成交技巧-第八章-如何為顧客量身定制 素材

1、成交一定有技巧門店導購員技能提升手冊第五章 如何引導顧客體驗第一節(jié)量身定制的先決條件是什么第二節(jié)量身定制的必備條件是什么 第三節(jié)量身定制的真正含義是什么第四節(jié)銷售自檢2門店導購員了解了顧客的真正需求后，接下來就是要為顧客進行量身定制，即需要根據(jù)顧客的需求推薦產(chǎn)品。3第一節(jié) 量身定制的先決條件是什么門店導購員要為顧客推薦產(chǎn)品，首先要知道顧客的需求。如何了解顧客的需求呢?在前一章節(jié)已經(jīng)闡述過，這里不再贅述。但為什么說量身定制就一定要首先了解顧客的需求呢?4 典型案例一位老太太到市場買李子，她遇到A、B、c三個小商販。小商販A：“我的李子又大又甜，特別好吃?！崩咸珦u了搖頭走了。小販B：“我這里各種

2、各樣的李子都有，您要什么樣的李子?”“我要買酸一點兒的?！薄拔疫@籃李子酸得咬一口就流口水，您嘗嘗?！崩咸粐L，確實很酸，“來一斤吧?！毙∝淐：“別人買李子都要又大又甜的，您為什么要酸的李子呢?”“我兒媳婦要生孩子了，想吃酸的?！毙∝滖R上贊美老太太對兒媳婦的好，“我告訴您個好消息!我聽說愛吃酸的對胎兒好?！毙∝溋⒖太I殷勤道，又說自家李子不但新鮮而且特酸，剩下不多了，老太太被小販說得很高興，便又買了兩斤。小販C又建議，“孕婦特別需要補充維生素，獼猴桃含有多種維生素，特別適合孕婦，聽說獼猴桃吃得多，能生雙胞胎!”老太太笑得咧著嘴，就高興地買了幾斤獼猴桃。最后小販C說：“我每天都在這兒擺攤，您兒媳婦

3、平時水果一定要多吃，而且要吃好的，您再來我給您優(yōu)惠” 5同樣賣水果的三個小販，小販c的生意最好。為什么呢?因為小販A連顧客的需求都不知道，只是在說自己的李子又大又甜，可是這不是老太太想要的。小販B就精明一點，他并不知道老太太要什么樣的李子，但是他說他那有各種各樣的李子，再問老太太要什么樣的，結果呢?有業(yè)績。小販C最精明能干了，雖然他也不明白老太太要什么樣的，但他知道先要了解顧客的需求，結果老太太說明了原因。這時候，小販c馬上就轉(zhuǎn)移到為老太太量身定制上面來了，說他家的李子就是老太太要的那一種，新鮮而且特酸。這回就不難理解小販C的生意為什么最好了吧。大部分是因為門店導購員對自己的產(chǎn)品不是非常了解，

4、沒能做到靈活地為顧客量身定制，導致顧客不滿意。怎么解決這一問題呢?本章第二節(jié)將作闡述。6第二節(jié) 量身定制的必備條件是什么 門店導購員即使對自己的產(chǎn)品相當了解，但是如果對顧客想知道的問題回答不上來的話，顧客不僅不會相信門店導購員，也不會相信他賣的產(chǎn)品。所以，門店導購員要積累豐富的產(chǎn)品知識以及相關技術，這樣即使遇到再難纏的顧客也能說明產(chǎn)品的有關功能。為此，首先要完全掌握好自己所銷售的產(chǎn)品，其中包括產(chǎn)品的使用方法、用途以及相關知識等。門店導購員應是顧客的顧問，是所在領域的專家，只有這樣才可以把量身定制這一步做得很完善。 7專業(yè)才能產(chǎn)生信任，信任才能更好地量身定制。一個對自己產(chǎn)品都不熟悉的門店導購員向

5、顧客推薦產(chǎn)品，顧客會買嗎?門店導購員必須根據(jù)顧客的需求靈活地量身定制。不同行業(yè)，有著不同的專業(yè)知識和相關技術，不過總體來說門店導購員得知道：產(chǎn)品的材質(zhì)、工藝、定位、優(yōu)點等。如果是特殊行業(yè)的話，門店導購員還必須了解相關的技術。比如經(jīng)營的是計算機，門店導購員得懂一些互聯(lián)網(wǎng)技術。10第三節(jié) 量身定制的真正含義是什么銷售顧問就是顧客的幫手、參謀，是來幫顧客挑選最適合自己的產(chǎn)品的。人們購買房子、汽車、家電產(chǎn)品、體育用品或是服裝等其他產(chǎn)品的時候，都會感到幸福和高興。人們從購買之初就對自己想要的產(chǎn)品充滿幻想，在腦子里畫好了藍圖。顧客購買某種產(chǎn)品時，并不是簡單地購物，而是實現(xiàn)盼望已久的夢想。門店導購員要向顧客

6、提出購物的最佳方案，以便顧客實現(xiàn)心中的夢想。門店導購員要向顧客描繪購物的最佳方案，并且向顧客描繪有效使用產(chǎn)品時得到的快樂，這時候就可以很好地提升業(yè)績。11典型案例宜家目錄冊是這樣為顧客進行量身定制的：顧客一：身高172cm，體重73kg。主要睡姿為側(cè)臥，體型勻稱，晚上睡覺時覺得冷。解決方案：一款中等硬度的床墊，記憶海綿能為身體提供完美承托，有包裹感，使人整夜感到溫暖。顧客二：身高157cm，體重58kg。主要睡姿為仰臥，晚上睡覺覺得溫度舒適。解決方案：一款柔軟的床墊，適合其身高體重，同時緩解肩部和臀部的壓力。顧客三：身高178cm，體重78KG。主要睡姿為仰臥，晚上睡覺覺得過于溫暖。解決方案：一款硬床墊，適合其身高體重。內(nèi)裝活動袋裝彈簧，為背部提供良好的承托。天然材料能消除潮起，保持溫度恒定。顧客四：身高172cm，體重73KG。主要睡姿為側(cè)臥，體形豐滿，晚上睡覺時容易被同伴打擾。解決方案：一款中等硬度的床墊，適合其體重，并可以緩解壓力。內(nèi)裝活動袋裝彈簧，即使同伴翻身，也不會影響其睡眠。宜家的這種量身定制就是顧客生活的小顧問，雖然宜家是自助服務模式，但是它那為顧客量身定制的做法是值得學習的。12第四節(jié) 銷售自檢問題討論量身定制有時候需要胡亂編