營(yíng)銷(xiāo)師三級(jí)考試試題

1、 HYPERLINK xxxx/ 2007 11營(yíng)銷(xiāo)師三級(jí)考題卷一：職業(yè)道德 理論知識(shí)第一部分職業(yè)道德一、職業(yè)道德基礎(chǔ)理論與知識(shí)部分（第116題）(一) 單項(xiàng)選擇(第1題第8題，每題1分，共8分。)1. 下列不屬于企業(yè)文化的功能的是 ( )。A、整合功能 B、激勵(lì)功能 C、強(qiáng)制功能 D、自律功能2. 下列關(guān)于市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)與職業(yè)道德關(guān)系的說(shuō)法中，正確的是（ ）。 A、促進(jìn)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)繁榮發(fā)展，應(yīng)多鼓勵(lì)消費(fèi)，少提倡節(jié)儉 B、市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下，講職業(yè)道德不利于營(yíng)造競(jìng)爭(zhēng)氛圍 C、市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)對(duì)職業(yè)道德既有正面影響，又有負(fù)面影響 D、市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)要求人們樹(shù)立義利并重的道德觀念3. 下列不屬于中華民族傳統(tǒng)美德內(nèi)容的是( )

2、。A、個(gè)性自由，講求獨(dú)立 B、父慈子孝，尊老愛(ài)幼C、自強(qiáng)不息，勇于革新 D、仁以待人，以禮敬人4. 社會(huì)主義法制的核心是（ ）。A、有法可依 B、有法必依C、執(zhí)法必嚴(yán)D、違法必究5. 下列說(shuō)法中，包含著創(chuàng)新思想的是( )。A、“與時(shí)俱進(jìn)”B、“禮之用，和為貴”C、“民為邦本，本固邦寧” D、“見(jiàn)利思義”6. 關(guān)于道德與法律的區(qū)別，你認(rèn)為表述不正確的是( )。 A、道德產(chǎn)生時(shí)間比法律早 B、道德調(diào)整范圍比法律廣 C、道德的表現(xiàn)形式不如法律嚴(yán)格 D、道德的實(shí)施比法律更具有強(qiáng)制性7. 清代，吳縣有一商人蔡某，蔡某的朋友去世了。他差人把朋友的兒子叫來(lái)，要給他一千兩金子。對(duì)方甚感驚訝和不解。蔡某解釋說(shuō)：

3、錢(qián)是你父親生前寄存在我這里的。朋友的兒子問(wèn)蔡某：我父親留下字據(jù)了嗎？他直到臨終也沒(méi)對(duì)我說(shuō)過(guò)這事。錢(qián)，我不能要。蔡某說(shuō)：沒(méi)留字據(jù)，但字據(jù)在我心中，而不在紙上。蔡某說(shuō)，“字據(jù)在我心中，而不在紙上”。這句話的含義是()。 A、我想怎么說(shuō)，就怎么說(shuō)，紙上說(shuō)的不算數(shù) B、你愛(ài)怎么想，就怎么想，紙上說(shuō)了什么，你不知道 C、我已經(jīng)把字據(jù)牢牢記在心上，能背誦下來(lái) D、做人的原則在我心中，不在外面8. “慎獨(dú)”體現(xiàn)了( )。A、夜以繼日，廢寢忘食 B、精忠報(bào)國(guó)，反對(duì)侵略C、修身為本，嚴(yán)于律己 D、立志勤學(xué)，持之以恒(二) 多項(xiàng)選擇(第9題第16題，每題1分，共8分。)9. 從業(yè)人員關(guān)于遵紀(jì)守法的正確觀念和態(tài)度是

4、( )。A、老老實(shí)實(shí)做人做事，不學(xué)法也能夠做到守法B、法律知識(shí)龐雜繁縟，從業(yè)人員無(wú)法學(xué)習(xí)C、懂法人才能依法辦事，維護(hù)正當(dāng)權(quán)益D、工作之前先簽合同，是用法的具體體現(xiàn)10. 誠(chéng)實(shí)勞動(dòng)是勞動(dòng)者( )。A、素質(zhì)高低的衡量尺度 B、人生態(tài)度的外在反映C、實(shí)現(xiàn)人生價(jià)值的重要手段 D、立身處世的基本出發(fā)點(diǎn)11. 臺(tái)灣“塑膠大王”王永慶擁有資產(chǎn)超過(guò)10億美元，但創(chuàng)業(yè)之初，白手起家的他，有時(shí)為了賺一分錢(qián)利潤(rùn)，深夜冒著大雨把顧客所需要的東西送到目的地，他奉行的理念是“一勤天下無(wú)難事”他曾經(jīng)說(shuō)：“多爭(zhēng)取一塊錢(qián)生意，也許要受到外界環(huán)境的限制，但節(jié)約一塊錢(qián)，可以依靠自己努力；而節(jié)省一塊錢(qián)，就等于賺了一塊錢(qián)?！蓖跤缿c的事

5、例表明( )。 A、只要白手起家，就能從一貧如洗變?yōu)榫薷?B、只在勤奮，天下沒(méi)有能夠難倒人的事情 C、小生意容易受到外界環(huán)境制約而難以成功 D、只要努力，小生意也能夠變成大事業(yè)12. 企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中，員工之間加強(qiáng)團(tuán)結(jié)互助包括( )。 A、講究合作，避免競(jìng)爭(zhēng) B、平等交流，平等對(duì)話C、既合作，又競(jìng)爭(zhēng) D、互相學(xué)習(xí)，共同提高一三. 從業(yè)人員舉止得體的具體要求是( )。 A、態(tài)度恭敬，對(duì)顧客尊重和有禮貌 B、表情從容，按部就班、不慌不忙地接待服務(wù)對(duì)象 C、行為大度，為了國(guó)格，表現(xiàn)出應(yīng)有的大國(guó)氣勢(shì)和風(fēng)范 D、形象莊重，表情嚴(yán)肅，不輕浮隨便，不鬼鬼崇崇14. 在沒(méi)有客人時(shí)，下列做法中符合商場(chǎng)服務(wù)人員

6、站姿要求的是( )。 A、兩手下垂 B、目視前方 C、叉腰而立 D、活動(dòng)身體一五. 下列關(guān)于誠(chéng)實(shí)守信的說(shuō)法中，你認(rèn)為正確的有( )。 A、誠(chéng)實(shí)守信是企業(yè)的無(wú)形資本 B、誠(chéng)實(shí)守信是社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的內(nèi)在要求 C、誠(chéng)實(shí)守信的企業(yè)最終能夠取信于社會(huì) D、誠(chéng)實(shí)守信任何時(shí)候都與企業(yè)發(fā)展目標(biāo)沖突16. 臺(tái)灣“塑膠大王”王永慶擁有資產(chǎn)超過(guò)10億美元，但創(chuàng)業(yè)之初，白手起家的他，有時(shí)為了賺一分錢(qián)利潤(rùn)，深夜冒著大雨把顧客所需要的東西送到目的地，他奉行的理念是“一勤天下無(wú)難事”他曾經(jīng)說(shuō)：“多爭(zhēng)取一塊錢(qián)生意，也許要受到外界環(huán)境的限制，但節(jié)約一塊錢(qián)，可以依靠自己努力；而節(jié)省一塊錢(qián)，就等于賺了一塊錢(qián)?！蓖跤缿c說(shuō)“節(jié)省一塊

7、錢(qián)，就等于賺了一塊錢(qián)”，這句話的意思是()。 A、一塊錢(qián)存在銀行，時(shí)間長(zhǎng)了，利息增加，會(huì)變成兩塊錢(qián) B、節(jié)儉是創(chuàng)業(yè)成功的一個(gè)重要條件 C、節(jié)省一塊錢(qián)只是個(gè)象征性的說(shuō)法，并無(wú)實(shí)際意義 D、錢(qián)是勞動(dòng)得來(lái)的，浪費(fèi)錢(qián)就是不珍惜勞動(dòng)二、職業(yè)道德個(gè)人表現(xiàn)部分（第1725題）離散選擇(第17題第25題，每題1分，共9分。)17. 從報(bào)架上拿報(bào)紙看完后，你最習(xí)慣的舉動(dòng)是()。 A、看完就走 B、把報(bào)紙放回原處 C、把報(bào)紙整理好后放在原處 D、叫辦事員來(lái)整理一八. 如果有人在你面前誹謗你的朋友或你所尊敬的人，你的反應(yīng)是()。 A、無(wú)所謂，不予理睬 B、心里有些不滿，但是沒(méi)有表現(xiàn)出來(lái) C、有點(diǎn)憤怒，并替朋友或所尊

8、敬的人申辯 D、非常憤怒，并警告這個(gè)人不要誹謗他人19. 你認(rèn)為叢飛幫助孩子上學(xué)的事跡說(shuō)明()。 A、沒(méi)必要，也不是他的孩子 B、他高尚的人格值得學(xué)習(xí) C、有必要，這給很多人提供了機(jī)會(huì) D、與我無(wú)關(guān)，不愿作評(píng)價(jià)20. 當(dāng)你遇到一位年長(zhǎng)的乞討者時(shí)，你會(huì)()。 A、當(dāng)作沒(méi)看見(jiàn) B、拒絕給以幫助 C、少給點(diǎn)吧 D、非常憐憫，給以幫助21. 每當(dāng)工作遇到困難的時(shí)候，我會(huì)()。 A、惴惴不安 B、勉勵(lì)自己努力 C、聽(tīng)之任之 D、得過(guò)且過(guò)22. 如果有重新選擇職業(yè)的可能，()。 A、我肯定還會(huì)選擇現(xiàn)在的單位 B、我基本上還會(huì)選擇現(xiàn)在的單位 C、假如沒(méi)有更好的選擇，我還會(huì)選擇現(xiàn)在的單位 D、我不會(huì)再選擇現(xiàn)在

9、這個(gè)單位23. 如果同事小張無(wú)意中提到人在背后說(shuō)你拍領(lǐng)導(dǎo)馬屁，你最有可能反應(yīng)是()。 A、要小張告訴自己是誰(shuí)說(shuō)的 B、別人愛(ài)怎么說(shuō)怎么說(shuō) C、私下打聽(tīng)是誰(shuí)說(shuō)的 D、反思自己的行為是否引起了別人的誤會(huì)24. 我之所以在目前這個(gè)單位工作，是因?yàn)檫@個(gè)單位()。 A、工資待遇還可以 B、離家比較近 C、同事們比較有愛(ài)心 D、既來(lái)之，則安之25. 你覺(jué)得以前上學(xué)時(shí)用過(guò)的書(shū)，最好的處理方式是()。 A、當(dāng)作二手書(shū)賣(mài)給需要它們的人 B、當(dāng)作廢品賣(mài)錢(qián)，以便購(gòu)買(mǎi)新書(shū) C、送給別人，讓它們發(fā)揮余熱 D、留起來(lái)，將來(lái)想看的時(shí)候還可以翻翻第二部分 理論知識(shí)一、單項(xiàng)選擇(第26題第85題，每題1分，共60分。)26.

10、( )是指同一種商品中，不同檔次之間的價(jià)格差額。 A、品種差價(jià) B、規(guī)格差價(jià)C、檔次差價(jià)D、式樣差價(jià)27. 思想保守，拘泥于傳統(tǒng)，與其他的落后采用者關(guān)系密切，極少借助宣傳媒體，其社會(huì)地位和收入水平最低。這類群體屬于( )。A創(chuàng)新采用者B早期大眾C早期采用者D落后采用者28. ( )又稱便利抽樣法。A簡(jiǎn)單隨機(jī)抽樣法B任意抽樣法C分層隨機(jī)抽樣法D分群隨機(jī)抽樣法29. 將調(diào)查總體各單位的名稱或號(hào)碼逐個(gè)寫(xiě)在簽條或卡片上，放在箱中，打亂次序，拌和均勻，然后按抽簽辦法，不加任何選擇地在全部簽條或卡片中隨機(jī)抽出所需的調(diào)查樣本，這是（ ） A抽簽法B隨機(jī)數(shù)表法C分層隨機(jī)抽樣D分群隨機(jī)抽樣法30. ( )就是將

11、產(chǎn)品價(jià)格采取合零湊整的辦法，把價(jià)格定在整數(shù)或整數(shù)水平以上，給人以較高一級(jí)檔次產(chǎn)品的感覺(jué)。A、整數(shù)定價(jià)B、聲望定價(jià)C、習(xí)慣定價(jià)D、招徠定價(jià)31. 在電子郵件管理中，( )是最緊急的情況。 A、給企業(yè)提出寶貴意見(jiàn)，需要致謝的郵件 B、需緊急回復(fù)的郵件 C、應(yīng)該在一個(gè)工作日以內(nèi)回復(fù)的郵件 D、關(guān)乎企業(yè)根本利益、含有危機(jī)內(nèi)容的郵件32. 分群隨機(jī)抽樣法在市場(chǎng)調(diào)查中最典型的應(yīng)用是( )。A、收入分群抽樣B、地區(qū)分群抽樣C、消費(fèi)分群抽樣 D、年齡分群抽樣33. 對(duì)于矛盾比較單純，是非責(zé)任比較明確，金額不大，申訴方遠(yuǎn)在省外的，就可以通過(guò)( ) 進(jìn)行調(diào)解。A、當(dāng)面調(diào)解B、現(xiàn)場(chǎng)調(diào)解C、異地合同，共同調(diào)解 D、通

12、過(guò)信函進(jìn)行調(diào)解34. 廠商委托中間商以中間商的名義銷(xiāo)售貨物，盈虧由廠商自行負(fù)責(zé)，中間商只收取傭金報(bào)酬，這種銷(xiāo)售方式叫做( )。 A、代銷(xiāo) B、銷(xiāo)售代理 C、經(jīng)紀(jì) D、經(jīng)銷(xiāo)35. 現(xiàn)要從某地區(qū)的3600家食品零售商店中抽取480家進(jìn)行調(diào)查，調(diào)查人員抽取了糧食類的900家中的120家，副食類的一八00家中的240家，糖酒煙類的540家中的72家，其他食品類的360家中的48家進(jìn)行調(diào)查。在這里，調(diào)查人員采用了( )。 A、等距抽樣法 B、分層隨機(jī)抽樣法 C、分群隨機(jī)抽樣法 D、配額抽樣法36. ( )是一種以書(shū)面形式了解被調(diào)查對(duì)象的反應(yīng)和看法，并以此獲得資料和信息的載體。 A、問(wèn)卷 B、深度訪談 C

13、、抽樣 D、實(shí)驗(yàn)控制37. 商務(wù)談判以( )作為談判的核心。 A、談判主體 B、價(jià)值 C、談判客體 D、價(jià)格38. CRM是一種以( )為核心的管理原則。 A、客戶需求 B、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 C、公司自身 D、社會(huì)利益39. ( )是分配給銷(xiāo)售人員在一定時(shí)期內(nèi)完成的銷(xiāo)售任務(wù)，是銷(xiāo)售人員需努力實(shí)現(xiàn)的銷(xiāo)售目標(biāo)。 A、促銷(xiāo)計(jì)劃 B、銷(xiāo)售計(jì)劃 C、銷(xiāo)售配額 D、廣告計(jì)劃40. 非常重視與銷(xiāo)售人員良好的人際關(guān)系，不大關(guān)心購(gòu)買(mǎi)商品本身，這種顧客屬于( )。 A、漠不關(guān)心型 B、軟心腸型 C、防衛(wèi)型 D、干練型41. 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)思考問(wèn)題的出發(fā)點(diǎn)是( )。 A、目標(biāo)市場(chǎng)的大小 B、所能提供的產(chǎn)品的功能特征 C、消費(fèi)者的

14、需求和欲望 D、企業(yè)的各種資源狀況42. ( )是既談優(yōu)點(diǎn)，又談缺點(diǎn)，但缺點(diǎn)與優(yōu)點(diǎn)相比顯然是微不足道的。 A、以長(zhǎng)托短 B、以短比短 C、以短揭長(zhǎng) D、以長(zhǎng)托長(zhǎng)43. ( )是指會(huì)帶來(lái)受益機(jī)會(huì)又存在損失可能的風(fēng)險(xiǎn)。 A、投機(jī)風(fēng)險(xiǎn) B、利率風(fēng)險(xiǎn) C、純風(fēng)險(xiǎn) D、價(jià)格風(fēng)險(xiǎn)44. ( )是一種以程序性、重復(fù)性、穩(wěn)定性為特點(diǎn)的定性化思維方法。 A、單一化思維 B、靜態(tài)思維 C、多樣化思維 D、動(dòng)態(tài)思維45. “存貨有限，欲購(gòu)從速”、“三周年店慶，降價(jià)三天”等廣告，都是典型的( ) 的實(shí)例。 A、限期成交法 B、從眾成交法 C、保證成交法 D、優(yōu)惠成交法46. ( )是指通過(guò)幫助中間商獲得更好的管理、銷(xiāo)

15、售的方法，從而提高銷(xiāo)售績(jī)效。 A、直接激勵(lì) B、精神激勵(lì) C、物質(zhì)激勵(lì) D、間接激勵(lì)47. 若公司的高階層對(duì)第一線了如指掌，而位處組織末梢的銷(xiāo)售人員，也深深信賴高階層者，我們可以采用銷(xiāo)售計(jì)劃方式中的( )。 A、分配方式 B、發(fā)散方式 C、上行方式 D、水平方式48. 異地追賬不宜采用( )。 A、函電追賬 B、訴訟追賬 C、面訪追賬 D、“IT”追賬49. 假設(shè)樣本總體為100，要抽取4個(gè)個(gè)體為樣本，采用等距抽樣法，先將總體按100編號(hào)，并求出抽樣間隔為25，則從1至( )編號(hào)中隨機(jī)抽出一個(gè)號(hào)碼作為第一個(gè)入樣數(shù)。 A、4 B、25 C、50 D、10050. 考慮是月返、季返還是年返，應(yīng)根據(jù)

16、產(chǎn)品特性、貨物流轉(zhuǎn)周期而定等是要求制定返利政策考慮( )的實(shí)例。 A、返利的標(biāo)準(zhǔn) B、返利的時(shí)間 C、返利的形式 D、返利的附屬條件51. 引導(dǎo)性提問(wèn)容易使被調(diào)查者不假思索地做出回答或選擇，也會(huì)使被調(diào)查者從心理上產(chǎn)生()反應(yīng)，從而按著提示做出回答或選擇。 A、逆反 B、思考 C、抵抗 D、順應(yīng)52. 威脅要減少傭金，推遲交貨或中止關(guān)系等方法屬于( )。 A、物質(zhì)激勵(lì) B、代理權(quán)激勵(lì) C、一體化激勵(lì) D、金錢(qián)激勵(lì)53. ( )是指銷(xiāo)售人員通過(guò)為顧客提供有效并符合需要的某項(xiàng)服務(wù)來(lái)博得顧客的好感，贏得顧客的信任來(lái)接近顧客的方法。 A、贊美接近法 B、反復(fù)接近法 C、服務(wù)接近法 D、利益接近法54.

17、( )是指在接到顧客購(gòu)買(mǎi)信號(hào)后，用明確的語(yǔ)言向顧客直接提出購(gòu)買(mǎi)建議，以求適時(shí)成交的方法。 A、請(qǐng)求成交法 B、局部成交法 C、假定成交法 D、選擇成交法55. 語(yǔ)言是人們表達(dá)( )的工具，也是一門(mén)藝術(shù)。 A、思想感情 B、購(gòu)買(mǎi)欲望 C、社會(huì)需求 D、知識(shí)見(jiàn)聞56. ( )是企業(yè)同意向客戶提供商業(yè)信用而提出的基本要求，通常以預(yù)期的DSO和壞賬損失率作為判別標(biāo)準(zhǔn)。 A、信用標(biāo)準(zhǔn) B、信用條件 C、信用額度 D、收賬政策57. 企業(yè)若選用( )方式則要求該“代理商”有較為雄厚的資本、較大的影響、較好的商譽(yù)。 A、獨(dú)家銷(xiāo)售代理 B、多家代理 C、傭金代理 D、買(mǎi)斷代理58. ( )是洽談雙方為達(dá)成協(xié)議

18、所必須承擔(dān)的義務(wù)。 A、以進(jìn)為退 B、以退為進(jìn) C、讓步 D、堅(jiān)持59. ( )是最普通、最常用的一種評(píng)估銷(xiāo)售促進(jìn)方法。 A、銷(xiāo)售績(jī)效分析 B、消費(fèi)者固定樣本數(shù)據(jù)分析 C、消費(fèi)者調(diào)查 D、實(shí)驗(yàn)研究60. ( )是選擇分銷(xiāo)商最關(guān)鍵的因素。 A、市場(chǎng) B、聲譽(yù) C、中間商的歷史經(jīng)驗(yàn) D、合作意愿61. ( )是企業(yè)選定某些城市作為基點(diǎn)，然后按一定的原價(jià)加上從基點(diǎn)城市到顧客所在地的運(yùn)費(fèi)來(lái)定價(jià)（不管貨實(shí)際上是從哪個(gè)城市起運(yùn)的）。 A、FOB Origin B、統(tǒng)一交貨定價(jià) C、分區(qū)定價(jià) D、基點(diǎn)定價(jià)62. 在談判過(guò)程中，一個(gè)人的態(tài)度強(qiáng)硬，另一個(gè)人的態(tài)度溫和，則此談判團(tuán)采用的是( )。 A、紅臉白臉策略

19、 B、欲擒故縱策略 C、拋放低球策略 D、旁敲側(cè)擊策略63. 贊助殘疾兒童福利院等，這是贊助活動(dòng)中的( )方式。 A、贊助教育事業(yè) B、贊助宣傳用品的制作 C、贊助社會(huì)公益事業(yè) D、贊助社會(huì)慈善和福利事業(yè)64. 公開(kāi)招標(biāo)應(yīng)當(dāng)按照采購(gòu)主管部門(mén)規(guī)定的方式向社會(huì)發(fā)布招標(biāo)公告，并有至少( )家符合投標(biāo)資格的供應(yīng)人參加投標(biāo)。 A、1 B、2 C、3 D、465. ( )是最常用、最重要的配額，一般用銷(xiāo)售額來(lái)表示，用銷(xiāo)售量單位數(shù)表示的情況比較少。 A、銷(xiāo)售量配額 B、財(cái)務(wù)配額 C、銷(xiāo)售活動(dòng)配額 D、綜合配額66. 在正式的談判之前，( )應(yīng)主動(dòng)通知對(duì)方洽談舉行的時(shí)間、地點(diǎn)、具體安排以及有關(guān)注意事項(xiàng)，讓對(duì)方

20、心中有數(shù)，以便為洽談進(jìn)行相應(yīng)的準(zhǔn)備。 A、東道主 B、中間人 C、被邀者 D、主談人67. ( )顧客比較容易被說(shuō)服。 A、漠不關(guān)心型 B、軟心腸型 C、防衛(wèi)型 D、干練型68. ( )是企業(yè)要求客戶支付賒銷(xiāo)款項(xiàng)的條件，它由信用期限和現(xiàn)金折扣兩個(gè)要素組成。 A、信用標(biāo)準(zhǔn) B、信用條件 C、信用額度 D、收賬政策69. 根據(jù)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)原理，促銷(xiāo)的實(shí)質(zhì)是( )。 A、推銷(xiāo) B、營(yíng)銷(xiāo) C、溝通 D、銷(xiāo)售70. ( )又叫小點(diǎn)成交法，是銷(xiāo)售人員利用局部成交來(lái)促成整體成交的一種策略。 A、請(qǐng)求成交法 B、局部成交法 C、假定成交法 D、選擇成交法71. 遵循( )，即對(duì)顧客無(wú)益的交易也必然有損于營(yíng)銷(xiāo)人員

21、，營(yíng)銷(xiāo)人員所做的一切必須有利于他的顧客，必須要對(duì)顧客負(fù)責(zé)。 A、互惠原則 B、信用原則 C、平等原則 D、相容原則72. ( )是一種由受訓(xùn)人員親自參與并具有一定實(shí)戰(zhàn)感的培訓(xùn)方法，為越來(lái)越多的企業(yè)所采用。 A、課堂培訓(xùn)法 B、會(huì)議培訓(xùn)法 C、實(shí)地培訓(xùn)法 D、模擬培訓(xùn)法73. 每條產(chǎn)品線內(nèi)不同規(guī)格的產(chǎn)品項(xiàng)目的數(shù)量是( )。 A、寬度 B、長(zhǎng)度 C、深度 D、關(guān)聯(lián)性74. 在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)中，一切具有特定的欲望和需求并且愿意和能夠以交換來(lái)滿足此欲望和需求的潛在顧客構(gòu)成了( )。A、客戶群 B、市場(chǎng) C、客戶 D、目標(biāo)市場(chǎng)75. 行業(yè)協(xié)會(huì)已經(jīng)發(fā)表和保存的有關(guān)行業(yè)銷(xiāo)售情況、經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)、發(fā)展趨勢(shì)等信息資料屬于

22、( )。 A、內(nèi)部資料來(lái)源 B、電子資料來(lái)源 C、直接資料來(lái)源 D、外部資料來(lái)源76. 在商務(wù)洽談中，區(qū)域戰(zhàn)爭(zhēng)屬于( )。 A、談判中的非人員風(fēng)險(xiǎn) B、談判中的非風(fēng)險(xiǎn) C、談判中的偶然風(fēng)險(xiǎn) D、談判中的人員風(fēng)險(xiǎn)77. 利用( )進(jìn)行招聘是企業(yè)最常用也是較容易采取的一種途徑。 A、雜志 B、電視 C、報(bào)紙 D、電臺(tái)78. 銷(xiāo)售小組通常由企業(yè)有關(guān)部門(mén)的主管人員、銷(xiāo)售人員、技術(shù)人員等組成，他們面對(duì)一個(gè)采購(gòu)委員會(huì)推薦產(chǎn)品，這是銷(xiāo)售人員與顧客進(jìn)行接觸的( )方式。 A、單個(gè)銷(xiāo)售人員對(duì)單個(gè)顧客 B、單個(gè)銷(xiāo)售人員對(duì)一組顧客 C、銷(xiāo)售小組對(duì)一組顧客 D、銷(xiāo)售會(huì)議79. ( )是指在進(jìn)行銷(xiāo)售預(yù)測(cè)的基礎(chǔ)上，設(shè)定銷(xiāo)

23、售目標(biāo)額，進(jìn)而為能具體地實(shí)現(xiàn)該目標(biāo)而實(shí)施銷(xiāo)售任務(wù)的分配作業(yè)，隨后編定銷(xiāo)售預(yù)算，來(lái)支持未來(lái)一定期間內(nèi)的銷(xiāo)售配額的達(dá)成。 A、促銷(xiāo)計(jì)劃 B、銷(xiāo)售計(jì)劃 C、營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃 D、廣告計(jì)劃80. 對(duì)外界事物、人物反應(yīng)異常敏感，且耿耿于懷；他們對(duì)自己所作的決策容易反悔；情緒不穩(wěn)定，易激動(dòng)，這類顧客屬于( )。 A、內(nèi)向型 B、隨和型 C、剛強(qiáng)型 D、神經(jīng)質(zhì)型81. ( )是指為獲取非正常利潤(rùn)，經(jīng)銷(xiāo)商蓄意向自己轄區(qū)以外的市場(chǎng)傾銷(xiāo)產(chǎn)品的行為。 A、自然性竄貨 B、惡性竄貨 C、良性竄貨 D、跨區(qū)域竄貨82. 借助名人的聲望，來(lái)提高商品的知名度和美譽(yù)度，這是廣告的( )。 A、直接的方式 B、先入為主的方式 C、喧賓

24、奪主的方式 D、間接的方式83. 銷(xiāo)售人員應(yīng)掌握本企業(yè)的歷史背景、在同行業(yè)中的地位、生產(chǎn)能力、產(chǎn)品種類、技術(shù)水平、設(shè)備狀況、企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略、定價(jià)策略等，這體現(xiàn)了銷(xiāo)售人員必須掌握( )。 A、企業(yè)知識(shí) B、產(chǎn)品知識(shí) C、市場(chǎng)知識(shí) D、用戶知識(shí)84. ( )也叫假設(shè)成交法，即在尚未確定成交，對(duì)方仍持有疑問(wèn)時(shí)，銷(xiāo)售人員就假定顧客已接受銷(xiāo)售建議而直接要求其購(gòu)買(mǎi)的一種策略。 A、請(qǐng)求成交法 B、局部成交法 C、假定成交法 D、選擇成交法85. 債務(wù)人或者第三人將其動(dòng)產(chǎn)移交債權(quán)人占有，將該動(dòng)產(chǎn)作為債權(quán)的擔(dān)保是( )。 A、抵押 B、動(dòng)產(chǎn)質(zhì)押 C、權(quán)利質(zhì)押 D、留置二、多項(xiàng)選擇(第86題第125題，每題1分，

25、共40分。)86. 網(wǎng)絡(luò)調(diào)研根據(jù)其目的的不同可以分為( )。 A、產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、發(fā)布、測(cè)試調(diào)查 B、網(wǎng)絡(luò)廣告效果調(diào)查 C、顧客滿意度、忠誠(chéng)度調(diào)查 D、企業(yè)站點(diǎn)價(jià)值評(píng)估調(diào)查87. 社會(huì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念要求市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)者在制定市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)政策時(shí)要統(tǒng)籌兼顧( )。 A、企業(yè)利潤(rùn) B、消費(fèi)者需要 C、所有者利益 D、社會(huì)利益88. 鎖定最有價(jià)值客戶的方法有( )。 A、改變最有價(jià)值客戶衰退趨勢(shì) B、制定客戶忠誠(chéng)計(jì)劃 C、戰(zhàn)略性放棄負(fù)值客戶 D、從二級(jí)客戶身上獲取更多的收入89. 中間商的配貨戰(zhàn)略主要有( )。 A、獨(dú)家配貨 B、專深配貨 C、廣泛配貨 D、雜亂配貨90. 專營(yíng)店具有的內(nèi)在優(yōu)勢(shì)是( )。 A、具有很強(qiáng)的

26、信譽(yù)優(yōu)勢(shì) B、有明顯的規(guī)模經(jīng)濟(jì)優(yōu)勢(shì) C、商品結(jié)構(gòu)、地域選擇的優(yōu)勢(shì) D、有獨(dú)特的技術(shù)經(jīng)營(yíng)優(yōu)勢(shì)91. 不同的交叉銷(xiāo)售策略有( )。 A、基于產(chǎn)品的交叉 B、基于品牌的交叉 C、基于價(jià)格的交叉 D、基于渠道的交叉92. 在服務(wù)質(zhì)量的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)中，移情性的特點(diǎn)有( )。 A、完成服務(wù)的能力 B、接近顧客的能力 C、敏感性 D、有效地理解顧客需求93. 下列行為中，( )屬于侵犯注冊(cè)商標(biāo)專用權(quán)。 A、未經(jīng)商標(biāo)注冊(cè)人的許可，在同一種商品或者類似商品上使用與其注冊(cè)商標(biāo)相同或者近似的商標(biāo)的 B、銷(xiāo)售侵犯注冊(cè)商標(biāo)專用權(quán)的商品的 C、未經(jīng)商標(biāo)注冊(cè)人同意，更換其注冊(cè)商標(biāo)并將該更換商標(biāo)的商品又投入市場(chǎng)的 D、給他人的注

27、冊(cè)商標(biāo)專用權(quán)造成其他損害的94. 每場(chǎng)談判的結(jié)束方式可據(jù)( )來(lái)確定。 A、時(shí)間 B、氣氛 C、地點(diǎn) D、內(nèi)容95. 影響市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)渠道設(shè)計(jì)的因素主要有( )。 A、顧客特性 B、產(chǎn)品特性 C、中間商特性 D、競(jìng)爭(zhēng)特性96. 銷(xiāo)售代理商和經(jīng)紀(jì)人的區(qū)別是( )。 A、行為名義不同 B、服務(wù)對(duì)象不同 C、享有的權(quán)利不同 D、與委托人關(guān)系的持續(xù)性不同97. 我國(guó)產(chǎn)生經(jīng)濟(jì)合同糾紛的原因主要有( )。 A、企業(yè)轉(zhuǎn)產(chǎn)、停產(chǎn)，以至撤銷(xiāo)、合并或分立 B、缺乏調(diào)查了解，盲目簽訂 C、當(dāng)事人法制觀念淡薄，隨意變更、撕毀合同 D、因標(biāo)的數(shù)量短缺，質(zhì)量、包裝不合格而發(fā)生經(jīng)濟(jì)糾紛98. 有關(guān)提高企業(yè)服務(wù)質(zhì)量的方法，比較常

28、用的有( )。 A、標(biāo)準(zhǔn)跟進(jìn) B、流程圖 C、結(jié)構(gòu)重整 D、藍(lán)圖技巧99. 消費(fèi)者認(rèn)識(shí)需要是由( )引起的。 A、內(nèi)部刺激 B、正面刺激 C、負(fù)面刺激 D、外部刺激100. 選擇傭金代理與買(mǎi)斷代理時(shí)應(yīng)考慮( )的因素。 A、代理商的實(shí)力 B、產(chǎn)品內(nèi)容 C、價(jià)格策略 D、促銷(xiāo)方式101. 絕對(duì)分析法依據(jù)分析的不同要求主要可作( )分析。 A、與計(jì)劃資料對(duì)比 B、與一般指標(biāo)對(duì)比 C、與前期資料對(duì)比 D、與先進(jìn)指標(biāo)對(duì)比102. 企業(yè)要不斷完善服務(wù)系統(tǒng)，最大限度使顧客感到安心和便利，為此，需做到( )。 A、在價(jià)格設(shè)定方面，要力求價(jià)格公平、明碼標(biāo)價(jià) B、在包裝方面，要安全、方便 C、在經(jīng)營(yíng)中要尺足、秤

29、滿 D、在售后服務(wù)方面要幫助安裝，定期進(jìn)行訪問(wèn)103. 在( )等情形下，用人單位不得解除勞動(dòng)合同。 A、患職生病并被確認(rèn)喪失或者部分喪失勞動(dòng)能力 B、患病或負(fù)傷，在規(guī)定的醫(yī)療期內(nèi) C、女職工在孕期、產(chǎn)期、哺乳期 D、試用期內(nèi)，用人單位不滿意員工的表現(xiàn)104. 成功的公共宣傳活動(dòng)能達(dá)到( )的目的。 A、提高企業(yè)或產(chǎn)品的知名度與美譽(yù)度 B、幫助新產(chǎn)品打開(kāi)銷(xiāo)路 C、有助于挽回突發(fā)事件的不利影響 D、有利于建立良好的社區(qū)關(guān)系105. 客戶信用管理的內(nèi)容主要包括( )。 A、信用管理目標(biāo) B、追回帳款的策略 C、結(jié)構(gòu)重整 D、制定信用政策106. 下列選項(xiàng)中，( )屬于不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)行為。 A、假冒他人

30、注冊(cè)商標(biāo) B、為爭(zhēng)取交易機(jī)會(huì)，秘密給付財(cái)物或買(mǎi)通客戶的負(fù)責(zé)人 C、設(shè)計(jì)引人誤解的虛假宣傳 D、模仿其他企業(yè)產(chǎn)品，生產(chǎn)出自己的產(chǎn)品107. 企業(yè)在運(yùn)用銷(xiāo)售促進(jìn)的過(guò)程中，需要進(jìn)行一系列的決策活動(dòng)，其中主要包括( )。 A、建立銷(xiāo)售促進(jìn)目標(biāo) B、制定銷(xiāo)售促進(jìn)方案C、選擇銷(xiāo)售促進(jìn)工具 D、試驗(yàn)、實(shí)施和控制銷(xiāo)售促進(jìn)方案，評(píng)估效果108. 下列選項(xiàng)屬于接近拜訪顧客的方法的是( )。 A、贊美接近法 B、反復(fù)接近法 C、服務(wù)接近法 D、利益接近法109. 銷(xiāo)售人員進(jìn)行商品示范存在缺陷的原因主要有( )。 A、在示范前對(duì)產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)強(qiáng)調(diào)過(guò)多，從而使顧客的期望過(guò)高 B、銷(xiāo)售人員過(guò)高估計(jì)自己的表演才能 C、在示范過(guò)

31、程中只顧自己操作，而不去注意顧客的反應(yīng) D、示范時(shí)不斷提出競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品的缺點(diǎn)，卻不提自己產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)110. 根據(jù)客戶戰(zhàn)略價(jià)值、實(shí)際價(jià)值以及服務(wù)成本的大小可以把客戶劃分為( )。 A、最有價(jià)值客戶 B、二級(jí)客戶 C、正值客戶 D、負(fù)值客戶111. 下列屬于電子商務(wù)優(yōu)點(diǎn)的是()。 A、降低企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)成本 B、提供新的市場(chǎng)機(jī)會(huì) C、直接把握市場(chǎng)需求的變化 D、電子化、數(shù)據(jù)化消除了時(shí)空的限制112. 有效合同必須滿足的條件有( )。 A、合同當(dāng)事人應(yīng)當(dāng)具有民事權(quán)力能力 B、合同當(dāng)事人應(yīng)當(dāng)具有民事行為能力 C、訂約當(dāng)事人訂立合同的意思表示要真實(shí) D、合同不能違反法律與社會(huì)公共利益1一三. 談判的節(jié)奏主要反

32、映在( )等方面。 A、需要解決問(wèn)題的多少 B、時(shí)間的長(zhǎng)短 C、問(wèn)題安排的松緊程度 D、地點(diǎn)的選擇114. 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)中，一般運(yùn)用的工具有( )。 A、留言簿 B、組建站點(diǎn)論壇 C、運(yùn)用交流與反饋的其他手段 D、結(jié)合CRM類軟件功能1一五. 訴訟追賬的特點(diǎn)包括( )。 A、必須是因自身的權(quán)利受到侵犯或因債權(quán)債務(wù)關(guān)系與客戶發(fā)生爭(zhēng)議，或本案的直接利害關(guān)系人才有資格作為案件的原告 B、有明確的被告 C、必須有具體的訴訟請(qǐng)求和事實(shí)、理由 D、必須是屬于法院受理的范圍和管轄的案件116. 成功商務(wù)談判意識(shí)的內(nèi)涵主要包括( )。 A、將談判看成各方之間的一種協(xié)商活動(dòng) B、人際關(guān)系是雙方實(shí)現(xiàn)利益關(guān)系的基礎(chǔ)和保

33、障 C、談判的重心應(yīng)是避虛就實(shí)，要在本質(zhì)問(wèn)題上多下功夫 D、將眼前利益和長(zhǎng)遠(yuǎn)利益結(jié)合起來(lái)117. 下列各類市場(chǎng)中，屬于按商品屬性來(lái)劃分的是( )。 A、消費(fèi)品市場(chǎng) B、批發(fā)市場(chǎng) C、勞動(dòng)力市場(chǎng) D、金融市場(chǎng)1一八. 人員銷(xiāo)售是一種面對(duì)面的溝通方式，與其他促銷(xiāo)方式相比，具有( )的特點(diǎn)。 A、靈活性 B、完整性 C、選擇性 D、長(zhǎng)遠(yuǎn)性119. 根據(jù)合同法的規(guī)定，下列合同屬于無(wú)效合同的是( )。 A、一方以欺詐、脅迫的手段訂立，損害國(guó)家利益的合同 B、惡意串通，損害國(guó)家、集體或第三人利益的合同 C、以合法形式掩蓋非法目的的合同 D、違反法律、行政法規(guī)強(qiáng)制性規(guī)定的合同120. 依據(jù)所從事的行業(yè)劃分，

34、連鎖商店可以分為( )。 A、自由加盟連鎖 B、商業(yè)連鎖 C、飲食業(yè)連鎖 D、服務(wù)業(yè)連鎖121. 產(chǎn)品組合決策就是企業(yè)根據(jù)市場(chǎng)需求、競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)和企業(yè)自身能力對(duì)產(chǎn)品組合的( )方面做出的決策。 A、寬度 B、長(zhǎng)度 C、深度 D、關(guān)聯(lián)性122. 商務(wù)談判中，不同的讓步策略給對(duì)方傳遞不同的信息，選擇、采取哪種讓步策略，取決的因素有( )。 A、洽談對(duì)手的洽談經(jīng)驗(yàn) B、準(zhǔn)備采取什么樣的洽談方針和策略 C、對(duì)手的談判人數(shù) D、期望讓步后對(duì)方給予我們何種反應(yīng)123. 利用外包裝區(qū)域差異化處理竄貨問(wèn)題的方法有( )。 A、給予不同編碼 B、利用條形碼 C、通過(guò)文字標(biāo)識(shí) D、采用不同顏色的商標(biāo)124. 屬于折扣

35、定價(jià)的有( )。 A、現(xiàn)金折扣 B、數(shù)量折扣 C、季節(jié)折扣 D、折讓125. 對(duì)經(jīng)濟(jì)合同糾紛的處理，可以采取( )的方式。 A、協(xié)商 B、仲裁 C、審理 D、調(diào)解3 (一) 單項(xiàng)選擇(第1題第8題，每題1分，共8分。)1題. C 2題. D 3題. A 4題. B 5題. A 6題. D 7題. D 8題. C (二) 多項(xiàng)選擇(第9題第16題，每題1分，共8分。)9題. C,D 10題. A,B,C,D11題. B,D 12題. B,C,D一三題. A,B,D14題. A,B 一五題. A,B,C16題. B,D離散選擇(第17題第25題，每題1分，共9分。)此部分無(wú)答案一、單項(xiàng)選擇(第26

36、題第85題，每題1分，共60分。)26題. C 27題. D 28題. B 29題. A 30題. A 31題. D 32題. B 33題. D 34題. A 35題. B 36題. A 37題. D 38題. A 39題. C 40題. B 41題. C 42題. A 43題. A 44題. B 45題. A 46題. D 47題. A 48題. C 49題. B 50題. B 51題. D 52題. A 53題. C 54題. A 55題. A 56題. A 57題. D 58題. C 59題. A 60題. A 61題. D 62題. A 63題. D 64題. C 65題. A 66題

37、. A 67題. B 68題. B 69題. C 70題. B 71題. A 72題. D 73題. B 74題. B 75題. D 76題. A 77題. C 78題. C 79題. B 80題. D 81題. B 82題. D 83題. A 84題. C 85題. B 二、多項(xiàng)選擇(第86題第125題，每題1分，共40分。)86題. A,B,C,D87題. A,B,D88題. A,B 89題. A,B,C,D90題. A,C,D91題. A,B,C,D92題. B,C,D93題. A,B,C,D94題. A,B,D95題. A,B,C,D96題. A,B,C,D97題. A,B,C,D98

38、題. A,D 99題. A,D100題. A,B,C101題. A,C,D102題. A,B,C,D103題. A,B,C104題. A,B,C,D105題. A,B,D106題. A,B,C107題. A,B,C,D108題. A,B,C,D109題. A,B,C110題. A,B,D111題. A,B,C,D112題. A,B,C,D1一三題. B,C114題. A,B,C,D1一五題. A,B,C,D116題. A,B,C,D117題. A,C,D1一八題. A,B,C,D119題. A,B,C,D120題. B,C,D121題. A,B,C,D122題. A,B,D123題. A,B,

39、C,D124題. A,B,C,D125題. A,B,C,D卷二：專業(yè)技能營(yíng)銷(xiāo)師三級(jí)操作技能試卷一、案例分析(第1題第3題，每題20分，共60分)1. 請(qǐng)結(jié)合案例和所學(xué)知識(shí)回答問(wèn)題。20世紀(jì)70年代中期以前，可口可樂(lè)一直是美國(guó)飲料市場(chǎng)的霸主，市場(chǎng)占有率一度達(dá)到80。然而，70年代中后期，它的老對(duì)手百事可樂(lè)迅速崛起。對(duì)手的步步緊逼讓可口可樂(lè)感到了極大的威脅，它試圖盡快擺脫這種尷尬的境地。1982年，為找出可口可樂(lè)衰退的真正原因，可口可樂(lè)決定在全國(guó)10個(gè)主要城市進(jìn)行一次深入的消費(fèi)者調(diào)查。可口可樂(lè)設(shè)計(jì)了你認(rèn)為可口可樂(lè)的口味如何？你想試一試新飲料嗎？可口可樂(lè)的口味變得更柔和一些，您是否滿意？等問(wèn)題，希望

40、了解消費(fèi)者對(duì)可口可樂(lè)口味的評(píng)價(jià)并征詢對(duì)新可樂(lè)口味的意見(jiàn)。調(diào)查結(jié)果顯示，大多數(shù)消費(fèi)者愿意嘗試新口味可樂(lè)?？煽诳蓸?lè)的決策層以此為依據(jù)，決定結(jié)束可口可樂(lè)傳統(tǒng)配方的歷史使命，同時(shí)開(kāi)發(fā)新口味可樂(lè)。沒(méi)過(guò)多久，比老可樂(lè)口感更柔和、口味更甜的新可口可樂(lè)樣品便出現(xiàn)在世人面前。為確保萬(wàn)無(wú)一失，在新可口可樂(lè)正式推向市場(chǎng)之前，可口可樂(lè)公司又花費(fèi)數(shù)百萬(wàn)美元在一三個(gè)城市中進(jìn)行了口味測(cè)試，邀請(qǐng)了近20萬(wàn)人品嘗無(wú)標(biāo)簽的新老可口可樂(lè)。結(jié)果讓決策者們更加放心，六成的消費(fèi)者回答說(shuō)新可口可樂(lè)味道比老可口可樂(lè)要好，認(rèn)為新可口可樂(lè)味道勝過(guò)百事可樂(lè)的也超過(guò)半數(shù)。至此，推出新可樂(lè)似乎是順理成章的事了。但讓可口可樂(lè)的決策者們始料未及的是，噩夢(mèng)

41、正向他們逼近-很快，越來(lái)越多的老可口可樂(lè)的忠實(shí)消費(fèi)者開(kāi)始抵制新可樂(lè)。對(duì)于這些消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，傳統(tǒng)配方的可口可樂(lè)意味著一種傳統(tǒng)的美國(guó)精神，放棄傳統(tǒng)配方就等于背叛美國(guó)精神，只有老可口可樂(lè)才是真正的可樂(lè)。有的顧客甚至揚(yáng)言將再也不買(mǎi)可口可樂(lè)。迫于巨大的壓力，決策者們不得不做出讓步，在保留新可樂(lè)生產(chǎn)線的同時(shí)，再次啟用近100年歷史的傳統(tǒng)配方，生產(chǎn)讓美國(guó)人視為驕傲的老可口可樂(lè)。僅僅3個(gè)月的時(shí)間，可口可樂(lè)的新可樂(lè)計(jì)劃就以失敗告終。盡管公司前期花費(fèi)了2年時(shí)間、數(shù)百萬(wàn)美元進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研，但可口可樂(lè)忽略了最重要的一點(diǎn)-對(duì)于可口可樂(lè)的消費(fèi)者而言，口味并不是最主要的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)。問(wèn)題：（1）抽樣調(diào)查的方法主要有哪些？（2）可口

42、可樂(lè)公司的市場(chǎng)調(diào)查為什么沒(méi)有起到預(yù)期效果？2. 某廠開(kāi)發(fā)的新產(chǎn)品-氣功激發(fā)儀，在某商場(chǎng)柜臺(tái)擺放了3個(gè)月無(wú)人問(wèn)津。忽然有一天該商品被顧客搶購(gòu)了198個(gè)。產(chǎn)品由滯轉(zhuǎn)暢的原因是，推銷(xiāo)員不僅向顧客介紹商品的性能，而且現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行表演，在一位患肩周炎的老人身上具體示范。奇跡發(fā)生了，當(dāng)即這位老人的胳膊不僅能抬起，而且伸直彎曲也不疼。圍觀的顧客無(wú)不為之折服，紛紛解囊爭(zhēng)購(gòu)這種產(chǎn)品。問(wèn)題：（1）一個(gè)理想的銷(xiāo)售人員應(yīng)具備什么素質(zhì)？（2）人員銷(xiāo)售有哪幾種方式？3. 請(qǐng)結(jié)合案例和所學(xué)的知識(shí)回答問(wèn)題。為了能夠讓消費(fèi)者在情感上有更好的認(rèn)同，農(nóng)夫山泉的品牌識(shí)別一直與體育掛鉤：贊助國(guó)家乒乓球隊(duì)、2000年悉尼奧運(yùn)會(huì)中國(guó)代表團(tuán)訓(xùn)練

43、比賽專用水、中國(guó)奧委會(huì)合作伙伴、贊助20002002年度CBA聯(lián)賽等?？梢哉f(shuō)，通過(guò)體育與消費(fèi)者的溝通來(lái)傳達(dá)品牌形象，是農(nóng)夫與其他包裝水企業(yè)的最大不同之處。這樣的品牌識(shí)別其實(shí)是農(nóng)夫山泉廣告宣傳、產(chǎn)品信息傳播、新聞公關(guān)的一元化整合。2001年，在支持北京申奧的大潮中，農(nóng)夫山泉與北京奧申委聯(lián)合舉辦了一分錢(qián)一個(gè)心愿，一分錢(qián)一份力量活動(dòng)，從2001年1月1日起到7月31日，農(nóng)夫山泉每銷(xiāo)售一瓶水都提取一分錢(qián)代表消費(fèi)者贊助北京申奧。企業(yè)不以個(gè)體的名義而是代表消費(fèi)群體的利益來(lái)支持北京申奧，這在所有支持北京申奧的企業(yè)行為中是一個(gè)創(chuàng)舉。在此基礎(chǔ)上，2002年4月，農(nóng)夫山泉又推出了面向貧困地區(qū)中小學(xué)校體育基礎(chǔ)教育的

44、陽(yáng)光工程。陽(yáng)光工程計(jì)劃從2002年起到2008年奧運(yùn)會(huì)開(kāi)幕，為期7年。在2002年，農(nóng)夫山泉公司將累計(jì)購(gòu)買(mǎi)價(jià)值500萬(wàn)元左右的體育器械用于捐獻(xiàn)。全國(guó)有23個(gè)省份的395所基礎(chǔ)體育器材缺乏的學(xué)校得到捐助，這次活動(dòng)也是以消費(fèi)者的名義買(mǎi)一瓶水捐一分錢(qián)的形式進(jìn)行的。這樣的活動(dòng)和純廣告、純促銷(xiāo)的宣傳形式的不同之處就在于前者與消費(fèi)者有很多的溝通，有利于樹(shù)立產(chǎn)品品牌在消費(fèi)者心目中的地位，建立較為長(zhǎng)久的互動(dòng)關(guān)系。問(wèn)題：（1）成功的公共宣傳活動(dòng)能達(dá)到哪些目的？（2）企業(yè)可采取的廣告策略主要有哪些？二、情景題(第4題第5題，每題20分，共40分)4. 一名顧客來(lái)到了小徐的服裝店，小徐上前招呼該顧客。小徐在和顧客的

45、交談中發(fā)現(xiàn)顧客性格比較開(kāi)朗，十分容易相處，對(duì)小徐介紹的服裝感到滿意，也沒(méi)有否定小徐對(duì)店中服裝做出的描述評(píng)價(jià)。小徐覺(jué)得這位顧客是有心來(lái)自己店買(mǎi)服裝，她應(yīng)該好好抓住這個(gè)機(jī)會(huì)，努力向顧客介紹自己店里的服裝，促成交易。小徐在和顧客交談的過(guò)程中，了解到顧客想買(mǎi)一件上衣。小徐根據(jù)顧客的年齡、相貌和經(jīng)濟(jì)等特征，把今年新出的一種上衣拿出來(lái)給顧客看，接著說(shuō)：這是今年新出的一款上衣，它的款式設(shè)計(jì)是來(lái)自于巴黎著名的服裝設(shè)計(jì)師A，這件上衣挺適合您的，它仿佛就是為了適應(yīng)您的行為舉止和氣質(zhì)而設(shè)計(jì)出來(lái)的，價(jià)錢(qián)也十分合理，我們店講的是一分錢(qián)一分貨。顧客這時(shí)開(kāi)始認(rèn)真地檢查這件上衣，小徐立即向顧客做出服裝的質(zhì)量保證，還告訴顧客該

46、店還包括服裝的售后服務(wù)，從而打消了顧客對(duì)服裝質(zhì)量的疑慮。在做了一系列引發(fā)顧客興趣的努力之后，小徐決定進(jìn)一步激發(fā)顧客的購(gòu)買(mǎi)欲望。雙方展開(kāi)了一場(chǎng)心理戰(zhàn)。顧客突然間抱怨服裝的顏色過(guò)時(shí)了。小徐毫不緊張，答道：您的記憶力的確很好，這種顏色幾年前已經(jīng)流行過(guò)了。但是如今，又有了這種顏色回潮的跡象。顧客想了想后，對(duì)小徐的態(tài)度明顯好轉(zhuǎn)。小徐抓住這一有利時(shí)機(jī)，對(duì)顧客說(shuō)：同志，現(xiàn)在您如果花幾分鐘把購(gòu)買(mǎi)手續(xù)辦一下的話，這套服裝就是您的了。顧客猶豫了一下，便點(diǎn)了點(diǎn)頭。幾分鐘以后，顧客帶著新上衣高興地離開(kāi)了小徐的服裝店，小徐順利地促成了這筆交易。問(wèn)題：（1）這名顧客屬于哪種類型？除了這種類型的顧客，還有哪些類型的顧客？（

47、2）如果該案例中顧客并不是平易近人的，而是對(duì)產(chǎn)品處處提出疑問(wèn)，甚至對(duì)銷(xiāo)售人員的品質(zhì)都提出質(zhì)疑，而你是這個(gè)銷(xiāo)售人員，你會(huì)怎么接待這種顧客呢？5. 北京樂(lè)達(dá)公司是一家專門(mén)從事電腦生產(chǎn)的公司，其生產(chǎn)的電腦主要針對(duì)于企業(yè)，迎合了企業(yè)的某些特殊需求，下面是該公司市場(chǎng)部經(jīng)理A與某市場(chǎng)調(diào)研公司有關(guān)負(fù)責(zé)人B所進(jìn)行的一段談判對(duì)話：A：我們上次所進(jìn)行的合作不知貴公司還記得嗎？B：我們公司是與貴公司合作過(guò)。今年上半年，貴公司想在短期內(nèi)進(jìn)入家用電腦市場(chǎng)，但又認(rèn)為雖然自己的技術(shù)可以支持家用電腦的生產(chǎn)，但自己在品牌上卻不一定具有優(yōu)勢(shì)，因?yàn)楣镜钠放浦饕诋a(chǎn)業(yè)用戶中具有影響力，家庭用戶不一定知道這個(gè)品牌。為了驗(yàn)證這個(gè)結(jié)論你

48、們決定進(jìn)行一次市場(chǎng)調(diào)研，通過(guò)實(shí)地調(diào)查來(lái)了解消費(fèi)者對(duì)該品牌的了解。于是就產(chǎn)生了我們之間的合作。A：我們上次的合作是非常愉快的，貴公司在合作過(guò)程中表現(xiàn)出了非常友好的姿態(tài)，并且全力以赴，具體的合作方式是貴公司為我們提供市場(chǎng)調(diào)研問(wèn)卷，我們自己組織調(diào)研。但調(diào)研的結(jié)果不是很理想，我們針對(duì)這個(gè)結(jié)果進(jìn)行了分析，認(rèn)為原因是復(fù)雜的，但有幾點(diǎn)是比較明確的：在實(shí)際調(diào)查過(guò)程中，很多被調(diào)查者不愿意提供合作，認(rèn)為該問(wèn)卷太復(fù)雜，很多問(wèn)題都不理解，并且填這樣的問(wèn)卷太浪費(fèi)時(shí)間，而且還有些問(wèn)題涉及到了個(gè)人因素。由于被調(diào)查者的不合作我們通過(guò)調(diào)研并沒(méi)有取得自己想要的東西。B：從貴公司的分析中可以看出，該調(diào)查失敗的原因似乎是在我們所設(shè)計(jì)

49、的調(diào)查問(wèn)卷質(zhì)量不過(guò)關(guān)上。但我們認(rèn)為調(diào)研過(guò)程中所進(jìn)行的控制是非常重要的，在控制過(guò)程中會(huì)有很多因素對(duì)整個(gè)調(diào)研的結(jié)果造成影響，不知貴公司是否對(duì)整個(gè)調(diào)研過(guò)程進(jìn)行過(guò)分析？問(wèn)題：（1）一般來(lái)說(shuō)，一份問(wèn)卷應(yīng)該包括哪些內(nèi)容？（2）在設(shè)計(jì)新的問(wèn)卷時(shí)，要想避免被調(diào)查者的抵觸應(yīng)該注意哪些問(wèn)題？在具體調(diào)查過(guò)程中，該公司為了控制質(zhì)量應(yīng)采取的措施有哪些？營(yíng)銷(xiāo)師三級(jí)操作技能試卷一、案例分析(第1題第3題，每題20分，共60分) 1. （1）抽樣方法大體上可分為兩大類：一是隨機(jī)抽樣，二是非隨機(jī)抽樣。隨機(jī)抽樣即按隨機(jī)原則抽取樣本，完全排除人們主觀意識(shí)的干擾，在總體中每一個(gè)體被抽取的機(jī)會(huì)是均等的。其常用的抽樣方法有：簡(jiǎn)單隨機(jī)抽樣法，等距抽樣，分層隨機(jī)抽樣法，分群隨機(jī)抽樣法。非隨機(jī)抽樣，是指并非根據(jù)抽取樣本，而是調(diào)查者根據(jù)自己的主觀選擇抽取樣本的一種方法。在一些市場(chǎng)調(diào)查中，比如在對(duì)調(diào)查的總體不甚了解，或者調(diào)查的總體過(guò)分龐雜時(shí)，往往采用非隨機(jī)抽樣方法抽取樣本。非隨機(jī)抽樣常用的抽樣方法有：任意抽樣法，判斷抽樣法，配額抽樣法。（10分）判分標(biāo)準(zhǔn)：應(yīng)結(jié)合案例對(duì)答案要點(diǎn)進(jìn)行相應(yīng)闡述，否