銀行負(fù)債業(yè)務(wù)的發(fā)展思路課件

1、2013-3負(fù)債業(yè)務(wù)的新思路與新方法9/18/20221要點(diǎn)負(fù)債業(yè)務(wù)的特點(diǎn)主要存款分布及其來源細(xì)分傳統(tǒng)吸存方法的困境與局限銀行發(fā)展趨勢與存款新特點(diǎn)銀行轉(zhuǎn)型與負(fù)債業(yè)務(wù)新布局資金留存方式與模式化創(chuàng)新客戶分類與差異化存款營銷9/18/20222負(fù)債業(yè)務(wù)被動(dòng)負(fù)債與主動(dòng)負(fù)債一般性存款同業(yè)存款9/18/2022存款管理1、外延策略2、內(nèi)生策略激勵(lì)機(jī)制業(yè)務(wù)整合服務(wù)創(chuàng)新人才策略機(jī)構(gòu)擴(kuò)張科技投入人頭稅重點(diǎn)部門支行長與客戶經(jīng)理9/18/20224負(fù)債工作特點(diǎn)“始終重要的是存款”考核最嚴(yán)格、范圍最廣泛、任務(wù)最艱巨“支行長是考核的核心”“消滅10個(gè)億存款以下的分行”“不會喝酒別當(dāng)客戶經(jīng)理”推薦讀物：沒有任何理由、狼性

2、團(tuán)隊(duì)9/18/2022主要存款分布及其來源細(xì)分要點(diǎn)19/18/20227存款營銷途徑關(guān)系營銷派生存款授信業(yè)務(wù)派生存款結(jié)算業(yè)務(wù)派生存款理財(cái)業(yè)務(wù)派生存款代理業(yè)務(wù)派生存款托管業(yè)務(wù)派生存款9/18/202282、授信業(yè)務(wù)派生存款貸款派生信用證派生保函及備用信用證派生票據(jù)承兌與貼現(xiàn)業(yè)務(wù)派生以存定貸9/18/2022103、結(jié)算業(yè)務(wù)派生存款匯兌業(yè)務(wù)支票業(yè)務(wù)匯票業(yè)務(wù)銀行卡業(yè)務(wù)網(wǎng)銀業(yè)務(wù)業(yè)務(wù)創(chuàng)新 招行案例(匯款）9/18/2022114、理財(cái)業(yè)務(wù)派生存款人民幣投資性存款外匯結(jié)構(gòu)性存款資金信托產(chǎn)品資金受托理財(cái)9/18/2022126、托管業(yè)務(wù)派生存款證券投資基金托管派生創(chuàng)業(yè)投資基金托管派生貨幣市場基金托管派生QF

3、II資產(chǎn)托管派生社會保障基金托管派生企業(yè)年金托管派生券商管理資產(chǎn)托管派生養(yǎng)老保險(xiǎn)個(gè)人賬戶托管派生9/18/202214傳統(tǒng)吸存方法的困境與局限要點(diǎn)29/18/202215簡單、有效 資源型人才 衡水內(nèi)部關(guān)系挖潛客戶、員工外部資源開發(fā)挖人、挖團(tuán)隊(duì) 民生案例費(fèi)用與激勵(lì)客戶端影響 財(cái)務(wù)大集中、主辦銀行私有化問題 行長輪換案例 關(guān)系營銷是銀行員工身體素質(zhì)差的主要原因關(guān)系存款-酒精含量過高9/18/202217派生效果留存率存貸脫節(jié)，貸款并不必然帶來存款 （民生商貸通與我行的小額貸款）貸后管理（資產(chǎn)負(fù)債表，貸后檢查報(bào)告，現(xiàn)金流分析）政策限制引存機(jī)制 話語權(quán)驅(qū)動(dòng) 大客戶與小客戶工具驅(qū)動(dòng)：結(jié)算、表外、理財(cái)、

4、投行以貸引存9/18/202218分流形勢：“關(guān)系+專業(yè)”因素分析9/18/2022關(guān)系始終重要考核政策傾斜從“以貸引存”到“以存定貸”多產(chǎn)品并舉注重新興業(yè)務(wù)與渠道吸存關(guān)鍵成功因素9/18/202220銀行發(fā)展趨勢與負(fù)債業(yè)務(wù)新特點(diǎn)要點(diǎn)39/18/202221外部環(huán)境變化市場環(huán)境客戶需求市場競爭監(jiān)管約束信息技術(shù)9/18/2022229/18/2022249/18/2022253、市場競爭同業(yè)競爭非銀行金融機(jī)構(gòu)競爭融資脫媒 債券政策結(jié)算脫媒9/18/2022273、市場競爭轉(zhuǎn)型特點(diǎn)9/18/2022283、市場競爭轉(zhuǎn)型特點(diǎn)9/18/2022294、監(jiān)管約束四大監(jiān)管工具資本充足率（不低于10%總比例

5、，逆周期0%4%超額資本，1%系統(tǒng)重要性銀行附加資本，合計(jì)最高達(dá)到15%）撥備率（2.5%貸款撥備率、150%撥備覆蓋率）杠桿率流動(dòng)性短期化、動(dòng)態(tài)化、具體化9/18/202230七不準(zhǔn)受托支付貸款轉(zhuǎn)保證金商票貼現(xiàn)轉(zhuǎn)保證金“自開自貼”存款“虛增”9/18/2022315、信息技術(shù)從同業(yè)化競爭到商業(yè)模式競爭 阿里小貸、理財(cái)借助互聯(lián)網(wǎng)構(gòu)建電子商務(wù)銀行棉花交易市場、化肥交易市場、鋼鐵交易市場在線開戶、網(wǎng)上融資9/18/202232增長模式對吸存的影響9/18/202233營銷策略對吸存的影響9/18/202234新趨勢下的負(fù)債營銷9/18/2022思路決定出路：轉(zhuǎn)型下的吸存對策帶來新增長重塑老市場從“

6、挖掘存量”到“創(chuàng)造存款”從“營銷客戶”到“拓寬渠道”9/18/2022新趨勢下的負(fù)債營銷9/18/2022儲蓄存款營銷9/18/2022經(jīng)營型儲蓄商戶結(jié)算工具 小家電案例從“以貸引存”轉(zhuǎn)向“以存定貸” 賣場案例9/18/2022民生為昆明螺螄灣國際商貿(mào)城的商戶發(fā)放了特色的聯(lián)名商戶卡，集儲蓄、轉(zhuǎn)賬、結(jié)算、代理收費(fèi)、理財(cái)、消費(fèi)等多功能為一體，還為4000多家商戶安裝了POS機(jī)，提供收銀電話支付平臺、網(wǎng)上銀行、理財(cái)產(chǎn)品、代發(fā)工資、基金、保險(xiǎn)代理、三方存管、貴賓服務(wù)等多種配套產(chǎn)品。由于與業(yè)主的戰(zhàn)略伙伴關(guān)系，業(yè)主方也將諸多市場方的代收費(fèi)項(xiàng)目委托民生辦理，并為商戶擔(dān)保小微與個(gè)人業(yè)務(wù)一體化9/18/2022

7、40資料來源：民生銀行2011年報(bào)個(gè)貸分布9/18/202241負(fù)債業(yè)務(wù)理財(cái)化“交易型”客戶VIP客戶 馬斯洛需求理論投資型儲蓄9/18/2022保障型儲蓄社保 我行現(xiàn)狀住房公積金醫(yī)?？ㄜ姳？ùl(fā)工資 事業(yè)單位、公務(wù)員、國有企業(yè)拆遷補(bǔ)償 延伸開發(fā)9/18/2022消費(fèi)型儲蓄銀行卡商戶卡出國卡聯(lián)名卡 大型賣場網(wǎng)上支付9/18/20222011年年報(bào)：截至2011年末，一卡通累計(jì)發(fā)卡6,085萬張，存款總額6,100.82億元，占零售存款總額的81.20%，卡均存款突破1萬元。遠(yuǎn)超全國平均水平網(wǎng)銀替代率80，彌補(bǔ)了網(wǎng)點(diǎn)少、規(guī)模小的弊端經(jīng)過十幾年精心培育，是迄今我國銀行業(yè)依托現(xiàn)代金融工具占領(lǐng)零售市場

8、的最經(jīng)典案例，創(chuàng)造了在很多城市儲蓄增長超過大行的奇跡招行：一卡通45中信：出國留學(xué)金融服務(wù)46新趨勢下的負(fù)債營銷9/18/2022結(jié)算信息化中農(nóng)工建交網(wǎng)銀替代率均超過60%第三方網(wǎng)上支付規(guī)模2010年1萬億，2011年3萬億，2012年10萬億淘寶營銷客戶向營銷渠道轉(zhuǎn)變2012一季度末，銀行卡跨行支付系統(tǒng)聯(lián)網(wǎng)商戶346.71 萬戶，聯(lián)網(wǎng)POS 機(jī)具526.13 萬臺，ATM35.40 萬臺。我國每臺ATM 對應(yīng)的銀行卡數(shù)量為8764 張，每臺POS 對應(yīng)的銀行卡數(shù)量為590 張9/18/202248電子銀行的發(fā)展網(wǎng)銀互聯(lián)網(wǎng)支付電子商務(wù)銀行 北京化肥交易市場授信業(yè)務(wù)電子化9/18/202249信

9、息化與銀行經(jīng)營轉(zhuǎn)型從經(jīng)營資金存量到服務(wù)資金流量支付結(jié)算創(chuàng)新與新興商業(yè)模式構(gòu)建跨界合作增加通往銀行的入口9/18/202250新趨勢下的負(fù)債營銷9/18/2022投資理財(cái)類存款本幣投資理財(cái)存款外匯結(jié)構(gòu)性存款信托計(jì)劃資本融資 股權(quán)、IPO、租賃、過橋、并購 同業(yè)存款 財(cái)務(wù)公司存款9/18/2022跨市場合作類存款政策性銀行委托貸款授信對象營銷企業(yè)債務(wù)融資工具9/18/2022新趨勢下的負(fù)債營銷9/18/2022潛在IPO客戶營銷批量、提前、全鏈條、多品種、與政府結(jié)合做競爭“綜合服務(wù)、整合資源、提供信息的能力”“1+2+N服務(wù)”擬上市的企業(yè)名單有400余家，而不斷增速的是，每年都有30多家企業(yè)從“擬

10、上市”的名單中，轉(zhuǎn)入“已上市”的名單共同成長，了解客戶程度比單筆業(yè)務(wù)更詳細(xì)，風(fēng)險(xiǎn)把控更準(zhǔn)，也更有效，支持更堅(jiān)決9/18/2022股權(quán)信托融資售后回租業(yè)務(wù)過橋貸款并購融資資本結(jié)構(gòu)融資9/18/2022資本節(jié)約型業(yè)務(wù)資本節(jié)約型業(yè)務(wù)類別與梯次策略不占用資本：全額保證金、結(jié)算、網(wǎng)銀、承銷低資本占用：信用證、保函、小微能短貸不長貸沿著投放綜合開發(fā)“交易銀行”表內(nèi)授信表外化表外授信理財(cái)化9/18/2022產(chǎn)品價(jià)值分層與吸存點(diǎn)轉(zhuǎn)移（銀行產(chǎn)品“微笑曲線”）傳統(tǒng)業(yè)務(wù)現(xiàn)金管理貿(mào)易融資小微金融零售業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)管理投行業(yè)務(wù)金融市場資產(chǎn)管理資本服務(wù)財(cái)富管理9/18/202258交易銀行是新理念與新突破傳統(tǒng)的銀行業(yè)務(wù)偏重于資

11、產(chǎn)、負(fù)債和中間業(yè)務(wù)的獨(dú)立運(yùn)行雖然強(qiáng)調(diào)交叉銷售與綜合經(jīng)營的理念，但在實(shí)務(wù)中，如何將這些理念貫徹下去尚需在產(chǎn)品設(shè)計(jì)、制度創(chuàng)新、經(jīng)營轉(zhuǎn)型以及經(jīng)營理念等諸多方面進(jìn)行總體的頂層設(shè)計(jì)與規(guī)劃。9/18/202259“交易銀行”概念專注于工商企業(yè)的“交易”業(yè)務(wù)部分是工商企業(yè)經(jīng)營活動(dòng)中最日?；牟糠?，也是近年來銀行業(yè)務(wù)創(chuàng)新最多的領(lǐng)域，已經(jīng)并將持續(xù)成為商業(yè)銀行營銷的重點(diǎn)“交易銀行”業(yè)務(wù)抓得好，資產(chǎn)、負(fù)債與中間業(yè)務(wù)都將健康發(fā)展。9/18/202260“交易銀行”的意義一、經(jīng)營理念的突破二、信貸理念的突破三、客戶范圍的突破四、產(chǎn)品設(shè)計(jì)的突破五、盈利模式的突破六、營銷方式的突破9/18/202261中間業(yè)務(wù)吸存結(jié)算業(yè)務(wù)

12、現(xiàn)金管理代收代付托管與監(jiān)管 基金、資產(chǎn)、交易資金代理保險(xiǎn)9/18/2022新趨勢下的負(fù)債營銷9/18/2022傳統(tǒng)國際業(yè)務(wù)內(nèi)外貿(mào)聯(lián)動(dòng)本外幣聯(lián)動(dòng)境內(nèi)外聯(lián)動(dòng)人民幣NRA賬戶報(bào)關(guān)e支付跨境聯(lián)動(dòng)吸存9/18/2022內(nèi)外貿(mào)一體化經(jīng)營9/18/202265資金留存方式與模式化創(chuàng)新要點(diǎn)59/18/202266對公存款市場版圖9/18/202267幾種重要資金留存方式資金封閉歸集 流量沉淀累積資金專項(xiàng)監(jiān)管存款屬性轉(zhuǎn)換資金流向管理 資金前端截留9/18/202268資金封閉貿(mào)易資金封閉產(chǎn)業(yè)鏈資金歸集特點(diǎn)現(xiàn)金管理中小企業(yè)現(xiàn)金流控制技術(shù)的發(fā)展 夫妻店、賣場融資9/18/202269沉淀積累交易保證金風(fēng)險(xiǎn)備付金票據(jù)

13、池結(jié)算積分9/18/202270業(yè)務(wù)監(jiān)管保險(xiǎn)資金托管投資基金托管（非證券投資類基金托管，包括產(chǎn)業(yè)投資基金、私募股權(quán)基金、公益性基金等）交易資金托管（電子商務(wù)、大宗商品交易、房地產(chǎn)交易、股權(quán)交易等資金托管）信托理財(cái)資金托管（項(xiàng)目投資類信托計(jì)劃資金托管及其對項(xiàng)目方的服務(wù)延伸）第三方支付備付金托管（人行批準(zhǔn)的第三方支付機(jī)構(gòu)）9/18/202271性質(zhì)轉(zhuǎn)換同業(yè)存款的性質(zhì)與考核口徑同業(yè)存款購買信托收益權(quán)轉(zhuǎn)入企業(yè)賬戶同業(yè)資金拆借給非銀行金融機(jī)構(gòu)購買理財(cái)產(chǎn)品或企業(yè)債形成一般性存款用非銀行金融機(jī)構(gòu)直接購買理財(cái)產(chǎn)品轉(zhuǎn)存財(cái)務(wù)公司結(jié)構(gòu)性存款轉(zhuǎn)換存款性質(zhì)9/18/202272資金流向管理信貸票據(jù)投資交易 鏈?zhǔn)綘I銷 貓

14、與老鼠資金前端截留-營銷前移企業(yè)注冊 工商局企業(yè)投資 外管局 招商局項(xiàng)目審批 國資委工商e線通 從營銷客戶向營銷渠道轉(zhuǎn)變分類客戶差異化存款營銷要點(diǎn)69/18/202275負(fù)債類客戶存量戶 開源節(jié)流項(xiàng)目戶 拉皮條中介戶 營銷渠道支付戶 第三方支付原生態(tài) 前端截留貿(mào)易戶 鏈?zhǔn)綘I銷 跨境戶 內(nèi)外結(jié)合9/18/202276理財(cái)增收 無貸戶降低成本 麥當(dāng)勞套餐定價(jià)科技創(chuàng)新 銀校通 銀關(guān)通現(xiàn)金管理 方便、降低勞動(dòng)強(qiáng)度代收代付 居家交費(fèi)易、自由一族捐贈抵稅 老年基金會員工福利 單位與員工行政事業(yè)類客戶9/18/2022大客戶服務(wù)特點(diǎn)與營銷策略綜合服務(wù)與定價(jià)9/18/202278小微融資弱擔(dān)保及其對策強(qiáng)擔(dān)保弱

15、擔(dān)保報(bào)表真實(shí)性問題現(xiàn)金流控制 封閉資金賣場融資批零通9/18/202279小微金融現(xiàn)金流控制網(wǎng)鏈吸納封閉歸集存貸掛鉤賬戶管理分期還款9/18/202280策 略：淡化利息收入，從融資行向綜合服務(wù)商轉(zhuǎn)變開發(fā)模式：批量開發(fā)。行業(yè)金融、聚集型企業(yè)（商圈經(jīng)濟(jì)、配套經(jīng)濟(jì)）。綜合開發(fā)： 經(jīng)營貸款：風(fēng)險(xiǎn)溢價(jià) 控制結(jié)算：線上的跨行支付和線下的POS。 個(gè)人業(yè)務(wù)。1、網(wǎng)鏈吸納2、封閉支付受托支付票據(jù)支付預(yù)付款融資帶票提貨9/18/2022822、封閉回籠歸集工具買方封閉第三方封閉對賬制度9/18/2022833、存貸掛鉤直接掛鉤 化工案例間接掛鉤 結(jié)算積分打分卡 評價(jià)模型 9/18/2022844、賬戶管理現(xiàn)金賬戶 貸后的現(xiàn)金流關(guān)注票據(jù)池理財(cái)產(chǎn)品9/18/2022855、分期還款分期還貸 關(guān)注現(xiàn)金流，關(guān)注正常經(jīng)營補(bǔ)充保證金滾動(dòng)開票融資租賃9/18/202286銀行轉(zhuǎn)型與負(fù)債業(yè)務(wù)新布局要點(diǎn)49/18/202287經(jīng)營轉(zhuǎn)型對吸存的影響