保險營銷的理念創(chuàng)新

1、必須準確把握保險市場的內(nèi)涵樹立正確的市場營銷觀念。市場營銷觀念不僅是一個概念，更是一種經(jīng)營方式，是在買方市場形態(tài)下企業(yè)成功的經(jīng)營法寶，是生死攸關(guān)的戰(zhàn)略問題。市場營銷理論自上世紀80年代才傳人我國，保險界在 90年代才開始實踐。許多保險業(yè)內(nèi)人士認為，保險營銷就是業(yè)務(wù)員把保單“推銷”出去；也有人認為，保險營銷就是采取一 系列激勵手段，如業(yè)務(wù)競賽、榮譽稱號甚至豐厚傭金等促進保險產(chǎn)品的銷售。固然，促銷 能直接增加保費收入，但保費不是保險營銷的最終目標。保險營銷的目的是在為客戶提供 滿意服務(wù)的前提下，為保險公司贏得利潤，擁有穩(wěn)定的客戶群，保證公司健康永續(xù)經(jīng)營， 形難以制定完整、科學的長期發(fā)展戰(zhàn)略。必須樹

2、立廣義的服務(wù)營銷觀把服務(wù)營銷觀提升到戰(zhàn)略地位。廣義的服務(wù)營銷觀就是要確立把優(yōu)質(zhì)服務(wù)貫穿于產(chǎn)品營銷 任何保險公司都應(yīng)把客戶的利益放在第一位，以客戶需求為導向，各項工作始終圍繞著 “客戶滿意”這個中心運行。圍繞著廣義的服務(wù)營銷觀，保險公司應(yīng)確立以下系統(tǒng)的營銷 觀念：壽險方面，可以根據(jù)人口因素（性別、年齡、職業(yè)、收入等）或地區(qū)因素（鄉(xiāng)差別等）方面還未涉足，同時，已涉足的部分市場還未飽和。差異化觀念。在產(chǎn)品和服務(wù)創(chuàng)新上，要依據(jù)細分的市場，以客戶需求為中心，設(shè)計和開 發(fā)既能夠最大限度地滿足特定客戶群體的個性化需求，又能夠挖掘潛在需求，引導客戶消 贏得消費者認同；另一方面可以從激烈的同質(zhì)化競爭中獨辟蹊徑，

3、出奇制勝。從目前狀況 看，各保險公司需要大力開發(fā)的險種有責任保險、信用保險等，需要改善的是現(xiàn)有的分期 保險公司往往通過銀行代理，強制投保，使客戶產(chǎn)生逆反心理。有特色的服務(wù)，做到服務(wù)內(nèi)容標準化、服務(wù)質(zhì)量穩(wěn)定化、服務(wù)過程程序化、服務(wù)水平專業(yè) 化，使客戶滿意。各保險公司不僅要以整潔舒適的服務(wù)環(huán)境、耐心周到的業(yè)務(wù)咨詢、功能 齊全的服務(wù)設(shè)施吸引客戶，而且要積極主動地深入目標客戶群中，開展業(yè)務(wù)宣傳、咨詢指 導等活動，擴大和穩(wěn)定客戶群，并從中搜集市場信息和客戶需求，為開展市場營銷活動提供依據(jù)。如人保公司首創(chuàng)的全國24小時95518服務(wù)專線，就得到了廣泛的贊譽。要特別注須適應(yīng)這種轉(zhuǎn)變，著力提高從業(yè)人員的素質(zhì)。

4、信息觀念。我們正在進入信息社會，信息已經(jīng)成為企業(yè)管理和發(fā)展的重要戰(zhàn)略資源。美 國在上世紀80年代初期，600人以上的企業(yè)中超過80%都設(shè)立了信息中心。在我國，由于長 期沒有培育信息市場，企業(yè)沒有樹立起信息觀念，不僅對主動開發(fā)利用信息做得很差，而 且對市場信息的刺激反應(yīng)都很遲鈍。保險業(yè)是一個服務(wù)行業(yè)，它不生產(chǎn)有形的產(chǎn)品，而是 要靠自己的服務(wù)滿足人們的心理需求 （即安全感）。保險公司經(jīng)營的全過程，從產(chǎn)品開發(fā)前的信息收集和市場預(yù)測，到產(chǎn)品銷售后的信息反饋都離不開信息活動，保險產(chǎn)品的形 成要大力運用信息技術(shù)的成果整合營銷渠道，便利客戶投保和咨詢。隨著信息技術(shù)的飛速發(fā) 展及其在商務(wù)領(lǐng)域的廣泛應(yīng)用，電子商

5、務(wù)正方興未艾，保險業(yè)隨之出現(xiàn)了網(wǎng)上營銷，這必 將給保險營銷方式帶來一場革命。據(jù)報道，英國保險巨頭保誠集團在個人壽險業(yè)務(wù)領(lǐng)域已 經(jīng)完全廢除了營銷員推銷的方式，全部改為網(wǎng)上銷售。相比傳統(tǒng)的營銷方式，網(wǎng)上營銷具 有很多優(yōu)勢，如不需要建立龐大的營銷員隊伍，節(jié)約費用；便于進行統(tǒng)一管理和控制；效 網(wǎng)上銷售最終也是我國保險營銷的主要發(fā)展方向。必須增強品牌意識大力塑造良好的企業(yè)形象和營造企業(yè)文化。要通過企業(yè)穩(wěn)健成長和優(yōu)質(zhì)服務(wù)、優(yōu)秀的企業(yè)文化建設(shè)、公益性活動以及現(xiàn)代傳媒手段，凝聚企業(yè)的強勢品牌，大力塑造和傳播企業(yè)在社會公眾心目中的美好形象，營造內(nèi)部朝氣蓬勃、銳意進取的企業(yè)文化，借以提升企業(yè)的核心競爭力，持久地獲得公眾的“貨幣選票”。網(wǎng)上買保險 在線DIY保單保險業(yè)務(wù)開店已經(jīng)開到了網(wǎng)上，只需要點點鼠標，通過其銷售旗下保險產(chǎn)品，了解保險詳 情后填寫相關(guān)個人信息，再提交訂單并支付保費后，就能跟購買其他商品一樣完成網(wǎng)上 “購險”了。相對傳統(tǒng)渠道，線上投保時用戶其實可以享受很多的便利，如可以在線瀏覽 各個保險公司各種產(chǎn)品的異同，幾分鐘內(nèi)就能實現(xiàn)貨比三家，從中自主選擇最適合自己的 產(chǎn)品，避免了傳統(tǒng)渠道存在的銷售人員誤導客戶的問題。同時，保險公司還往往會針對線 讓市民自由選擇保障額度，這也意味著，市民可以自己直接根據(jù)預(yù)算、實際生活情況進行DIY保單。如今保險業(yè)務(wù)電子商務(wù)化已成為已成為