營(yíng)銷(xiāo)九連環(huán)鎖定技巧分析

1、營(yíng)銷(xiāo)九連環(huán)第七環(huán)-鎖定鎖定指在相關(guān)要點(diǎn)取得顧客認(rèn)同時(shí)，迅速將顧客思維引入成交階段的過(guò)程。鎖定篇提高你“臨門(mén)一腳”的能力一、買(mǎi)賣(mài)爭(zhēng)分毫“好貨不廉，廉貨不好”，不光你知道也要讓顧客知道。一）如何報(bào)價(jià)在經(jīng)銷(xiāo)過(guò)程中，同樣的產(chǎn)品價(jià)格，業(yè)務(wù)員如能采取一定的策略，就可打開(kāi)因價(jià)格問(wèn)題發(fā)生僵局的局面，使由于嫌價(jià)格較高而猶豫的客戶(hù)，變成愉快地接受此價(jià)，而達(dá)成交易。以較小單位報(bào)價(jià)例如，一公斤西洋參800多元，但經(jīng)銷(xiāo)人員在報(bào)價(jià)時(shí)，則說(shuō)每克08元。又如，在英國(guó)，當(dāng)你向售貨員詢(xún)問(wèn)好的咖啡價(jià)格時(shí)，營(yíng)業(yè)員會(huì)告訴你“50便士可買(mǎi)四分之一磅”，而不說(shuō)“每磅咖啡兩英磅”，使用切片法的較小單位報(bào)價(jià)，可使人們有一種價(jià)廉的感覺(jué)，所以它比

2、用整個(gè)價(jià)格報(bào)價(jià)更能促成交易。用比較法報(bào)價(jià)這如報(bào)價(jià)方法可以從兩方面進(jìn)行：一方面是將企業(yè)的產(chǎn)品與另一種價(jià)格高的產(chǎn)品進(jìn)行比較，這樣相比之下就顯得本企業(yè)的產(chǎn)品價(jià)格低了；另一方面可將產(chǎn)品的價(jià)格與日常支付的費(fèi)用進(jìn)行比較。例如，一位銷(xiāo)售鋼筆的推銷(xiāo)員向人出售鋼筆時(shí)，他經(jīng)常向男同志說(shuō)：“這支筆是貴了點(diǎn)，但也只相當(dāng)于兩包紅塔山，一支筆可使用3-5年，但兩包煙只能抽兩天。”被他這樣一比，有些人也就樂(lè)意買(mǎi)了。用算帳法報(bào)價(jià)使用此法的關(guān)鍵是，將價(jià)格與產(chǎn)品整個(gè)使用壽命周期結(jié)合起來(lái)，計(jì)算出單位時(shí)間的用度和所對(duì)應(yīng)的支出（或節(jié)約額）以表明產(chǎn)品的價(jià)格并不昂貴。例如，一男士看中了一塊價(jià)格2400元的進(jìn)口手表，但又嫌其價(jià)格太貴，正猶豫

3、不定。此時(shí)，一位營(yíng)業(yè)員對(duì)他說(shuō)：“這種表2400元，但可使用20年，您想，每年只花120元，每月只花10元，每天僅花033元，考慮到你節(jié)約的時(shí)間，3毛多錢(qián)算什么呢？同時(shí)，它可使您在7300天里，天天為您爭(zhēng)輝?！苯?jīng)營(yíng)業(yè)員這樣一講，那位男士立即掏錢(qián)將表買(mǎi)了。用抵消法報(bào)價(jià)對(duì)產(chǎn)品的高價(jià)，業(yè)務(wù)員可先將構(gòu)成要素一一列出，再與其可能抵銷(xiāo)的價(jià)格因素比較，這樣高價(jià)也就變成低價(jià)了。例如，一位業(yè)務(wù)員將一臺(tái)設(shè)備報(bào)價(jià)8000元，用戶(hù)認(rèn)為太貴。他說(shuō)：“該設(shè)備一臺(tái)生產(chǎn)成本6200元，附設(shè)零配件500元，獲金牌加價(jià)300元，送貨上門(mén)運(yùn)輸費(fèi)200元，所以盈利只有800元，銷(xiāo)售利稅率僅為10%，如果后面三項(xiàng)不算，每臺(tái)價(jià)格只有700

4、0元，比一般設(shè)備還要便宜?！彼裕捎玫咒N(xiāo)法報(bào)價(jià)，更能顯示企業(yè)產(chǎn)品在價(jià)格上的優(yōu)勢(shì)。用尾數(shù)法報(bào)價(jià)利用消費(fèi)者的求廉心理將產(chǎn)品的價(jià)格用尾數(shù)報(bào)出。如定價(jià)為10元8角不說(shuō)成11元，79元6角不說(shuō)成80元等等。這樣的報(bào)價(jià)，可起到三個(gè)作用：首先可給消費(fèi)者信任感；其次可給消費(fèi)者以?xún)r(jià)廉感，最后可促進(jìn)產(chǎn)品銷(xiāo)售。用負(fù)正法報(bào)價(jià)業(yè)務(wù)員在報(bào)價(jià)時(shí)，要講究說(shuō)話藝術(shù)，例如對(duì)同種產(chǎn)品的價(jià)格可有這樣兩種講法：一是“價(jià)格雖然高了點(diǎn)，但產(chǎn)品很牢固”；二是“產(chǎn)品的確很牢固，只是價(jià)錢(qián)稍微高了點(diǎn)。”這兩種說(shuō)法除了前后顛倒以外，其余全部相同，但是用戶(hù)聽(tīng)了卻有截然不同的感受。這一種說(shuō)法，是將重點(diǎn)放在產(chǎn)品的“牢固”上，所以?xún)r(jià)格才這么貴，于是認(rèn)定此

5、產(chǎn)品質(zhì)量好，這就可增強(qiáng)用戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)欲望；相反，第二種說(shuō)法，是將重點(diǎn)放在“價(jià)格高”上，使用戶(hù)自然望而生畏，不樂(lè)意購(gòu)買(mǎi)。二）處理價(jià)格異議“價(jià)格實(shí)在太高了”比較(一定要讓對(duì)方記得具體些)“您是拿我們的報(bào)出價(jià)格與什么比較的?”考慮價(jià)值(開(kāi)始時(shí)先予以肯定)“價(jià)格是應(yīng)考慮的一個(gè)重要因素，是不是？您是否認(rèn)為價(jià)值也同樣重要?請(qǐng)讓我向您講一講我們產(chǎn)品的價(jià)值?！贝蛩阒Ц丁澳蛩阒Ц兜膬r(jià)格是多少？”他們知道（務(wù)實(shí)地說(shuō)話)“我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手可能知道他們的產(chǎn)品值多少？”容易承受(以下這一說(shuō)法有利于提高顧客對(duì)價(jià)格的承受力)“這個(gè)價(jià)格可以分期付款，這樣你們也就容易承受了?！眲澣ロ?xiàng)(下列問(wèn)題可能會(huì)引起對(duì)方的不快)“您想在采購(gòu)單上

6、將哪些項(xiàng)目劃去?”掙回(務(wù)必要正確地測(cè)算有關(guān)的數(shù)據(jù))“您的投資額是每月XX美元也就是每天XX美元，每小時(shí)XX美元。我估計(jì)您在XX月內(nèi)能掙回這筆投資，其中還未計(jì)算由于職工士氣提高為您帶來(lái)的額外收益?！弊畹蛢r(jià)“我可以向您提一個(gè)問(wèn)題嗎?貴公司是否在市場(chǎng)上為你們的產(chǎn)品(服務(wù)項(xiàng)目)用最低價(jià)標(biāo)價(jià)?(其回答十有八九是“不”或“不總是”)“那么我們的看法相同，價(jià)格并非是購(gòu)買(mǎi)決策時(shí)考慮的唯因素，您將得到的貨物的價(jià)值也非常重要，是不是?”“讓我們談?wù)勎覀兊腦X產(chǎn)品(服務(wù)項(xiàng)目)所具有的價(jià)值?！蔽覀兊膬r(jià)格不便宜（給出一個(gè)質(zhì)量的定義)“我們的價(jià)格不便宜，但質(zhì)量好。我們提供給您的XX產(chǎn)品(服務(wù)項(xiàng)目，價(jià)格只比別人高百分之X

7、X。)我們沒(méi)更低的價(jià)，想到這一點(diǎn)我也很遺憾。”質(zhì)量很費(fèi)錢(qián)“我想您同意質(zhì)量很費(fèi)錢(qián)這法。質(zhì)量對(duì)您很重要，是不是?”將我們與誰(shuí)比(使用以下說(shuō)法弄清楚競(jìng)爭(zhēng)者)“您將我們與誰(shuí)比?”價(jià)格低一點(diǎn)?“如果價(jià)格低一點(diǎn)，您會(huì)用我們的XX產(chǎn)品(服務(wù)項(xiàng)目)嗎?”（若對(duì)方回答“是”，可這樣這樣說(shuō)下去：)“好。您想使用我們的XX產(chǎn)品(服務(wù)項(xiàng)目)，讓我們見(jiàn)面探索一下怎樣才能做到這一點(diǎn)。”日成本“到底高多少?”(一旦你得到對(duì)方的曰答，就將其折算為日成本，說(shuō)：)“用產(chǎn)品的使用年限來(lái)折算，每日的成本是X美元。用X年的優(yōu)質(zhì)服務(wù)來(lái)折算，它每天值X元。這是很值得的，是不是？”感受和發(fā)現(xiàn)(以下是一組常用的推銷(xiāo)語(yǔ)，用法固定并十分有效)“我

8、知道您的感受。有時(shí)我自己也這么想，您知道我發(fā)現(xiàn)了什么嗎?”以下兩種說(shuō)法旨在澄清問(wèn)題。只是錢(qián)?“只是錢(qián)的問(wèn)題嗎?”唯一因素?“這是不是使您為難的問(wèn)題呢?”以下幾種說(shuō)法旨在試探成交的可能性。解決定價(jià)問(wèn)題“謝謝您說(shuō)實(shí)話，要是我們能解決定價(jià)問(wèn)題而使您滿(mǎn)意的話，您是否今天就會(huì)進(jìn)貨呢?”信服“如果您已信服這個(gè)價(jià)格是公道的，您是否今天就有可能作出肯定購(gòu)買(mǎi)的決定呢？”質(zhì)量關(guān)系到天長(zhǎng)地久（以下說(shuō)法點(diǎn)明了問(wèn)題的本質(zhì)，使對(duì)方采取比較客觀的態(tài)度)“價(jià)格只涉及一時(shí)，質(zhì)量卻關(guān)系到天長(zhǎng)地久。你寧愿比您原先考慮的多付一點(diǎn)錢(qián)而使日子過(guò)得好一些，還是想要少花許多錢(qián)而使質(zhì)量得不到保證?”“您現(xiàn)在多付一點(diǎn)錢(qián)，就我們產(chǎn)品的壽命周期來(lái)說(shuō)

9、，每天只是幾分鐘的事，然而要是該花的錢(qián)您想少花，那最終濕手抓面粉，問(wèn)題不但不會(huì)減少，反而會(huì)增多，到那時(shí)麻煩可大了?！薄安辉笧橘|(zhì)量花些錢(qián)，最終付出的代價(jià)會(huì)很昂貴，難道您不同意這一種看法?”價(jià)格還是成本(應(yīng)注意詞匯用法上的區(qū)別)“您關(guān)心的是價(jià)格還是成本?要知道，價(jià)格只支付一次在您購(gòu)買(mǎi)時(shí)支付。但是，只要您擁有(使用)產(chǎn)品(服務(wù)項(xiàng)目)，您就得一直關(guān)心成本。您可以使價(jià)格降低，但您未必會(huì)使成本減少。”“您給我的印象是，您是一位非常關(guān)心成本的決策者。您認(rèn)為有任何理由讓貴公司不去利用可使成本降低的有利機(jī)會(huì)嗎?”勝人一籌(真誠(chéng)地稱(chēng)贊對(duì)方)“很高興您對(duì)價(jià)格表示關(guān)注，因?yàn)檫@正是我們勝人一籌的地方。一種產(chǎn)品或服務(wù)項(xiàng)目

10、的價(jià)值在于它能為您做什么，而不在于您花了多少錢(qián)去擁有或使用它，您說(shuō)呢？”“讓我們探究一下我們的XX產(chǎn)品(服務(wù)項(xiàng)目)能給您帶來(lái)什么益處?！焙秘洸涣昂秘洸涣?，廉貨不好。”“本公司有兩種選擇：一種選擇是將產(chǎn)品(服務(wù)項(xiàng)目)設(shè)計(jì)得越簡(jiǎn)單越好，以至可以用很低的價(jià)格出售，另一種選擇是設(shè)計(jì)功能盡量齊備的產(chǎn)品(服務(wù)項(xiàng)目)，從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，您花的費(fèi)用反而要少些?！被ㄥX(qián)買(mǎi)最好的“XXX先生(女士)，您不認(rèn)為現(xiàn)在花錢(qián)買(mǎi)最好的東西比買(mǎi)最終證明是劣質(zhì)品更加合算嗎?”麻煩(我們喜歡這種說(shuō)法)“如果您認(rèn)為我們的XX產(chǎn)品(服務(wù)項(xiàng)目)要價(jià)太高，那么由于不用我們的產(chǎn)品(服務(wù)項(xiàng)日)而給您帶來(lái)各種各樣的問(wèn)題、麻煩和開(kāi)銷(xiāo)，您為此愿意付出代

11、價(jià)嗎?”三）業(yè)務(wù)員怎樣還價(jià)讓價(jià)讓步是使談判繼續(xù)進(jìn)行，取得雙方一致意向以至最終成交的常用策略。說(shuō)起來(lái)，談判中的協(xié)商讓步并不困難，但做起來(lái)并不容易和簡(jiǎn)單，讓步牽涉到許多因素，用什么方法，什么時(shí)候，以什么為來(lái)源等等，需要進(jìn)行認(rèn)真周到的考慮，以避免出現(xiàn)失誤或得不償失的結(jié)果，因此，業(yè)務(wù)員必須掌握好討價(jià)還價(jià)中讓步的原則和策略。1、不做無(wú)謂的讓步。讓步應(yīng)體現(xiàn)對(duì)方有利的宗旨，每次讓步都是為了換取對(duì)方在其他方面的相應(yīng)讓步或和優(yōu)惠有關(guān)，讓步是為了換取本方的利益。2、讓步要恰到好處，要讓到最好的位置上，通常是以本方較小的讓步換得對(duì)方較大的滿(mǎn)足。3、力求讓對(duì)方在重要問(wèn)題上先讓步，而在較次要問(wèn)題上根據(jù)需要本方才可以考慮

12、先做讓步。4、不要承諾做同幅度的讓步。例如，對(duì)方讓步百分之三十，本方可以讓百分之二十。如果對(duì)方說(shuō)“你也應(yīng)該讓步百分之三十”，本方則可以“我方無(wú)法負(fù)擔(dān)百分之三十”來(lái)婉言拒絕對(duì)方。5、雙方讓步要同步進(jìn)行。即本方在每一次讓步以后，必須要使對(duì)手做出相應(yīng)的讓步。在對(duì)方做出相應(yīng)讓步前，不能再做輕易讓步。6、每次讓步節(jié)奏不宜太快，讓步幅度不宜過(guò)大。要隨時(shí)注意控制本方讓步的次數(shù)和程度，以適應(yīng)的幅度和節(jié)奏進(jìn)行，做到步步為營(yíng)。晚點(diǎn)讓步較好一些，因?yàn)閷?duì)方等得越久，就越珍惜得到的讓步。讓步太快對(duì)本方不利，會(huì)使對(duì)方覺(jué)得本方此舉讓步是軟弱被動(dòng)的表現(xiàn)，進(jìn)而提高對(duì)方的期望水平。7、如果本方讓步考慮不周，可以協(xié)議尚未正式簽字之

13、前用巧妙策略收回。例如，本方可以借對(duì)方在某項(xiàng)條款上堅(jiān)持不讓步的時(shí)機(jī)，收回本方失當(dāng)?shù)淖尣?，重新提出談判條件。8、即使本方已決定做出讓步，也要讓對(duì)方覺(jué)得從本方得到讓步并不容易，而且讓對(duì)方感覺(jué)本方的每一次讓步都是重大的讓步。9、考慮讓步時(shí)要三思而行，不能掉以輕心，隨意讓步。要知道每個(gè)讓步都包含著本方的利潤(rùn)和利益。10、讓步要盡量做到對(duì)本方毫無(wú)損失，追求有益。下面的做法也是讓步，其實(shí)效果可能會(huì)更好。1）傾聽(tīng)對(duì)手的發(fā)言。2）適度地招待對(duì)手。3）著力為對(duì)手提供最詳盡的說(shuō)明。4）經(jīng)常說(shuō)：“我會(huì)考慮你的意見(jiàn)”，“這件事我會(huì)考慮一下”之類(lèi)的話。5）向?qū)κ謸?dān)保本方會(huì)盡全力遷就他。6）讓對(duì)手自由地求證我方所說(shuō)的一切

14、。7）不厭其煩地向?qū)κ终f(shuō)明根據(jù)本方條件達(dá)成協(xié)議對(duì)對(duì)方的有利因素。因此，經(jīng)過(guò)談判者運(yùn)用上述毫無(wú)損失的讓步，可能使對(duì)方得到某種滿(mǎn)足而贏得談判成功。四）處理價(jià)格異議能力的測(cè)試顧客對(duì)于“價(jià)格太高”的抱怨古已有之，尤其是在今天，產(chǎn)品的售價(jià)會(huì)毫無(wú)疑問(wèn)地繼續(xù)上漲。假如你使用的方法正確，則顧客對(duì)于價(jià)格太高的抱怨，是很容易加以克服的。然而，許多推銷(xiāo)員聽(tīng)到顧客太多的對(duì)產(chǎn)品價(jià)格的抱怨而導(dǎo)致自己也認(rèn)為價(jià)格真的太高。許多推銷(xiāo)員往往忽略了這一事實(shí)：一個(gè)講究信譽(yù)的公司很少會(huì)把其價(jià)格訂得太離譜。因此一個(gè)好的推銷(xiāo)員必須學(xué)會(huì)如何輕易地克服客戶(hù)對(duì)價(jià)格的抱怨及反對(duì)。以下的這些問(wèn)題可以幫助你解決克服價(jià)格的抱怨。如果你對(duì)下面的回答是“是

15、”的話，那么填上該題后面所標(biāo)出的分?jǐn)?shù)；如果你的回答是“不”的話，在分?jǐn)?shù)欄標(biāo)上零，最后把所有的分?jǐn)?shù)加起來(lái)。問(wèn)題1、當(dāng)你面對(duì)顧客對(duì)價(jià)格抱怨時(shí)，你是否立即就能分辨出這是一個(gè)真正反對(duì)，還是顧客想對(duì)價(jià)格信息多一份了解及要求？(10分)2、你自己是否確實(shí)相信你的價(jià)格并不是太高?(10分)3、你是否清楚而且了解你所有競(jìng)爭(zhēng)者的價(jià)格及他們的產(chǎn)品質(zhì)量？(10分)4、你是否十分了解你所銷(xiāo)售的產(chǎn)品原始價(jià)格以及在產(chǎn)品、售出后你仍需付出的全部費(fèi)用？(10分)5、你是否知道你公司在廣告方面所花的費(fèi)用及其對(duì)準(zhǔn)顧客的價(jià)值？(10分)6、售后處理的服務(wù)費(fèi)是不是也包括在你的售價(jià)中？(5分)7、對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)者的價(jià)格及服務(wù)的優(yōu)點(diǎn)，你是否擅

16、長(zhǎng)加以彌補(bǔ)及爭(zhēng)取優(yōu)勢(shì)?(10分)8、如果你的價(jià)格對(duì)那些位于“邊緣界限”的準(zhǔn)客戶(hù)們(只差一點(diǎn)就可以變成真正的顧客)而言，如果確實(shí)是太高的話，你是否能夠立即覺(jué)察出來(lái)？(5分)9、如果顧客認(rèn)為或暗示你在價(jià)格上欺騙他，而這卻不是事實(shí)的話，你是否能堅(jiān)持不讓步？(1分)10、在極少的機(jī)會(huì)中，假如你實(shí)在不能克服價(jià)格異議，你是否能立即與你的銷(xiāo)售部經(jīng)理聯(lián)系，以求解決或幫助？(10分)11、你是否把你自己的服務(wù)也盡量當(dāng)成商品價(jià)格的一部分而推銷(xiāo)出去？(5分)12、你是否能夠把你所代表的公司的聲譽(yù)也盡力地當(dāng)成是商品價(jià)值的一部分而推銷(xiāo)出去？(10分)如果你的分?jǐn)?shù)是100分，這表示你對(duì)于處理顧客的價(jià)格異議而言是一個(gè)十足的

17、專(zhuān)家；85分以上則說(shuō)明你幾乎是一個(gè)專(zhuān)家；分?jǐn)?shù)低于75分，則表明你需要改進(jìn)自己的推銷(xiāo)技巧。解析1、顧客對(duì)價(jià)格的抱怨分為兩類(lèi)：一是真正對(duì)價(jià)格不滿(mǎn)，二是隱藏性的拒絕，即顧客對(duì)這個(gè)產(chǎn)品的其他條件或?qū)ν其N(xiāo)員的介紹不能完全相信或滿(mǎn)意，而采取一種遷回、推托的戰(zhàn)略，或是顧客為了殺價(jià)，也可能是想對(duì)你產(chǎn)品的價(jià)格結(jié)構(gòu)有進(jìn)一步的認(rèn)識(shí)，或想試探你對(duì)于產(chǎn)品的信心以及你所提供價(jià)格的公正可靠性，而提出的反對(duì)意見(jiàn)，所以，一個(gè)好的推銷(xiāo)員必須能明辨顧客對(duì)于價(jià)格的反對(duì)是真正的，還是借題發(fā)揮。如果是對(duì)價(jià)格真正的反對(duì)，就要跟顧客一起研究是否能改進(jìn)，比如付款的方法、訂購(gòu)的數(shù)量等。如果是隱藏性的反對(duì)，則推銷(xiāo)員必須加強(qiáng)顧客對(duì)產(chǎn)品的信心，加強(qiáng)自

18、己產(chǎn)品的優(yōu)越性以克服顧客的懷疑。2、做一個(gè)推銷(xiāo)員，首先必須對(duì)自己產(chǎn)品的價(jià)格有十足的信心，因?yàn)?，如果連你都對(duì)公司的訂價(jià)政策及產(chǎn)品的真正價(jià)值感到懷疑，那么，又怎能要求顧客相信你的產(chǎn)品及價(jià)格?3、“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”。對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)者的產(chǎn)品價(jià)格質(zhì)量，你都需要了解清楚，因?yàn)轭櫩徒?jīng)常會(huì)向幾家公司詢(xún)價(jià)，所以你的訂價(jià)與產(chǎn)品必須超過(guò)競(jìng)爭(zhēng)者才能擁有優(yōu)勢(shì)。4、許多產(chǎn)品都有售后服務(wù)。因此，你要對(duì)你產(chǎn)品的價(jià)格中哪些是產(chǎn)品真正的成本，哪些部分是售后服務(wù)的成本有一個(gè)了解，那么當(dāng)顧客提出反對(duì)意見(jiàn)的時(shí)候，你比較容易應(yīng)付得體，因?yàn)槟阕约阂呀?jīng)有了一個(gè)清晰的概念。5、推銷(xiāo)員要了解公司的廣告費(fèi)用及這些廣告對(duì)顧客的價(jià)值，如對(duì)顧客使用的引導(dǎo)

19、、對(duì)產(chǎn)品特性的描述、使顧客較易選擇適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品等?？傊?，你對(duì)產(chǎn)品的各種銷(xiāo)售費(fèi)用知道得越詳盡，就越能夠了解所訂價(jià)格的理由，才能夠加強(qiáng)信心及對(duì)顧客的說(shuō)服力。6、有的公司售后修理性服務(wù)是免費(fèi)的，有的則是規(guī)定一定期限內(nèi)免費(fèi)，超過(guò)規(guī)定的期限帳費(fèi)，因此你要了解這種修理費(fèi)用及人工服務(wù)是否計(jì)算在售價(jià)之內(nèi)。7、好的推銷(xiāo)員不能一味說(shuō)自己的產(chǎn)品定比別人好，也許競(jìng)爭(zhēng)者的產(chǎn)品質(zhì)量或服務(wù)比你的強(qiáng)，這時(shí)推銷(xiāo)員一定要想辦法來(lái)彌補(bǔ)你自己在價(jià)格或質(zhì)量上的弱點(diǎn)。8、如果你的價(jià)格對(duì)于許多邊緣性的準(zhǔn)顧客而言的確太高，你必須研究怎樣增加更多顧客而減少單位固定費(fèi)用，要吸引更多顧客有時(shí)要因地制宜。9、如果顧客認(rèn)為在價(jià)格上你在欺騙他，而實(shí)際上并

20、沒(méi)有的話，你必須堅(jiān)持你的立場(chǎng)，絕對(duì)不能為了獲得訂單而與顧客妥協(xié)，否則顧客必認(rèn)定你在欺騙他，從而輕視你的人格，所以這時(shí)堅(jiān)持立場(chǎng)是非常必要的。10、如果你能做到以上9點(diǎn)，那么幾乎大部分的價(jià)格異議都能克服。如果在許多場(chǎng)合推銷(xiāo)無(wú)法克服價(jià)格上的困難，最好的一個(gè)辦法就是向顧客解釋自己權(quán)限有限，必須向上級(jí)報(bào)告，那么這時(shí)就可由上級(jí)出面而完成任務(wù)。11、不論銷(xiāo)售何種產(chǎn)品，你都不要忽略自己的服務(wù)，這種服務(wù)也許是形式上的，如個(gè)人對(duì)顧客的關(guān)心，可能是實(shí)際的，如向顧客提供有關(guān)信息等。如果你對(duì)顧客提供愈周詳?shù)姆?wù)，對(duì)顧客而言，購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品就增加一份價(jià)值。12、商譽(yù)是重要的，推銷(xiāo)員必須把公司的名譽(yù)當(dāng)成商品的一部分。事實(shí)上對(duì)

21、顧客而言，購(gòu)買(mǎi)信譽(yù)卓著公司的產(chǎn)品會(huì)比較放心，這種“放心”也是商品價(jià)值的一部分。一個(gè)公司的商譽(yù)是經(jīng)過(guò)許多人長(zhǎng)時(shí)間共同努力的結(jié)果，代表公司無(wú)形資產(chǎn)的一部分，所以把公司的商譽(yù)當(dāng)成是商品價(jià)值的一部分是十分合理的，而一個(gè)好的推銷(xiāo)員也必須讓顧客了解這個(gè)道理。二、關(guān)鍵是臨門(mén)一腳顧客并不一定知道自己是否放出了購(gòu)買(mǎi)信號(hào)，但你可沒(méi)有理由不去注意這些信號(hào)一）如何與客戶(hù)達(dá)成成交意向早點(diǎn)讓可能買(mǎi)主見(jiàn)到訂單很有益處，這樣可以讓他盡早習(xí)慣這種東西，知道馬上就要用到它。某些推銷(xiāo)員為了不使掏定單的動(dòng)作顯得突然。想盡了各種的方法，但經(jīng)驗(yàn)豐富的直銷(xiāo)員卻不屑于這樣做，而不找任何借口，隨便地將他掏出來(lái)。拜訪新的可能買(mǎi)主，推銷(xiāo)員喜歡拿出

22、用過(guò)將半的定單本。你從中抽出復(fù)寫(xiě)紙和把它翻到合適位置的動(dòng)作又那么平靜、嫻熟。讓對(duì)方覺(jué)得這么多人買(mǎi)你的東西，你推薦的東西一定很好，這也利用了人們的模仿心理。而見(jiàn)到老買(mǎi)主時(shí)，你可以毫無(wú)顧慮地啟用新訂單本，因?yàn)樗麄冎溃隙愕纳獠诲e(cuò)，而不是生意差才啟用新定單本的。如果買(mǎi)主在具體簽約時(shí)又有些猶豫不決。推銷(xiāo)員應(yīng)當(dāng)指出合同中哪些條款不但限制買(mǎi)方，而且也限制賣(mài)方。特別應(yīng)指出賣(mài)方要保證按時(shí)交貨。并保證商品要達(dá)到的規(guī)定的數(shù)量和質(zhì)量等等。經(jīng)過(guò)精心設(shè)計(jì)的訂單或合同，最好把一兩個(gè)具體項(xiàng)目留作空白，讓可能買(mǎi)主去填寫(xiě)。一位推銷(xiāo)家用小電器的推銷(xiāo)員在談到定金和按周分期付款的問(wèn)題時(shí)，說(shuō)話很簡(jiǎn)單，他只是把空白定單和鋼筆遞給可

23、能買(mǎi)主并說(shuō)：“看你的方便，把您認(rèn)為最合適的數(shù)字填上好了。怎么辦好，您比我清楚?！苯又?，你就可以把他應(yīng)當(dāng)填寫(xiě)的空白處指給他看，在那一行字的下面就是甲、乙雙方簽名的虛線。另外，在與客戶(hù)談?wù)剷r(shí)，你一定要給客戶(hù)一定的信心，更永遠(yuǎn)不要說(shuō)不行。敢于斷定能夠成交，這是做成每一筆交易的心理基礎(chǔ)，這種思想必須貫穿于介紹推薦商品的全部活動(dòng)直至最后的成交。推銷(xiāo)員要在成交時(shí)，實(shí)行主動(dòng)提出肯定性建議的原則，而你的言行都應(yīng)該以斷定可能買(mǎi)主定會(huì)購(gòu)買(mǎi)的思想為指導(dǎo)。如果可能的買(mǎi)主不站出來(lái)阻止你，買(mǎi)賣(mài)便可成功?，F(xiàn)在列舉出幾個(gè)這類(lèi)肯定性建議的例子：一位推銷(xiāo)食品的推銷(xiāo)員對(duì)一位可能買(mǎi)主說(shuō)：“這么說(shuō)，你每月都需這個(gè)品種的沙拉油，價(jià)格低于

24、價(jià)格表上的10%，保證按期送貨，請(qǐng)您看一看，我寫(xiě)的合適不合適，如果沒(méi)有錯(cuò)的話，請(qǐng)您在這里簽個(gè)字?！币晃煌其N(xiāo)兒童玩具的推銷(xiāo)員可能買(mǎi)主這樣說(shuō)：“我什么時(shí)候能把您孩子喜歡的東西帶來(lái)？”這里還有幾種說(shuō)法是以斷定能夠成交為前提的?！拔覀兿滦瞧谌拓浛梢詥幔俊薄叭绻辉诩?，您的孩子能收下我們的東西嗎？”“如果您要開(kāi)發(fā)票，寫(xiě)您的名字可以嗎？”在不少的情況下，無(wú)言的行動(dòng)也同樣能夠達(dá)到成交目的，比如：把椅子稍微往桌子前拉一些；抽出鋼筆準(zhǔn)備遞給對(duì)方；清理桌上的雜物，騰出地方，把定單鋪開(kāi)。這種做法通常能使客戶(hù)不自覺(jué)地做成成交的姿態(tài)。為了與客戶(hù)建立良好的合作關(guān)系，推銷(xiāo)員一定要準(zhǔn)備好一些推銷(xiāo)工具。推銷(xiāo)員常備的推銷(xiāo)工具

25、有：商品目錄及價(jià)目表、名片、各公司同類(lèi)產(chǎn)品比較表、訂購(gòu)單、宣傳材料、答謝小禮品、介紹產(chǎn)品的照片等。出色的推銷(xiāo)員很善于利用上述推銷(xiāo)工具。這些推銷(xiāo)工具，每個(gè)推銷(xiāo)員可根據(jù)實(shí)際情況準(zhǔn)備，自制或購(gòu)買(mǎi)。下述幾點(diǎn)建議可供你參考。1、新穎性：推銷(xiāo)工具要突出主題的新穎：力爭(zhēng)使買(mǎi)主感興趣，以喚起他們濃厚的購(gòu)買(mǎi)欲望。2、視覺(jué)性：要注重推銷(xiāo)工具的色彩、外型、包裝等，給人以舒展的感覺(jué)。3、親近性：要注意把自己的真誠(chéng)與溫暖傳遞給買(mǎi)主。4、重點(diǎn)突出：要充分利用照片和圖表來(lái)加深印象，激發(fā)購(gòu)買(mǎi)興趣。5、抓住良機(jī)：推銷(xiāo)員在運(yùn)用推銷(xiāo)工具時(shí)的最佳時(shí)機(jī)是：在買(mǎi)主對(duì)產(chǎn)品沒(méi)有了解的時(shí)候；在買(mǎi)主不想交談的時(shí)候；在買(mǎi)主拿不定買(mǎi)與不買(mǎi)的時(shí)候。實(shí)

26、踐證明，只要使用得得當(dāng)，一定能獲得良好的效果。二）助你順利成交的推銷(xiāo)用語(yǔ)何時(shí)成交?“XXX先生(女士)，既然您知道了我們的XX產(chǎn)品(服務(wù)項(xiàng)目)的優(yōu)點(diǎn)，您希望我們何時(shí)送貨(成交)呢?”與您的想法合拍“我們的做法與您的想法合拍嗎?”加上大名 (與對(duì)方商量)“我想在我們的客戶(hù)名單上加上您的大名，我們是不是再朝前走一步?”做您的生意(貴在真誠(chéng))“做您的生意，我們還需要做什么?”要是角色換一換?(置對(duì)方于你所處的地位)“XXX先生(女士)，要是我們的角色彼此換一換，您打算接下去干什么事?”欣賞優(yōu)點(diǎn)“XXX先生(女士)，您欣賞我們XX產(chǎn)品(服務(wù)項(xiàng)目)的許多優(yōu)點(diǎn)嗎?”要是進(jìn)一步商談？(用假設(shè)的語(yǔ)氣使成交更加

27、自然些)“假如您想進(jìn)一步商淡這一次買(mǎi)賣(mài)，您希望在何時(shí)拍板?”形勢(shì)“讓我們利用這一形勢(shì)，今天就把這事定下來(lái)?！眴?wèn)題能解決“您希望盡量解決，是不是?”我們開(kāi)始供貨時(shí)(假定此時(shí)已成交)“當(dāng)我們開(kāi)始向你們供貨時(shí)，您想要我來(lái)給貴公司員工作一一介紹嗎?”留一個(gè)位置(給對(duì)方以回旋的余地)“在我們考慮最有利的付款方式(時(shí)機(jī))的過(guò)程中，您是否希望我給你們留一個(gè)位置呢?”咨詢(xún)“您在訂貨（成交）前還要向別人咨詢(xún)嗎?”對(duì)你們有利“如果您已明白，購(gòu)買(mǎi)(使用)我們的XX產(chǎn)品(服務(wù)項(xiàng)目)對(duì)你們有利，我們開(kāi)出的條件又是非常優(yōu)惠的，您是否今天就有權(quán)拍板呢?”這正是您要的“您對(duì)我們的XX產(chǎn)品(服務(wù)項(xiàng)目)能為你們做的事感到很高興，

28、是不是?因而這也正是您想要與我們做生意的原因，對(duì)不對(duì)?”要是我能表明“要是我能表明我們的XX產(chǎn)品(服務(wù)項(xiàng)目)能為您和貴公司節(jié)省很多錢(qián)。您是否有權(quán)今天就付諸行動(dòng)呢！”您能看出“您能看出這在什么地方能為您省錢(qián)(改善工作條件)嗎?要是您想開(kāi)始省錢(qián)(改進(jìn))的話，您認(rèn)為何時(shí)開(kāi)始最好呢?”我打算幫您(頗為自信地說(shuō))“這就是您所需要的，我打算幫您得到它?！弊钪匾氖隆澳鷮?duì)我說(shuō)過(guò)，產(chǎn)品可用性(服務(wù)可靠性，質(zhì)量，次日就送貨)對(duì)您是最重要的事，是不是這樣?“如果我能向您表明我能夠做到這件事，您是否今天一一馬上就訂我的貨(與我和本公司做生意)?”顧慮“您還有什么顧慮呢?”說(shuō)服您“能否請(qǐng)您告訴我，為了說(shuō)服您今天買(mǎi)我們的XX產(chǎn)品(服務(wù)項(xiàng)目)，我還需要為您做些什么呢?”進(jìn)貨(讓對(duì)方感到他(她)是很有實(shí)力的)“您要求再過(guò)多久向你們送貨?”什么也不做“如果您對(duì)已經(jīng)看到的問(wèn)題什么也不做，那會(huì)發(fā)生什么情況呢?”我們的承諾“既然您了解我們對(duì)質(zhì)量(服務(wù)，工藝設(shè)備先進(jìn))所作的承諾，我能記下您的訂貨嗎?”唯一的事(當(dāng)您試圖成交時(shí)，如果對(duì)方表示還有顧慮，那就試試用以下的說(shuō)法)“您想了解我們的XX產(chǎn)品(服務(wù)項(xiàng)目)所能提供的價(jià)值，但這是不是妨礙您決策的唯一的一件事?；蛘哌€有什么別的事您需要考慮呢?”(如對(duì)