1.5定價(jià)方法與運(yùn)價(jià)策略簡(jiǎn)介

1、1定價(jià)方法與運(yùn)價(jià)策略簡(jiǎn)介網(wǎng)絡(luò)收益部主要內(nèi)容定價(jià)方法及工具運(yùn)價(jià)策略3評(píng)估市場(chǎng)地位MSQSI評(píng)估產(chǎn)品地位排班經(jīng)停數(shù)量準(zhǔn)點(diǎn)率機(jī)艙座椅情況等分析乘客細(xì)分評(píng)估市場(chǎng)規(guī)模國(guó)航收入了解航線近期表現(xiàn)關(guān)鍵指標(biāo)變化初步了解旅客構(gòu)成，重點(diǎn)關(guān)注幾個(gè)關(guān)鍵構(gòu)成： 散客/團(tuán)體構(gòu)成O&D構(gòu)成銷售點(diǎn)構(gòu)成商務(wù)/休閑構(gòu)成往返/單程構(gòu)成了解當(dāng)前定價(jià)及調(diào)艙的基本思路分析客戶行為訂票分布預(yù)購(gòu)最短停留期相關(guān)航段是否為團(tuán)體銷售渠道平均票價(jià)市場(chǎng)基本定位跟競(jìng)爭(zhēng)者相比的定價(jià)策略領(lǐng)先匹配低價(jià)差距和機(jī)會(huì)調(diào)整差距和機(jī)會(huì)調(diào)整將價(jià)格水平與艙位代號(hào)相匹配同艙位不同銷售地價(jià)格水平匹配調(diào)整系統(tǒng)中的價(jià)格發(fā)布公布的價(jià)格結(jié)構(gòu)自我分析 競(jìng)爭(zhēng)分析 價(jià)格分析旅客行為分析運(yùn)價(jià)結(jié)

2、構(gòu)分析明確航線基本情況明確產(chǎn)品和市場(chǎng)定位根據(jù)定位比較票價(jià)結(jié)構(gòu)根據(jù)客戶行為調(diào)整票價(jià)規(guī)則新的票價(jià)結(jié)構(gòu)第一步第二步第三步第四步第五步評(píng)估實(shí)際票價(jià)結(jié)構(gòu)和對(duì)手票價(jià)結(jié)構(gòu)之間的差距，包括：相應(yīng)子艙位的定義和價(jià)格點(diǎn)每個(gè)子艙位的使用條件境內(nèi)外同一艙位的價(jià)格差距 五步定價(jià)分析方法論4分析工具：結(jié)算部經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)報(bào)表（分析自身經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)）分析工具：QL2數(shù)據(jù)（競(jìng)爭(zhēng)分析數(shù)據(jù)，檢查O&D運(yùn)價(jià)及艙位開放在市場(chǎng)的實(shí)施效果）CUR:GBPFOR BASEFRA-SELFRA-SELFRA-SELFRA-SELFRA-SELLHCASUMU2013-10-51200625186911342013-10-630403076546125

3、62013-10-7789438.8454625162013-10-81738533473.0510842013-10-9923625473.05477.222013-10-101473676.62735606.532013-10-113191484.73861681.622013-10-125505112598715712013-10-13550553335711592013-10-14839284.53574872013-10-15503293315332定制數(shù)據(jù)，可通過(guò)郵件定期發(fā)送數(shù)據(jù)6分析工具：MIDT數(shù)據(jù)（競(jìng)爭(zhēng)份額分析數(shù)據(jù)，QSI/MARKERSHARE/子艙位）下載數(shù)據(jù)整理分析表，

4、分析外航運(yùn)價(jià)銷售情況7分析工具：旅客行為分析停留期數(shù)據(jù)（建立符合航線特征的運(yùn)價(jià)規(guī)則）分析工具- 運(yùn)價(jià)分析 AP/ATPCO/GDS分析工具- 訂座趨勢(shì)（航班和OD）分析工具- 渠道數(shù)據(jù)（DDS）11FARES MANAGER APPLICTION即AP中監(jiān)測(cè)外航價(jià)格變化1E中查詢O&D價(jià)格級(jí)使用條件QL2攜程網(wǎng)站上查詢相關(guān)價(jià)格分析工具- 運(yùn)價(jià)監(jiān)控主要內(nèi)容定價(jià)方法及工具運(yùn)價(jià)策略什么是運(yùn)價(jià)策略是指導(dǎo)我們制定運(yùn)價(jià)的原則。有可能是長(zhǎng)期的、一年的；也有可能是短期的、一個(gè)月的。每年6月開始準(zhǔn)備，在9月前結(jié)束。十月份依照運(yùn)價(jià)策略做第二年長(zhǎng)期價(jià)格的發(fā)布。每季度回顧并修正。長(zhǎng)期運(yùn)價(jià)策略的制定時(shí)間2012-201

5、3年整體流量預(yù)估14LAX航線，整理流量增長(zhǎng)12%，CA人數(shù)增長(zhǎng)14%SFO航線，整理流量增長(zhǎng)6%，CA人數(shù)增長(zhǎng)3%NYC航線，整理流量增長(zhǎng)16%，CA人數(shù)增長(zhǎng)23%YVR航線，整理流量增長(zhǎng)1%，CA人數(shù)人數(shù)增長(zhǎng)1%NYC航線2013年結(jié)算+MIDT數(shù)據(jù)月份1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 總計(jì)MIDT整體流量72985 64321 73304 83691 102621 99308 117262 114384 86006 80401 70357 70198 1034838 MIDT整體流量增幅4%7%9%10%10%10%10%10%10%10%10%10%9%CA市場(chǎng)份額

6、21%25%21%26%26%26%29%29%29%29%29%29%27%CA MIDT流量15456 15858 15129 21760 26682 25820 34006 33171 24942 23316 20404 20357 276900 CA實(shí)際人數(shù)17717 15423 18412 24533 26629 25600 26090 26438 25557 24382 23586 24890 279258 基礎(chǔ)數(shù)據(jù)分天CA實(shí)際運(yùn)力201941845221382287642998828764 29988 29376 29376 29376 28764 29988 324412 CA

7、點(diǎn)到點(diǎn)人數(shù)83417337801793881269512288 13045 13219 12779 11703 11322 11947 132081 結(jié)算(OD新模板)CA點(diǎn)到點(diǎn)比重47%48%44%38%48%48%50%50%50%48%48%48%47%CA以遠(yuǎn)點(diǎn)人數(shù)7700 7318 8689 11796 1104413056 12784 12955 12163 11613 9082 8410 126610 CA以遠(yuǎn)點(diǎn)人數(shù)比重43%47%47%48%41%51%49%49%48%48%39%34%45%CA第六航權(quán)人數(shù)1676768170633492890256 261 264 615

8、 1066 3183 4533 20567 CA第六航權(quán)比重9%5%9%14%11%1%1%1%2%4%13%18%7%客座率88%84%86%85%89%89%87%90%87%83%82%83%86%2013年美洲工作重點(diǎn)16艙位結(jié)構(gòu) 美國(guó)人數(shù)比重加拿大人數(shù)比重20122013同比 20122013同比 兩艙 7%7%0%10%10%0%高艙 16%14%-2%22%20%-2%中艙 38%34%-4%38%39%1%低艙 31%35%4%30%31%1%1%1%0%團(tuán)隊(duì) 8%10%2%工作重點(diǎn)： 1、增加聯(lián)程和團(tuán)隊(duì)比重，減緩經(jīng)濟(jì)艙艙位結(jié)構(gòu)的下沉。 2、在維持客座率不回落的情況下，實(shí)現(xiàn)境內(nèi)

9、比重的提高。 3、做好新增新開航線的銷售。 4、制定配合OD收益管理的OD運(yùn)價(jià)策略。航線境內(nèi)比重 20122013同比 洛杉磯航線 48%48%0%舊金山航線48%49%1% 紐約航線47%47%0% 溫哥華航線39%42%3%2013年境內(nèi)外價(jià)格策略以MIDT/QSI為依據(jù)，制定OD市場(chǎng)價(jià)格策略。華東：直面直航競(jìng)爭(zhēng)，重點(diǎn)關(guān)注中低艙、低價(jià)搶奪該市場(chǎng)。華南：直面南航及香港承運(yùn)人的競(jìng)爭(zhēng)，重點(diǎn)關(guān)注中低艙、低價(jià)搶奪。東北：中轉(zhuǎn)市場(chǎng)，重點(diǎn)關(guān)注中低艙，匹配韓系承運(yùn)人價(jià)格。福州紐約市場(chǎng)：客源結(jié)構(gòu)單一，價(jià)格敏感，低艙低價(jià)策略搶奪該市場(chǎng)。西南：中轉(zhuǎn)市場(chǎng)，主動(dòng)定價(jià)、穩(wěn)定價(jià)格水平、不主動(dòng)降價(jià)。點(diǎn)點(diǎn)市場(chǎng)：引領(lǐng)市場(chǎng)主動(dòng)

10、定價(jià)，小幅提價(jià)、穩(wěn)定價(jià)格水平。17優(yōu)勢(shì)/重點(diǎn)OD選擇原則：1、市場(chǎng)流量排序2、QSI占有一定份額競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手選擇原則：1、QSI水平接近2、MARKET SHARE與CA接近或好于CA2013年重點(diǎn)OD市場(chǎng)價(jià)格策略點(diǎn)到點(diǎn)OD 北美航線旅客占比對(duì)標(biāo)公司境內(nèi)策略境外策略BJSLAX13.50%UA小幅提價(jià)持平市場(chǎng)穩(wěn)定價(jià)格BJSNYC12.83%UABJSYVR9.54%ACBJSSFO9.22%UA18POSMARKET去程CA-SHARE去程CA-QSI去程AL2去程SHARE2回程CA-QSI回程CA-SHARE回程AL2回程SHARE2CNBJSLAX74.3673.1UA4.4770.7869

11、.96MU6.58USBJSLAX50.5273.1UA15.5770.7857.12UA12.27CNBJSNYC47.8741.76UA26.742.3153.59UA27.73USBJSNYC25.1541.76UA57.9942.3134.07UA44.25CNBJSSFO49.947.15UA41.1139.1562.73UA32.27USBJSSFO21.9347.15UA64.5739.1525.33UA60.58CNBJSYVR57.3956.79AC35.8247.0556.86AC38.96CABJSYVR49.356.79AC42.0447.0554.17AC30.46重

12、點(diǎn)OD 北美航線旅客占比對(duì)標(biāo)公司境內(nèi)策略境外策略FOCNYC2.33%CX/MU跟進(jìn)CX,與MU持平。POSMARKET去程CA-SHARE去程CA-QSI去程AL2去程SHARE2回程CA-QSI回程CA-SHARE回程AL2回程SHARE2CNFOCNYC28.4543.54CX59.4240.0225.57CX46.59USFOCNYC21.2843.54CX62.7240.0216.9CX75.312013年重點(diǎn)OD市場(chǎng)價(jià)格策略(續(xù))重點(diǎn)OD 北美航線旅客占比對(duì)標(biāo)公司境內(nèi)策略境外策略SHALAX0.89%CX對(duì)標(biāo)CX，中低艙保持合理差價(jià)SHASFO1.92%KE/OZ對(duì)標(biāo)KE/OZ，中

13、低艙保持合理差價(jià)SHANYC0.52%CX/AC對(duì)標(biāo)CX，中低艙保持合理差價(jià)對(duì)標(biāo)AC/CX，中低艙保持合理差價(jià)SHAYVR0.22%KE/JL對(duì)標(biāo)KE，中低艙保持合理差價(jià)對(duì)標(biāo)JL，中低艙保持合理差價(jià)CANLAX0.25%CX華南市場(chǎng)，主要對(duì)標(biāo)CX，QSI與CA最接近，MAERET SHARE好于CA。中低艙重點(diǎn)匹配CX。CANSFO0.50%CANNYC0.53%CANYVR1.19%CTULAX0.74%CX/MUQSI及MAREKET SHARE占比最大，主導(dǎo)該市場(chǎng)，穩(wěn)定價(jià)格水平，不主動(dòng)降價(jià)或小幅提價(jià)。CTUSFO0.46%CX/UACTUNYC0.74%MUCTUYVR0.39%CX/M

14、USHELAX0.45%KE主要對(duì)標(biāo)KE，CA QSI占優(yōu)，需穩(wěn)定價(jià)格水平，適時(shí)參考KE價(jià)格。SHESFO0.35%SHENYC0.46%SHEYVR0.42%MU/3UQSI值較高，主導(dǎo)該市場(chǎng)，穩(wěn)定價(jià)格水平。192013年中國(guó)境內(nèi)ADDON策略20QSIQSI與市場(chǎng)份額間的差距價(jià)格策略是否調(diào)整典型市場(chǎng)=60%0主動(dòng)定價(jià)繼續(xù)提價(jià)TNA-NYC0高于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手測(cè)算提價(jià)CKG-LAX0高于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手測(cè)算降價(jià)SHE-NYC0跟隨競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手維持原價(jià)SZX-LAX0跟隨競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手測(cè)算降價(jià)DLC-LAX典型市場(chǎng)QSICA市場(chǎng)份額分析結(jié)論CKG-LAX43.4751.25目前的運(yùn)價(jià)CA已經(jīng)高于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手CX/MU。提

15、價(jià)空間較少維持原價(jià)SHE-NYC43.5428.45目前的運(yùn)價(jià)CA促銷打包與KE持平維持原價(jià)SZX-LAX19.4733.33目前主要與CX保持合理價(jià)差維持原價(jià)DLC-LAX11.832.53目前與KE保持同價(jià)。如票價(jià)下降1000，則需要增加旅客人數(shù)至月均13人左右，市場(chǎng)流量有支撐。降價(jià)2013年美加境內(nèi)ADDON策略21美國(guó)境內(nèi)點(diǎn)價(jià)格依據(jù)價(jià)格策略10-20個(gè)城市對(duì)參照UA定價(jià)比ON-LINE低494個(gè)城市對(duì)基于SPA、結(jié)算開賬、航班運(yùn)力投入、MIDT流量測(cè)算平均值加拿大境內(nèi)點(diǎn)價(jià)格依據(jù)價(jià)格策略52個(gè)城市對(duì)基于市場(chǎng)情況與AC持平什么是運(yùn)價(jià)策略是指導(dǎo)我們制定運(yùn)價(jià)的原則。這個(gè)運(yùn)價(jià)可以是泛泛的概念；也

16、可以是具體的某類市場(chǎng)；甚至可以是單個(gè)的某份產(chǎn)品。在長(zhǎng)期運(yùn)價(jià)策略的基礎(chǔ)上，根據(jù)不同的季節(jié)月份，做出的細(xì)化微調(diào)。每季度提前制定下一季度的?？紤]因素較多，除了市場(chǎng)，還有航班情況。一定要與航班管理即艙位開放相結(jié)合。短期運(yùn)價(jià)策略23舉例：LAX航線POS US 短期經(jīng)濟(jì)艙公布運(yùn)價(jià)定價(jià)策略O(shè)D相關(guān)市場(chǎng)對(duì)標(biāo)公司定價(jià)原則市場(chǎng)策略市場(chǎng)目標(biāo)投放周期LAX-BJSUA/KE參考中轉(zhuǎn)一次航空公司普遍價(jià)格，經(jīng)濟(jì)艙高80-100$，公務(wù)艙高300$-350$)保證人數(shù)和收入份額收入份額不小于55%全年投放LAX-SHEHRB/CGQ/DLCKE/OZSHE低于對(duì)標(biāo)公司50$。保證市場(chǎng)人數(shù)份額O&D完成度100%全年投放（

17、一）境外短期公布運(yùn)價(jià)產(chǎn)品定價(jià)策略結(jié)合BSP份額以及訂座情況，結(jié)合市場(chǎng)預(yù)判，回顧產(chǎn)品使用效果，及時(shí)調(diào)整產(chǎn)品。（1）同比增幅大于5%或者存在航班溢出OD重點(diǎn)O&D完成度保證市場(chǎng)份額/提高人數(shù)增量措施LAX-ASIA（）（）停產(chǎn)品（不調(diào)整）LAX-SHA/CAN（）（）提高產(chǎn)品價(jià)格（不調(diào)整）LAX-CN（ROUTING1）（）（）提高產(chǎn)品價(jià)格（不調(diào)整）LAX-CN（ROUTING2）（）（）提高產(chǎn)品價(jià)格（不調(diào)整）LAX-BJS（）（）提高產(chǎn)品價(jià)格（不調(diào)整）目的：通過(guò)重點(diǎn)O&D指標(biāo)完成度，檢查低價(jià)值O&D市場(chǎng)增幅是否過(guò)大，導(dǎo)致高價(jià)值O&D市場(chǎng)旅客座位資源減少。應(yīng)該采取相應(yīng)措施，適當(dāng)抑制低價(jià)值O&D市場(chǎng)

18、旅客人數(shù)過(guò)快增長(zhǎng)。（2）同比基本持平OD重點(diǎn)O&D完成度保證市場(chǎng)份額/提高人數(shù)增量措施目的：根據(jù)O&D的市場(chǎng)表現(xiàn)和指標(biāo)完成情況，調(diào)整表現(xiàn)較差的重點(diǎn)O&D產(chǎn)品價(jià)格（3）同比下降OD重點(diǎn)O&D完成度保證市場(chǎng)份額/提高人數(shù)增量措施目的：將O&D市場(chǎng)分為以份額為目標(biāo)的市場(chǎng)和以人數(shù)增量為目標(biāo)的市場(chǎng)以份額為目標(biāo)的市場(chǎng)，如未達(dá)到目標(biāo)，通過(guò)調(diào)低價(jià)格爭(zhēng)取相應(yīng)份額。若達(dá)到目標(biāo)，不做調(diào)整。以人數(shù)增量為目標(biāo)的市場(chǎng)，通過(guò)適當(dāng)調(diào)低價(jià)格爭(zhēng)取更多的人數(shù)，以人數(shù)增量填補(bǔ)航班缺口。怎么監(jiān)控短期運(yùn)價(jià)策略的實(shí)施9月份NYC航線動(dòng)態(tài)監(jiān)控（一）市場(chǎng)預(yù)判境內(nèi)好于境外，點(diǎn)到點(diǎn)市場(chǎng)流量有限（二）航線管理整體策略（1）艙位開放策略減緩收艙，穩(wěn)定

19、客座率，縮小同比缺口。去程航班為境內(nèi)預(yù)留低艙座位，穩(wěn)定境內(nèi)比重，縮小同比缺口?；爻毯桨啾３挚妥仕?。（2）O&D策略提高聯(lián)程銷售比重，特別是第六航權(quán)。（三）航班動(dòng)態(tài)管理監(jiān)控日期回顧步驟2013-9-4航班訂座情況：訂座率情況，同比變化情況，確定屬于航班情況中哪種類型同比下降，特別是回程缺口較大。O&D完成情況：O&D當(dāng)期市場(chǎng)份額/人數(shù)同期市場(chǎng)份額/人數(shù)同比重點(diǎn)O&D完成情況NYC-AISIA BKK6668-3%64%NYC-AISIA MNL6022900%37%US-CN（ROUTING1）BOS-BJS52504%無(wú)指標(biāo)US-CN（ROUTING2）BOS-FOC78-13%無(wú)指標(biāo)US

20、-CN（ROUTING3）BOS-CKG3250%無(wú)指標(biāo)NYC-CN（ROUTING1）CAN4%6%-33%56%NYC-CN（ROUTING1）SHA7%2%250%64%NYC-CN（ROUTING2）CTU47%42%12%51%NYC-FOC28%22%27%78%NYC-BJS43%47%-9%36%產(chǎn)品調(diào)整措施:針對(duì)相應(yīng)O&D調(diào)整產(chǎn)品 公布運(yùn)價(jià)渠道：（一） NYC-BJS 9月增加U/V艙促銷價(jià)格；（二）NYC-CN/ASIA 重點(diǎn)OD V艙促銷價(jià)格 定向渠道：LOCAL OTA 擇日促銷艙位調(diào)整措施：保持促銷艙位的開放，注意往返程組合后的價(jià)格水平。效果監(jiān)控定價(jià)還需特別關(guān)注燃油稅

21、費(fèi)對(duì)標(biāo)外航還 需要關(guān)注燃油對(duì)比，例如AY STO-HEL-BJS的燃油就比CA STO-BJS 貴700SEK 有的公司的燃油是通過(guò)Q值收取，例如LY BJS-TLV; JJ SAO-MAD-BJS聯(lián)運(yùn)成本聯(lián)運(yùn)SPA 成本須面對(duì)，如果有LH這樣使用SRP 分?jǐn)偮?lián)運(yùn)公司，盡量使用系統(tǒng)公布運(yùn)價(jià)，減少NEGO,紙單聯(lián)運(yùn)票價(jià)過(guò)低，挑選適用的聯(lián)運(yùn)公司，通過(guò)航路及出票規(guī)則限制降低風(fēng)險(xiǎn)季節(jié)因素季節(jié)變化需要慎重決策，如果大幅度調(diào)整會(huì)造成收益大幅波動(dòng)促銷產(chǎn)品或團(tuán)隊(duì)產(chǎn)品的季節(jié)可以跟整體結(jié)構(gòu)季節(jié)有出入停留期MIN/MAX STAY 區(qū)分商務(wù)、休閑旅客，善于使用可實(shí)現(xiàn)向上銷售分析我們與對(duì)標(biāo)外航在渠道、大客戶銷售等方面

22、優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)分析，需要考慮大客戶對(duì)停留期運(yùn)價(jià)的感受，再?zèng)Q定我們是否跟隨外航規(guī)則，不能盲目跟進(jìn)，防止對(duì)我們自己客源造成損失運(yùn)價(jià)組合公司的優(yōu)勢(shì)網(wǎng)絡(luò)是否要跟別人共享? 如何提高競(jìng)爭(zhēng)力？以歐洲運(yùn)價(jià)為例（具體航線視航線競(jìng)爭(zhēng)情況有不同）：運(yùn)價(jià)U/V/G艙只能與CA運(yùn)價(jià)1/2RT組合，Q/L艙只能與星盟/2RT所有促銷產(chǎn)品須CA票證銷售，保證燃油收益，須與CA組合1月1日2日3日4日5日6日7日8日9日10日11日12日13日14日15日16日17日18日19日20日21日22日23日24日25日26日27日28日29日30日31日杜塞爾多夫游艇展紐倫堡玩具展1666家參展3000家參展?jié)h諾威國(guó)際地鋪埃森建筑建材展覽會(huì)法蘭禮品展100家參展900家參展內(nèi)容法蘭克福家紡展科隆家具博覽會(huì)法蘭辦公用品影響2658參展商66000名觀眾1053家參展3357家參展慕尼黑建材科隆國(guó)際糖果展2058家參展回顧2月1日2日3日4日5日6日7日8日9日10日11日12日13日14日15日16日17日18日19日20日21日22日23日24日25日26日27日28日紐倫堡玩具展?jié)h堡旅游野營(yíng)展杜塞爾多夫安防設(shè)備展、安防防護(hù)展3000家900家參展杜塞爾多夫安防設(shè)備展、安防防護(hù)展慕尼黑體育用品展比勒菲爾德國(guó)際家具配件展覽會(huì)慕尼黑珠寶