談判的策略與技巧講義

1、當(dāng)前文檔修改密碼：8362839談判的策策略與技技巧MBBA教材材第一章談?wù)勁虚_局局與實質(zhì)質(zhì)磋商第一節(jié)談?wù)勁械挠嬘媱澟c談?wù)勁嘘犖槲榈慕M織織19622年，美美國U2飛機(jī)發(fā)發(fā)現(xiàn)蘇聯(lián)聯(lián)在古巴巴部署導(dǎo)導(dǎo)彈的跡跡象。隨隨后，美美國的間間諜衛(wèi)星星準(zhǔn)確地地掌握到到蘇聯(lián)運(yùn)運(yùn)抵古巴巴的422枚中程程導(dǎo)彈和和正在建建造的十十幾個導(dǎo)導(dǎo)彈基地地，衛(wèi)星星照片中中還發(fā)現(xiàn)現(xiàn)蘇聯(lián)軍軍隊人員員安裝中中程導(dǎo)彈彈豎立發(fā)發(fā)射架的的情景。蘇聯(lián)在在美國后后院的行行動，引引起美國國的不滿滿。對美美國來說說，是不不能夠接接受將華華盛頓包包括在射射程內(nèi)的的蘇聯(lián)導(dǎo)導(dǎo)彈的。由于美美國的間間諜衛(wèi)星星查實了了蘇聯(lián)當(dāng)當(dāng)時在國國內(nèi)部署署的遠(yuǎn)程程洲際彈彈道

2、導(dǎo)彈彈為144枚，而而不是原原先估計計的4000枚，掌握了了蘇聯(lián)核核力量的的確實情情報，因因而在蘇蘇聯(lián)向古古巴運(yùn)送送導(dǎo)彈期期間，面面對赫魯魯曉夫的的核訛詐詐，美國國肯尼迪迪政府對對蘇聯(lián)采采取了強(qiáng)強(qiáng)硬的措措施。此此外，肯肯尼迪在在赫魯曉曉夫進(jìn)行行有關(guān)古古巴危機(jī)機(jī)的維也也納會談?wù)勄埃€還查閱和和研究了了赫氏的的資料加加以研究究，這些些資料甚甚至包括括赫氏的的早餐嗜嗜好和音音樂欣賞賞趣味，為談判判奠定了了必要的的基礎(chǔ)。談判結(jié)結(jié)果，赫赫魯曉夫夫不但聲聲明撤走走剛剛部部署在古古巴的導(dǎo)導(dǎo)彈，還還接受了了美國在在海上對對蘇聯(lián)進(jìn)進(jìn)行檢查查的要求求，當(dāng)美美國飛機(jī)機(jī)飛過裝裝著導(dǎo)彈彈的蘇聯(lián)聯(lián)船只時時，蘇聯(lián)聯(lián)人只得得

3、掀起蓋蓋布讓美美國人檢檢查。凡事預(yù)則則立，不不預(yù)則廢廢，談判判也不例例外，計計劃不僅僅指書面面計劃，也包括括腹稿，如第一一句說什什么等，有的談?wù)勁袠?biāo)的的非常復(fù)復(fù)雜，如如破產(chǎn)企企業(yè)所有有資產(chǎn)的的轉(zhuǎn)移，如房產(chǎn)產(chǎn)轉(zhuǎn)移等等都需要要制定周周密的計計劃。一、談判判計劃的的作用1、是談?wù)勁腥藛T員認(rèn)識上上級談判判意圖的的一種工工具2、是談?wù)勁袦?zhǔn)備備工作與與交易磋磋商有序序展開的的手段3、是領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)運(yùn)籌籌帷幄，統(tǒng)御全全局的措措施。二、談判判計劃的的主要內(nèi)內(nèi)容不同類型型的談判判對談判判計劃有有不同的的要求。由于商商務(wù)談判判設(shè)計面面廣，因因而其計計劃一般般有十大大內(nèi)容，并且隨隨談判的的進(jìn)行不不斷地修修正、完完善。內(nèi)內(nèi)

4、容如下下：談判判的目標(biāo)標(biāo)，即各各項交易易條件；信息收收集、對對象探詢詢；對手手分析；自我評評估；遵遵循的原原則；策策略與技技巧；內(nèi)內(nèi)容、程程序、進(jìn)進(jìn)度；場場所安排排；氣氛氛的營造造；人員員組織。孫子曰曰：知己己知彼，方能百百戰(zhàn)不殆殆，這在在商務(wù)談?wù)勁兄幸惨彩菢O為為重要的的警語。因此，計劃中中的自身身評估與與對手分分析至關(guān)關(guān)重要。(一)自自身分析析主要是指指進(jìn)行談?wù)勁许椖磕康目尚行行苑治鑫觯邕x選擇的談?wù)勁袑κ质质欠襁m適當(dāng)，擬擬交易的的標(biāo)是否否符合自自身的需需要等。（二）對對手分析析談判者要要設(shè)法全全面了解解談判對對手的情情況，雖雖然，大大多數(shù)談?wù)勁袌龊虾?，過于于細(xì)致入入微的了了解顯得得似乎有有

5、些小題題大做，但只有有盡可能能地把握握對方各各方面的的情況，才能順順藤摸瓜瓜，去探探察對方方的需要要，由此此掌握談?wù)勁兄械牡闹鲃?，使談判判成為同同時滿足足雙方利利益的媒媒介。一一般情況況下，需需要掌握握對手以以下三方方面的信信息：第第一是對對手的實實力。包包括公司司的歷史史、社會會影響，資本積積累與投投資狀況況，技術(shù)術(shù)裝備水水平，產(chǎn)產(chǎn)品的品品種、質(zhì)質(zhì)量、數(shù)數(shù)量等。第二是是對手的的需求與與誠意。對方同同我方合合作的意意圖是什什么？合合作愿望望是否真真誠？他他們對實實現(xiàn)這種種合作的的迫切程程度如何何？總之之，要盡盡可能廣廣泛地了了解對手手的需要要、信譽(yù)譽(yù)、能力力與作風(fēng)風(fēng)等。第第三是對對手的談?wù)勁腥?/p>

6、員員狀況。即談判判者是由由哪些人人員組成成？各自自的身份份、地位位、性格格、愛好好、談判判經(jīng)驗如如何？誰誰是首席席代表？其能力力、權(quán)限限，以往往成敗的的經(jīng)歷，特長和和弱點，以及對對談判的的態(tài)度、傾向意意見如何何等等。根據(jù)談?wù)勁行再|(zhì)質(zhì)、要求求的不同同，有時時還要收收集一些些更為深深入、細(xì)細(xì)致、針針對性較較強(qiáng)的情情報?？偪傊瑢τ谖磥韥淼恼勁信袑κ?，了解得得越具體體越深入入，估量量越準(zhǔn)確確越充分分，就越越有利于于掌握談?wù)勁猩系牡闹鲃訖?quán)權(quán)。三、談判判隊伍的的組織在進(jìn)行自自身分析析和對手手分析之之后，就就要落實實具體的的談判隊隊伍，他他們不僅僅要符合合一定的的素質(zhì)要要求，而而且，還還要能形形成知識識

7、、經(jīng)驗驗各方面面互補(bǔ)的的結(jié)構(gòu)。談判組組長是談?wù)勁行〗M組的靈魂魂，是談?wù)勁兄腥?、冷冷靜的思思考者，其主要要職責(zé)是是貫徹落落實談判判計劃的的實施，對談判判組長素素質(zhì)要求求有理解解能力、統(tǒng)御能能力、分分析能力力、說服服能力。主要談?wù)勁袑κ质质钦勁信行〗M的的喉舌，是具體體某項談?wù)勁腥蝿?wù)務(wù)的實施施者，主主要任務(wù)務(wù)是表述述己方的的意圖、說服對對方，相相對應(yīng)，主談應(yīng)應(yīng)具備的的素質(zhì)有有專業(yè)特特長、應(yīng)應(yīng)變能力力、說服服技巧。對于談?wù)勁行〗M組人數(shù)的的多少則則無統(tǒng)一一的標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)。談判判人員多多一些，有助于于集思廣廣益，在在談判桌桌上也會會給對手手造成心心理上的的緊張，但由此此也增加加了談判判組長協(xié)協(xié)調(diào)和控控制的難

8、難度。人人員少一一些，則則顯得精精明強(qiáng)干干，也便便于統(tǒng)一一行動，但有時時非常規(guī)規(guī)的、涉涉及面廣廣、耗費(fèi)費(fèi)時日的的談判，卻顯得得談判小小組負(fù)擔(dān)擔(dān)過重。因此，談判人人員的選選擇只有有根據(jù)項項目的實實際需要要和談判判性質(zhì)來來決定。實踐表表明，直直接上談?wù)勁袌龅牡娜瞬灰艘诉^多。如果談?wù)勁猩婕凹暗膬?nèi)容容較廣、較復(fù)雜雜，需有有各方面面的專家家參加，可以考考慮把談?wù)勁行〗M組分為兩兩部分：一部分分主要從從事背景景資料的的準(zhǔn)備，人數(shù)可可以適當(dāng)當(dāng)多一些些；另一一部分直直接上談?wù)勁袌?，這部分分人數(shù)與與對方相相當(dāng)為宜宜。四、模擬擬談判雖然，我我們可以以就談判判制定詳詳細(xì)的計計劃，但但這還不不能成為為談判成成功的充充分

9、保證證。為了了更直觀觀地預(yù)見見談判前前景，對對一些重重要的談?wù)勁小㈦y難度較大大的談判判，可以以采取模模擬談判判的方法法來改進(jìn)進(jìn)與完善善談判的的準(zhǔn)備工工作。所所謂模擬擬談判，就是將將談判小小組成員員一分為為二，一一部分人人扮演談?wù)勁袑κ质?，并以以對手的的立場、觀點和和作風(fēng)來來與另一一部分扮扮演己方方者交鋒鋒，預(yù)演演談判的的過程，通過站站在對方方角度進(jìn)進(jìn)行思考考，可以以使我方方在談判判策略設(shè)設(shè)計方面面顯得更更加機(jī)智智而有針針對性，同時，也將豐豐富我方方在消除除雙方分分歧方面面的建設(shè)設(shè)性思路路。對于于將要談?wù)勁械母鞲鱾€問題題，我方方應(yīng)明確確考慮可可接受的的解決方方案和妥妥協(xié)方案案。模擬擬談判的的仿真

10、程程度越高高，對談?wù)勁杏媱潉澴鞒龅牡恼{(diào)整，才是可可信的和和有價值值的。第二節(jié)商商務(wù)談判判的開局局階段19944年，美美國全年年貿(mào)易逆逆差居高高不下，約18800億億$，其中中，對日日本的逆逆差居首首位，達(dá)達(dá)6600億美元元，而這這中間的的60%的逆差差生成于于進(jìn)口的的日本汽汽車中，日本汽汽車大量量進(jìn)入美美國市場場，1年約4000萬輛輛。于是是就有了了19995年美美日汽車車貿(mào)易談?wù)勁?，美美國談判判方認(rèn)為為，日本本汽車市市場不開開放，而而日方卻卻認(rèn)為本本國政府府未采取取任何限限制措施施，為了了使談判判順利，日本在在談判正正式開始始前就致致力于改改善談判判氣氛，日本汽汽車制造造業(yè)協(xié)會會出錢在在華爾

11、街街報紙做做廣告，廣告標(biāo)標(biāo)題是：“我們能能多么開開放呢？”接著文文字說明明：“請看以以下事實實，一、對進(jìn)口口汽車，零件無無關(guān)稅；二、對對美國汽汽車實行行簡便的的進(jìn)口手手續(xù)；三三、美國國汽車免免費(fèi)上展展臺；四四、銷售售商根據(jù)據(jù)市場需需求決定定賣什么么車。”之后，又總結(jié)結(jié)出美國國車在日日本銷售售不好的的原因：日本汽汽油昂貴貴，所以以日本人人只能買買省油的的小汽車車，而美美國出口口的是大大型車。廣告最最后得出出結(jié)論：“自由貿(mào)貿(mào)易才是是成功之之路?！比毡酒囍圃煸鞓I(yè)協(xié)會會做市場場調(diào)查，看過報報紙的人人都認(rèn)為為日本講講的有道道理，形形成了談?wù)勁械牧剂己脷夥辗?。分析?nèi)容容：營造造談判氣氣氛的時時機(jī)，方方

12、法。一、創(chuàng)造造談判氣氣氛（一）談?wù)勁袣夥辗盏念愋托图疤攸c點談判氣氛氛就是談?wù)勁须p方方人員進(jìn)進(jìn)入談判判場所的的方式，目光、姿態(tài)，動作，談話等等一系列列有聲和和無聲的的信號，在雙方方談判人人員大腦腦中迅速速得到的的反映，大體有有以下幾幾種類型型：1、冷淡淡、對立立、緊張張的談判判氣氛在該氣氛氛下，雙雙方見面面不關(guān)心心、不熱熱情、目目光不相相遇、相相見不抬抬頭、交交談時語語氣帶雙雙關(guān)，甚甚至帶譏譏諷口吻吻等，這這一類型型談判氣氣氛通常常是處于于法院調(diào)調(diào)解，雙雙方利益益對立情情況下發(fā)發(fā)生。2、松弛弛、緩慢慢、曠日日持久的的談判氣氣氛在該氣氛氛下，談?wù)勁腥藛T員進(jìn)入會會場衣冠冠不整，精神不不振，或或入座時

13、時左顧右右盼，顯顯出一種種可談不不談的無無所謂的的態(tài)度。3、熱烈烈、積極極、友好好的談判判氣氛在該氣氛氛下，談?wù)勁须p方方態(tài)度誠誠懇，真真摯，見見面時話話題活躍躍，口氣氣輕松，情感愉愉快，雙雙方都對對談判的的成功充充滿熱情情，充滿滿信心，把談判判成功看看成友誼誼的象征征。4、平靜靜、嚴(yán)肅肅、嚴(yán)謹(jǐn)謹(jǐn)?shù)恼勁信袣夥胀ǔｋp方方已不是是談判生生手，也也非初次次見面，雙方自自信而檢檢點，平平靜如水水而不聲聲張，進(jìn)進(jìn)入談判判場所速速度適中中，默默默緩緩而而行，處處于一種種相互提提防，似似有成見見的氣氛氛之中。總的來說說，熱烈烈，積極極，友好好的談判判氣氛有有著誠摯摯，合作作，輕松松，認(rèn)真真的特點點，適合合發(fā)展

14、商商務(wù)關(guān)系系。（二）合合理運(yùn)用用影響開開局氣氛氛的各種種因素1、氣質(zhì)質(zhì)2、風(fēng)度度3、服飾飾4、中性性話題5、姿態(tài)態(tài)6、洽談?wù)勛唬ㄈ┢破祁}破題是指指雙方由由寒暄而而轉(zhuǎn)入議議題的過過程。其其時間一一般根據(jù)據(jù)談判的的性質(zhì)和和談判時時間長短短來確定定，一般般說破題題時間控控制在談?wù)勁锌倳r時間的55%以內(nèi)內(nèi)較為合合適。（四）觀觀察對方方在創(chuàng)造適適宜談判判氣氛的的同時，談判者者還需通通過對方方的言談?wù)勁e止，觀察和和分析對對方，并并據(jù)以采采取措施施，用自自己的方方式給對對方施加加影響，使這種種影響貫貫穿洽談?wù)劦氖冀K終。二、協(xié)商商談判議議程商務(wù)談判判議程的的安排是是談判開開局階段段的重要要部分，它決定定談

15、判效效率，商商務(wù)談判判議程也也即談判判的程序序，它包包括所談?wù)勈马椀牡拇涡蚝秃椭饕椒椒āＴ瓌t上是是把有利利于我方方的事在在程序中中突出出出來，把把不利于于我方的的事，在在程序中中盡量避避免提及及。實踐踐中，第第一，常常常把雙雙方比較較容易達(dá)達(dá)成一致致意見的的問題先先列出來來，再列列出難度度大的議議題，也也即本著著先易后后難的原原則確定定談判的的程序，第二，在這個個過程中中，一定定多聽，能很客客觀地了了解到對對方參與與這個談?wù)勁械哪磕康摹⑿栊枰?，事先設(shè)設(shè)計出相相應(yīng)的策策略。典型的談?wù)勁凶h程程一般包包括五項項內(nèi)容：1、商務(wù)務(wù)談判的的時間，包括總總的期限限，開始始時間，輪次時時間，每每次時間間

16、的長短短，休會會時間等等。2、商務(wù)務(wù)談判的的場地，包括具具體的談?wù)勁袌鏊瑢鰣鏊木呔唧w要求求等。3、商務(wù)務(wù)談判的的主題，包括談?wù)勁械闹兄行淖h題題，解決決中心議議題的大大原則等等。4、商務(wù)務(wù)談判的的日程，包括洽洽談事項項的先后后順序，系列談?wù)勁械母鞲鱾€輪次次的劃分分，各方方談判人人員在每每一輪次次中的大大致分工工等。5、其它它事項，包括成成交簽約約的要求求與準(zhǔn)備備，仲裁裁人的確確定與邀邀請，談?wù)勁腥藛T員食宿，交通，游覽等等。第三節(jié)談?wù)勁械拈_開局階段段策略一、開局局在整個個談判中中地位和和作用1、開局局階段人人們的精精力最為為充沛，注意力力也最為為集中。2、洽談?wù)劦母窬志志褪窃谠陂_局后后的幾

17、分分鐘內(nèi)確確定。3、是雙雙方闡明明各自立立場的階階段。4、談判判雙方陣陣容中的的個人地地位及所所承擔(dān)的的角色完完全暴露露出來。有經(jīng)驗的的洽談人人員都能能在這一一階段采采取各種種有效措措施，充充分發(fā)揮揮其應(yīng)有有作用，使談判判向著健健康的方方向發(fā)展展。二、開局局的方式式選擇（一）提提出書面面條件，不做口口頭補(bǔ)充充，該方方式適用用于兩種種情況，第一是是本部門門在談判判規(guī)則的的束縛下下不可能能選擇別別種方式式。另一一種情況況是本部部門準(zhǔn)備備把所提提交的最最初的書書面交易易條件也也作為最最后的交交易條件件。（二）提提出書面面條件并并做口頭頭補(bǔ)充，提出書書面交易易條件之之后，努努力做到到下述要要點：讓讓對

18、方多多發(fā)言，不可多多回答對對方提出出的問題題；盡量量試探出出對方反反對意見見的堅定定性，即即如果不不做任何何相應(yīng)的的讓步，對方能能否順從從意見；不要只只注意眼眼前利益益，還要要注意目目前的合合同與其其它合同同的內(nèi)在在聯(lián)系；無論心心里如何何感覺，都要表表現(xiàn)出冷冷靜、泰泰然自若若；隨時時注意糾糾正對方方的某些些概念性性錯誤。（三）面面談提出出交易條條件優(yōu)點：可可以見機(jī)機(jī)行事，有很大大的靈活活性，先先磋商后后承擔(dān)義義務(wù)，可可充分利利用感情情因素。建立個個人關(guān)系系，緩解解談判氣氣氛等。缺點：容容易受到到對方的的反擊，闡述復(fù)復(fù)雜的統(tǒng)統(tǒng)計數(shù)字字與圖表表等相當(dāng)當(dāng)困難；語言的的不同，可能產(chǎn)產(chǎn)生誤會會。三、開局

19、局的任務(wù)務(wù)1、吸引引對方的的注意力力和興趣趣。2、完成成建設(shè)性性的基礎(chǔ)礎(chǔ)工作。主要包包括：初初步設(shè)定定洽談內(nèi)內(nèi)容，制制定洽談?wù)劤绦蚝秃统醪秸普莆諏Ψ椒秸勁腥巳藛T的個個人行為為模式。四、形成成良好開開局結(jié)構(gòu)構(gòu)的原則則1、提供供或享受受均等發(fā)發(fā)言機(jī)會會2、講話話要盡量量簡潔、輕松3、要進(jìn)進(jìn)行充分分的合作作4、要樂樂意接受受對方的的意見五、正確確估計自自己的能能力1、不要要低估自自己的能能力2、不要要以為對對方了解解你的弱弱點3、不要要被身份份地位嚇嚇倒4、不要要被數(shù)字字、先例例、原則則或規(guī)定定嚇住5、不要要被無禮禮或粗野野的態(tài)度度嚇住6、不要要過早泄泄漏你的的全部實實力7、不要要過分計計較可能能遭

20、到的的損失和和過分強(qiáng)強(qiáng)調(diào)自己己的困難難8、不要要以為你你已經(jīng)了了解對方方的要求求六、開局局的策略略與調(diào)整整1、中性性話題實實施法是是指以與與談判正正題無關(guān)關(guān)又無害害的話題題開場，促使談?wù)勁须p方方情感上上的接近近、融洽洽、實現(xiàn)現(xiàn)開局目目標(biāo)的策策略方法法。2、坦誠誠實施法法是指用用坦白率率直、開開誠布公公的態(tài)度度與談判判對方交交談，盡盡早向?qū)Ψ奖砺堵都悍降牡恼鎸嵰庖鈭D，以以取得對對方的理理解和尊尊重，贏贏得對方方的通力力合作，實現(xiàn)開開局目標(biāo)標(biāo)的策略略方法。3、幽默默實施法法是指借借助形象象生動的的媒介，風(fēng)趣詼詼諧的語語言風(fēng)格格與對方方交談，以打破破對方的的戒備心心理，引引起對方方的好感感和共鳴鳴

21、，實現(xiàn)現(xiàn)開局目目標(biāo)的策策略方法法。第四節(jié)激激發(fā)欲望望的手法法一、引起起對方的的注意與與興趣（一）服服務(wù)過程程和推銷銷過程1、談判判的服務(wù)務(wù)過程是是指：對對方對此此次談判判的態(tài)度度是主動動的，他他們對產(chǎn)產(chǎn)品感興興趣、有有要求及及想購買買。洽談?wù)勔婚_始始，或是是在洽談?wù)勔郧埃麄兙途鸵淹侣堵读诉@一一點，在在這種情情況下的的談判過過程就是是所謂的的服務(wù)過過程。2、談判判的推銷銷過程是是指：談?wù)勁械囊灰环讲扇∪≈鲃哟氪胧┪龑Ψ降牡淖⒁饬α?，使對對方產(chǎn)生生購買欲欲望，讓讓他們認(rèn)認(rèn)識到購購買某一一種產(chǎn)品品是一種種必需，然后促促使其做做出購買買決定。以上兩種種過程談?wù)勁姓叨级紩龅降剑蟠蠖鄶?shù)情情況是

22、屬屬于推銷銷過程。推銷過過程是由由4個發(fā)展展階段完完成的，即引起起注意產(chǎn)生生興趣形成成欲望決定定購買。注意力力階段一一結(jié)束，購買興興趣階段段在300秒鐘內(nèi)內(nèi)即告開開始，而而購買欲欲望階段段則可能能需要幾幾個小時時甚至幾幾十個小小時，所所以，在在談判的的開局階階段能否否很快地地引起對對方的注注意和興興趣，進(jìn)進(jìn)而激發(fā)發(fā)對方的的欲望，是問題題的關(guān)鍵鍵所在。在開局階階段必須須充分注注意的問問題：（1）怎怎樣用簡簡單的幾幾句話介介紹出產(chǎn)產(chǎn)品的有有用性？（2）應(yīng)應(yīng)提出哪哪些問題題，促使使顧客坦坦城地說說出具體體的要求求？這些些問題是是否應(yīng)當(dāng)當(dāng)考慮對對方的實實際情況況？是否否與對方方的切身身利益相相關(guān)？（3

23、）有有哪些既既能說明明產(chǎn)品的的優(yōu)點又又令人信信服的實實例會引引起對方方的興趣趣？（4）怎怎樣幫助助對方解解決他們們所提出出的問題題？（5）向向?qū)Ψ教崽峁┠男┬┵Y料，使其更更樂于接接受你的的建議？（6）為為了很好好地進(jìn)行行磋商，在洽談?wù)勯_始時時應(yīng)該說說些什么么？（二）目目視與第第一句話話在說話時時，談判判者的雙雙眼要目目視對方方的眼睛睛，第一一句話的的重要性性不亞于于有吸引引力的宣宣傳廣告告。一般情況況下，只只要把習(xí)習(xí)慣上的的第一句句話省略略就可以以改進(jìn)你你的談話話，如：“我們是是為了”“我們只只是想知知道”“很很抱歉，打攪你你了，但但”總之，開頭的的話必須須生動，不能拖拖泥帶水水，也不不能支支

24、支吾吾。（三）解解決問題題的專家家作為一名名談判人人員，應(yīng)應(yīng)該幫助助對方解解決一些些具體問問題，而而且這些些問題要要事先有有考慮，注意把把價格議議在業(yè)務(wù)務(wù)洽談之之首是很很不策略略的做法法。（四）采采取不同同的方法法商務(wù)談判判者所應(yīng)應(yīng)堅持的的不同應(yīng)應(yīng)該表現(xiàn)現(xiàn)在三個個方面：與別人人不同，與你的的過去不不同，與與對方的的設(shè)想不不同。實實用，新新穎的會會談方式式也是引引起對方方注意的的好辦法法。（五）防防止干擾擾有時候，外部因因素可能能會使對對方不能能集中全全部精力力展開正正常的業(yè)業(yè)務(wù)談判判。受到到干擾后后，雙方方應(yīng)立即即檢查一一下正在在進(jìn)行的的洽談工工作，目目的是看看一看對對方是否否忘記了了洽談的的

25、銜接處處。（六）撩撩撥對方方的興趣趣必須使談?wù)勁袑Ψ椒角宄氐匾庾R到到他們接接受你的的建議后后會得到到好處，示范是是談判者者向?qū)Ψ椒教峁┑牡囊环N有有說服力力的證據(jù)據(jù)。二、刺激激對方的的欲望（一）欲欲望因人人而異。對某一一事物沒沒有需要要就不會會對之產(chǎn)產(chǎn)生欲望望。（二）指指點對方方的渴望望。目前前，說服服對方的的最好辦辦法是向向他們介介紹并示示范你的的產(chǎn)品，從而使使他意識識到你的的產(chǎn)品能能夠滿足足他的某某種愿望望需求。（三）購購買欲望望與說服服工作。首先是是刺激對對方的購購買欲望望，然后后再做說說服工作作，使對對方產(chǎn)生生購買行行為，在在通常情情況下，對方可可以從擺擺出的事事實中找找出自己己做出決

26、決策的正正當(dāng)理由由，因而而也就不不會因為為做出了了購買決決定而有有感到后后悔。第五節(jié)實實質(zhì)磋商商階段的的規(guī)律與與策略一、磋商商磋商階段段是談判判雙方面面對面討討論，說說理及論論戰(zhàn)，甚甚至發(fā)展展為爭吵吵的階段段，是實實質(zhì)性的的協(xié)調(diào)或或較量階階段，在在談判開開始階段段，雙方方都是在在試探對對方及其其實力，只有到到了實質(zhì)質(zhì)性磋商商階段，雙方才才開始真真正地根根據(jù)對方方在談判判中的行行為，來來調(diào)整自自己一方方的談判判策略，即實質(zhì)質(zhì)磋商階階段開始始后，對對方都應(yīng)應(yīng)把重點點放在自自己策略略的調(diào)整整上。二、調(diào)整整談判方方案（一）重重新評價價對方的的條件談判中，最重要要的一點點是要弄弄清對方方的意圖圖。重新新

27、評價對對方的條條件，就就是分析析對方在在開始階階段所表表現(xiàn)出來來的行為為，分析析結(jié)果有有以下幾幾種情況況：1、對方方行為與與預(yù)計相相符在實際談?wù)勁兄?，如果對對方改變變了策略略，我方方也?yīng)改改變戰(zhàn)略略，如拖拖延時間間，如果果對方的的談判策策略不變變，我方方也不應(yīng)應(yīng)輕易改改變自己己的策略略，除非非時間因因素沒有有影響，且收益益很大，雙方在在制定決決策方案案時，應(yīng)應(yīng)遵守兩兩條原則則：第一一是雙方方人員都都不可輕輕易改變變談判策策略，第第二是如如果你已已決意保保持原定定方案，就應(yīng)該該把自己己的意向向暗示給給對方，使對方方明白，如果他他不保持持原定方方案的話話，你就就會采取取強(qiáng)硬的的措施。2、對方方的行

28、為為與預(yù)計計不符，讓步比比預(yù)期的的快，并并且幅度度大意味著對對方實際際的讓步步遠(yuǎn)比目目前所做做出的讓讓步還要要大，對對方每退退一步都都意味著著對方還還會做出出進(jìn)一步步的讓步步，倘若若對方開開始讓步步的幅度度比預(yù)計計的大，但對方方并不進(jìn)進(jìn)一步做做出讓步步，在這這種情況況下，只只要對方方不愿意意放棄交交易，你你還是要要堅定信信念，迫迫使對方方讓步。3、對方方的行為為與預(yù)計計不符，讓步比比預(yù)期的的慢且小小。這種情況況有兩種種解釋：一是對對方現(xiàn)在在的表現(xiàn)現(xiàn)是虛張張聲勢，判斷正正確；二二是對對對方讓步步的判斷斷是錯誤誤的。處處理這種種讓步狀狀況，關(guān)關(guān)鍵是要要判斷出出對方是是否在訛訛詐，如如果無法法確切判

29、判斷，唯唯一的方方法就是是堅持自自己一方方的既定定方案，僅在原原定的尺尺度內(nèi)讓讓步。同同時，努努力通過過直接或或間接的的方法去去探尋對對方可能能進(jìn)行訛訛詐的范范圍。（二）時時間的影影響從戰(zhàn)略上上看，具具體規(guī)定定談判的的時間將將可能迫迫使談判判者在有有限的時時間內(nèi)及及時地變變克制性性策略為為速決策策略。從從戰(zhàn)術(shù)上上看，有有了時間間限制，將給談?wù)勁腥藛T員自身帶帶來一定定的壓力力，壓力力程度與與下列因因素聯(lián)系系在一起起：1、所做做決定的的重要性性。決定定越重要要，時間間限制的的壓力就就越大。2、可供供談判的的時間。時間越越短，談?wù)勁姓咚艿降牡膲毫途驮酱蟆?、故意意拖延時時間。這這種情況況一般是

30、是在一個個買方與與兩個或或兩個以以上的賣賣方進(jìn)行行談判時時出現(xiàn)。第二章較較量過程程中的談?wù)勁胁呗月缘谝还?jié)處處理需求求與調(diào)動動行為有一個桔桔子，姐姐姐和妹妹妹都想想要，爭爭搶的結(jié)結(jié)果是從從正中間間切開，一人一一半。這這樣的分分配結(jié)果果是否是是最佳辦辦法？結(jié)結(jié)論是雙雙方都沒沒有獲得得最大的的需要滿滿足。原原來，姐姐姐爭桔桔子的目目的是想想用桔子子皮蒸蛋蛋糕，而而妹妹的的目的是是想吃桔桔子肉，將桔子子從中間間切開，看似圓圓滿，實實質(zhì)雙方方都白白白喪失了了一部分分利益。引入到到談判上上，特別別強(qiáng)調(diào)談?wù)勁星傲肆私鈱κ质中枰牡闹匾孕裕苊饷庠谡勁信兄谐霈F(xiàn)現(xiàn)“自己花花了很大大代價卻卻瞄準(zhǔn)的的是對方方無關(guān)

31、緊緊要的需需要”。作為賣方方的談判判者，在在談判中中可能存存在哪幾幾種需要要？一、態(tài)度度、行為為與需求求商場如戰(zhàn)戰(zhàn)場，商商務(wù)談判判好比是是一場硝硝煙彌漫漫的戰(zhàn)爭爭，戰(zhàn)斗斗的雙方方有著不不同的背背景和觀觀點，有有著根深深蒂固的的價值觀觀，且往往往是難難以預(yù)測測的，盡盡管談判判者都知知道談判判需要合合作，但但卻常常常誤認(rèn)為為合作要要建立在在改變對對方的態(tài)態(tài)度和行行為的基基礎(chǔ)上。例如：當(dāng)對方方的態(tài)度度與行為為有所偏偏差時，總是愚愚蠢地橫橫加指責(zé)責(zé)，結(jié)果果極大的的傷害了了對方的的自尊心心，進(jìn)而而引起反反感和厭厭惡的心心理，給給談判帶帶來了致致命的打打擊。談判的態(tài)態(tài)度與行行為，可可以直接接體現(xiàn)出出談判者

32、者的宗旨旨、意圖圖、心理理。善于于利用它它的談判判者可以以借此減減少失誤誤，也可可以通過過窺視對對方的態(tài)態(tài)度與行行為，對對對方進(jìn)進(jìn)行正確確的分析析、判斷斷和估價價，從而而采取最最有利的的策略。談判是在在人與人人之間進(jìn)進(jìn)行，人人性既可可以成為為我們進(jìn)進(jìn)一步談?wù)勁械囊灰环N阻力力，也可可以成為為一種促促進(jìn)力，在商務(wù)務(wù)談判領(lǐng)領(lǐng)域，“人性”的基本本需求內(nèi)內(nèi)容一般般涉及：人的安安全需要要、經(jīng)濟(jì)濟(jì)利益的的需要、歸屬需需求以及及獲得尊尊重的需需要等。二、探測測對方的的需求在較量的的過程中中，需求求和對需需求的滿滿足是談?wù)勁械墓补餐A(chǔ)礎(chǔ)。探測對方方的需求求的手段段和技巧巧：1、通過過提問了了解對方方的要求求。

33、2、通過過聆聽了了解對方方的要求求。3、通過過對方的的舉止了了解其需需求，如如咳嗽往往往有許許多含義義。三、提出出自己的的要求1、提出出適當(dāng)?shù)牡囊蟆φ勁信兄刑岢龀龅囊笄?，首先先要有利利于縮小小分歧的的范圍，緩和矛矛盾。在在試探階階段之后后，應(yīng)審審時度勢勢，找出出雙方的的一致點點，反復(fù)復(fù)多次，最后逐逐漸集中中到雙方方都能看看到的最最后一個個難點上上。2、提出出極端要要求，回回降低對對方的期期望，使使對方更更加愿意意妥協(xié)，如果其其中還混混合著適適度的要要求，談?wù)勁姓呖煽梢越o對對方一個個選擇的的機(jī)會四、滿足足需求1、滿足足對方的的安全需需求，可可以使對對方產(chǎn)生生信任，誠心誠誠意地與與你交往往，

34、積極極響應(yīng)你你的建議議和主張張。2、滿足足對方的的經(jīng)濟(jì)利利益需要要，在談?wù)勁械臅r時候，不不要把對對方當(dāng)作作你要捕捕獲的獵獵物。3、滿足足對方的的歸屬需需要，人人們需要要在一個個能相互互同情、相互幫幫助、彼彼此信賴賴的集體體中生存存和發(fā)展展。4、滿足足對方自自尊的需需要，俗俗話說“你敬我我一尺，我敬你你一丈”。五、冒犯犯需求有許多時時候，人人的態(tài)度度和行為為發(fā)生在在一怒之之下，人人的好勝勝心是很很強(qiáng)的，有時候候你尊敬敬他，崇崇拜他，他或許許會無動動于衷，但是，如果你你蔑視他他，嘲諷諷他，他他會為了了贏得你你的尊敬敬和崇拜拜而竭盡盡全力。六、調(diào)動動對方合合作的技技巧（一）采采取低姿姿態(tài)（二）大大智

35、若愚愚（三）最最后通牒牒（四）抵抵制不合合理要求求（五）個個性針對對策略有一則笑笑話是說說，如果果啤酒里里有一只只蒼蠅，美國人人會馬上上找律師師，法國國人會拒拒不付錢錢，英國國人會幽幽默幾句句，德國國人則會會用鑷子子夾出蒼蒼蠅，并并鄭重其其事地化化驗啤酒酒里是否否已經(jīng)有有了細(xì)菌菌。這則則消化，最起碼碼說明了了不同國國度的人人們個性性不同，作為談?wù)勁械碾p雙方，個個性必不不相同，談判策策略應(yīng)與與談判者者個性相相適宜。第二節(jié)排排除障礙礙一、避免免爭論不管對方方怎樣激激烈地反反駁你，不管他他的話怎怎樣與你你針鋒相相對，不不管他怎怎樣一個個勁地想想和你吵吵架，你你也不要要爭論，你應(yīng)當(dāng)當(dāng)時刻想想到你是是在

36、與對對方合作作，而不不是與他他們抗?fàn)帬?。許多多談判者者在聽取取對方發(fā)發(fā)表反對對意見時時精神非非常集中中，他們們在設(shè)法法從對方方的異議議中發(fā)現(xiàn)現(xiàn)一個可可以贊同同的論點點，并把把這個一一致的論論點重新新發(fā)揮一一番，然然后在此此基礎(chǔ)上上繼續(xù)洽洽淡。二、避開開枝節(jié)問問題談判者往往往會因因為一個個與談判判毫無關(guān)關(guān)系的問問題而陷陷入爭吵吵，聰明明的談判判者一般般都不接接對方的的話茬與與之爭論論，除非非他直接接對你介介紹的商商品設(shè)置置了障礙礙。三、既要要排除障障礙，又又要不傷傷感情1、不責(zé)責(zé)怪，不不申斥。這種戰(zhàn)戰(zhàn)術(shù)的指指導(dǎo)思想想是：要要讓對方方保住面面子，盡盡量不傷傷他的自自尊心，同時，又指出出對方的的錯誤

37、。2、讓步步。在回回答對方方的辯駁駁之前，你若能能先做一一些讓步步，就可可以消除除其鋒芒芒。3、尊重重對方，“讓我認(rèn)認(rèn)真考慮慮片刻”或“這很值值得考慮慮”的說法法很受歡歡迎。4、轉(zhuǎn)移移目標(biāo)。如：“您知道道，像您您這樣想想的人多多極了，可是”等等。5、先唱唱贊歌。如：“我知道道你這個個人既真真誠又公公正，所所以，我我才想告告訴您我我們的分分歧究竟竟是怎樣樣產(chǎn)生的的。”四、何時時排除障障礙在一般情情況下，只要出出現(xiàn)障礙礙就應(yīng)當(dāng)當(dāng)立即排排除。但但在以下下幾種特特定的情情況下，不立即即排除障障礙或拖拖延回答答質(zhì)疑是是完全正正確的。1、過早早提出價價格問題題。如：在談判判的初期期，談判判者還沒沒有激發(fā)發(fā)

38、起對方方的購買買欲望，也未能能完全展展示產(chǎn)品品的價值值時，就就提出價價格問題題。2、提前前提出問問題，對對方提出出的質(zhì)疑疑與正在在討論的的事情無無關(guān)，允允許拖延延回答。3、瑣碎碎無聊的的問題。五、先發(fā)發(fā)制人排排除障礙礙就是在介介紹商品品時采取取充分的的事先“預(yù)防”措施，防止他他們率先先提出問問題，形形成障礙礙。六、排除除障礙前前應(yīng)做的的事情1、開口口回答前前要認(rèn)真真聆聽對對方的問問題2、要對對對方的的意見表表現(xiàn)出興興趣3、不要要過快做做出回答答4、在回回答問題題之前復(fù)復(fù)述一下下對方的的異議第三節(jié)應(yīng)應(yīng)變策略略一、思想想準(zhǔn)備談判者要要有隨機(jī)機(jī)應(yīng)變的的思想準(zhǔn)準(zhǔn)備二、基本本策略1、不理理會對方方的叫嚷

39、嚷2、接受受意見并并迅速行行動3、反擊擊污蔑不不實之詞詞4、緩和和氣氛5、及時時撤退6、深談?wù)劶?xì)敘以以待轉(zhuǎn)機(jī)機(jī)7、轉(zhuǎn)變變話題8、甘作作替罪羊羊9、擾后后再談第四節(jié)施施加壓力力與解除除壓力一、談判判中的壓壓力商務(wù)談判判較量中中，雙方方都盡可可能給對對方制造造壓力，希望談?wù)勁薪Y(jié)果果對己方方有利，在談判判中，如如果壓力力策略運(yùn)運(yùn)用得當(dāng)當(dāng)，對談?wù)勁械某沙晒⒂杏写龠M(jìn)作作用，但但是，不不講究方方法策略略的亂施施壓力，也會使使談判出出現(xiàn)故障障，當(dāng)我我們遇到到高壓時時，應(yīng)花花時間去去考慮，怎樣解解除這些些壓力，并想辦辦法給對對方施加加一定的的壓力，最終使使談判達(dá)達(dá)到成功功。二、大兵兵壓境談判開始始，對手手可

40、能向向你提出出許多刻刻薄的要要求，其其目的就就是向你你施加壓壓力，以以便降低低你的期期望水準(zhǔn)準(zhǔn)，并動動搖你的的信心。例：賣賣方在談?wù)勁兄?，只有三三項要求求，但卻卻故意附附加另外外兩項要要求。在在談判中中，賣方方只對附附加的兩兩次作出出讓步，而迫使使買方做做出實質(zhì)質(zhì)性的讓讓步。該種策略略的特征征：1、最初初的立場場是極端端的2、有限限的權(quán)力力3、情緒緒化4、很少少相應(yīng)讓讓步5、讓步步是吝嗇嗇的6、無視視“死亡線線”三、軟硬硬兼施又稱雙簧簧戲，一一般在使使用之前前，應(yīng)進(jìn)進(jìn)行仔細(xì)細(xì)的策劃劃和排練練。重要要的問題題在于選選擇角色色?！鞍啄樔巳恕北仨氄嬲嬲哂杏羞M(jìn)攻性性和威懾懾力，使使人望而而生畏并并易

41、于被被人激怒怒，而“紅臉人人”必須善善于逢場場作戲，左右圓圓滑，十十分理智智。四、設(shè)計計既成事事實買方運(yùn)用用這種手手段向?qū)Ψ绞┘蛹訅毫Φ牡霓k法有有：先向向法庭控控告，然然后再設(shè)設(shè)法庭外外調(diào)解；先侵犯犯權(quán)益，然后再再商談補(bǔ)補(bǔ)救措施施；先將將買進(jìn)的的原料進(jìn)進(jìn)行表面面處理，造成既既無法退退貨又無無能力清清償這筆筆債務(wù)的的壓力等等。賣方經(jīng)常常采用的的手段包包括：將將有問題題的商品品延期運(yùn)運(yùn)到買方方，令買買方?jīng)]有有時間要要求更換換和退貨貨，因為為此商品品正處于于銷售季季節(jié)；收收取A級品的的貨款，卻送出出B等級的的貨物等等。五、制造造陰差陽陽錯在談判的的激烈爭爭論中，有時故故意錯誤誤地概括括對方的的意思

42、，會立即即使對方方糾正你你的錯誤誤，這樣樣，壓力力就會從從你身上上再次回回到對方方身上。六、走出出僵局對付僵局局的辦法法可分為為兩步走走：一是是事先避避免，二二是事后后解決。事先避避免僵局局的辦法法有：互互惠、多多次齊頭頭并進(jìn)策策略等，事后解解決僵局局的辦法法有：1、改變變付款方方式2、更換換談判小小組的人人員或領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)者3、變換換商談的的時間4、調(diào)整整冒險的的程度5、改變變原定的的目標(biāo)6、改變變售后服服務(wù)的方方式7、改變變交易的的狀態(tài)8、改變變合同的的形式9、變換換數(shù)字或或百分比比10、找找一個調(diào)調(diào)解人11、安安排高級級會議或或熱線電電話12、讓讓對方有有更多的的選擇余余地13、特特定一些些規(guī)

43、格或或者在條條件上稍稍加修改改14、設(shè)設(shè)立一個個由雙方方人員參參加的研研究委員員會15、說說些笑話話，緩和和氣氛七、分而而克之在多人參參加的談?wù)勁袌龊虾希勁信械囊环椒匠３蛄硪灰环降哪衬骋晃怀沙蓡T下手手，爭取取這一成成員的好好感和支支持，以以便從內(nèi)內(nèi)部進(jìn)行行突破，致使其其受到兩兩方的攻攻擊。八、駁擊擊威脅常用方法法有：故故意不理理會他，當(dāng)做不不曉得這這回事；將它當(dāng)當(dāng)作一種種玩笑，表示漠漠不關(guān)心心等。九、出其其不意這種策略略表現(xiàn)為為手段、觀點或或方法的的突然改改變。遇遇到這種種情況，應(yīng)保持持冷靜，以免喪喪失心理理平衡，多聽、少說，必要時時叫暫停停，探索索對方奇奇襲的用用意。十、粉碎碎詭計在

44、談判中中，有些些談判者者會采取取一些不不正當(dāng)、不道德德、；令令人不悅悅的手段段和伎倆倆，這些些手段和和伎倆被被稱為談?wù)勁性幱嬘嫛３Ｒ娨姷脑幱嬘嫾搬槍Υ胧┯杏校?、假事事實。即即睜眼說說瞎話，破解方方法是：核查事事實。2、含混混的權(quán)力力。破解解方法是是：核查查對方的的權(quán)力。3、可疑疑的意圖圖。當(dāng)問問題涉及及到對履履行合約約的意圖圖懷疑時時，則可可以把有有關(guān)履約約的條文文列入?yún)f(xié)協(xié)議中。4、拒絕絕談判。不要因因?qū)Ψ骄芫芙^談判判而加以以抨擊，而要找找出他們們在“不談判判”中的利利益。5、心理理操縱。這種伎伎倆，是是為了讓讓你心里里不舒服服，使你你希望盡盡可能快快地完成成這項談?wù)勁?。只只要能把把對方?/p>

45、的伎倆識識別，就就能使之之失效，更能阻阻止其“故伎重重演”。第五節(jié)實實施讓步步一位電氣氣開關(guān)供供應(yīng)商被被要求向向中西部部某承包包商提出出供貨報報價，但但他按價價格目錄錄報價卻卻遭到了了對方的的堅拒。他被激怒怒了，質(zhì)質(zhì)問對方方：“你為什什么這樣樣頑固，非要我我按目錄錄價格再再打折扣扣？”對方回答答：“因為你你去年向向我的下下屬公司司供貨時時就打過過九折?！彼f：“那是因因為雙方方是第一一次打交交道，我我為了拉拉下回生生意才打打折的，是可一一不可再再啊?！睂Ψ秸f：“那好，咱倆也也有下回回交易要要做，就就請也按按第一次次打交道道的規(guī)矩矩打個折折吧?！碧崾荆簡螁畏矫孀髯鞒龅摹吧埔庾屪尣健?，不但但不能“

46、軟化”對方的的主場，相反，只能使使之更加加僵硬。一、讓步步在長期的的談判中中，形成成了一些些比較理理想的讓讓步模式式，但只只有在談?wù)勁兄徐`靈活應(yīng)用用，才能能獲得較較理想的的效果。總的讓讓步原則則是：既既沒有大大的損失失，又使使對方嘗嘗到甜頭頭。二、讓步步的選擇擇1時間間 2.好好處 3.人 4.成成本三、有效效適度的的讓步談判中不不要做無無謂的讓讓步，讓讓步的節(jié)節(jié)奏也不不宜太快快。四、顯著著讓步一些談判判者先是是要價較較高，然然后大幅幅度降價價，在連連續(xù)幾次次的降價價讓步后后，令對對方不好好意思逼逼人太甚甚。五、傾聽聽也是讓讓步六、雙方方同時讓讓步一般規(guī)律律是：買買主一開開始只做做小的讓讓步，

47、并并放慢讓讓步的節(jié)節(jié)奏，而而賣主開開始則可可做較大大一些的的讓步，而后再再放慢讓讓步的節(jié)節(jié)奏和縮縮小幅度度。七、讓步步中的錯錯誤1、不要要一開始始就接近近最后的的目標(biāo)2、不要要以為已已經(jīng)了解解了對方方的要求求3、不要要認(rèn)為期期望已經(jīng)經(jīng)夠高了了4、永遠(yuǎn)遠(yuǎn)不要接接受對方方最初的的價格5、沒有有得到對對方的交交換條件件，永遠(yuǎn)遠(yuǎn)不要輕輕易讓步步6、不要要輕易相相信“不能妥妥協(xié)”的話7、在重重要問題題上不要要先做讓讓步8、不適適當(dāng)?shù)淖屪尣?、接受受讓步時時不要感感到不好好意思或或者有罪罪惡感10、要要忘記自自己的讓讓步次數(shù)數(shù)11、沒沒有對談?wù)勁械乃袉栴}題做好充充分的準(zhǔn)準(zhǔn)備，不不要急于于開始商商談12

48、、不不要花光光你的彈彈性13、讓讓步的形形態(tài)不要要表現(xiàn)的的太明顯顯14、賣賣方讓步步時，買買方一般般不要作作相對的的讓步15、在在沒有搞搞清對方方所有的的要求以以前，不不要做出出任何讓讓步16、不不要執(zhí)著著于與某某個問題題的讓步步17、不不要做交交換式的的讓步八、賣方方的讓步步讓步內(nèi)容容如包裝裝方面的的讓步等等十四項項基本的的內(nèi)容。九、買方方的讓步步讓步內(nèi)容容如接受受批量訂訂貨等六六項基本本的內(nèi)容容。第六節(jié)取取得進(jìn)展展一、摸著著石頭過過河雙方在談?wù)勁兄械牡淖尣蕉级际且赃M(jìn)進(jìn)展為前前提條件件的，在在雙方業(yè)業(yè)務(wù)談判判中出現(xiàn)現(xiàn)故障時時，一般般首先采采取行動動的一方方是會處處于不利利地位的的，如果果把雙

49、方方爭論的的焦點聯(lián)聯(lián)系在一一起的話話，就可可以提出出進(jìn)行交交換的建建議，取取得一定定的進(jìn)展展。注意意避免對對方提供供的交換換條件是是很容易易得到的的東西。二、適度度穩(wěn)妥的的進(jìn)展?jié)u進(jìn)式的的進(jìn)展方方式常被被買主用用來和新新賣主做做生意，一般剛剛開始時時買賣雙雙方只簽簽訂一些些小金額額的合同同，當(dāng)每每份合同同都能順順利執(zhí)行行后，買買賣雙方方再簽訂訂大金額額的合同同。三、休會會取得進(jìn)進(jìn)展休會具體體方法有有：1、對方方陳述其其觀點的的中途，尋找借借口離場場。2、據(jù)當(dāng)當(dāng)時的情情況，見見機(jī)安排排喝些飲飲料、安安排酒宴宴或參觀觀游覽。3、要求求暫時休休會。四、打開開僵局取取得進(jìn)展展五、以退退為進(jìn)常言道：退一步

50、步進(jìn)兩步步。意思思就在于于退是為為了更多多的進(jìn)如：制造造被迫退退出的假假象1、先讓讓一步2、后發(fā)發(fā)制人六、暗度度陳倉這是一種種轉(zhuǎn)移對對方注意意力以求求實現(xiàn)自自己談判判目標(biāo)的的做法。既在無無關(guān)緊要要的問題題上糾纏纏不休，或在無無意圖的的事情上上大做文文章，以以分散對對手在自自己所關(guān)關(guān)心的問問題上的的注意力力，從而而在對方方毫無準(zhǔn)準(zhǔn)備的情情況下拿拿下一城城。例如：在在一筆技技術(shù)設(shè)備備買賣的的價格談?wù)劧ㄒ院蠛?，某公公司仍覺覺硬件部部分價格格偏高，想提出出不要，又怕賣賣方說自自己不守守信用。而賣方方正好提提出擴(kuò)大大散件的的買賣，于是該該公司將將本來確確定的散散件采購購清單按按住不動動，反過過來與賣賣方

51、糾纏纏硬件的的優(yōu)惠價價，以此此作為再再擴(kuò)大訂訂單的條條件，賣賣方一聽聽買方可可以增訂訂且數(shù)量量可觀，于是認(rèn)認(rèn)真與買買方討價價還價起起來，設(shè)設(shè)法賣出出其散件件。該公公司就這這樣邊討討價還價價，邊把把不需要要的設(shè)備備從訂單單上撤消消，而且且散件價價格又有有所降低低。七、草船船借箭既虛張聲聲勢“攻擊”了對方方，偵察察了對方方，又達(dá)達(dá)到了獲獲得自己己所需要要的東西西的目的的。八、誘“敵”深入即有秩序序地，耐耐心地誘誘發(fā)和引引導(dǎo)對方方的思路路，使其其進(jìn)入自自己的觀觀點，最最后達(dá)到到一致，該策略略一般遵遵循三項項原則：第一、有目的的地誘，第二、有步驟驟地誘，第三、有預(yù)料料地誘。第八節(jié)如如何對待待競爭者者一

52、、對待待競爭者者的態(tài)度度和原則則（一）贊贊揚(yáng)競爭爭者和盡盡量回避避聰明的談?wù)勁姓咭灰话愣疾徊恢鲃犹崽峒坝袩o無競爭者者的事情情，一旦旦被提及及，就要要探明競競爭者在在對方心心目中的的地位，然后再再談，就就有成交交的希望望。（二）迎迎頭痛擊擊辦法之一一是進(jìn)行行自己產(chǎn)產(chǎn)品和對對手產(chǎn)品品的比較較，這種種比較不不應(yīng)做得得過細(xì)，最好只只談?wù)搶Ψ阶罡懈信d趣的的那些特特點。辦辦法之二二是在對對方頭腦腦里為競競爭產(chǎn)品品撒播下下一棵懷懷疑的種種子，注注意：是是否使用用該方法法，要以以道德標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)來衡衡量。（三）承承認(rèn)競爭爭者但不不輕易進(jìn)進(jìn)攻該觀點介介于以上上兩種極極端的觀觀點之間間。二、對待待競爭者者的具體體方法

53、（一）一一比高低低將自己的的產(chǎn)品與與對方心心目中地地位最高高的產(chǎn)品品進(jìn)行逐逐次比較較（二）以以褒代貶貶例：汽車車銷售商商回答顧顧客說：“牌汽車車具有多多方面的的優(yōu)點，毫無疑疑問，它它很漂亮亮，這里里的經(jīng)營營商正在在賣力地地推銷，發(fā)動機(jī)機(jī)雖小但但能長途途跋涉，如果你你不走快快車道或或不需要要帶人的的話，您您一定會會喜歡它它?！毖酝庵?，這這種車搭搭載乘客客的能力力和安全全性很值值得懷疑疑。（三）利利用表揚(yáng)揚(yáng)信自己產(chǎn)品品的優(yōu)點點最好讓讓有資格格的局外外人去說說，而不不是由談?wù)勁袉T自自己來講講，如：顧客的的表揚(yáng)信信，大學(xué)學(xué)、標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)局等的的檢驗證證書。（四）對對比試驗驗在銷售農(nóng)農(nóng)具、油油漆和計計算機(jī)

54、時時經(jīng)常直直接對比比試驗。（五）掌掌握競爭爭者情況況了解本行行業(yè)動向向，競爭爭者的全全面情況況，不至至于落入入被動競競爭，如如搞清競競爭者的的促銷手手段產(chǎn)品品類型等等。（六）突突出自家家產(chǎn)品的的優(yōu)勢（七）慎慎重對待待競爭者者的朋友友（八）與與競爭者者保持良良好關(guān)系系三、對待待競爭者者的注意意事項警惕不道道德的競競爭戰(zhàn)術(shù)術(shù)第三章協(xié)協(xié)調(diào)過程程中的談?wù)勁屑记汕傻谝还?jié)提提問技術(shù)術(shù)一、提問問的種類類1、引導(dǎo)導(dǎo)性語句句。該問問句對結(jié)結(jié)論具有有強(qiáng)烈暗暗示性，如“違約要要受懲罰罰，你說說是不是是？”2、間接接問句。是借著著第三者者意見以以影響對對方意見見的一種種問句，如“某先生生也認(rèn)為為你們的的產(chǎn)品質(zhì)質(zhì)量可靠

55、靠嗎？”問句中中的第三三者必須須是對方方很熟悉悉或很尊尊敬的人人。3、直接接提問。針對某某一特定定人員提提出問題題，目的的在于窺窺測他的的反應(yīng)，根據(jù)這這些反應(yīng)應(yīng)獲得必必要信息息。4、挑戰(zhàn)戰(zhàn)性提問問。是有有價值且且危險的的提問方方式。應(yīng)應(yīng)在深思思熟慮之之后認(rèn)為為沖突是是必要時時才提出出的。5、突然然提問。迫使對對手對某某一問題題必須做做出答復(fù)復(fù)。6、澄清清式問句句。是針針對對方方的答復(fù)復(fù)，重新新措辭以以使對方方澄清或或補(bǔ)充原原先答復(fù)復(fù)的一種種問句。如：“你剛剛剛說上述述情況沒沒有變動動，這是是不是說說你們可可以如期期履約了了？”7、探索索式問句句。是針針對對方方的答復(fù)復(fù)要求引引申或舉舉例說明明的

56、一種種問句，如：“你有什什么保證證能證明明貴方可可如期履履約呢？”8、強(qiáng)迫迫選擇的的問句。使用這這種問句句時，要要注意語語調(diào)和措措辭的得得體，如如：“原定的的協(xié)議，你們是是今天實實施還是是明天實實施？”9、多內(nèi)內(nèi)容問句句。是含含有多種種主題的的問句，一般不不用，如如：“你是否否將你方方關(guān)于產(chǎn)產(chǎn)品質(zhì)量量、價格格、交貨貨期、售售后保證證以及違違約責(zé)任任等態(tài)度度談一談?wù)劊俊倍?、提問問的正反反原則1、除非非你想要要打架，否則不不要提出出有敵意意的問題題。2、不要要提出指指責(zé)對方方是否誠誠實的問問題。3、即使使你急著著想要提提出問題題，也不不要停止止傾聽對對方的談?wù)勗?，等等待合適適的時機(jī)機(jī)提出來來。4、

57、不要要以大法法官的態(tài)態(tài)度來詢詢問對方方。5、不要要隨便提提出問題題，必須須伺機(jī)而而出。6、不要要故意提提出一些些問題，顯示你你是多么么的聰明明。7、在對對方還沒沒有答復(fù)復(fù)完畢以以前，不不要提出出你的問問題。8、先準(zhǔn)準(zhǔn)備好你你的問題題，能夠夠臨場迅迅速想出出適當(dāng)答答案的人人是很少少的。9、利用用每次接接觸發(fā)掘掘事實，最好是是在談判判前的幾幾個月就就知道答答案。10先先舉行一一次“群英會會”，收集集有價值值的信息息。11即即使一般般人都覺覺得難以以啟齒，也要有有勇氣詢詢問對方方的業(yè)務(wù)務(wù)狀況。12要要有勇氣氣提出某某些看來來似乎很很笨的問問題。13用用謙卑的的態(tài)度提提出問題題，會鼓鼓勵對方方給你個個

58、較好的的答案。14可可以向買買主公司司的秘書書、生產(chǎn)產(chǎn)人員和和工程師師提出問問題。15要要有勇氣氣提出對對方可能能回避的的問題。16在在休會時時多思考考新問題題。17提提出問題題后就要要閉口不不言，等等待回答答。18對對方回避避問題或或回答不不完整，要有耐耐心和毅毅力繼續(xù)續(xù)追問。19提提出某些些你已經(jīng)經(jīng)知道答答案的問問題，這這會幫助助你了解解對方的的誠實程程度。三、有效效提問的的例證（一）引引導(dǎo)性的的問題。當(dāng)買主不不感興趣趣、不關(guān)關(guān)心或猶猶豫不決決的時候候，賣方方應(yīng)使用用這種問問句。例例如你問問對方是是否喜歡歡紅色的的還是藍(lán)藍(lán)色的，對方會會回答：喜歡其其一，或或都喜歡歡，或都都不喜歡歡，如果果

59、對方說說都不喜喜歡，便便接著問問他原因因，等到到他解釋釋后，再再針對他他的反對對意見說說服他。（二）非非引導(dǎo)性性問題，往往可可以誘導(dǎo)導(dǎo)出更為為完整的的回答如：你如如何決定定那些價價格？我們的信信用不是是一向都都很好的的嗎？（三）想想要獲得得信息的的問題如：你對對我的產(chǎn)產(chǎn)品有什什么不滿滿意的地地方？請告訴我我它為什什么值這這個價錢錢？（四）結(jié)結(jié)束性的的問題如：接受受這個價價格，否否則就算算了?？催^我的的成本資資料嗎？這是讓讓我做賠賠本的買買賣。（五）不不客氣的的問題如：你們們的會計計制度還還是不行行吧？（六）含含糊不清清的問題題如：你的的報價是是怎么算算出來的的？四、提不不出好問問題的障障礙1、

60、常常常為了避避免顯露露自己的的無知而而不愿意意多問2、擔(dān)心心被別人人認(rèn)為觀觀察力不不夠3、天生生就不愿愿意了解解和探察察對方的的秘密4、曾想想到了一一些好問問題，但但在討論論時又都都忘記了了5、不了了解對方方時，往往往寧愿愿獨(dú)自冥冥想，而而不愿意意發(fā)問6、無法法適時的的提出某某些問題題7、大多多數(shù)人都都想避免免提出令令對方困困窘的問問題8、有的的人只喜喜歡講話話，而不不愿意傾傾聽9、缺乏乏毅力去去繼續(xù)追追問答案案不夠完完整的問問題10、常常常沒有有足夠的的時間思思考出好好問題，事先準(zhǔn)準(zhǔn)備不充充分第二節(jié)回回答技巧巧答話原則則談判是由由一系列列的問答答所構(gòu)成成，答話話的不合合適比問問話的不不合適更