世界發(fā)展的高速性導致了世界的多變性。 危機，世界的多變性誘使危機出現(xiàn)并且危機處處存在。 應該采取的對策 學習，通過學習豐富自己的知識，轉(zhuǎn)變自己的觀念。 改變，通過自己的改變來應對世界的多變。創(chuàng)業(yè)，做好迎接機會的準備。第二講戰(zhàn)勝盲點是捕育老鷹的關(guān)鍵戰(zhàn)勝盲點是捕育老鷹的關(guān)鍵（一）什么是盲點盲字由死亡的“亡”加眼目的“目”構(gòu)成。亡有三種含義：死亡、丟失和失去功能，盲字的“亡”取義“失去功能”，盲就是指眼睛失去功能。盲點，是指一個人在觀

7、看或在選擇性認知中有失盲的現(xiàn)象，因而只能看到有限的可能性，排斥了對某些信息的感知。盲點是人人都有的。（二）盲點形成的原因人的大腦是最高效的“電腦”， 它每秒鐘可以下達300億個指令，它有6000英里（約合9656公里）的網(wǎng)絡和280億個神經(jīng)元，任何一部電腦都沒有人腦先進、復雜。但是人腦這個最先進的電腦卻從來沒有使用手冊，所以在思考的過程中，大腦難免會出現(xiàn)認識上的誤差，形成盲點。情緒是難以控制的，它決定著行為方式，而行為方式導致了對外界信息的獲取具有一定的局限性，這就導致了盲點的形成。所以在捕育老鷹的過程中，為了減少盲點的形成，就必須加強情緒管理。行為方式導致信息的獲取具有局限性，其表現(xiàn)在：1.

8、信念的來源人的信念來源于環(huán)境、偶發(fā)事件、知識、想象、成功經(jīng)驗等幾個方面，很容易受到片面的或者主觀的影響，從而不能形成正確、完整的信念。如下圖所示：圖1-1 信念的來源【圖解】人所有的信念來源于： 環(huán)境，包括環(huán)境的壓力影響和對過去的模仿 偶發(fā)事件，偶然發(fā)生的事件會對人形成刺激 知識，包括從別人的看法、電影、閱讀等方式中獲取的知識 想像 成功經(jīng)驗2.認識之門人在認識事物的過程中，得到的信息都是經(jīng)過刪減和省略的，再經(jīng)過別人的扭曲、變形，最后經(jīng)過自己的概括、歸納，形成自己的語言，在這個過程中形成的認識是不完整的。如下圖所示：圖1-2 認識之門【圖解】在人對事物認識的過程中，首先每個人看事物，得到的信息

9、都是經(jīng)過刪減和省略的，再經(jīng)過別人的扭曲、變形，最后經(jīng)過自己的概括、歸納，形成自己的語言。3.行事的原則信念的不完整和對事物認識的不完整，造成人們不是按照完整的真理來行事而是按照自己所感知到的以及自己所認為的真理來行事。4.注意力=“事實”人們只關(guān)心對他有好處或?qū)λ型{的信息，只有問題才會把人引導向結(jié)果。問好的問題，會引導對方去思考和行動，對方通過思考和行動得到結(jié)果，形成一個良性循環(huán)。在這種情況下，注意力就等于事實。所以說只有經(jīng)由感官經(jīng)驗所塑造出來的世界，而沒有絕對真實的世界。正如下圖所示：圖1-3 注意力=“事實”【圖解】問好的問題，可以引起對方思考、產(chǎn)生某種行為，并得到相應的結(jié)果去回應這個

10、問題，從而形成一個良性循環(huán)。這個結(jié)果是由問題所導向的，也就是問什么樣問題就會有什么樣的結(jié)果，即“注意力”等于“事實”?！景咐繑?shù)字游戲389826475075624013929278301464716723496156263416022452076508老師在課堂上給同學們展示了一張寫滿數(shù)字的圖片，如上圖。然后，老師問大家，有幾個6？同學們就開始數(shù)6的個數(shù) ，最后回答說有9個6。接著老師關(guān)閉了圖片，問大家圖中有幾個2？同學們都搖頭說不知道。在這個游戲中，同學們都看過這張圖片，但是為什么不知道其中有幾個2呢？原因就在于他們看圖片的時候所帶的問題不是有幾個2，而是有幾個6，所以即使他們把整張圖片的

11、數(shù)字都看一遍也不會記住有幾個2，他們只關(guān)注6了。這其中體現(xiàn)的問題有： 注意力等于事實； 人們只關(guān)心對他有用或有威脅的信息，會形成信息過濾； 只有經(jīng)由感官經(jīng)驗所塑造出來的世界，而沒有絕對真實的世界。（三）如何戰(zhàn)勝盲點1.木桶理論對于一個木桶來說，能裝多少水取決于木桶那塊最短的木板；對于企業(yè)來說也是這樣，整個流程的效率取決于最弱的那個環(huán)節(jié)。那么如何增加木桶的盛水量，或提高企業(yè)整個流程的效率呢？有以下三個方法： 第一，找短板，補長短板。先找到木桶的短板，然后將其補長；在企業(yè)中，通過檢查分工是否明確、專業(yè)工作是否由專業(yè)的人員從事這兩個方面來發(fā)現(xiàn)短板，并予以彌補。 第二，找長板，換掉短板。不用去補木桶的

12、短板，而是找個長板換下短板；在企業(yè)中，對于學歷教育有限的員工，就不必讓他們?nèi)ブ匦陆邮芙逃峭ㄟ^培訓的形式來提升他們解決問題的能力和效率。 第三，補縫隙。一個木桶盛水多少，還取決于板和板之間縫隙的大小，縫隙太大，即使全是長板也盛不了多少水，所以還要將木桶的縫隙補好；在企業(yè)中，即使全是高水平的人才，如果相互的協(xié)調(diào)和配合不密切，整體的效率也不會高。而這種不密切的現(xiàn)狀經(jīng)常是由人的情緒造成的，情緒管理沒做好，就會影響到合作伙伴，影響到老鷹人才，使企業(yè)整體的合作效率很低。2.克服發(fā)揮最佳水平的障礙在捕育老鷹的過程中，如果較好的發(fā)揮其潛力，是能夠達到很好的績效的，但實際取得的效果并非如此，因為人們在發(fā)揮

13、自身潛力的過程中，會受到來自習慣、態(tài)度、信念、期望等各方面的制約，如下圖所示：圖1-4 發(fā)揮最佳水平的障礙【圖解】本來人是有潛力的，是能夠達到更高水平的，但是在潛力發(fā)揮的過程中，由于受到不良的做事習慣、保守的態(tài)度、不正確的信念、不合理的期望等因素的影響，使得實際能夠達到的成績大打折扣，取得的成就相對小很多。這些“軟”因素構(gòu)成了成功的障礙，影響了最佳水平的發(fā)揮。人的行為方式和特點決定了這些因素必然會對自己的發(fā)揮造成影響，要想改變就必須先改變自己的思維： 人是依據(jù)真理來行事的，這個真理是自己認為的真理。 集中排斥原理。當人們堅持自己認為正確的觀念的時候，就會將注意力集中在這個觀念上，并很難改變，而

14、且排斥其他的觀念。 人們的思維方式限制了自己，因為“盲點”防礙了自己的思維。 改變從心開始。要想發(fā)揮出自己的最佳水平，就必須先改變自己的思維方式，解除原來思維的限制。【案例一】被繩子牽住的大象一只馬戲團的大象可以表演很多高難度的技巧動作，并且能夠準確地服從命令?？墒撬鼌s不敢跨出被繩子攔住的范圍，雖然只是拴在小桌子腿上的細繩。后來，那個馬戲團著火了，所有的動物都跑出去了，只剩下這頭大象被活活地燒死。其實大象只要稍微一用力就能擺脫束縛，逃離危險。可是它沒有那樣做，因為大象從小就被攔在那里了?？梢姡@只大象所認為的真理就是自己應該被這根繩子攔住，并且堅持這個真理，排斥其他的想法。正是這種盲點的存在,

15、導致大象不能充分發(fā)揮自己的潛力，擺脫束縛逃生。如果大象想改變的話，就必須先改變自己的思維方式。【案例二】舉重運動員有一名舉重運動員能夠舉起200公斤的重量，但舉不起來205公斤的重量，因為他試舉過很多次205公斤，都以失敗告終。所以在他的信念中，自己是舉不起205公斤的?？墒怯幸淮危捎诮叹殕T的失誤，把205公斤的重量誤以為是200公斤的重量，并告訴這名運動員是200公斤的。結(jié)果，這名運動員成功地舉起了這個重量。因為他認為他舉的是200公斤，而不是205公斤。同樣，運動員所認為的真理就是自己只能舉起200公斤的重量，多一點也舉不起來，并且堅持這個真理，不敢突破。正是這種盲點的存在,導致運動員不

16、能充分發(fā)揮自己的潛力，舉起205公斤的重量。如果運動員想繼續(xù)提高的話，就必須先改變自己的思維方式。要克服這些影響人們發(fā)揮最佳水平的障礙，首先要從觀念的轉(zhuǎn)變開始，需要做到： 堅信自己具有還沒有發(fā)揮的潛力。明確自己潛在的能力和價值，當信念轉(zhuǎn)變成為正確的信念時，人們在潛力發(fā)揮的過程中障礙就會減少很多，人們的潛力將帶來更好的績效。 利用網(wǎng)狀激活系統(tǒng)，只讓有價值和有威脅的信息通過。 做高效能人士。高效能人士的特點是：懷有“尚未驗證的信念”，就是確信某一真理，并堅信不移。在樹立目標時，相信自己有能力實現(xiàn)目標，因此，不顧慮達到目標的方法和途徑。相信自己一旦樹立了目標，網(wǎng)狀激活系統(tǒng)就會積極地尋找機會或方法來達

17、到目標。即：先樹立目標，然后再發(fā)現(xiàn)信息，考慮解決方法。【案例】長跑冠軍克利夫揚克利夫揚是一位61歲的澳大利亞老人。他參加了從悉尼到墨爾本市的長跑。全程600多公里。他跑的時候，穿著一雙高統(tǒng)套鞋，拖著滑稽的小步。因此，人們在開始時都認為他是在開玩笑?？墒亲罱K就是這位克利夫揚先生贏得了比賽，并且以領(lǐng)先一天半的成績擊敗了所有的對手。多少年來，所有的世界級選手和教練員都知道一個理論：每跑18個小時，休息6個小時。揚不知道這個理論，他馬不停蹄地跑，并最終贏得冠軍。克利夫揚為什么能夠贏得比賽？首先他堅信自己能夠贏得比賽，并為自己設(shè)立了目標，然后他的網(wǎng)狀激活系統(tǒng)過濾了大家所認為正確的理論“每跑18個小時，休

18、息6個小時”，并形成自己達成目標的解決辦法“馬不停蹄地跑”，最終成功地完成目標?！咀詸z1-1】請閱讀下面的材料并回答問題：某辦公室主任欲招聘營銷員，他在招聘廣告中寫道“要求：年齡25-45歲，本科以上學歷”請問這位主任在衡量人才的標準上存在什么思想誤區(qū)？_ HYPERLINK http:/21/kcjy/G61/html/ckda1-1.htm 見參考答案11第三講老鷹轉(zhuǎn)換的八個步驟老鷹轉(zhuǎn)換的八大步驟1.目標與計劃的制定捕育者要明確需要什么樣的老鷹，他應該具有哪些特點和要素，然后確定需要老鷹的數(shù)量，并知道如何選擇老鷹。2.開拓與評估在老鷹存在的各種環(huán)境里去發(fā)掘老鷹、正確的評估老鷹。這方面內(nèi)容將

19、在“老鷹出沒的五大區(qū)域”中詳細講述。3.電話約訪與老鷹在電話約訪、電話交談時，捕育者要注意老鷹的類型并調(diào)整語調(diào)、語速，聲音和語速要適中，因為聽者喜歡與自己說話速度相當?shù)娜恕?感覺型感覺型的人在對事物認知過程中，喜歡通過多方面的感覺體驗來形成判斷，接觸事物比較慢，說話速度也較慢。 視覺型視覺型的人在對事物認知過程中，喜歡通過視覺來形成判斷，眼睛接觸事物比較快，反應也比較快，所以說話速度也比較快。 聽覺型聽覺型的人則介于感覺型和視覺型的人中間，喜歡通過聽覺形成判斷，接觸事物速度一般，說話速度不快不慢。另外，捕育者還要在明確表示來意的同時，體現(xiàn)出興奮和堅定，并利用“二擇一”等方式方法增加約訪成功率。

20、4.準備、接觸接觸老鷹有不同的途徑和手段，但不論是通過集體宣講會還是通過個體約訪、單談，都要有針對性地進行事先的準備工作，包括問話提綱。在接觸過程中，捕育者要具有親和力。5.探尋需求在與老鷹接觸中，需要進行公司、崗位、薪酬等多方面情況的細致溝通，而老鷹主要的問題集中于以下四點： 公司的情況針對此方面的問題，捕育者應該用簡短、精煉的語言描述清楚公司的性質(zhì)、業(yè)務和優(yōu)勢等。 能夠做的工作當老鷹問到自己在公司將要從事什么工作的時候，考慮到對方的記憶效果，捕育者一般只需列舉、講清最主要的三項，不應該面面俱到。 能夠得到的支持老鷹特別關(guān)注在工作進行中能夠得到哪些支持，捕育者應該根據(jù)他的崗位工作內(nèi)容，講清公

21、司能夠提供的支持和協(xié)助。 能夠獲得的利益在告知勞動回報的時候，捕育者不但要把現(xiàn)金收入講清楚，包括底薪、提成、津貼、研發(fā)獎、貢獻獎、年終獎等等，更重要的是把非現(xiàn)金收入也講清楚，包括教育培訓、一對一輔導、旅游、客戶群等。另外，在探尋老鷹需求時，要注意這個老鷹的性格類型，并根據(jù)不同的類型采取不同的探尋方式： 第一，求同型求同型的人的特點是追求完美，愿意找他曾經(jīng)熟悉的感覺，所以捕育者和求同型的人在談需求的時候，需要變換一個角度，將他以前的經(jīng)歷與未來的工作做對比，尋找到某些同向的聯(lián)系，這樣，求同型的人更能理解和接受。 第二，求異型求異型的人的特點是不輕易順從別人的觀點，更能發(fā)現(xiàn)事物之間的不同之處，所以捕

22、育者和求異型的人談需求的時候，需要運用“負負得正”的策略，即欲博得他對某個方面的認同，可以先與他談一些相反方面的體會，求異型的人就會傾向于反對這些相反方面的觀點，達到與捕育者一樣的正面認同。6.利益展示利益展示是吸納老鷹過程中的關(guān)鍵步驟，在這個步驟上，捕育者要把企業(yè)能夠給老鷹帶來的利益全面地展示給老鷹，不但包括現(xiàn)金收入，還包括非現(xiàn)金收入，主要包括以下幾個方面： 底薪； 提成； 獎金，包括月獎、季獎、半年獎、全年獎、特殊貢獻獎等； 旅游； 學習機會； 客戶群體； 成長空間，包括態(tài)度的轉(zhuǎn)變、信心的樹立等。7.異議處理針對老鷹可能提出的各種拒絕的理由，捕育者應該有自己相應的處理拒絕的辦法。8.臨門一

23、腳臨門一腳是指對老鷹的入門培訓。經(jīng)過初步的訪談和接觸，老鷹可能還存在一些異議，通過這個入門培訓，這些異議就可以被消化掉。第四講五大區(qū)域和理念障礙老鷹出沒的五大區(qū)域1.媒體上媒體包括招聘會、職業(yè)介紹所等，甚至包括開業(yè)等各種人才聚集的環(huán)境。在媒體上，捕育者要尋找機會去結(jié)識、發(fā)掘老鷹，并通過逐步的交往對老鷹進行評估和轉(zhuǎn)換。2.圈子里在工作、生活的圈子里表明自己吸納賢才的意愿，并借助于圈子里的人推薦、發(fā)掘老鷹。3.會議里借助會議、培訓的機會結(jié)識、發(fā)掘老鷹。4.在街上通過街頭拜訪結(jié)識、發(fā)掘老鷹。5.行業(yè)中通過行業(yè)內(nèi)會議、媒體的人結(jié)識、發(fā)掘這個行業(yè)中的老鷹。掃清老鷹身邊人群的理念障礙1.老鷹身邊人群的分類

24、老鷹總會受到身邊人群的影響，使自己的職業(yè)不能順利的轉(zhuǎn)換。按照對老鷹的目的和作用的不同，可將老鷹身邊的人群分為以下幾類： 發(fā)動者發(fā)動者是指對老鷹的選擇起發(fā)動作用的人，他鼓勵老鷹轉(zhuǎn)換。 影響者影響者是指對老鷹的選擇起積極影響作用的人。 守門者守門者是指對老鷹的選擇起消極影響作用的人。 決策者決策者是指對老鷹的選擇起決定作用的人，老鷹對他惟命是從。 使用者如果老鷹本身是決策者，那他就是使用者，老鷹本人可以決定自己的轉(zhuǎn)換與選擇。 購買者購買者是指老鷹可以通過他進行銷售的人，老鷹對他具有依賴性。圖2-1 老鷹身邊的人群2.掃清老鷹身邊人群理念障礙的策略掃清老鷹身邊人群理念障礙的策略包括以下四點： 順手牽

25、羊順手牽羊策略就是見不到老鷹就見老鷹身邊的人，先轉(zhuǎn)變這些人的理念，再利用這些人對老鷹的影響，達到轉(zhuǎn)換老鷹的目的。 遠交近攻遠交近攻策略，就是多角度、多方式地與老鷹身邊的人溝通。 以逸待勞以逸待勞策略，就是培養(yǎng)代替自己的教練，讓教練做影響老鷹的人。 暗渡陳倉暗渡陳倉策略，是指不直接接觸老鷹，而是把培養(yǎng)和發(fā)展教練當做日常工作，最終通過這些教練發(fā)揮作用。【案例】孟先生的銷售策略孟先生是一家嬰兒用品公司的銷售人員。在對一個家庭的銷售中，男方說：“我們不買，這是小孩用的東西?！泵舷壬l(fā)現(xiàn)他太太很賢慧，但不是家里的決策者。后來，孟先生與這家的太太談，她說：“產(chǎn)品挺好的，但是我的老公不同意購買，我也沒有辦法

26、。”這個時候，孟先生還堅持認為這筆生意還可以繼續(xù)努力去做。于是，孟先生一直與這位太太保持電話聯(lián)系。有一天，孟先生在電話里對這位太太講：“我們公司又有了新的產(chǎn)品，這個新產(chǎn)品更先進，對于你的孩子來講是更適用了。”這位太太對他說：“這樣吧，孟先生，你下個星期過來，我家孩子的爺爺要來了，我們家先生最聽他父親的話。所以他父親要是能認可的話，我們家先生也會認可。”于是，孟先生如期來到這家，還給客戶的父親帶了一瓶鹿龜酒做為禮物。孟先生這時又把公司的產(chǎn)品向客戶的父親講述了一番，客戶的父親很認可這個產(chǎn)品，覺得適合自己的孫子，就對兒子說了自己的看法。兒子由于很尊重父親，就同意購買這款產(chǎn)品了。由此，孟先生的銷售策略

27、取得了成功。從這個銷售案例中可以看到，上述的掃清老鷹身邊人群理念障礙的策略得到了很好的應用，由于捕育老鷹和銷售具有一定的相似性，這些策略發(fā)揮了決定性的作用。孟先生開始時沒能說服這家先生購買，就通過不斷的溝通來換取他身邊的人的支持，后來又把握了客戶父親這個機會。客戶父親是這家先生的決策者，他的意見對這家先生的決定起著重要作用。實際上，通過接觸，這家的太太和父親已經(jīng)成為孟先生的替代教練，不斷地說服和改變著這位先生的想法，最終達成了目標。第五講價值觀和信念規(guī)則的差異是捕育老鷹的最大障礙捕育老鷹的最大障礙價值觀和信念規(guī)則的差異（一）價值觀1.什么是價值觀人的一切活動都會體現(xiàn)其價值觀。價值觀是人在內(nèi)部判

28、斷是非的信念體系，它引起人的所有反應，并主宰人的行為；價值觀是人們行事和為人的規(guī)范，是釋放內(nèi)心神奇力量最重要的關(guān)鍵，是人們得以了解和判定自己以及他人行為的內(nèi)在依據(jù)。在捕育老鷹的行為活動中，捕育者要與老鷹談判和溝通，在整個過程中都會反映一個人的價值觀。2.價值觀的分類按照不同的標準可將價值觀分為以下幾種： 工具型和終極型工具型價值觀是指追求能看得見、摸得著的具體事物的價值觀，例如金錢；終極型價值觀是指追求某種最終狀態(tài)的價值觀，例如成就感，快樂。 追求型和逃避型追求型價值觀是指追求某種事物的價值觀，例如追求金錢、追求快樂；逃避型價值觀是指逃避某種事物的價值觀，例如逃避失敗、逃避恐懼。3.現(xiàn)實與價值

29、觀 現(xiàn)實符合價值觀，人是快樂的； 現(xiàn)實不符合價值觀，人是痛苦的；【自檢3-1】請閱讀下面的材料并回答問題：王某家的堂屋掛著一個電子鐘，這個鐘平日里很正常，王某對它也不怎么在意。有一天，王某回到家，發(fā)現(xiàn)這個掛鐘歪斜了，但是并不影響走時和看時間，于是他下意識地伸手將掛鐘扶正。請從現(xiàn)實與價值觀的角度對王某的行為加以分析解釋：_ HYPERLINK http:/21/kcjy/G61/html/ckda3-1.htm 見參考答案31 做任何事情都不只為實現(xiàn)一個價值； 價值觀必須有清晰的排位； 價值可以被創(chuàng)造、增大和轉(zhuǎn)移； 價值觀的改變和信念的改變是互動的；【自檢3-2】請閱讀下面的材料并回答問題：情景

30、1：在北京的街頭，一個陌生人使勁擰了張某耳朵一下，然后又踩了他一腳，張某十分憤怒。情景2：張某到五子山旅游，當?shù)氐纳贁?shù)民族視擰耳朵、踩腳為示愛定情。張某遭到別人擰耳朵、踩腳后很高興。請從價值觀轉(zhuǎn)換的角度對張某的行為反差加以分析和解釋：_ HYPERLINK http:/21/kcjy/G61/html/ckda3-2.htm 見參考答案32（二）信念1.什么是信念信念就是一個人對所相信的事或?qū)κ录目捶?。人們對事物有什么樣的信念就會有什么樣的感受和采取什么樣的行動?！咀詸z3-3】不管你的回答是肯定的還是否定的，都請說明原因：一、如果殺掉一個無辜的人，就能使整個世界免于饑餓之苦，請問你會不會這么

31、做？二、如果你的車撞壞了一輛價錢很昂貴的跑車，但現(xiàn)場并沒有任何人目擊到，你是否會留字條，請那輛車的車主見狀后與你聯(lián)絡？三、如果你能吃下一碗活的蟑螂，就可贏得一萬美金，你是否會一試呢？_分析：對于上述每個問題，有人會選擇做，有人會選擇不做，這是由于人的信念不同，價值取向不同，造成的選擇也就不同。2.新信念體系淘汰舊信念體系事物負面連結(jié)的存在，使人的信念取向難以把握，不知如何去做。問題不在于如何使頭腦產(chǎn)生嶄新的、創(chuàng)造性的思維，而在于如何從頭腦中淘汰舊觀念。圖3-1 金錢的負面連結(jié)【圖解】金錢的好處：可以讓人有成就感，有舒適感，有喜悅感，有成功感，人可以用錢來盡孝、做慈善事業(yè)、學習、治病以換來健康等

32、；金錢也有壞處：太過于注重賺錢的人是無情的，活得太累；金錢使人變得傲慢、功利、迷失方向，只會唯利是圖，不能與人為善等。第六講障礙源自錯誤的自我定義障礙源自錯誤的自我定義捕捉老鷹的最大障礙是價值觀和信念規(guī)則的差異，而這些障礙又源于錯誤的自我定義。1.追求型信念規(guī)則的不合適 規(guī)則太嚴格； 不能在過程中擁有； 不能時常達成； 受他人控制。2.逃避型信念規(guī)則的不合適 規(guī)則太寬松； 完全在過程中擁有； 能時常達成； 受他人控制。【案例】下面的價值觀定義都存在著上述的不合適之處： 成功：當我加入到經(jīng)理的行列中時;年薪100萬元時;客戶簽單時。 智慧：我能解答一切問題;博士學位;蓋茨的頭腦。 尊重：在任何場

33、合或地方都受到禮貌對待。 成就感：工作被別人認可時；自己的知識、技能被同事需要時。 健康：自己到60歲時，都能像20歲；一生不生病。 愛：一生中不斷有我欣賞的異性；被朋友、同事所擁戴；被老公愛和欣賞；當別人喜歡我的優(yōu)點和缺點時。 自由：想做什么就做什么，想怎么做就怎么做；掌握一切權(quán)力，100%說了算。 欺騙：客戶說明天存錢，結(jié)果沒存；發(fā)現(xiàn)男朋友有別的女朋友；對我承諾沒有實現(xiàn)。 不信任：講得再好，對方也不簽單；客戶用不信任的眼神看著我。 孤獨：一群人聊天，沒人理我。 生氣：客戶不簽單時；孩子不聽話時；丈夫經(jīng)常持反對意見。 挫折感：最后沒簽成保單；去客戶家5次以上。 憤怒：一件事情老做不好時；組員

34、不敬業(yè)；孩子沒考好時。 嫉妒：當別人被評為先進時；別人的房子比我的大、好時。3.招損信念的危害和改變 招損信念如果你的心則是你無法做到的，那么它就是個招損的心則。如果你的心則定得不切實際、不近情理、沒有定向，以致使你無法實現(xiàn)人生的目標，那么這種心則就不是你應該有的。如果這個心則帶給你快樂的機會很小，帶給你痛苦的機會卻很大，那么它就是個招損的心則。如果這個心則使你對實現(xiàn)目標毫無把握，那么它就不是一個能幫助你的心則。圖3-2 各種負面信念及藉口 招損信念的危害和改變招損信念經(jīng)常成為人們?yōu)樽约洪_脫的借口，這種信念模式是不當?shù)模鞘∪松男拍钅Ｊ?。懷有這種信念模式的人，他要追求的追求不到，要逃避的也

35、逃避不了，注定了他的人生是失敗的人生。所以必須轉(zhuǎn)換規(guī)則，改變信念。信念是能夠改變的，而改變的主動權(quán)就掌握在每個人的手中。第七講捕育老鷹必須內(nèi)圣外王捕育老鷹必須內(nèi)圣外王（一）什么是內(nèi)圣外王內(nèi)圣外王的內(nèi)圣，是指具有平和、包容的氣度，是內(nèi)修煉、內(nèi)循環(huán)；外王是指自我形象好，有王者風范，是外修煉、外循環(huán)。只要把內(nèi)循環(huán)做好，外循環(huán)也就能夠做好，而且只有把內(nèi)循環(huán)做好，外循環(huán)才能做好。在捕育老鷹時，捕育者必須內(nèi)圣外王，做好內(nèi)循環(huán)，做好情緒管理。這樣，自己才能先成為老鷹，才能具有外在的風范，才能捕育到真正的老鷹。要做到內(nèi)圣外王，做好情緒管理，重要的一點就是把消極的定義加以轉(zhuǎn)化，將逃避性價值觀轉(zhuǎn)化成積極正面的?！?/p>

36、案例】保險銷售的72次拜訪小王是一家保險公司的銷售人員。有一天，他經(jīng)過了72次拜訪，終于做成了一張20年期年交保費30萬的大單。公司里所有的人都很羨慕，佩服他經(jīng)歷那么多次的失敗最終取得成功的鍥而不舍的精神，并向他討教成功的秘訣。小王在講臺上與大家分享經(jīng)驗時說：“我根本沒有那么多失敗，也沒有那么多的挫折。別人看來是失敗的事情，在我看來只不過是沒有找對根本的問題，只要把所有的問題都解決了，自然會成功的，這也就是我成功的秘訣吧?！毙⊥醯谝淮伟菰L客戶的時候，客戶說：“我現(xiàn)在還不能買，因為我現(xiàn)在資金緊張。”小王說：“是因為錢的問題嗎？我認為你越是沒有錢，你越應該買保險，因為萬一你遭受點風險打擊的話，自己

37、是無法承受的。”但這仍然沒有說服客戶。小王回去以后，針對這類說自己沒錢買保險的客戶，研究了怎樣去說服的幾種方法。然后他第二次去找客戶談，小王把為什么沒錢更應該買保險向客戶做了說明，客戶說：“其實也不是錢的問題，主要是我太太不想買，她對保險、風險這類詞比較忌諱，認為不買還好，一買就會出現(xiàn)各種事情?！毙⊥跽f：“其實買保險不是不吉利的事，而是未雨綢繆，萬一出現(xiàn)風險，可以用保險來從容地應對。”結(jié)果，這次小王還是沒能說服客戶。小王回去以后，又對這種“老婆不同意購買”的情況進行了研究，找到了解決辦法。在第三次拜訪的時候，又類似地重復了前兩次的情況，客戶又有了新的拒絕方式，小王又找到了解決辦法。這樣，第四次

38、、第五次，一直到第七十二次拜訪，小王才將客戶的所有的問題都一一解決，打消了客戶的所有顧慮，使客戶對保險有了非常的認同，最后簽訂了那張大單。在這個案例中，小王的成功是與他的信念規(guī)則密不可分的，正是因為他每次遇到客戶的拒絕都能夠?qū)⑵滢D(zhuǎn)化為自身還有哪些欠缺，并通過不斷的彌補去幫客戶解決每個問題，才獲得成功的。小王在這個過程中沒有像一般的銷售人員那樣，被客戶拒絕幾次就放棄了，他的情緒管理做得很好，是內(nèi)圣外王的體現(xiàn)。（二）建立正確的信念規(guī)則1.追求型信念規(guī)則 規(guī)則較寬松 能在過程中擁有 能時常達成 能自己掌控【案例】追求型價值觀定義 成功：每一場演講和培訓都全力以赴；每天朝目標邁進；絕不放棄。 貢獻：教

39、書育人，分享成功；為社會公益盡力。 愛：幽默、樂觀每一天；逗老婆開心、讓兒女安心；尊重、關(guān)心身邊的每一個人。 健康/活力：堅持鍛煉；注意飲食和衛(wèi)生。 安全：注重法律學習；遵守安全規(guī)則。 安心：關(guān)懷老人；鼓勵兒女用功，健康成長；關(guān)心他人的成長、進步。 智慧：學習新知識，分享所得，協(xié)助他人；不用自己的規(guī)則及價值觀套用別人。 欺騙：客戶說明天存錢，結(jié)果沒存；發(fā)現(xiàn)男朋友有別的女朋友；對我承諾沒有實現(xiàn)。 尊敬：著書立說，留示后人；虛心聽取別人意見。2.逃避型信念規(guī)則正確的逃避型價值觀，不是對消極因素的直接描述，而是對未達到積極效果的間接描述。例如，一個人的思想很閉塞，他建立正確的逃避型價值觀就應該是“我

40、的思想還不夠開放”，而不是“我的思想很閉塞”。這樣，有利于減少這些消極因素在潛意識里對人的不良影響，也有利于對人的行動形成導向作用，使人們能更好、更快地完善自己?！景咐亢镒庸芾砻舷壬且患夜镜墓芾砣藛T。原來他在帶團隊的過程中，不善于采納下屬員工的意見，不習慣放權(quán)，因為他擔心下屬不能很好地完成任務，所以孟先生事無巨細，事必躬親。結(jié)果孟先生從早忙到晚，十分辛苦，而員工又覺得老總不信任自己，不重用自己。孟先生分析了自己的思想誤區(qū)，得出自己的逃避型價值觀： 不善于采納別人的意見； 無平常心； 不理解他人。后來，孟先生學會了猴子管理。這種管理方式是把麻煩事、困難事比喻成猴子，當員工遇到困難而自己又不

41、敢擅自處理的時候，員工就扛著這只猴子向老總求助。這時猴子的一只腳已經(jīng)搭在老總的肩上，員工想把它推給老總的時候，老總就反問員工“你覺得如何處理呢”？“你回去與同事們搞個腦力風暴探討一下解決方案”，員工說“好的”，這樣，這只猴子又回到了這位員工的肩上。后來，這位員工帶著幾種解決方案來請老總定奪，再次想將猴子推給老總。老總又說“你覺得哪個方案更好呢”？員工說“我認為某個方案最好”，老總說“那你就按照這個方案去實施吧”，結(jié)果又將猴子推回給員工。如果這個員工這兩次求助的時候，老總說“好的，我想想吧”，那么這只猴子就完全附在了老總的肩上。當員工過后向老總問結(jié)果的時候，老總可能因為忙還未來得及考慮，“哦，我

42、還沒有想好”。這樣老總就處于被動的地位，搞得自己很忙，而員工卻得不到鍛煉和提高。孟先生在學會了這種猴子管理以后，讓員工放手去做，不但使員工得到了鍛煉，自己也清閑了一些。當員工取得成功的時候，功勞是屬于員工的；當員工失敗的時候，管理者要勇于承擔責任，并根據(jù)不同情形對導致失敗的錯誤分別對待： 對于態(tài)度上的錯誤，一定要嚴肅批評； 對于能力上的錯誤，歸咎于管理者沒有好好的培養(yǎng)； 對于創(chuàng)新上的錯誤，必須要鼓勵，因為創(chuàng)新中的錯誤在所難免。在整個案例中，孟先生通過正確確立逃避型價值觀，引導自己采用更好的管理方法來完善自身，從而達到管理者、員工的雙贏效果。倘若孟先生當初對自己的逃避型價值觀定義不正確，例如“以

43、自我為中心”“懷疑別人的能力”等，孟先生就不會有后來的管理方式的進步。3.信念規(guī)則的轉(zhuǎn)換事情的好壞并不重要，重要的是對待它的想法和看法。逃避型價值觀定義的正確與否，對后續(xù)行動有著重要的影響。所以必須將錯誤的逃避型價值觀轉(zhuǎn)化成正確的價值觀，方法有： 詞語轉(zhuǎn)換以平常的心態(tài)去看待事物，通過詞語的轉(zhuǎn)換來避免消極的詞匯，多使用積極的詞匯?！景咐空Ｅc福氣男孩要去當兵了，男孩的父親對他說：“孩子，你當兵去，會有兩種情況：一種是你有可能被分配到前線；另一種是你有可能到后方。如果到后方，這是你的福氣，因為比較安全；如果到前線，也很正常。如果到前線，也會有兩種情況：一種是有可能沒負傷；一種是有可能負傷。如果沒

44、負傷，這是你的福氣；如果負了傷，也屬正常。如果負了傷，也有兩種情況：一種是負輕傷，一種是負重傷。如果負了輕傷，這是你的福氣；如果負了重傷，也正常。如果負了重傷，也有兩種情況：一種是能治好；一種是治不好。要是能治好，是你的福氣；治不好也正常。而治不好也有兩種情況：一種是終身殘疾；一種就是死了。如果終身殘疾，是你的福氣；那死了呢，也屬正常。”許多年后，男孩變成了男人，男人的兒子下海去海南闖蕩。男人對兒子說：“兒子，原來你教書教得好好的，現(xiàn)在你要下海去闖世界，可能有兩種情況：一種是你去了挺適應，下海就學會游泳，還能掙到錢，這是你的福氣；一種是下海沒學會游泳，嗆水了，什么錢也沒有掙到，你就狼狽地回來了

45、，這也正常?！边@個案例中，長者對自己孩子所說的話里就充滿了平常的心態(tài)，把本來是消極的東西轉(zhuǎn)換成正常，把本來正常的東西轉(zhuǎn)換成福氣，這有利于自己的孩子放下心理包袱，全身心地去投入。 隱喻為了避免不恰當?shù)摹⒂邢麡O意義的信念，將其變?yōu)殡[喻，并加以轉(zhuǎn)換。【案例】蠟燭的比喻原來的比喻：人的生命是一支蠟燭，燃燒了自己，照亮了別人。將人比做蠟燭，越燒越短，容易使人形成一種危機感。轉(zhuǎn)換后的比喻：人的一生就是在制造蠟燭，并讓它的燃燒照亮別人。轉(zhuǎn)換以后，人是制造蠟燭的人，給別人帶去光明，自己也感到光榮和偉大，不會形成消極的感覺?！咀詸z4-1】兩個人從同樣的柵欄往外看：一個看到的是污泥，而另一個卻看到星星。你如何從信

46、念規(guī)則的角度去理解這句話？_ HYPERLINK http:/21/kcjy/G61/html/ckda4-1.htm 見參考答案41第八講 如何打造內(nèi)圣外王的自我形象（一）如何打造內(nèi)圣外王的自我形象1.什么是自我形象自我形象是指一個人在潛意識中的自我認識和想像，是自己對自己的所有看法和評價的累積，同時也是對外界評價的反映?；蛘哒f，是對自己是什么人的假設(shè)和自我導向的圖像。2.自我形象的影響因素 受自我認知的影響自我認知是發(fā)自潛意識的，決定了自我形象的高大與否。自我認知的積累形成自我形象，并會自動校正自己。 受社會評價的影響社會所有的評價積累可以影響一個人的自我認識，人們?nèi)菀装凑丈鐣u價形成自己

47、的信念規(guī)則，從而影響自我形象的樹立?！景咐繋椭销椊⒆晕倚蜗髮⑷瞬爬销棽蹲絹硪院螅€要改造他，把他培養(yǎng)成真正的老鷹。在這個過程中，很重要的一個環(huán)節(jié)就是幫助他樹立心中的自我形象。老鷹也會有缺點，比如做事不完整、有些自私等，作為捕育者，就要對他的成績予以肯定，并給他一個好的定位，例如“你是一個很優(yōu)秀的人”、“你能夠成為一個很好的老師”、“你是一個很好的主管”、“其實呢，你對人很有方法的”、“你這個人很平和”、“你上一次那件事情處理得很得當”等等。老鷹心里的自我形象一旦確立，他就會開始自發(fā)地調(diào)整和完善自己。當他的行為與心中的自我形象產(chǎn)生偏離的時候，他就會自發(fā)地調(diào)整自己，向著自己心中完美的形象努力

48、。3.自我形象的構(gòu)成與核心 物質(zhì)的我身體、衣物、家庭、住所、所有其他物質(zhì)財富。 社會的我從朋友和熟人那里得到的承認、好感。 精神的我對自身心理特征如氣質(zhì)、性格、興趣、情感、能力、意志及價值等的認識和體驗，是自我形象中最核心持久的部分。4.自我形象的影響 自我形象與接受外界信息自我感覺良好的人傾向于排斥與自己有關(guān)的否定性的信息，對自己持否定看法的人則傾向于排斥與自己有關(guān)的肯定性的信息。樹立正確的自我感覺，多接受外界的肯定信息。 自我形象與歸因自尊心強的人易于把成功歸于內(nèi)在因素（能力、努力），而把失敗歸于外部因素（運氣等）。自尊心差的人則相反，傾向于把成功看成是由于外部原因，而把失敗看成內(nèi)部原因所

49、致。 自我形象與個人成就出身貧困而靠自己的努力拼搏成功致富的人，無一不是對自己充滿信心的。 自我形象與身體形象人們怎樣看待自己的容貌吸引力與外界對自己的看法同樣重要。認為自己缺乏魅力而自尊心差的人很容易在社交場合中感到焦慮并且害怕別人的批評和厭棄。 自我形象與心理調(diào)節(jié)有肯定的自我形象的人焦慮程度非常低。自我形象良好和對自己感到滿意的人更能承認別人。5.如何樹立正確的自我形象 通過自問明確和樹立自我形象問題導引著思考，導引著行為，導引著結(jié)果，自我形象是可以通過問正確的問題引導出來的，例如我們問自己：我是一個什么樣的人？我為什么是這樣的一個人？我是否對自己滿意？我能否接納自己？我怎樣控制自己？如何

50、改變我的狀況，使我成為理想的那種人？通過這種問自己正確問題的形式明確和樹立正確的自我形象；但問自己錯誤的問題，會引導自己形成錯誤的思想和自我形象。 培養(yǎng)性格和習慣 做一個自強自立的人； 培養(yǎng)和開放成功型個性； 培養(yǎng)一種快樂的習慣； 樂觀，預測困難的事說不定根本就不會發(fā)生； 連小事都不疏忽的人必定會有發(fā)展； 切忌成為一個凡事怠慢的人； 不要失去自尊心。 表現(xiàn)與重新審視 在行動中表現(xiàn)自我； 從錯誤的信念中清醒過來； 重新發(fā)現(xiàn)自我。 至關(guān)重要的第一印象 姿態(tài)也會說話； 讓聲音富有感染力； 微笑； 目光傳神。 為人 了解別人； 注意小節(jié)； 信守承諾； 闡明期望； 誠懇正直；勇于道歉。處世不要以自己的價

51、值觀去衡量整個社會；要保持一種很穩(wěn)重的處世方式； 快樂有如香水，向人灑得多，自己也必沾上幾滴。 從現(xiàn)在做起 在人們了解什么是生命以前，已將它消磨了一半； 你不可能使時光倒流，但可以上緊發(fā)條努力向前； 現(xiàn)在是夯實你的人生基礎(chǔ)的時候； 現(xiàn)在惟一要做的就是充實自已； 千里之行，始于足下。 樹立成功的信心 抱著夢想； 有自己的目標； 運用想像力開啟成功機制； 戰(zhàn)勝成功之敵壓力，自我導致的壓力：被干擾、物質(zhì)占有欲。 敢于面對挫折 如果你想擁有彩虹，就必須忍受下雨； 遇到挫折有積極的心態(tài)。6.從生活中學習對于捕捉的老鷹來說，要想他自己成才，捕育者就要樹立起他心中良好的自我形象。而人生活在社會之中，周邊的環(huán)

52、境會對他自我形象的樹立造成影響，捕育者要通過營造周邊的環(huán)境來培養(yǎng)老鷹。【案例】人生活在不同的環(huán)境中，就會學到不同的內(nèi)容 生活在批評之中，就會學會譴責。 生活在敵意之中，就會學會爭斗。 生活在恐懼之中，就會學會憂慮。 生活在憐憫之中，就會學會自責。 生活在妒忌之中，就會學會妒忌。 生活在恥辱之中，就會學會負罪。 生活在鼓勵之中，就會學會自信。 生活在忍耐之中，就會學會耐心。 生活在表揚之中，就會學會感激。 生活在接受之中，就會學會愛。 生活在認可之中，就會學會自愛。 生活在承認之中，就會學會擁有一個目標。 生活在分享之中，就會學會慷慨。 生活在誠實和正直之中，就會明白什么是真理和公正。 生活在安

53、全之中，就會學會想念自己和周圍的人。 生活在友愛之中，就會明白這世界是生活的好地方。 生活在真誠之中，就會學會頭腦平靜地生活。第九講如何打造內(nèi)圣外王的自我形象（二）自我談話1.自我談話是樹立自我形象的關(guān)鍵因素自我談話，是指在評定或估價自己的行為時，或者別人對自己作出反應時向自己所說的話，它是樹立自我形象的關(guān)鍵因素，對自我形象有決定性的影響。人在自我談話中逐漸形成潛意識，而潛意識是習慣存儲的地方，會影響自我形象的構(gòu)建。2.自我談話的語言篩選 垃圾進/垃圾出垃圾是指沒有用的資料。在計算機里，如果人們把錯誤的信息輸入到了計算機中，計算機會作出錯誤的回答。人的潛意識就像一臺計算機，對輸入的信息不作正確與否的判斷。所以，負面的自我談話會導致負面消極的行為產(chǎn)生。 篩選語言要做到自己不說負面消極的語言給別人聽，減少自己的負面語言對自己潛意識的消極影響。另外，要遠離負面的人群，減少別人的負面語言對自己潛意識的消極影響。在捕育老鷹時，注意發(fā)掘老鷹是否具有“毒性”，是否是負面人群。這類人群會散播負面消極的語言，影響周圍的其他同事，所以要將這些人淘汰掉。【案例】紀曉嵐答乾隆皇帝乾隆皇帝問紀曉嵐：“卿在朝為官，贊譽者固然很多，詆毀者卻也不少，何故？”紀曉嵐答道：“春雨如油，農(nóng)夫喜其潤澤，行人惡其濘漓；明月皎潔，佳人喜其玩賞，