商業(yè)廣場營銷策劃方案

1、商業(yè)廣場營銷策劃方案xxxxxxxxx服務(wù)策略計(jì)劃*前言二、客戶目標(biāo)特性：1、市場分析2、目標(biāo)群體分析3、項(xiàng)目定位產(chǎn)品定位市場定位形象定位三、銷售定價(jià)及目標(biāo)：1、銷售定價(jià)2、銷售目標(biāo)3、發(fā)展目標(biāo)四、項(xiàng)目運(yùn)作理念：1、VIP計(jì)劃2、統(tǒng)一計(jì)劃3、品牌計(jì)劃4、業(yè)態(tài)比例計(jì)劃5、健康購物6、商業(yè)培訓(xùn)7、規(guī)模化推廣五、銷售方案：1、項(xiàng)目整體價(jià)格策略2、付款方式3、各類促銷及優(yōu)惠措施六、銷售管理：1、組織架構(gòu)時(shí)間軸銷售回款推廣策略具體工作時(shí)間計(jì)劃節(jié)點(diǎn)：1、銷售2、策劃推廣3、推廣銷售及回款任務(wù)分解：1、銷售面積2、銷售金額3、銷售回款廣告策略：1、廣告整體策略2、廣告語3、各階段推出計(jì)劃4、費(fèi)用預(yù)算及分配5

2、、媒介安排6、廣告效果評估策略計(jì)劃一、前言：昌江的商業(yè)市場正處于一個(gè)快速發(fā)展的成長期，我司將根據(jù)市場發(fā)展情況，以全新商業(yè)地產(chǎn)的發(fā)展模式，貫穿整個(gè)項(xiàng)目的工作過程。力求緊密結(jié)合石碌商業(yè)廣場銷售力的特質(zhì)與優(yōu)勢，積極地探求營銷推廣策略以促成良好的銷售業(yè)績。同時(shí)，我們將尊重市場，尊重消費(fèi)者，尊重商家，實(shí)現(xiàn)發(fā)展商的預(yù)期目標(biāo)與項(xiàng)目的可持續(xù)性發(fā)展，最終實(shí)現(xiàn)企業(yè)、商家、投資者等三方利潤的最大化。二、客戶目標(biāo)特性（一）項(xiàng)目分析整體市場狀況昌江商業(yè)經(jīng)過歷史的發(fā)展，在購物模式、競爭格局以及消費(fèi)者觀念變化方面呈現(xiàn)以下特點(diǎn)。1.新興商業(yè)形成新的競爭格局。昌江商業(yè)正處于一個(gè)新的發(fā)展時(shí)期，如海氣大廈、興業(yè)廣場努力通過營造購物

3、環(huán)境增強(qiáng)競爭實(shí)力，鞏固商業(yè)地位；同時(shí)大量外來商業(yè)和超市進(jìn)入昌江，加入競爭行列，形成了新興商業(yè)形式的商業(yè)局面。2、人們的消費(fèi)觀念已經(jīng)逐漸發(fā)生變化。先進(jìn)的商業(yè)經(jīng)濟(jì)模式給昌江人民帶來了生活和消費(fèi)觀念的變革，消費(fèi)者正從單純的購物行為向集購物、娛樂、餐飲、觀光、旅游等多功能為一體的一站式消費(fèi)模式轉(zhuǎn)變。追求舒適的購物環(huán)境和全新消費(fèi)體驗(yàn)逐漸成為昌江人的消費(fèi)趨勢。3、以昌江大道為商業(yè)中心逐漸向周邊區(qū)域發(fā)展，政府對城市建設(shè)布局的規(guī)劃，促進(jìn)昌江商業(yè)市場的進(jìn)一步發(fā)展。整體規(guī)劃的重心是通過對昌江大道商業(yè)中心的改造及重新定位，提高其商業(yè)的輻射力，從而帶動(dòng)周邊區(qū)域商業(yè)的發(fā)展。4、商場業(yè)態(tài)結(jié)構(gòu)比例不合理，不能滿足人們的消費(fèi)

4、需求。5、目前，在昌江大多數(shù)商場中，業(yè)態(tài)比例不平衡，業(yè)態(tài)分布主要以購物為主，休閑、娛樂產(chǎn)業(yè)相對比例較少，甚至沒有；但隨著當(dāng)?shù)厝藗兩钏降牟粩嗵岣撸洳缓侠淼臉I(yè)態(tài)分布已經(jīng)不能滿足人們對休閑、娛樂、餐飲的需求。（二）目標(biāo)群體1）投資者投資者分析：在經(jīng)過昌江爆發(fā)式商業(yè)項(xiàng)目開發(fā)后，商業(yè)投資者已經(jīng)脫離了“投資饑渴癥”，從整個(gè)市場的“沒鋪可買”過渡到“選鋪買”，投資者對商業(yè)項(xiàng)目的投資逐漸理性，同時(shí)在市場的引導(dǎo)下，已經(jīng)具備一定的專業(yè)投資知識。商業(yè)氛圍、交通條件、經(jīng)營特色已經(jīng)成為投資者最看重的三個(gè)因素。商圈的聚集效應(yīng)、商業(yè)氣氛濃不濃、有沒有培育商業(yè)氣氛的潛力都將成為影響投資者的首要因素。同時(shí)便利的交通以及店

5、鋪有無經(jīng)營特色都是決定投資者是否成功的因素?，F(xiàn)有的商業(yè)投資者有三種：專業(yè)投資者：有較成熟心態(tài)，對投資有一定的經(jīng)驗(yàn)，這種投資者具有雄厚的資金和商業(yè)背景，較為理性，他們最為關(guān)注的就是地塊的經(jīng)營規(guī)劃和具體售價(jià)。本項(xiàng)目作為黃金商圈的新核心、昌江大道的焦點(diǎn)，肯定已早早地受到投資客的注意，一旦機(jī)會到來，他們的投資是看準(zhǔn)理想鋪位就勢在必得，而且也會是最早的一批落定者。中小投資者：看重升值潛力和投資回報(bào)，首先要考慮的是高回報(bào)率，并且容易受廣告的影響，但因?yàn)槭诸^資金有限，所以他們要考慮小面積商鋪，其中最重要是商鋪的總價(jià)。大眾消費(fèi)者的商業(yè)經(jīng)驗(yàn)相對比較欠缺，投資意識不是很濃，必須通過我們對這種投資者的投資意識進(jìn)行啟

6、動(dòng)和開發(fā)。同時(shí)，隨著商業(yè)的發(fā)展許多小型商業(yè)物業(yè)、臨街商鋪出現(xiàn)非常規(guī)的商業(yè)運(yùn)作方式獲取利潤，我們必須引導(dǎo)這部分投資者進(jìn)行正確的理性投資。在當(dāng)今的商業(yè)投資中我們不能低估每一位投資者的智商。經(jīng)營客戶：經(jīng)營者大多有一定的商業(yè)背景，他們對商場經(jīng)營已經(jīng)具有一定的認(rèn)識，但是他們需要一個(gè)經(jīng)營的理想平臺。經(jīng)營者的最終目的是要促成銷售獲取利潤，他們主要會考慮幾方面：1、區(qū)域消費(fèi)能力：項(xiàng)目的周邊地區(qū)要有足夠的消費(fèi)群體以及流動(dòng)人口，同時(shí)會考慮到周邊商業(yè)的競爭。2、商業(yè)位置：商業(yè)位置一定要好，最好在傳統(tǒng)商業(yè)區(qū)域或者靠近交通要道，并且具有一定的規(guī)模。3、交通：項(xiàng)目周邊的交通一定要流暢、方便，并且要有一定規(guī)模的停車場。4、

7、優(yōu)秀的硬件設(shè)施：項(xiàng)目的規(guī)劃、設(shè)計(jì)以及購物環(huán)境一定要好，能吸引更多的消費(fèi)者。5、優(yōu)秀的操作團(tuán)隊(duì)：一個(gè)具有多方面專業(yè)經(jīng)驗(yàn)及資源的開發(fā)、經(jīng)營、管理的團(tuán)隊(duì)是保證一個(gè)綜合商業(yè)物業(yè)成功的重要工具。目標(biāo)經(jīng)營者特征：、熟悉昌江商業(yè)市場，對昌江大道商圈的經(jīng)營環(huán)境非常認(rèn)可。、熟悉商場的經(jīng)營模式。、對山海黎巷商業(yè)廣場經(jīng)營的環(huán)境比較認(rèn)可，希望在山海黎巷商業(yè)廣場這種有品牌形象的商場內(nèi)經(jīng)營。、非常看好山海黎巷商業(yè)廣場的經(jīng)營前景。消費(fèi)者分析:隨著商業(yè)形態(tài)的不斷演變，消費(fèi)者的習(xí)慣和要求也跟著不斷在變，主要體現(xiàn)在以下幾點(diǎn)：1、有豐富的產(chǎn)品內(nèi)容：在這里能滿足不同消費(fèi)者的消費(fèi)需求和消費(fèi)者的購物欲望。2、優(yōu)越的購物環(huán)境：優(yōu)越的購物環(huán)

8、境能給消費(fèi)者帶來好的消費(fèi)心情，消費(fèi)者以愉快的心情“發(fā)現(xiàn)和探索消費(fèi)目標(biāo)，樂趣產(chǎn)生消費(fèi)欲望。3、優(yōu)越的地段：項(xiàng)目擁有好的地理位置和便利的交通將會吸引更多的消費(fèi)者，為消費(fèi)者帶來更多的方便。（三）項(xiàng)目定位產(chǎn)品定位：現(xiàn)代化大型現(xiàn)代商業(yè)街區(qū)：以綜合體商業(yè)模式打造的娛樂購物天堂；商業(yè)街區(qū)的概念將步行街與名族特色完美結(jié)合；構(gòu)筑政府、開發(fā)商、商家、消費(fèi)者的滿意平臺，成為經(jīng)濟(jì)騰飛的“發(fā)動(dòng)機(jī)”。市場定位：山海黎巷商業(yè)廣場的建立將打破昌江大道現(xiàn)有的商業(yè)布局，與華田廣場、興業(yè)廣場形成三足鼎立的局面，山海黎巷商業(yè)廣場將會使昌江大道的商業(yè)形象提高一個(gè)新的檔次，將成為城市中心集購物、休閑、娛樂、餐飲、觀光于一體的嶄新空間，成

9、為時(shí)尚流行品牌的旗艦店。形象定位：昌江新城市形象示范空間在日新月異的昌江，山海黎巷商業(yè)廣場的出現(xiàn)，將成為昌江新城區(qū)面貌和城市精神的最佳載體，不僅成為昌江商業(yè)物業(yè)的典范和形象，更成為昌江縣重要的城市地標(biāo)。三、銷售定價(jià)原則及目標(biāo)根據(jù)調(diào)研所獲取的市場數(shù)據(jù)發(fā)現(xiàn)，昌江石碌片區(qū)目前在售商場商鋪均價(jià)在8500元/m2左右，小型商鋪物業(yè)在7000元/m2左右。在目前市場上，現(xiàn)有產(chǎn)品之間相互競爭激烈。目前有多個(gè)商鋪物業(yè)在售，因此本項(xiàng)目如果以石碌片區(qū)高端綜合體商場產(chǎn)品形態(tài)進(jìn)入現(xiàn)有市場當(dāng)中，必然會遭遇到市場競爭，有一定風(fēng)險(xiǎn)，而且不利于樹立旗艦產(chǎn)品和公司的品牌形象。（一）、價(jià)值策略：軟硬實(shí)力的塑造。1、項(xiàng)目所在地段具

10、有高通達(dá)性，才能支持高價(jià)格輸出，本項(xiàng)目優(yōu)越的位置與環(huán)境，將成為有力支撐。但是由于這種地段在該地區(qū)并不獨(dú)具稀缺性，不能與競爭對手形成強(qiáng)有力的差異化，所以必須挖掘產(chǎn)品更多的附加價(jià)值，以支持項(xiàng)目的定位。2、在價(jià)格必須與價(jià)值相符的基礎(chǔ)上，在品牌和生活方式的體現(xiàn)上，可以挖掘出除地段、高通達(dá)性以外的諸多價(jià)值。建議從以下幾個(gè)方面入手：發(fā)展商的理念：必須具有超前的營銷理念和服務(wù)意識，與消費(fèi)者的需求相比，我們應(yīng)快半步，提前考慮到他們的所需所想，所以我們在核心價(jià)值上導(dǎo)入了“吃喝玩樂購”的概念，迎合消費(fèi)者對一站式生活的向往；品牌影響力：努力打造開發(fā)商和“山海黎巷”的品牌魅力，強(qiáng)勢品牌將在銷售上產(chǎn)生巨大的號召力，從而

11、轉(zhuǎn)化為高價(jià)值產(chǎn)品印象。挖掘產(chǎn)品資源：圍繞品牌核心價(jià)值努力完善產(chǎn)品質(zhì)量、個(gè)性化服務(wù)、配套等。如：山海黎巷一天生活（創(chuàng)意活動(dòng)，一天的一站式生活體驗(yàn)）；3、創(chuàng)意空間:實(shí)行”板塊差異”價(jià)格策略，也就是說，根據(jù)每一幢物業(yè)的具體位置、模塊、戶型制訂一個(gè)價(jià)格標(biāo)準(zhǔn)?！鞍鍓K差異”的價(jià)格更是財(cái)富的象征，這樣會比較符合目標(biāo)消費(fèi)群的心理，同時(shí)也有利于公司根據(jù)市場反映狀況來調(diào)整價(jià)格策略。4、按超級綜合體級的概念營造銷售氛圍。（二）、定價(jià)策略：以其他樓盤均價(jià)為基準(zhǔn)，突出項(xiàng)目價(jià)值優(yōu)勢。在項(xiàng)目入市初期，為了使項(xiàng)目一炮而紅，盡快打響知名度，制造“供不應(yīng)求”的熱銷氛圍，吸引跟風(fēng)者購買，在入市初期推出部分主力產(chǎn)品單位，之后隨人氣上

12、升再逐步推出優(yōu)劣搭配的產(chǎn)品組合，并穩(wěn)步提升價(jià)格，實(shí)現(xiàn)利益最大化?？紤]周邊競品市場的價(jià)格，結(jié)合項(xiàng)目的實(shí)際情況；充分考慮項(xiàng)目的性價(jià)比。與周邊樓盤比較起來，本項(xiàng)目具備比較突出的優(yōu)勢。由于現(xiàn)階段物業(yè)整體形象無法完美展示，風(fēng)情景觀示范區(qū)仍在施工階段，采取略低于區(qū)域均價(jià)的價(jià)格入市，再根據(jù)銷售進(jìn)度拉抬價(jià)格，逐漸上升，最終實(shí)現(xiàn)預(yù)定價(jià)格的目標(biāo)。根據(jù)項(xiàng)目獨(dú)具特色的概念及風(fēng)格和項(xiàng)目內(nèi)完善的配套設(shè)置，同時(shí)考慮其他同質(zhì)產(chǎn)品的價(jià)格將本案整體價(jià)格定位如下：（1）價(jià)格基礎(chǔ)本區(qū)域具可比性的商業(yè)產(chǎn)品價(jià)格基本在70009000元加?，其中華田商業(yè)廣場80009000元/m2的價(jià)位。該市場價(jià)格去除虛高價(jià)格和簡單裝修價(jià)格，取8300元

13、/m2作為本項(xiàng)目產(chǎn)品基準(zhǔn)價(jià);（2）產(chǎn)品最終建議售價(jià)：考慮到本項(xiàng)目為新城區(qū)地塊，且周邊環(huán)境、配套上的優(yōu)勢，經(jīng)對比綜合分析，預(yù)計(jì)本項(xiàng)目能達(dá)到5%的溢價(jià)比重。根據(jù)以上分析確定項(xiàng)目價(jià)格定位（均為毛坯標(biāo)準(zhǔn)）為：起價(jià)：8000元/m2;總體均價(jià)：8300元/巾?。項(xiàng)目定價(jià)優(yōu)勢：充分挖掘項(xiàng)目價(jià)值。在銷售期內(nèi)，政府宏觀調(diào)控政策方面如果沒有太大變化的情況下，這個(gè)價(jià)格有望實(shí)現(xiàn)。不同單位產(chǎn)品按位置、板塊、戶型適當(dāng)調(diào)整。1、銷售目標(biāo)。按照對項(xiàng)目的初步估算，總建面3.5萬方，銷售面積1.7萬方；銷售總量預(yù)計(jì)將會在1.5億1.7億之間，為方便計(jì)算，項(xiàng)目銷售總目標(biāo)為1.5億元，其中：在首次公開發(fā)售期間，完成銷售任務(wù)的50%

14、。項(xiàng)目整體商場開業(yè)時(shí)，完成銷售任務(wù)的90以上。2、發(fā)展目標(biāo)（1）縣城的形象與名片項(xiàng)目是昌江大道的重點(diǎn)項(xiàng)目，無論是從建筑形態(tài)還是購物環(huán)境都將成為縣城的形象與名片，它將代表著昌江縣商業(yè)板塊的樣板與典范。（2）打破傳統(tǒng)商業(yè)模式，引導(dǎo)消費(fèi)潮流通過全新的規(guī)劃設(shè)計(jì)，引進(jìn)先進(jìn)的商業(yè)形態(tài)同時(shí)融合中國人的消費(fèi)理念以及本地特色文化主題，打造昌江最具特色的商業(yè)模式，引導(dǎo)昌江的消費(fèi)潮流。（3）成為昌江縣商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)典范山海黎巷商業(yè)廣場的開發(fā)，正處于昌江商業(yè)發(fā)展的關(guān)鍵時(shí)期，通過可持續(xù)經(jīng)營成就項(xiàng)目長遠(yuǎn)發(fā)展。山海黎巷商業(yè)廣場必須通過高水平的前期運(yùn)作和優(yōu)越的項(xiàng)目運(yùn)營建立起昌江商業(yè)項(xiàng)目的新典范。（4）恒基全新商業(yè)地產(chǎn)模式的示范

15、項(xiàng)目樹立起恒基集團(tuán)區(qū)域性的品牌形象，并推動(dòng)恒基集團(tuán)在區(qū)域性開發(fā)領(lǐng)域的滾動(dòng)發(fā)展，為企業(yè)的持續(xù)穩(wěn)健成長提供平臺。四、項(xiàng)目運(yùn)作理念（一）、VIP會員計(jì)劃擁有一批固定高質(zhì)量的消費(fèi)者是商場旺場的保證，提前實(shí)行會員制購物計(jì)劃，讓商家和投資者感受開發(fā)商的誠意。同時(shí)也是為招商的順利進(jìn)行提供炒作題材。（二）、統(tǒng)一招商、統(tǒng)一經(jīng)營、統(tǒng)一管理、統(tǒng)一宣傳實(shí)施全市招商推廣計(jì)劃，招商能力是影響商場經(jīng)營能否持久經(jīng)營的重要因素，全國招商，引入具有強(qiáng)大影響力的品牌店經(jīng)營，保證旺場。由專業(yè)商業(yè)管理公司和物業(yè)管理公司擔(dān)任管理顧問，組織統(tǒng)一經(jīng)營。（三）、品牌經(jīng)營，名店經(jīng)營計(jì)劃從大型品牌店到百貨主力店，從實(shí)力經(jīng)營到品牌經(jīng)營，山海黎巷商業(yè)

16、廣場將代表昌江商業(yè)的最高形象，以開發(fā)商品牌，項(xiàng)目品牌，經(jīng)營商家的品牌，塑造昌江商業(yè)新形象。（四）、業(yè)態(tài)合比例計(jì)劃根據(jù)國內(nèi)外商場經(jīng)營的經(jīng)驗(yàn)，大型綜合性購物中心的購物、休閑、餐飲的合理比例為5：3：2，該比例能夠合理處理商場中不同目的的消費(fèi)人群的分布，最大限度的獲取商場效益。山海黎巷商業(yè)廣場應(yīng)該站在與潮流接軌的高度，率先提出這一經(jīng)營比例，從而占領(lǐng)昌江商業(yè)市場的最高形象。（五）、健康購物計(jì)劃健康購物非常適合山海黎巷商業(yè)廣場的規(guī)劃設(shè)計(jì)特點(diǎn)，通過享受舒適購物環(huán)境，享受健康購物樂趣，本商業(yè)廣場將以優(yōu)雅的環(huán)境，舒適的氛圍，達(dá)到昌江第一購物環(huán)境的美譽(yù)（六）、商業(yè)培訓(xùn)計(jì)劃組織商場的經(jīng)營戶和投資者進(jìn)行專業(yè)的商業(yè)培

17、訓(xùn)，豐富他們的商業(yè)知識，提升經(jīng)營技巧，做到與時(shí)俱進(jìn)。（七）規(guī)?；茝V計(jì)劃每年，發(fā)展商拿出一部分費(fèi)用，經(jīng)常性組織營銷推廣活動(dòng)，統(tǒng)一進(jìn)行促銷，展示，公益活動(dòng)等，吸引人流，建立形象。五、銷售方案（一）、銷售價(jià)格策略：1、建議執(zhí)行“低開高走”的訂價(jià)策略：低開高走是指項(xiàng)目在開盤銷售時(shí)，以低于市場心理價(jià)位的價(jià)格入市，隨著交鋪期的接近，銷售價(jià)格逐步提高的策略。項(xiàng)目在建筑期間，由于銷售的商鋪還不是現(xiàn)鋪，投資者對購買期鋪仍存在投資顧慮，在開盤時(shí)以較低的價(jià)格銷售，一方面可以吸引目標(biāo)客戶成交，迅速回收資金，減低發(fā)展商在建筑期的資金壓力；另一方面，隨著項(xiàng)目不斷接近竣工期以及旺銷態(tài)勢，通過逐步調(diào)價(jià)能造成售價(jià)節(jié)節(jié)上升、商

18、鋪不斷增值的印象，讓投資者認(rèn)為商鋪物有所值或物超所值，增強(qiáng)投資者的投資信心，形成銷售勢能。2、實(shí)際價(jià)格低于心理價(jià)格的價(jià)格公布策略:價(jià)格公布的時(shí)間，關(guān)系到銷售勢能的積蓄與釋放的時(shí)機(jī)掌握，是銷售成功的關(guān)鍵性因素之一。銷售前期的推廣，是一個(gè)不斷提升客戶心理價(jià)格的過程，在此階段，客戶通過了解項(xiàng)目，結(jié)合個(gè)人的經(jīng)驗(yàn)，明確項(xiàng)目在心目中的定位，尤其是價(jià)格定位的判斷。當(dāng)發(fā)展商公布價(jià)格時(shí)，若實(shí)際價(jià)格低于心理價(jià)格時(shí)，則形成銷售的勢能，而且落差愈大，則勢能愈強(qiáng)，既形成了銷售旺勢。反之，則銷售將遇到壓力，甚至有可能功虧一簣。因此，只有當(dāng)客戶對項(xiàng)目形成充分地認(rèn)識，心理價(jià)位不斷提高時(shí)，方可正式公布實(shí)際價(jià)格。（二）付款方式商

19、業(yè)物業(yè)售價(jià)遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于住宅物業(yè)的售價(jià)，一個(gè)好的商鋪少則幾十萬，多則幾百萬甚至上千萬，對買家購買能力要求更高；我司建議，山海黎巷商業(yè)廣場付款方式主要有兩種：1、一次性付款。首付30%，剩余款項(xiàng)20天內(nèi)付清。2、分期付款。首付50%，半年內(nèi)支付剩下的50%。3、按揭。先支付定金20萬元，剩余首付款一個(gè)月內(nèi)付清（三）各類型促銷及優(yōu)惠措施1）帶租約發(fā)售內(nèi)容與積極意義：發(fā)展商與有意向經(jīng)營商鋪的客戶進(jìn)行洽談，簽訂合作意向協(xié)定。當(dāng)有其他買家購買到本商鋪時(shí)，發(fā)展商將前期簽訂的意向客戶介紹給該商鋪的買家，進(jìn)行租賃本商鋪的細(xì)節(jié)洽談，保證商鋪的投資回報(bào)，讓買家購買到商鋪時(shí)就可擁有了穩(wěn)定租約（回報(bào)）。2）3年返租回報(bào)具體

20、內(nèi)容：買家購買本項(xiàng)目商鋪單位后，無須自己經(jīng)營，將物業(yè)回租發(fā)展商統(tǒng)一經(jīng)營，每年從發(fā)展商這里獲得投資總額5-8%的穩(wěn)定回報(bào)，3年后，發(fā)展商將該商鋪單位歸還給買家，屆時(shí)買家將擁有一個(gè)成熟的鋪位，可自用也可出租。積極作用：有利于拓寬商鋪銷售層面，縮短銷售周期，減少投資風(fēng)險(xiǎn)。商鋪由發(fā)展商統(tǒng)一管理，安排經(jīng)營，有助于做旺商鋪，返租期滿投資者收回一個(gè)成熟的旺鋪。發(fā)展商前期一次性回籠商鋪的全部資金，實(shí)施每年分付5-8%的計(jì)劃，連續(xù)3年。購買商鋪的買家每年可享受5-8%的返租回報(bào)，3年的總回報(bào)為15-24%，但只能是每年在發(fā)展商統(tǒng)一規(guī)定的時(shí)間內(nèi)支取，而不是一次性由發(fā)展商支付。3）返租的方式返租一般有兩種形式：一次

21、性返還和分期支付：（1）在商鋪的總價(jià)中一次性扣除返還金額。（2）在首期中一次性扣除返還金額。（吸引力最大）（3）分期支付：每年定期支付，一般為季度或者半年。根據(jù)山海黎巷商業(yè)廣場的情況，我司認(rèn)為3年返租比較合適。(-)銷售組織架構(gòu)銷售經(jīng)理銷售主管置業(yè)顧問(1)銷售總監(jiān)：統(tǒng)籌管理營銷全面工作(2)銷售經(jīng)理：案場銷售工作(3)策劃經(jīng)理：項(xiàng)目廣告推廣，營銷策略(4)客戶經(jīng)理：后臺、合同等相關(guān)售后事項(xiàng)六、銷售管理營銷總監(jiān)策劃經(jīng)理策劃專員后客服經(jīng)理客服專員時(shí)間軸、銷售任務(wù)及回款一、具體工作時(shí)間計(jì)劃節(jié)點(diǎn)展開蓄客蓄客期公開發(fā)售期強(qiáng)銷期常銷期銷售尾期時(shí)間軸12月前12月-1月1月-2月2月-3月3月-4月5月銷

22、售1、銷售資料、流程整合2、人員確定3、銷售人員培訓(xùn)1、拓展客戶2、島內(nèi)外展廳展點(diǎn)、資源啟動(dòng)3、收取定金開盤強(qiáng)勢銷售期持續(xù)銷售銷售收尾推廣策劃1、廣告、銷售物料設(shè)計(jì)2、各項(xiàng)物料定稿3、推廣計(jì)劃及實(shí)施方案1、物料制作完備2、廣告出街3、線上推廣1、開盤活動(dòng)2、持續(xù)推廣3、事件營銷1、物料持續(xù)供應(yīng)2、持續(xù)推廣3、事彳件營銷1、商家聯(lián)盟2、商業(yè)炒作3、暖場活動(dòng)1、商家進(jìn)駐2、開業(yè)活動(dòng)3、主題活動(dòng)目標(biāo)落實(shí)幾個(gè)大主力店客戶1、定金客戶200個(gè)以上2、基本落實(shí)品牌客戶銷售目標(biāo)：超過50%銷售目標(biāo)：超過70%銷售目標(biāo)：超過80%銷售目標(biāo)：超90%全程大量招商，帶租約的商鋪更容易銷售時(shí)間軸工作安排同步解析：1

23、）蓄客期：以消化現(xiàn)有的客戶資源為主，落實(shí)品牌客戶及首批推售單位，收取誠意金200個(gè)以上通過日漸密集的廣告推廣與新聞炒作相結(jié)合。2）開盤期項(xiàng)目順利開盤，邀請商家前往銷售中心舉行選鋪大會，同時(shí)通過超強(qiáng)的廣告推廣，加強(qiáng)項(xiàng)目在市場上的影響力。有意向客戶，可直接簽訂正式認(rèn)購書，按公布價(jià)格直接參與認(rèn)購。在此期間，計(jì)劃完成銷售目標(biāo)的503）強(qiáng)勢銷售期銷售全面進(jìn)入高潮，通過舉辦一系列的巡回展以及鋪王拍賣，項(xiàng)目銷售全面飄紅，銷售目標(biāo)超過704）持續(xù)銷售期項(xiàng)目封頂準(zhǔn)備交鋪，開始運(yùn)行VIP策略，以及通過一些促銷使銷售目標(biāo)達(dá)到80%.5）銷售尾期銷售接近尾聲，項(xiàng)目全面交鋪，銷售目標(biāo)超過90%.二、銷售及回款任務(wù)分解可

24、售面積約：17404m2銷售金額約：15412萬元1月2月3月4月5月6月銷售面積（m2）85003400170017001000700銷售金額（萬元）7055282214111411830581回款目標(biāo)（萬元）7000280014001400830580三、推廣事項(xiàng)及鋪排項(xiàng)目七大賣點(diǎn)提煉：1、昌江最高端商業(yè)綜合體2、新城區(qū)核心繁華地段3、昌江縣政府、縣府廣場公園、公安局旁4、保梅嶺一線景觀地帶5、一站式綜合體市場6、酒店、餐飲配套齊全7、交通四通八達(dá)、通達(dá)性超高（一）廣告總體策略山海黎巷商業(yè)廣場是力爭打造成為昌江的標(biāo)志性商業(yè)物業(yè)及購物場所，更要成為在全昌江最具投資價(jià)值的優(yōu)質(zhì)商業(yè)物業(yè)。1、一切

25、為銷售服務(wù)：房地產(chǎn)推廣、商業(yè)物業(yè)推廣之廣告?zhèn)鞑ズ诵氖轻槍︿N售力而展開的傳播行為，其他的廣告目標(biāo)都要服從這個(gè)核心目標(biāo)。針對目標(biāo)消費(fèi)群的特性，從市場心理出發(fā)，整合項(xiàng)目優(yōu)勢資源，通過各種途徑把項(xiàng)目獨(dú)特的定位、優(yōu)越的商業(yè)環(huán)境等元素傳播出去，向廣大受眾傳達(dá)項(xiàng)目的產(chǎn)品力，達(dá)到大眾的共識，突現(xiàn)項(xiàng)目獨(dú)特的商業(yè)形象和競爭優(yōu)勢，最終達(dá)到銷售成交。2、形象與推廣并重，樹立獨(dú)特、鮮明的強(qiáng)勢品牌形象：本項(xiàng)目的品牌推廣，必須要是長遠(yuǎn)且持久的考慮，因?yàn)樽鳛樯虡I(yè)物業(yè)不僅要求的是在銷售及招商階段迅速成為明星物業(yè)，還要求在開業(yè)后保持在老百姓心目中的形象與地位，快速縮短本項(xiàng)目的成長期。3、不斷推出新賣點(diǎn)制造銷售高潮在項(xiàng)目的銷售過程

26、中,需要密切注意市場狀況，展開適當(dāng)?shù)膹V告推廣和事件營銷。同時(shí)，通過不斷推出新賣點(diǎn)，制造市場熱點(diǎn)，掀起新一輪銷售高潮。4、推陳出新，全面覆蓋一方面重視車身廣告、戶外廣告等傳統(tǒng)媒介，同時(shí)我們?nèi)匀恍枰⒁庑碌膫鞑ナ址?，比如活?dòng)營銷，比如網(wǎng)絡(luò)營銷等等。另外，一些重要的場所，如動(dòng)車站，城際大巴等，都需要重視。5、整體廣告語：改變生活態(tài)度，從山海黎巷開始.（二）媒介安排1、媒體樓書：開通制作手機(jī)移動(dòng)端微樓書、公眾號自媒體、2、網(wǎng)絡(luò)廣告：搜狐焦點(diǎn)、新浪、搜房、安居客等網(wǎng)絡(luò)媒體投放頭條。3、戶外廣告：戶外廣告主要包括在繁華地段、高速公路出入口的投放與制作；高立柱與跨線橋廣告的投放與制作。4、車身廣告1）、在昌

27、江縣內(nèi)的公交車做車身廣告，通過其流動(dòng)的宣傳效果，使項(xiàng)目更廣為傳播。2）、在城際大巴上投放廣告，擴(kuò)大項(xiàng)目的知名度和市場影響力。3）、在動(dòng)車廂發(fā)布廣告，擴(kuò)大市場影響力以及銷售區(qū)域（此項(xiàng)考慮待定）。（三）開盤前廣告進(jìn)程在開盤前期的廣告策略是廣告力度逐漸加強(qiáng)，逐漸的提高市場熱度。完成各類包裝1、售樓部全新包裝，完成圍擋廣告以及銷售中心附近的路牌包裝，完成看房通道的包裝。2、宣傳資料（DM單頁、戶型圖、樓書、招商手冊等）準(zhǔn)備完畢。3、選址，制作路牌以及大型戶外廣告通過媒介啟動(dòng)市場1、通過網(wǎng)絡(luò)媒體等高端媒體以及展架、單頁、車體廣告樹立山海黎巷商業(yè)廣場的品牌形象，擴(kuò)展項(xiàng)目的知名度和銷售渠道。2、通過本地媒介

28、的大力配合，炒作項(xiàng)目的地段與規(guī)模，增加投資者的信心。軟性廣告硬性廣告結(jié)合1、我們將通過主流媒體以及事件營銷各類媒介同步進(jìn)行，全面覆蓋。強(qiáng)勢樹立山海黎巷商業(yè)廣場的市場形象和知名度、美譽(yù)度。2、通過針對地段、規(guī)劃、商業(yè)前景、投資回報(bào)的炒作增強(qiáng)投資者對項(xiàng)目投資信心以及擴(kuò)展項(xiàng)目的知名度，樹立項(xiàng)目形象。（四）階段性廣告推廣鋪排第一階段（12月1月）1、廣告：通過宣傳資料、車身廣告、戶外大牌、DM單以及房地產(chǎn)網(wǎng)絡(luò)媒體等媒介媒體進(jìn)行造勢，在原來的基礎(chǔ)上逐漸加強(qiáng)廣告力度，樹立山海黎巷商業(yè)廣場的市場形象。2、主要工作同步：確定項(xiàng)目的銷售方案，洽談?dòng)袑?shí)力的分銷商，完成銷售人員的培訓(xùn)，開始對外正式接待、登記客戶，開

29、始洽談客戶。3、目標(biāo)：爭取落地200組定金客戶，以及大量的一般商戶和第一批買家。為下一步工作提供有力的招商、銷售保障。4、事件營銷：“品牌征集活動(dòng)、品牌巡訪活動(dòng)”；向昌江市民征集他們最喜歡的品牌和心目中最向往的品牌，山海黎巷商業(yè)廣場將根據(jù)市民的意見，爭取引進(jìn)這些主力品牌，把山海黎巷商業(yè)廣場打造成昌江人民最喜歡的商業(yè)廣場。第二階段：1月2月1、廣告：通過高端的媒介、昌江地區(qū)主要的宣傳渠道擴(kuò)大專業(yè)造勢的力度，樹立商業(yè)形象，加強(qiáng)山海黎巷商業(yè)廣場的推廣力度，促進(jìn)銷售。2、銷售與招商：全面展開銷售，同時(shí)洽談大型的買家；招商工作全面展開，昌江區(qū)域與外地市場招商同步進(jìn)行。3、核心賣點(diǎn)：絕佳的投資前景；突出的

30、地段優(yōu)勢；山海黎巷商業(yè)廣場作為昌江一個(gè)體量相當(dāng)大的商業(yè)項(xiàng)目，僅僅是依靠本地的消化，銷售量始終有限，并且難以保證較快的銷售速度。因此，有效地組織并大量簽分銷合作商，到島外參加當(dāng)?shù)氐姆空箷?，進(jìn)行定點(diǎn)展示與銷售，消化當(dāng)?shù)赜行Э驮础．?dāng)達(dá)到一定數(shù)目的客戶時(shí)，組織他們前往昌江，來到項(xiàng)目所在地考察，并組織專門的恰談會，向其傳播項(xiàng)目的各項(xiàng)投資優(yōu)勢。第三階段（2月-3月）1、推廣策略：通過降低投資門檻，推出全新單位來吸引新的投資者。通過知名主力店的進(jìn)駐加強(qiáng)項(xiàng)目信心，通過強(qiáng)有力的媒介運(yùn)作再次喚起市場熱度。2、推廣目標(biāo)：形成項(xiàng)目在市場上的強(qiáng)勢銷售熱潮；升華項(xiàng)目在市場的品牌知名度和美譽(yù)度響。3、廣告：在這段時(shí)間我們再

31、一次掀起銷售高潮，通過口乂單、易拉寶、手舉牌、網(wǎng)媒等強(qiáng)勢媒體再一次全面覆蓋，促進(jìn)銷售業(yè)績。4、事件營銷：發(fā)行VIP會員卡；向外界公開招募會員發(fā)行VIP卡，為入駐項(xiàng)目的商家積累穩(wěn)定的消費(fèi)人群；前期向當(dāng)?shù)氐恼獑T、社會名流和知名人士贈(zèng)送VIP會員卡，利用其廣泛的社會關(guān)系及影響力，吸引更多具有較強(qiáng)購買力的人群成為VIP會員；在積累一定數(shù)量VIP會員后，形成了相當(dāng)規(guī)模極具購買力的消費(fèi)人群，并以此為新聞炒作點(diǎn)，通過媒體的宣傳，提升項(xiàng)目的整體形象，增強(qiáng)消費(fèi)者對項(xiàng)目的投資信心。第四階段（3月-4月）持續(xù)銷售期，主力店簽約儀式，我們將邀請進(jìn)場的主力店和品牌商家，舉行商家聯(lián)盟簽約儀式，樹立項(xiàng)目的品牌形象，增加

32、投資者的投資信心。通過全新的銷售措施的出臺及系列事件活動(dòng)的舉行，促使項(xiàng)目的銷售完成。1、廣告：將持續(xù)銷售熱度，通過航空雜志、網(wǎng)媒等高端媒體的專業(yè)造勢，延續(xù)推廣力度，消化部分持續(xù)觀望的潛在客戶。2、銷售與招商：銷售進(jìn)入持續(xù)階段，招商進(jìn)入收官，完美的招商已經(jīng)為后階段的銷售打下了堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。3、封頂儀式：在4月底，項(xiàng)目接近封頂，山海黎巷商業(yè)廣場將借此機(jī)會組織系列活動(dòng)，其中邀請當(dāng)?shù)卣I(lǐng)導(dǎo)和商界領(lǐng)袖、專家作現(xiàn)場演講。4、業(yè)主商家面對面：在最后的銷售持續(xù)階段，組織買家與商家進(jìn)行面對面的對話活動(dòng)，通過真實(shí)的帶租約發(fā)售，帶動(dòng)銷售。第五階段（4月5月）銷售尾期已經(jīng)進(jìn)入全部交鋪的階段，準(zhǔn)備開業(yè)策劃1、廣告：主要通

33、過傳統(tǒng)媒體、網(wǎng)絡(luò)媒體進(jìn)行專業(yè)的造勢，向社會發(fā)布開業(yè)的消息，同時(shí)通過廣告推廣，促進(jìn)尾盤的銷售。2、銷售與招商：銷售與招商同時(shí)進(jìn)入收尾階段，共同實(shí)現(xiàn)銷售、招商目標(biāo)。（五）推廣費(fèi)用預(yù)算按照項(xiàng)目的銷售額以1.5億元計(jì)算，根據(jù)我司多年從事地產(chǎn)的經(jīng)驗(yàn)，估計(jì)山海黎巷商業(yè)廣場的廣告費(fèi)用將會為銷售額的1%左右。（1）、對于商業(yè)項(xiàng)目而言，由于售價(jià)較高，商業(yè)價(jià)值較高，所以廣告的投入相對要高于住宅項(xiàng)目，商鋪的推廣費(fèi)用偏高是普遍現(xiàn)象。（2）、在整個(gè)項(xiàng)目的推廣當(dāng)中，前期廣告投入所塑造的品牌將成為一筆巨大的無形資產(chǎn)，前期投入的廣告，將累積到項(xiàng)目的形象當(dāng)中，有利于后續(xù)項(xiàng)目的推廣。（六）廣告效果評估主要的廣告效果監(jiān)測指標(biāo)為：來電統(tǒng)計(jì)、來訪統(tǒng)計(jì)同時(shí)，