銷售主任完全解決方案探析

1、銷售主任完全解決方案The Total Solution of Supervisor Recruitment銷售主任招聘與培訓手冊O(shè)f Training Handbook and Recruitment of Sales Recruitment前言內(nèi)容目錄第一步:收集與分析用人需要;第二步：招登廣告；第三步：應聘資料收集；第四步:初步面試與安排;第五步:招聘培訓大會;第六步:工作體驗;第七步:培訓;第八步:考核;第九步:樓盤參觀與體檢;第十步:工作分配第十一步:工作總結(jié)第十二步:員工檔案整理第十三步:表單附件INFORMATIOM COLLECTION AND ANALYSIS信息收集與分析信

2、息渠道A）、公司的年度工作計劃；基于業(yè)務增長；新業(yè)務形成；B）、公司的新年年度人力資源戰(zhàn)略；人才發(fā)展；人才籌備；人才流動；C）、各部門與各銷售區(qū)域的階段性人力資源調(diào)整；新項目出現(xiàn)；人才結(jié)構(gòu)調(diào)整；臨時出現(xiàn)的增加；D）、臨時申請；計劃有所變化；部門新功能完善；形成公司年度招聘工作方案：Front office(銷售): Back office（功能部門）:Others （策劃等） :Total Quantity:表格一：年度人力資源招聘總表Month (月份)South of China（華南）Center of China （華中）North of China（華北）JAN（一月）FEB（二月）

3、MAR（三月）APR（四月）MAY（五月）JUNE（六月）JULY（七月）AUG（八月）SEP（九月）OCT（十月）NOV（十一月）DEC（十二月）結(jié)果分析考慮因素：行業(yè)特點；習慣參考；地區(qū)差異；月度公司招聘申請總表項目華南地區(qū)華中地區(qū)華北地區(qū)人數(shù)到職時間基本要求其他事項總裁意見ADVERTISEMENT FOR RECRUITMENT出招聘廣告一、媒體選擇廣州曰報51JOB報紙或網(wǎng)絡(luò)其他二、時間安排周一為最佳時機；其次為周五；或周六、曰現(xiàn)場招聘會；內(nèi)容要求性別；學歷；工作背景；工作技能；工作地；個性特征；工作描述；福利、待遇；資料投遞方式；其他；規(guī)格與價格：合理公司簡介統(tǒng)一口吻；Applic

4、ation Collection and Classing資料收集與整理注意事項信息過濾；信息分類：信息收集方式；附清單內(nèi)容有：姓名、性別、應屆或歷屆、專業(yè)、工作年限、聯(lián)絡(luò)方式、計劃安排面試的時間等；The List of Interviewee面試人員清單姓名性別畢業(yè)時間專業(yè)行業(yè)經(jīng)驗聯(lián)絡(luò)方式面試時間二、第一輪收集后總結(jié)為進一步改善提供參考；The First Interview Arrangement 面試安排提前通知正常情況下提前一天通知；并確認被通知人收到信息;二、提供面試簽到記錄確定應聘人的準時性；三、一份應聘資料后面附一份面試評估表；四、通知面試結(jié)果；員工入職面試情況記錄表The F

5、orm for Interviewing Interviewee(被接待人):ITEMCONTENTS 初試面試時間（YY） （MM） （DD） （HH） （MM）儀容態(tài)度大方得體待人有禮行為拘謹舉止一般舉止粗魯表達能力條理清晰有條理思路模糊含糊不清基本素質(zhì)專業(yè)知識個人特長初試結(jié)果轉(zhuǎn)入復試進入待選 不錄用 復 試所屬部門面試時間 （YY） （MM） （DD） （HH） （MM）復試意見復試結(jié)果 錄用，盡快上班 不錄用上班商定上班時間部門職務工資級別（YY） （MM） （DD） 人力資源部簽署:總經(jīng)理 總經(jīng)理簽署:The Meeting of Recruitment and Training招聘

6、培訓大會一、人員統(tǒng)計現(xiàn)場布置；如果人員較多（超過30人），可考慮出去外面租用場地；講課人員安排；A)、區(qū)域總監(jiān)：企業(yè)文化； 二個半小時B）、人力資源總監(jiān)：個人職業(yè)生涯規(guī)劃； 一個半小時四、個人才藝表演； 時間：每人三分鐘； 內(nèi)容：選題； 表現(xiàn)形式； 表達能力； 激情等；詳細見附表；招聘大會應聘人評估表（主任）The Recruitment Form of Supervisor時間(Time): 地點(Address)評估人(Interviewee )： 評估人(Interviewer )：第一部分:印象評估對應試者的形象: 大方得體 形象尚可 形象一般 形象較差補充說明:第二部分:個人才藝展現(xiàn)

7、:話題具有特色:語言表達流暢:表演富有激情:整個活動的思路清晰;從活動展現(xiàn)出應征者的行業(yè)經(jīng)驗豐富;第三部分:評估人評語:評估人簽署:Working Environment Encounter 工作體驗早會（8：30之前）上午：樓盤了解；與成功有約：與成功人一起分享結(jié)果；四、等待進一步的通知；Training for Newer培訓時間地點參與人；講課內(nèi)容與課程時間安排；崗前培訓：1、廣州市泰盈置業(yè)有限公司的企業(yè)文化學習；2、公司組織結(jié)構(gòu)與員工守則學習；3、房地產(chǎn)專業(yè)知識學習；4、職業(yè)形象與商務禮儀；5、九大步驟與銷售技巧；6、職業(yè)生涯與規(guī)劃；7、知識綜合了解與測評；講課人員簡單介紹；培訓結(jié)束考

8、核；培訓調(diào)查表；Personal Performance Assignment 考核Visiting the working Environment and Health Test 樓盤參觀與體檢Working Arrangement 工作分配Summary of our working工作總結(jié)Staff Record file員工檔案整理Forms of Operation表單附件Trainee of Learning Arrangement銷售發(fā)展手冊（初級）見習主任內(nèi)容包括：第一天：笑容好，贊美多，親和力強，談客夾資料整齊，沙盤要能夠基本背熟。1、怎么樣可以更好的和客人拉好關(guān)系呢？形象，

9、笑容，衣著，親和力。2、銷售氣質(zhì)：表情，動作等。豐富的身體語言。3、自然的運用贊美：氣質(zhì)，品味，佩帶的物品，有福氣，衣著。4、怎樣做談客夾。什么資料是必備的，什么資料是不能放在里面的。5、沙盤介紹：A樓盤定位；B開發(fā)商實力的介紹和相關(guān)成功的作品；C周邊的配套；D小區(qū)的配套；E建筑設(shè)計；F園林設(shè)計；G物業(yè)管理；H戶型多樣性。6、客人不留電話怎么辦？第二天：熟練而且有激情的沙盤，準確的收集資料和計算，百問百答對答如流。7、客人不聽沙盤怎么辦？8、收集客戶資料：面積，承受力，朝向，樓層，幾口人住，購房的預算等。9、戶型介紹：A朝向。B功能分區(qū)（潔污，干濕，動靜，私密性等）。C采光和通風。D交樓標準：

10、材料，用料的品牌。E外飄窗的說法等。10、計算：面積，總價，首期，貸款額，月供，綜合稅費，銀行費用，收樓費用，維修基金。數(shù)字的寫法和大小寫。11、怎么樣可以和同事更好的相處？12、遇到傲慢的客戶怎么辦？第三天：開始試著和業(yè)務員溝通，了解相關(guān)政策和在理解的條件下解答以下問題。13、具體問題具體回答：1.貴，2.打折，3.太遠，4.朝向不好，5.按揭利息太高，6.維修基金，7.風水不好，8.交樓時間太長。14、怎么樣帶業(yè)務員？15、什么是使用率？使用率的高低與房價有什么影響？（使用率的圖表分析）16、如果遇到七嘴八舌的一大家人怎么辦？17、關(guān)于專業(yè)的名詞：綠化率；容積率；使用率；建筑密度等。第四天

11、：三板斧的切入，理性分析。18、客人說：我只考慮住不考慮投資。19、增值保值：1.我為什么要買房？資金的去向A儲蓄B做生意C炒股票D投資到房地產(chǎn)。2.我要買什么樣子的房子的性質(zhì)？A二手；B高價盤，恒價盤，低價盤；C樓梯房和電梯房的比較；D什么樣的房子才是真正適合你的。3.我要買哪里的房子？A本樓盤區(qū)域的發(fā)展；B市區(qū)和郊區(qū)的比較。20、什么房子不能夠買賣？第五天：上午賣點要了解透徹；下午熟悉周邊的情況。21、50萬你擁有了什么？22、價格性能比：我為什么要買你的房子？A我們的優(yōu)勢；B同樓盤比較。23、了解周邊的情況：1.銀行2.學校3.電信4.郵政5.農(nóng)貿(mào)市場6.醫(yī)院。24、怎樣踩盤：產(chǎn)權(quán)是否清

12、晰？現(xiàn)房還是期房？什么時候交樓？配套齊嗎？戶型好嗎？剩下的房源情況及開發(fā)商實力等。第六天：突出唯一性的逼定、氣勢和底氣！25、為什么現(xiàn)在就要買？唯一性！找到所推戶型的突破口，是朝向？是樓層？是戶型？是景觀？還是價格？切記不能推薦兩套同類型的房源。26、房地產(chǎn)的大環(huán)境。27、和家人，朋友商量的說法，客人家人意見不統(tǒng)一怎么辦？28、怎樣更好的配合？第七天：嘗試著連起9大步驟。29、加深資料的熟悉程度，學員對練。30、頑強的封房，學會堅持！31、關(guān)于怎樣遵守職業(yè)道德。32、銀行按揭的流程。第八天：基本能走完9大步驟。33、找出自己的問題在那里，不斷的完善自己的說法。34、什么是公積金貸款；商業(yè)貸款；

13、組合貸款；它們的相同點，不同點和各自的特點。35、什么是等額還款和遞減還款？它們的區(qū)別是什么？怎么計算？第九天：大步驟能夠比較熟練。3、如果房子有客觀存在的問題怎么辦？、怎樣解決心態(tài)方面的問題？、學習怎樣講故事。用別人的故事說服你的客戶。劉曉慶的故事：我在北京賣套房等。、辦理房產(chǎn)證的流程。第十天：在理解和熟悉的基礎(chǔ)上加入一些自己的風格。、簽認購書的細節(jié)。、怎么樣和開發(fā)商的人打交道？、關(guān)于售樓部的一些制度。、為什么要等按揭批下來以后才可以收樓？第十一至第十四天過關(guān)！、天時間里，不斷的對練。每天走完全程不少于次。、大步驟能夠靈活運用。第十五天業(yè)務大比拼！、評定標準：氣質(zhì)；激情、親和力；拉關(guān)系；完整的大步驟；正確靈活回答問題；了解基本的相關(guān)國家政策；氣勢！銷售發(fā)展手冊（中級）實習主任銷售發(fā)展手冊（高級）銷售主任 DATE M.d.yyyy 9.15.2022 DATE HH:mm DATE M.d.yyyy 9.15.2022 DATE HH:mm 15:03 DATE HH:mm:ss 15:03:24 TIME yy.M.d 2