氛圍營造事務(wù)

1、創(chuàng)造一個熱烈的賣場氛圍1氛圍很大程度上決定企業(yè)形象賣場形象是企業(yè)的第一資源，是獲得競爭優(yōu)勢的強有力手段，也是消費者識別商店，向社會展示風(fēng)采的一座橋梁。零售市場的激烈競爭，必然要求零售企業(yè)加強企業(yè)形象管理，塑造全新的零售品牌形象和個性特征，弘揚企業(yè)精神，強化消費者產(chǎn)生深刻的印象和認(rèn)同感，從而樹立良好的企業(yè)形象，獲取競爭優(yōu)勢。2印象中是氛圍設(shè)計？目前企劃員氛圍工作 特價海報特價POP節(jié)日裝飾吊期 現(xiàn)階段缺乏什么如何去改進(jìn) ？3WHY形象功能外部功能 1、有利于企業(yè)經(jīng)營資源的利用 吸引人才、股東以及關(guān)聯(lián)利益體的支持 2、有利于消費者的認(rèn)同 美特好與沃爾瑪、山姆士的評價 3、有利于企業(yè)公共關(guān)系的運做

2、太原沃爾瑪公關(guān)：三年免稅、低租金4WHY形象功能內(nèi)部功能1、有利于企業(yè)文化的構(gòu)建 為什么優(yōu)秀的企業(yè)造就優(yōu)秀的人才2、有利于產(chǎn)品競爭力的增強3、有利于多元化、集團(tuán)化、國際化的實現(xiàn)。5影響商店形象的要素影響商店形象的要素有哪些？零售企業(yè)或者連鎖門店的形象往往有許多要素構(gòu)成，而顧客對這些要素的體驗綜合的結(jié)果就構(gòu)成了企業(yè)的整體形象6影響商店形象的要素商品力表現(xiàn)實體屬性固有屬性 顧客服務(wù)銷售促進(jìn)社區(qū)服務(wù)其他服務(wù)措施形象構(gòu)成要 素7要素固有屬性 目標(biāo)市場 競爭狀況、消費者特性、政策法規(guī)等 零售定位 目標(biāo)顧客 商圈選擇 商圈特征決定了零售商在形象方面的要求 預(yù) 選 地 預(yù)選地位置 、停車條件 、賣場規(guī)模、便

3、利條件 、 賣場規(guī)則程度 ！以上要素并不是絕對的，影響顧客購物的要素中，商品毫無疑問是核心的，需要強調(diào)的是在很多要素相同比如供應(yīng)渠道相同、商圈重疊的前提下，必須重點考慮以上要素，否則會直接影響到消費者對你的認(rèn)知 8要素商品力表現(xiàn)商品力的表現(xiàn)主要體現(xiàn)在商品的質(zhì)量、價格、品項寬度和深度。商品力表現(xiàn)是構(gòu)成或影響零售商店形象（零售商）一個很核心的要素。 質(zhì)量：不同的消費者存在不同的質(zhì)量觀（陽泉、左權(quán)的消費者形象） 價格：3-3-3價格策略 寬度：根據(jù)商圈、賣場資源等來確定商品的寬度，原則上商品愈寬，聚集客流的能力就愈強 深度：深度愈強，選擇面就愈寬，品類競爭力就愈強9要素顧客服務(wù)產(chǎn)品保證質(zhì)量、缺貨等結(jié)

4、款效率顧客接待其他服務(wù)措施退貨管理、顧客抱怨處理、免費送貨、免費停車等10零售實體形象觀點： 在地址、價格、質(zhì)量以及商品結(jié)構(gòu)等要素相同的情況下，氛圍便起著取悅顧客決定性的作用。 零售連鎖企業(yè)形象很大程度上依靠氛圍 11 認(rèn)識氛圍構(gòu)成的實體要素 氛圍實體要素 -外觀 -內(nèi)貌 -店內(nèi)布局 -賣點陳列12氛圍實體要素外 觀：店面 店牌 入口 櫥窗 建筑特征可見性 個性區(qū)鎘 停車場 周圍商店擁擠度內(nèi) 貌 ：地面 墻面構(gòu)造 商品 顏色 通道價格 照明 設(shè)施 收款臺 氣味和聲音人員 清潔 溫度 13氛圍實體要素店 內(nèi) 布局：空間分配 商品空間種類 產(chǎn)品組合 商品位置 客流線設(shè)計 商品陳列 售賣點陳列 ：主

5、題背景 整體陳列 空間裝飾 分類 活動架價格體現(xiàn)14外 觀觀點： 外觀是商店的臉面，是形成消費者的第一要素，決定了消費者是否進(jìn)入外觀設(shè)計 1、外觀特征和風(fēng)格必須與經(jīng)營的商品內(nèi)容相一致 2、并與周圍環(huán)境協(xié)調(diào)統(tǒng)一，取得整體和諧的效果 3、體現(xiàn)富有個性的獨特形象 ！無法很好的體現(xiàn)外觀的，一定要在招牌上下工夫15例 子16外觀店 面 概念：商店本身所有的實體外觀 ，包括招牌、入口、櫥窗、燈光以及所使用的材料 招牌 -展示商店名稱的標(biāo)志，不同的表現(xiàn)材料和手段，重點是增強吸引力 -要求：“四易”容易看見、容易讀懂、容易理解、容易聯(lián)想 ？想象為什么德克士要在十字路口上樹立一個燈箱招牌 ？侯馬開業(yè)時的對話給我

6、們的啟示 17招牌分類1、屋頂招牌 2、欄架招牌 3、側(cè)翼招牌 4、路邊招牌 5、墻壁招牌6、垂吊招牌 7、遮陽傘招牌 18外觀-入口1、營造一個進(jìn)入方便的進(jìn)口是商店經(jīng)營永遠(yuǎn)的原則 影響入口的方面的要素： 1、建筑物或賣場本身的結(jié)構(gòu)； 2、入口處的人為人為影響要素：設(shè)計不合理、衛(wèi)生狀況差、堆放貨物、燈光昏暗等19外觀-入口入口處的設(shè)計要點 （1）從入口處可以對整個賣場的商品一目了然 （2） 稍低的價格 （3）在顯要位置擺放廉價的商品 （4） 盡量以明顯的價格招徠顧客 （5） 設(shè)計有關(guān)的商品賣點 （6）擺放與節(jié)日相關(guān)的商品20外觀-入口2、明朗的入口 （1）盡量使門前變得明亮 （2）保持入口的干

7、凈整潔 （3）招牌、商品以及其他宣傳物品也是重要的因素 21外觀入口3、人口必不可少的一些內(nèi)容（1）在門臉上明確的表明營業(yè)時間 （2）必要時，寫清是否可使用信用卡結(jié)算，現(xiàn)在人們的錢包里都會裝有各種各樣的卡，如果賣場入口處提醒顧客在該處可以使用信用卡，將會消除持卡購物顧客的顧慮。 （3）在入口處（有時實在服務(wù)臺）準(zhǔn)備有些垃圾桶或者煙屜盒或者下雨天放雨傘的筐子。 （4）在入口處就要將促銷信息明確的告訴顧客，吸引顧客進(jìn)店（5）在入口處顯要位置明確什么商品放在什么位置 （6）將重點商品、季節(jié)性商品或者具有刺激作用的商品很好的展示給顧客。 22入口處的必要條件條 件 說 明清 潔鮮 明明 亮方 便店面以

8、及商品應(yīng)隨時保持清潔，店面以及商品雜亂無章的話，顧客是不但不會靠近，而且會避之惟恐不及。讓顧客在很遠(yuǎn)就能方便出“是買什么的店”，一般來說店鋪應(yīng)該從各個方向上都應(yīng)該清晰的看見。店面應(yīng)有鮮明的個性特征，如果從遠(yuǎn)處就能看到商店里面最為理想。 店面要明亮，讓顧客一眼就能看到店里，明亮是重要的：A引導(dǎo)顧客進(jìn)入店內(nèi)；B使店內(nèi)形成柔和明亮的、愉快的氣氛；C使商品變的光彩奪目；D引起顧客購買的欲望。入口處最好沒有門，入口處有門會影響顧客的進(jìn)入；入口處的設(shè)置要根據(jù)實際進(jìn)行設(shè)計，避免造成擁擠；入口處盡量不要坡度或階梯；由店頭進(jìn)入店內(nèi)的道路要保持一定的寬度。色 彩舒 暢熱 鬧燈光的使用應(yīng)因地制宜，一般白熾燈和熒光燈

9、并用為好。特定的區(qū)域或者商品用不同的燈光協(xié)調(diào)。讓顧客在舒暢的購物環(huán)境中購物是重要的：要有一定的建筑高度，一般上不低于3.0米，這樣顧客不會產(chǎn)生壓迫感；另外主要通道和次要通道也要很好的協(xié)調(diào)去方便顧客購物。入口處、賣場里主要區(qū)域要有良好的氛圍渲染以及各種相應(yīng)的促銷相支持23外觀櫥窗兩個目的：辨別商店以及其商品的類別檔次和吸引顧客進(jìn)入商店 趨 勢： 用櫥窗的商店愈來愈少，而是以大面積的玻璃使人一看就能看見商店的內(nèi)部，或者可以說，整個營業(yè)場所成了櫥窗展示的內(nèi)容。這樣的好處是節(jié)約了營業(yè)場地，避免了櫥窗設(shè)計制作的麻煩； 24外觀停車場有無匹配的停車場已成為零售商店競爭獲得優(yōu)勢的必要條件 ！ 1、停車場要與

10、賣場規(guī)模匹配 2、停車場進(jìn)出要方便 3、保持停車場的清潔 *開車購物的顧客往往是價值貢獻(xiàn)大的顧客 例子：美特好平陽路店 家家利購物廣場25外觀其他要素 建筑物： 可見性： 獨特性： 協(xié)調(diào)性： 26我們做到了沒有？作業(yè)1、對比所學(xué)的知識，想想門店需要改進(jìn)的地方？2、怎樣在以后的工作中保持入口設(shè)計的吸引力？3、在日常的檢查管理中，通過什么樣的管理工具或手段去實現(xiàn)要求的目標(biāo)？27要素內(nèi)貌一旦顧客置身于賣場中，將會對已前形成的印象形成再次的判斷，比如他們可能會根據(jù)賣場的大小、照明、地板、通道設(shè)計、氣味、商品的初步價格等等去認(rèn)識到這是一家怎樣的商店，也會進(jìn)一步去權(quán)衡店面外觀信息的正確與否，進(jìn)而影響到其購

11、買決策。 地面 、色彩、照明、氣味、聲音、溫度 、商品。 28內(nèi)貌其他要素（1）建筑設(shè)施的空間利用 （2）通道的寬度 （3）衛(wèi)生。（4）商店的現(xiàn)代化程度。（5）員工素質(zhì)。 29要素布局規(guī)劃零售商必須在銷售、商品、店員與顧客之間進(jìn)行適恰當(dāng)?shù)姆峙洌环矫嬉ㄟ^空間換取更大的經(jīng)濟(jì)效益，一方面要通過空間設(shè)計創(chuàng)造一個良好的購物氛圍。30要素布局規(guī)劃設(shè)計好的賣場布局1、設(shè)計一份直觀的空間分配計劃圖 A、從顧客角度出發(fā) B、考慮到商圈特點 C、經(jīng)濟(jì)效益 D、有利于創(chuàng)造氛圍31要素布局規(guī)劃2、設(shè)計科學(xué)的主通道 （1）主通道的寬度需根據(jù)賣場的空間大小來設(shè)計； （2）主通道是店里最寬的通道，能夠直接到賣場的深處；

12、 （3）主通道需筆直，無障礙物。 32要素布局規(guī)劃3、讓客流線來延長顧客購物時間 客流線的長短決定了顧客購物時間的長短，也就是說客流線要盡量的長。 如何才能知道客流線的設(shè)計存在問題：觀察 通路的再設(shè)計、商品的重新設(shè)計以及POP展示等手段和方法來延長客流線。 33要素布局規(guī)劃4、利用磁石點商品設(shè)計吸引顧客 （1）此類商品購買頻率高、價格比較低。也就是說 ，為了盡量吸引大多數(shù)的顧客，應(yīng)該利用普及率高，便于顧客購買，誰都能夠輕松購買的生活必需品。 （2）磁石點商品擺放位置首先應(yīng)該沿著主通道擺放，這樣通過在主通道設(shè)計有吸引力的商品引導(dǎo)顧客走遍整個賣場。 （3）將應(yīng)季商品放在磁石點上吸引顧客。 （4）新

13、品上市也往往需要占用一定磁石空間去推廣 34要素布局規(guī)劃5、輔助通道 除主通道以外的通路稱為輔助通道 并不是通路設(shè)計的愈寬愈好，需要根據(jù)商店實際情況，比如面積、陳列的商品等合理計算，否則是不經(jīng)濟(jì)的，所以零售商不僅僅要使通路便于顧客行走，還要盡量多地陳列商品，以供顧客選購，因此必須在這兩者之間找到一個最佳的結(jié)合點35要素布局規(guī)劃服務(wù)臺 （1)接待顧客，替顧客存放各種東西 （2）受理退貨、退款業(yè)務(wù) （3）為顧客辦理送貨業(yè)務(wù) （4）投訴、解決顧客抱怨 （5）包裝商品 （6）展示促銷或其他信息 （7）提供其他服務(wù)。 36要素布局規(guī)劃7、設(shè)施的質(zhì)量和陳列 完善的服務(wù)設(shè)施以及現(xiàn)代化、標(biāo)準(zhǔn)化的設(shè)施往往能創(chuàng)造

14、出一種讓人愉悅的氛圍感受 37要素布局規(guī)劃8、產(chǎn)品空間分配。 產(chǎn)品的空間分配是對賣場空間資源利用效率的權(quán)衡和規(guī)劃，產(chǎn)品的空間的陳列往往與預(yù)計大類、單品的銷售額、貢獻(xiàn)度以及顧客流線來設(shè)計 兼顧到效益和如何賺取足夠人氣，于是往往在入口處或一些黃金位置陳列一些季節(jié)品或一些特價品來吸引顧客，同時也將新品、毛利相對較高的商品陳列在這樣的黃金位置以取得顧客認(rèn)知和維持整體的毛利。另外設(shè)計好的產(chǎn)空間分配能夠很好的引導(dǎo)顧客走完整個賣場以及拉動整個銷售。 不過由于市場的差異性，不同的市場產(chǎn)品空間分配是有區(qū)別的。38要素布局規(guī)劃9、重點準(zhǔn)重點其他商品的分配。重點商品是指占銷售額構(gòu)成比15%以上、同時占毛利潤構(gòu)成比1

15、5%以上的商品；準(zhǔn)重點是指占銷售額構(gòu)成比或毛利潤構(gòu)成比其中的一項的11%以上的商品；其他商品則是指除了重點商品與準(zhǔn)重點商品以外的商品。在考慮賣場產(chǎn)品的空間規(guī)劃時，首先第一考慮的就是如何配置重點商品的問題。原則上應(yīng)該讓第一商品在店內(nèi)最顯眼，因此應(yīng)該將重點商品配置在店內(nèi)最顯眼、最項目的位置上。讓強者更強，創(chuàng)造更好的賣場績效!39要素布局規(guī)劃10、黃金地帶 無論放什么商品都暢銷的地帶就叫做“黃金地帶” 黃金地帶：入口處附近、主通道沿線、主通道展臺、貨架兩端（端架）、通路的的盡頭、樓梯間的平臺、收銀臺附近等 “死角” 零售商往往通過富有特色的裝飾來吸引顧客走進(jìn)這些區(qū)域，有的通過重新規(guī)劃、燈光照射以及張

16、貼大的POP等方法來吸引顧客的注意力，一樣可以創(chuàng)造出好的銷售業(yè)績。 40要素布局規(guī)劃11、舉辦活動的空間。 零售商應(yīng)該盡量把剛進(jìn)門的這一空間用于舉辦促銷活動，每月或每舉行一次活動就應(yīng)該更換一次商品的擺設(shè)，這樣通過舉辦促銷活動，將盡期的賣場內(nèi)的主要推銷的商品以及經(jīng)營意圖傳達(dá)給顧客。另外就是一定要抓住季節(jié)品的銷售時機，并清楚的將這一信息在剛?cè)肟诘牡胤脚c顧客進(jìn)行溝通，從而去拉動商品的銷售。當(dāng)然頻繁的變更賣場布局也未必是一件好事，需要掌握好頻率、時間，讓其更好的為銷售服務(wù)。41要素布局規(guī)劃12、其他方面 照明 品種齊全，不要開天窗 創(chuàng)造顧客集聚的購物地帶 明確的品類標(biāo)識 商品便于取放 推薦商品要醒目

17、更多張貼商品說明的POP 不要人為的防礙顧客通行 42要素-售賣點陳列與氛圍 如何去通過售賣點陳列與氛圍去刺激或更好的方便顧客購物。售賣點陳列與氛圍主要包括兩個方面 一個是從商品陳列角度方面如何更好地在顧客面前展示； 一個是從能夠刺激顧客購買欲望的POP設(shè)計入手去達(dá)成顧客購買行為的產(chǎn)生 43要素-售賣點陳列與氛圍 商品陳列 1、陳列的前提：保證賣場的清潔是陳列商品的大前提 2、陳列的原則 醒目 豐富 科學(xué) 富有藝術(shù) 明確的信息展示 經(jīng)濟(jì)效益 44要素-售賣點陳列與氛圍 3、陳列的道具展臺：吸引顧客眼光，給顧客一種量大價低的感覺。貨架：根據(jù)視線的高低擺放不同的商品其他方式：富有個性的、能夠很好吸

18、引顧客眼球的道具，吸引顧客注意，從而帶動銷售。45要素-售賣點陳列與氛圍陳列方式 根據(jù)顧客的預(yù)算陳列商品 分等級陳列商品 顧客根據(jù)質(zhì)量不同選擇商品 特價商品的陳列方法給顧客一種特別便宜的感覺 推薦商品的陳列方法向顧客展示商品的價值 暢銷商品的陳列方法讓暢銷的商品更加暢銷 滯銷商品的陳列方法減少商店損失，提高經(jīng)營效率 新商品的陳列方法保證陳列的醒目 季節(jié)性商品的陳列方法吸引消費者，盡早售完 DM上的商品的陳列方法吸引更多的顧客 圍繞立柱陳列商品活用高度和空間 圍繞收銀臺陳列商品 46根據(jù)顧客的預(yù)算陳列商品 *一般情況下，只要價格預(yù)算在顧客的心理價位之內(nèi)，顧客就容易接受 *通過確認(rèn)按照預(yù)算帶展示的

19、商品個數(shù)，可以檢查出商品的構(gòu)成是否有不合理的地方。 *發(fā)現(xiàn)暢銷價格帶。47分等級陳列商品一般情況下把商品氛圍上、中、下等級。 上等商品：質(zhì)量好、富有很高的價值，直接表現(xiàn)就是價格較高。 中等商品：與上等商品相比稍差一點，但又比下等商品要好，直接表現(xiàn)就是價格適中。 下等商品：是指價格與價值都比較低的商品。48特價商品的陳列方法 首先是要讓顧客容易看到，為此往往要將特價商品擺放在黃金地帶（入口附近、主通道沿線、主通道中央的展架上） 第二就是向顧客傳遞價格便宜的信息 第三就是要用POP作為工具去充分的引起顧客注意 49推薦商品的陳列方法 推薦商品往往是獲得較高的毛利，商店不可能就賣特價商品（往往是毛利

20、比較低的商品）一般地推薦商品往往擺放在特價商品的旁邊，這樣由于特價商品的吸引作用，推薦商品也往往能夠被顧客看到 張貼介紹商品價值的POP以及其他足以吸引顧客注意的表現(xiàn)形式 50暢銷商品的陳列方法 讓暢銷的商品更加暢銷”經(jīng)營原則杜絕暢銷品缺貨 在銷售暢銷品時一定要對暢銷的理由進(jìn)行分析 ，找出暢銷的理由以后，用簡單明了的語言寫在POP上，促使其更快的銷售 51滯銷商品的陳列方法 一般情況下對滯銷品的處理往往采用減價處理。其實對于零售商店的管理者來說，要建立經(jīng)常檢查是否存在滯銷品并及時聯(lián)系進(jìn)行處理，在處理之前通常的方法就是將滯銷品陳列到黃金地帶上，并通過POP推薦向顧客宣傳，這樣可以減少商品處理的損

21、失，提高經(jīng)營績效。讓供應(yīng)商承擔(dān) 52新商品的陳列方法 新品在導(dǎo)入時往往需要進(jìn)行個別商店進(jìn)行試銷，當(dāng)成功以后在全面鋪開 ；在新品陳列時，往往需要將他陳列在醒目的位置以吸引顧客注意，通常要將其陳列在黃金地段，并張貼醒目的POP說明。 53季節(jié)性商品的陳列方法 在導(dǎo)入期，重點是如何將商品盡早擺上貨架，重點是推銷，而不必在價格上做文章；在展開期，一定要爭取將所有的商品盡可能售完，擺放在醒目位置、張貼POP以及賣場導(dǎo)購員推銷等措施來積極促進(jìn)銷售 ；一旦發(fā)現(xiàn)可能到下一個階段無法售完的季節(jié)品，就需要馬上進(jìn)行處理 ；最后是晚期，在這個階段一定要將所有的商品全部售完，哪怕是降價銷售，否則將造成損失 一般陳列在入

22、口處、主通道的黃金位置54DM上的商品的陳列方法 首先應(yīng)該盡量的把DM上的商品擺放在黃金地帶，并且保證醒目和具有量感 ；賣場員工一定要制度DM傳單上的商品陳列在什么地方，這樣不至于讓顧客詢問員工商品放在哪里而產(chǎn)生尷尬 ；將最具吸引力的特價商品拿出一部分放在入口處的展架上，并張貼價目卡以及POP來最大程度的吸引顧客。 55圍繞立柱陳列商品 第一種方法就是將商品分類張貼在立柱上，這樣顧客在很遠(yuǎn)就能看到，從而就能很容易的找到他們想要的商品。第二種方法可以用張貼大型的標(biāo)價牌以及介紹商品的POP，其作用是告訴顧客某種商品的具體位置，將重點是商品推銷給顧客。第三種則是把立柱重新設(shè)計，包裝成能夠陳列商品的展

23、示，利其固有的高度以及視覺效果來達(dá)到商品銷 56圍繞收銀臺陳列商品 在收銀臺附近陳列商品可以說非常容易受到顧客的青睞，這些商品主要包括了干電池、剃須刀片、巧克力、口香糖等顧客容易忘掉的商品，顧客在結(jié)款或者排隊付款時，很容易地伸手取下這些商品放于購物藍(lán)中。隨著空間管理的技術(shù)發(fā)展，收銀臺作為一個很重要的黃金地帶被供應(yīng)商、零售商們重視，但是同時由于在這個陳列地帶陳列商品的特性，丟失也往往成為一個很重要的課題擺在了供商之間，無論如何收銀臺是一個很有效率的一個黃金空間，對整個賣場的貢獻(xiàn)是很大的 57 5、賣場POP POP賣場促銷高手 POP廣告的作用 吸引顧客進(jìn)店 吸引顧客駐足 促使最終購買 塑造企業(yè)

24、形象 節(jié)假日促銷 無聲的推銷員 58賣場POPPOP廣告的分類 店頭POP ： 垂吊POP ： 地面POP ： 壁面POP ： 陳列架POP ： 指示POP ： 視聽POP ：59Pop廣告設(shè)計的基本原則POP廣告的設(shè)計總體要求就是獨特 造型簡練、設(shè)計醒目 重視陳列設(shè)計 強調(diào)現(xiàn)場廣告效果 以形象為主 60POP的寫法醒目、簡潔、易懂。 首先是醒目，為了讓POP醒目，大多數(shù)零售商都采用不同大小和不同顏色的POP來突出不同訴求的商品。一般情況下顧客比較喜歡黃色，因為黃色給顧客一種價格便宜的感覺，淡粉色和橘黃色的效果也不錯，同時對于成堆擺放的商品，往往采用較大的POP來展示和突出，書寫時還要考慮到商品的大小、書寫的內(nèi)容而發(fā)生變化，將價格盡可能的放大。其次是簡潔。顧客在短時間里攝入的信息是很有限的，其決定了在宣傳商品時應(yīng)該盡量將商品的特點總結(jié)出來，而且用最精練的語言表達(dá)，最多不要超過3種。