產(chǎn)業(yè)勾地策略要點(diǎn)及案例演示文稿

1、產(chǎn)業(yè)勾地策略要點(diǎn)及案例演示文稿第一頁，共二十二頁。優(yōu)選產(chǎn)業(yè)勾地策略要點(diǎn)及案例第二頁，共二十二頁。勾地：地產(chǎn)開發(fā)商直接和政府溝通+勾兌，實(shí)現(xiàn)意向地塊的定向出讓。1、最初目的：97年的金融風(fēng)暴后，香港樓市進(jìn)入低迷，開發(fā)商購地積極性受到嚴(yán)重打擊，地價(jià)下跌嚴(yán)重，港府開始采用勾地制度，以避免在市場低潮期土地被賤賣。2、流程：1）香港土地部門先進(jìn)行市場調(diào)研，了解開發(fā)商的需求情況；2）政府公示可勾地的地塊；3）開發(fā)商和政府提前進(jìn)行用地溝通；4）政府在土地拍賣中，以勾地者最初勾地價(jià)為底價(jià)，價(jià)高者得;5) 如無應(yīng)價(jià)者，土地由勾地者以最初勾地價(jià)成交；3、實(shí)際效果：既滿足市場需求，又保證了拍賣成功率。 所以說，勾地

2、，應(yīng)該用“溝地”一次更恰當(dāng)雙方充分溝通，達(dá)成一致再去拿地；用“勾地”，容易讓拓展人員覺得是靠“勾引”拿地，靠忽悠拿地。一、前期：勾地不用羞答答理直氣壯，講清你的述求第三頁，共二十二頁。 內(nèi)地：2006年1月，國土資源部起草的招標(biāo)拍賣掛牌出讓國有土地使用權(quán)規(guī)范(征求意見稿)中提出“有條件地方，可以建立勾地制度”，并公開向社會(huì)征求意見。在后來執(zhí)行的制度中，因?yàn)榭紤]到避免地方政府官員濫用勾地制度在住宅行業(yè)，而沒有寫入，但在工業(yè)土地上的轉(zhuǎn)讓上，是公開允許的。 這就形成了目前我們國家的土地出讓雙軌制：A：商業(yè)經(jīng)營用地(包括住宅、商業(yè)及寫字樓物業(yè))用地：招標(biāo)、拍賣、掛牌出讓；B：非經(jīng)營性用地，如工業(yè)、倉儲(chǔ)

3、、交通、教育等實(shí)質(zhì)上是協(xié)議出讓。一、前期：勾地不用羞答答理直氣壯，講清你的述求第四頁，共二十二頁。 一、前期：勾地不用羞答答理直氣壯，講清你的述求對于新手而言，不要羞答答，做到四個(gè)說清楚：（1）說清楚你的實(shí)力和優(yōu)勢；（2）說清楚你的吸引力給當(dāng)?shù)貛淼母鞣N綜合益處；（3） 說清楚你的困難；（4）說清楚你想要的支持； 反之，如果在項(xiàng)目推進(jìn)過程中：實(shí)力和優(yōu)勢說不清楚+吸引力說不清楚+困難說不清楚+想要的支持說不清楚第五頁，共二十二頁。設(shè)置商務(wù)條款，怎么樣有利于你，你就怎么樣來！除了明文規(guī)定不能寫的，都想法寫上去。一、 一、前期：勾地不用羞答答理直氣壯，講清你的述求第六頁，共二十二頁。 濟(jì)南的五指山：

4、綠地、復(fù)星、中信、平安、華潤五家摘得第七頁，共二十二頁。 濟(jì)南的五指山第八頁，共二十二頁。第九頁，共二十二頁。自有產(chǎn)業(yè)：盡量先用基投的資源，再用集團(tuán)的其他資源；一期：以基投IP為主；二期：再引入集團(tuán)其他資源；特別提醒： 集團(tuán)的資源用來說故事，但要避免過多強(qiáng)調(diào)集團(tuán)的其他優(yōu)勢資源，把政府的胃口吊大；避免政府只記得地中海（俱樂部），而不理你的馬術(shù)俱樂部。 二、套路分清楚自有產(chǎn)業(yè)，還是外部組團(tuán) 第十頁，共二十二頁。 三、外部資源：結(jié)盟和借勢不求所有，但求所用 2018年3月30日，綠地西南大健康產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟發(fā)布會(huì)暨政企重點(diǎn)項(xiàng)目簽約儀式在成都舉行。一期聯(lián)盟成員包括：綠地集團(tuán)西南總部、綠地康養(yǎng)產(chǎn)業(yè)集團(tuán)、愛康集

5、團(tuán)、上海國際醫(yī)學(xué)中心、瑞士蒙特勒醫(yī)療中心、美國醫(yī)療服務(wù)有限公司、田園東方、微醫(yī)集團(tuán)、喜喜母嬰、澳大利亞澳亞方舟、良訊醫(yī)藍(lán)、四川德仁堂集團(tuán)等；綠地集團(tuán)于2017年全面進(jìn)軍大健康產(chǎn)業(yè)。西南總部緊跟集團(tuán)發(fā)展戰(zhàn)略，以資源聚合為核心思路，整合上下游合作企業(yè)，圍繞健康幸福小鎮(zhèn)、健康管理、中醫(yī)醫(yī)療、康養(yǎng)護(hù)理、生態(tài)農(nóng)業(yè)、康養(yǎng)旅游、社區(qū)康養(yǎng)服務(wù)、健康教育、互聯(lián)網(wǎng)康養(yǎng)服務(wù)平臺(tái)等維度，打造多維度大健康產(chǎn)業(yè)平臺(tái)。 我沒有IP，但我有平臺(tái)。我就要土地，你給不給？第十一頁，共二十二頁。匯報(bào)方案只是開發(fā)商的一塊敲門磚，不可與政府在細(xì)化方案上糾結(jié)很久。在工作節(jié)奏上，勾地講究快，速戰(zhàn)速?zèng)Q，單刀直入，簡單粗暴。如果政府對你的匯報(bào)

6、方案超過2個(gè)月還在各種細(xì)節(jié)上挑刺，那么原因也許是：1）你的方案不夠好，沒有打動(dòng)他們；2）政府不相信你，覺得你辦事不牢，或者覺得你職權(quán)太低，不足以合作；3）政府不相信你們公司的實(shí)力或匹配度；4）該地塊還有其他競爭者參與；5）你缺乏更上層的領(lǐng)導(dǎo)的支持；四、匯報(bào)方案，不可戀戰(zhàn)第十二頁，共二十二頁。 記住一句話：政府領(lǐng)導(dǎo)不想給你地的時(shí)候，不會(huì)明確拒絕，只會(huì)不斷挑刺，不斷的消磨你的時(shí)間，把你當(dāng)小白鼠。 不主動(dòng)拒絕你 不主動(dòng)聯(lián)系你 不明確教你應(yīng)該怎樣做面對這樣的政府溝通對象，你要小心！四、匯報(bào)方案，不可戀戰(zhàn)第十三頁，共二十二頁。記得帶著初心去和政府談商務(wù)條件：1、圈地范圍大，盡量圈多一點(diǎn)的地；就算前兩年能

7、供的地只有幾十畝，也要往大了去規(guī)劃去要；規(guī)劃的大餅要畫的大，1萬畝不嫌少，但要講清楚是分期開發(fā)。一期干個(gè)200畝左右比較容易快速去化，可快速資金回籠，快速將項(xiàng)目滾動(dòng)起來。2、地價(jià)要低一點(diǎn)。如果地價(jià)高于市場價(jià)，何苦去勾地？地價(jià)是一個(gè)很敏感的商務(wù)條件，建議釘死在協(xié)議里。對于大盤項(xiàng)目，可以約定分批出讓的土地價(jià)格先低后高，但是必須每期都不高于市場價(jià)。3、付款條件好，一次拿地、分期付款、加快辦證，是前幾年各大型開發(fā)商做活大盤項(xiàng)目的不二法門，也是勾地洽談的一個(gè)重要的商務(wù)條件。4、“地價(jià) + 容積率 + 銷售價(jià)”，決定了項(xiàng)目利潤。五、勾地初心商務(wù)條件的“四大天王”：地塊好+地塊大+地價(jià)低+報(bào)批快第十四頁，共

8、二十二頁。 1、一定要非常重視首批土地的供地時(shí)間，若預(yù)期掛牌時(shí)間在一年以上，不能作為當(dāng)前階段重點(diǎn)工作； 2、一定要非常重視首批土地的住宅比例和容積率，在與政府的蜜月期內(nèi)，將盡可能多的住宅放在首批供應(yīng)； 七、優(yōu)惠政策政策享受、產(chǎn)業(yè)獎(jiǎng)勵(lì)、配套費(fèi)減免、綠色通道等優(yōu)惠政策，盡量爭?。辉诤驼勁械臅r(shí)候，要注意核心利益和邊緣利益的交換原則核心利益不能交換，邊緣利益得互相讓步，不要搞反了。六、供地時(shí)序:首批土地，落袋為安第十五頁，共二十二頁。穿插部分宇宙級地產(chǎn)商的發(fā)展邏輯地產(chǎn)行業(yè)是政策飯，兩年大周期，兩年小周期，互相交替大周期：一房難求，各種限購措施輪番上；土拍市場一片火爆，地王輪番出現(xiàn)，小周期：市場低迷

9、，消費(fèi)者捂緊錢袋子，售樓部一片冷落清秋節(jié)，土拍市場萎靡不振，政府巴不得多有點(diǎn)開發(fā)商來拍地；大周期的時(shí)候：A：有的企業(yè)不愁沒有消費(fèi)者，開始捂盤，看到土拍市場火爆，擔(dān)心沒地，心慌，使勁去拿地，不惜當(dāng)?shù)赝?；B:有的企業(yè)開足馬力高周轉(zhuǎn)，快速出貨、不捂盤，不當(dāng)?shù)赝酰非罂焖儋Y金回籠，在小周期的寒冬到來之前儲(chǔ)備好了彈藥；小周期的時(shí)候：A+：有的企業(yè)輪番促銷，各種降價(jià)，不敢拿地，見到政府躲遠(yuǎn)點(diǎn)不愿意被說服去拿地；B+有的企業(yè)使勁囤地，對促銷和降價(jià)的力度遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。 有個(gè)問題：A和A+組合,B和B+組合,誰會(huì)成長壯大？第十六頁，共二十二頁。在政府和企業(yè)的博弈與彼此真誠的忽悠里，只見過政府把企業(yè)忽悠倒閉的，沒見過

10、企業(yè)把政府忽悠死的鮮花下的陷阱政府挖坑埋你的十朵金花：1、把不具有開發(fā)價(jià)值的土地給你你還把他當(dāng)爺供著；2、土地不具備快速去化的條件開盤后賣不出去，你叫他爸爸也沒用；3、讓你承擔(dān)過重的配套投資（醫(yī)院、學(xué)校、菜市場、小公園、綠化道路）；4、土地價(jià)格上給得高；5、容積率和限價(jià)不給你讓步；6、政府對片區(qū)單元的規(guī)劃追求得很完美，往往是深坑；7、在產(chǎn)業(yè)上要求你投資過大會(huì)讓你把住宅賺來的利潤，吃了后又吐出來；8、把只能做剛需的地方讓你做改善做豪宅；9、土地權(quán)屬糾紛(包括土地使用權(quán)歷史遺留問題、青苗二次補(bǔ)償)轉(zhuǎn)交開發(fā)商代為解決；10、前任政府領(lǐng)導(dǎo)答應(yīng)的事情，下一任領(lǐng)導(dǎo)不認(rèn)賬，讓你懷疑上一屆是不是“偽政府”八、

11、勾地，勾地別被勾坑里去了 第十七頁，共二十二頁。八、故事說得好，也要多和政府的親兒子捆綁2017年9月，萬科與成都雙流區(qū)舉行簽約儀式，計(jì)劃將投資700億元在怡心湖片區(qū)打造夢想城項(xiàng)目。第十八頁，共二十二頁。一、 萬科夢想城項(xiàng)目總占地面積約11056畝。項(xiàng)目以“都市水岸商務(wù)中心區(qū)、濱水花園總部商務(wù)區(qū)、創(chuàng)新創(chuàng)智科技研發(fā)區(qū)、時(shí)尚活力高端生活區(qū)、園景休閑小鎮(zhèn)生活區(qū)”為一體的產(chǎn)城一體綜合區(qū)。該項(xiàng)目總投資約700億元，建成投產(chǎn)后，年產(chǎn)值將達(dá)到270億元，稅收達(dá)38億元。第十九頁，共二十二頁。2018年2月24日，首輪掛牌成交了四宗約501畝用地，底價(jià)成交，競得者是成都市天府怡心湖建設(shè)發(fā)展有限公司（萬科與雙流區(qū)交通建設(shè)投資有限公司成立的合資公司）九、故事說得好，也要多和政府的親兒子捆綁第二十頁，共二十二頁。1、過于保守的開發(fā)商