市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)直銷(xiāo)天下

1、直銷(xiāo)天下-序言 2007年11月18號(hào)，一個(gè)很吉利的日子，我和老婆，以及滿百天的女兒，從老家河南南陽(yáng)出發(fā)，跨越長(zhǎng)江，到達(dá)杭州黨山，中國(guó)化纖衛(wèi)浴名鎮(zhèn)，開(kāi)始了我人生新的篇章。 到達(dá)后的第三天，開(kāi)始找工作。出于對(duì)馬云的崇拜，適逢阿里巴巴正在招人，前去應(yīng)聘，信心十足的我沒(méi)想到，人家根本沒(méi)把咱放到眼里。這對(duì)于我是一個(gè)不小的打擊。要知道，我可是一個(gè)有著6年銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)的熟手。在老家那邊，從最初騎著自行車(chē)穿大街過(guò)小巷開(kāi)始推銷(xiāo)，到管理諸如國(guó)美電器，迪信通等大賣(mài)場(chǎng)，后業(yè)績(jī)連續(xù)6個(gè)月做到第一名，被提拔為區(qū)域經(jīng)理，管理四個(gè)地區(qū)。這次出來(lái)，一是想見(jiàn)見(jiàn)世面，二是遂老婆的心愿，她以前是在這里工作，覺(jué)得還是這邊掙錢(qián)的機(jī)會(huì)多。不

2、要咱拉到，繼續(xù)找。第二個(gè)公司農(nóng)夫山泉，這次倒是挺順利，不過(guò)工作職位太沒(méi)有挑戰(zhàn)性了。第三家公司，神舟網(wǎng)絡(luò)，一個(gè)正在發(fā)展的在蕭山電腦行業(yè)也是前三名的公司，做客戶經(jīng)理。說(shuō)是客戶經(jīng)理，干的還是業(yè)務(wù)員的活。我去的時(shí)候，已經(jīng)有兩個(gè)業(yè)務(wù)員了。每個(gè)人有自己的區(qū)域和渠道。結(jié)果第一個(gè)月，咱就拿了第一名，第二月，還是第一名，第三個(gè)月，仍是第一名。這時(shí)候，老板找我談話，讓我又擔(dān)負(fù)渠道經(jīng)理的職責(zé)，原本當(dāng)時(shí)咱真的以為碰到伯樂(lè)了，大干他一場(chǎng)。誰(shuí)知，干了沒(méi)兩天，不讓做了。以前渠道經(jīng)理是老板娘在負(fù)責(zé)，也就是負(fù)責(zé)進(jìn)貨，老板娘的意思是老板給我的權(quán)利太多，不放心。這對(duì)于咱也沒(méi)啥，不過(guò)心里還是有些不大痛快。后來(lái)老板召集大家座談，如何把

3、市場(chǎng)做大，讓我和市場(chǎng)經(jīng)理（以前在聯(lián)想公司做過(guò)經(jīng)理）拿出方案，我們兩個(gè)經(jīng)過(guò)幾天的努力，拿出了各自的方案，公司三十多個(gè)人看了都很滿意，老板特意請(qǐng)大家吃了酒席，也是第一次請(qǐng)我們集體吃飯，吃酒席前，老板把公司心的規(guī)章制度鄭重的宣布出來(lái)，所有的人必須遵守。以前老板和老板娘為管理權(quán)方面經(jīng)常爭(zhēng)吵，老板有兩個(gè)公司，一個(gè)是做電腦的，一個(gè)是做教育的，分別由老板娘和老板娘的親弟弟具體負(fù)責(zé)。這次明確提出公司最高權(quán)力歸老板，老板娘和老板娘的弟弟也需要服從公司的規(guī)章制度。當(dāng)時(shí)大家伙都是雄心壯志，沒(méi)想到，接下來(lái)，發(fā)生了一連串的事情。適逢過(guò)罷春節(jié)，走了很多人，開(kāi)始我不知是怎么回事，后來(lái)通過(guò)老板的親表弟得知，老板和老板娘各拉各

4、的人，老板辭退老板娘重用的人，老板娘為難老板重用的人。所以很多人不得不離開(kāi)，以至于后來(lái)我（看到形式不對(duì)，主動(dòng)辭職了），市場(chǎng)經(jīng)理離開(kāi)了。那個(gè)市場(chǎng)經(jīng)理真的很有才。后來(lái)跳槽到蕭山最大的電腦公司，還是做市場(chǎng)經(jīng)理。 這才有了我跳槽到另一家臺(tái)資企業(yè)的機(jī)緣，從事新的銷(xiāo)售模式-直銷(xiāo)。開(kāi)始業(yè)績(jī)做的慘不忍睹，多次都想放棄，直到三個(gè)月之后，才摸索出了這套“方法”，后來(lái)竟然追平了整個(gè)行業(yè)的記錄，連續(xù)5個(gè)月超過(guò)100%完成任務(wù)，所在區(qū)域第一名，以至于日美一家合資公司（行業(yè)的老大）來(lái)挖我。 008年大家都知道，央視播出了李小龍傳奇。李小龍，赤手空拳，孤身一人置換了星空，讓中國(guó)功夫名揚(yáng)世界，并創(chuàng)立了“截拳道”。所以我把這套

5、方法起名“直銷(xiāo)術(shù)”，希望對(duì)想從事或者正在從事直銷(xiāo)事業(yè)的朋友能有所幫助，也是借此拋磚引玉，期待更多的銷(xiāo)售高手出來(lái)，大家共同學(xué)習(xí)探討！ 直銷(xiāo)天下-第一單 時(shí)間過(guò)的真快，一晃20多天過(guò)去了，我竟然一臺(tái)設(shè)備都沒(méi)有賣(mài)出去。心情也沮喪道了極點(diǎn)，累點(diǎn)苦點(diǎn)咱都不怕，即使是客戶不給好臉色咱也能承受得住，但一點(diǎn)業(yè)績(jī)沒(méi)有，這個(gè)真讓人受不了。 剛進(jìn)入公司的喜悅感和新鮮感沒(méi)有了，現(xiàn)在除了郁悶，就是苦悶，還有納悶。說(shuō)也奇怪了，我怎會(huì)一臺(tái)也賣(mài)不出去哪。咱也是起早貪黑，努力努力再努力地拜訪，拜訪拜訪，可怎么一點(diǎn)成效也沒(méi)有哪？客戶不買(mǎi)的拒絕如下：一現(xiàn)在不需要；二現(xiàn)有的使用正常，沒(méi)打算更換；三你們的品牌沒(méi)聽(tīng)說(shuō)過(guò)；四價(jià)格太貴了；五

6、你告訴我都誰(shuí)買(mǎi)過(guò)你們的產(chǎn)品；六等等再說(shuō)；七你來(lái)過(guò)很多次了，需要的話會(huì)和你聯(lián)系的；八我們也想換新的，老板不愿意；九現(xiàn)在的生意不好做，修修還能用。等等，他奶奶的，我碰到的客戶怎都是這樣的哪？直到有一天，路過(guò)一個(gè)十字路口，看到一家新開(kāi)的廣告公司，來(lái)了精神。車(chē)子沒(méi)挺穩(wěn)，開(kāi)口說(shuō)到“睿擇，好名字，智慧的選擇”。我一邊夸獎(jiǎng)一邊觀察里面的人的反應(yīng)，看到有兩個(gè)人嘴角又一絲稍不留意就消失的笑容。我知道，這句話起了作用。屋里一共三個(gè)人，兩男一女，都是20多歲的年紀(jì)。其中有個(gè)年紀(jì)輕的男的問(wèn)我做什么的，我說(shuō)你們新開(kāi)的啊，名字起的好。接著把名片遞上，他接著說(shuō)，復(fù)印機(jī)啊，暫時(shí)不打算買(mǎi)的。我說(shuō)你是老板嗎？他指了指對(duì)面另一個(gè)年

7、紀(jì)大些的，我趕快過(guò)去把名片遞上，他說(shuō)坐，我坐了下來(lái)，朝他笑了笑。他正在忙著看電腦，我用眼超墻上一掃，人家墻上貼的是睿擇廣告-您明智的選擇。老板閑下來(lái)，我說(shuō)老板，還是您有水平，剛才我說(shuō)睿擇是智慧的選擇，原來(lái)你的用意是明智的選擇。他笑了笑，都一樣。接下來(lái)我說(shuō)你們新開(kāi)的，復(fù)印業(yè)務(wù)少不了的。他說(shuō)根本就沒(méi)打算開(kāi)展復(fù)印業(yè)務(wù)，復(fù)印機(jī)是不會(huì)要的，專(zhuān)做廣告這塊。我說(shuō)這邊廣告行業(yè)我很熟的，你們這個(gè)鎮(zhèn)一共四家廣告公司，其他三家都開(kāi)展有復(fù)印業(yè)務(wù)，你新開(kāi)的，不開(kāi)展復(fù)印業(yè)務(wù)的話，對(duì)你是損失的。接下來(lái)不等他回答，站起來(lái)說(shuō)，這樣吧，今天我還很忙，改天再過(guò)來(lái)，這邊我很熟，有需要幫忙的你說(shuō)一下。過(guò)了幾天，繼續(xù)拜訪，了解到他是剛從

8、橫店那邊一家廣告公司辭職，自己開(kāi)的店，在那邊從來(lái)就沒(méi)做過(guò)廣告業(yè)務(wù)，現(xiàn)在資金緊張，不會(huì)打算買(mǎi)的，過(guò)一段時(shí)間再說(shuō)。又過(guò)了幾天，剛好他們旁邊的那家廣告公司讓我送耗材的發(fā)票，我又拐到他那里，說(shuō)我今天是給誰(shuí)送發(fā)票的，拿出來(lái)讓他看，他們用的就是我們的產(chǎn)品。他說(shuō)最近沒(méi)錢(qián)，等等再說(shuō)。真是急啊，這家我怎么搞定他哪？說(shuō)來(lái)也巧，我去一家公司推銷(xiāo)，經(jīng)辦人說(shuō)復(fù)印機(jī)不要，但他們公司有銷(xiāo)售冊(cè)需要印刷，讓我打聽(tīng)一下哪家廣告公司的便宜。我立即想到了睿擇廣告，電話打過(guò)去：“陳兄，你那邊搞不搞印刷？”他說(shuō)做的，我說(shuō)“有個(gè)朋友想印刷產(chǎn)品宣傳冊(cè)，讓我?guī)兔φ壹覐V告公司印，第一個(gè)我想到了你。”他說(shuō)謝謝，他們要印多少，我說(shuō)你自己過(guò)來(lái)和他談吧

9、，電話中告訴他這家客戶的名稱(chēng)，地址和電話。過(guò)了幾天，電話過(guò)去問(wèn)他生意談下來(lái)沒(méi)有。他說(shuō)已經(jīng)談下來(lái)了，并感謝我，要請(qǐng)我吃飯。我說(shuō)都是自己兄弟們的事情，相互幫忙。過(guò)了幾天，去了，這次很熱情，倒茶讓座。寒暄了一會(huì)，我說(shuō)“陳兄，月底了，任務(wù)壓力很大，給你拉過(guò)來(lái)一臺(tái)，價(jià)格給到最實(shí)惠，錢(qián)你可以20天內(nèi)付清?！彼f(shuō)他手里沒(méi)現(xiàn)錢(qián)，等有現(xiàn)錢(qián)再說(shuō)吧，買(mǎi)的話一定找你，這個(gè)放心。過(guò)了兩天，沒(méi)和他商量，復(fù)印機(jī)拉過(guò)去了，到了門(mén)口，陳兄，今天剛給那邊送了一臺(tái)，也順便給你拉了一臺(tái)，你看看，放到那個(gè)位置，他說(shuō)什么，已經(jīng)拉過(guò)來(lái)了，哎呀，拉過(guò)來(lái)了，那就卸下來(lái)吧，放門(mén)口。 天奶奶，真不容易啊，總算成交了。 第一次成交給我的啟發(fā)：贊美客

10、戶，引起他的好感，拉近彼此的距離；真心的幫助他，取得他的信任；大膽的拉機(jī)給他看（并不要說(shuō)讓他買(mǎi)），只要他試過(guò)滿意，基本就能成交。 直銷(xiāo)天下-過(guò)保安 瓜瀝（杭州這邊很有名氣的一個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)）分公司成立于4月1號(hào)，只有經(jīng)理和助理兩個(gè)人，4月4號(hào)我去面試，4月7號(hào)正式上班。上班的地方離我老婆很近，只有20多分鐘路程，這是我選擇在此上班的理由之一。另外，該公司的銷(xiāo)售模式是直銷(xiāo)，陌生上門(mén)拜訪，這種銷(xiāo)售模式我從來(lái)沒(méi)有做過(guò)，也想嘗試一下。經(jīng)理帶了我半天，有事回去了。該銷(xiāo)售模式難度非常的大，首先要過(guò)保安這道關(guān)，接著要找到?jīng)Q策人，再接下來(lái)要問(wèn)出該公司的產(chǎn)品使用多久了，有什么問(wèn)題沒(méi)有，需要不需要更換或者增購(gòu)新的。剛開(kāi)始

11、，過(guò)保安就費(fèi)盡很多周折，一般情況下，我們是冒充廠家的來(lái)維修或者保養(yǎng)，碰到好說(shuō)話的問(wèn)幾句登記一下或者直接讓進(jìn)，碰到不好說(shuō)話的，他問(wèn)誰(shuí)讓你來(lái)維修的活著保養(yǎng)的，不說(shuō)出聯(lián)絡(luò)人的名字根本就不讓進(jìn)?；蛘咚螂娫捊o里面的負(fù)責(zé)人，如果沒(méi)有壞或者出現(xiàn)毛病，根本不讓進(jìn)，再者他還要問(wèn)你是哪個(gè)品牌的廠家的，說(shuō)的和他們使用品牌不一樣的廠家，也不讓進(jìn)。因?yàn)樗麄儾恍枰蛘吣茏R(shí)別出來(lái)你是來(lái)推銷(xiāo)的。即使蒙混過(guò)了保安，到了里面，公司的人根本不愿意搭理你，有時(shí)找到了負(fù)責(zé)人，名片遞上，他就一句，我們現(xiàn)在使用正常，不需要維修，更不需要保養(yǎng)，也不需要更換。名片留下，需要的話再和你聯(lián)系。這還是碰到態(tài)度好些的經(jīng)辦人，碰到態(tài)度不好的，誰(shuí)讓你進(jìn)

12、來(lái)的，出去，接著又給保安打電話，以后不要什么人都放進(jìn)來(lái)。他們說(shuō)蕭山話，一句我都聽(tīng)不懂。碰到這樣的經(jīng)辦人，以后再過(guò)保安這道關(guān)就很難了。如果碰到那些專(zhuān)業(yè)保安出身的，他通過(guò)你的衣著（公司要求西裝襯衫領(lǐng)帶）就能判斷出你是來(lái)推銷(xiāo)的。直接問(wèn)你找誰(shuí)，說(shuō)不上來(lái)名字，根本不上進(jìn)。他也不給你打電話，讓你自己打。他說(shuō)你既然是來(lái)維修或者保養(yǎng)的，你肯定認(rèn)識(shí)我們里面的人，你連他們的名字都說(shuō)不出來(lái)，那就是來(lái)推銷(xiāo)的，我們公司是不會(huì)讓推銷(xiāo)的人進(jìn)的；要么他說(shuō)你聯(lián)系好的我們公司的誰(shuí)，讓他打電話到門(mén)衛(wèi)這里，我們就讓你進(jìn)。過(guò)保安成了我們第一道難關(guān)。每天早上，我們會(huì)在公司模擬演練，一個(gè)人扮作保安，另一個(gè)人扮作銷(xiāo)售人員，兩個(gè)人演練對(duì)話。針

13、對(duì)那些老頭或者好說(shuō)話的，大家摸出來(lái)門(mén)道，直接往里面走就可以了，萬(wàn)一他問(wèn)你，你說(shuō)是來(lái)維修的，基本上就不問(wèn)了。碰到不好過(guò)的保安，分如下幾種，一你剛走進(jìn)門(mén)口，他要盤(pán)問(wèn)你，你裝作很忙很急的樣子，是不是要登記一下，在這里登記是吧？你們公司給我們維修部打了電話，產(chǎn)品不好用，讓我趕快過(guò)來(lái)看一下，這個(gè)時(shí)候不容他分說(shuō)，趕快登記后，接著說(shuō)是不是出來(lái)前還需要里面的人簽字啊，保安說(shuō)是的，這樣你就可以蒙混過(guò)關(guān)了。這叫“轉(zhuǎn)移話題型”過(guò)法（本來(lái)他正要開(kāi)口問(wèn)你，你用上述的引導(dǎo)法，他就會(huì)順著你的思路走）。二他讓你說(shuō)出你是哪個(gè)公司的，接著他說(shuō)我們用的好像不是你們的牌子，是什么什么品牌的，你要反問(wèn)他一句，你不知道嗎？我們是一個(gè)集團(tuán)

14、公司的，兩個(gè)品牌啊。這個(gè)時(shí)候，很多保安也搞不清楚，就會(huì)放你進(jìn)去。這叫“混淆品牌型”過(guò)法。三有的保安非要問(wèn)你找誰(shuí)，你要事先到該公司的網(wǎng)站查出聯(lián)系人的名字，不管他是哪個(gè)部門(mén)的，做什么的，只要是他們公司的人就行了，他就放你過(guò)去。這叫“有備無(wú)患型”過(guò)法；四有的保安你只說(shuō)出人名，他還是不讓進(jìn)，非要讓你打電話，你就裝模作樣的打，“是啊，在你門(mén)口哪，保安說(shuō)讓給你說(shuō)一聲，好好好，馬上上去”，啪電話掛掉了，其實(shí)你根本就沒(méi)打，這個(gè)時(shí)候保安聽(tīng)到你的對(duì)話，也會(huì)讓過(guò)去，這叫“裝模作樣型”過(guò)法；五有的保安問(wèn)你找誰(shuí)，他要打，這下你可能要露餡了，怎么辦？要搶電話，我來(lái)和他說(shuō)，“*經(jīng)理，你好，我是*廠家的，今天特意來(lái)拜訪你來(lái)了

15、，順便也給你們免費(fèi)保養(yǎng)保養(yǎng)，*廠家很關(guān)鍵，比如你是賣(mài)聯(lián)想電腦的，一定不要說(shuō)是聯(lián)想廠家的，要說(shuō)是電腦廠家的，因?yàn)槟悴⒉磺宄?duì)方用的是什么品牌的電腦；比如你是做復(fù)印機(jī)的，也不要說(shuō)是什么品牌廠家的，要說(shuō)是復(fù)印機(jī)廠家的，這樣的話經(jīng)辦人也搞不清楚你是誰(shuí)，就會(huì)讓你進(jìn)去。這叫“冒充廠家型”過(guò)法；六有的保安他不讓你打，連他的門(mén)衛(wèi)室就不讓你進(jìn)，他要親自打，以上幾招都不好使，我曾經(jīng)用了很多招都過(guò)不了，經(jīng)過(guò)試驗(yàn)，你直接說(shuō)一個(gè)人的名字很好使，是誰(shuí)的名字哪？董事長(zhǎng)的。你直接理直氣壯的告訴他，我找誰(shuí)，一定要說(shuō)出他的名字，而且說(shuō)你們是朋友，這個(gè)時(shí)候保安不僅讓你過(guò)，還對(duì)你很恭敬。曾經(jīng)第一次不讓我進(jìn)去的保安，用這招，讓進(jìn)，后來(lái)

16、熟了，問(wèn)他為什么說(shuō)別人的名字不好使，他敢打電話詢問(wèn)是否真的需要維修或者保養(yǎng)，但說(shuō)董事長(zhǎng)的名字你連干什么的都不問(wèn)就讓進(jìn)了哪？你猜這些保安怎么說(shuō)，他們說(shuō)我們和董事長(zhǎng)不是一個(gè)級(jí)別的，董事長(zhǎng)的電話不能隨便什么人都打的。哈哈，真是搞笑。我給它取名“以大壓小型”過(guò)法。其他過(guò)法比如冒充是快遞公司的來(lái)收快件的；給公司送發(fā)票的活著送對(duì)賬單的；是來(lái)他們公司的客戶來(lái)洽談生意的，等等。當(dāng)然如果你開(kāi)著車(chē)來(lái)的，指的是小汽車(chē)，保安自然會(huì)把門(mén)打開(kāi)讓你過(guò)，如果他不開(kāi)門(mén)，你就按喇叭，反正不要下車(chē)等。還有更多的過(guò)法，要靈活運(yùn)用。 直銷(xiāo)天下-第二單 轉(zhuǎn)眼一個(gè)月過(guò)去了，上個(gè)月成交了一單，這個(gè)月說(shuō)什么也要成交兩單。跑了一個(gè)月后，才領(lǐng)悟出

17、剛開(kāi)的新公司一定會(huì)買(mǎi)的。因此辦公大樓剛建好或者新開(kāi)的公司成了我重點(diǎn)跟進(jìn)的客戶，看到這樣的客戶，兩眼放光，就和餓狼看到小肥羊一樣。第二家公司去的時(shí)候，辦公大樓已經(jīng)建好，財(cái)務(wù)部已經(jīng)搬進(jìn)去了，其他部門(mén)還在老辦公樓辦公。復(fù)印機(jī)沒(méi)有，只有一臺(tái)一體機(jī)。第一次去的時(shí)候，老板不在家，里面有個(gè)女孩子說(shuō)，他們正要購(gòu)買(mǎi)。那時(shí)候是廣交會(huì)，老板去廣州了，過(guò)幾天才能回來(lái)。先打聽(tīng)到老板姓徐，三十多歲，本地人。這個(gè)時(shí)候送些小禮品給下面的人，比如圓珠筆什么的，拉好關(guān)系，并留些公司的材料，老板回來(lái)轉(zhuǎn)交。過(guò)了幾天，得知老板回來(lái)了，當(dāng)時(shí)已經(jīng)快下班了，但還是馬不停蹄就趕了過(guò)去。名片剛遞上，老板說(shuō),你們的資料已經(jīng)看過(guò)了，但不會(huì)買(mǎi)你們的，

18、牌子沒(méi)聽(tīng)說(shuō)過(guò)。今天還很忙，你可以走了，需要的話和你聯(lián)系。說(shuō)完就不管我，他忙去了。原本興沖沖的心情，幾句話就讓我悲涼了。（很多銷(xiāo)售人員都是如此，好不容易碰到一個(gè)有望客戶，原本心情好一些，但客戶幾句拒絕的話，很快就難過(guò)起來(lái)，有時(shí)甚至想哭）。這可怎么辦？不能就這樣回去啊。等，等了大概一個(gè)多小時(shí)，看他稍微有空，趕快又過(guò)去。老板說(shuō)，不是給你說(shuō)過(guò)了嗎？你的我們不會(huì)買(mǎi)的，沒(méi)聽(tīng)說(shuō)過(guò)。于是我拿出公司的宣傳材料給他看，他說(shuō)這個(gè)不會(huì)看的，誰(shuí)的公司都不會(huì)說(shuō)自己的差。改天再說(shuō)吧，今天要下班了。徐總，不錯(cuò)，我們的品牌是沒(méi)有其他品牌有名，可是你聽(tīng)說(shuō)的那些品牌，他們都不是靠復(fù)印機(jī)出的名啊，而我們是專(zhuān)業(yè)做復(fù)印機(jī)的，您也知道，行

19、業(yè)不同，復(fù)印機(jī)行業(yè)您見(jiàn)過(guò)哪個(gè)公司打過(guò)廣告？知道我們公司的客戶，都說(shuō)我們的復(fù)印機(jī)好。徐總聽(tīng)到這里，說(shuō)，你告訴我，都誰(shuí)用過(guò)你們的產(chǎn)品，我問(wèn)一下。（當(dāng)時(shí)這個(gè)鎮(zhèn)真的還沒(méi)有一家用過(guò)，我們?cè)谶@邊剛開(kāi)的分公司）。聽(tīng)到這里，我說(shuō)，徐總，您旁邊確實(shí)還沒(méi)有人用過(guò)，不過(guò)其他鎮(zhèn)有很多用過(guò)我們的客戶。好，知道了，不用說(shuō)了，我是不會(huì)用你們的了。說(shuō)完他關(guān)門(mén)趕我走了。這個(gè)郁悶啊。萬(wàn)事開(kāi)頭難啊，尤其是在每個(gè)區(qū)域第一單生意最難做，中國(guó)人習(xí)慣從眾。你的產(chǎn)品占有率越高，越好賣(mài)。這可怎么辦？回去給經(jīng)理說(shuō)。經(jīng)理說(shuō)他第二天他過(guò)去看看。經(jīng)理過(guò)去和他談，同樣的拒絕話術(shù)。后來(lái)我們輪番過(guò)去，大概去了20多次，他被我們的執(zhí)著有些打動(dòng)了。最后說(shuō)，機(jī)器

20、免費(fèi)試用一個(gè)月，不出問(wèn)題的話，留下，出問(wèn)題的話拉走，就不要再來(lái)了。后來(lái)試機(jī)還算順利，成交了。第二單的關(guān)鍵點(diǎn)：跑，不斷地跑，說(shuō)，不斷地說(shuō)，努力，努力，再努力，直到成功。人非草木，孰能無(wú)情。原本兩個(gè)陌生人，見(jiàn)得次數(shù)多了，打動(dòng)對(duì)方，他多少會(huì)給你一次機(jī)會(huì)的。有很多客戶，沒(méi)有更好的方法，只能靠一次又一次的拜訪去打動(dòng)他。 直銷(xiāo)天下-第三單 時(shí)間已經(jīng)過(guò)去兩個(gè)月了，我們公司規(guī)定的任務(wù)是3.5萬(wàn)，業(yè)績(jī)必須是連續(xù)三個(gè)月的，至少要7單才能轉(zhuǎn)正。前兩個(gè)月我出了2單，如果這個(gè)月不能出5單的話，等于第一個(gè)月的那單作廢。 直銷(xiāo)和經(jīng)銷(xiāo)不一樣。經(jīng)銷(xiāo)是第一次客戶買(mǎi)了你的產(chǎn)品，只要他賺到了錢(qián)，貨賣(mài)的差不多的時(shí)候，他會(huì)打電話讓你補(bǔ)貨

21、的。做經(jīng)銷(xiāo)第一次難，以后就順了。而直銷(xiāo)，完全不是那樣，今天他買(mǎi)了你的產(chǎn)品，比如我們的復(fù)印機(jī)，下次他再買(mǎi)的話，可能要5年以后了（復(fù)印機(jī)壽命5年）。所以很不好賣(mài)，一般情況下，在我們公司一個(gè)月能賣(mài)4臺(tái)，做的就相當(dāng)不錯(cuò)的業(yè)績(jī)，在全國(guó)基本上可以排到前幾名了，聽(tīng)說(shuō)公司賣(mài)的最好的同事一個(gè)月賣(mài)了6臺(tái)（我們300多家分公司）。這個(gè)月我有兩個(gè)有望客戶，一個(gè)是騰隆公司，買(mǎi)是一定要買(mǎi)的，但老板說(shuō)現(xiàn)在生意不好做，過(guò)兩個(gè)月再買(mǎi)。另一個(gè)是天盛公司，老板說(shuō)要買(mǎi)，經(jīng)辦人說(shuō)要比較之后再買(mǎi)。騰隆公司我已經(jīng)跟進(jìn)10多次了，天盛公司跟進(jìn)20多次了。其他客戶還沒(méi)有發(fā)現(xiàn)要買(mǎi)的跡象。這可怎么辦？還有一家客戶永邦公司，起初老板說(shuō)是要買(mǎi)的，有一

22、個(gè)月他們用量很大，經(jīng)常到外面去復(fù)印，后來(lái)跟進(jìn)的時(shí)候，又不買(mǎi)了。因?yàn)槟莻€(gè)月份他們要不斷地投標(biāo)，所以用量大，現(xiàn)在過(guò)投標(biāo)期了，量少用不上了。后來(lái)去的次數(shù)多了，永邦的老板和我熟悉起來(lái)，茶水也能喝上了。那是7月份，老天那個(gè)熱啊，當(dāng)時(shí)還打著領(lǐng)帶，臉曬得黑里吧唧的，騎著電動(dòng)車(chē)，每天跑一兩百里路，中午電不夠用，還要再充。我們這行沒(méi)做過(guò)的人是無(wú)法體會(huì)他的艱辛程度的，因此公司的領(lǐng)導(dǎo)崗位從不要空降，都是從內(nèi)部提拔。業(yè)務(wù)人員分三等，等級(jí)一就是試用期的，等級(jí)二是轉(zhuǎn)正的，如果又有一定管理能力的，就可以當(dāng)經(jīng)理了，公司還在不斷擴(kuò)張，2012年要擴(kuò)張到1500家。永邦的王老板有一次對(duì)我說(shuō)，你到里面那家公司問(wèn)問(wèn)，他們有實(shí)力，我是

23、租的他們的廠房。哎呀，犯?jìng)€(gè)錯(cuò)誤，不知道里面還有家公司，起初以為他們是一家的，原來(lái)是兩家的。那家公司連個(gè)門(mén)頭都沒(méi)有。于是我去了，老板不在家，他們用的是小的一體機(jī)，用量也不大，老板當(dāng)時(shí)不在家，我就說(shuō)是永邦公司的老板介紹過(guò)來(lái)的，他們要買(mǎi)我們的復(fù)印機(jī)，以后你們有需要的話也可以給我聯(lián)系。里面有個(gè)財(cái)務(wù)人員的女孩子說(shuō) ，那你要給我們老板說(shuō)。這家也沒(méi)抱什么希望。有一天，又路過(guò)那里，心想去看，和他們老板見(jiàn)個(gè)面。這次去老板在，正玩游戲，挺著個(gè)大肚子，當(dāng)我把名片遞向他，手都沒(méi)抬，扔那里吧，于是把名片放桌上。天這么熱，不要往我這里跑，買(mǎi)的話會(huì)和你聯(lián)系的。好的，老板，你的名片我可以珍藏一張嗎？我沒(méi)有名片，需要的話和你聯(lián)

24、系。那好的老板，不打擾你了，下次我把我們公司的使用成本和你現(xiàn)在的使用成本做個(gè)對(duì)比分析，給你拿過(guò)來(lái)。他也沒(méi)說(shuō)話，繼續(xù)玩他的游戲?；厝ブ?，我按照每個(gè)月500張的印量，給他做了成本分析，他目前使用量單張按照1毛5算，我們的使用成本不到5分，一張節(jié)約1毛的話，500張每個(gè)月可以節(jié)約50元，一年節(jié)約600元，5年可以節(jié)約3000元，而且還能復(fù)印打印掃描A3的紙張。過(guò)了幾天，給他送去了，他還是像上次一樣，扔那里吧。天這么熱，不要來(lái)回跑，很辛苦的，要的話給你聯(lián)系。又過(guò)了幾天，再次去了，當(dāng)時(shí)主要想著把永邦公司拿下來(lái)，這次去一看，心那個(gè)涼啊。我給他做的成本分析表在地上扔著一張，已經(jīng)被踩爛了。哎，悲哀，心哇涼哇

25、涼的。 記得那是7月14號(hào)，太美好的一天了。早晨8點(diǎn)多，正在開(kāi)早會(huì)，接到一個(gè)電話，是小李嗎？我是華鳳公司的（就是我送成本分析表那家），我的一體機(jī)壞了，你們的多少錢(qián)？我要一臺(tái)。我說(shuō)：“陳老板，現(xiàn)在正開(kāi)會(huì)，有點(diǎn)忙，價(jià)格是?！保f(shuō)：“再少一點(diǎn)。”我說(shuō)：“這樣吧，陳老板，價(jià)格好商量，忙完之后，機(jī)器先給你拉過(guò)去，別耽誤工作，回頭咱們?cè)僬剝r(jià)格?！?，他說(shuō)好吧，拉過(guò)來(lái)吧。機(jī)器拉過(guò)去了，幫他們安裝調(diào)試。一切正常，用了幾天后，要開(kāi)發(fā)票，需要稅務(wù)登記證和營(yíng)業(yè)執(zhí)照。這個(gè)時(shí)候我看到營(yíng)業(yè)執(zhí)照是個(gè)女人的名字，里面有個(gè)鳳字，這個(gè)老板的名字有個(gè)華字。抓住機(jī)會(huì)贊美他，老板，你這個(gè)公司的名字起的太好了，暗含你們夫妻的名字，真實(shí)珠

26、聯(lián)璧合，邊說(shuō)邊豎起大拇指。陳老板嘴上沒(méi)說(shuō)什么，但臉上有了笑意，旁邊的老板娘也很開(kāi)心，幾個(gè)財(cái)務(wù)人員也露出會(huì)意的笑容。我知道，這次贊美又起作用了。“多少錢(qián)?。俊?，陳老板問(wèn)，“價(jià)格你放心，咱是廠家的，全國(guó)統(tǒng)一價(jià)，6930.”“再優(yōu)惠些，”“陳老板，真的不能再優(yōu)惠了，低于這個(gè)價(jià)格我就要自己墊錢(qián)了?！薄昂冒?，以后服務(wù)做好！”“好的，放心”。結(jié)果成了，事情到此還沒(méi)完，那天我高興壞了，這家拿下來(lái)這么簡(jiǎn)單，結(jié)果會(huì)計(jì)問(wèn)我的時(shí)候，我報(bào)成6960，發(fā)票開(kāi)成了6960.等我把發(fā)票拿到手的時(shí)候，傻眼了。這可怎么辦？路上思考又思考，有了。到那里，老板不在家，老板娘說(shuō)你怎么開(kāi)6960，不是說(shuō)好6930嗎？“老板娘。賣(mài)給別人

27、都是6960，那天我價(jià)格報(bào)錯(cuò)了，說(shuō)是6930，這是我的錯(cuò)，我承擔(dān)，紙你們買(mǎi)的多少錢(qián)一包？”她說(shuō)20元，我說(shuō)我們的是好紙，全是從上海運(yùn)過(guò)來(lái)的，零賣(mài)35元一包，我送你一包作為補(bǔ)償。她說(shuō)那要等老板回來(lái)說(shuō)，正說(shuō)著，老板回來(lái)了，他一聽(tīng)，那不行，要1箱，我說(shuō)陳老板，那要不，你就給我6930，剩余30我掏了，或者你給我介紹客戶，我給經(jīng)理申請(qǐng)，看能不能加送一包，兩包相等于70，你站40元的便宜。介紹客戶沒(méi)問(wèn)題，只要好用，紙你多申請(qǐng)兩包。后來(lái)還是送去了兩包，錢(qián)也按照6960付清了，其實(shí)我們出去買(mǎi)東西，不也是這樣嗎？都想讓多送，一旦拿著送的東西了，多少也無(wú)所謂了。 到現(xiàn)在我還感謝陳老板，經(jīng)常去他那里回訪。這單成交

28、容易了些。感觸如下，有心插花花不發(fā)，無(wú)心栽柳柳成蔭。有時(shí)候做業(yè)務(wù)就是這樣，原本一定會(huì)買(mǎi)的客戶，反倒成交不了，那些好像沒(méi)有意向的客戶，反倒成交了。不過(guò)前提條件是，你都要拜訪到。如果你拜訪不到，他怎會(huì)買(mǎi)哪？ 直銷(xiāo)天下-第四單 時(shí)間過(guò)去了三個(gè)月，由于沒(méi)有達(dá)成3.5萬(wàn)，第一個(gè)月的業(yè)績(jī)作廢。奶奶的，直銷(xiāo)咋這么難?。肯胂胱约阂郧白鍪謾C(jī)經(jīng)銷(xiāo)的時(shí)候，連續(xù)六個(gè)月做到第一名，破格被提為區(qū)域經(jīng)理，那時(shí)感覺(jué)銷(xiāo)售太容易了。 難道我真不適合做直銷(xiāo)？要不辭職吧？不干球他了。奶奶的，天熱不說(shuō)，最近又一直下暴雨，騎著電動(dòng)車(chē)走街串巷，想想看，狼狽至極，褲子濕半截，上衣也濕大部分，雖然披著雨披，根本不頂用，臉上流著也不知是汗水還是

29、雨水，有時(shí)夾雜著淚水?；仡^又一想，如果做不成功，豈不讓人笑話？當(dāng)自己老的時(shí)候，回想起來(lái)，那是怎樣的一番滋味？不行，一定要做成功。晚上下班回來(lái)，對(duì)著鏡子練習(xí)笑容，演講，模擬和老板交流的情景。看書(shū)，大量的閱讀那些頂級(jí)銷(xiāo)售大師的傳記，領(lǐng)會(huì)他們的銷(xiāo)售技巧。躺在床上，回想起我是如何引導(dǎo)老板和經(jīng)辦人，他們又是如何拒絕我的，假如下次碰到類(lèi)似的拒絕，有沒(méi)有更好的引導(dǎo)思路？有沒(méi)有更好的開(kāi)場(chǎng)白？俗話說(shuō)，好的開(kāi)場(chǎng)白等于成功了一半；有沒(méi)有更好的結(jié)束語(yǔ)？好的結(jié)束語(yǔ)等于畫(huà)龍點(diǎn)睛。思考思考再思考，做夢(mèng)都是在推銷(xiāo)，有幾次半夜醒來(lái)，突然想到了好的引導(dǎo)話術(shù)，趕快記下來(lái)。5月3號(hào)下午5點(diǎn)多，路過(guò)一家公司門(mén)口，記下了該公司的名字。回

30、去到百度里面搜素，了解到該公司的一些信息，尤其是該公司的董事長(zhǎng)在99年曾經(jīng)捐款10.5萬(wàn)元幫助村里修公路，這件事在當(dāng)?shù)氐娜請(qǐng)?bào)上也曾有報(bào)道。好的，來(lái)了，這樣的董事長(zhǎng)我一定要去拜訪。5月4號(hào)，一大早我就趕去了。走在路上還想，這樣的客戶就是不買(mǎi)我的復(fù)印機(jī)，我也要認(rèn)識(shí)他，向他學(xué)習(xí)成功的銷(xiāo)售技巧。到了該公司，直接找董事長(zhǎng)的辦公室，里面沒(méi)人，我站在門(mén)口等，這時(shí)有個(gè)中年人走過(guò)來(lái)，他說(shuō)你有事嗎？我說(shuō)你是吳董事長(zhǎng)嗎？他說(shuō)是的，你有什么事？我說(shuō)吳董，慕名而來(lái)，早聽(tīng)說(shuō)您的大名了，10多年前就聽(tīng)說(shuō)您了，一直沒(méi)有機(jī)會(huì)拜訪您，今天路過(guò)您公司，說(shuō)什么我也要見(jiàn)見(jiàn)您本人。他笑了笑，說(shuō)10多年前你就聽(tīng)說(shuō)過(guò)我？你怎么聽(tīng)說(shuō)過(guò)我的？我

31、說(shuō)，吳董，99年您為村里捐款10.5萬(wàn)，報(bào)紙都能您的事跡了，那時(shí)我就留意您，您為村里做這么大的好事，村民都夸您的，前幾天您們村的村民還對(duì)我說(shuō)起您。是嗎？他們還記得這件事？吳董來(lái)了興趣，走，到屋里說(shuō)。到了屋里，我把名片遞上，他看了一下。說(shuō)，買(mǎi)，再買(mǎi)臺(tái)大的。大的多少錢(qián)？我說(shuō)有4萬(wàn)多的，也有2萬(wàn)多的，他說(shuō)你等一下，他出去一會(huì)，和他一起進(jìn)來(lái)一個(gè)20歲出頭的小伙子，吳董指著我，對(duì)那個(gè)小伙子說(shuō)，你們兩個(gè)談?wù)?。我和那個(gè)人，姓陳，來(lái)到小陳的辦公室，他說(shuō)你給我講講功能，后來(lái)又問(wèn)了價(jià)格，最低可以優(yōu)惠多少錢(qián)等。我一一給他說(shuō)了，他說(shuō)這樣吧，我再比較比較.就這樣，原本到以為到嘴的肉，一句比較比較，又回到盤(pán)子里面了。他這

32、一比較不要緊，讓我從5月3號(hào)跟進(jìn)起，一直跟進(jìn)到8月3號(hào)還在比較。整整三個(gè)月，去了27次，平均每個(gè)月9次，三天去一次。開(kāi)始跟進(jìn)的時(shí)候，他說(shuō)比較好就給你聯(lián)系，不用來(lái)回跑，天又這么熱，還經(jīng)常下雨，路又遠(yuǎn)，有60多里路。（騎電動(dòng)車(chē)要一個(gè)多小時(shí)）。我不理會(huì)，總是找理由來(lái)，不是說(shuō)路過(guò)這里辦事，就是要給他送公司最新的月刊。后來(lái)，他只要給我來(lái)，就趴到桌子上，一句話，看到你頭疼。我就哈哈笑，說(shuō)我也頭疼，比較這么長(zhǎng)時(shí)間了，也定不下來(lái)，做夢(mèng)頭都疼。他說(shuō)沒(méi)時(shí)間去比較，我說(shuō)哪你什么時(shí)候有時(shí)間，我和你一起去比較，畢竟我是做這行的，如果其他廠家的質(zhì)量，服務(wù)都比我好，價(jià)格又比我便宜，咱就買(mǎi)他的。他說(shuō)好的，最近一定會(huì)去比較的，

33、讓我不要過(guò)去了。我沒(méi)理會(huì)他，這家我一定要拿下，董事長(zhǎng)都說(shuō)要了，你個(gè)小經(jīng)辦人為難我。真是閻王好見(jiàn)，小鬼難纏?。‰y道他是想讓咱送禮不成，我也想過(guò)這一層，不行，公司沒(méi)有這個(gè)政策，要送禮的話必須自己掏腰包，公司不報(bào)銷(xiāo)。記得那是7月27號(hào)，我直接把復(fù)印機(jī)拉到他公司了，他說(shuō)你怎么拉來(lái)了？我說(shuō)你說(shuō)過(guò)要比較，我們的復(fù)印機(jī)你又沒(méi)見(jiàn)過(guò)？怎么比較？現(xiàn)在拉過(guò)來(lái)，你看看，好比較。他說(shuō)這可不是我讓你拉的，丟的話我不負(fù)責(zé)，我說(shuō)好的，那放哪個(gè)辦公室？他說(shuō)你先不要放進(jìn)來(lái)，先放大廳里，等老板回來(lái)，再和他商量一下。由于吳董很忙，經(jīng)常不在公司，所以很少見(jiàn)到他人，中間也見(jiàn)過(guò)一兩次，他都讓我找小陳談。8月4號(hào)，我又去了，正好吳董也在，我

34、直接找吳董去了，吳董，你可回來(lái)了？真想你啊。他說(shuō)，怎么復(fù)印機(jī)還沒(méi)定下來(lái)？我說(shuō)是啊，吳總，您不知道我是哪個(gè)急啊？就好比樹(shù)上的桃子已經(jīng)熟了，散發(fā)出香味，誰(shuí)見(jiàn)了都想吃，我想?yún)强側(cè)绻闶俏?，你肯定也是一樣的心情。假如這顆桃子被別人摘去了，我也死心了。他笑了笑，說(shuō)你把小陳叫過(guò)來(lái)，小陳過(guò)來(lái)了，他說(shuō)怎么還不定？小陳說(shuō)，還想再比較比較。我說(shuō)，吳總，小陳，今天是8月4號(hào)，從5月3號(hào)我們第一次見(jiàn)面，到現(xiàn)在已經(jīng)三個(gè)多月了，來(lái)了27次了，我已經(jīng)做好了來(lái)28次的準(zhǔn)備。不過(guò)你們也知道，奧運(yùn)會(huì)那么大的事情，都決定下來(lái)了，8月8號(hào)準(zhǔn)時(shí)在北京開(kāi)幕。就這個(gè)復(fù)印機(jī)這件小事，咱三個(gè)大老爺們都拿不定主意了。吳總聽(tīng)了，笑了，要了。小陳，

35、取錢(qián)去，結(jié)果這是第一家，連發(fā)票都沒(méi)開(kāi)，錢(qián)先掏了。吳總給我錢(qián)的時(shí)候，攬著我的肩膀說(shuō)，小李啊，復(fù)印機(jī)我要了，你在那邊的待遇高嗎？我說(shuō)不高，掙的是辛苦錢(qián)。吳總說(shuō)，這樣吧，你以后跟著我干，給你業(yè)務(wù)經(jīng)理的職位。我說(shuō)，吳總，謝謝，回頭我考慮考慮。他說(shuō)好的。復(fù)印機(jī)裝到外貿(mào)部，里面有一臺(tái)，也很新。外貿(mào)部經(jīng)理，也是吳總的親外甥，他說(shuō)怎么又買(mǎi)了一臺(tái)？這臺(tái)完全夠用了。我也沒(méi)多理會(huì)他，說(shuō)兩臺(tái)用起來(lái)更方便，他說(shuō)你怎么把我舅舅給忽悠著的。我笑了笑。后來(lái)，當(dāng)我調(diào)走當(dāng)經(jīng)理的時(shí)候，去看望了吳總和小陳。他們很開(kāi)心，說(shuō)一個(gè)月沒(méi)見(jiàn)了，也很想我，并祝福我升職，以后還買(mǎi)我的機(jī)器，認(rèn)可我這個(gè)人。這家客戶，其實(shí)真的完全用不上第二臺(tái)，包括后來(lái)

36、小陳也這樣說(shuō)，但董事長(zhǎng)決定的事，他又不好說(shuō)什么。至于吳董，他為什么執(zhí)意要買(mǎi)，只要他自己最清楚。 李小龍哲學(xué) 清空你的杯子，方能再行注滿。以無(wú)法為有法，以無(wú)限為有限。如果知識(shí)隨著傳統(tǒng)模式走，你就只能生存在傳統(tǒng)的陰影下，了解的只是老路子，你并不了解你自己。對(duì)某件事視作毫無(wú)價(jià)值，也是勇敢的表現(xiàn)；對(duì)某件事視為絕對(duì)成功或視為當(dāng)然時(shí)，這同樣是勇敢的表現(xiàn)；但是如果對(duì)某件事束手無(wú)策的話，那么便是畏縮了。對(duì)敵亦是一樣，只要用信心去鼓舞自己，縱使失敗，精神上仍是勝利的。別人告訴我說(shuō)一個(gè)天才可以創(chuàng)造自己的機(jī)會(huì)，事實(shí)上，一個(gè)人的深切期望不但可以創(chuàng)造自己的機(jī)會(huì)，甚至可以創(chuàng)造自己的天才。我絕不會(huì)說(shuō)我是天下第一，可是我也絕

37、不會(huì)承認(rèn)我是第二。修練功夫的目的不是致力于擊破石塊或木板，我們更關(guān)心的是用它影響我們的整個(gè)思想和生活方式。 僅學(xué)習(xí)某門(mén)派某人之機(jī)巧，即使發(fā)揮至極限，也非真正的搏擊。所謂成熟是指自我最深的覺(jué)悟，而非以做觀念上的俘虜。一個(gè)人有了自尊心，他才可以明確地去“指導(dǎo)”自己向正確的道路邁進(jìn)。所以，人應(yīng)該不斷地維持自己的尊嚴(yán)，尊嚴(yán)可以發(fā)掘自己的潛能，和促進(jìn)自己的工作效果。不但這樣，我們每天要重復(fù)估計(jì)自己的潛能，看看是否有所增加。有時(shí)，尊嚴(yán)是不容易得到的，為了某些利益，可能會(huì)拋棄一切尊嚴(yán)；或?yàn)榱颂撁饑?yán)也不顧了。總括地說(shuō)，世人一般所熱心的是沽名釣譽(yù)。沽名釣譽(yù)或妄自尊大均不足為法，所以人生的第一件大事便是了解自

38、己。自我了解是最為困難的，我們很容易發(fā)覺(jué)到想發(fā)揮自己的才干實(shí)際上是滿途荊棘，所以一個(gè)有天才的人應(yīng)該盡量發(fā)展他的事業(yè)，迫使自己去創(chuàng)造新業(yè)，所得的成就是萬(wàn)世不沒(méi)的。一般人最大的通病便是太自滿，一味以為自己了不起，于是便缺乏上進(jìn)心了。另一種人則太不知足，貪得無(wú)厭，毫無(wú)自律可言，更談不上自我警惕。貪婪的人無(wú)法掩蓋他自己丑惡的面目，他的身體是透光的，他生活在戲劇化的人生里，結(jié)果使自己陷于不能自拔的深淵。想要增加自己的信心和尊嚴(yán)，只要多作實(shí)際行動(dòng)，實(shí)際行動(dòng)可以表現(xiàn)自己的才干，同時(shí)你會(huì)懂得和洽地與人相處。光是知道是不夠的，必須加以運(yùn)用；光是希望是不夠的，非去做不可。李小龍?jiān)谖鞣绞艿綇V泛尊崇的重要原因，是他不

39、僅有高超的武術(shù)功力還擁有武術(shù)的哲學(xué)精神。現(xiàn)在世界上仍然有許多以李小龍為宗師的會(huì)館，他們一般遵循李的武學(xué)思想，把練功夫分為三個(gè)層次，一是思想，二是功夫知識(shí)，三才是技巧。有思想的拳頭造就他的不凡。這提示我們，一切、總是有人跑來(lái)問(wèn)我：“李振藩你真的有那么厲害嗎？”，我說(shuō)：“噢，如果我告訴你我很厲害，也許你會(huì)說(shuō)我在吹牛。但是如果我告訴你我并不厲害，你肯定知道我在撒謊。”隨著時(shí)間的流逝，英雄人物也和普通人一樣會(huì)死去，會(huì)慢慢地消失在人們的記憶中。而我們還活著。我們不得不去領(lǐng)悟自我，發(fā)現(xiàn)自我，表達(dá)自我。擁有使用武力的權(quán)力者，官員，軍人，警察，法官等，一定要由明智的思想所控制。沒(méi)有理智的武力很可能會(huì)變成暴力。

40、我們?yōu)槭裁磿?huì)害怕？這是由于我們做事不能當(dāng)機(jī)立斷，一旦猶豫不決的時(shí)候，我們便會(huì)畏縮。但如果能夠?qū)δ臣伦髅鞔_的判斷時(shí)，不論有無(wú)價(jià)值，我們都不會(huì)畏縮。想要增加自己的信心和尊嚴(yán)，只要多作實(shí)際行動(dòng)，實(shí)際行動(dòng)可以表現(xiàn)自己的才干，同時(shí)你會(huì)懂得和洽地與人相處。讓你的思維如水一般沒(méi)有束縛，招式變幻的偉大可以在水中得到啟迪。世界上最柔的東西莫過(guò)于水，然而它卻能夠穿透最為堅(jiān)硬的東西，可以存在于任何空間，沒(méi)有什么能夠超越它，例如滴水穿石，這就是“柔德”所在，所以說(shuō)弱能勝?gòu)?qiáng)，柔可克剛直銷(xiāo)天下-第五單 至此，我已經(jīng)成交4單，管轄5個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)，巧合的是這四單分別是四個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)的，還有一個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)，管轄了4個(gè)來(lái)月，一單也沒(méi)成，這時(shí)候經(jīng)

41、理對(duì)我和另一名同事說(shuō)，你們調(diào)換一下區(qū)域，讓我把未成交的鄉(xiāng)鎮(zhèn)和他未成交的鄉(xiāng)鎮(zhèn)互換。經(jīng)理，說(shuō)完問(wèn)我們有什么意見(jiàn)。我說(shuō)經(jīng)理，再給我一星期時(shí)間，我一定要成交一家再給他，不然的話交給他，客戶問(wèn)起來(lái)，都誰(shuí)買(mǎi)過(guò)咱們的產(chǎn)品，他沒(méi)法說(shuō)，如果一星期之內(nèi)，還沒(méi)成交或者找到有望客戶，那我也死心了。經(jīng)理看了看我，同意了。 是啊，一個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)，管理了三個(gè)多月，竟然沒(méi)有成交一家客戶，太丟人了。不行，我一定在這一星期之內(nèi)成交一家。打定主意，我開(kāi)始了瘋狂的尋找，將該鄉(xiāng)鎮(zhèn)作為了重點(diǎn)，這是為我的榮譽(yù)而戰(zhàn)。有一天，我到一家公司，把名片遞給老板，老板說(shuō)，你們最便宜的多少錢(qián)一臺(tái)，我說(shuō)8000多，不到9000快，他很驚訝的看著我，說(shuō)，什么？8

42、000多塊，好了，你什么也不用說(shuō)了，可以走了。我當(dāng)時(shí)一頭霧水，對(duì)他說(shuō)為什么？他說(shuō)你們的品牌我以前聽(tīng)都沒(méi)聽(tīng)說(shuō)過(guò)，還賣(mài)8000多，日本進(jìn)口的知名品牌報(bào)價(jià)才5800，要的話還可以優(yōu)惠，5500就可以拿到，產(chǎn)品我也見(jiàn)過(guò)了，所以你不用說(shuō)了，絕對(duì)不會(huì)買(mǎi)你們的，你可以走了。說(shuō)完，頭扭過(guò)去，不理我了。各位，如果你碰到這樣的客戶，你會(huì)如何應(yīng)對(duì)哪？他的抗拒點(diǎn)：一你推銷(xiāo)的產(chǎn)品他壓根沒(méi)聽(tīng)說(shuō)過(guò)；二你的報(bào)價(jià)竟然比知名進(jìn)口的品牌價(jià)格還要高很多；三知名品牌況且公司的產(chǎn)品他已經(jīng)看過(guò)。這樣的客戶，大家以前遇到的時(shí)候，是如何應(yīng)對(duì)的？且看我如何在不到5分鐘之內(nèi)拿下他。我接著也裝作很驚訝對(duì)他說(shuō)，老板，那家公司的報(bào)價(jià)才5800塊？他說(shuō)，

43、是啊，我還騙你不成？我又接著說(shuō)，如果你要的話，他還可以優(yōu)惠，甚至5500都可以那到？這時(shí)候他嫌的很不耐煩，怎么，奇了怪你，還騙你嗎？他們的總經(jīng)銷(xiāo)在蕭山客運(yùn)西站，邊說(shuō)邊從抽屜里拿出一份資料，你看這是他們公司的型錄和業(yè)務(wù)經(jīng)理的名片。我一看確實(shí)是，但這時(shí)候我裝作更驚訝的對(duì)他說(shuō)，你剛才說(shuō)我們公司你以前聽(tīng)都沒(méi)聽(tīng)說(shuō)過(guò)？他說(shuō)是啊，從來(lái)沒(méi)聽(tīng)說(shuō)過(guò)。我說(shuō)，那好了，老板，這個(gè)品牌（我們公司的名字）你聽(tīng)都沒(méi)聽(tīng)說(shuō)過(guò)，同檔次的產(chǎn)品價(jià)格卻比你說(shuō)的那個(gè)品牌（日本品牌）貴幾千元，你說(shuō)為什么？他一聽(tīng)，扭過(guò)來(lái)頭說(shuō)，你問(wèn)我？我正想問(wèn)你哪？我說(shuō)，對(duì)呀，老板，我不正是為這事才來(lái)的嗎？來(lái)，老板，你看，說(shuō)著，我拿出我們公司的型錄（也就是產(chǎn)品

44、說(shuō)明單頁(yè)），這個(gè)品牌（我們的）和你說(shuō)的那個(gè)品牌（日本的），有好多地方都不一樣的，比如一。；二。；三。；四。；五。；我一邊說(shuō)，一邊又給他寫(xiě)到我們公司的型錄上，寫(xiě)出我們的優(yōu)點(diǎn)，對(duì)手的缺點(diǎn)，一條一條對(duì)比，看到他認(rèn)真的看，我突然抬起頭，對(duì)著他來(lái)了一句，你以前真的沒(méi)聽(tīng)說(shuō)過(guò)我們的品牌？他說(shuō)，真的；也沒(méi)見(jiàn)過(guò)我們的產(chǎn)品？他說(shuō)，真的，不騙你。我激動(dòng)地說(shuō)，老板，對(duì)不起，這是我的錯(cuò)，公司把這個(gè)區(qū)域交給我服務(wù)，現(xiàn)在竟然連產(chǎn)品都沒(méi)讓你見(jiàn)過(guò)，現(xiàn)在我就給經(jīng)理和司機(jī)打電話，無(wú)論如何，產(chǎn)品拉過(guò)來(lái)，也得讓你見(jiàn)見(jiàn)。說(shuō)完，不等他回答，立即給經(jīng)理打電話，經(jīng)理嗎？還在忙嗎？那邊的機(jī)器先不要裝了，趕快給這邊拉過(guò)來(lái)一臺(tái)，讓老板看看，他還沒(méi)見(jiàn)

45、過(guò)咱們的產(chǎn)品，快點(diǎn)啊，好，好，15分鐘到，好，好，抓緊時(shí)間。（我裝的很像，經(jīng)理其實(shí)完全明白我的套路）。老板聽(tīng)我這樣激動(dòng)地說(shuō)，他也說(shuō)，好，拉過(guò)來(lái)看看，對(duì)比對(duì)比。就這樣，產(chǎn)品拉過(guò)來(lái)，給他們裝上了。裝好后，老板對(duì)會(huì)計(jì)說(shuō)，你們用用看。隨后，他開(kāi)車(chē)出去辦事了。我讓技術(shù)員把所有的功能交給會(huì)計(jì)和其他操作人員，讓他們熟練操作，并給她們講了幾個(gè)實(shí)用的，省力的操作技巧，也是那家品牌沒(méi)有的功能。 裝上后的第三天，我去了，問(wèn)她們用著怎么樣？她們說(shuō)還可以，看到其他人都不在的時(shí)候，我給會(huì)計(jì)了一個(gè)打氣手電筒。說(shuō)回去給你兒子玩，會(huì)計(jì)三十多歲，裝機(jī)那天了解到她有個(gè)兒子，這是我特意從公司拿的小禮品。她很開(kāi)心，說(shuō)好好，我又對(duì)她說(shuō)，

46、老板那邊幫我說(shuō)說(shuō)話啊。她說(shuō)好的，天這么熱，你們真不容易。過(guò)了兩天，我又去了，老板還不在，我問(wèn)會(huì)計(jì)，老板說(shuō)什么沒(méi)有，她說(shuō)這幾天根本沒(méi)來(lái)公司，去外地了。又過(guò)了兩天，我又去了，這時(shí)會(huì)計(jì)對(duì)我說(shuō)，你還有手電筒嗎？總管也想要一個(gè)，我說(shuō)總管事誰(shuí)??？她說(shuō)老板不在家的話，她就可以做主。我們正說(shuō)著，進(jìn)來(lái)一個(gè)三十多歲的女人，會(huì)計(jì)朝我使使眼色，對(duì)那個(gè)女人說(shuō)，他就是小李，復(fù)印機(jī)廠家的。我趕快說(shuō)，總管你好。她說(shuō)小李啊，你們復(fù)印機(jī)用著還可以，不過(guò)我們還要考慮考慮。聽(tīng)說(shuō)你們公司有禮品，手電筒還有沒(méi)有？各位，記住一點(diǎn)，如果客戶問(wèn)你要禮品，不要當(dāng)面給她，即使你帶的有，送禮一定要送出情意來(lái)，如果她一要，你就給她，她可能不會(huì)重視的。

47、當(dāng)時(shí)我包里裝著好幾個(gè)的。聽(tīng)她這么說(shuō)，我說(shuō)，總管，真不好意思，你看你以前也沒(méi)問(wèn)過(guò)我要禮品，現(xiàn)在要，我又沒(méi)有，真對(duì)不起，給會(huì)計(jì)的那個(gè)，是我特意給經(jīng)理申請(qǐng)的，當(dāng)時(shí)給經(jīng)理說(shuō)了很多好話，才給我一個(gè)的。她一聽(tīng)，很不高興的說(shuō)，那算了。我忙賠禮笑著說(shuō)，總管，我回去盡力給你申請(qǐng)。過(guò)了兩天，我去了，總管，真對(duì)不起，禮品沒(méi)申請(qǐng)到。她原本還有些笑容的臉，立馬沉下來(lái)了。我接著說(shuō)，不過(guò)，總管，沒(méi)讓你失望，趁經(jīng)理和倉(cāng)管不在，我偷了一個(gè)給你帶來(lái)了，你要替我保密啊，如果讓我們經(jīng)理和倉(cāng)管知道了，我就死定了。邊說(shuō)邊把手電筒雙手鄭重的遞給她，她一聽(tīng)哈哈笑起來(lái)，好的，小李，謝謝啊，一定替你保密。我接著說(shuō)，總管，復(fù)印機(jī)要的話，你們開(kāi)增值

48、稅發(fā)票還是開(kāi)普通發(fā)票？（這的地方要注意，一定要連起來(lái)說(shuō)，不能說(shuō)，復(fù)印機(jī)你們要嗎？要引導(dǎo)到他們要過(guò)之后要辦什么手續(xù)），她說(shuō)開(kāi)增值稅發(fā)票，我說(shuō)那開(kāi)增值稅發(fā)票的話，要把你們的稅務(wù)登記證復(fù)印件給我一份，稅務(wù)登記證在你這里還是會(huì)計(jì)那里？她說(shuō)找會(huì)計(jì)要，我說(shuō)，好的，謝謝你，總管，給你添麻煩了?；仡^找會(huì)計(jì)，要來(lái)了復(fù)印件，開(kāi)了發(fā)票。送發(fā)票拿錢(qián)那天，老板說(shuō)，發(fā)票也開(kāi)來(lái)了，她們也說(shuō)確實(shí)好用，價(jià)格貴點(diǎn)就貴點(diǎn)，不過(guò)紙你要給我送一箱。我說(shuō)老板，你這不是殺我嗎？送一箱？我只能給你送1000張，他說(shuō)什么？1000張？我說(shuō)是啊，老板，1000不必1大嗎？他哈哈大笑，1000張是幾箱啊？會(huì)計(jì)說(shuō)，1000張是兩包。我說(shuō)，是兩大包，

49、500張一包的大包，小包的才250張，我絕不給你們送小包的。他們聽(tīng)了哈哈笑起來(lái)，小李，你這個(gè)人啊。哈哈 ，我也笑起來(lái)，就這樣，成交了。 這家成交我真的太開(kāi)心了,贏得了榮譽(yù)。當(dāng)我把這個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)交給我同事的時(shí)候，真的很開(kāi)心，無(wú)愧于心?。?直銷(xiāo)天下-第六單 就這樣，我把那個(gè)鎮(zhèn)交給了我的同事，他把他的那個(gè)也是一直成交不了客戶的鎮(zhèn)交給了我。 我的這個(gè)同事是四川人，工作非常的踏實(shí)，他每天的早晨8點(diǎn)開(kāi)過(guò)早會(huì)開(kāi)始拜訪客戶，一直努力到晚上7點(diǎn)甚至8點(diǎn)，拜訪的客戶量在25家到30家之間，早會(huì)后拜訪之前還要打4到5個(gè)電話，回來(lái)也打。和他相比，我的工作量就差一些了，我每天拜訪量多的話20家，少的話只有12到13家，而且我

50、幾乎很少給客戶打電話，因?yàn)槲艺J(rèn)為我不擅長(zhǎng)在電話中搞定客戶，我習(xí)慣當(dāng)面搞定。說(shuō)到這里，我很贊同這樣一句話，不要在必?cái)〉念I(lǐng)域和人競(jìng)爭(zhēng)。比如你讓我和姚明比打籃球，那是必輸無(wú)疑，和劉翔比跨欄，更是必輸無(wú)疑。只要把你最擅長(zhǎng)的發(fā)揮出來(lái)，就行了。 閑話少說(shuō)，書(shū)歸正傳。我接手的當(dāng)天，去拜訪一家客戶。是個(gè)女老板，名片遞上，這個(gè)女老板說(shuō)，*公司的啊，前幾天小付（就是我說(shuō)的那個(gè)四川同事）來(lái)過(guò)啦，你們公司的情況他給我說(shuō)了，并說(shuō)以后需要服務(wù)的話找你們，你們分公司離我們也不遠(yuǎn)，現(xiàn)在我們有復(fù)印機(jī)了，不需要，需要的話再聯(lián)系。各位，如果你碰到這樣的客戶，你會(huì)如何應(yīng)對(duì)哪？是不是說(shuō)，哦，老板打擾了，這個(gè)區(qū)域以后有我負(fù)責(zé)了，需要的話

51、和我聯(lián)系。如果這樣說(shuō)的話，結(jié)果會(huì)如何哪？且看我如何在10分鐘左右的時(shí)間拿下她？ 老板，是嗎？小付剛來(lái)過(guò)？是的，他前幾天來(lái)過(guò)了。哦，他把我們公司的情況也給你說(shuō)了？是啊，你們是臺(tái)資企業(yè)，大陸總部好像是在上海。恩，不錯(cuò)，老板，你剛才說(shuō)你們也有復(fù)印機(jī)了，現(xiàn)在不需要，是嗎？是的，我們有了，用了好幾年了。各位，在這里我用的什么話術(shù)技巧，看出來(lái)了嗎？那就是讓客戶說(shuō)是，連續(xù)說(shuō)是。其實(shí)我們出去推銷(xiāo)產(chǎn)品，客戶的本能反應(yīng)是說(shuō)不，那么我們?cè)撊绾巫屗f(shuō)是哪？尤其是連續(xù)說(shuō)是？如果你能讓客戶連續(xù)說(shuō)是，那么他就正順著你的思路走。如果你問(wèn)的問(wèn)題，他說(shuō)不，就不好做了，也就是你們兩個(gè)不合拍。讓老板說(shuō)“是”難嗎？沒(méi)有方法的話，很難。

52、有方法的話，就不太難了。出去推銷(xiāo)，無(wú)論成敗與否，至少不要讓老板一個(gè)勁的說(shuō)“不”，如果你說(shuō)的了很多話，他都說(shuō)不，那說(shuō)明，你說(shuō)的他根本不認(rèn)可，不認(rèn)可你說(shuō)的，他會(huì)買(mǎi)你的產(chǎn)品嗎？比如中國(guó)人，見(jiàn)面習(xí)慣打招呼用，吃了嗎？那么對(duì)方的回答是吃了或者沒(méi)吃。或者問(wèn)最近怎么樣？對(duì)方的回答是還可以或者不太好。也就是說(shuō)，這樣的問(wèn)話，有兩種回答，在對(duì)方回答之前，你并不確定答案。再看英國(guó)人怎么打招呼，如果天氣不錯(cuò)，他會(huì)問(wèn)，今天天氣很好??？對(duì)方肯定回答，是，不錯(cuò)。如果是周六，他會(huì)問(wèn)，今天是周六？對(duì)方回答，是的。仔細(xì)看兩者的區(qū)別，中國(guó)人打招呼，你不確定對(duì)方的回答；而英國(guó)人問(wèn)候，他確定對(duì)方的答案。做銷(xiāo)售問(wèn)問(wèn)題要學(xué)習(xí)英國(guó)人的問(wèn)法，

53、也就是說(shuō)，你問(wèn)客戶的問(wèn)題，你一定要事先就知道客戶會(huì)如何回答你。只有這樣，你才能占主動(dòng)，才能繼續(xù)引導(dǎo)他。否則你問(wèn)的問(wèn)題，事先你不知道客戶如何回答你，那好了，如果你的腦袋瓜不機(jī)智靈活，就很難引導(dǎo)對(duì)方了。這也是很多銷(xiāo)售人員困惑的地方，說(shuō)我出去說(shuō)的話，客戶總是反駁我。結(jié)果搞的雙方不歡而散，不合拍，成交不了。大家回頭再看我第五單，前面我和老板的對(duì)話，他都在說(shuō)是。這家客戶也是一樣，問(wèn)她三個(gè)問(wèn)題，她都說(shuō)是，而且還特別強(qiáng)調(diào)。我向這兩個(gè)老板問(wèn)的問(wèn)題，事先我都知道答案，他們的回答完全在我的掌控之中。有人說(shuō)，難道你有先見(jiàn)之明？哈哈，完全不是。而是我問(wèn)的問(wèn)題，正是他們剛剛告訴過(guò)我的事實(shí)。我只不過(guò)重復(fù)他們說(shuō)過(guò)的話，再用

54、反問(wèn)的方式確定一遍而已，他們不得不說(shuō)是，因?yàn)檫@是他們剛剛說(shuō)過(guò)的話?？蛻粢坏┖湍氵B續(xù)說(shuō)上幾個(gè)是（原本他的本能是說(shuō)不的），你們之間就合拍了，接下來(lái)引導(dǎo)就容易了。讓我們繼續(xù)，仔細(xì)看剛才的對(duì)話： 老板，是嗎？小付剛來(lái)過(guò)？是的，他前幾天來(lái)過(guò)了。哦，他把我們公司的情況也給你說(shuō)了？是啊，你們是臺(tái)資企業(yè)，大陸總部好像是在上海。恩，不錯(cuò)，老板，你剛才說(shuō)你們也有復(fù)印機(jī)了，現(xiàn)在不需要，是嗎？是的，我們有了，用了好幾年了。那你們的復(fù)印機(jī)能打印嗎？不能，復(fù)印機(jī)還能打??？恩，那你們的復(fù)印機(jī)能掃描嗎？掃描？不能，噢，老板，我明白了，你用的復(fù)印機(jī)是模擬的，現(xiàn)在新產(chǎn)品全是數(shù)碼的，你的復(fù)印機(jī)也不能連到電腦上，是吧？是啊，不能連到

55、電腦上，小李，你坐下來(lái)說(shuō)。（她的興趣被我調(diào)動(dòng)起來(lái)），噢，老板，我明白了，小付沒(méi)有給你說(shuō)數(shù)碼復(fù)印機(jī)的功能，只是給你說(shuō)了我們公司的情況。她說(shuō)，是啊，他沒(méi)說(shuō)你們的產(chǎn)品功能。老板，我們的復(fù)印機(jī)不僅能打印，還能掃描，更重要的是還能連到電腦上，比如你這五層的辦公大樓，只要連到你的電腦上，整個(gè)公司的人都可以使用。是嗎？可以共享？是的，可以共享。這樣，老板，光給你說(shuō)這些功能，你體會(huì)不出來(lái)，我打個(gè)電話回去，看司機(jī)有空嗎？上午他拉出去4臺(tái)了，有空的話，拉一臺(tái)過(guò)來(lái)，你體驗(yàn)體驗(yàn)。沒(méi)空的話，只能改天再說(shuō)了。說(shuō)完，不等她回答，是王哥嗎？那邊的機(jī)器送過(guò)去了嗎？哦，好的，給這邊趕快送過(guò)來(lái)一臺(tái)，老板想體驗(yàn)體驗(yàn)新功能。說(shuō)完，我對(duì)

56、老板說(shuō)，司機(jī)說(shuō)15分鐘后拉過(guò)來(lái)，不耽誤你使用吧？不耽誤。噢，對(duì)了，老板，還有個(gè)地方我沒(méi)給你說(shuō)哪，模擬機(jī)有個(gè)最大的危害，尤其是對(duì)女人的皮膚不好，你知道嗎？她說(shuō)沒(méi)聽(tīng)說(shuō)過(guò)。我說(shuō)模擬機(jī)的鼓用的是硒鼓，硒鼓加熱在高溫工作下會(huì)散發(fā)出有毒物質(zhì)和氣體，對(duì)女人的皮膚不好，包括孕婦，即使男人，想要小孩子的話，也要遠(yuǎn)離。說(shuō)著，我拿出相關(guān)報(bào)紙的報(bào)道，上面講的是硒鼓導(dǎo)致孕婦生下畸形嬰兒，吸進(jìn)一口相當(dāng)于抽40年香煙的危害等。老板，聽(tīng)我說(shuō)，拿過(guò)復(fù)印的報(bào)紙資料仔細(xì)看，這個(gè)時(shí)候，同房間兩個(gè)女孩子也過(guò)來(lái)看，這么大危害啊。幸虧你告訴我們，以后得注意。你們的鼓沒(méi)有毒吧？老板，這個(gè)你放心，我們的用的是OPC感光鼓，絕對(duì)無(wú)毒無(wú)危害，你看

57、環(huán)保認(rèn)證，說(shuō)完我把相關(guān)資料給她看，她不住的點(diǎn)頭。 就這樣，司機(jī)把貨拉過(guò)來(lái)，成交了！看完，你有什么感觸哪？ 這家客戶成交后，經(jīng)理和姓付的同事開(kāi)始還不相信，以為我在騙他們。他們說(shuō)怎么可能哪？尤其是我的那個(gè)同事，他說(shuō)前幾天他還去過(guò)，老板當(dāng)時(shí)說(shuō)不要，你去他就要了。經(jīng)理也說(shuō)是啊，那家客戶他也了解的，復(fù)印機(jī)用著也正常。后來(lái)當(dāng)我把支票拿回來(lái)的時(shí)候。我的那個(gè)同事說(shuō)了一句話，都笑了。他說(shuō)，哎，太不給面子了。 直銷(xiāo)天下-第七單 第六單拿下來(lái)之后，我是信心大增啊。想想看，這個(gè)月我已經(jīng)拿下3單了，是我前三個(gè)月的業(yè)績(jī)總和。 有天下午，快下班的時(shí)候，到一家公司去拜訪，看到采購(gòu)部辦公室，直接找到采購(gòu)部的經(jīng)理，向他遞上名片。

58、他說(shuō)你做什么的？我說(shuō)做復(fù)印機(jī)的。他說(shuō)不要，有了。我說(shuō)這個(gè)沒(méi)關(guān)系的，名片留下，以后需要的話和我聯(lián)系。他說(shuō)名片你拿走，我們不需要。我說(shuō)名片你留下，需要的話用的著。也不知怎地，他很生氣的說(shuō)，你拿走，要不我扔垃圾桶里。他這一說(shuō)，我收回了名片，一臉尷尬，灰溜溜的出來(lái)了。走到樓梯口，我想，難道就這樣回去。以前也遇到不少經(jīng)辦人拒絕，但第一次遇到當(dāng)面不要你的名片，而且說(shuō)留下的話會(huì)扔到垃圾桶里。這太傷自尊了，難道剛才我說(shuō)錯(cuò)了什么？仔細(xì)想想，也沒(méi)說(shuō)錯(cuò)什么啊。這個(gè)公司的辦公室從走廊里能看到里面的擺設(shè)，辦公室朝走廊這面是玻璃的。我快速的從走廊這頭走到那頭，掃描了一下每個(gè)辦公室的大致擺設(shè)。董事長(zhǎng)和總經(jīng)理的辦公室沒(méi)人，他

59、們現(xiàn)有的一體機(jī)放在外貿(mào)部，其他辦公室有不下5臺(tái)小的打印機(jī)。下樓梯的時(shí)候，樓梯兩旁的墻上貼了很多公司的規(guī)章制度包括獎(jiǎng)懲辦法，還有比如誰(shuí)在上班時(shí)間打瞌睡了，罰款多少燈告示之類(lèi)。 回到公司，憋了一肚子火。真是氣煞我也，竟然說(shuō)扔我名片。寫(xiě)報(bào)表，經(jīng)理問(wèn)我有什么收獲，我說(shuō)今天有家客戶，我一定要拿下他。經(jīng)理說(shuō)，是有望客戶嗎？我說(shuō)不管是不是有望，我一定要搞定他。我們寫(xiě)的報(bào)表要包括客戶的名稱(chēng)，經(jīng)辦人的名字，聯(lián)系電話，公司的地址，目前復(fù)印機(jī)使用的型號(hào)，用了多少年，每個(gè)月的使用量是多少？現(xiàn)在有沒(méi)有問(wèn)題？要不要購(gòu)買(mǎi)新的？和經(jīng)辦人交談的主要內(nèi)容等。報(bào)表里我沒(méi)有寫(xiě)經(jīng)辦人說(shuō)要扔我的名片，那如果讓經(jīng)理和同事們知道，多沒(méi)面子啊

60、。 晚上回到家里，飯都沒(méi)吃好，我就想如何搞定這個(gè)經(jīng)辦人，讓他知道知道我的厲害。躺在床上，像烙餅似的，翻來(lái)覆去，一點(diǎn)也睡不著。最后我想，要繞開(kāi)他，直接找董事長(zhǎng)，找董事長(zhǎng)我該如何說(shuō)哪？他要說(shuō)這事他不管，還讓我找經(jīng)辦人那該怎么辦？即使他不讓我找經(jīng)辦人，他的一體機(jī)和打印機(jī)使用情況我又不了解，又該如何引導(dǎo)哪？想和想啊，終于想出了一條妙計(jì)，明天用用試試。 第二天上午，我直奔董事長(zhǎng)辦公室，剛到門(mén)口，里面坐著一個(gè)身材高大，50多歲的男人正在打電話，謝天謝地，董事長(zhǎng)總算在家。這是我昨夜思考到的第一步，你想的再好，如果見(jiàn)不到人，一切都是白搭。我站在門(mén)口等，董事長(zhǎng)也看到了我，電話通了大概有10多分鐘，他撂下電話，問(wèn)