超市的有關(guān)促銷活動(dòng)及其制定要點(diǎn)

1、超市促銷活動(dòng)及其制定要點(diǎn)超市促銷活動(dòng)及其制定要點(diǎn)選擇合適的賣場(chǎng)。（1）店方必須有較強(qiáng)烈的合作意愿，愿意配合廠方促銷、備貨、陳列、讓利、宣傳、定價(jià)等；（2）人流量大。形象好，地理位置好；（3）劉超市定位及其商圈的顧客群，與促銷產(chǎn)品的定位、目標(biāo)消費(fèi)群一致。制定有誘因的促銷政策。（1）師出有名。以節(jié)慶賀禮、新品上市之名打消變相降價(jià)促銷的負(fù)面影響；2）盡量不做同產(chǎn)品搭贈(zèng) （如“買二送一”） ，避免降價(jià)拋貨之嫌，否則結(jié)果可能“打不到”目標(biāo)消費(fèi)者，反而“打中了”貪便宜低收入的消費(fèi)群。（3）可用成熟品牌帶動(dòng)新品牌捆綁銷售。但要注意兩者檔次，定位必須在同一層次上（如果老品牌已面臨種種品牌危機(jī)、形象陳舊則不可取

2、）。如可口可樂(lè)公司的副品牌雪碧在二三級(jí)城市很受歡迎，而醒目是該公司推出的又一新品牌。定位也是在二三級(jí)市場(chǎng)。醒目上市與雪碧捆綁銷售，在二三級(jí)市場(chǎng)取得了良好效果；（4）注意與重點(diǎn)超市聯(lián)合促銷。既促銷產(chǎn)品，又增進(jìn)客情。如買本公司產(chǎn)品xx 元。贈(zèng)該超市購(gòu)物券一張；買該超市商品xx 元，贈(zèng)本公司第1頁(yè) / 總共 35頁(yè)產(chǎn)品一份。（ 5）面對(duì)消費(fèi)者的促銷政策坎級(jí)不宜太高，而且要提供多種選擇。選擇合適的產(chǎn)品品項(xiàng)和廣宣品、禮品。（1）廣宣品設(shè)計(jì)原則廣宣品風(fēng)格應(yīng)與目標(biāo)消費(fèi)群心理特點(diǎn)一致。如運(yùn)動(dòng)飲料宣傳品基調(diào)與體育賽事結(jié)盟、活力、迅速補(bǔ)充體力；中低價(jià)食品宣傳方向更實(shí)惠、更大克重、更營(yíng)養(yǎng)；兒童用品宣傳風(fēng)格產(chǎn)品好吃好

3、用、贈(zèng)品好玩、卡通化的訴求方式。pop 上促銷價(jià)與原價(jià)同時(shí)標(biāo)出，以示區(qū)別；盡可能減少文字，使消費(fèi)者在 3 秒鐘之內(nèi)能看完全文，清楚知道促銷內(nèi)容。師出有名。冠以新品上市、節(jié)慶賀禮等“藉口”。寫清楚限制條件。如限購(gòu)5 包人、周末促銷、限量銷售、售完為止、 xx 號(hào)之前有效等。（2）贈(zèng)品選擇原則盡可能是實(shí)惠而新穎的常見(jiàn)用品（太“生僻”的贈(zèng)品，消費(fèi)者不知道用途或用途太窄，難以接受）。高形象。低價(jià)位。如掛表、圍裙、t 恤、計(jì)算器等。最好有宣傳意義。如圍裙、丁恤、口杯。與目標(biāo)消費(fèi)群的，肝理特點(diǎn)及品牌定位相符。如運(yùn)動(dòng)飲料贈(zèng)奧運(yùn)小紀(jì)念品、 中低價(jià)方便面贈(zèng)味精、某知名飲料贈(zèng)變形摩絲、透明鑰匙包等。根據(jù)活動(dòng)規(guī)模確

4、定促銷人員數(shù)量、產(chǎn)品儲(chǔ)備數(shù)量及物料需求。促銷方案的制訂必須包含效果預(yù)估和費(fèi)用預(yù)估兩方面內(nèi)容：效果預(yù)第2頁(yè) / 總共 35頁(yè)估根據(jù)所選超市的歷史銷量，綜合考慮促銷政策對(duì)產(chǎn)品流速帶來(lái)的影響作出促銷期間銷量的預(yù)估；費(fèi)用預(yù)估根據(jù)銷量預(yù)估配備相應(yīng)的物料（廣宣品、禮品）并根據(jù)所選超市的規(guī)模和促銷期長(zhǎng)短、預(yù)估銷量，準(zhǔn)備相應(yīng)的促銷人員預(yù)算。?規(guī)定業(yè)代回訪頻率，維護(hù)活動(dòng)效果。如果促銷期大于1 天，那么及時(shí)補(bǔ)貨、陳列、保證場(chǎng)內(nèi)貨品充足、陳列整齊標(biāo)準(zhǔn)就成了很容易疏忽、也很容易出問(wèn)題的工作。所以有必要在促銷方案中將產(chǎn)品的備貨、陳列、廣冒品布置落實(shí)到具體人身上（促銷小姐、理貨員、業(yè)務(wù)員） 。規(guī)定責(zé)任人保持對(duì)促銷商場(chǎng)的高

5、頻回訪率完成接單、上貨、陳列工作以保證促銷效果。各項(xiàng)人員、物料準(zhǔn)備工作有完成排期表。以上各項(xiàng)工作落實(shí)后，接下來(lái)就進(jìn)入了實(shí)質(zhì)性的準(zhǔn)備工作，為避免某項(xiàng)工作出現(xiàn)疏漏而影響整體進(jìn)程，需將準(zhǔn)備工作細(xì)分責(zé)任，落實(shí)到人，規(guī)定完成時(shí)間。例：某乳品企業(yè)計(jì)劃于10 月 1 曰 -7 日在星光超市做買乳品贈(zèng)禮品的促銷活動(dòng)，活動(dòng)方案已制訂審批通過(guò)，并設(shè)有專項(xiàng)促銷活動(dòng)組，包括項(xiàng)目經(jīng)理 1 名、活動(dòng)組人員2 名、促銷主管1 名（為突出此次促銷活動(dòng)的效果，禮品、廣宣品專案單獨(dú)訂購(gòu)制作）。每一個(gè)執(zhí)行人都有明確的崗位職責(zé)、 培訓(xùn)手冊(cè)，有專項(xiàng)檢核督辦、獎(jiǎng)罰規(guī)定。促銷活動(dòng)期越長(zhǎng)，越容易在促銷過(guò)程中出現(xiàn)某一環(huán)節(jié)的失控，如：第3頁(yè) /

6、 總共 35頁(yè)活動(dòng)某一天斷貨、斷禮品、禮品丟失；促銷員遲到、竄崗，新補(bǔ)充的促銷員未經(jīng)培訓(xùn)和很好的事前溝通。對(duì)促銷政策不清楚：忘了帶廣宣品、廣宣品布置混亂、理貨無(wú)人具體負(fù)責(zé)；促銷期出現(xiàn)意外事件卻不知應(yīng)由誰(shuí)具體負(fù)責(zé)處理或聯(lián)系不到該負(fù)責(zé)人 以上種種現(xiàn)象，不僅會(huì)影響促銷效果，而且會(huì)給店方帶來(lái)混亂，引起客訴甚至終止合作。良好的計(jì)劃和責(zé)任落實(shí)可以避免現(xiàn)場(chǎng)失控的局面。參與促銷的所有人員。每個(gè)人都應(yīng)該拿到自己的崗位職責(zé)說(shuō)明，對(duì)自己所扮演的角色、在活動(dòng)期間的工作，做到細(xì)分到每天、每小時(shí)甚至每句話的培訓(xùn)，明白自己擔(dān)負(fù)的具體責(zé)任、活動(dòng)期內(nèi)每天的細(xì)分工作流程以及要填報(bào)的信息表單、相應(yīng)的獎(jiǎng)罰方法。各司其職才能保證整個(gè)活

7、動(dòng)如期順利展開。超市促銷活動(dòng)及其制定要點(diǎn)選擇合適的賣場(chǎng)。（1）店方必須有較強(qiáng)烈的合作意愿，愿意配合廠方促銷、備貨、陳列、讓利、宣傳、定價(jià)等；（2）人流量大。形象好，地理位置好；（3）劉超市定位及其商圈的顧客群，與促銷產(chǎn)品的定位、目標(biāo)消費(fèi)群一致。制定有誘因的促銷政策。（1）師出有名。以節(jié)慶賀禮、新品上市之名打消變相降價(jià)促銷的負(fù)面影響；（ 2）盡量不做同產(chǎn)品搭贈(zèng) （如“買二送一”） ，避免降價(jià)拋貨之嫌，第4頁(yè) / 總共 35頁(yè)否則結(jié)果可能“打不到”目標(biāo)消費(fèi)者，反而“打中了”貪便宜低收入的消費(fèi)群。（3）可用成熟品牌帶動(dòng)新品牌捆綁銷售。但要注意兩者檔次，定位必須在同一層次上（如果老品牌已面臨種種品牌危

8、機(jī)、形象陳舊則不可?。?。如可口可樂(lè)公司的副品牌雪碧在二三級(jí)城市很受歡迎，而醒目是該公司推出的又一新品牌。定位也是在二三級(jí)市場(chǎng)。醒目上市與雪碧捆綁銷售，在二三級(jí)市場(chǎng)取得了良好效果；（4）注意與重點(diǎn)超市聯(lián)合促銷。既促銷產(chǎn)品，又增進(jìn)客情。如買本公司產(chǎn)品xx 元。贈(zèng)該超市購(gòu)物券一張；買該超市商品xx 元，贈(zèng)本公司產(chǎn)品一份。（ 5）面對(duì)消費(fèi)者的促銷政策坎級(jí)不宜太高，而且要提供多種選擇。選擇合適的產(chǎn)品品項(xiàng)和廣宣品、禮品。（1）廣宣品設(shè)計(jì)原則廣宣品風(fēng)格應(yīng)與目標(biāo)消費(fèi)群心理特點(diǎn)一致。如運(yùn)動(dòng)飲料宣傳品基調(diào)與體育賽事結(jié)盟、活力、迅速補(bǔ)充體力；中低價(jià)食品宣傳方向更實(shí)惠、更大克重、更營(yíng)養(yǎng)；兒童用品宣傳風(fēng)格產(chǎn)品好吃好用、

9、贈(zèng)品好玩、卡通化的訴求方式。pop 上促銷價(jià)與原價(jià)同時(shí)標(biāo)出，以示區(qū)別；盡可能減少文字，使消費(fèi)者在 3 秒鐘之內(nèi)能看完全文，清楚知道促銷內(nèi)容。師出有名。冠以新品上市、節(jié)慶賀禮等“藉口”。寫清楚限制條件。如限購(gòu)5 包人、周末促銷、限量銷售、售完為止、 xx 號(hào)之前有效等。第5頁(yè) / 總共 35頁(yè)（2）贈(zèng)品選擇原則盡可能是實(shí)惠而新穎的常見(jiàn)用品（太“生僻”的贈(zèng)品，消費(fèi)者不知道用途或用途太窄，難以接受）。高形象。低價(jià)位。如掛表、圍裙、t 恤、計(jì)算器等。最好有宣傳意義。如圍裙、丁恤、口杯。與目標(biāo)消費(fèi)群的，肝理特點(diǎn)及品牌定位相符。如運(yùn)動(dòng)飲料贈(zèng)奧運(yùn)小紀(jì)念品、 中低價(jià)方便面贈(zèng)味精、某知名飲料贈(zèng)變形摩絲、透明鑰匙

10、包等。根據(jù)活動(dòng)規(guī)模確定促銷人員數(shù)量、產(chǎn)品儲(chǔ)備數(shù)量及物料需求。促銷方案的制訂必須包含效果預(yù)估和費(fèi)用預(yù)估兩方面內(nèi)容：效果預(yù)估根據(jù)所選超市的歷史銷量，綜合考慮促銷政策對(duì)產(chǎn)品流速帶來(lái)的影響作出促銷期間銷量的預(yù)估；費(fèi)用預(yù)估根據(jù)銷量預(yù)估配備相應(yīng)的物料（廣宣品、禮品）并根據(jù)所選超市的規(guī)模和促銷期長(zhǎng)短、預(yù)估銷量，準(zhǔn)備相應(yīng)的促銷人員預(yù)算。?規(guī)定業(yè)代回訪頻率，維護(hù)活動(dòng)效果。如果促銷期大于1 天，那么及時(shí)補(bǔ)貨、陳列、保證場(chǎng)內(nèi)貨品充足、陳列整齊標(biāo)準(zhǔn)就成了很容易疏忽、也很容易出問(wèn)題的工作。所以有必要在促銷方案中將產(chǎn)品的備貨、陳列、廣冒品布置落實(shí)到具體人身上（促銷小姐、理貨員、業(yè)務(wù)員） 。規(guī)定責(zé)任人保持對(duì)促銷商場(chǎng)的高頻回

11、訪率完成接單、上貨、陳列工作以保證促銷效果。各項(xiàng)人員、物料準(zhǔn)備工作有完成排期表。以上各項(xiàng)工作落實(shí)后，接下來(lái)就進(jìn)入了實(shí)質(zhì)性的準(zhǔn)備工作，為避免第6頁(yè) / 總共 35頁(yè)某項(xiàng)工作出現(xiàn)疏漏而影響整體進(jìn)程，需將準(zhǔn)備工作細(xì)分責(zé)任，落實(shí)到人，規(guī)定完成時(shí)間。例：某乳品企業(yè)計(jì)劃于10 月 1 曰 -7 日在星光超市做買乳品贈(zèng)禮品的促銷活動(dòng)，活動(dòng)方案已制訂審批通過(guò)，并設(shè)有專項(xiàng)促銷活動(dòng)組，包括項(xiàng)目經(jīng)理 1 名、活動(dòng)組人員2 名、促銷主管1 名（為突出此次促銷活動(dòng)的效果，禮品、廣宣品專案單獨(dú)訂購(gòu)制作）。每一個(gè)執(zhí)行人都有明確的崗位職責(zé)、 培訓(xùn)手冊(cè)，有專項(xiàng)檢核督辦、獎(jiǎng)罰規(guī)定。促銷活動(dòng)期越長(zhǎng)，越容易在促銷過(guò)程中出現(xiàn)某一環(huán)節(jié)的

12、失控，如：活動(dòng)某一天斷貨、斷禮品、禮品丟失；促銷員遲到、竄崗，新補(bǔ)充的促銷員未經(jīng)培訓(xùn)和很好的事前溝通。對(duì)促銷政策不清楚：忘了帶廣宣品、廣宣品布置混亂、理貨無(wú)人具體負(fù)責(zé)；促銷期出現(xiàn)意外事件卻不知應(yīng)由誰(shuí)具體負(fù)責(zé)處理或聯(lián)系不到該負(fù)責(zé)人 以上種種現(xiàn)象，不僅會(huì)影響促銷效果，而且會(huì)給店方帶來(lái)混亂，引起客訴甚至終止合作。良好的計(jì)劃和責(zé)任落實(shí)可以避免現(xiàn)場(chǎng)失控的局面。參與促銷的所有人員。每個(gè)人都應(yīng)該拿到自己的崗位職責(zé)說(shuō)明，對(duì)自己所扮演的角色、在活動(dòng)期間的工作，做到細(xì)分到每天、每小時(shí)甚至每句話的培訓(xùn)，明白自己擔(dān)負(fù)的具體責(zé)任、活動(dòng)期內(nèi)每天的細(xì)分工作流程以及要填報(bào)的信息表單、相應(yīng)的獎(jiǎng)罰方法。各司其職才能保證整個(gè)活動(dòng)如

13、期順利展開。超市促銷活動(dòng)及其制定要點(diǎn)選擇合適的賣場(chǎng)。第7頁(yè) / 總共 35頁(yè)（1）店方必須有較強(qiáng)烈的合作意愿，愿意配合廠方促銷、備貨、陳列、讓利、宣傳、定價(jià)等；（2）人流量大。形象好，地理位置好；（3）劉超市定位及其商圈的顧客群，與促銷產(chǎn)品的定位、目標(biāo)消費(fèi)群一致。制定有誘因的促銷政策。（1）師出有名。以節(jié)慶賀禮、新品上市之名打消變相降價(jià)促銷的負(fù)面影響；2）盡量不做同產(chǎn)品搭贈(zèng) （如“買二送一”） ，避免降價(jià)拋貨之嫌，否則結(jié)果可能“打不到”目標(biāo)消費(fèi)者，反而“打中了”貪便宜低收入的消費(fèi)群。（3）可用成熟品牌帶動(dòng)新品牌捆綁銷售。但要注意兩者檔次，定位必須在同一層次上（如果老品牌已面臨種種品牌危機(jī)、形象

14、陳舊則不可?。?。如可口可樂(lè)公司的副品牌雪碧在二三級(jí)城市很受歡迎，而醒目是該公司推出的又一新品牌。定位也是在二三級(jí)市場(chǎng)。醒目上市與雪碧捆綁銷售，在二三級(jí)市場(chǎng)取得了良好效果；（4）注意與重點(diǎn)超市聯(lián)合促銷。既促銷產(chǎn)品，又增進(jìn)客情。如買本公司產(chǎn)品xx 元。贈(zèng)該超市購(gòu)物券一張；買該超市商品xx 元，贈(zèng)本公司產(chǎn)品一份。（ 5）面對(duì)消費(fèi)者的促銷政策坎級(jí)不宜太高，而且要提供多種選擇。選擇合適的產(chǎn)品品項(xiàng)和廣宣品、禮品。（1）廣宣品設(shè)計(jì)原則第8頁(yè) / 總共 35頁(yè)廣宣品風(fēng)格應(yīng)與目標(biāo)消費(fèi)群心理特點(diǎn)一致。如運(yùn)動(dòng)飲料宣傳品基調(diào)與體育賽事結(jié)盟、活力、迅速補(bǔ)充體力；中低價(jià)食品宣傳方向更實(shí)惠、更大克重、更營(yíng)養(yǎng)；兒童用品宣傳風(fēng)

15、格產(chǎn)品好吃好用、贈(zèng)品好玩、卡通化的訴求方式。pop 上促銷價(jià)與原價(jià)同時(shí)標(biāo)出，以示區(qū)別；盡可能減少文字，使消費(fèi)者在 3 秒鐘之內(nèi)能看完全文，清楚知道促銷內(nèi)容。師出有名。冠以新品上市、節(jié)慶賀禮等“藉口”。寫清楚限制條件。如限購(gòu)5 包人、周末促銷、限量銷售、售完為止、 xx 號(hào)之前有效等。（2）贈(zèng)品選擇原則盡可能是實(shí)惠而新穎的常見(jiàn)用品（太“生僻”的贈(zèng)品，消費(fèi)者不知道用途或用途太窄，難以接受）。高形象。低價(jià)位。如掛表、圍裙、t 恤、計(jì)算器等。最好有宣傳意義。如圍裙、丁恤、口杯。與目標(biāo)消費(fèi)群的，肝理特點(diǎn)及品牌定位相符。如運(yùn)動(dòng)飲料贈(zèng)奧運(yùn)小紀(jì)念品、 中低價(jià)方便面贈(zèng)味精、某知名飲料贈(zèng)變形摩絲、透明鑰匙包等。根

16、據(jù)活動(dòng)規(guī)模確定促銷人員數(shù)量、產(chǎn)品儲(chǔ)備數(shù)量及物料需求。促銷方案的制訂必須包含效果預(yù)估和費(fèi)用預(yù)估兩方面內(nèi)容：效果預(yù)估根據(jù)所選超市的歷史銷量，綜合考慮促銷政策對(duì)產(chǎn)品流速帶來(lái)的影響作出促銷期間銷量的預(yù)估；費(fèi)用預(yù)估根據(jù)銷量預(yù)估配備相應(yīng)的物料（廣宣品、禮品）并根據(jù)所選超市的規(guī)模和促銷期長(zhǎng)短、預(yù)估銷量，準(zhǔn)備相應(yīng)的促銷人員預(yù)算。第9頁(yè) / 總共 35頁(yè)?規(guī)定業(yè)代回訪頻率，維護(hù)活動(dòng)效果。如果促銷期大于1 天，那么及時(shí)補(bǔ)貨、陳列、保證場(chǎng)內(nèi)貨品充足、陳列整齊標(biāo)準(zhǔn)就成了很容易疏忽、也很容易出問(wèn)題的工作。所以有必要在促銷方案中將產(chǎn)品的備貨、陳列、廣冒品布置落實(shí)到具體人身上（促銷小姐、理貨員、業(yè)務(wù)員） 。規(guī)定責(zé)任人保持對(duì)

17、促銷商場(chǎng)的高頻回訪率完成接單、上貨、陳列工作以保證促銷效果。各項(xiàng)人員、物料準(zhǔn)備工作有完成排期表。以上各項(xiàng)工作落實(shí)后，接下來(lái)就進(jìn)入了實(shí)質(zhì)性的準(zhǔn)備工作，為避免某項(xiàng)工作出現(xiàn)疏漏而影響整體進(jìn)程，需將準(zhǔn)備工作細(xì)分責(zé)任，落實(shí)到人，規(guī)定完成時(shí)間。例：某乳品企業(yè)計(jì)劃于10 月 1 曰 -7 日在星光超市做買乳品贈(zèng)禮品的促銷活動(dòng)，活動(dòng)方案已制訂審批通過(guò)，并設(shè)有專項(xiàng)促銷活動(dòng)組，包括項(xiàng)目經(jīng)理 1 名、活動(dòng)組人員2 名、促銷主管1 名（為突出此次促銷活動(dòng)的效果，禮品、廣宣品專案單獨(dú)訂購(gòu)制作）。每一個(gè)執(zhí)行人都有明確的崗位職責(zé)、 培訓(xùn)手冊(cè)，有專項(xiàng)檢核督辦、獎(jiǎng)罰規(guī)定。促銷活動(dòng)期越長(zhǎng)，越容易在促銷過(guò)程中出現(xiàn)某一環(huán)節(jié)的失控，如

18、：活動(dòng)某一天斷貨、斷禮品、禮品丟失；促銷員遲到、竄崗，新補(bǔ)充的促銷員未經(jīng)培訓(xùn)和很好的事前溝通。對(duì)促銷政策不清楚：忘了帶廣宣品、廣宣品布置混亂、理貨無(wú)人具體負(fù)責(zé)；促銷期出現(xiàn)意外事件卻不知應(yīng)由誰(shuí)具體負(fù)責(zé)處理或聯(lián)系不到該負(fù)責(zé)人 第 10頁(yè) / 總共 35頁(yè)以上種種現(xiàn)象，不僅會(huì)影響促銷效果，而且會(huì)給店方帶來(lái)混亂，引起客訴甚至終止合作。良好的計(jì)劃和責(zé)任落實(shí)可以避免現(xiàn)場(chǎng)失控的局面。參與促銷的所有人員。每個(gè)人都應(yīng)該拿到自己的崗位職責(zé)說(shuō)明，對(duì)自己所扮演的角色、在活動(dòng)期間的工作，做到細(xì)分到每天、每小時(shí)甚至每句話的培訓(xùn)，明白自己擔(dān)負(fù)的具體責(zé)任、活動(dòng)期內(nèi)每天的細(xì)分工作流程以及要填報(bào)的信息表單、相應(yīng)的獎(jiǎng)罰方法。各司其

19、職才能保證整個(gè)活動(dòng)如期順利展開。超市促銷活動(dòng)及其制定要點(diǎn)選擇合適的賣場(chǎng)。（1）店方必須有較強(qiáng)烈的合作意愿，愿意配合廠方促銷、備貨、陳列、讓利、宣傳、定價(jià)等；（2）人流量大。形象好，地理位置好；（3）劉超市定位及其商圈的顧客群，與促銷產(chǎn)品的定位、目標(biāo)消費(fèi)群一致。制定有誘因的促銷政策。（1）師出有名。以節(jié)慶賀禮、新品上市之名打消變相降價(jià)促銷的負(fù)面影響；2）盡量不做同產(chǎn)品搭贈(zèng) （如“買二送一”） ，避免降價(jià)拋貨之嫌，否則結(jié)果可能“打不到”目標(biāo)消費(fèi)者，反而“打中了”貪便宜低收入的消費(fèi)群。（3）可用成熟品牌帶動(dòng)新品牌捆綁銷售。但要注意兩者檔次，定位必須在同一層次上（如果老品牌已面臨種種品牌危機(jī)、形象陳舊

20、則不可第 11頁(yè) / 總共 35頁(yè)?。Ｈ缈煽诳蓸?lè)公司的副品牌雪碧在二三級(jí)城市很受歡迎，而醒目是該公司推出的又一新品牌。定位也是在二三級(jí)市場(chǎng)。醒目上市與雪碧捆綁銷售，在二三級(jí)市場(chǎng)取得了良好效果；（4）注意與重點(diǎn)超市聯(lián)合促銷。既促銷產(chǎn)品，又增進(jìn)客情。如買本公司產(chǎn)品xx 元。贈(zèng)該超市購(gòu)物券一張；買該超市商品xx 元，贈(zèng)本公司產(chǎn)品一份。（ 5）面對(duì)消費(fèi)者的促銷政策坎級(jí)不宜太高，而且要提供多種選擇。選擇合適的產(chǎn)品品項(xiàng)和廣宣品、禮品。（1）廣宣品設(shè)計(jì)原則廣宣品風(fēng)格應(yīng)與目標(biāo)消費(fèi)群心理特點(diǎn)一致。如運(yùn)動(dòng)飲料宣傳品基調(diào)與體育賽事結(jié)盟、活力、迅速補(bǔ)充體力；中低價(jià)食品宣傳方向更實(shí)惠、更大克重、更營(yíng)養(yǎng)；兒童用品宣傳風(fēng)

21、格產(chǎn)品好吃好用、贈(zèng)品好玩、卡通化的訴求方式。pop 上促銷價(jià)與原價(jià)同時(shí)標(biāo)出，以示區(qū)別；盡可能減少文字，使消費(fèi)者在 3 秒鐘之內(nèi)能看完全文，清楚知道促銷內(nèi)容。師出有名。冠以新品上市、節(jié)慶賀禮等“藉口”。寫清楚限制條件。如限購(gòu)5 包人、周末促銷、限量銷售、售完為止、 xx 號(hào)之前有效等。（2）贈(zèng)品選擇原則盡可能是實(shí)惠而新穎的常見(jiàn)用品（太“生僻”的贈(zèng)品，消費(fèi)者不知道用途或用途太窄，難以接受）。高形象。低價(jià)位。如掛表、圍裙、t 恤、計(jì)算器等。第 12頁(yè) / 總共 35頁(yè)最好有宣傳意義。如圍裙、丁恤、口杯。與目標(biāo)消費(fèi)群的，肝理特點(diǎn)及品牌定位相符。如運(yùn)動(dòng)飲料贈(zèng)奧運(yùn)小紀(jì)念品、 中低價(jià)方便面贈(zèng)味精、某知名飲料

22、贈(zèng)變形摩絲、透明鑰匙包等。根據(jù)活動(dòng)規(guī)模確定促銷人員數(shù)量、產(chǎn)品儲(chǔ)備數(shù)量及物料需求。促銷方案的制訂必須包含效果預(yù)估和費(fèi)用預(yù)估兩方面內(nèi)容：效果預(yù)估根據(jù)所選超市的歷史銷量，綜合考慮促銷政策對(duì)產(chǎn)品流速帶來(lái)的影響作出促銷期間銷量的預(yù)估；費(fèi)用預(yù)估根據(jù)銷量預(yù)估配備相應(yīng)的物料（廣宣品、禮品）并根據(jù)所選超市的規(guī)模和促銷期長(zhǎng)短、預(yù)估銷量，準(zhǔn)備相應(yīng)的促銷人員預(yù)算。?規(guī)定業(yè)代回訪頻率，維護(hù)活動(dòng)效果。如果促銷期大于1 天，那么及時(shí)補(bǔ)貨、陳列、保證場(chǎng)內(nèi)貨品充足、陳列整齊標(biāo)準(zhǔn)就成了很容易疏忽、也很容易出問(wèn)題的工作。所以有必要在促銷方案中將產(chǎn)品的備貨、陳列、廣冒品布置落實(shí)到具體人身上（促銷小姐、理貨員、業(yè)務(wù)員） 。規(guī)定責(zé)任人保

23、持對(duì)促銷商場(chǎng)的高頻回訪率完成接單、上貨、陳列工作以保證促銷效果。各項(xiàng)人員、物料準(zhǔn)備工作有完成排期表。以上各項(xiàng)工作落實(shí)后，接下來(lái)就進(jìn)入了實(shí)質(zhì)性的準(zhǔn)備工作，為避免某項(xiàng)工作出現(xiàn)疏漏而影響整體進(jìn)程，需將準(zhǔn)備工作細(xì)分責(zé)任，落實(shí)到人，規(guī)定完成時(shí)間。例：某乳品企業(yè)計(jì)劃于10 月 1 曰 -7 日在星光超市做買乳品贈(zèng)禮品的促銷活動(dòng)，活動(dòng)方案已制訂審批通過(guò)，并設(shè)有專項(xiàng)促銷活動(dòng)組，包括項(xiàng)第 13頁(yè) / 總共 35頁(yè)目經(jīng)理 1 名、活動(dòng)組人員2 名、促銷主管1 名（為突出此次促銷活動(dòng)的效果，禮品、廣宣品專案單獨(dú)訂購(gòu)制作）。每一個(gè)執(zhí)行人都有明確的崗位職責(zé)、 培訓(xùn)手冊(cè)，有專項(xiàng)檢核督辦、獎(jiǎng)罰規(guī)定。促銷活動(dòng)期越長(zhǎng)，越容易在

24、促銷過(guò)程中出現(xiàn)某一環(huán)節(jié)的失控，如：活動(dòng)某一天斷貨、斷禮品、禮品丟失；促銷員遲到、竄崗，新補(bǔ)充的促銷員未經(jīng)培訓(xùn)和很好的事前溝通。對(duì)促銷政策不清楚：忘了帶廣宣品、廣宣品布置混亂、理貨無(wú)人具體負(fù)責(zé)；促銷期出現(xiàn)意外事件卻不知應(yīng)由誰(shuí)具體負(fù)責(zé)處理或聯(lián)系不到該負(fù)責(zé)人 以上種種現(xiàn)象，不僅會(huì)影響促銷效果，而且會(huì)給店方帶來(lái)混亂，引起客訴甚至終止合作。良好的計(jì)劃和責(zé)任落實(shí)可以避免現(xiàn)場(chǎng)失控的局面。參與促銷的所有人員。每個(gè)人都應(yīng)該拿到自己的崗位職責(zé)說(shuō)明，對(duì)自己所扮演的角色、在活動(dòng)期間的工作，做到細(xì)分到每天、每小時(shí)甚至每句話的培訓(xùn)，明白自己擔(dān)負(fù)的具體責(zé)任、活動(dòng)期內(nèi)每天的細(xì)分工作流程以及要填報(bào)的信息表單、相應(yīng)的獎(jiǎng)罰方法。各

25、司其職才能保證整個(gè)活動(dòng)如期順利展開。超市促銷活動(dòng)及其制定要點(diǎn)選擇合適的賣場(chǎng)。（1）店方必須有較強(qiáng)烈的合作意愿，愿意配合廠方促銷、備貨、陳列、讓利、宣傳、定價(jià)等；（2）人流量大。形象好，地理位置好；（3）劉超市定位及其商圈的顧客群，與促銷產(chǎn)品的定位、目標(biāo)消第 14頁(yè) / 總共 35頁(yè)費(fèi)群一致。制定有誘因的促銷政策。（1）師出有名。以節(jié)慶賀禮、新品上市之名打消變相降價(jià)促銷的負(fù)面影響；2）盡量不做同產(chǎn)品搭贈(zèng) （如“買二送一”） ，避免降價(jià)拋貨之嫌，否則結(jié)果可能“打不到”目標(biāo)消費(fèi)者，反而“打中了”貪便宜低收入的消費(fèi)群。（3）可用成熟品牌帶動(dòng)新品牌捆綁銷售。但要注意兩者檔次，定位必須在同一層次上（如果老

26、品牌已面臨種種品牌危機(jī)、形象陳舊則不可取）。如可口可樂(lè)公司的副品牌雪碧在二三級(jí)城市很受歡迎，而醒目是該公司推出的又一新品牌。定位也是在二三級(jí)市場(chǎng)。醒目上市與雪碧捆綁銷售，在二三級(jí)市場(chǎng)取得了良好效果；（4）注意與重點(diǎn)超市聯(lián)合促銷。既促銷產(chǎn)品，又增進(jìn)客情。如買本公司產(chǎn)品xx 元。贈(zèng)該超市購(gòu)物券一張；買該超市商品xx 元，贈(zèng)本公司產(chǎn)品一份。（ 5）面對(duì)消費(fèi)者的促銷政策坎級(jí)不宜太高，而且要提供多種選擇。選擇合適的產(chǎn)品品項(xiàng)和廣宣品、禮品。（1）廣宣品設(shè)計(jì)原則廣宣品風(fēng)格應(yīng)與目標(biāo)消費(fèi)群心理特點(diǎn)一致。如運(yùn)動(dòng)飲料宣傳品基調(diào)與體育賽事結(jié)盟、活力、迅速補(bǔ)充體力；中低價(jià)食品宣傳方向更實(shí)惠、更大克重、更營(yíng)養(yǎng)；兒童用品宣

27、傳風(fēng)格產(chǎn)品好吃好用、贈(zèng)品好玩、卡通化的訴求方式。第 15頁(yè) / 總共 35頁(yè)pop 上促銷價(jià)與原價(jià)同時(shí)標(biāo)出，以示區(qū)別；盡可能減少文字，使消費(fèi)者在 3 秒鐘之內(nèi)能看完全文，清楚知道促銷內(nèi)容。師出有名。冠以新品上市、節(jié)慶賀禮等“藉口”。寫清楚限制條件。如限購(gòu)5 包人、周末促銷、限量銷售、售完為止、 xx 號(hào)之前有效等。（2）贈(zèng)品選擇原則盡可能是實(shí)惠而新穎的常見(jiàn)用品（太“生僻”的贈(zèng)品，消費(fèi)者不知道用途或用途太窄，難以接受）。高形象。低價(jià)位。如掛表、圍裙、t 恤、計(jì)算器等。最好有宣傳意義。如圍裙、丁恤、口杯。與目標(biāo)消費(fèi)群的，肝理特點(diǎn)及品牌定位相符。如運(yùn)動(dòng)飲料贈(zèng)奧運(yùn)小紀(jì)念品、 中低價(jià)方便面贈(zèng)味精、某知名

28、飲料贈(zèng)變形摩絲、透明鑰匙包等。根據(jù)活動(dòng)規(guī)模確定促銷人員數(shù)量、產(chǎn)品儲(chǔ)備數(shù)量及物料需求。促銷方案的制訂必須包含效果預(yù)估和費(fèi)用預(yù)估兩方面內(nèi)容：效果預(yù)估根據(jù)所選超市的歷史銷量，綜合考慮促銷政策對(duì)產(chǎn)品流速帶來(lái)的影響作出促銷期間銷量的預(yù)估；費(fèi)用預(yù)估根據(jù)銷量預(yù)估配備相應(yīng)的物料（廣宣品、禮品）并根據(jù)所選超市的規(guī)模和促銷期長(zhǎng)短、預(yù)估銷量，準(zhǔn)備相應(yīng)的促銷人員預(yù)算。?規(guī)定業(yè)代回訪頻率，維護(hù)活動(dòng)效果。如果促銷期大于1 天，那么及時(shí)補(bǔ)貨、陳列、保證場(chǎng)內(nèi)貨品充足、陳列整齊標(biāo)準(zhǔn)就成了很容易疏忽、也很容易出問(wèn)題的工作。所以有必要在第 16頁(yè) / 總共 35頁(yè)促銷方案中將產(chǎn)品的備貨、陳列、廣冒品布置落實(shí)到具體人身上（促銷小姐、

29、理貨員、業(yè)務(wù)員） 。規(guī)定責(zé)任人保持對(duì)促銷商場(chǎng)的高頻回訪率完成接單、上貨、陳列工作以保證促銷效果。各項(xiàng)人員、物料準(zhǔn)備工作有完成排期表。以上各項(xiàng)工作落實(shí)后，接下來(lái)就進(jìn)入了實(shí)質(zhì)性的準(zhǔn)備工作，為避免某項(xiàng)工作出現(xiàn)疏漏而影響整體進(jìn)程，需將準(zhǔn)備工作細(xì)分責(zé)任，落實(shí)到人，規(guī)定完成時(shí)間。例：某乳品企業(yè)計(jì)劃于10 月 1 曰 -7 日在星光超市做買乳品贈(zèng)禮品的促銷活動(dòng)，活動(dòng)方案已制訂審批通過(guò)，并設(shè)有專項(xiàng)促銷活動(dòng)組，包括項(xiàng)目經(jīng)理 1 名、活動(dòng)組人員2 名、促銷主管1 名（為突出此次促銷活動(dòng)的效果，禮品、廣宣品專案單獨(dú)訂購(gòu)制作）。每一個(gè)執(zhí)行人都有明確的崗位職責(zé)、 培訓(xùn)手冊(cè)，有專項(xiàng)檢核督辦、獎(jiǎng)罰規(guī)定。促銷活動(dòng)期越長(zhǎng)，越容

30、易在促銷過(guò)程中出現(xiàn)某一環(huán)節(jié)的失控，如：活動(dòng)某一天斷貨、斷禮品、禮品丟失；促銷員遲到、竄崗，新補(bǔ)充的促銷員未經(jīng)培訓(xùn)和很好的事前溝通。對(duì)促銷政策不清楚：忘了帶廣宣品、廣宣品布置混亂、理貨無(wú)人具體負(fù)責(zé)；促銷期出現(xiàn)意外事件卻不知應(yīng)由誰(shuí)具體負(fù)責(zé)處理或聯(lián)系不到該負(fù)責(zé)人 以上種種現(xiàn)象，不僅會(huì)影響促銷效果，而且會(huì)給店方帶來(lái)混亂，引起客訴甚至終止合作。良好的計(jì)劃和責(zé)任落實(shí)可以避免現(xiàn)場(chǎng)失控的局面。參與促銷的所有人員。每個(gè)人都應(yīng)該拿到自己的崗位職責(zé)說(shuō)明，對(duì)自己所扮演的角色、在活動(dòng)期間的工作，做到細(xì)分到每天、每小時(shí)甚至每句話的第 17頁(yè) / 總共 35頁(yè)培訓(xùn)，明白自己擔(dān)負(fù)的具體責(zé)任、活動(dòng)期內(nèi)每天的細(xì)分工作流程以及要填

31、報(bào)的信息表單、相應(yīng)的獎(jiǎng)罰方法。各司其職才能保證整個(gè)活動(dòng)如期順利展開。超市促銷活動(dòng)及其制定要點(diǎn)選擇合適的賣場(chǎng)。（1）店方必須有較強(qiáng)烈的合作意愿，愿意配合廠方促銷、備貨、陳列、讓利、宣傳、定價(jià)等；（2）人流量大。形象好，地理位置好；（3）劉超市定位及其商圈的顧客群，與促銷產(chǎn)品的定位、目標(biāo)消費(fèi)群一致。制定有誘因的促銷政策。（1）師出有名。以節(jié)慶賀禮、新品上市之名打消變相降價(jià)促銷的負(fù)面影響；2）盡量不做同產(chǎn)品搭贈(zèng) （如“買二送一”） ，避免降價(jià)拋貨之嫌，否則結(jié)果可能“打不到”目標(biāo)消費(fèi)者，反而“打中了”貪便宜低收入的消費(fèi)群。（3）可用成熟品牌帶動(dòng)新品牌捆綁銷售。但要注意兩者檔次，定位必須在同一層次上（如

32、果老品牌已面臨種種品牌危機(jī)、形象陳舊則不可取）。如可口可樂(lè)公司的副品牌雪碧在二三級(jí)城市很受歡迎，而醒目是該公司推出的又一新品牌。定位也是在二三級(jí)市場(chǎng)。醒目上市與雪碧捆綁銷售，在二三級(jí)市場(chǎng)取得了良好效果；（4）注意與重點(diǎn)超市聯(lián)合促銷。既促銷產(chǎn)品，又增進(jìn)客情。如買第 18頁(yè) / 總共 35頁(yè)本公司產(chǎn)品xx 元。贈(zèng)該超市購(gòu)物券一張；買該超市商品xx 元，贈(zèng)本公司產(chǎn)品一份。（ 5）面對(duì)消費(fèi)者的促銷政策坎級(jí)不宜太高，而且要提供多種選擇。選擇合適的產(chǎn)品品項(xiàng)和廣宣品、禮品。（1）廣宣品設(shè)計(jì)原則廣宣品風(fēng)格應(yīng)與目標(biāo)消費(fèi)群心理特點(diǎn)一致。如運(yùn)動(dòng)飲料宣傳品基調(diào)與體育賽事結(jié)盟、活力、迅速補(bǔ)充體力；中低價(jià)食品宣傳方向更實(shí)

33、惠、更大克重、更營(yíng)養(yǎng)；兒童用品宣傳風(fēng)格產(chǎn)品好吃好用、贈(zèng)品好玩、卡通化的訴求方式。pop 上促銷價(jià)與原價(jià)同時(shí)標(biāo)出，以示區(qū)別；盡可能減少文字，使消費(fèi)者在 3 秒鐘之內(nèi)能看完全文，清楚知道促銷內(nèi)容。師出有名。冠以新品上市、節(jié)慶賀禮等“藉口”。寫清楚限制條件。如限購(gòu)5 包人、周末促銷、限量銷售、售完為止、 xx 號(hào)之前有效等。（2）贈(zèng)品選擇原則盡可能是實(shí)惠而新穎的常見(jiàn)用品（太“生僻”的贈(zèng)品，消費(fèi)者不知道用途或用途太窄，難以接受）。高形象。低價(jià)位。如掛表、圍裙、t 恤、計(jì)算器等。最好有宣傳意義。如圍裙、丁恤、口杯。與目標(biāo)消費(fèi)群的，肝理特點(diǎn)及品牌定位相符。如運(yùn)動(dòng)飲料贈(zèng)奧運(yùn)小紀(jì)念品、 中低價(jià)方便面贈(zèng)味精、某

34、知名飲料贈(zèng)變形摩絲、透明鑰匙包等。根據(jù)活動(dòng)規(guī)模確定促銷人員數(shù)量、產(chǎn)品儲(chǔ)備數(shù)量及物料需求。第 19頁(yè) / 總共 35頁(yè)促銷方案的制訂必須包含效果預(yù)估和費(fèi)用預(yù)估兩方面內(nèi)容：效果預(yù)估根據(jù)所選超市的歷史銷量，綜合考慮促銷政策對(duì)產(chǎn)品流速帶來(lái)的影響作出促銷期間銷量的預(yù)估；費(fèi)用預(yù)估根據(jù)銷量預(yù)估配備相應(yīng)的物料（廣宣品、禮品）并根據(jù)所選超市的規(guī)模和促銷期長(zhǎng)短、預(yù)估銷量，準(zhǔn)備相應(yīng)的促銷人員預(yù)算。?規(guī)定業(yè)代回訪頻率，維護(hù)活動(dòng)效果。如果促銷期大于1 天，那么及時(shí)補(bǔ)貨、陳列、保證場(chǎng)內(nèi)貨品充足、陳列整齊標(biāo)準(zhǔn)就成了很容易疏忽、也很容易出問(wèn)題的工作。所以有必要在促銷方案中將產(chǎn)品的備貨、陳列、廣冒品布置落實(shí)到具體人身上（促銷小

35、姐、理貨員、業(yè)務(wù)員） 。規(guī)定責(zé)任人保持對(duì)促銷商場(chǎng)的高頻回訪率完成接單、上貨、陳列工作以保證促銷效果。各項(xiàng)人員、物料準(zhǔn)備工作有完成排期表。以上各項(xiàng)工作落實(shí)后，接下來(lái)就進(jìn)入了實(shí)質(zhì)性的準(zhǔn)備工作，為避免某項(xiàng)工作出現(xiàn)疏漏而影響整體進(jìn)程，需將準(zhǔn)備工作細(xì)分責(zé)任，落實(shí)到人，規(guī)定完成時(shí)間。例：某乳品企業(yè)計(jì)劃于10 月 1 曰 -7 日在星光超市做買乳品贈(zèng)禮品的促銷活動(dòng)，活動(dòng)方案已制訂審批通過(guò)，并設(shè)有專項(xiàng)促銷活動(dòng)組，包括項(xiàng)目經(jīng)理 1 名、活動(dòng)組人員2 名、促銷主管1 名（為突出此次促銷活動(dòng)的效果，禮品、廣宣品專案單獨(dú)訂購(gòu)制作）。每一個(gè)執(zhí)行人都有明確的崗位職責(zé)、 培訓(xùn)手冊(cè)，有專項(xiàng)檢核督辦、獎(jiǎng)罰規(guī)定。第 20頁(yè) /

36、總共 35頁(yè)促銷活動(dòng)期越長(zhǎng)，越容易在促銷過(guò)程中出現(xiàn)某一環(huán)節(jié)的失控，如：活動(dòng)某一天斷貨、斷禮品、禮品丟失；促銷員遲到、竄崗，新補(bǔ)充的促銷員未經(jīng)培訓(xùn)和很好的事前溝通。對(duì)促銷政策不清楚：忘了帶廣宣品、廣宣品布置混亂、理貨無(wú)人具體負(fù)責(zé)；促銷期出現(xiàn)意外事件卻不知應(yīng)由誰(shuí)具體負(fù)責(zé)處理或聯(lián)系不到該負(fù)責(zé)人 以上種種現(xiàn)象，不僅會(huì)影響促銷效果，而且會(huì)給店方帶來(lái)混亂，引起客訴甚至終止合作。良好的計(jì)劃和責(zé)任落實(shí)可以避免現(xiàn)場(chǎng)失控的局面。參與促銷的所有人員。每個(gè)人都應(yīng)該拿到自己的崗位職責(zé)說(shuō)明，對(duì)自己所扮演的角色、在活動(dòng)期間的工作，做到細(xì)分到每天、每小時(shí)甚至每句話的培訓(xùn)，明白自己擔(dān)負(fù)的具體責(zé)任、活動(dòng)期內(nèi)每天的細(xì)分工作流程以及

37、要填報(bào)的信息表單、相應(yīng)的獎(jiǎng)罰方法。各司其職才能保證整個(gè)活動(dòng)如期順利展開。超市促銷活動(dòng)及其制定要點(diǎn)選擇合適的賣場(chǎng)。（1）店方必須有較強(qiáng)烈的合作意愿，愿意配合廠方促銷、備貨、陳列、讓利、宣傳、定價(jià)等；（2）人流量大。形象好，地理位置好；（3）劉超市定位及其商圈的顧客群，與促銷產(chǎn)品的定位、目標(biāo)消費(fèi)群一致。制定有誘因的促銷政策。（1）師出有名。以節(jié)慶賀禮、新品上市之名打消變相降價(jià)促銷的負(fù)面影響；第 21頁(yè) / 總共 35頁(yè)2）盡量不做同產(chǎn)品搭贈(zèng) （如“買二送一”） ，避免降價(jià)拋貨之嫌，否則結(jié)果可能“打不到”目標(biāo)消費(fèi)者，反而“打中了”貪便宜低收入的消費(fèi)群。（3）可用成熟品牌帶動(dòng)新品牌捆綁銷售。但要注意兩

38、者檔次，定位必須在同一層次上（如果老品牌已面臨種種品牌危機(jī)、形象陳舊則不可?。?。如可口可樂(lè)公司的副品牌雪碧在二三級(jí)城市很受歡迎，而醒目是該公司推出的又一新品牌。定位也是在二三級(jí)市場(chǎng)。醒目上市與雪碧捆綁銷售，在二三級(jí)市場(chǎng)取得了良好效果；（4）注意與重點(diǎn)超市聯(lián)合促銷。既促銷產(chǎn)品，又增進(jìn)客情。如買本公司產(chǎn)品xx 元。贈(zèng)該超市購(gòu)物券一張；買該超市商品xx 元，贈(zèng)本公司產(chǎn)品一份。（ 5）面對(duì)消費(fèi)者的促銷政策坎級(jí)不宜太高，而且要提供多種選擇。選擇合適的產(chǎn)品品項(xiàng)和廣宣品、禮品。（1）廣宣品設(shè)計(jì)原則廣宣品風(fēng)格應(yīng)與目標(biāo)消費(fèi)群心理特點(diǎn)一致。如運(yùn)動(dòng)飲料宣傳品基調(diào)與體育賽事結(jié)盟、活力、迅速補(bǔ)充體力；中低價(jià)食品宣傳方向

39、更實(shí)惠、更大克重、更營(yíng)養(yǎng)；兒童用品宣傳風(fēng)格產(chǎn)品好吃好用、贈(zèng)品好玩、卡通化的訴求方式。pop 上促銷價(jià)與原價(jià)同時(shí)標(biāo)出，以示區(qū)別；盡可能減少文字，使消費(fèi)者在 3 秒鐘之內(nèi)能看完全文，清楚知道促銷內(nèi)容。師出有名。冠以新品上市、節(jié)慶賀禮等“藉口”。寫清楚限制條件。如限購(gòu)5 包人、周末促銷、限量銷售、售完第 22頁(yè) / 總共 35頁(yè)為止、 xx 號(hào)之前有效等。（2）贈(zèng)品選擇原則盡可能是實(shí)惠而新穎的常見(jiàn)用品（太“生僻”的贈(zèng)品，消費(fèi)者不知道用途或用途太窄，難以接受）。高形象。低價(jià)位。如掛表、圍裙、t 恤、計(jì)算器等。最好有宣傳意義。如圍裙、丁恤、口杯。與目標(biāo)消費(fèi)群的，肝理特點(diǎn)及品牌定位相符。如運(yùn)動(dòng)飲料贈(zèng)奧運(yùn)小

40、紀(jì)念品、 中低價(jià)方便面贈(zèng)味精、某知名飲料贈(zèng)變形摩絲、透明鑰匙包等。根據(jù)活動(dòng)規(guī)模確定促銷人員數(shù)量、產(chǎn)品儲(chǔ)備數(shù)量及物料需求。促銷方案的制訂必須包含效果預(yù)估和費(fèi)用預(yù)估兩方面內(nèi)容：效果預(yù)估根據(jù)所選超市的歷史銷量，綜合考慮促銷政策對(duì)產(chǎn)品流速帶來(lái)的影響作出促銷期間銷量的預(yù)估；費(fèi)用預(yù)估根據(jù)銷量預(yù)估配備相應(yīng)的物料（廣宣品、禮品）并根據(jù)所選超市的規(guī)模和促銷期長(zhǎng)短、預(yù)估銷量，準(zhǔn)備相應(yīng)的促銷人員預(yù)算。?規(guī)定業(yè)代回訪頻率，維護(hù)活動(dòng)效果。如果促銷期大于1 天，那么及時(shí)補(bǔ)貨、陳列、保證場(chǎng)內(nèi)貨品充足、陳列整齊標(biāo)準(zhǔn)就成了很容易疏忽、也很容易出問(wèn)題的工作。所以有必要在促銷方案中將產(chǎn)品的備貨、陳列、廣冒品布置落實(shí)到具體人身上（促

41、銷小姐、理貨員、業(yè)務(wù)員） 。規(guī)定責(zé)任人保持對(duì)促銷商場(chǎng)的高頻回訪率完成接單、上貨、陳列工作以保證促銷效果。各項(xiàng)人員、物料準(zhǔn)備工作有完成排期表。第 23頁(yè) / 總共 35頁(yè)以上各項(xiàng)工作落實(shí)后，接下來(lái)就進(jìn)入了實(shí)質(zhì)性的準(zhǔn)備工作，為避免某項(xiàng)工作出現(xiàn)疏漏而影響整體進(jìn)程，需將準(zhǔn)備工作細(xì)分責(zé)任，落實(shí)到人，規(guī)定完成時(shí)間。例：某乳品企業(yè)計(jì)劃于10 月 1 曰 -7 日在星光超市做買乳品贈(zèng)禮品的促銷活動(dòng)，活動(dòng)方案已制訂審批通過(guò)，并設(shè)有專項(xiàng)促銷活動(dòng)組，包括項(xiàng)目經(jīng)理 1 名、活動(dòng)組人員2 名、促銷主管1 名（為突出此次促銷活動(dòng)的效果，禮品、廣宣品專案單獨(dú)訂購(gòu)制作）。每一個(gè)執(zhí)行人都有明確的崗位職責(zé)、 培訓(xùn)手冊(cè)，有專項(xiàng)檢核

42、督辦、獎(jiǎng)罰規(guī)定。促銷活動(dòng)期越長(zhǎng)，越容易在促銷過(guò)程中出現(xiàn)某一環(huán)節(jié)的失控，如：活動(dòng)某一天斷貨、斷禮品、禮品丟失；促銷員遲到、竄崗，新補(bǔ)充的促銷員未經(jīng)培訓(xùn)和很好的事前溝通。對(duì)促銷政策不清楚：忘了帶廣宣品、廣宣品布置混亂、理貨無(wú)人具體負(fù)責(zé)；促銷期出現(xiàn)意外事件卻不知應(yīng)由誰(shuí)具體負(fù)責(zé)處理或聯(lián)系不到該負(fù)責(zé)人 以上種種現(xiàn)象，不僅會(huì)影響促銷效果，而且會(huì)給店方帶來(lái)混亂，引起客訴甚至終止合作。良好的計(jì)劃和責(zé)任落實(shí)可以避免現(xiàn)場(chǎng)失控的局面。參與促銷的所有人員。每個(gè)人都應(yīng)該拿到自己的崗位職責(zé)說(shuō)明，對(duì)自己所扮演的角色、在活動(dòng)期間的工作，做到細(xì)分到每天、每小時(shí)甚至每句話的培訓(xùn)，明白自己擔(dān)負(fù)的具體責(zé)任、活動(dòng)期內(nèi)每天的細(xì)分工作流程

43、以及要填報(bào)的信息表單、相應(yīng)的獎(jiǎng)罰方法。各司其職才能保證整個(gè)活動(dòng)如期順利展開。超市促銷活動(dòng)及其制定要點(diǎn)第 24頁(yè) / 總共 35頁(yè)選擇合適的賣場(chǎng)。（1）店方必須有較強(qiáng)烈的合作意愿，愿意配合廠方促銷、備貨、陳列、讓利、宣傳、定價(jià)等；（2）人流量大。形象好，地理位置好；（3）劉超市定位及其商圈的顧客群，與促銷產(chǎn)品的定位、目標(biāo)消費(fèi)群一致。制定有誘因的促銷政策。（1）師出有名。以節(jié)慶賀禮、新品上市之名打消變相降價(jià)促銷的負(fù)面影響；2）盡量不做同產(chǎn)品搭贈(zèng) （如“買二送一”） ，避免降價(jià)拋貨之嫌，否則結(jié)果可能“打不到”目標(biāo)消費(fèi)者，反而“打中了”貪便宜低收入的消費(fèi)群。（3）可用成熟品牌帶動(dòng)新品牌捆綁銷售。但要注

44、意兩者檔次，定位必須在同一層次上（如果老品牌已面臨種種品牌危機(jī)、形象陳舊則不可?。?。如可口可樂(lè)公司的副品牌雪碧在二三級(jí)城市很受歡迎，而醒目是該公司推出的又一新品牌。定位也是在二三級(jí)市場(chǎng)。醒目上市與雪碧捆綁銷售，在二三級(jí)市場(chǎng)取得了良好效果；（4）注意與重點(diǎn)超市聯(lián)合促銷。既促銷產(chǎn)品，又增進(jìn)客情。如買本公司產(chǎn)品xx 元。贈(zèng)該超市購(gòu)物券一張；買該超市商品xx 元，贈(zèng)本公司產(chǎn)品一份。（ 5）面對(duì)消費(fèi)者的促銷政策坎級(jí)不宜太高，而且要提供多種選擇。選擇合適的產(chǎn)品品項(xiàng)和廣宣品、禮品。第 25頁(yè) / 總共 35頁(yè)（1）廣宣品設(shè)計(jì)原則廣宣品風(fēng)格應(yīng)與目標(biāo)消費(fèi)群心理特點(diǎn)一致。如運(yùn)動(dòng)飲料宣傳品基調(diào)與體育賽事結(jié)盟、活力、

45、迅速補(bǔ)充體力；中低價(jià)食品宣傳方向更實(shí)惠、更大克重、更營(yíng)養(yǎng)；兒童用品宣傳風(fēng)格產(chǎn)品好吃好用、贈(zèng)品好玩、卡通化的訴求方式。pop 上促銷價(jià)與原價(jià)同時(shí)標(biāo)出，以示區(qū)別；盡可能減少文字，使消費(fèi)者在 3 秒鐘之內(nèi)能看完全文，清楚知道促銷內(nèi)容。師出有名。冠以新品上市、節(jié)慶賀禮等“藉口”。寫清楚限制條件。如限購(gòu)5 包人、周末促銷、限量銷售、售完為止、 xx 號(hào)之前有效等。（2）贈(zèng)品選擇原則盡可能是實(shí)惠而新穎的常見(jiàn)用品（太“生僻”的贈(zèng)品，消費(fèi)者不知道用途或用途太窄，難以接受）。高形象。低價(jià)位。如掛表、圍裙、t 恤、計(jì)算器等。最好有宣傳意義。如圍裙、丁恤、口杯。與目標(biāo)消費(fèi)群的，肝理特點(diǎn)及品牌定位相符。如運(yùn)動(dòng)飲料贈(zèng)奧

46、運(yùn)小紀(jì)念品、 中低價(jià)方便面贈(zèng)味精、某知名飲料贈(zèng)變形摩絲、透明鑰匙包等。根據(jù)活動(dòng)規(guī)模確定促銷人員數(shù)量、產(chǎn)品儲(chǔ)備數(shù)量及物料需求。促銷方案的制訂必須包含效果預(yù)估和費(fèi)用預(yù)估兩方面內(nèi)容：效果預(yù)估根據(jù)所選超市的歷史銷量，綜合考慮促銷政策對(duì)產(chǎn)品流速帶來(lái)的影響作出促銷期間銷量的預(yù)估；費(fèi)用預(yù)估根據(jù)銷量預(yù)估配備相應(yīng)的物料（廣宣品、禮品）并根據(jù)所選超市的規(guī)模和促銷期長(zhǎng)短、預(yù)估銷量，準(zhǔn)第 26頁(yè) / 總共 35頁(yè)備相應(yīng)的促銷人員預(yù)算。?規(guī)定業(yè)代回訪頻率，維護(hù)活動(dòng)效果。如果促銷期大于1 天，那么及時(shí)補(bǔ)貨、陳列、保證場(chǎng)內(nèi)貨品充足、陳列整齊標(biāo)準(zhǔn)就成了很容易疏忽、也很容易出問(wèn)題的工作。所以有必要在促銷方案中將產(chǎn)品的備貨、陳列

47、、廣冒品布置落實(shí)到具體人身上（促銷小姐、理貨員、業(yè)務(wù)員） 。規(guī)定責(zé)任人保持對(duì)促銷商場(chǎng)的高頻回訪率完成接單、上貨、陳列工作以保證促銷效果。各項(xiàng)人員、物料準(zhǔn)備工作有完成排期表。以上各項(xiàng)工作落實(shí)后，接下來(lái)就進(jìn)入了實(shí)質(zhì)性的準(zhǔn)備工作，為避免某項(xiàng)工作出現(xiàn)疏漏而影響整體進(jìn)程，需將準(zhǔn)備工作細(xì)分責(zé)任，落實(shí)到人，規(guī)定完成時(shí)間。例：某乳品企業(yè)計(jì)劃于10 月 1 曰 -7 日在星光超市做買乳品贈(zèng)禮品的促銷活動(dòng)，活動(dòng)方案已制訂審批通過(guò)，并設(shè)有專項(xiàng)促銷活動(dòng)組，包括項(xiàng)目經(jīng)理 1 名、活動(dòng)組人員2 名、促銷主管1 名（為突出此次促銷活動(dòng)的效果，禮品、廣宣品專案單獨(dú)訂購(gòu)制作）。每一個(gè)執(zhí)行人都有明確的崗位職責(zé)、 培訓(xùn)手冊(cè)，有專項(xiàng)

48、檢核督辦、獎(jiǎng)罰規(guī)定。促銷活動(dòng)期越長(zhǎng)，越容易在促銷過(guò)程中出現(xiàn)某一環(huán)節(jié)的失控，如：活動(dòng)某一天斷貨、斷禮品、禮品丟失；促銷員遲到、竄崗，新補(bǔ)充的促銷員未經(jīng)培訓(xùn)和很好的事前溝通。對(duì)促銷政策不清楚：忘了帶廣宣品、廣宣品布置混亂、理貨無(wú)人具體負(fù)責(zé)；促銷期出現(xiàn)意外事件卻不知應(yīng)由誰(shuí)具體第27頁(yè) / 總共 35頁(yè)負(fù)責(zé)處理或聯(lián)系不到該負(fù)責(zé)人 以上種種現(xiàn)象，不僅會(huì)影響促銷效果，而且會(huì)給店方帶來(lái)混亂，引起客訴甚至終止合作。良好的計(jì)劃和責(zé)任落實(shí)可以避免現(xiàn)場(chǎng)失控的局面。參與促銷的所有人員。每個(gè)人都應(yīng)該拿到自己的崗位職責(zé)說(shuō)明，對(duì)自己所扮演的角色、在活動(dòng)期間的工作，做到細(xì)分到每天、每小時(shí)甚至每句話的培訓(xùn)，明白自己擔(dān)負(fù)的具體責(zé)

49、任、活動(dòng)期內(nèi)每天的細(xì)分工作流程以及要填報(bào)的信息表單、相應(yīng)的獎(jiǎng)罰方法。各司其職才能保證整個(gè)活動(dòng)如期順利展開。超市促銷活動(dòng)及其制定要點(diǎn)選擇合適的賣場(chǎng)。（1）店方必須有較強(qiáng)烈的合作意愿，愿意配合廠方促銷、備貨、陳列、讓利、宣傳、定價(jià)等；（2）人流量大。形象好，地理位置好；（3）劉超市定位及其商圈的顧客群，與促銷產(chǎn)品的定位、目標(biāo)消費(fèi)群一致。制定有誘因的促銷政策。（1）師出有名。以節(jié)慶賀禮、新品上市之名打消變相降價(jià)促銷的負(fù)面影響；2）盡量不做同產(chǎn)品搭贈(zèng) （如“買二送一”） ，避免降價(jià)拋貨之嫌，否則結(jié)果可能“打不到”目標(biāo)消費(fèi)者，反而“打中了”貪便宜低收入的消費(fèi)群。（3）可用成熟品牌帶動(dòng)新品牌捆綁銷售。但要

50、注意兩者檔次，定第 28頁(yè) / 總共 35頁(yè)位必須在同一層次上（如果老品牌已面臨種種品牌危機(jī)、形象陳舊則不可?。?。如可口可樂(lè)公司的副品牌雪碧在二三級(jí)城市很受歡迎，而醒目是該公司推出的又一新品牌。定位也是在二三級(jí)市場(chǎng)。醒目上市與雪碧捆綁銷售，在二三級(jí)市場(chǎng)取得了良好效果；（4）注意與重點(diǎn)超市聯(lián)合促銷。既促銷產(chǎn)品，又增進(jìn)客情。如買本公司產(chǎn)品xx 元。贈(zèng)該超市購(gòu)物券一張；買該超市商品xx 元，贈(zèng)本公司產(chǎn)品一份。（ 5）面對(duì)消費(fèi)者的促銷政策坎級(jí)不宜太高，而且要提供多種選擇。選擇合適的產(chǎn)品品項(xiàng)和廣宣品、禮品。（1）廣宣品設(shè)計(jì)原則廣宣品風(fēng)格應(yīng)與目標(biāo)消費(fèi)群心理特點(diǎn)一致。如運(yùn)動(dòng)飲料宣傳品基調(diào)與體育賽事結(jié)盟、活力

51、、迅速補(bǔ)充體力；中低價(jià)食品宣傳方向更實(shí)惠、更大克重、更營(yíng)養(yǎng)；兒童用品宣傳風(fēng)格產(chǎn)品好吃好用、贈(zèng)品好玩、卡通化的訴求方式。pop 上促銷價(jià)與原價(jià)同時(shí)標(biāo)出，以示區(qū)別；盡可能減少文字，使消費(fèi)者在 3 秒鐘之內(nèi)能看完全文，清楚知道促銷內(nèi)容。師出有名。冠以新品上市、節(jié)慶賀禮等“藉口”。寫清楚限制條件。如限購(gòu)5 包人、周末促銷、限量銷售、售完為止、 xx 號(hào)之前有效等。（2）贈(zèng)品選擇原則盡可能是實(shí)惠而新穎的常見(jiàn)用品（太“生僻”的贈(zèng)品，消費(fèi)者不知道用途或用途太窄，難以接受）。第 29頁(yè) / 總共 35頁(yè)高形象。低價(jià)位。如掛表、圍裙、t 恤、計(jì)算器等。最好有宣傳意義。如圍裙、丁恤、口杯。與目標(biāo)消費(fèi)群的，肝理特點(diǎn)

52、及品牌定位相符。如運(yùn)動(dòng)飲料贈(zèng)奧運(yùn)小紀(jì)念品、 中低價(jià)方便面贈(zèng)味精、某知名飲料贈(zèng)變形摩絲、透明鑰匙包等。根據(jù)活動(dòng)規(guī)模確定促銷人員數(shù)量、產(chǎn)品儲(chǔ)備數(shù)量及物料需求。促銷方案的制訂必須包含效果預(yù)估和費(fèi)用預(yù)估兩方面內(nèi)容：效果預(yù)估根據(jù)所選超市的歷史銷量，綜合考慮促銷政策對(duì)產(chǎn)品流速帶來(lái)的影響作出促銷期間銷量的預(yù)估；費(fèi)用預(yù)估根據(jù)銷量預(yù)估配備相應(yīng)的物料（廣宣品、禮品）并根據(jù)所選超市的規(guī)模和促銷期長(zhǎng)短、預(yù)估銷量，準(zhǔn)備相應(yīng)的促銷人員預(yù)算。?規(guī)定業(yè)代回訪頻率，維護(hù)活動(dòng)效果。如果促銷期大于1 天，那么及時(shí)補(bǔ)貨、陳列、保證場(chǎng)內(nèi)貨品充足、陳列整齊標(biāo)準(zhǔn)就成了很容易疏忽、也很容易出問(wèn)題的工作。所以有必要在促銷方案中將產(chǎn)品的備貨、陳

53、列、廣冒品布置落實(shí)到具體人身上（促銷小姐、理貨員、業(yè)務(wù)員） 。規(guī)定責(zé)任人保持對(duì)促銷商場(chǎng)的高頻回訪率完成接單、上貨、陳列工作以保證促銷效果。各項(xiàng)人員、物料準(zhǔn)備工作有完成排期表。以上各項(xiàng)工作落實(shí)后，接下來(lái)就進(jìn)入了實(shí)質(zhì)性的準(zhǔn)備工作，為避免某項(xiàng)工作出現(xiàn)疏漏而影響整體進(jìn)程，需將準(zhǔn)備工作細(xì)分責(zé)任，落實(shí)到人，規(guī)定完成時(shí)間。例：某乳品企業(yè)計(jì)劃于10 月 1 曰 -7 日在星光超市做買乳品贈(zèng)禮品第 30頁(yè) / 總共 35頁(yè)的促銷活動(dòng)，活動(dòng)方案已制訂審批通過(guò)，并設(shè)有專項(xiàng)促銷活動(dòng)組，包括項(xiàng)目經(jīng)理 1 名、活動(dòng)組人員2 名、促銷主管1 名（為突出此次促銷活動(dòng)的效果，禮品、廣宣品專案單獨(dú)訂購(gòu)制作）。每一個(gè)執(zhí)行人都有明確

54、的崗位職責(zé)、 培訓(xùn)手冊(cè)，有專項(xiàng)檢核督辦、獎(jiǎng)罰規(guī)定。促銷活動(dòng)期越長(zhǎng)，越容易在促銷過(guò)程中出現(xiàn)某一環(huán)節(jié)的失控，如：活動(dòng)某一天斷貨、斷禮品、禮品丟失；促銷員遲到、竄崗，新補(bǔ)充的促銷員未經(jīng)培訓(xùn)和很好的事前溝通。對(duì)促銷政策不清楚：忘了帶廣宣品、廣宣品布置混亂、理貨無(wú)人具體負(fù)責(zé)；促銷期出現(xiàn)意外事件卻不知應(yīng)由誰(shuí)具體負(fù)責(zé)處理或聯(lián)系不到該負(fù)責(zé)人 以上種種現(xiàn)象，不僅會(huì)影響促銷效果，而且會(huì)給店方帶來(lái)混亂，引起客訴甚至終止合作。良好的計(jì)劃和責(zé)任落實(shí)可以避免現(xiàn)場(chǎng)失控的局面。參與促銷的所有人員。每個(gè)人都應(yīng)該拿到自己的崗位職責(zé)說(shuō)明，對(duì)自己所扮演的角色、在活動(dòng)期間的工作，做到細(xì)分到每天、每小時(shí)甚至每句話的培訓(xùn)，明白自己擔(dān)負(fù)的具體責(zé)任、活動(dòng)期內(nèi)每天的細(xì)分工作流程以及要填報(bào)的信息表單、相應(yīng)的獎(jiǎng)罰方法。各司其職才能保證整個(gè)活動(dòng)如期順利展開。超市促銷活動(dòng)及其制定要點(diǎn)選擇合適的賣場(chǎng)。（1