關(guān)于國際貿(mào)易中賒銷安全操作的經(jīng)驗(yàn)與心得

1、第 關(guān)于國際貿(mào)易中賒銷安全操作的經(jīng)驗(yàn)與心得二是你的客戶想要更快的擴(kuò)張，可能一開始你跟客戶簽訂的是使用常規(guī)付款方式，一旦客戶發(fā)覺在市場上有越來越多的競爭對手出現(xiàn)，搶占他固有的客戶、市場，他會(huì)想一些辦法來穩(wěn)住自己的市場占有率，例如降價(jià)、推新品、返傭、或者給客戶提供更好的付款條件，即賒銷。 三是客戶的公司有一段時(shí)間出現(xiàn)了資金壓力，為了維持一個(gè)穩(wěn)定的貨物儲存量、采購量，他不想再占用過多的資金來預(yù)付貨款，這個(gè)時(shí)候客戶會(huì)提出放賬的要求。 當(dāng)客戶提出做賒銷時(shí)，有一部分企業(yè)可能會(huì)考慮到客戶在前期合作中信用良好，自行答應(yīng)給客戶做賒銷，但是這樣做風(fēng)險(xiǎn)較高，一旦發(fā)生拖欠、拒付、拒收、破產(chǎn)風(fēng)險(xiǎn)，企業(yè)需要自擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)，追債

2、的過程也十分漫長、痛苦。多數(shù)企業(yè)會(huì)選擇為自己的公司投一個(gè)出口信用保險(xiǎn)，國內(nèi)做出口信用保險(xiǎn)的企業(yè)主要有中信保、人保等，其中中信保是由國家出資設(shè)立、支持中國對外經(jīng)濟(jì)貿(mào)易發(fā)展與合作、具有獨(dú)立法人地位的國有政策性保險(xiǎn)公司，服務(wù)網(wǎng)絡(luò)覆蓋全國。不管是從國家政策意義上看，還是結(jié)合各個(gè)企業(yè)的實(shí)際使用情況來看，中信保是一個(gè)更穩(wěn)妥的選擇。 當(dāng)你開始使用中信保的時(shí)候，中信保會(huì)為你指派專人服務(wù)，但是出口企業(yè)一定要安排一名專人來對接，這樣管理起來更清晰，避免多人對接造成信息不對等、管理混亂。企業(yè)的信保管理人員最好是有多年的外貿(mào)經(jīng)驗(yàn)，懂得把控出口工作的關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)，做事沉穩(wěn)，因?yàn)檫@關(guān)系到企業(yè)收匯的風(fēng)險(xiǎn)管控，不容小視。 選定專

3、人管理后，一定要定期給業(yè)務(wù)員培訓(xùn)，建立賒銷類客戶管理辦法和賒銷類訂單回款跟蹤記錄，想做賒銷需報(bào)請領(lǐng)導(dǎo)批準(zhǔn)，業(yè)務(wù)員不能自行答應(yīng)客戶做賒銷，以防業(yè)務(wù)員為了爭取訂單無限制答應(yīng)客戶的條件，失去談判底牌。由于賒銷訂單回款周期長，臺賬的定期核查很重要，建議一個(gè)月至少統(tǒng)一匯報(bào)一次臺賬，格式如下： 這個(gè)臺賬一是留作自查，二是可以定期發(fā)給客戶提醒打款，一般在合同約定付款日期之前10-15天提醒即可。 中信保的保單生效之后，建立好管理辦法和臺賬，培訓(xùn)好業(yè)務(wù)，就可以去談賒銷類訂單了。與客戶談判時(shí)，盡量爭取讓客戶付一部分預(yù)付款過來，降低企業(yè)自身的風(fēng)險(xiǎn)，增加現(xiàn)金流，而且一旦出險(xiǎn)，中信保的賠付最高也就是90%，不是100

4、%賠付，企業(yè)在前期收的預(yù)付款比例越高，相應(yīng)的可能發(fā)生的損失也就小很多。 什么樣的客戶可以答應(yīng)給他做賒銷? 最好是知根知底，有過良好合作記錄，并且沒有發(fā)生過拖欠、拒付等風(fēng)險(xiǎn)的優(yōu)質(zhì)客戶，并且該客戶有充分的理由來爭取更好的付款方式，例如前文所述的那三點(diǎn)原因，這部分客戶可以考慮做賒銷。 信用評級一般或較差的國家，盡量不做賒銷，風(fēng)險(xiǎn)太大，除非你公司能夠把控這部分風(fēng)險(xiǎn)。 注意參加展會(huì)時(shí)會(huì)碰到一些新客戶要求從第一個(gè)訂單開始就做賒銷，這類客戶基本可以判定為騙子，需要注意防騙，在此不再贅述。 跟賒銷類客戶談?dòng)唵螘r(shí)，重要事項(xiàng)一定要發(fā)郵件，郵件更容易保留，不像聊天軟件換個(gè)手機(jī)容易丟失。發(fā)郵件一定要注意措辭嚴(yán)謹(jǐn)，避免

5、出現(xiàn)不利于自己的措辭，至少但不限于以下幾點(diǎn)： 1. 如果出現(xiàn)糾紛，不要輕易在郵件中承認(rèn)自己的產(chǎn)品有問題，一旦出險(xiǎn)，會(huì)影響賠付; 2. 貨物出運(yùn)之后，不要輕易給客戶打折，一旦打折，這部分金額中信保是不予賠付的; 3. 做賒銷的訂單，不要給客戶提供低值發(fā)票，一旦產(chǎn)生糾紛，會(huì)給賠付工作帶來困難，中信保即使賠付也是按低值發(fā)票賠付; 賒銷類訂單合同應(yīng)注意什么問題? 簽訂合同之前，必須把客戶的詳細(xì)資料，包括企業(yè)名稱，地址、電話、稅號等信息提交給中信保，由中信保審批額度。 中信保正式批復(fù)了客戶的有效額度之后，再簽訂合同，合同最好經(jīng)過法務(wù)審核，條款有利于我方，單價(jià)、數(shù)量、金額、產(chǎn)品品類清晰，付款方式表達(dá)清晰。

6、例如30%預(yù)付，尾款OA90天的正確表述應(yīng)為：30% T/T in advance, 70% balance payment within 90 days against the B/L date. 合同主體最好與中信保審批單上的一致，收貨方最好是合同主體，如果收貨方不是合同主體，在合同中應(yīng)有明確的說明。 注意中信保的保障期限是從貨物的出運(yùn)之日開始算起的，所以一定要確保貨物出運(yùn)之前你已經(jīng)為該客戶從中信保系統(tǒng)中申請到了有效的限額。 一旦發(fā)生風(fēng)險(xiǎn)，應(yīng)如何處理? 發(fā)生風(fēng)險(xiǎn)后不要慌，只要前期工作做得沒有問題，及時(shí)聯(lián)系中信保一起溝通解決，任何情況不要自己輕易決斷，因?yàn)楫吘怪行疟ψ穬敻鼮閷I(yè)，多咨詢專業(yè)人士。 例如有一個(gè)哥倫比亞客戶發(fā)生了拖欠，而正本單據(jù)還在你手中，千萬不要自作主張不給客戶寄單據(jù)，按合同約定，你還是要把這些單據(jù)寄給客戶，不然就屬于你違約，后續(xù)也比較麻煩。 一般中信保不會(huì)讓你立刻報(bào)案，會(huì)給一個(gè)30天左右的習(xí)慣性拖欠日期，這期間可以積極聯(lián)系客戶付款，同時(shí)準(zhǔn)備報(bào)案材料，如果客戶付款意愿明顯，可以多給一些時(shí)間，如果客戶明顯有拒付的意向，需及時(shí)報(bào)案，并按照中信保的要求提供報(bào)案資料，報(bào)案資料一般包括：正本貿(mào)易單據(jù)，包括發(fā)票、合同