營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)技能實(shí)話銷售

1、亮劍營(yíng)銷，飛流斬瀑！激情人生， 營(yíng)銷人生！16年前：一個(gè)初生牛犢不怕虎的青年，滿懷希望和憧憬踏上了南下淘金的列車，16年風(fēng)雨漂泊，事業(yè)浮沉，鍛煉了他：面對(duì)困難時(shí)候?qū)W會(huì)“挺”“熬”“撐”！磨練了他：堅(jiān)強(qiáng)。果敢的意志！教會(huì)了他處世哲學(xué)：直率坦誠(chéng) ！歷練了他：不服輸?shù)男愿?！他是就：講壇上實(shí)話營(yíng)銷的講師【何其波】他為推動(dòng)營(yíng)銷人職業(yè)化在奔波。16年來(lái)何其波總結(jié)出原創(chuàng) 營(yíng)銷人100問(wèn)題 是目前營(yíng)銷人最需要的實(shí)用問(wèn)題解答，以營(yíng)銷老兵來(lái)進(jìn)行實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)，現(xiàn)僅錄入十話題：何其波談銷售實(shí)戰(zhàn)技能-實(shí)話營(yíng)銷-何其波實(shí)話營(yíng)銷 序：做人：不會(huì)選擇的人是傻瓜，不會(huì)放棄的人是愚蠢！做銷售一定要這樣“學(xué)會(huì)選擇懂得放棄”！社會(huì)上最實(shí)

2、際的話題-財(cái)富！一 錢從哪里來(lái)? 1 賺錢的渠道很多,但我是用親身證明了銷售是打開(kāi)富裕大門的鑰匙! 2 錢是靠智慧賺來(lái)的,銷售是藝術(shù).賺錢也是藝術(shù).不是體力勞動(dòng),在換取財(cái)富的同時(shí)一定要快樂(lè)的工作! 3 銷售方法大于理論,決定結(jié)果! 因?yàn)槲覀冃枰X,所以我要做營(yíng)銷.但不是每個(gè)做營(yíng)銷的都可以100%成功!所以我們要有選擇! 二如何選擇?-選擇大于努力！ 1從行業(yè)選擇看: (1)此行業(yè)是不是適合我來(lái)做?是第一選擇! (2)行業(yè)適合我來(lái)做,再要看我可以獲利最快周期? 是一年.二年還是.?商場(chǎng)有句:一年入門二年入行,三年才有利益. (3)看可以運(yùn)作的持久性?因?yàn)楹枚囗?xiàng)目生命力太短! 2 從跟隨人角度來(lái)看

3、: 我的12營(yíng)銷核心思維: 跟對(duì)人.做對(duì)事.說(shuō)對(duì)話,做對(duì)人 跟對(duì)人: 俗語(yǔ):男怕選錯(cuò)行.女怕嫁錯(cuò)郎 做銷售人要是跟錯(cuò)老板是最悲哀的錯(cuò)誤!因?yàn)槲覀兊那巴臼墙枥习宓倪@個(gè)搭建材的平臺(tái)來(lái)發(fā)展,我們選擇老板要看他的戰(zhàn)略眼光,他的志向,胸懷,以及他的為人處事觀. 做對(duì)事: 跟對(duì)了人,還要看他的事是否正確!理由很簡(jiǎn)單:看他的事業(yè)是否合法? 說(shuō)對(duì)話: 銷售中其實(shí)就是說(shuō)話的藝術(shù),也是溝通的藝術(shù)(在我溝通7大密籍里我會(huì)詳細(xì)談) 做對(duì)人: 做個(gè)有禮貌的人.表里如一的人,讓別人認(rèn)可的人,才有人來(lái)跟我們合作! 在銷售中我們最好是確定我們就是營(yíng)銷人的身份!無(wú)論自己曾經(jīng)的頭銜有多大,我們面對(duì)的是市場(chǎng),不要自己祖宗八代的榮譽(yù)

4、都搬出來(lái),讓客戶覺(jué)得我們是實(shí)在人非常關(guān)鍵! 如果把自己帶些頭銜,客戶一句:你那樣牛,怎還來(lái)找我啊!我們 的臉該怎么辦?(請(qǐng)諸位老師別誤會(huì)) 做對(duì)人就是:找準(zhǔn)自己的位置,扮演好自己的角色! 3 從商人的角度來(lái)選擇(業(yè)務(wù)是最大的投資要比商人更要注意-因?yàn)闆Q定做一定把所有的經(jīng)歷風(fēng)險(xiǎn)放在同一籃子里了) 1)行業(yè)的市場(chǎng)空間有多大? 2)投資多少?投資的風(fēng)險(xiǎn)系數(shù)? 3)投資回報(bào)率和回報(bào)周期? 4)操作的難易程度有多大比例? 5)行業(yè)的合法性是關(guān)鍵的! 對(duì)營(yíng)銷的認(rèn)識(shí).決定做銷售了,方法是關(guān)鍵!三 怎樣做銷售? 1 臺(tái)上三分鐘.臺(tái)下十年功!精干的表現(xiàn)是對(duì)市場(chǎng)熟悉,和對(duì)自己的自信!這要我們努力準(zhǔn)備: 1)自身產(chǎn)

5、品的研究: 我一貫主張自己可以不是生產(chǎn)專家但一定是銷售專家!要自己的產(chǎn)品研究從跟競(jìng)爭(zhēng)者來(lái)比較.又要從市場(chǎng)角度來(lái)分析.還要從客戶角度來(lái)分析! 這里的秘訣: 必須給自己個(gè)答案: A 客戶為何買我的產(chǎn)品? 2)研究需求:這個(gè)要根據(jù)市場(chǎng)來(lái)分析,總的原則是: 做先! 本著別人無(wú)我有.別人有我精,別人精我棄！這里還要提出一點(diǎn):不要過(guò)分超前,把握尺度:超前一步死,半步正好! 3)做個(gè)有禮儀有素質(zhì)的營(yíng)銷人。 我在商界16年來(lái)最大的體會(huì)是: 千萬(wàn)不做用時(shí)朝前,不用時(shí)靠后的人,見(jiàn)風(fēng)使舵的人。 這種視力型人是做不銷售的,100%做不好的! 4)做個(gè)會(huì)說(shuō)話的人: 這里是指:不是你能言善辯, 我的體會(huì)是:業(yè)務(wù)人員要說(shuō)該

6、說(shuō)的話,而不是說(shuō)想說(shuō)的話! 有個(gè)業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)特點(diǎn): 做三年業(yè)務(wù)人說(shuō)大話,大到什么都可以賣了! 五年業(yè)務(wù)說(shuō)狂話,狂到可以教老板怎樣做的地步了.(很多人走上了赤手空拳的培訓(xùn)，策劃 路上了.) 八年業(yè)務(wù),說(shuō)話就比較圓滑了.一般不肯定也不否定的藝術(shù). 十年業(yè)務(wù)說(shuō)的是老板思維的話了,因?yàn)檎镜慕嵌炔灰粯恿?十年以上的業(yè)務(wù)一般都內(nèi)秀了,無(wú)論做事還是說(shuō)話都可以圓通了,可以說(shuō):逢人處事到滴水不漏的地步! 做業(yè)務(wù)一般要經(jīng)歷: 看山是山,看水是水 -看山不是山,看水不是水 -看山還是山,看水還是水！三個(gè)階段! 也是從:愛(ài)拼才能贏（豪情）， 敢拼才能贏（勇氣） ，會(huì)拼才能贏（經(jīng)驗(yàn)）， 智拼必能贏 （智慧） 5)做個(gè)有思維

7、.有想法.有主見(jiàn) ，有自己風(fēng)格的人: 選擇了銷售一定要有自己的思維和想法,不要前怕狼后怕虎的做事!就是敢承擔(dān)責(zé)任的人! 6)有銷售悟性的人! 銷售靠悟非學(xué)!如果聽(tīng)一個(gè)大師一堂激勵(lì)課就可以成功的話,可以睡十年覺(jué)再來(lái)做業(yè)務(wù)也不遲到! 我堅(jiān)持的觀點(diǎn)是:學(xué)習(xí)別人成功的經(jīng)驗(yàn)是必要的,吸取別人失敗的教訓(xùn)最關(guān)鍵!可以做鏡子哲學(xué)!但可惜的是現(xiàn)在的大師都講的是:成功的一面! 銷售靠悟并反復(fù)實(shí)踐!實(shí)踐!可以說(shuō)是唯一方法! 7)銷售人員是用心來(lái)說(shuō)話. 有句說(shuō)者不心聽(tīng)者有意很多生意是在非正式交流中產(chǎn)生的! 8) 做銷售的人,乃至做人,一定要認(rèn)清自己的人! 都在喊:人最大的敵人是自己!但真正認(rèn)清自己的人又有幾何? 2

8、業(yè)務(wù)程序:熟悉自己的產(chǎn)品和自身準(zhǔn)備后第一步是找: 誰(shuí)是我的客戶? 到哪里找我的客戶? （未完待續(xù)）何其波談銷售實(shí)戰(zhàn)技能之二-何其波實(shí)話幽默營(yíng)銷 序: 營(yíng)銷不是看書本看出來(lái)的,也不是講師講出來(lái)的是親自實(shí)踐出來(lái)的.當(dāng)你每天在一線: 摸-爬-滾-打堅(jiān)持十年,你就是真實(shí)的營(yíng)銷專家! 營(yíng)銷別聽(tīng)所謂的大師高談闊論了,能做市場(chǎng)的講師就不會(huì)放棄營(yíng)銷這偉大職業(yè)去賣身講課!營(yíng)銷是什么? (營(yíng)銷市場(chǎng)的悲哀)書本上有很多解釋,講師也講了很多. 我定義營(yíng)銷: 賣出產(chǎn)品,收到錢,交下朋友!營(yíng)銷具體怎樣做? 我會(huì)直白.實(shí)話營(yíng)銷系列.營(yíng)銷難嗎? 營(yíng)銷真的很容易,沒(méi)有書本里那樣理論,沒(méi)有講師那樣激情! 案例一 何其波攔警車 杭

9、州培訓(xùn)結(jié)束,5月一五午趕1:25飛機(jī),我出賓館已經(jīng)11:46,打車奔機(jī)場(chǎng). 路上十分塞車.大家心理急!司機(jī)更急. 怕意外就出以外,鐺一聲車撞了. 怎辦? 飛機(jī)不等人!送行兄弟很焦急攔幾個(gè)車皆是NO ,我在車流中觀察,遠(yuǎn)看一警車過(guò)來(lái),我說(shuō):拿拉箱,咱坐警車!他說(shuō):行嗎?我說(shuō):沒(méi)有什么不行的! 警車過(guò)來(lái)我攔住: 警察同志我們要趕飛機(jī),麻煩給我送機(jī)場(chǎng),謝謝! 警察一個(gè)手勢(shì),我們就上來(lái)了.巧的是他也是機(jī)場(chǎng)送人路上攀談.交下了朋友. 總結(jié): 這案例沒(méi)有技術(shù)含量,但可以說(shuō)明一應(yīng)變力.營(yíng)銷是沒(méi)有章法的,是見(jiàn)招拆招,看應(yīng)變力!營(yíng)銷復(fù)雜嗎? 說(shuō)營(yíng)銷復(fù)雜純屬于虛構(gòu).多是理論造成的!案例二: 袁野打車 5月一八 袁

10、野來(lái)北京.他電話給我:要看老大你.問(wèn)我在哪里?我說(shuō)在村里-懷柔! 我給他發(fā)短信:為了見(jiàn)30年沒(méi)見(jiàn)面的兄弟,我現(xiàn)理發(fā),一定過(guò)來(lái)啊! 市場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)出來(lái)的袁野,問(wèn)我懷柔到市區(qū)多少公里? 一個(gè)半小時(shí)后我在茶館前等見(jiàn)到他.我問(wèn)他打車多少錢?他說(shuō):80 還走高速 還在懷柔水庫(kù)轉(zhuǎn)一圈! 我說(shuō)你太有才了! 我們是北京人打車還得120-一五0 呢! 我很佩服袁野兄弟的這營(yíng)銷天才,因?yàn)樗怯泄飻?shù),才推算出價(jià)格,并跟司機(jī)一路上侃上了朋友. 總結(jié): 我們做營(yíng)銷先知道自己的心里目的,并用數(shù)據(jù)說(shuō)話,為目標(biāo)努力!營(yíng)銷找人難嗎? 營(yíng)銷第一關(guān),找可戶難是很多營(yíng)銷人的共性,我說(shuō):純屬于借口!案例三: 吃素面約客戶 20號(hào)從天津培訓(xùn)

11、回來(lái),培訓(xùn)期間談個(gè)做婦科藥品的生意,我想做市場(chǎng)調(diào)研,我在回京路上我在思考找誰(shuí)呢? 對(duì),找醫(yī)院婦科醫(yī)生!我給一朋友電話:晚6點(diǎn)我到家,給你個(gè)任務(wù)幫我找個(gè)婦科醫(yī)生見(jiàn)面!朋友知道物品的性格,做事情是絕對(duì)認(rèn)真的. 我6:20到他約的飯店(比較高檔),見(jiàn)面寒暄后,我說(shuō):國(guó)難期間,我何其波決不大吃大喝,我們?nèi)コ运孛?他們很驚訝!我朋友跟醫(yī)生解釋:老何脾氣就這樣,走咱去吃素面, 我們到了面館,我說(shuō):國(guó)難期間我們也捐款了,捐款是我們的愛(ài)心,但我們必須用行動(dòng)來(lái)做!不是吃不起飯店,是全國(guó)哀掉日,請(qǐng)理解,大家很理解!我們開(kāi)始談些婦女病事情.我了解了市場(chǎng)信息. 結(jié)帳:36元 ,三個(gè)人36元,談了客戶,回來(lái)路上朋友電話

12、告訴我:醫(yī)生說(shuō)你老何值得交朋友,有事情可以直接找她! 總結(jié): 做營(yíng)銷一定要找到目標(biāo)客戶或有資源的目標(biāo)客戶,找對(duì)人是成功的一半!很多營(yíng)銷在找人上浪費(fèi)時(shí)間和精力!做好營(yíng)銷需要做哪些準(zhǔn)備？ A心態(tài)上的準(zhǔn)備 1 真誠(chéng)的心態(tài)-是營(yíng)銷人的第一素質(zhì) 案例： 1出現(xiàn)問(wèn)題直奔客戶現(xiàn)場(chǎng)： 我在銷售學(xué)習(xí)機(jī)時(shí)候，一天客戶打電話説：產(chǎn)品出現(xiàn)毛病，需要公司技術(shù)人員，來(lái)幫技術(shù)指導(dǎo)。（從他的語(yǔ)氣中感覺(jué)道有點(diǎn)失望）我説：您不要著急，我馬上趕過(guò)去。我放下電話，在 庫(kù)房拿出三臺(tái)樣品機(jī)器和備用電池，有機(jī)公司車副總開(kāi)出去，我打車直奔客戶。倒了他公司附近由于我是第一次去，讓他在明顯的地方等我。當(dāng)我在43分鐘后趕到，這老板感覺(jué)不好意思，説

13、：“何總，您怎親自來(lái)了，辛苦了！我説：我的業(yè)務(wù)小事情給我打電話我會(huì)罰他100 但可客戶有問(wèn)題，她給我電話我會(huì)獎(jiǎng)勵(lì)的，我必須是第一時(shí)間過(guò)來(lái)，這是我的風(fēng)格，同時(shí)也是因?yàn)檎嬲\(chéng)我們才能合作的更長(zhǎng)久！”，我現(xiàn)讓他挑選機(jī)器。最后我把出毛病的機(jī)器帶走，把三臺(tái)樣機(jī)都 放在他那里了。我把我的真誠(chéng)放到最大我們的 合作一直很愉快！ 總結(jié)：沒(méi)有人愿意跟騙子打交道，真誠(chéng)是決定成敗的重要因素！ 2 戀愛(ài)的心態(tài)-是職業(yè)營(yíng)銷的必備的素質(zhì)： 一個(gè)人在戀愛(ài)時(shí)候是最無(wú)私的，所以我提倡：營(yíng)銷人要跟客戶談戀愛(ài)，跟公司談戀愛(ài)！只有做到這點(diǎn)就可以做好營(yíng)銷了 ！ 案例： 為榮譽(yù)而戰(zhàn)： 16年我開(kāi)拓市場(chǎng)幾乎是大半個(gè)中國(guó)。2006年我重返大連招

14、商。在跟一客戶交流，她説你是替企業(yè)招商能否在條件上放松些，你也有業(yè)績(jī)，你降低條件我就合作我説：“大家都是商人，做市場(chǎng)是我何其波的個(gè)人品牌，我不是為了錢而失去原則”經(jīng)過(guò)一陣交流我們達(dá)成合作共識(shí)，并且到今天我們還是朋友！ 總結(jié)：營(yíng)銷人不能鼠目寸光，要有遠(yuǎn)光，注重個(gè)人品牌！ 3 求贏的心態(tài)-是做營(yíng)銷的成功的法寶。 案例： 27次拜訪客戶 2003年，我不小心掉進(jìn)培訓(xùn)圈里，我是不熟悉的課程不講，沒(méi)有親自涉足的案例不講，為了接給保險(xiǎn)人員培訓(xùn)，我親自到 太平洋保險(xiǎn)公司應(yīng)聘做業(yè)務(wù)代表。我在46天里拜訪一個(gè)老總27次，這27次我是親自體會(huì)一個(gè)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)人員的心酸和辛苦。也了解保險(xiǎn)業(yè)務(wù)過(guò)程中一系列問(wèn)題。（27次拜

15、訪記錄至今還保存）所以我給（壽險(xiǎn)保險(xiǎn)人員講課，能把他們講到結(jié)束了還舍不得走。 總結(jié)：當(dāng)你面對(duì)客戶一定要有贏的心態(tài)，這樣遇到每次拒絕都是一次磨練，如果遇到困難就退縮，則一事無(wú)成，因?yàn)闆](méi)有一個(gè)客戶一談就成的！ B 產(chǎn)品知識(shí)上的準(zhǔn)備（略） C 營(yíng)銷禮儀上的準(zhǔn)備（略）怎樣邀約客戶？怎樣跟客戶開(kāi)口説話？ 1 邀約形式很多，電話邀約是最直接有效果的手段！ 2 邀約話術(shù)很重要！ 3 要想成功要做好工作日志案例： 何其波5月23日志： 1今天拜訪馬總：由于塞車沒(méi)有按時(shí)到，在路上上發(fā)短息：北京的城市很大，我農(nóng)民要晚到了，請(qǐng)理解！馬回：讓領(lǐng)導(dǎo)辛苦了，沒(méi)關(guān)系。終于到了，見(jiàn)面語(yǔ)言：哇，馬總今天穿的 好漂亮啊！馬幽默回

16、答：看見(jiàn)誰(shuí)，見(jiàn)何總就該禮貌啊! 寒暄開(kāi)始愉快交流。我們談了非常愉快。 2吃飯?jiān)谙娑醮猴埖觌x張總公司近，于是短信告訴張總我在你公司附近，張?jiān)谖页燥垬窍碌任遥铀竞炔?，談市?chǎng)戰(zhàn)略，最后幫找市場(chǎng)總監(jiān)。 3 離開(kāi)張總公司路上約郝總，在潘家園見(jiàn)面他接我。談化妝品設(shè)計(jì)，策劃等事宜。 4 喝酒期間樂(lè)老師電話批評(píng)喝酒。 5晚上回家路上跟徒弟燕平電話交流，指導(dǎo)工作任務(wù)！ 總結(jié)： 營(yíng)銷是很自然的事情，只要我們做好基礎(chǔ)工作，堅(jiān)持總結(jié)。養(yǎng)成習(xí)慣！ 工作日志很重要！ 營(yíng)銷中溝通喝談判很關(guān)鍵，將另專門論述！何其波談銷售實(shí)戰(zhàn)技能之三-怎樣開(kāi)發(fā)和拜訪客戶？ 營(yíng)銷人員開(kāi)發(fā)客戶和拜訪客戶是他每天都要做的工作之一.如果一個(gè)營(yíng)銷

17、人就這兩項(xiàng)工作都不會(huì)的話?那么他一定不是個(gè)好業(yè)務(wù),老板繼續(xù)雇傭他則老板是十足的笨蛋! 開(kāi)發(fā)客戶是業(yè)務(wù)人員必須具備的本領(lǐng). 如何開(kāi)發(fā)客戶? 第一一定要知道自己銷售的產(chǎn)品.最終是誰(shuí)是需求者? 第二我們根據(jù)最終的需求者來(lái)發(fā)現(xiàn)和設(shè)計(jì)誰(shuí)來(lái)買單? 核心是一定要找對(duì)人!-需求者 有能力的人 有資金并想賺錢的人 一般是三種渠道: 第一是 直接對(duì)準(zhǔn)客戶.直接找產(chǎn)品的需求者. 例如: 銷售減肥產(chǎn)品,我們知道肥胖者是最終的需求者我們就專門為肥胖者設(shè)計(jì)營(yíng)銷方案,來(lái)直接開(kāi)發(fā)消費(fèi)者,這樣我們根據(jù)最終的需求者來(lái)進(jìn)行客戶的細(xì)致分類.逐一行動(dòng)! 第二是間接找有能力的人來(lái)幫你開(kāi)發(fā)最終的需求者,這樣建立目標(biāo)同盟體,他來(lái)找需求客戶.

18、 第三是找有資金缺項(xiàng)目并想賺錢的人.他以資金來(lái)跟你合作.他再雇傭有能力的人來(lái)幫你開(kāi)發(fā)最終的需求者,這樣建立目標(biāo)同盟體,他來(lái)找需求客戶. 綜合是: 要么直接開(kāi)發(fā)或要么間接開(kāi)發(fā). 關(guān)鍵是到哪里找著三類客戶? 在我培訓(xùn)課第一個(gè)實(shí)戰(zhàn)問(wèn)題就講:到那里找客戶? 找到客戶我們要去拜訪客戶. 業(yè)務(wù)人員一般講三難:1 走出自己公司的門難, 2 進(jìn)客戶門難 3 跟客戶開(kāi)口難, 為了能讓培訓(xùn)和實(shí)踐相結(jié)合.我培訓(xùn)時(shí)候針對(duì)這問(wèn)題進(jìn)行模擬演練和現(xiàn)場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)相結(jié)合, 怎樣拜訪客戶必須要邁出這三難!在我的培訓(xùn)課程里有專門設(shè)立:如何進(jìn)行陌生拜訪客戶? 我們要做多充足的準(zhǔn)備工作: 1 心態(tài)的準(zhǔn)備-戀愛(ài)的心態(tài) 求贏的心態(tài) .: 2 產(chǎn)

19、品知識(shí),行業(yè)知識(shí)的準(zhǔn)備-知道自己買什么? 3 禮儀,素質(zhì)進(jìn)行專業(yè)的培訓(xùn)- 誰(shuí)去賣?要有素質(zhì)懂禮儀人去賣! 4 目標(biāo)計(jì)劃和行動(dòng)計(jì)劃一定要有! 5 開(kāi)始行動(dòng)拜訪客戶! 要有勇氣 職場(chǎng)反應(yīng)要機(jī)智 找準(zhǔn)約會(huì)時(shí)間 見(jiàn)面禮節(jié) 找到不結(jié)婚的原因 6 進(jìn)入客戶環(huán)境:我們要采取無(wú)法為大法, 要第一印象要做到讓客戶看你順眼這樣才有機(jī)會(huì)與客戶溝通交流. 如何開(kāi)場(chǎng)白?我培訓(xùn)設(shè)計(jì)了12種開(kāi)場(chǎng)白 跟客戶進(jìn)行溝通.也就是把客戶從明白變成糊涂或把客戶從糊涂變成明白的交流.算帳. 拜訪客戶是很多營(yíng)銷人最怕的一道關(guān).也是老板最心痛的問(wèn)題!何其波談銷售實(shí)戰(zhàn)技能之四 -經(jīng)典妙語(yǔ)營(yíng)銷之一 在市場(chǎng)中語(yǔ)言的藝術(shù)是交易成功的關(guān)鍵.僅錄幾句實(shí)

20、用的話: 電話營(yíng)銷切入點(diǎn): 案例精選: 1 我:你好,陳龍,哇,我是阿波,第一次跟你通電話,你的聲音象美女一樣有雌性,我還是喜歡美女的聲音,哈哈. 陳龍:哈哈 你好何老師 我不是美女.哈哈 接著是愉快的交流. 2 我:你好,小姐請(qǐng)問(wèn)你市場(chǎng)部的分機(jī)電話是多少?謝謝 小姐: 805 你好:市場(chǎng)部嗎? 市場(chǎng)部:你好,請(qǐng)問(wèn)你找誰(shuí)? 我:找你們最高長(zhǎng)官,開(kāi)個(gè)玩笑,你這里誰(shuí)負(fù)責(zé)市場(chǎng)銷售的? 市場(chǎng)部: 葉小姐. 我: 謝謝,對(duì)了 葉小姐是男的還是女的啊? 呵呵 ,你幫我找她下好嗎?別告訴他 我是誰(shuí)!謝謝了! 市場(chǎng)部: 你真逗,好葉小姐電話 812 我: 你好!美女葉小姐找你真不容易啊,你在忙嗎? 葉小姐:不

21、忙,你是-是?找我有事嗎? 我: . 葉小姐:. 接著是不陌生的交流. 3 我在他公司門口打電話: 我: 小姐你好,讓你們楊總接電話! 小姐:你好,你是哪位?楊總認(rèn)識(shí)你嗎? 我: 我是何其波,你楊總要不認(rèn)識(shí)我,那他的記性比豬還笨,你告訴他,是何其波找他,順便告訴他,把我忘了,他是豬! 小姐:呵呵 你是楊總的朋友啊,我可不敢轉(zhuǎn)告訴,我是打工的呀. 我: 有我在你怕啥?你告訴他我到你公司門口了.讓他請(qǐng)我喝酒,我叫何其波 , 小姐: 好我記下了! 趁她找楊總時(shí)間,反客為主進(jìn)屋了. 就這樣陌生拜訪闖進(jìn)他的辦公室,你好我是何其波,哈哈,剛才跟小姐開(kāi)個(gè)玩笑,說(shuō)你是豬的,今年是金豬年,帶豬就發(fā),豬肉價(jià)格都長(zhǎng)

22、飛了.彼此哈哈 哈哈,互相遞名片.開(kāi)始了交流的交流. 營(yíng)銷中沒(méi)有招數(shù)可談.是見(jiàn)招拆招.一切要靠時(shí)機(jī)而變.要想運(yùn)用自如只有放下理論思維,去市場(chǎng)中泡去.在跌爬滾打中磨練. 經(jīng)典妙語(yǔ)營(yíng)銷之二 在市場(chǎng)中語(yǔ)言的藝術(shù)是交易成功的關(guān)鍵.僅錄幾句實(shí)用的話: 初步溝通.談判時(shí)的語(yǔ)言藝術(shù): 親身案例: 1 5分鐘談判締造何氏羅馬帝國(guó). 2000年3月8號(hào) 我:你好,陳經(jīng)理,今天是三八節(jié)買束鮮花祝福你節(jié)日快樂(lè). 陳經(jīng)理:謝謝.你一路來(lái)很辛苦吧? 我:為了事業(yè)辛苦也沒(méi)關(guān)系.咱們電話已經(jīng)達(dá)成合作共識(shí)了.今天是親自拜訪,就是來(lái)進(jìn)行實(shí)質(zhì)性合作. 陳經(jīng)理: 好,我們也希望跟你合作. 我:你談你目前的銷售價(jià)格,以及市場(chǎng)區(qū)域,我

23、打算做長(zhǎng)江以北市場(chǎng),你談價(jià)格吧? 陳經(jīng)理:我們賣一五0元一對(duì),你看你能接受嗎? 我(憂郁10秒):這樣吧,我給你200/對(duì),你看可以嗎?陳經(jīng)理(驚呆了) :可以啊,但我要現(xiàn)款. 我:我做生意決不在錢上出差錯(cuò),我出現(xiàn)款.沒(méi)關(guān)系.我給200/對(duì).我有我的條件: 1 我必須是獨(dú)家來(lái)做. 2我多出50元算代理費(fèi) 3在技術(shù)上你要支持.陳經(jīng)理(高興) :好! 我(看下表): 陳經(jīng)理咱們都是爽快人,4:46秒.5分鐘達(dá)成世紀(jì)合作! 握手!成交! 3月10 號(hào)返回北京 .12號(hào)租個(gè)場(chǎng)地(大概100多平米的豬圈) 22號(hào)執(zhí)照辦下來(lái) 北京其波地羊養(yǎng)殖場(chǎng)25號(hào)廣告出來(lái). 6月28 繼續(xù)擴(kuò)建,購(gòu)買680畝土地,建立了

24、全國(guó)22個(gè)省分公司. 正式更名:北京何氏農(nóng)業(yè)發(fā)展集團(tuán)(號(hào)稱何氏羅馬帝國(guó)) 這次5分鐘談判和溝通是我營(yíng)銷一五年中最值得回憶的一次.也是我我事業(yè)中的一個(gè)奇跡.3個(gè)月由(大概100多平米的豬圈) 到在北京擁有680畝土地,全國(guó)22個(gè)分公司.的神奇開(kāi)拓. 2 0元錢建立上海辦事處 2004年7月一五-9月一五 我接北京天一集團(tuán)全國(guó)招商單,簽約2個(gè)月合作期限. 7月17-9月3開(kāi)拓了山西,天津,黑龍江14個(gè)市場(chǎng).最后12天公司樊總重心要開(kāi)拓上海,僅出資金3萬(wàn)要建立辦事處.我立下軍令狀親赴上海. 9月6號(hào)早到上海這個(gè)三年沒(méi)踏進(jìn)的城市.首先買本大黃頁(yè). 9月6-11號(hào)一直在賓館里查上海的環(huán)保公司,環(huán)保局的電

25、話地址.并電話逐一咨詢,電話營(yíng)銷.逐一溝通. 12號(hào)開(kāi)始進(jìn)行確定3個(gè)有意向的客戶拜訪. 我相信一句話:人在做事,天在看. 12號(hào)上午剛到那公司就下大雨,淋透了衣服.我又返回賓館換衣服,于10點(diǎn)到上海某公司.與顏總互相交換名片.開(kāi)始了4個(gè)小時(shí)的談判. 我:顏總你好我是閘北區(qū)環(huán)保局王小姐介紹的北京的何其波, 顏總: 你好,她跟我說(shuō)了,這些天我忙沒(méi)有給你電話, 我:沒(méi)關(guān)系啊.你看老天爺都被我的真誠(chéng)感動(dòng)了.今天下這大的雨也是對(duì)我的考驗(yàn).顏總:呵呵,上海的天氣就是變化太快. 我:上海的經(jīng)濟(jì)變化也快啊.我10年前.8 年前3年前都來(lái)過(guò)上海.這次來(lái)感覺(jué)都找不到路了,呵呵, 顏總:呵呵,是啊.特別是埔東變化最

26、快. 我:呵呵,只有變化我才找到顏總啊.咱都是商務(wù)人士,我就單刀直入,把我公司的產(chǎn)品和在上海的開(kāi)拓方案給你介紹下.(遞過(guò)資料) 顏總:好, 我先看. . . 經(jīng)歷了4個(gè)小時(shí)的談判和爭(zhēng)辯,其中有4次拍桌子的情景.最后達(dá)成了意想不到的合作意向: 1我方負(fù)責(zé)產(chǎn)品的生產(chǎn),海方負(fù)責(zé)市場(chǎng)的開(kāi)拓. 2我方在上海注冊(cè)辦事處.與海方公司共同辦公. 3海方免費(fèi)提供庫(kù)存,辦公室.展廳以及辦事處人員的住宿,(吃在食堂費(fèi)用自理) 4. 這樣我在上海高消費(fèi)的市場(chǎng)環(huán)境下0元錢建立了上海辦事處. 商務(wù)談判不同于演講.語(yǔ)言的溝通是門藝術(shù),一五年的市場(chǎng)開(kāi)拓中創(chuàng)造了神奇營(yíng)銷經(jīng)典案例: 5分鐘談判締造何氏羅馬帝國(guó). 0元錢建立了上海

27、辦事處. 3天談下1700萬(wàn)大單. 6個(gè)月飛人公關(guān)一三0多廳.局關(guān)系 . 這些來(lái)自對(duì)營(yíng)銷的激情.來(lái)自真誠(chéng).來(lái)自談判語(yǔ)言的溝通.更來(lái)自實(shí)踐.何其波談銷售實(shí)戰(zhàn)技能之五-談判真招開(kāi)場(chǎng)白 談判是什么? 怎樣自如談判? 是每個(gè)做銷售的朋友最想知道的.我今天把談判的實(shí)用的招法總結(jié)下,來(lái)與大家交流. 談判是雙方智慧.心理,耐力的較量.他不同于賽跑.賽跑是水先跑到終點(diǎn)誰(shuí)就贏.他不同于演講,演講是激情感染氛圍,獲得掌聲是贏,談判要具備實(shí)力,更要具備技巧.需要敏銳的思維. 1談判的關(guān)鍵是: 開(kāi)場(chǎng)白 開(kāi)場(chǎng)白是如何大開(kāi)局面的關(guān)鍵,良好的開(kāi)始是成功的一半.著就驗(yàn)證了一句話:開(kāi)始決定結(jié)果. 開(kāi)場(chǎng)白如何表達(dá)呢? A 迂回方

28、式:一般是談判開(kāi)始不要直接設(shè)計(jì)到談判的主題.為談判鋪墊良好的交流氛圍.巧妙的寒暄或藝術(shù)的贊美是最好的開(kāi)場(chǎng)白,比如: 1) 今天的天氣很好 2) 某女士你真魅力,女強(qiáng)人啊!(魅力是通用詞) 3) 某總你辦公室裝修真的好獨(dú)特啊.我見(jiàn)過(guò)(一定是公眾人物,是他所知道的人)都沒(méi)有你辦公室裝修的漂亮. 4) 見(jiàn)到你比電話里談更親切啊,. 5) 閑談公司的經(jīng)營(yíng)怎樣? 通過(guò)這些放松的話題可以自然導(dǎo)如主題. B 直接方式: 單刀直入 開(kāi)門見(jiàn)山.直接告訴對(duì)方我來(lái)的目的.想法.讓對(duì)方一聽(tīng)就明白.這種方式一般在時(shí)間緊迫或非常熟悉的情況應(yīng)用.要具備一定心理素質(zhì).具備一定氣質(zhì).甚至有骨子里的霸氣.(自己的心態(tài)是,我跟你談

29、是給你機(jī)會(huì)或面子的感覺(jué)). 我見(jiàn)客戶談判我80%應(yīng)用單刀直入方法: 1)大家都是商務(wù)人士,我就不繞彎子了,我是來(lái)為某企業(yè)招商的,請(qǐng)問(wèn)你公司有錢嗎?這是句費(fèi)話 他要是回答錢不成問(wèn)題,你說(shuō)啥事吧?我就開(kāi)始介紹產(chǎn)品的招商政策.但這種回答70%是沒(méi)錢的老板. 他要是回答錢有點(diǎn)問(wèn)題,你說(shuō)啥事吧?我就開(kāi)始幫他分析招商政策.重點(diǎn)談?wù)猩陶叩氖″X部分.但這種回答60%是有錢的老板.能當(dāng)場(chǎng)成交20%左右,后續(xù)跟蹤可以達(dá)到40%成交. 2) 大家都是商務(wù)人士,我就不繞彎子了,我是來(lái)為某企業(yè)招商的,你能直接做主嗎?我不想浪費(fèi)時(shí)間,因?yàn)槲疫€要去某公司談(一定要說(shuō)出他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的公司) 這時(shí)候他看你的氣勢(shì)會(huì)告訴他能否做主

30、或告訴能真正做主的人. C 談判關(guān)鍵在溝通 我原來(lái)專門寫過(guò)溝通七大秘籍! 何其波談銷售實(shí)戰(zhàn)技能之六-銷售溝通中的七大秘集之一 何其波/文 銷售中溝通對(duì)于成交是非常關(guān)鍵的.其實(shí)溝通的形式很多:(八十年代)信涵.電報(bào).傳真.廣告.現(xiàn)在的興起:EMAIL.QQ.MSN以及面談.大多數(shù)人是面談溝通心理壓力大!今天我來(lái)談下商務(wù)溝通: 一溝通中的聆聽(tīng): (一)聆聽(tīng)的重要性: 傳統(tǒng)中一般把業(yè)務(wù)員描繪成能言善辯口才好.其實(shí)聆聽(tīng)才是業(yè)務(wù)最要掌握的本領(lǐng)!人說(shuō)不但要聽(tīng)客戶的話.還要聽(tīng)弦外之音 為何現(xiàn)在的人都聽(tīng)不出客戶的真正用意呢? 1 聆聽(tīng)確實(shí)很難.要快速分析相應(yīng)的分析,判斷,決策. 2 業(yè)務(wù)往往把客戶當(dāng)傻瓜.認(rèn)為

31、不以語(yǔ)言的攻擊就不是業(yè)務(wù),自己必須占有語(yǔ)言的主動(dòng)權(quán).我也經(jīng)常犯這毛病! 3 業(yè)務(wù)員對(duì)自己熟知的產(chǎn)品太熟悉了.對(duì)顧客不了解.竟然忘記了有針對(duì)性的解決顧客的困難.就不由自主的滔滔不絕的描述自己的產(chǎn)品. 4 還有一種情況.是業(yè)務(wù)員最怕被拒絕.反對(duì).來(lái)有意的風(fēng)顧客的嘴! 我體會(huì):滔滔不絕的介紹產(chǎn)品.不估計(jì)顧客的感受不叫推銷.只能說(shuō)是產(chǎn)品的解說(shuō)員!所以做業(yè)務(wù)的要第一要學(xué)會(huì):聆聽(tīng)! (二)聆聽(tīng)的內(nèi)容和方式: 1 聆聽(tīng)要有誠(chéng)靜的心境和態(tài)度. 2 聽(tīng)出顧客的真實(shí)的想法和關(guān)鍵. 3 要有回應(yīng)式的聆聽(tīng): 我常用我總結(jié)下我們的交流主要是:一. 二. 三.你看可以嗎?請(qǐng)你對(duì)我的遺漏來(lái)補(bǔ)充下好嗎? 4 聆聽(tīng)時(shí)最好做下記

32、錄:俗語(yǔ)說(shuō):好記性不如爛筆頭 二.溝通中的答應(yīng); 溝通中難免有要直接回答顧客的種種問(wèn)題或責(zé)難.這時(shí)候要掌握分寸和火侯.這要考驗(yàn)一個(gè)營(yíng)銷人員的圓通的應(yīng)變能力! 1 答應(yīng)的原則:答應(yīng)的目的是為了讓顧客了解我們自己.消除顧慮.我的原則是:該肯定時(shí)要敢肯定.不該肯定是要借:我的權(quán)力有限或公司規(guī)定,來(lái)真誠(chéng)回答!這樣一來(lái)既表達(dá)了你的真誠(chéng)又不失去客戶對(duì)你的信任! 2 應(yīng)對(duì)特殊提問(wèn)的有效方法: A 忽略法: 這種方法要有5年業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)才可以用.(最大的高傲是視而不見(jiàn).聞而不聽(tīng).最大的反擊是無(wú)言)所以要巧妙運(yùn)用:沉默大法! B 反問(wèn)法: 這種方法要巧用.在我不方便回答時(shí)用反問(wèn)的方法變?yōu)槭?將難題變?yōu)槲业奶釂?wèn)來(lái)問(wèn)對(duì)

33、方.實(shí)用的話述一般: 1 我剛才說(shuō)了什么了?我有點(diǎn)糊涂了,麻煩你把關(guān)鍵的問(wèn)題給我再講邊好嗎?謝謝! 2 假如你做在我的位置你會(huì)怎樣回答?你要理解我好嗎?謝謝. C 徹底投降的方法: 對(duì)客戶提出的不合理?xiàng)l件 就徹底的回答我真的不能辦!.暫時(shí)孤立下對(duì)方! 我愿做寂寞的勝利者.不愿意做下不了臺(tái)的勝利者 D答非所問(wèn)故意偷換概念.轉(zhuǎn)移主題法: 如果回答就要暴露自己的機(jī)密.只有用此方法來(lái)轉(zhuǎn)移顧客的注意力. 例如:有此顧客問(wèn)我你的進(jìn)價(jià)是多少?我: 我們都快經(jīng)營(yíng)不下去了.賣不上好價(jià)錢.你還不滿足,呵呵 E 暫時(shí)回避法: 如故遇到一個(gè)非常叫真的客戶,無(wú)論你多中方法都無(wú)效果時(shí)就用暫時(shí)回避法假借: 我剛接到個(gè)手機(jī),

34、公司那里有急事需要我回去處理.你的問(wèn)題改日我會(huì)好好與你交流.你的問(wèn)題我一定回給你滿意的答復(fù).你看好嗎? 這些實(shí)戰(zhàn)方法要實(shí)踐才可以有效果.在的培訓(xùn)課我會(huì)用我的真實(shí)案例來(lái)交流!營(yíng)銷中;世界上本沒(méi)有路，只是你想去開(kāi)荒，并努力去走，四處都有路！ 想學(xué)游泳怕水最好的方法是： 把你自己推就河里去！撲通幾下比在岸上旱學(xué)100下還有實(shí)效！別學(xué)習(xí)旱鴨子嘎嘎叫何其波談銷售實(shí)戰(zhàn)技能之七-七天讓你成為營(yíng)銷高手何其波/文 七天讓你成為營(yíng)銷高手!有人會(huì)問(wèn)這可能嗎?我可以負(fù)責(zé)的告訴你是完全可能的!只要你掌握了營(yíng)銷技巧.并且深深的愛(ài)上它,那么一定會(huì)的! 有人抱怨自己天生不是做營(yíng)銷的料!我認(rèn)為沒(méi)有天生營(yíng)銷高手都是后天學(xué)習(xí)和悟出

35、來(lái)的 記得小學(xué)課里有個(gè)賣油翁的故事嗎?熟能生巧世界上最難的兩件事 A 讓別人的思維聽(tīng)你的 B 把別人的錢掏給你 所以做營(yíng)銷要從這兩個(gè)問(wèn)題來(lái)展開(kāi)學(xué)習(xí)： 我做了一五年的營(yíng)銷深深的體會(huì)到了營(yíng)銷的苦和樂(lè)，我現(xiàn)在享受到了營(yíng)銷的樂(lè)趣: 1 可以結(jié)識(shí)許多朋友 2 了解新生事物 3 鍛煉了自己的能力 4 獲得的財(cái)富 -我決心讓你七天讓你成為營(yíng)銷高手!我有信心,你有嗎? 營(yíng)銷是從貧窮到富有最直接的途徑!其實(shí)我們就生活在社會(huì)的大營(yíng)銷中!(學(xué)生時(shí)代是通過(guò)成績(jī)來(lái)證明自己,工作是要業(yè)績(jī)來(lái)證明自己,就是戀愛(ài)也是在營(yíng)銷自己啊！只是沒(méi)有發(fā)現(xiàn)自己的潛能罷了! 如何七天讓你成為營(yíng)銷高手?其實(shí)人們并不怕失敗.只是不知道如何才能成功

36、!請(qǐng)按我的方法去做: A 設(shè)定自己一個(gè)目標(biāo)并寫下來(lái)(目標(biāo)是我們的方向) B 經(jīng)驗(yàn)給自己一個(gè)承諾.做一個(gè)對(duì)自己負(fù)責(zé)任的人!(不要中途停止對(duì)目標(biāo)的追逐) C 積極樂(lè)觀的工作.學(xué)習(xí).實(shí)踐 (牢記賣油翁的故事) D 掌握營(yíng)銷的四個(gè)*業(yè)務(wù)流程*反復(fù)的總結(jié),反復(fù)的實(shí)踐!熟能生巧! 別人成功的經(jīng)驗(yàn)要學(xué)習(xí),別人的失敗教訓(xùn)要借鑒.(心)活著就有希望.-成功之父. (心)有希望就活 成功之母!陽(yáng)光思維去看待一切!做個(gè)有心營(yíng)銷人! 營(yíng)銷是 :營(yíng)+銷 貴在營(yíng) 無(wú)非是:1 賣什么2 怎么賣?3賣多少錢?關(guān)鍵是怎么賣?掌握營(yíng)銷的四個(gè)流程就可以了！ A 找對(duì)營(yíng)銷的客戶目標(biāo)(有的放矢) B 出創(chuàng)造或發(fā)現(xiàn)顧客的需求(拋好自己的

37、賣點(diǎn)) C 刺激顧客的需求并幫他解決問(wèn)題(當(dāng)好顧客的參謀不是解說(shuō)員) D 巧妙的促成達(dá)成合作或交易(I滿足顧客的需求) 這是我分析的四步驟.我直白的講找對(duì)人,說(shuō)對(duì)話.做對(duì)事.用心交流就這么簡(jiǎn)單!我在2004年去山西招商(是個(gè)環(huán)保產(chǎn)品)我下火車找到了賓館后就通過(guò)114查太原市的環(huán)保局的電話.就通過(guò)電話跟環(huán)保局聯(lián)系爭(zhēng)取見(jiàn)面的機(jī)會(huì).王處長(zhǎng)同意20分鐘后見(jiàn)面我就馬上打車去.我說(shuō)我的產(chǎn)品是國(guó)內(nèi)的最好的產(chǎn)品想進(jìn)入山西市場(chǎng)想通過(guò)你給介紹你市的前三名的行業(yè)公司.他給我介紹了3個(gè)公司的電話和老板的姓名，我就給3個(gè)老板分別打電話溝通之后分別見(jiàn)面結(jié)果2個(gè)合作共識(shí)，我就幫客戶分析1個(gè)做總代理1個(gè)做市代理。所以說(shuō)當(dāng)我*

38、熟能生巧*真的是非常簡(jiǎn)單!我的所有培訓(xùn)都是以實(shí)戰(zhàn)經(jīng)歷來(lái)講并且逐一回答學(xué)員的問(wèn)題直到學(xué)員滿意為止.我信心讓你七天讓你成為營(yíng)銷高手！營(yíng)銷跟學(xué)歷沒(méi)有關(guān)系我一路走來(lái)用一五年的經(jīng)驗(yàn)來(lái)與你同行!百藝不如一技！一技長(zhǎng)可行天下！ 世上只有失敗的事.沒(méi)有失敗的人 -席格.席格拉何其波談銷售實(shí)戰(zhàn)技能之八-何其波培訓(xùn)營(yíng)銷員品格及思維方式 - 何其波/文 營(yíng)銷員品格是從顧客的需求滿足之中獲得企業(yè)及個(gè)人利益!(是我們銷售技巧所依據(jù)的基礎(chǔ)) 傳統(tǒng):顧客第一 童叟無(wú)欺 信譽(yù)至上 我經(jīng)歷十幾年的體會(huì)做一個(gè)正直的人!是成功的基石!(不把顧客當(dāng)傻瓜哄.從滿足顧客的情感開(kāi)拓,再到滿足顧客的困難.實(shí)現(xiàn)交易.) 1 分步執(zhí)行顧客利益為

39、中心的銷售理念 現(xiàn)在我們具體實(shí)施現(xiàn)代銷售理念:從售前.售中.售后 三個(gè)階段全程實(shí)施. 銷售前: (1)強(qiáng)化銷售員自身銷售品格 (2)訓(xùn)練自身易于被顧客接受的交易方式: A禮儀培訓(xùn) B交易技巧培訓(xùn) (3)研究顧客的經(jīng)營(yíng)狀況以便幫助 (4)研究自己的產(chǎn)品(或服務(wù))的特性以滿足顧客 (5)研究自己的產(chǎn)品直接競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手以供顧客選擇我們 (6)提供顧客不懂的自己所處的行業(yè)的咨詢.幫助顧客開(kāi)拓視野. 2 銷售中: (1)尊重顧客.滿足顧客自尊 (2)滿足顧客(文化.貨物.服務(wù). (3)隨時(shí)準(zhǔn)備讓步或妥協(xié)進(jìn)步滿足顧客. 3 銷售后: (1)效果評(píng)估 (2)跟進(jìn)定期回訪 (3)培訓(xùn)服務(wù) (4)發(fā)現(xiàn)顧客新需求.提

40、供新產(chǎn)品的行業(yè)情況信息. 優(yōu)秀業(yè)務(wù)員思維.解決問(wèn)題的方法 銷售品格是基礎(chǔ).思維和解決問(wèn)題問(wèn)題的方法是業(yè)務(wù)員的工具.其他技巧是利用工具做成的制成品. 1.強(qiáng)烈展示自己產(chǎn)品與滿足顧客為樂(lè)的動(dòng)機(jī) 業(yè)務(wù)員要三勤:嘴勤.手勤.腿勤業(yè)務(wù)員的工作主動(dòng)性.靈活性.火山般的熱情與自覺(jué)性推進(jìn)他們改造自己尋找商機(jī).創(chuàng)造成功! 2面對(duì)困難總有辦法 3勇于認(rèn)錯(cuò):.銷售的不確定性很強(qiáng).認(rèn)錯(cuò)不僅是緩和洽談氣氛.取得信任尊重顧客的需要.還是勇于接受新事物.修正自己更適應(yīng)環(huán)境的需要! 成功總是有原因的.不成功總是有根據(jù)的.讓我們現(xiàn)在改變不成功的根據(jù)”為成功的原因一樣去成功!王侯.將相寧有種乎? 4主動(dòng)征詢意見(jiàn):用嘴問(wèn).用心悟.

41、用眼觀察. 優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員都是愛(ài)問(wèn)并且會(huì)問(wèn)善問(wèn)的人(詢問(wèn)很重要.還要問(wèn)的巧.) 5偉大的動(dòng)力來(lái)自于偉大的目標(biāo)! 自信自己會(huì)成功! 我給xx公司培訓(xùn)時(shí)給公司制定招聘人才的標(biāo)準(zhǔn):(這標(biāo)準(zhǔn)也適應(yīng)別的公司.望借鑒.僅供參考) 1 有激情 2 有責(zé)任感. 3 懂營(yíng)銷. 愛(ài)營(yíng)銷 有悟性 4 敢于承擔(dān)責(zé)任.敢求大贏 5 面對(duì)營(yíng)銷能發(fā)揮拼命三郎精神 企業(yè)咨詢: 電話一三910337043 heqibo88x126x 何其波談銷售實(shí)戰(zhàn)技能之九-答企業(yè)怎樣進(jìn)行營(yíng)銷培訓(xùn)？ 劉喜俊朋友你好: 您的問(wèn)題:企業(yè)怎樣進(jìn)行營(yíng)銷培訓(xùn)？ 我以營(yíng)銷人的角色來(lái)談以下幾點(diǎn).僅供參考! 為盼 ! 這問(wèn)題是企業(yè)存在的普遍問(wèn)題,也知道自己的營(yíng)

42、銷團(tuán)隊(duì)能力,素質(zhì)差, 但很多企業(yè)不知道培訓(xùn)什么? 我先談:企業(yè)營(yíng)銷培訓(xùn)主要的核心目的是什么?才能知道怎樣做? A 企業(yè)營(yíng)銷培訓(xùn)主要的核心目的: 第一 把產(chǎn)品按時(shí)賣出去,把貨款及時(shí)收回來(lái)! 第二:是打造團(tuán)隊(duì)激情,團(tuán)結(jié),達(dá)到上下同欲的企業(yè)文化! 達(dá)到以上這兩個(gè)主要效果,則企業(yè)一定是騰飛發(fā)展的. 一 就目前培訓(xùn)市場(chǎng)非常混亂,培訓(xùn)的主題是五花八門, 很多企業(yè)是:根據(jù)培訓(xùn)講師的培訓(xùn)大綱來(lái)培訓(xùn)自己團(tuán)隊(duì),我認(rèn)為是比較錯(cuò)誤的選擇!就象醫(yī)生給患者看病一樣.一定要根據(jù)自己的實(shí)際病來(lái)找醫(yī)生,才能起到對(duì)癥下藥的結(jié)果! 我在市場(chǎng)營(yíng)銷一五年來(lái)體會(huì),真正的實(shí)用的方法是很簡(jiǎn)單的. 就拿跟客戶溝通或談判來(lái)舉例子:見(jiàn)到客戶相互寒

43、暄幾句,就切入主題交流就可以了,沒(méi)有很多培訓(xùn)講師那些花拳繡腿的理論,要做這樣,或那樣煩瑣的準(zhǔn)備等等.在市場(chǎng)的人都明白:文字上通順的文句跟實(shí)際應(yīng)用是有很大的差距的.在實(shí)際工作中的問(wèn)題或話述一但寫成文字就一定需要措辭,一定需要修飾語(yǔ)法等,就失去了本色! 二 為了企業(yè)進(jìn)行有實(shí)效的營(yíng)銷培訓(xùn)我建議從以下幾方面考慮: 1要知道自己的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)缺欠的點(diǎn)是什么? 實(shí)際問(wèn)題舉例子: 1)營(yíng)銷人沒(méi)有把自己的工作看得很重要.認(rèn)為是在給老板工作呢? ( 要是用理論話講就是心態(tài)問(wèn)題 ) 2) 營(yíng)銷人不知道主動(dòng)工作,你老板要求我做,我就做甚至有的在欺騙做.糊弄老板.( 要是用理論話講就是責(zé)任心問(wèn)題 ) 3) 營(yíng)銷見(jiàn)到客戶不

44、敢獨(dú)自進(jìn)門或不知道說(shuō)什么好,特別是女性營(yíng)銷人 (用理論話講就是積極心態(tài)的問(wèn)題 ) 談到這里,有多老師給企業(yè)講做業(yè)務(wù)要有積極心態(tài),要有責(zé)任心.大家記住了嗎? 學(xué)員說(shuō):記住了! 但培訓(xùn)之后,大家不知道積極心態(tài),責(zé)任心從哪里體現(xiàn)? 這就是企業(yè)培訓(xùn)出現(xiàn)的現(xiàn)象之一 2 根據(jù)自己企業(yè)營(yíng)銷人的欠缺來(lái)找有實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)的老師.不要找講理論,講大道理的老師來(lái)培訓(xùn). 原因很簡(jiǎn)單, 一 講理論的學(xué)院專家教授講的非常棒!但他們一到市場(chǎng)中就沒(méi)有轍了,因?yàn)樗敲撾x實(shí)際市場(chǎng)來(lái)講,所以我建議企業(yè)請(qǐng)培訓(xùn)老師一定找從市場(chǎng)里摸爬滾打10年以上的,并且有過(guò)失敗經(jīng)歷的老師來(lái)講.不要看他曾經(jīng)給中國(guó)移動(dòng),海爾,等大公司講過(guò)課,再笨的腦袋想一想一

45、個(gè)年輕的講師經(jīng)歷有中國(guó)移動(dòng), 海爾,.時(shí)間長(zhǎng)嗎?中國(guó)移動(dòng),海爾,是真的靠他們培訓(xùn)發(fā)展的嗎? 凡是有從市場(chǎng)實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)的老師他是很少這樣包裝自己,很隨便,也沒(méi)有理論老師那樣有幾個(gè)助理,西裝革履的.因?yàn)樗麄兪侵匾暊I(yíng)銷人的實(shí)際問(wèn)題,不在乎形式的! 理論的講師給營(yíng)銷人設(shè)計(jì)成功幾大要素或幾大法則.等名詞. 實(shí)際上營(yíng)銷中沒(méi)有固定方法,是就實(shí)際環(huán)境情況來(lái)應(yīng)變,把客戶說(shuō)的感覺(jué)有利益可賺或值得購(gòu)買,說(shuō)得客戶愿意掏錢!要按照成功幾大要素或幾大法則.來(lái)跟客戶交流估計(jì)會(huì)給客戶有種:你太能侃的感覺(jué),客戶心理就有疑惑.就很難合作. 3企業(yè)需要的是營(yíng)銷人,自己能獨(dú)立去工作.獨(dú)立解決跟客戶的交流出現(xiàn)的各種問(wèn)題.成為獨(dú)擋一面的人才

46、. 4 企業(yè)需要營(yíng)銷人自己知道每天怎樣去工作.并且會(huì)工作. 落實(shí)到實(shí)際工作中: 一要員工明確知道自己為何選擇我們公司工作.知道工資是怎樣通過(guò)努力工作賺來(lái)的,不是老板一味掏腰包給的. 二企業(yè)培訓(xùn)要解決營(yíng)銷技巧,掌握營(yíng)銷本領(lǐng).才能提高銷售業(yè)績(jī).公司才能發(fā)展. 三 營(yíng)銷人在日常工作遇到的實(shí)際問(wèn)題如下: 1到哪里找客戶? 2如何分類和篩選客戶? 3如何預(yù)約和陌生拜訪客戶? 4如何利用電話和網(wǎng)絡(luò)高效率營(yíng)銷？ 5到哪里找客戶?如何分類和篩選客戶? 6如何巧過(guò)門衛(wèi)和秘書關(guān)? 7如何突破“謝絕推銷”? 8如何快速向客戶做自我介紹？ 9如何進(jìn)行高效、快速溝通客戶? 10如何激發(fā)客戶購(gòu)買或合作欲望和興趣? 11如

47、何跟客戶進(jìn)行戰(zhàn)略談判? 一三試探成交及成交12戰(zhàn)法! 14如何對(duì)客戶的疑義處理和解答? 一五如何簽訂大客戶合同? 16如何追欠款? 17如何維系客戶的忠誠(chéng)度? 一八業(yè)務(wù)人員的自信心的修煉秘訣是什么？ 19怎樣克服拜訪客戶的膽怯心里，促使業(yè)務(wù)員走出去？ 20怎樣策劃第一次拜訪新客戶？ 21如何應(yīng)對(duì)客戶聲稱競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手價(jià)格低廉，要求我方降價(jià)？ 22怎樣請(qǐng)客戶吃飯？怎樣送禮，送回扣？ 23如何延長(zhǎng)跟客戶談話的時(shí)間？ 24創(chuàng)造高業(yè)績(jī)的秘訣是什么？ 25如何塑造自己的營(yíng)銷風(fēng)格？每個(gè)人營(yíng)銷風(fēng)格都不同？ 26團(tuán)隊(duì)如何管理？如何互補(bǔ)競(jìng)爭(zhēng)？如何設(shè)定團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)目標(biāo)？ 27 如何給團(tuán)隊(duì)成員下達(dá)任務(wù)指標(biāo)？如何激勵(lì)和帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)

48、？ 28 如何跟部門經(jīng)理溝通或匯報(bào)工作？ 29 如何把理論與實(shí)踐相結(jié)合用在實(shí)際工作中去？ 30 如何制定成功目標(biāo)？ 31 如何培養(yǎng)營(yíng)銷人的職業(yè)心態(tài)？ B 怎樣做? 學(xué)習(xí)這些內(nèi)容,還是不夠的,還需要模擬市場(chǎng)環(huán)境進(jìn)行演練訓(xùn)練, 讓每個(gè)營(yíng)銷人把 聽(tīng)-想-做三結(jié)合.把培訓(xùn)講的與自己實(shí)際相融合形成自己的風(fēng)格,才達(dá)到企業(yè)培訓(xùn)的效果! 綜合所述: 做到: 知己病 . 找真師 . 學(xué)真招 . 多操練 . 勤總結(jié). 激發(fā)每個(gè)人的營(yíng)銷風(fēng)格 培養(yǎng)營(yíng)銷人職業(yè)精神. 這樣的團(tuán)隊(duì)一定是敢打硬仗的團(tuán)隊(duì),公司銷售業(yè)績(jī)一定會(huì)突飛上升! 這就是中小企業(yè)所需要的培訓(xùn)和如何培訓(xùn)?十：作營(yíng)銷工作要有利劍精神 人的經(jīng)歷不同,所考慮的思維

49、也不同,即使是一個(gè)人在不同的時(shí)期,不同經(jīng)歷也會(huì)有不同的思維!記得16年前我信奉一句:愛(ài)拼才能贏,贏能贏的起,輸也能輸?shù)闷鹱屛仪Ю镒邌悟T從東北殺向了南方,開(kāi)始了尋夢(mèng)的漂泊.被當(dāng)時(shí)的現(xiàn)狀所逼,走上了推銷之途,.一路走來(lái)歷盡酸-甜-苦-辣!并感悟了許多.3年后我成為了一總裁助理時(shí)我的思維進(jìn)步了-:敢拼才能贏,贏能贏的起,輸也能輸?shù)闷?是三年的親自市場(chǎng)前沿的感悟)當(dāng)時(shí)我爬的是峨眉山:一天經(jīng)歷了四個(gè)季節(jié):春-夏-秋-冬(有朋友爬過(guò)峨眉山嗎?會(huì)理解我的話)我在想人的經(jīng)歷不也是嗎?(不談生老病死):打工(生存)-發(fā)展(成就)-輝煌(事業(yè))-結(jié)果是A成功或,B失敗 當(dāng)時(shí)有位(商界)老前輩告訴:我你一定要去做推

50、銷員.!我疑惑:我好不容易才有今天所謂的地位啊!他說(shuō):孩子啊!你還年輕.要學(xué)會(huì)生存的真本領(lǐng)!你會(huì)兩點(diǎn):1會(huì)溝通(與人打交道)2會(huì)推銷!你將來(lái)一定會(huì)成功的!我當(dāng)時(shí)不理解,也不懂但我就是簡(jiǎn)單的聽(tīng)了他的話,放棄當(dāng)時(shí)的一切開(kāi)始了0起步。我登上泰山時(shí)感悟:會(huì)拼才能贏,贏能贏的起,輸也能輸?shù)闷鹞矣珠_(kāi)始千里走單騎征東下西給很多老板開(kāi)拓市場(chǎng)！那時(shí)是勇氣!利劍精神!充滿朝氣！曾被譽(yù)為:商場(chǎng)的詭(鬼)才!無(wú)門不入，所向披靡!享受營(yíng)銷的快樂(lè)和苦惱!回味(商界)老前輩的話悟出:真誠(chéng)與人溝通,每天要向前走一步。才有今天的我現(xiàn)在分的營(yíng)銷人做營(yíng)銷工作（現(xiàn)狀）:1 什么市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈.啊.2 難銷售啊,3讓顧客掏錢太難.等等一

51、大堆難在困擾自己的心靈!是自己把自己嚇倒了.不敢敲客戶的門.不敢向客戶介紹產(chǎn)品,我講課是說(shuō):此刻你身上一分錢都沒(méi)有了(家人等著你買米.)如果你能把xxx賣給誰(shuí)誰(shuí)!你會(huì)把所有的難忘掉,肯定敢了(我失敗時(shí)也做過(guò)小生意擺地?cái)?當(dāng)時(shí)也沒(méi)覺(jué)得丟臉因?yàn)槲沂莿趧?dòng)所得啊)做營(yíng)銷工作需要:利劍精神!八十年代,九十年代多少豪杰從小做大到輝煌.舉例:老潘,王石,他們是利劍精神的楷模!21世紀(jì)是:經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)決定上層建筑的時(shí)代同樣也需要利劍精神!不要看幾本成功學(xué)的書來(lái)個(gè)豪言壯語(yǔ)！卻坐在寫字樓里夢(mèng)想,癡想成功!其實(shí)要想做好營(yíng)銷就要走出去GO!GO !GO !市場(chǎng)的大舞臺(tái)是公平的-你做了！并且真做了！用心努力了！肯定是個(gè)多彩

52、的演員(人生如戲,每個(gè)人都在,)前幾年我?guī)I(yè)務(wù)要有四千精神(1歷盡千辛萬(wàn)苦2踏破千山萬(wàn)水3說(shuō)盡千言萬(wàn)語(yǔ)4想盡千方百計(jì))帶出了一批有一批的業(yè)務(wù)員?，F(xiàn)在我提倡四個(gè)精神:A 瘋子精神B 拼命三郎精神C 鈍斧精神 D 利劍精神祝愿所有的營(yíng)銷人拔出自己心中的利劍-亮劍!發(fā)揮利劍精神!全神貫注的投入工作中,那么你的收獲會(huì)無(wú)限的!營(yíng)銷人是:業(yè)績(jī)?yōu)橥?能力決定收入的！十一：如何讓中小企業(yè)由姓裴（賠）變姓鄭（掙）？多年來(lái)我一直在中小企業(yè)一線打交道，深深理解中小企業(yè)老板的苦，我曾經(jīng)開(kāi)玩笑的説：現(xiàn)在的中小老板75%“姓裴（賠）”，不是他們不努力，也不是他們不想“姓鄭（掙）”！這些是系統(tǒng)問(wèn)題，很多老板從人才，高度，戰(zhàn)

53、略，思維，格局等因素上出現(xiàn)了致命的“殺手”！我認(rèn)為最大的因素之一是：營(yíng)銷人員的問(wèn)題 中小企業(yè)主對(duì)營(yíng)銷人員有五愁困惑著，企業(yè)的發(fā)展！ 哪五愁呢？ 一愁營(yíng)銷人員：招聘難！即使花大錢也找不到合適的銷售人才！拋金球，就是沒(méi)人接！ 二愁營(yíng)銷人員：留住難！目前銷售人員跳槽速度比公交車還快！ 三愁營(yíng)銷人員：出單難！留下的人員業(yè)務(wù)“開(kāi)張難”，費(fèi)用、票據(jù)花一大堆每天忙忙碌碌的奔波就不簽難！ 四愁營(yíng)銷人員：管理難！目前的營(yíng)銷人員接受的理論知識(shí)豐富，真實(shí)談（道理）笑有風(fēng)聲，管理起來(lái)是“你上有政策，下有對(duì)策”。 五愁營(yíng)銷人員：同患難、難！公司一有點(diǎn)風(fēng)波，風(fēng)吹草動(dòng)，他離開(kāi)的速度如翻書！老板在困難時(shí)候即使想拿出50%利益

54、或股份他都不會(huì)回頭！來(lái)個(gè)“你走你的陽(yáng)關(guān)道，我過(guò)我的獨(dú)木橋”。 中小企業(yè)老板這五愁怎么辦？ 不解決：時(shí)間浪費(fèi)成本太高：招聘-面試-培訓(xùn)-流失-再招聘-面試-培訓(xùn)-流失- 想解決：又沒(méi)有頭緒，老板説沒(méi)辦法，那就花錢培訓(xùn)吧，可是能找個(gè)有真正的實(shí)用效果的老師實(shí)在太難了！ 何其波觀點(diǎn)：要根治企業(yè)病，對(duì)癥下藥：先診治，后培訓(xùn)，帶戰(zhàn)場(chǎng)實(shí)地練兵，才有培訓(xùn)效果！ 要根治： 首先：要樹(shù)立營(yíng)銷人的職業(yè)心態(tài)，和培養(yǎng)職業(yè)精神！ 其次：要對(duì)營(yíng)銷人自身本領(lǐng)要提高，讓他們賺到錢，他們才能安心敬業(yè)！ 再有：要對(duì)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)進(jìn)行管理和歷練，要軍團(tuán)作戰(zhàn)！ 目前企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)是人才的競(jìng)爭(zhēng)，企業(yè)要練內(nèi)功，首先是聚真才，才是生存！ 中小企業(yè)一定先

55、要從人上：下功夫，花成本！用心思，養(yǎng)情感！ 人氣旺-才能財(cái)氣旺-才是中小企業(yè)由姓裴（賠）變姓鄭（掙）邁出第一步！ 感謝中小企業(yè)朋友關(guān)注，為了推動(dòng)【營(yíng)銷人走上職業(yè)化】我真心的把我用16年?duì)I銷經(jīng)驗(yàn)總結(jié)出“實(shí)話營(yíng)銷”【銷售真經(jīng)】贈(zèng)送所有朋友同時(shí)為中小企業(yè)進(jìn)行答疑診治！，留下郵箱即可收到！或來(lái)電咨詢！x一三910337043 heqibo88x126x 后序當(dāng)我們選擇銷售工作的時(shí)候:我們就是面臨著：希望！面臨著：淘汰！面臨著：挑戰(zhàn)！首先思考自己：1為何做銷售？答案：只有一個(gè)：想賺錢！想出人頭地！2是所有的銷售人員都能實(shí)現(xiàn)這：賺錢！出人頭地！目標(biāo)嗎？答案：也只有一個(gè)：不是所有人都能如愿以償！3什么樣的人

56、能做好銷售工作呢？答案：熱愛(ài)這職業(yè)，以職業(yè)精神來(lái)做就一定能成功！4職業(yè)精神來(lái)自哪里？答案：職業(yè)精神不是來(lái)自“成功學(xué)”所講的那樣：我成功！我要成功！我一定能成功！是來(lái)自我們銷售業(yè)績(jī)和成就的刺激！5營(yíng)銷人銷售業(yè)績(jī)?nèi)绾蝸?lái)？答案也只有一個(gè)：學(xué)習(xí)實(shí)用方法和堅(jiān)持實(shí)踐以及不斷自我總結(jié)！我總結(jié)16年實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)，把業(yè)務(wù)人員所有工作流程列舉100個(gè)問(wèn)題，我立志為中小企業(yè)營(yíng)銷人職業(yè)化盡我的全部力量！歡迎營(yíng)銷朋友交流！互相共勉！免費(fèi)郵寄水波騰策劃培訓(xùn)聯(lián)邦： 何其波咨詢x 一三910337043 HYPERLINK mailto:heqibo88x126x heqibo88x126x為營(yíng)銷人不再盲目，何其波講師專一對(duì)

57、營(yíng)銷人培訓(xùn)，讓他們走出困惑、走出迷茫、走向成功！主題：如何讓銷售外行變?yōu)殇N售高手？-專業(yè)銷售實(shí)戰(zhàn)技能培訓(xùn)鍛造銷售高手專治丟單之痛誰(shuí)“動(dòng)”了你的客戶？你為何就打動(dòng)不了他？想過(guò)沒(méi)有？！ -不夠?qū)I(yè)是丟單失去客戶的“罪魁禍?zhǔn)住边@里是每個(gè)銷售高手必備的專業(yè)實(shí)戰(zhàn)技能，是讓你業(yè)績(jī)倍增的全套方法、著名銷售實(shí)戰(zhàn)專家何其波先生親臨企業(yè)，傳授專業(yè)銷售實(shí)用技巧，幫助銷售人員尋找丟單根本原因，有效提升業(yè)績(jī)，教您從容面對(duì)一切銷售危機(jī)和壓力挑戰(zhàn)！【課程收益】分析銷售動(dòng)機(jī)，理解銷售涵義，把握銷售核心；培養(yǎng)專業(yè)銷售人心態(tài)和素質(zhì)；從顧客購(gòu)買四大流程提煉銷售行為流程；掌握銷售實(shí)戰(zhàn)方法和全套銷售行為技巧；【本期講師】著名銷售實(shí)戰(zhàn)專

58、家-何其波 水波騰策劃培訓(xùn)聯(lián)邦企治專家.培訓(xùn)講師 高管聯(lián)盟首席企業(yè)診治專家嘉宏達(dá)國(guó)際企業(yè)管理顧問(wèn)有限公司金牌講師阿里巧巧電子商務(wù)有限公司戰(zhàn)略營(yíng)銷顧問(wèn)華人企業(yè)大講堂首席培訓(xùn)導(dǎo)師中國(guó)中小企業(yè)協(xié)會(huì)內(nèi)訓(xùn)培訓(xùn)講師中華民族品牌聯(lián)合會(huì)品牌顧問(wèn)成功網(wǎng)資深營(yíng)銷講師。華夏慧仁咨詢機(jī)構(gòu)香港華夏國(guó)際教育學(xué)院高級(jí)講師。何其波講師是這樣走過(guò)來(lái)的-方寸講臺(tái)，用了16年時(shí)間 在16年市場(chǎng)搏殺中從業(yè)務(wù)員開(kāi)始，到業(yè)務(wù)經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理、談判專員、營(yíng)銷副總經(jīng)理、營(yíng)銷總監(jiān)、策劃經(jīng)理、總裁首席助理、總經(jīng)理、執(zhí)行總裁，商場(chǎng)號(hào)稱“談判詭才”并成為出色的銷售培訓(xùn)師，非常熟知每個(gè)階段銷售人員在想什么、做什么、困惑在那里，提供的解決之道操作性極強(qiáng)；

59、何其波老師沒(méi)有因?yàn)樽约撼蔀楣J(rèn)的營(yíng)銷專家而脫離市場(chǎng)，他本是堅(jiān)持市場(chǎng)一線培訓(xùn)講師！現(xiàn)任職多家公司市場(chǎng)顧問(wèn)、策劃顧問(wèn)； 擅長(zhǎng)：【營(yíng)銷策劃和企業(yè)診治】【學(xué)員對(duì)象】銷售經(jīng)理、業(yè)務(wù)經(jīng)理、銷售代表、業(yè)務(wù)員等銷售人員?！菊n程時(shí)間】具體安排【課程地點(diǎn)】企業(yè)現(xiàn)場(chǎng)培訓(xùn)【參訓(xùn)投資】具體協(xié)商x：一三910337043 聯(lián)系人：何其波【課程大綱】為什么做銷售？二、銷售的核心是什么？三、專業(yè)銷售人員心態(tài)和素質(zhì)。四、銷售實(shí)戰(zhàn)需要方法：1%實(shí)踐大于100%理論 五、顧客購(gòu)買四大流程：引起注意產(chǎn)生興趣萌生購(gòu)買欲望購(gòu)買（成交）六、針對(duì)購(gòu)買流程設(shè)計(jì)銷售行為工作流程想方設(shè)法引起顧客注意千方百計(jì)誘發(fā)顧客的興趣使盡辦法刺激顧客購(gòu)買欲望千

60、磨萬(wàn)泡促成顧客購(gòu)買七、實(shí)用銷售技巧一：準(zhǔn)備銷售心里準(zhǔn)備和銷售風(fēng)格的培養(yǎng)銷售禮儀培訓(xùn)自身產(chǎn)品知識(shí)的培訓(xùn)交易技巧培訓(xùn) 1）如何設(shè)定自己的工作目標(biāo) 2）到哪里找客戶？ 3）如何分類和賽選客戶？ 4）如何預(yù)約和陌生拜訪客戶？ 5）如何利用電話和網(wǎng)絡(luò)高效率營(yíng)銷？ 6）電話實(shí)用營(yíng)銷技巧 八、實(shí)用銷售技巧二：買入第一步設(shè)計(jì)拜訪客戶方案邀約客戶，拜訪客戶設(shè)計(jì)開(kāi)場(chǎng)白，開(kāi)場(chǎng)白決定成敗實(shí)際問(wèn)題 1）如何巧過(guò)門衛(wèi)和秘書關(guān)？ 2）如何突破“謝絕推銷”？ 3）如何快速向客戶自我介紹? 4）如何面對(duì)拒絕？ 九、實(shí)用銷售技巧三：交鋒揣摩客戶心理溝通處理客戶反對(duì)意見(jiàn)的策略反駁客戶反對(duì)意見(jiàn)的方法實(shí)際問(wèn)題： 1）如何分辨客戶是真還