最新高績效獵頭作業(yè)模式及操作表單(10個專業(yè)表單)

1、高績效獵頭作業(yè)模式及操作表單今年是獵頭行業(yè)產(chǎn)生巨變的一年，不管是否業(yè)務轉(zhuǎn)型，大家都在尋求高效的工作方式加強自己的競爭力。獵頭參謀也在這樣的變革中尋求更適宜自己的職業(yè)開展。我梳理自己六年多的獵頭從業(yè)經(jīng)驗，以理論結(jié)合實踐，總結(jié)出以下十張圖表，分享自己對于高效高產(chǎn)的探索，以供各位同行借鑒。圖表一：百萬業(yè)績的要素邏輯表我在2007年第一次聽到有關(guān)獵頭業(yè)務本質(zhì)分析的培訓。當時Robert Walters收購了我所在的外鄉(xiāng)公司Talent Spotter，前期做了多場顛覆我原有觀念的培訓。培訓的中心思想是如何使公司的平均業(yè)績翻三倍。之后，我結(jié)合自己的體會總結(jié)出了上述的要素邏輯表。下面我來逐一分析表格中的各

2、項數(shù)據(jù)。參謀應當維護好的候選人數(shù)500為了維護好關(guān)系，平均每個候選人每年 聯(lián)系次數(shù)根據(jù)重要/緊急程度安排聯(lián)系頻率，平均每個候選人每月 聯(lián)系1次，一年那么是12次12每年 總數(shù)6000500*12每日 數(shù)一年按250個工作日計算50一年內(nèi)換工作的人數(shù)假設(shè)候選人平均2-3年換一次工作，一年內(nèi)會有40%的候選人換工作200500*40%通過你換工作的轉(zhuǎn)化率要達成100萬業(yè)績，以單筆業(yè)績5萬來算需要20個offer，所以參謀至少需要10%的轉(zhuǎn)化率10%Offer數(shù)20平均單筆業(yè)績50，000參謀一年總業(yè)績1，000，000應當維護好的500個候選人應當滿足以下標準：候選人需要集中于某一細分領(lǐng)域可通過行

3、業(yè)、職能、地域、級別等條件交叉組合來細分，集中的目的在于加強候選人之間的關(guān)聯(lián)性。以我為例，我當時負責的細分領(lǐng)域是Corporate IT Function企業(yè)內(nèi)部的IT職能。候選人一定要面試過F2F，面對面，質(zhì)量過關(guān)并且與參謀有長期合作意向才能列入。需要不斷進行末位淘汰，補充更為優(yōu)質(zhì)的MPCsMost Placeable Candidate，最容易被客戶錄用的候選人。為了穩(wěn)固好與候選人的關(guān)系，首次面試后需要合理安排后續(xù)的 跟進：合理的 跟進頻率。比方，對于目前正在積極尋找時機的候選人，需要3天或1周聯(lián)系一次，直到其定下工作為止。對于現(xiàn)狀穩(wěn)定的，3個月或者半年聯(lián)系一次，如果有些候選人半年或一年以

4、上都不需要聯(lián)系 ，可從500人名單中剔除；有針對性的 跟進內(nèi)容。每次聯(lián)系完需要安排好下一次 跟進的時間及內(nèi)容，沒有人喜歡被漫無目的的打攪； 跟進的目的是穩(wěn)固關(guān)系，相互分享市場信息，及時獲取候選人的動向等，后文中我會詳細圖解一次 跟進的流程；這張百萬業(yè)績的要素邏輯表，從結(jié)果逆推可以得出，不同資質(zhì)的參謀達成100萬業(yè)績付出的本錢是不同的；一般天賦型：我周圍有很多獵頭參謀可以在一次面試后和候選人稱兄道弟，他們的轉(zhuǎn)化率可以輕易超過上述表格中的10%，到達20%，因此只需要穩(wěn)固200-300人的人脈圈就能輕易達成100萬的業(yè)績；高度天賦型：有些獵頭參謀除了善于交際，有20%的轉(zhuǎn)化率外，平均單筆業(yè)績可以在

5、10萬以上，對他們而言，只要穩(wěn)固好100-200人的人脈圈就能輕易達成100萬的業(yè)績，如果這類參謀有非常勤奮，愿意穩(wěn)固更大的人脈圈，那么他們的業(yè)績會讓人望塵莫及；資質(zhì)普通型：我剛做獵頭參謀的時候性格內(nèi)向，不善交際，所以我把自己定位成資質(zhì)普通的那類參謀。我在短期內(nèi)無法提高轉(zhuǎn)化率，也無法掌控大單，只能通過維護規(guī)模在500人左右的人脈圈來達成100萬的業(yè)績；所以“百萬參謀這個詞，并不指同一類人，他們中有的人天資卓越讓人仰望，但他們的成功很難復制；另一類參謀，通過勤奮及合理的戰(zhàn)術(shù)打法達成一樣的結(jié)果，這類參謀的成功方式可能更適合大多數(shù)同行來借鑒和效仿。與此同時，這張數(shù)據(jù)圖也從側(cè)面勾畫出一條獵頭參謀的職業(yè)

6、開展道路：參謀應從信馬由韁地四處Sourcing尋找候選人，轉(zhuǎn)到清晰的自我定位某一類細分專注市場，并且有意識地穩(wěn)固并擴大自己的人脈圈來達成業(yè)績。這樣的工作方式和業(yè)務模式并無太大干系，傳統(tǒng)模式下的參謀同樣可以效仿，但傳統(tǒng)模式下的招聘需求只能跟著客戶走，候選人的重復利用效率會低。圖表二：我在獵頭職業(yè)開展中的三次轉(zhuǎn)型核心競爭力2006年權(quán)重2007年權(quán)重2023以后權(quán)重Sourcing70%10%0候選人關(guān)系管理10%50%40%客戶關(guān)系管理10%20%20%Match匹配10%20%20%BD開發(fā)新客戶0020%業(yè)務模式傳統(tǒng)模式傳統(tǒng)轉(zhuǎn)PSPS結(jié)合傳統(tǒng)表格中的五項獵頭核心競爭力分別是：Sourcin

7、g：通過各種渠道搜集候選人，如在線招聘網(wǎng)站，Cold Call等；候選人關(guān)系管理：與搜集到的候選人建立信任及合作關(guān)系；客戶關(guān)系管理：與現(xiàn)有及潛在客戶建立并穩(wěn)固合作關(guān)系；Match匹配：動態(tài)匹配候選人的求職意向及客戶的招聘需求；BD：開發(fā)新客戶；未來中國市場需要的是：在某一細分領(lǐng)域自給自足的高效參謀。而這類參謀 掌握的是規(guī)?；毞謱Ｗ⑿偷膽?zhàn)術(shù)打法，或者說是高效的工作習慣。圖標三：規(guī)模化細分專注型戰(zhàn)術(shù)打法的根基：需要關(guān)注的市場信息：圈內(nèi)八卦家庭情況跳槽意向招聘需求業(yè)內(nèi)新聞組織架構(gòu)裁員信號/基于團隊的信息拼圖：IT組員AIT組員C財務團隊IT組員BHR團隊S&M團隊如果希望成為某一細分專注領(lǐng)域自給自

8、足的高效參謀，最需要的是，高效并且有方案地利用好每次 溝通及面試的時機，持續(xù)從候選人獲取上方表格中的市場信息。高效團隊合作是快速窮盡某一細分專注領(lǐng)域內(nèi)市場信息的重要條件。當然，這些合作和分享非?？简灩镜墓芾砑拔幕瘹夥铡D表四：規(guī)?；毞謱Ｗ⑿蛻?zhàn)術(shù)打法的培訓要點：階段時間/周培訓內(nèi)容培訓目標11-2周 溝通約面試掌握高效 溝通流程2參謀面試掌握高效面試流程3Candidate Review晨會掌握高效晨會流程42-5周面談50個有質(zhì)量的候選人將50個候選人錄入系統(tǒng)，信息需完整有簡歷，有推薦報告，有評語5Floating Hot Candidates從面試的50個候選人中推薦6個最有可能成功的給

9、客戶65-7周客戶溝通培訓通過Floating創(chuàng)造客戶拜訪；在拜訪時建立信任感；提供專業(yè)效勞；收費談判；協(xié)調(diào)offer，背景調(diào)查；7和經(jīng)理一同拜訪客戶每周5個客戶拜訪87-12周開始獨立操作所有流程KPI達標；2個offer；15個進展中的工程；912周培訓結(jié)束，KPI不達標或者offer數(shù)量不達標的淘汰從傳統(tǒng)模式轉(zhuǎn)型到PS型，分為9個階段，跨度12周成為合格的規(guī)劃化細分專注型戰(zhàn)術(shù)打發(fā)的參謀，需要具備哪些能力；公司可以參考此流程來制定或優(yōu)化現(xiàn)有的新員工入職培訓；這9個階段，每個階段都需要培訓與實戰(zhàn)的緊密結(jié)合，流程如下：培訓師講解并親自示范；參謀通過實戰(zhàn)來穩(wěn)固培訓內(nèi)容；培訓師打分，淘汰不合格者；

10、其中，F(xiàn)loating Hot Candidates的意思是指，將候選人推薦給潛在用戶，以此贏得客戶拜訪的時機。該技能是PS模式中Proactive主動環(huán)節(jié)的重要組成局部。Floating有以下幾點根本要求：Floating的對象是參謀細分專注市場內(nèi)的優(yōu)質(zhì)資源；需要和候選人面談溝通，了解需求并征得其同意后，再以這種方式進行推薦；Floating的目標公司是候選人有求職意向的公司；Floating之前最好和目標公司的HR或業(yè)務部直屬經(jīng)理溝通，并確認他們愿意以此方式接收候選人的推薦；Floating之后需要及時與目標公司的聯(lián)系人 跟進，爭取一次客戶拜訪；圖標五：目標分解表及每周需要到達的KPI：周

11、期客戶拜訪新職位參謀面試簡歷推薦客戶拜訪Offer業(yè)績權(quán)重客戶拜訪/新職位3新職位/offer4參謀面試/簡歷推薦0.5簡歷推薦/客戶面試3面試輪次/Offer17平均收費50000一年240805101020340201000000半年1204025551017010500000季度6020128255855250000月207438528280000兩周103.5204014140000周51.7102070.420000日10.34241.40.084000小時0.120.040.260.510.170.01500圖標六：PS模式開荒第一年 標準的一天：上午8:15-8:30進公司西裝、

12、領(lǐng)帶、皮鞋8:30-9:30晨會9:30-11:30完成系統(tǒng)內(nèi)的特辦事項10-20個 11:30-12:00參謀面試中午12:00-13:30和候選人吃工作餐和其他團隊一起吃工作餐，市場信息拼圖下午13:30-14:30參謀面試14:30-18:30和候選人約參謀面試等20-40個 晚上18:30-19:00晚餐19:00-20:30 跟進面試過程的候選人10-20個 下班后梳理當天獲取的各類信息能做到高效推薦的前提條件就是對細分專注市場內(nèi)的信息全面了解：細分市場內(nèi)候選人的性格、能力、職業(yè)開展方向、薪資期望等；細分市場內(nèi)各類公司的招聘需求、組織架構(gòu)的劃分及關(guān)鍵決策人員的性格喜好；如果把穩(wěn)固50

13、0人左右的人脈圈目標放在2-3年內(nèi)完成，這樣每天的工作會輕松許多。圖表七：高效的參謀面試：面試目的篩選可以長期合作的MPCs與MPCs建立初步信任根底面試流程階段一招呼、握手、遞茶等根本禮儀確認面試目的交流市場信息，初步建立參謀的口碑階段二核實簡歷中的疑點候選人根本信息確認確認是否對現(xiàn)有的職位感興趣階段三捕捉候選人的興趣點，為長期跟進做準備選出最有意向的公司100家適宜候選人開展的目標公司選擇性點評幾家候選人最有意向的公司高效面試的根底持續(xù)的市場信息拼圖圖標八：高效的 跟進流程：高效的 跟進需要做到以下幾點：預約安排。提前安排好時間及溝通內(nèi)容，合理對接候選人的內(nèi)在需求；市場信息的分享原那么：給

14、予索??；對于長期聯(lián)系且相對熟悉的候選人，可問：是否正在面試其他職位這類敏感問題； 過程中，利用系統(tǒng)同時完成一系列操作，例如：記錄 內(nèi)容，郵件跟進，安排下一次 跟進的時間及談話內(nèi)容，等等；如果得悉到潛在市場的時機，應列入次日晨會內(nèi)容并及時轉(zhuǎn)化為客戶拜訪；圖標九：高效的晨會流程：晨會目的團隊內(nèi)部的市場信息拼圖市場信息根本都來自候選人，所以晨會的流程是圍繞不同類型的候選人進行的晨會內(nèi)容昨天參謀面試過的候選人已經(jīng)被客戶面試階段的候選人目前想看時機的候選人這類候選人是市場雷達，需要緊密聯(lián)系直到他找到工作或放棄跳槽為止資深的候選人這類候選人是最大單來源及Line Manager其他市場動態(tài)信息分享如從其他團隊得悉的招聘信息晨會要點參謀分享的內(nèi)容需要對團隊內(nèi)大局部成員都有益有價值的市場信息需要立即轉(zhuǎn)化為可執(zhí)行的方案圖表十：新參謀如何快速成單：主動銷售理解自己的工作本質(zhì)是銷售向候選人銷售適宜的工作時機向客戶銷售適宜的人選不斷加強自己的銷售能力馬上行動比思考更重要優(yōu)秀的運發(fā)動通過不斷的練習來變得優(yōu)秀，而不是通過