超市的談判技巧及具體的策略總結(jié)

1、可編輯超市的談判技巧及具體的策略總結(jié)超市的談判技巧及詳細(xì)的策略總結(jié) 篇一：超市選購(gòu)談判的技巧與有用策略 超市選購(gòu)談判的技巧與有用策略 選購(gòu)談判的定義： “談判”，或有些人稱之為“協(xié)商”或“交涉”，是擔(dān)當(dāng)選購(gòu)工作最吸引人部分之一。談判通常是用在金額大的選購(gòu)上，由于本公司是自選式量販廣場(chǎng)，選購(gòu)金額很大，因此談判工作特別地重要。 選購(gòu)談判一般都誤以為是“討價(jià)還價(jià)”，談判在韋氏大辭典的定義是：“買賣之間商談或爭(zhēng)辯以達(dá)成協(xié)議”。故成功的談判是一種買賣之間經(jīng)過(guò)方案、檢討、及分析的過(guò)程達(dá)成相互可接受的協(xié)議或折中方案。這些協(xié)議或折中方案里包含了全部交易的條件，而非只有價(jià)格。 談判與球賽或（戰(zhàn)斗）不同之點(diǎn)在于：

2、在球賽或戰(zhàn)斗中只有一個(gè)贏家，另一個(gè)是輸家；在成功的談判里，雙方都是贏家，只是一方可能比另一方多贏一些，這種狀況是商業(yè)的常事，也就是說(shuō)談判技巧較好的一方理應(yīng)獲得較多的收獲。 1選購(gòu)談判的目標(biāo)： 在選購(gòu)工作上，談判通常有五項(xiàng)目標(biāo)： （1）為相互同意的質(zhì)量條件的商品取得公正而合理的價(jià)格。 （2）要使供貨商按合約規(guī)定準(zhǔn)時(shí)與精確地執(zhí)行合約。 （3）在執(zhí)行合約的方式取得某種程度的把握權(quán)。 （4）勸告供貨商給本公司最大的合作。 （5）與表現(xiàn)好的供貨商取得互利與持續(xù)的良好關(guān)系。 2平而合理的價(jià)格：談判可單獨(dú)與供貨商進(jìn)行或由數(shù)家供貨商競(jìng)標(biāo)的方式來(lái)進(jìn)行。單獨(dú)進(jìn)行時(shí)，選購(gòu)人員最好先分析成本或價(jià)格。數(shù)家競(jìng)標(biāo)時(shí)，選購(gòu)人

3、員應(yīng)選擇兩三家較低的供貨商，再分別與他們談判，求得公正而合理的價(jià)格。 3交貨期：在選購(gòu)工作上交貨期通常是供貨商的最大問(wèn)題。大多是由于： （1）選購(gòu)人員訂貨時(shí)間太短，供貨商生產(chǎn)無(wú)法協(xié)作。 （2）選購(gòu)人員在談判時(shí)，未將交貨期的因素好好考慮。 不切實(shí)際的交貨期將危害供貨商的商品質(zhì)量，并增加他們的成本，間接會(huì)使供貨商的價(jià)格提高。故選購(gòu)人員應(yīng)隨時(shí)了解供貨商的生產(chǎn)狀況，以調(diào)整訂單的數(shù)量及交貨期。 4供貨商的表現(xiàn)：表現(xiàn)不良的供貨商往往會(huì)影響到本公司的業(yè)績(jī)及利潤(rùn)，并造成客戶的不滿。 故選購(gòu)人員應(yīng)在談判時(shí)，除價(jià)特別應(yīng)談妥合約中有關(guān)質(zhì)量、數(shù)量、包裝、交貨、付款及售后服務(wù)等條款，及無(wú)法履行義務(wù)之責(zé)任與罰則。對(duì)于合作

4、良好的供貨商，則應(yīng)賜予較多的訂單或其它的方式來(lái)嘉獎(jiǎng)畢竟買賣雙方要互利，才可維持長(zhǎng)期的關(guān)系。 5與供貨商維持關(guān)系：選購(gòu)人員應(yīng)了解任何談判都是與供貨商維持關(guān)系的過(guò)程的一部分。若某次談判選購(gòu)人員讓供貨商吃了悶或大虧，供貨商若找到適當(dāng)時(shí)機(jī)時(shí)，也會(huì)利用各種方式回敬選購(gòu)人員。因此選購(gòu)人員在談判過(guò)程中應(yīng)在本公司與供貨商的短期與長(zhǎng)期利益中，求取一個(gè)平衡點(diǎn)，以維持長(zhǎng)期的關(guān)系。 6選購(gòu)談判的有利與不利的因素：談判有些因素對(duì)選購(gòu)人員或供貨商而言是有利的.或是不利的，選購(gòu)人員應(yīng)設(shè)法先爭(zhēng)論這些因素： （1）市場(chǎng)的供需與競(jìng)爭(zhēng)的狀況 （2）供貨商價(jià)格與質(zhì)量的優(yōu)勢(shì)或缺點(diǎn) （3）成本的因素 （4）時(shí)間的因素 （5）相互之間的預(yù)

5、備工作 7選購(gòu)談判技巧：談判技巧是選購(gòu)人員的利器。談判高手通常都情愿花時(shí)間去爭(zhēng)論這些技巧，以求事半功倍，下列談判技巧值得本公司選購(gòu)人員爭(zhēng)論： （1）選購(gòu)談判前要有充分的預(yù)備：知已知彼，百戰(zhàn)百勝，成功的談判最重要的步驟就是要先有充分的預(yù)備。選購(gòu)人員的商品學(xué)問(wèn)，對(duì)市場(chǎng)及價(jià)格的了解，對(duì)供需狀況了解，對(duì)本公司的了解，對(duì)供貨商的了解，本公司所能的價(jià)格底線、目標(biāo)、上限，以及其它談判的目標(biāo)都必需先有所預(yù)備，并列出優(yōu)先級(jí)，將重點(diǎn)簡(jiǎn)短列在紙上，在談判時(shí)隨時(shí)參考，以提示自己。 （2）選購(gòu)談判時(shí)要避開(kāi)談判裂開(kāi)：有閱歷的選購(gòu)人員，不會(huì)讓談判完全裂開(kāi)，否則根本不必談判，他總會(huì)讓對(duì)方留一點(diǎn)退路，以待下次談判達(dá)成協(xié)議。沒(méi)有

6、達(dá)成協(xié)議總比牽強(qiáng)達(dá)成協(xié)議好。 （3）只與有權(quán)準(zhǔn)備的人談判：本公司的選購(gòu)人員接觸的對(duì)象可能有：業(yè)務(wù)代表、業(yè)務(wù)各級(jí)主管、經(jīng)理、協(xié)理、副總經(jīng)理、總經(jīng)理、或董事長(zhǎng)，看供貨商的規(guī)模大小而定。這些人的權(quán)限都不一樣。選購(gòu)人員應(yīng)避開(kāi)與沒(méi)權(quán)準(zhǔn)備事務(wù)的人談判，以免鋪張自己的時(shí)間、同時(shí)可避開(kāi)事先將本公司的立場(chǎng)透露給對(duì)方。談判之前，最好問(wèn)清楚對(duì)方的權(quán)限。 （4）盡量在本公司辦公室內(nèi)談判：在自己的公司內(nèi)談判除了有心理上的優(yōu)勢(shì)外，還可隨時(shí)得到其它同事、部門或主管的必要，支持同時(shí)還可節(jié)省時(shí)間與旅行的開(kāi)支。 （5）放長(zhǎng)線釣大魚(yú)：有閱歷的選購(gòu)人員知道對(duì)手的需要，故盡量在小處著手滿足對(duì)方，然后漸漸引導(dǎo)對(duì)方滿足選購(gòu)人員自己的需要。

7、避開(kāi)先讓對(duì)手知道自己的需要，否則對(duì)手會(huì)利用此一弱點(diǎn)要求選購(gòu)人員先作出讓步。 （6）實(shí)行主動(dòng)，但避開(kāi)讓對(duì)方了解本公司的立場(chǎng)：攻擊是最佳的防備，選購(gòu)人員應(yīng)盡量將自己預(yù)先預(yù)備的問(wèn)題，以開(kāi)放式的問(wèn)話方式，讓對(duì)方盡量暴露出對(duì)方的立場(chǎng)，然后再實(shí)行主動(dòng)，乘勝追擊，給對(duì)方足夠的壓力，對(duì)方若難以招架，自然會(huì)作出讓步。 （7）必要時(shí)轉(zhuǎn)移（話題）：若買賣雙方對(duì)某一細(xì)節(jié)爭(zhēng)論不休，無(wú)法談攏，有閱歷的選購(gòu)人員會(huì)轉(zhuǎn)移話題，或喝個(gè)茶暫停，以緩合緊急氣氛。 （8）盡量以確定的語(yǔ)氣與對(duì)方談話：否定的語(yǔ)氣簡(jiǎn)潔激怒對(duì)方，讓對(duì)方?jīng)]有面子，談判因而難以進(jìn)行。故選購(gòu)人員應(yīng)盡量確定對(duì)方，贊揚(yáng)對(duì)方，給對(duì)方面子，因而對(duì)方也會(huì)情愿給面子。 （9）

8、盡量成為一個(gè)好的傾聽(tīng)者：一般而言，業(yè)務(wù)人員總是認(rèn)為自己是能言善道，比較寵愛(ài)講話。選購(gòu)人員知道這一點(diǎn)應(yīng)盡量讓他們講，從他們的言談及肢體語(yǔ)言之中，選購(gòu)人員可聽(tīng)出他們優(yōu)勢(shì)與缺點(diǎn)，也可了解他們的談判立場(chǎng)。 （10）盡量為對(duì)手著想：全世界只有極少數(shù)的人認(rèn)為談判時(shí)，應(yīng)趕盡殺絕，絲毫不能讓步。事實(shí)證明，大部分成功的選購(gòu)談判都是要在彼此和諧的氣氛下進(jìn)行才可能達(dá)成。人都是（愛(ài)）面子的，任何人都不情愿在威逼的氣氛下談判，何況本公司與良好的供貨商應(yīng)有細(xì)水長(zhǎng)流的合作關(guān)系，而不是對(duì)抗的關(guān)系。 （11）以退為進(jìn)：有些事情可能超出選購(gòu)人員的權(quán)限或?qū)W問(wèn)范圍，選購(gòu)人員不應(yīng)操之過(guò)急，裝出自己有權(quán)或了解某事，做出不應(yīng)作的準(zhǔn)備，此時(shí)

9、不妨以退為進(jìn)，與主管或同事?tīng)?zhēng)論或弄清事實(shí)狀況后，再答復(fù)或準(zhǔn)備也不遲，畢竟沒(méi)有人是萬(wàn)事通的。草率倉(cāng)促的準(zhǔn)備大部分都不是好的準(zhǔn)備，智者總是先深思熟慮，再作準(zhǔn)備。 （12）不要誤認(rèn)為50/50最好：有些選購(gòu)人員認(rèn)為談判的結(jié)果是50/50最好，彼此不傷和氣，這是錯(cuò)誤的想法。事實(shí)上，有閱歷的選購(gòu)人員總會(huì)設(shè)法為自己的公司爭(zhēng)取最好的條件，然后讓對(duì)方也得到一點(diǎn)好處，能對(duì)他們的公司交待，因此站在好又多選購(gòu)的立場(chǎng)，若談判的結(jié)果是60/40，70/30，或甚至是80/20，也就不會(huì)“于心不忍”了。 8談判的十二戒：選購(gòu)人員若能避開(kāi)下列十二戒，談判成功的機(jī)會(huì)大增。 （1）預(yù)備不周 （2）缺乏警覺(jué) （3）脾氣急躁 （4）自鳴得意 （5）過(guò)分虛心 （6）不留情面 （7）輕諾寡信 （8）過(guò)分緘默 （9）無(wú)精打采 （10）倉(cāng)促草率 （11）過(guò)分緊急 （12）貪得無(wú)厭 10供貨商的規(guī)模：供貨商的規(guī)?？梢阅?duì)I業(yè)額來(lái)區(qū)分： 11供貨意愿：各種規(guī)模的供貨商其供貨意愿都不相同： 12談判的項(xiàng)目：本公司選購(gòu)人員經(jīng)常必需談判的項(xiàng)目有下列諸項(xiàng)： 質(zhì) 量 交 貨 期 包 裝 交貨應(yīng)協(xié)作事項(xiàng) 價(jià) 格 售后服務(wù)保證 訂購(gòu)量 促