渠道規(guī)劃與營銷網(wǎng)點布局的具體方法

1、 HYPERLINK 渠道規(guī)劃與營銷網(wǎng)點布局的具體方法培訓收益：1、學習區(qū)域市場規(guī)劃的關鍵要素與步驟，有效處理好四類市場：中心市場、重點市場、樣板市場、目標市場。學會渠道規(guī)劃與網(wǎng)點布局的具體方法。2、學習篩選經(jīng)銷商方法與工具，統(tǒng)一學員對優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商的看法，并學會在企業(yè)發(fā)展的不同階段，不同的市場狀況下，選擇不同的經(jīng)銷商。3、學會根據(jù)公司營銷戰(zhàn)略，建立有效的經(jīng)銷商培訓體系。學會如何利用渠道有限資源，建立經(jīng)銷商團隊的方法，讓經(jīng)銷商全體員工死心踏地跟“黨”走？4、分析各種銷售政策的利弊，學習在不同市場開發(fā)階段，不同競爭的情況下，如何制定針對經(jīng)銷商的銷售政策？如何幫助經(jīng)銷商制定針對零售終端的政策？5、學會

2、面對經(jīng)銷商談政策、壓銷售任務的方法，通過引導式的談判技巧，把公司政策的作用發(fā)揮到最大，吸引經(jīng)銷商的合作。學會激勵經(jīng)銷商的六種方法。6、學習如何掌控經(jīng)銷商的各種手段，并在此基礎上，學習幫助經(jīng)銷商拓展網(wǎng)絡的方法。分析庫存、竄貨、亂價等原因，并掌握妥善處理渠道沖突的方法。7、學會對經(jīng)銷商進行有效評估與問題改善，學會與不合格經(jīng)銷商安全“分手”的技巧。8、解剖20個熱點品牌成敗案例，掌握10套先進營銷管理工具，和至少30個實操方法。培訓結束后，找到解決實際市場問題的藥方，帶回一套適合自己企業(yè)的渠道營銷體系。培訓對象：總經(jīng)理、營銷副總、區(qū)域經(jīng)理、渠道經(jīng)理、市場經(jīng)理、培訓經(jīng)理以及有潛質(zhì)的銷售人員課程大綱：第

3、一單元：區(qū)域市場的規(guī)劃一、你有以下三大難題嗎？難題一：“市場開發(fā)屢不成功”難題二：“開發(fā)成功沒有銷量”難題三：“有銷量卻沒有利潤”國內(nèi)80%的二三線品牌都存在以上難題，失敗的根本原因就在沒有做區(qū)域市場規(guī)劃？二、如何做好你的區(qū)域市場規(guī)劃？1、學會SWOT分析。2、領會公司的渠道戰(zhàn)略。3、區(qū)域經(jīng)理市場規(guī)劃六步法。4、如何制定一份有競爭力的營銷方案與作戰(zhàn)地圖？三、二三線品牌企業(yè)老總的渠道規(guī)劃困惑：1、新產(chǎn)品如何快速打入成熟的目標市場？2、面對通街同質(zhì)化的品牌，如何做好渠道創(chuàng)新與規(guī)劃？3、立體化渠道網(wǎng)建立：不同市場，不同產(chǎn)品、不同渠道的有效整合心艸吟毗呦wwwpiiZconi案例分析：XX電器只用一年

4、時間在武漢市場由十名之外殺入品牌前三，看看他們的區(qū)域作戰(zhàn)方案第二單元：優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商的選擇一、優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商的戰(zhàn)略意義二流的產(chǎn)品+流的經(jīng)銷商=一流的市場二、優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商選擇五步驟：第一步：明確公司銷售政策第二步：調(diào)查區(qū)域市場特征第三步：走訪溝通準經(jīng)銷商第四步：甄選的關鍵要素1、優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商的五大標準2、學會經(jīng)銷商篩選工具第五步：談判簽約經(jīng)銷商1、首批進貨：首批進貨量壓任務的合同談判十四招2、簽訂合同：與經(jīng)銷商簽訂合同時要注意的5個陷阱三、企業(yè)不同發(fā)展階段、不同市場對經(jīng)銷商的不同要求案例分析：XX品牌衛(wèi)浴成功打入K市并且銷量月月瓢紅的優(yōu)秀經(jīng)銷商選擇之路。第三單元：批量生產(chǎn)優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商一、你的招商方式落后了嗎？

5、二、如何進行低成本的招商會議策劃？三、成功完成一場品牌招商活動要注意四個關鍵點案例分析：XX品牌方便面B市中秋節(jié)之際成功招商活動紀實。第四單元：吸引優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商的五套談判動作一、“一套思路”出發(fā)1、與優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商“戀愛”四部曲2、“只有雄獅才能吃到野?！?、“上對轎子嫁對郎”二、“兩項特質(zhì)”武裝1、銷售人員兩個特質(zhì)：自信心/策略心2、空白市場與成熟市場對開拓者的不同技能要求3、善用四種銷售人員類型：駝鳥型/玉兔型/雄獅型/野狼型三、“三道防線”公關人與人打交道都藏有三道防線，依次為：1、情感防線一-如何建立信任感？2、邏輯防線-一如何建立利益感？3、倫理防線-一如何建立品德感？四、“四大問題”促成

6、1、四大問題：問題1：“你們的價格太高，賣不動。”問題2：“你們的產(chǎn)品單調(diào)，沒競爭力?！眴栴}3：“你們的政策支持沒人家的好?！眴栴}4：“你們的品牌在這里沒有知名度?！?、應對策略：一個YES/二張ROI表/三句買斷顧慮的話術五、“五面鏡子”返照 HYPERLINK http:/www.gap-sh.coFn www.gap-sh.coFn1、哪來“五面鏡子”？2、放大看自己手中的銷售政策優(yōu)勢3、引導經(jīng)銷商制定針對零售終端的游戲規(guī)則4、不同市場，不同競爭態(tài)勢條件下的不同銷售政策差異案例分析：北京XX電動車品牌寶雞市場幫助代理商銷量提升8倍的秘密。第五單元：有效管理經(jīng)銷商的六大系統(tǒng)一、經(jīng)銷商有效管

7、理六大系統(tǒng)：選擇培育激勵協(xié)調(diào)評估調(diào)整二、經(jīng)銷商的培訓與輔導1、“教經(jīng)銷商銷售”的時代到來了！2、如何成為經(jīng)銷商生意發(fā)展的貼心伙伴？3、用培訓取代喝酒：培訓傳播品牌、培訓提升技能、培訓創(chuàng)造忠誠三、激勵經(jīng)銷商的積極性1、明白經(jīng)銷商跟定你的三條件：有錢賺有東西學有未來發(fā)展保障2、經(jīng)銷商積極性激勵的六個策略3、“老油條”、“鱷魚型”經(jīng)銷商的三大“死穴”及有效管控的五大法寶案例分析：王老板跟某涂料廠家同甘共苦合作六年，有房有車發(fā)了財，可如今常常獅子大開口，難配合?四、用協(xié)調(diào)法處理棘手的老問題1、有效防止回款風險2、經(jīng)銷商亂價與竄貨的嚴懲處理3、有效處理客戶退貨與質(zhì)量事故的公關技巧4、勸酒五法擺平難題：用

8、喝酒來解決“甲地盤乙關系”的竄貨問題5、建立定期的經(jīng)銷商溝通機制，有效解決渠道沖突問題案例分析：聯(lián)想“四個一工程”，有效解決渠道沖突難題，持續(xù)提升渠道動力。五、做好經(jīng)銷商的動態(tài)評估1、不評估就沒有渠道持續(xù)增長2、照搬大企業(yè)的KPI指標害慘人3、實施經(jīng)銷商年/季考核與評估管理4、經(jīng)常要去查看店面陳列與庫存狀況5、用PDCA法與5W1H工具改善渠道中的常見問題六、如何優(yōu)化你的區(qū)域市場？1、區(qū)域市場經(jīng)銷商優(yōu)化八大策略。2、按部就班，不要把“砍”字掛在嘴邊。3、經(jīng)銷商調(diào)整與分手的六項注意與三個“秘笈”。4、年輕人要記住古訓：“做人留一線，日后好相見”。案例分析：杭州XX大經(jīng)銷商不滿品牌廠家辦事處人員調(diào)

9、整，令品牌廠家損失一千萬。第六單元：幫助經(jīng)銷商提升終端銷量一、經(jīng)銷商門店贏利模式有競爭力嗎？1、贏利模式=銷售方式+組織構成+持續(xù)創(chuàng)新2、如何幫助代理商/加盟商找到適合自己的門店贏利模式?3、終端門店最有效的七種贏利模式二、快速提升零售終端銷量五大緯度1、宣傳推廣一讓品牌“仙女”在終端“下凡”。 HYPERLINK 2、氛圍營造一讓氛圍成為一種“有毒氣體”。3、銷售服務一“只有鉆石才能切割鉆石”。4、隱性渠道一“一枝開五花，結果自然成”。5、促銷活動一促銷是拉動終端的“風火輪”。三、如何提升零售終端忠誠度1、得終端者得天下構建“1+N”式終端布局2、提升零售終端忠誠度的十大方法增加客戶跳槽成本

10、六方法選擇“鐵桿”店員的五個標準培養(yǎng)“鐵桿”店員的四個有效技巧小組研討與發(fā)表：提升忠誠度的十大方法3、零售終端客情關系建立與鞏固的標準動作4、做好客情關系與客戶信用風險動態(tài)管理案例分析：XX著名化妝品連鎖品牌幫助加盟商成為經(jīng)營高手的“商商聯(lián)盟計劃”。講師簡介劉曉亮實戰(zhàn)營銷管理專家、著名渠道優(yōu)化戰(zhàn)略專家、中國十大經(jīng)銷商培訓名師。劉曉亮先生從外企銷售代表做起，擁有超過10年跨國企業(yè)中高層營銷管理工作經(jīng)歷和全球著名咨詢公司麥肯錫PAI營銷活動管理項目輔導顧問資歷，并且擁有11年企業(yè)營銷管理培訓與咨詢的從業(yè)經(jīng)驗。專注于中國快速成長品牌企業(yè)渠道營銷管理的問題研究與課程開發(fā)，目前已有成千上萬的學員受益于劉

11、曉亮老師的“理念+方法+工具”實用課程，在各自企業(yè)的營銷管理工作崗位上發(fā)揮著重要的作用。同時，在營銷咨詢方面，劉曉亮老師還幫助眾多中小企業(yè)以“單點發(fā)力”模式有效解決了“競爭突圍”問題。他認為進行區(qū)域市場銷量突破的根本就在于抓好六個關鍵因素的共同影響，即:戰(zhàn)略（選擇）、品牌（推廣）、產(chǎn)品（定位）、渠道（管控）、終端（拉動）以及在這五個因素背后隱藏的團隊（執(zhí)行）。劉曉亮先生知識淵博，視野開闊，信息量大。課程風趣幽默，互動性強，觀點精辟。是許多品牌企業(yè)經(jīng)銷商大會指定演講嘉賓。他始創(chuàng)的“一次培訓，三道收獲”培訓模式，把“集中課堂學習+編寫操作手冊+實施管理軟件”三合為一，較好地解決了企業(yè)營銷管理培訓領域長期以來效果難以鞏固的難題，為中國企業(yè)管理培訓創(chuàng)新作出了重要的貢獻。他主講的市場開發(fā)與經(jīng)銷商管理打造超級戰(zhàn)斗力銷售團隊、零售終端銷量突破五大系統(tǒng)、三道防線銷售高級研修班、打造內(nèi)修外王強勢經(jīng)銷商等咨詢式培訓課程已幫助眾多品牌企業(yè)及其經(jīng)銷商團隊迅速改善管理，大幅提升生意。一慣倡導的“實戰(zhàn)、專業(yè)、快樂”培訓理念，廣受學員的好評。劉曉亮老師近年專項培訓輔導過的部分客戶：通用電氣塑料、聯(lián)想電腦、飛利浦照明、飛利浦音影、歐司朗照明、豐田汽車、3M醫(yī)療、歐普照明、施耐德電氣、創(chuàng)維集團、格力空調(diào)（江蘇）、美的照明、美的凈水設備、華帝燃具、愛浪音響、松