從積善梳看營銷(doc4)

1、從積善梳看營銷有一家營運(yùn)相當(dāng)好的大公司，為擴(kuò)大經(jīng)營規(guī)模，決定高薪招聘業(yè)務(wù)主管。 廣告一打出來，報名者云集。 面對眾多應(yīng)聘者，招聘主試者說：“相馬不如賽馬，為了能選拔出高素質(zhì) 的人才，我們出一道實踐性的試題：就是想辦法把木梳賣給和尚。” 絕大多數(shù)應(yīng)聘者感到困惑不解，甚至憤怒：出家人要木梳何用？ 這不明擺著拿人開玩笑嗎？于是紛紛拂袖而去，最后只剩下三個應(yīng)聘者：甲、乙和丙。 主試者交待：“以十日為限，屆時向我匯報銷售成果?！笔煲坏?。主試者問甲：“賣出多少把？”答：“1把?！薄霸趺促u的？” 甲講述了歷盡的辛苦，游說和尚應(yīng)當(dāng)買把梳子，無甚效果，還慘遭和尚的責(zé)罵，好在下山途中遇到一個小和尚一邊曬太陽，一

2、邊使勁撓著頭皮。 甲靈機(jī)一動，遞上木梳，小和尚用后滿心歡喜，于是買下一把。 主試者問乙：“賣出多少把？”答：“10把?！薄霸趺促u的？” 乙說他去 了一座名山古寺，由于山高風(fēng)大，進(jìn)香者的頭發(fā)都被吹亂了，他找到寺院 的住持說：“蓬頭垢面是對佛的不敬。 應(yīng)在每座廟的香案前放把木梳，供善男信女梳理鬢發(fā)?！弊〕植杉{了他的建議。 那山有十座廟，于是買下了 10把木梳。主試者問丙：“賣出多少把？”答：“1000把?！敝髟囌唧@問：“怎么賣的？” 丙說他到一個頗具盛名、香火極旺的深山寶剎，朝圣者、施主絡(luò)繹不絕。 丙對住持說：“凡來進(jìn)香參觀者，多有一顆虔誠之心，寶剎應(yīng)有所回贈，以做紀(jì)念，保佑其平安吉祥，鼓勵其多做

3、善事。我有一批木梳，您的書法 超群，可刻上積善梳三個字，便可做贈品?！弊〕执笙?，立即買下 1000 把木梳。 得到“積善梳”的施主與香客也很是高興，一傳十、十傳百，朝圣者更多，香火更旺。 這則故事給我們講述了一個這樣的道理對有效需求的不同理解，可以創(chuàng)造出不同的銷售結(jié)果。消費(fèi)者購買商品，是因為他們有需求未被滿足。除了那些滿足基本生活和生理需要的產(chǎn)品外，消費(fèi)者為何還要購買那些對他們并無太大作用，甚至是毫無意思只是具有象征意義的產(chǎn)品。從心理學(xué)上說，他們心中理象的自我與現(xiàn)實中的自我產(chǎn)生了矛盾和不協(xié)調(diào)。物理學(xué)上的牛頓定理說到，在無外力或摩擦力的情況下，任何動運(yùn)的物體最終都會趨于勻速或靜止，也就是達(dá)到一個

4、相對平衡的狀態(tài)。消費(fèi)者也是一樣，他們也總是想辦法讓自已處于一種相對平衡的狀態(tài)。所以他們通過購物這一方式，購買那些能讓他們內(nèi)心變得平衡的商品或服務(wù)，產(chǎn)品成了他們的一部分，形成延伸的自我。再回到這個故事中來，我們想一想，積善梳為何暢銷？人之初，性本善。其實在每個人心中，都有追求真，善，美，這樣的一個愿望。這是每個人骨子里的東西，是人的本性?？鬃訉ξ褰?jīng)的解釋用了5個字：溫，良，恭，儉，讓。它將中國文化的根源很好地表現(xiàn)了出來。這何償不是社會自古以來做人的一個準(zhǔn)則。但是，隨著社會的發(fā)展，我們發(fā)現(xiàn)具有這樣品質(zhì)的人越來越少了。社會競爭越來越大，對名利追求的的風(fēng)氣越來越盛行，夢想一夜暴富的心態(tài)越來越嚴(yán)重，不少

5、人在這種不健康的利益導(dǎo)向下，為了達(dá)到自已的目的，可以不擇手段，棄親情，友情而不顧，有多少人的心里被嚴(yán)重地扭區(qū)了。當(dāng)代大學(xué)生，如毛澤東同志所說，他們是早上七八點鐘的太陽，正是朝氣蓬勃的時候，可是為什么在06年，出現(xiàn)了一個又一個跳樓事件，甚至還包括博士生，大學(xué)教師?！胺e善梳”的暢銷就在于，它透過當(dāng)今社會的種種不和諧的現(xiàn)象，抓住了消費(fèi)者內(nèi)心深入那種求和，趨衡，為善的這一種最根本的心理需要，從深層次的心理層面去滿足消費(fèi)者的需求。營銷之道的最高境界就是忘物忘我。這與一般的滿足消費(fèi)者生理或表層心理需要的營銷有著本質(zhì)的不同。這就是心靈深處的營銷。營銷實際是企業(yè)和消費(fèi)者的相互作用。一個企業(yè)，必須要深入地了解消

6、費(fèi)者，才能挖掘消費(fèi)者心中深層次的本質(zhì)的需求，才能生產(chǎn)出好的產(chǎn)品去滿足他們。問題的關(guān)鍵就是怎樣才能真正地了解消費(fèi)者呢？有人提出像管理員工那樣管理消費(fèi)者。而我認(rèn)為，應(yīng)該像對待知心朋友那樣真心去和消費(fèi)者相處。正是所謂：女為悅已者容。這條定律不僅適用于女性消費(fèi)者，同樣適合于男性消費(fèi)者。無論是男性還是女性，都是人，而人非草木，孰能無情。我們可以試想一下，如果你的產(chǎn)品是無情的，那怎么能打動消費(fèi)者的心呢？ 我們可以對比一下吉祥三寶的營銷和超級女生的營銷。04年的超級女生比賽讓中國人認(rèn)識到了這種大型電視選秀節(jié)目的力量。05年的超級女生比賽讓一群有著明星夢的女生迅速走火。成名不僅僅是成名，還會涉及到金錢和欲望。

7、另一批有著同樣幻想的女生看到了一種迅速致富的方式，于是，06年超級女生選秀節(jié)目達(dá)到了前所未有的高潮。隨之而來的是各大電視臺紛紛推出類似的節(jié)目，以吸引消費(fèi)者的眼球。而這種以超級女生為代表的節(jié)目，代表中國草根階層想迅速致富的夢想。節(jié)目之初，必然會在社會上引起一部人的共鳴。但是，當(dāng)這樣的節(jié)目越來越多，消費(fèi)者形成視覺疲勞，冷靜反思后，越來越反感此種作秀類的娛樂活動，于是社會上譴責(zé)聲不斷。節(jié)目的策劃人是很聰明地發(fā)現(xiàn)了草根階層的需求，但是他確沒有加以正確的引導(dǎo)。反而給大家制造了一個海市蜃樓。這不是心靈營銷，這是誤導(dǎo)。而吉祥三寶的走紅卻走的是一條相反的道路。他們向消費(fèi)者展示了一個和睦，溫馨的家庭：一個天真可愛的小女孩，向父母提出帶有童真的問題，爸爸，媽媽耐心地教導(dǎo)女兒。在這樣的一個家庭里，父親疼愛自已的妻子，承擔(dān)起家的責(zé)任，母親細(xì)心照顧女兒，料理家務(wù)。當(dāng)代社會，離婚率大幅上升，夫妻雙方缺少忠誠，缺少相互之間的扶持，缺少對家庭的責(zé)任感。而吉祥三寶不同，他們向消費(fèi)者展現(xiàn)了當(dāng)今社會中，每個家庭都向往的一面一個和睦，溫馨的家庭，一家三口其樂融融。這就是消費(fèi)者心中深層次的心理需求。我們還可以注意到，現(xiàn)在的很多年輕人，開始喜歡聽佛教音樂。