商務(wù)談判中的溝通技巧有哪些

1、-PAGE . z.商務(wù)談判中的溝通技巧有哪些？商務(wù)談判的過程，實(shí)際上即是一個(gè)談判雙方基于各自利益點(diǎn)，相互協(xié)商溝通，以達(dá)成合作協(xié)議的過程。因此，在談判中講求一定的技巧非常有必要。則，商務(wù)談判中可供我們借鑒的溝通技巧都有哪些呢？下文中，世界工廠網(wǎng)小編以招商談判為例，與朋友們分享一些談判經(jīng)歷人士對(duì)談判中溝通技巧的介紹：有談判經(jīng)歷人士指出，談判中，溝通的技巧很重要，我們最常見和也是最重要的四種溝通習(xí)慣，他們分別是：打岔、主導(dǎo)、迎合以及墊子。案例：招商經(jīng)理：剛剛我根據(jù)您的投資方案，我對(duì)工程做了一個(gè)介紹，您看還有什么地方我再詳細(xì)闡述一下客戶：我覺得的加盟比您們的優(yōu)惠，你們加盟費(fèi)8萬，他們才5萬招商經(jīng)理：

2、說的很好!您知道為什么嗎這就是投資我們工程的關(guān)鍵?？蛻簦簽槭裁凑猩探?jīng)理：一個(gè)投資1萬回報(bào)一萬的工程，和一個(gè)投資2萬回報(bào)5萬的工程，您會(huì)選擇什么呢客戶：當(dāng)然選擇2萬了，不用說，做生意為了賺錢啊招商經(jīng)理：對(duì)，這就是我們費(fèi)用跟他們區(qū)別的地方客戶：恩，道理是這樣，但是說實(shí)話，我還是對(duì)工程信心缺乏。招商經(jīng)理：您謙虛了，您看，您有做效勞管理的經(jīng)歷，做的都還不錯(cuò)啊，雖然不是同一個(gè)行業(yè)，但是效勞行業(yè)管理是相通的，這個(gè)管理能力對(duì)您以及對(duì)工程來說，是成功的關(guān)鍵，這也是我們選擇加盟商的必要條件之一。客戶：那倒是，我還是懂一些管理的，我曾經(jīng)開過店，也幫別人管理過店，做過公司的部門經(jīng)理什么的，他們都說我適合做老板，呵呵

3、。比方。(開場炫耀和細(xì)說以前的得意的事情)。我人緣比擬好，跟我做事的人一般都喜歡跟我在一起，我就喜歡交朋友，您是什么地方的人招商經(jīng)理：我是*人，看我爽直真實(shí)的性格就知道，做事利索，有什么說什么，您就跟我脾氣比擬像，做事干脆，干凈利落?？蛻簦鹤鍪侣铮春昧司妥?，怕這怕那就沒有方法做事。招商經(jīng)理：就是，就是，跟您在一起很開心，談任何事情都很輕松，不用我過多介紹，明白人吧，一點(diǎn)就通。呵呵。開店啊，就是需要您這樣有勇有謀，做事魄力的老板。您看沒有其他異議的話，我就拿合同過來，我們一起看看?？蛻簦汉玫?。一、主導(dǎo)主導(dǎo)是招商談判中的一個(gè)關(guān)鍵技巧，就是在談話中埋伏一些誘餌，一些沒有明說的線索，自然地說完后，引

4、發(fā)聽者的好奇，從而追問，進(jìn)入您的話題領(lǐng)域和*圍。那比方，在客戶不斷追問產(chǎn)品性能的時(shí)候，不斷用競爭對(duì)手的產(chǎn)品與您的產(chǎn)品比擬的時(shí)候，不斷追問技術(shù)細(xì)節(jié)的時(shí)候，不斷關(guān)注加盟條件、售后等細(xì)節(jié)的時(shí)候，都可以運(yùn)用主導(dǎo)的技巧來控制話題，向招商有利的方向開展。比方案例中，客戶對(duì)費(fèi)用提出異議的時(shí)候，您知道為什么嗎這就是投資我們工程的關(guān)鍵，一個(gè)投資1萬回報(bào)一萬的工程和一個(gè)投資2萬回報(bào)5萬的工程，您會(huì)選擇什么呢客戶在我們引導(dǎo)過程中，在說起自己的得意之處開場跑題，我們及時(shí)通過承上啟下的順延轉(zhuǎn)折，將客戶帶回主題：就是，就是，跟您在一起很開心，談任何事情都很輕松，不用我過多介紹，明白人吧，一點(diǎn)就通。呵呵。開店啊，就是需要您

5、這樣有勇有謀的老板。您看沒有其他異議的話，我就拿合同過來，我們一起看看。關(guān)鍵點(diǎn)：主導(dǎo)的關(guān)鍵在于控制話題，但是在控制話題的時(shí)候要注意松馳度，就像放風(fēng)箏，一會(huì)松一會(huì)緊，如果過于逼近或者功利過強(qiáng)，風(fēng)箏線就會(huì)斷。所以在主導(dǎo)過程中可以多通過反問、疑問、追問等語言技巧進(jìn)展闡述，將一些沒有明說的線索自然的表達(dá)。二、打岔我們?cè)谡猩陶勁兄?，?jīng)常會(huì)遇在不好答復(fù)的話題或者不愿意談的問題，最常用的技巧就是打岔，不按照對(duì)方的思路展開談話，而是將話題引到另外的線索上去。比方，當(dāng)客戶指出，有其它的客戶加盟費(fèi)比您給我的低;當(dāng)客戶對(duì)我們不太信任的時(shí)候;當(dāng)客戶提出的異議和競爭對(duì)我們不太有利，當(dāng)客戶的質(zhì)疑直接反駁時(shí)會(huì)明顯的顯示出顧

6、客的無知;當(dāng)客戶指責(zé)我們的售后效勞沒有與加盟前承諾的一樣的時(shí)候;當(dāng)客戶要求降價(jià)的時(shí)候等，都是投資參謀展示巧妙的、自然的打岔技巧的時(shí)機(jī)。比方案例中客戶說恩，道理是這樣，但是說實(shí)話，我還是對(duì)工程信心缺乏。這句話，實(shí)際更多的表現(xiàn)的是客戶對(duì)我們公司和工程沒有信心，但是在前期優(yōu)勢和工程介紹以前做了詳盡的鋪墊的情況下，招商經(jīng)理巧妙的通過打岔的技巧，順延了話題：您謙虛了，您看，您有做效勞管理的經(jīng)歷，這個(gè)對(duì)您以及對(duì)工程來說，是成功的必要條件，這也是我們選擇加盟商的必要條件之一。將這個(gè)問題的重點(diǎn)轉(zhuǎn)向了個(gè)人信心方面。 關(guān)鍵點(diǎn)：打岔的要求是自然，新的話題要從對(duì)方出發(fā)和考慮。高級(jí)參謀最需要的就是關(guān)鍵時(shí)刻，可以有效地控

7、制談話的主題和開展脈絡(luò)，而首要的技巧就是打岔。三、迎合第三個(gè)溝通技巧就是迎合。案例中，招商經(jīng)理的核心目的是要說服客戶加盟。案例中我覺得的加盟比您們的優(yōu)惠，您們加盟費(fèi)8萬，他們才5萬，招商經(jīng)理：說的很好!您知道為什么嗎這就是投資我們工程的關(guān)鍵。就是，就是，跟您在一起很開心，談任何事情都很輕松，不用我過多介紹，明白人吧，一點(diǎn)就通。呵呵。開店啊，就是需要您這樣有勇有謀的老板。您看沒有其他異議的話，我就拿合同過來，我們一起看看。非常自然地順延對(duì)方的語意，并且在順延的過程中將語意轉(zhuǎn)向?qū)ψ约河欣姆较颉ｊP(guān)鍵點(diǎn)：迎合要求就對(duì)方的觀點(diǎn)進(jìn)展合理的解釋。通常的方法是按照對(duì)方的觀點(diǎn)給出例子來幫助對(duì)方的觀點(diǎn)成立，盡量

8、表現(xiàn)為一切都可以證明對(duì)方的觀點(diǎn)是正確的。如果對(duì)方說的不是觀點(diǎn)，而是具體的事例，則就幫助對(duì)方提煉為觀點(diǎn)，總結(jié)、抽象到一個(gè)高度，從而讓對(duì)方覺得他特別偉大。這就是迎合的作用，在迎合的過程中在對(duì)方受用、順耳的情況下自然向我方的思路轉(zhuǎn)移。四、墊子最后一個(gè)溝通技巧就是墊子，墊子表現(xiàn)為夸獎(jiǎng)、贊揚(yáng)，讓對(duì)方內(nèi)心沒有任何抵抗，甚至消除對(duì)方理性的思考以及可能的對(duì)抗和防*意識(shí)，這就是在對(duì)話中鋪設(shè)墊子的作用。墊子就是沙發(fā)上的墊子，沒有墊子沙發(fā)不舒服，溝通中沒有墊子，也會(huì)生硬。招商經(jīng)理：我是*人，看我爽直真實(shí)的性格就知道，我做事就很利索，有什么說什么，您就跟我脾氣比擬像，做事干脆，干凈利落。招商經(jīng)理：就是，就是，跟您在一

9、起很開心，談任何事情都很輕松，不用我過多介紹，明白人吧，一點(diǎn)就通。呵呵。開店啊，就是需要您這樣有勇有謀，做事魄力的老板。您看沒有其他異議的話，我就拿合同過來，我們一起看看。在案例中，說他的脾氣跟我很像，就是暗示他的行為將向做事干脆，這個(gè)墊子就是為您看沒有其他異議的話，我就拿合同過來，我們一起看看做鋪墊的。關(guān)鍵點(diǎn)：墊子的技巧使用主要注意贊美要承上啟下，要真實(shí)，不能過于虛夸，就像贊美一個(gè)女士，明明就是皮膚不好，你一定要說皮膚很白，本就是一個(gè)小眼睛，你一定要說他眼睛大而有神，那就會(huì)讓客戶感覺很虛假。我們可以說她長得很有特色，很有氣質(zhì)，因?yàn)槊總€(gè)人都有自己金子般的地方。最后我們對(duì)這些技巧做一個(gè)總結(jié)：1、

10、談判中自然有條理的實(shí)施主導(dǎo)2、不好或不必答復(fù)的問題時(shí)自然打岔3、客戶觀點(diǎn)和意見要合理的迎合并轉(zhuǎn)向4、招商觀點(diǎn)和步驟實(shí)施要提前做好墊子條理主導(dǎo) + 自然打岔 + 合理迎合 + 真誠墊子=成功談判談判高手都知道的談判技巧無論是何種類型的商務(wù)談判，談判中，作為一名談判代表，應(yīng)該掌握并能熟練運(yùn)用一些談判技巧。則，常用的談判技巧都有哪些呢？下文中，世界工廠網(wǎng)小編與您分享的是談判高手們都知道的談判技巧。這些談判技巧主要有：技巧一：談判前要有充分的準(zhǔn)備知己知彼，百戰(zhàn)百勝。采購人員必須了解商品的知識(shí)、品類市場及價(jià)格、品類供需情況狀況、本企業(yè)情況、本企業(yè)所能承受的價(jià)格底線與上限，以及其他談判的目 標(biāo)，這里不贅述

11、。但提醒大家一定要把各種條件列出優(yōu)先順序，將重點(diǎn)簡短地寫在紙上，在談判時(shí)隨時(shí)參考，提醒自己。技巧二：只與有權(quán)決定的人談判談判之前，最好先了解和判斷對(duì)方的權(quán)限。采購人員接觸的對(duì)象可能有：業(yè)務(wù)代表、業(yè)務(wù)各級(jí)主管、經(jīng)理、副總經(jīng)理、總經(jīng)理甚至董事長，依供給商的大小而定的。 這些人的權(quán)限都不一樣，采購人員應(yīng)盡量防止與無權(quán)決定事務(wù)的人談判，以免浪費(fèi)自己的時(shí)間，同時(shí)也可防止事先將本企業(yè)的立場透露給對(duì)方。技巧三：盡量在本企業(yè)辦公室內(nèi)談判零售商通常明確要求采購員只能在本企業(yè)的業(yè)務(wù)洽談室里談業(yè)務(wù)。除了提高采購活動(dòng)的透明度、杜絕個(gè)人交易行為之外，最大的目的其實(shí)是在幫助采購人員創(chuàng)造談判 的優(yōu)勢地位。在自己的地盤上談判

12、，除了有心理上的優(yōu)勢外，還可以隨時(shí)得到其他同事、部門或主管的必要支援，同時(shí)還可以節(jié)省時(shí)間和旅行的開支，提高采購員自 己的時(shí)間利用率和工作效率。技巧四：對(duì)等原則不要單獨(dú)與一群供給商的人員談判，這樣對(duì)你極為不利。談判時(shí)應(yīng)注意對(duì)等原則，也就是說：我方的人數(shù)與級(jí)別應(yīng)與對(duì)方大致一樣。如果對(duì)方極想集體談，先拒絕，在研究對(duì)策。技巧五：不要表露對(duì)供給商的認(rèn)可和對(duì)商品的興趣交易開場前，對(duì)方的期待值會(huì)決定最終的交易條件，所以有經(jīng)歷的采購員，無論遇到多好的商品和價(jià)格，都不過度表露內(nèi)心的看法。讓提供商得到一個(gè)印象：費(fèi)九牛 二虎之力，終于獲取了你一點(diǎn)珍貴的進(jìn)步!永遠(yuǎn)不要忘記：在談判的每一分鐘，要一直持疑心態(tài)度，不要流露

13、與對(duì)方合作的興趣，讓供給商感覺在你心中可有可無， 這樣可以比擬容易獲得有利的交易條件。對(duì)供商第一次提出的條件，有禮貌地拒絕或持以反對(duì)意見。采購員可以說：什么!或者你該不是開玩笑吧!從而使對(duì)方產(chǎn)生心理負(fù)擔(dān)，降低談判標(biāo)準(zhǔn)和期望。技巧六：放長線釣大魚有經(jīng)歷的采購員會(huì)想方法知道對(duì)手的需要，因此盡量在小處著手滿足對(duì)方，然后漸漸引導(dǎo)對(duì)方滿足采購人員的需要。但采購員要防止先讓對(duì)手知道我公司的需要，否則對(duì)手會(huì)利用此弱點(diǎn)要求采購人員先作出讓步。因此采購人員不要先讓步，或不能讓步太多。技巧七：采取主動(dòng)，但防止讓對(duì)方了解本企業(yè)的立場善用咨詢技術(shù)，詢問及征求要比論斷及攻擊更有效，而且在大多數(shù)的時(shí)候，我們的供給商在他們

14、的領(lǐng)域比我們還專業(yè)，多詢問，我們就可獲得更多的市場信息。 故采購員應(yīng)盡量將自己預(yù)先準(zhǔn)備好的問題，以開放式的問話方式，讓對(duì)方盡量暴露出其立場。然后再采取主動(dòng)，乘勝追擊，給對(duì)方足夠的壓力。對(duì)方假設(shè)難以招 架，自然會(huì)做出讓步。技巧八：必要時(shí)轉(zhuǎn)移話題假設(shè)買賣雙方對(duì)*一細(xì)節(jié)爭論不休，無法談判，有經(jīng)歷的采購人員會(huì)轉(zhuǎn)移話題，或暫停討論喝個(gè)茶，以緩和緊*氣氛，并尋找新的切入點(diǎn)或更適宜的談判時(shí)機(jī)。技巧九：談判時(shí)要防止談判破裂，同時(shí)不要草率決定有經(jīng)歷的采購人員，不會(huì)讓談判完全破裂，否則根本就不必談判。他總會(huì)給對(duì)方留一點(diǎn)退路，以待下次談判達(dá)成協(xié)議。但另一方面，采購人員須說明：沒有達(dá)成協(xié)議總比達(dá)成協(xié)議的要好，因?yàn)槊銖?qiáng)

15、達(dá)成的協(xié)議可能后患無窮。很多人在談判時(shí)大方向是知道的，但好的采購人員是把整個(gè)談判內(nèi)容化整為零，談完了一點(diǎn)耗得你筋疲力盡時(shí)，他又突然跳到另一點(diǎn)，有時(shí)會(huì)繞回剛剛那一點(diǎn)。這時(shí)，廠家就不一定在每個(gè)環(huán)節(jié)上都知道自己最好的選擇和底線是什么了。其次，對(duì)于廠商，你要不斷地告訴他，你已經(jīng)為他做些什么，讓他感覺到你已經(jīng)付出了很多。如果談不攏不要著急暫時(shí)終止談判，不要害怕主動(dòng)終止會(huì)帶來什么負(fù)面 效應(yīng)，你要斗爭到底。適當(dāng)?shù)臅r(shí)候，你也要做出一些讓他們吃驚的行為，讓他們重視你。這并不是說你要堅(jiān)持不讓步，斗爭的主要目的是找到一個(gè)雙贏的策 略(只不過我要盡力贏多一點(diǎn))。技巧十：盡量以肯定的語氣與對(duì)方談話在談判的中盤，對(duì)于對(duì)方

16、有建立性的或自認(rèn)為聰明的意見和發(fā)言，如果采取否認(rèn)的語氣容易激怒對(duì)方，讓對(duì)方好沒面子，談判因而難以進(jìn)展，而且可能還會(huì)對(duì)你的背后下黑招。故采購人員應(yīng)盡量肯定對(duì)方，稱贊對(duì)方，給對(duì)方面子，這樣對(duì)方也會(huì)愿意給你面子。技巧十一：盡量成為一個(gè)好的傾聽者一般而言，供給商業(yè)務(wù)人員總認(rèn)為自己能言善到，比擬喜歡講話。采購人員知道這一點(diǎn)，應(yīng)盡量讓他們講，從他們的言談舉止之中，采購人員可聽出他們的優(yōu)勢和缺點(diǎn)，也可以了解他們談判的立場。技巧十二：盡量從對(duì)方的立場說話很多人誤以為在談判時(shí)，應(yīng)趕盡殺絕，毫不讓步。但事實(shí)證明，大局部成功的采購談判都要在彼此和諧的氣氛下進(jìn)展才可能達(dá)成。在一樣交涉條件上，要站在對(duì)方的立場上去說明，

17、往往更有說服力。因?yàn)閷?duì)方更會(huì)感覺到：達(dá)成交易的前提是雙方都能獲得預(yù)期的利益。技巧十三：以退為進(jìn)有些事情可能超出采購人員的權(quán)限或知識(shí)*圍，采購人員不應(yīng)操之過急，不應(yīng) 裝出自己有權(quán)或了解*事，做出不應(yīng)作的決定。此時(shí)不妨以退為進(jìn)，請(qǐng)示領(lǐng)導(dǎo)或與同事研究弄清事實(shí)情況后，再答復(fù)或決定也不遲，畢竟沒有人是萬事通的。草率倉促的決定通常都不是很好的決定，智者總是深思 熟慮，再作決定。古語云：三思而后行或小不忍而亂大謀，不事情拖到下次解決可能會(huì)更好要知道往往我們能等而供給商不能等。這樣，在談判要完畢 時(shí)，你就聲稱須由上級(jí)經(jīng)理決定，為自己爭取到更多的時(shí)間來考慮拒絕或重新考慮一份方案。實(shí)用性商務(wù)談判技巧都有哪些？商務(wù)

18、談判過程中，想要收獲更利于自方的談判結(jié)果，講求一定的商務(wù)談判技巧是必要的也是必須的。然而，各類商務(wù)談判技巧眾多，哪些更為實(shí)用呢？下文中，世界工廠網(wǎng)小編與您分享的即是一些實(shí)用性的談判技巧，希望能對(duì)需要的您有所幫助。商務(wù)談判的過程，可以分為談前準(zhǔn)備、談判進(jìn)展及談判收尾三個(gè)階段。而對(duì)談判技巧的運(yùn)用最多的就是談判進(jìn)展的過程中。談判的進(jìn)展又可以分為入題、開場、說服幾個(gè)過程。在各進(jìn)程中，可供我們借鑒的實(shí)用性談判技巧主要有：一、入題時(shí)的談判技巧針對(duì)商務(wù)談判，入題的方式大致有以下四種：第一，迂回入題，防止直截了當(dāng)造成的突兀和為難。第二，以具體話題作引子，切入談判正途。第三，先談一般原則，后談細(xì)節(jié)。第四，先談次

19、要細(xì)節(jié)，再談主要內(nèi)容。二、開場時(shí)的談判技巧商務(wù)談判進(jìn)入具體談判階段之后，雙方都得向?qū)Ψ浇淮约旱闹?，這時(shí)候，向?qū)Ψ疥U述和聽對(duì)方闡述就成了我們唯一的工作。1、向?qū)Ψ疥U述向?qū)Ψ疥U述時(shí)，你應(yīng)該注意以下幾點(diǎn)：第一，明確指出本次談判所要解決的主要問題，借此提醒對(duì)方引起高度重視，盡快達(dá)成共識(shí)。第二，明確指出己方的最正確期望目標(biāo)，以及己方對(duì)此次談判所持的態(tài)度和所抱的希望。第三，開場白應(yīng)簡明扼要，言簡意賅，態(tài)度真誠，強(qiáng)調(diào)原則，但凡具體細(xì)節(jié)不宜在開場白中提及。第四，開場白的目的是為本次談判定基調(diào)，并且讓對(duì)方明白己方的意圖，見面皆因有緣，和諧才能深交，開場白應(yīng)以誠摯和輕松的方式來表達(dá)。2、聽對(duì)方闡述聽對(duì)方闡述時(shí)

20、，你也應(yīng)該注意以下三點(diǎn)：第一，認(rèn)真耐心傾聽對(duì)方的開場白，明白對(duì)方的真實(shí)意圖，理解對(duì)方闡述的重點(diǎn)，防止誤會(huì)。第二，對(duì)對(duì)方的開場白如有異議，必須在對(duì)方講完之后再委婉地談出你自己的想法與觀點(diǎn)。第三，用贊賞的態(tài)度對(duì)待對(duì)方的開場白，充分肯定對(duì)方開場白所表示的積極內(nèi)容，并用重復(fù)的方式強(qiáng)調(diào)對(duì)方的要點(diǎn)，一是加深印象，二是給予確認(rèn)，三是引出話題，四是用你的角度曲解那些對(duì)你明顯不利的觀點(diǎn)與主*，巧妙地影響對(duì)方作出適當(dāng)?shù)母淖儭?、坦誠相見坦誠相見,這種樸實(shí)的態(tài)度會(huì)獲得相當(dāng)高的印象分。讓對(duì)方先談,在商務(wù)談判過程中，禮讓對(duì)方無疑能夠獲得極好的人緣，即使你有時(shí)話題比擬敏感，說法比擬鋒利，對(duì)方也不會(huì)很在意。運(yùn)用語言的感染力

21、,人與人相互溝通時(shí)，語言本身的感染力最容易說服及影響對(duì)方。開場白用語要通俗明白，緊扣主題，措詞得體，語調(diào)清晰，聲音溫和，抑揚(yáng)頓挫，富有感染力。正確使用語言技巧并不是虛偽做作，關(guān)鍵還在于開場白所表述的主題是否能夠讓對(duì)方感興趣，譬如在無甚緊要之處輕描淡寫地交代幾句，在需要引起注意之處提高聲凋，在懸念之處有意停頓賣關(guān)子，等等?？傊?，你的語言表達(dá)需要細(xì)心觀察對(duì)方的反響而隨時(shí)做出必要的調(diào)整，如果對(duì)方對(duì)你的開場白毫無興趣，那以后你所作的努力就有可能全是白費(fèi)。三、說服談判對(duì)方的談判技巧首先，說服的過程要遵循一些根本原則1.不要只說我們自己的理由。2.研究和分析對(duì)方的心理狀態(tài)和真正需求。3.消除對(duì)方的戒心與成

22、見。4.不要操之過急，急于奏效。5.態(tài)度誠懇，平等相待，積極尋求雙方的共同點(diǎn)。6.不要一開場就批評(píng)對(duì)方，不要指責(zé)對(duì)方，不要把你自己的意志和觀點(diǎn)強(qiáng)加于對(duì)方。7.說服用語要樸實(shí)親切，富有感召力，不要過多地講大道理。8.成認(rèn)對(duì)方情有可原，善于激發(fā)對(duì)方的自尊心。其次，說服的具體技巧1.談判開場時(shí)，要先討論容易解決的問題，然后再討論容易引起爭論的問題，這樣容易收到預(yù)期的效果。2.多向?qū)Ψ教岢鲆?，多向?qū)Ψ絺鬟f信息，影響對(duì)方的意見，進(jìn)而影響談判的結(jié)果。3.強(qiáng)調(diào)與對(duì)方立場、觀點(diǎn)、期望的一致，淡化與對(duì)方立場、觀點(diǎn)、期望的差異，從而提高對(duì)方的認(rèn)知程度與接納程度。4.先談好的信息、好的情況，再談壞的信息、壞的情況

23、。5.強(qiáng)調(diào)合同中有利于對(duì)方的條件。6.待討論贊成和反對(duì)意見時(shí)，再提出你的意見。7.說服對(duì)方時(shí)，要注意精心設(shè)計(jì)開頭和結(jié)尾，以便給對(duì)方留下深刻印象。8.結(jié)論要由你明確地提出，不要讓對(duì)方去揣摩或自行下結(jié)論，否則可能會(huì)背離說服的目標(biāo)。9.屢次重復(fù)*些信息、觀點(diǎn)，可增進(jìn)對(duì)方對(duì)這些信息和觀點(diǎn)的了解和接納。10.充分了解對(duì)方，以對(duì)方習(xí)慣的能夠承受的方式和邏輯來展開說服工作。11.不要奢望對(duì)方一下子承受你提出的突如其來的要求，事先做出必要鋪墊，最后再自然而然地講出你在一開場就已經(jīng)想好的要求，這樣對(duì)方比擬容易承受。12.強(qiáng)調(diào)互相合作、互惠互利的可能性與現(xiàn)實(shí)性，激發(fā)對(duì)方在自身利益認(rèn)同的根底上來接納你的意見和建議。

24、應(yīng)對(duì)對(duì)方請(qǐng)示上級(jí)策略的最正確方案常參與商務(wù)談判的經(jīng)歷人士都有這樣的體會(huì)，在談判中，作為買家的一方常常會(huì)用這個(gè)問題我需要請(qǐng)示一下上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)才能做給您答復(fù)這樣的答復(fù)語來回避對(duì)方要求直接答復(fù)的問題，這實(shí)際上即是買方人員在運(yùn)用請(qǐng)示上級(jí)策略。這個(gè)時(shí)候，作為賣方是不是就無計(jì)可施了呢當(dāng)然不是。下文中，世界工廠網(wǎng)小編與您分享的即是應(yīng)對(duì)對(duì)方請(qǐng)示上級(jí)策略的最正確方案及談判專家對(duì)此的詳細(xì)解析。面對(duì)買方使用請(qǐng)示上級(jí)策略，應(yīng)對(duì)的最正確的方案是在商務(wù)談判之前設(shè)法消除買方的這種策略，迫使買方當(dāng)即做出決定。比方在正式商務(wù)談判前你可以詢問對(duì)方被授權(quán)的*圍和管理級(jí)別、有沒有做決定的權(quán)利，如果對(duì)方權(quán)限*圍大，則你要在商務(wù)談判完畢前請(qǐng)

25、他做決定，如果對(duì)方?jīng)]有決定的權(quán)利，你可以請(qǐng)買方同級(jí)別的負(fù)責(zé)人商務(wù)談判。也可以在商務(wù)談判前先把壓力拋給對(duì)方，你可以說：我會(huì)給你一個(gè)最優(yōu)惠的價(jià)格，請(qǐng)你今天做個(gè)決定吧?；蛘哒f：如果我今天滿足你的要求，你能不能也在今天做決定呢 通常買方在壓力下會(huì)改變商務(wù)談判策略，把精力全部放在交易條件上。如果你不能先消除對(duì)方請(qǐng)示請(qǐng)示上級(jí)的做法，則他們很可能在你的壓力下，制造出一個(gè)上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)作為拖延時(shí)間的戰(zhàn)術(shù)。所以應(yīng)該設(shè)法削弱他們請(qǐng)示上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)的想法，給對(duì)方施加各方面的壓力，讓他們認(rèn)為請(qǐng)示上級(jí)是沒有誠意的一種表現(xiàn)，很難說出口。還有一種可能，你的方法無法阻止對(duì)方使用這個(gè)策略，買方可能直接對(duì)你說：我被公司授權(quán)與貴方商務(wù)談判，因

26、為交易金額超過我公司授權(quán)*圍，所以我必須上報(bào)董事會(huì)。商務(wù)談判能否照常進(jìn)展既然不能阻止對(duì)方，則就應(yīng)該大度地承受，主動(dòng)建議買方與上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)商量。但這時(shí)你可以虛擬一位上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)，并對(duì)對(duì)方說：我們今天來探討合作的可能性與具體細(xì)節(jié)，確定后的合作框架我要向上級(jí)匯報(bào)。這是一種切實(shí)可行的對(duì)策，既給自己留有很大的盤旋余地，又不會(huì)輕易地亮出底牌。在你確定無法阻止對(duì)方時(shí)，可以積極地建議他們回去同領(lǐng)導(dǎo)商量，既然不能阻止，何不送個(gè)順?biāo)饲?。不管?duì)方如何回復(fù)，你都會(huì)贏得很好的形象，他們同意當(dāng)然更好，如果不同意他們也會(huì)認(rèn)為你的商務(wù)談判風(fēng)格是非常坦誠，和你方合作是令人放心的，有時(shí)機(jī)他們還會(huì)同你坐在商務(wù)談判桌前。反之，作為賣方也可

27、以充分使用請(qǐng)示上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)策略。當(dāng)買方逼迫你決定時(shí)，你要即時(shí)地搬出領(lǐng)導(dǎo)當(dāng)作免戰(zhàn)牌。只有年輕氣盛的商務(wù)談判者才會(huì)向公司索要更大的權(quán)利或者對(duì)買方說：我有商務(wù)談判的決定權(quán)很多營銷代表經(jīng)常抱怨自己沒充分的授權(quán)，以至于影響到工作的效率，并且感覺在商務(wù)談判對(duì)手前很沒有面子，其實(shí)這是一個(gè)誤區(qū)，有限的授權(quán)可以使他們的工作進(jìn)展得更加輕松，如果讓對(duì)方認(rèn)為你大權(quán)在握，則會(huì)使你在商務(wù)談判的始終都處于被動(dòng)的地位，也有可能在倉促間做出錯(cuò)誤的決定。商務(wù)談判的時(shí)候不要太顧及面子，生意就是生意，重要的是商務(wù)談判結(jié)果，不要因?yàn)槊孀佣艞壣虅?wù)談判的優(yōu)勢。應(yīng)該注意：你虛擬的領(lǐng)導(dǎo)不應(yīng)該是一個(gè)具體的人物!比方你對(duì)買方說：我無權(quán)再降低價(jià)格了，

28、必須得請(qǐng)示公司的上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)。這時(shí)，買方可能會(huì)追問：誰是你的上級(jí)。如果你告訴對(duì)方是營銷部的*總經(jīng)理，買方一定要求約見，怎么辦所以你應(yīng)該設(shè)一個(gè)較為模糊的團(tuán)體，例如營銷部的幾位經(jīng)理或者董事會(huì)的幾位主要成員，這樣對(duì)方只有耐心與你商務(wù)談判了。即使你是企業(yè)的所有者也同樣可以使用該策略，可以同對(duì)方講你需要征求部門負(fù)責(zé)人的意見，在一個(gè)企業(yè)中老板不可能了解每一個(gè)部門的實(shí)際狀況，也不能無視部門負(fù)責(zé)人的存在價(jià)值，相信對(duì)方會(huì)認(rèn)同這個(gè)觀念。所以，本策略并不一定必須請(qǐng)示上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)，下屬的意見也很重要，關(guān)鍵要看你如何有效的使用，如何做到既合情又合理，使對(duì)方信服你的說法。銷售人員應(yīng)禁忌的七*嘴銷售人員在與客戶溝通的過程中，不但要

29、保持謙和的態(tài)度、使用文明的語言，還要注意與客戶溝通的方式方法和細(xì)節(jié)，至少，在與客戶談話時(shí)，要禁忌以下七*嘴，否則，會(huì)在不經(jīng)意間惹惱客戶，使到手的訂單飛走。一、在和客戶交談之中禁忌閉嘴所謂的閉嘴，就是一言不發(fā)，從而使交談變相地冷場，導(dǎo)致不良的后果。在客戶侃侃而談的過程中，自己始終保持沉默，會(huì)被視為對(duì)客戶所談的話不感興趣。本來雙方洽談甚歡，一方突然打住，會(huì)被理解成對(duì)對(duì)方抗議，或?qū)υ掝}感到厭倦。所以，一旦碰上無意之中所出現(xiàn)的交談暫停，銷售人員一定要想方法盡快地引出新話題，或轉(zhuǎn)移舊話題，以激發(fā)客戶的談話情緒。二、在和客戶交談之中禁忌插嘴所謂的插嘴，就是在客戶講話的過程中，自己突然插上一句，打斷客戶的話

30、。銷售人員在一般情況下，都不應(yīng)該打斷客戶講話，從中插上一嘴，這樣會(huì)喧賓奪主、不尊重客戶。如果確實(shí)想對(duì)客戶所說的話表達(dá)自己的不同見解，也需要靜待客戶把話講完。如果打算對(duì)客戶所說的話加以補(bǔ)充，應(yīng)先征得客戶的同意，先說明請(qǐng)?jiān)试S我補(bǔ)充一點(diǎn)，然后再插進(jìn)來。不過插嘴時(shí)間不宜過長、次數(shù)不宜過多，免得打斷客戶的思路。有急事打斷客戶的談話時(shí)，要先講一句對(duì)不起。三、在和客戶交談之中禁忌臟嘴所謂的臟嘴，就是說話不文明，滿口都是臟、亂、差的語言。作為一個(gè)有素質(zhì)的銷售人員是要禁忌的。四、在和客戶交談之中禁忌油嘴所謂的油嘴，就是說話油滑，毫無止境地胡亂幽默。談吐幽默是一種高尚的教養(yǎng)。在適當(dāng)?shù)那榫持校褂糜哪恼Z言講話，可

31、以使人們擺脫拘束不安的感覺，變得輕松而愉快。此外，它兼具使人獲得審美快感、批評(píng)和挖苦等多重作用。然而幽默也需要區(qū)分場合與對(duì)象，需要顧及自己的身份。要是到處都幽他一默，就有可能淪落為油腔滑調(diào)，從而招致客戶的反感。五、在和客戶交談之中禁忌貧嘴所謂的貧嘴，就是愛多說廢話，愛亂開玩笑。愛耍貧嘴的人，動(dòng)不動(dòng)就拿客戶來調(diào)侃、取笑、挖苦一通。不是沒話找話，話頭一起就絮絮叨叨;耍貧嘴的人，既令人瞧不起，又讓人討厭。六、在和客戶交談之中禁忌爭嘴所謂的爭嘴，就是喜歡跟別人爭辯，喜歡強(qiáng)詞奪理。他們自以為真理永遠(yuǎn)在自己手中，自己永遠(yuǎn)正確。愛爭嘴的銷售人員，沒理爭三分，得理不讓人，這種人不受客戶的歡送。七、在和客戶交談

32、之中禁忌刀子嘴所謂的刀子嘴，就是說話尖酸刻薄，喜歡惡語傷人。每客戶都有自己的隱私，當(dāng)客戶有意回避不談時(shí)，作為銷售人員不該再打破沙鍋問到底，每個(gè)人都有自己的短處，都不樂意將之展示于人，所以不應(yīng)該在交談時(shí)哪壺不開提哪壺。俗話說：良言一句三冬暖，惡語傷人六月寒。其口似刀的人，處處樹敵，時(shí)時(shí)開戰(zhàn)，觸犯了生意人和氣生財(cái)之大忌，終將會(huì)因自己的缺點(diǎn)釀成不良的后果。答復(fù)談判對(duì)手提問的技巧商務(wù)談判的過程中，提問對(duì)方和答復(fù)談判對(duì)手的提問都是談判中不可防止的環(huán)節(jié)。提問對(duì)方問題時(shí)，你需要講求一定的提問技巧；同樣的，答復(fù)談判對(duì)手提問時(shí)，亦需要講求相對(duì)應(yīng)的答復(fù)技巧。則，答復(fù)談判對(duì)手提問的技巧都有哪些呢？下文中，世界工廠網(wǎng)

33、小編與您分享的即是。這些答復(fù)技巧主要有：第一，不急于表態(tài)，如果沒有想清楚但卻必須答復(fù)，要么采用不完整不確切的答復(fù)，要么轉(zhuǎn)移話題，答非所問。第二，不正面反對(duì)對(duì)方的觀點(diǎn)。第三，先談令人快樂的再提令人為難的事。第四，對(duì)需要特別強(qiáng)調(diào)的內(nèi)容，應(yīng)放緩節(jié)奏，作個(gè)停頓，以引起對(duì)方的特別注意。第五，如果想要影響對(duì)方，則你在答復(fù)時(shí)可不斷地使用是不是作為每句話的語尾助詞，這樣可以誘導(dǎo)對(duì)方跟著你的思路走。第六，答復(fù)所傳遞的信息必須非常準(zhǔn)確，因?yàn)閷?duì)方就是希望從你的答復(fù)中獲得滿意的答案，如果要影響對(duì)方，答復(fù)是最有利的時(shí)機(jī)。商務(wù)談判中應(yīng)遵循哪些根本原則 商務(wù)談判始終是信息雙向溝通過程，在此過程中，雙方都站在*種角度上說明自

34、己的立場觀點(diǎn)、意圖和要求，為此要使雙方的想法和意見趨于一致。要想取得談判的成功，一般應(yīng)堅(jiān)持以下四個(gè)根本原則：1.堅(jiān)持利益為本談判就是為了解決利益矛盾，尋求各方都能承受的利益分配的方案。因此在談判中要緊緊著眼于利益，而不是立場，因?yàn)槌３Ｔ谙喾吹牧霰澈?。存在比現(xiàn)實(shí)利益更多的協(xié)調(diào)利益。例如，*物業(yè)公司出租辦公用房，希望出租合同一年一簽.以便房租隨物價(jià)上漲可逐年調(diào)整;而承租方卻希望房租合同一簽三年不變。如果雙方僅圍繞合同是一年一簽還是三年一簽這個(gè)立場爭執(zhí)不下，結(jié)果只能形成僵局而導(dǎo)致談判破裂。其實(shí)變與不變的根本問題是物業(yè)公司希望房租隨物價(jià)同步增長，如果承租方能同意在三年租期內(nèi)，房租上漲可隨物價(jià)上漲，確

35、定一個(gè)適宜的比例，則承租合同一簽三年也是可行的。這樣物業(yè)公司的利益實(shí)現(xiàn)了，承租方急需租房的目的也到達(dá)了。2.堅(jiān)持互惠互利互惠互利是商務(wù)談判雙方的根本出發(fā)點(diǎn)。在談判中，應(yīng)根據(jù)雙方的需要和要求互通有無，使雙方都能得到滿足。在利益上不僅要考慮己方利益，也要為對(duì)方著想.同時(shí)要立足長遠(yuǎn)，不要計(jì)較一時(shí)一地的得失，要追求長遠(yuǎn)利益的最大化，因此要盡力尋找談判各方利益相一致的熱點(diǎn)，通過各自具體利益的實(shí)現(xiàn)來保證談判的成功。3.堅(jiān)持客觀標(biāo)準(zhǔn)在談判過程中，一定要用客觀標(biāo)準(zhǔn)來談判。這些客觀標(biāo)準(zhǔn)，包括等價(jià)交換、國際慣例、法律法規(guī)等。比方，甲方向乙方購置一臺(tái)設(shè)備，甲方希望低價(jià)，乙方希望高價(jià)，如何確定一個(gè)公平的價(jià)格，既要考慮

36、設(shè)備制造本錢，又要參考同類設(shè)備的市場價(jià)格。只有這樣堅(jiān)持客觀標(biāo)準(zhǔn)。才會(huì)使談判有更高的效率。4.堅(jiān)持求*存小異談判既然是作為謀求一致而進(jìn)展的協(xié)商洽談，本身意蘊(yùn)著談判各方在利益上的同、異，因此，為了實(shí)現(xiàn)成功的談判，必須認(rèn)準(zhǔn)最終的目標(biāo)，求*，同時(shí)要發(fā)現(xiàn)對(duì)方利益要求上的合理成分，并根據(jù)對(duì)方的合理要求，在具體問題上采取靈活的態(tài)度、變通的方法，作出相應(yīng)的讓步舉動(dòng)，這樣才能推動(dòng)對(duì)手作出讓步，從而促使談判有一個(gè)公正的協(xié)議產(chǎn)生。什么讓你在談判最后關(guān)頭功虧一簣？談到談判中應(yīng)講求的技巧，不少談判專家或者經(jīng)歷人士都會(huì)再三強(qiáng)調(diào)：一定要注意細(xì)節(jié)。因?yàn)閾?jù)他們的經(jīng)歷，很多時(shí)候談判在最后的關(guān)頭功虧一簣的原因都出在細(xì)節(jié)問題上。則，

37、這些招致你在談判最后關(guān)頭功虧一簣的細(xì)節(jié)問題都有哪些呢？想要防止在談判的最后關(guān)頭功虧一簣，你需要注意以下細(xì)節(jié)：1.慌亂。簽約成單非常關(guān)鍵，局部招商人員此時(shí)非常緊*，出現(xiàn)表達(dá)不清晰或者比擬緊*的肢體語言，這一慌亂容易使客戶對(duì)工程失去信心，同時(shí)也會(huì)使招商代表頭腦混亂，不能很好地解答客戶提問，導(dǎo)致客戶失去興趣。2.說多余之事。談判到這一階段，客戶對(duì)工程已經(jīng)有了一定的了解，但有時(shí)招商人員擔(dān)憂無法成單，會(huì)再次向客戶灌輸一些已經(jīng)介紹過的內(nèi)容或者沒有異議的問題。這些多余的灌輸不僅沒有太大的用處，反而會(huì)導(dǎo)致客戶反感，或?qū)η笆鰡栴}產(chǎn)生質(zhì)疑，因?yàn)榉磸?fù)的表達(dá)勢必會(huì)讓客戶發(fā)現(xiàn)更多的問題，導(dǎo)致工程失敗。3.說太多。何謂說

38、太多，就是反復(fù)或通過大量的言語表達(dá)同一個(gè)事情。很多招商人員都會(huì)在這一階段犯這種錯(cuò)誤。比方，如果客戶對(duì)價(jià)格有異議，招商人員(傳播網(wǎng))就會(huì)反復(fù)地說這個(gè)合同價(jià)格并不高、非常公正、價(jià)格很廉價(jià)，和其他競爭者相比怎么怎么樣，這時(shí)客戶很容易再次和你討價(jià)還價(jià)，或者產(chǎn)生怎么會(huì)有這等好事的想法，最終導(dǎo)致失敗。對(duì)于這種沒有太多商量余地的異議，在適當(dāng)?shù)亟忉屩?，可通過打岔轉(zhuǎn)移話題。4.失去保持沉默的時(shí)機(jī)。沉默是金。偶爾的沉默，一方面是為了傾聽客戶的意見，給他表達(dá)的時(shí)機(jī)，找到他的需求點(diǎn);另一方面，通過默認(rèn)或表情表達(dá)對(duì)客戶觀點(diǎn)的認(rèn)可，讓他有成就感，更容易促單。當(dāng)然，針對(duì)客戶不同或相反的觀點(diǎn)要合理解釋。5.讓客戶太沉默。俗

39、話說趁熱打鐵，談判時(shí)要向客戶灌輸工程的特征，也要提起客戶的興奮度，使客戶熱起來。一旦使客戶沉默，會(huì)讓他冷靜地思考(emkt)你工程中的問題。如果他不愿意提出，則說明在內(nèi)心中對(duì)工程持否認(rèn)態(tài)度，這不利于最后促單;同時(shí)，冷場也會(huì)讓客戶感到不知所措，對(duì)招商的效勞產(chǎn)生微詞。招商不僅僅是一個(gè)買賣，更是一次貼心的效勞。6.太神經(jīng)質(zhì)。神經(jīng)質(zhì)就是指對(duì)客戶的*一個(gè)行為或言語表現(xiàn)出強(qiáng)烈的不安，并由此導(dǎo)致錯(cuò)誤(續(xù)致信網(wǎng)上一頁內(nèi)容)的認(rèn)識(shí)。如很多招商人員在這一階段會(huì)將客戶的*一句疑問的言語理解為客戶不愿意簽單，導(dǎo)致放棄。7.悲觀。悲觀主要表現(xiàn)為對(duì)自己的工程缺乏信心，認(rèn)為客戶不會(huì)認(rèn)可或購置自己的產(chǎn)品。而這一情緒也會(huì)影響客

40、戶，導(dǎo)致客戶最終失去興趣。8.在即將完畢時(shí)，與客戶爭執(zhí)。在最后階段，針對(duì)客戶的不同觀點(diǎn)，很多招商人員擔(dān)憂客戶因此不簽單，而竭力壓制客戶的觀點(diǎn)，從而導(dǎo)致爭執(zhí)，最后客戶放棄簽單。9.使用否認(rèn)性語言。在這一階段，有些客戶會(huì)提出一些疑問或需求，但很多招商人員為了不讓客戶質(zhì)疑，大量否認(rèn)客戶的疑問或需求，而不是正面解釋，導(dǎo)致客戶非常反感。10.被客戶掌控主導(dǎo)權(quán)。也就是談判中形成客戶主導(dǎo)提問而招商人員被動(dòng)解答的局面。如果招商人員不能有效化解，就容易讓客戶產(chǎn)生這個(gè)工程不怎么樣的認(rèn)識(shí)，或者使得招商人員無法招架這些提問，出現(xiàn)解答錯(cuò)誤或語無倫次。11.對(duì)于客戶的要求，態(tài)度不堅(jiān)決。招商人員有時(shí)為了取悅客戶，會(huì)越權(quán)容許

41、客戶的一些要求，導(dǎo)致后期無法兌現(xiàn)承諾而使客戶不滿意;同時(shí)，同意會(huì)刺激客戶提出更多的要求，一旦無法允諾，失敗的可能性就會(huì)猛增。12.做出了向?qū)Ψ秸?qǐng)求的姿態(tài)。談判是一件平等的事情，有些招商人員由于缺乏信心，表現(xiàn)出祈求對(duì)方的意思或態(tài)度。這一態(tài)度易讓客戶產(chǎn)生傲慢的心態(tài)，使得談判不再平等，也易使客戶對(duì)工程提出更多的不滿或質(zhì)疑。13.以一時(shí)性的策略為賭注。有的招商人員為了簽單，會(huì)成心給客戶制造一定的緊迫感，欲擒故縱，卻常常因把話說死了，導(dǎo)致自己下不了臺(tái)，弄得客戶認(rèn)為他在忽悠。比方，你為了促使*的客戶簽單，說有個(gè)*的意向客戶明天可能會(huì)來簽約，如果您今天沒簽，可能就沒時(shí)機(jī)了。如果他沒上當(dāng)，隔天來問，還沒有簽出

42、去，他會(huì)認(rèn)為你在騙他，最后放棄簽單。玩欲擒故縱，最好旁敲側(cè)擊、輕描淡寫一些。你可以說我們?cè)?只打算開展三家加盟商，現(xiàn)在已經(jīng)有兩家了，前些天又有幾位客戶前來談過。所以，我得先問問同事是否已經(jīng)簽約了，現(xiàn)在還不敢確定您是否還有時(shí)機(jī)。14.松懈。有時(shí)客戶的考慮和猶豫會(huì)使招商人員認(rèn)為可能不會(huì)簽約了，從而放棄客戶、冷淡客戶，使得本來有簽約意向的客戶完全喪失興趣。因此，招商要成功，很重要的一點(diǎn)就是要堅(jiān)持，不到最后一分鐘決不放棄。15.逗留太久。和客戶簽約之后，招商人員應(yīng)該迅速將工作轉(zhuǎn)到售后部門，展開后續(xù)效勞。千萬不要和客戶繼續(xù)討論合同本身，以免客戶對(duì)簽單思慮再三，最后反悔。談判桌上如何贏得談判優(yōu)勢？談判桌上

43、，如何才能贏得談判優(yōu)勢呢？下文中，世界工廠網(wǎng)小編以銷售談判為例，與您分享談判專家有關(guān)談判桌上如何贏得談判優(yōu)勢的分析建議、生產(chǎn)企業(yè)的銷售人員通常會(huì)以什么樣的心態(tài)與大客戶談判恐怕是如履薄冰、謹(jǐn)小慎微的人士居多。他們承受著市場、競爭對(duì)手以及買方談判力量的三重壓力，只要任何一方壓力過大，他們就會(huì)屈服盡而做出讓步的態(tài)勢。他們談判的目的并不是爭取到更多的利益，而是希望盡量減少讓步!這樣的表現(xiàn)怎么能取得談判的優(yōu)勢買方一定掌握談判的優(yōu)勢賣方絕對(duì)處于談判的劣勢沒有的事!也許買方的客戶指名訂購你的產(chǎn)品，他們會(huì)急迫地要與你達(dá)成交易，否則客戶們就會(huì)投訴和抱怨，無論他們?cè)谡勁袝r(shí)如何掩飾其焦急的心情、如何鎮(zhèn)定自假設(shè)，但在

44、他們心理依然會(huì)認(rèn)定你更有優(yōu)勢。又例如買方的長期供給商產(chǎn)品出現(xiàn)了問題，不能如期交貨，而你是最正確的選擇對(duì)象，他們?cè)谡勁袝r(shí)會(huì)認(rèn)為你更有優(yōu)勢。在談判時(shí)如果你有足夠的細(xì)心，就會(huì)發(fā)現(xiàn)買方有很多急迫的需求，賣方合理的利用這種需求，自然就會(huì)建立談判優(yōu)勢。有些人在談判中剛毅果斷、不茍言笑;有些人更愿意謙恭節(jié)制、平心靜氣。無論哪種談判風(fēng)格，都是外在的表現(xiàn)形式，無法影響買家的立場。取得談判的優(yōu)勢不在于你的言談舉止，關(guān)鍵是你能否改變雙方心理優(yōu)勢的比照。談判雙方確實(shí)存在著客觀的差距。在一條產(chǎn)業(yè)鏈中，生產(chǎn)企業(yè)一定會(huì)在很多方面受制，比方彩電企業(yè)的產(chǎn)品價(jià)格受顯像管企業(yè)的影響，當(dāng)年*長虹囤積彩管其目的就是要建立客觀的比擬競爭

45、優(yōu)勢;影碟機(jī)企業(yè)被幾家掌握核心技術(shù)的芯片公司制約，每臺(tái)機(jī)器將被索取一定的專利費(fèi)。這些現(xiàn)實(shí)條件是無法改變的，你唯一能夠改變的是雙方的心理!在很多時(shí)候，談判者心理的感覺或印象要比客觀現(xiàn)實(shí)更具影響力和說服力。如果談判僅僅停留在客觀條件的層面上，那就不再需要研究什么技巧了。談判的優(yōu)勢存在于每個(gè)人的心智中，你認(rèn)為你有優(yōu)勢，能夠改變對(duì)方的立場，則你就能成交一筆出色的交易，無論你是買方還是賣方。在談判前期雙方都會(huì)講一些看似無關(guān)大局的話，我們稱之為暖場，只是簡單的應(yīng)酬嗎經(jīng)歷豐富的談判者知道，這是在建立自己的優(yōu)勢，影響對(duì)方的心智。比方當(dāng)你想要購置*一款筆記本電腦，店主會(huì)向你熱情介紹這款電腦性能是如何之好、配置如

46、何之高，絕對(duì)是中關(guān)村一條街中性價(jià)比最高的一款，果真是這樣嗎如果你相信，店主就會(huì)提高他的談判優(yōu)勢。反之，如果你決定購置這款電腦，請(qǐng)不要流露出購置意愿，多講一些不滿意的細(xì)節(jié)或者與其它型號(hào)的差距，則你很有可能以較低的價(jià)格成交。談判桌上永遠(yuǎn)是虛虛實(shí)實(shí)、真真假假，信息的掌握也各有不同，買方會(huì)用盡各種方法讓你相信他們比你更有優(yōu)勢。最常使用并且效果最正確的方法就是拿競爭對(duì)手來壓你，他們會(huì)在事前對(duì)競爭者前進(jìn)展充分的調(diào)查，談判時(shí)突然拿出數(shù)十*數(shù)據(jù)資料使你信以為真，這一招確實(shí)屢試不爽，缺乏經(jīng)歷的談判者會(huì)立刻手足無措，頃刻間失去了所有的優(yōu)勢。通常在這種場景中，心理素質(zhì)決定著談判的優(yōu)勢。首先我們要明確一點(diǎn)，買家需要與

47、你做交易，否則他們可以直接同競爭者合作，何必再浪費(fèi)時(shí)間和精力與你討價(jià)還價(jià)。既然各有所需，就不要被競爭者的報(bào)價(jià)所迷惑，堅(jiān)決你的談判立場，不要輕易做出讓步。在過去大大小小的談判中，為取得談判優(yōu)勢，我始終遵循兩個(gè)原則：1、無論多么簡單的交易，我都充滿了耐心，即使是一個(gè)很小的環(huán)節(jié)，如果不能到達(dá)期望的目標(biāo)，我是不會(huì)就此罷手的，我從不顧及公司或競爭者的壓力;2、即使是比擬重要的談判，我也絲毫不畏懼交易的破裂，始終堅(jiān)持我的談判立場，給對(duì)方施加壓力?？傊挥斜３至己玫男膽B(tài)，才會(huì)贏得談判的優(yōu)勢。談判中如何應(yīng)付客戶的反對(duì)意見？商務(wù)談判的過程中，因談判雙方均基于各自利益點(diǎn)，談判中作為談判對(duì)方的客戶有反對(duì)意見也是常

48、有的事。則，在遇到客戶有反對(duì)意見，而你方又不想改變自方觀點(diǎn)時(shí)，該如何應(yīng)付客戶的反對(duì)意見呢？下文中，世界工廠網(wǎng)小編與您分享談判經(jīng)歷人士對(duì)此問題的建議。談判高手指出，在應(yīng)付客戶的反對(duì)意見時(shí)，我們必須記住這個(gè)要決：讓顧客知道我們是了解他的觀點(diǎn)的，同時(shí)還要用反問方式來答復(fù)顧客的反對(duì)意見不但要表達(dá)出你的了解，并且要誘導(dǎo)他答復(fù)：是。當(dāng)顧客的反對(duì)意見難以駁斥，或難心誘導(dǎo)他答復(fù)是的時(shí)候，通常，推銷員都會(huì)順其自然地同意了顧客的反對(duì)意見。你可以參考下述9大步驟。第一步，在和顧客談判之前，先寫下自己的產(chǎn)品和其他競爭產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)。第二步，記下一切你所想到的，可能被買主挑剔的產(chǎn)品的缺點(diǎn)或效勞不周之處。第三步，讓公司的人盡量提出反對(duì)的意見，同時(shí)讓他們?cè)陬櫩蜕形刺嵋庖娗?，練?xí)答復(fù)這些反對(duì)的意見。第四步，當(dāng)顧客提出*項(xiàng)反對(duì)意見時(shí)，要在答復(fù)之前，了解問題的癥結(jié)。第五步，等你了解問題的癥結(jié)后，便得權(quán)衡一下，看看問題是否容易應(yīng)付;假設(shè)是容易應(yīng)付的反對(duì)意見，便可以利用現(xiàn)有的證據(jù)來加以反駁。第六步，利用反問來答復(fù)對(duì)方，誘導(dǎo)他答復(fù)你是。舉例來說，你可以詢問對(duì)方：你是不是正在為昂貴的維護(hù)費(fèi)煩惱著而對(duì)方的答復(fù)很可能是肯定了。既然他不喜歡昂貴的汽油費(fèi)和維修費(fèi)