保險銷售面談技巧培訓課件

1、保險銷售面談技巧目 錄TOC o 1-2 h z u HYPERLINK l _Toc208718816 第一部分：購買動機 PAGEREF _Toc208718816 h 1 HYPERLINK l _Toc208718817 見到客戶 PAGEREF _Toc208718817 h 2 HYPERLINK l _Toc208718818 用客戶的觀點看問題 PAGEREF _Toc208718818 h 3 HYPERLINK l _Toc208718818 購買保險的理由7 HYPERLINK l _Toc208718819 拜訪的50個理由 PAGEREF _Toc208718819

2、h 9 HYPERLINK l _Toc208718820 第二部分：怎樣面談 PAGEREF _Toc208718820 h 11 HYPERLINK l _Toc208718822 提問題掌握面談主動權 PAGEREF _Toc208718822 h 12 HYPERLINK l _Toc208718823 傾聽是面談的關鍵 PAGEREF _Toc208718823 h 16 HYPERLINK l _Toc208718824 接觸面談舉例 PAGEREF _Toc208718824 h 17 HYPERLINK l _Toc208718825 成交面談舉例 PAGEREF _Toc20

3、8718825 h 19 HYPERLINK l _Toc208718825 反對問題處理話術22 HYPERLINK l _Toc208718826 與客戶共進早餐 PAGEREF _Toc208718826 h 25 HYPERLINK l _Toc208718827 把客戶約到公司辦公室面談 PAGEREF _Toc208718827 h 26 HYPERLINK l _Toc208718828 在面談時讓夫妻雙方都在場 PAGEREF _Toc208718828 h 27 HYPERLINK l _Toc208718829 更聰明地推銷的28種辦法 PAGEREF _Toc208718

4、829 h 28 HYPERLINK l _Toc208718830 第三部分：容易出錯的地方 PAGEREF _Toc208718830 h 30 HYPERLINK l _Toc208718831 假如他第一眼不喜歡你 PAGEREF _Toc208718831 h 31 HYPERLINK l _Toc208718832 信口雌黃會破壞生意經(jīng) PAGEREF _Toc208718832 h 31 HYPERLINK l _Toc208718833 好的、差的、愚蠢的 PAGEREF _Toc208718833 h 32 HYPERLINK l _Toc208718834 對不起，我遲到了

5、一天，但這不是我的錯 PAGEREF _Toc208718834 h 32 HYPERLINK l _Toc208718835 一語要中的 PAGEREF _Toc208718835 h 33 HYPERLINK l _Toc208718836 那些自以為是的客戶 PAGEREF _Toc208718836 h 34 HYPERLINK l _Toc208718837 我們的產(chǎn)品很便宜 PAGEREF _Toc208718837 h 34 HYPERLINK l _Toc208718838 我會再來 PAGEREF _Toc208718838 h 35 HYPERLINK l _Toc2087

6、18839 提問題？不要指望我，我只推銷 PAGEREF _Toc208718839 h 35 HYPERLINK l _Toc208718840 展示和講解 PAGEREF _Toc208718840 h 36 HYPERLINK l _Toc208718841 買就買啦，說那么多話！ PAGEREF _Toc208718841 h 36 HYPERLINK l _Toc208718842 攻擊不是好方式 PAGEREF _Toc208718842 h 37 HYPERLINK l _Toc208718843 我不要求，別人怎能答允？ PAGEREF _Toc208718843 h 37 H

7、YPERLINK l _Toc208718844 這暗示他想買嗎？ PAGEREF _Toc208718844 h 38 HYPERLINK l _Toc208718845 重重障礙莫怕它 PAGEREF _Toc208718845 h 38 HYPERLINK l _Toc208718846 講、講、講，魚兒走出網(wǎng) PAGEREF _Toc208718846 h 39 HYPERLINK l _Toc208718847 我以為交易很快就要達成 PAGEREF _Toc208718847 h 39 HYPERLINK l _Toc208718848 禮貌地復述 PAGEREF _Toc2087

8、18848 h 40 HYPERLINK l _Toc208718849 帶著你的戒指去吧！ PAGEREF _Toc208718849 h 40 HYPERLINK l _Toc208718850 嘴巴不嚴會弄沉船 PAGEREF _Toc208718850 h 41 HYPERLINK l _Toc208718851 都學過了，都做過了 PAGEREF _Toc208718851 h 42PAGE 131第一部分：購買動機見到準客戶用客戶的觀點看問題拜訪的50個理由PAGE 132見到客戶關于面談，兩個問題最重要：一是，確定你見到的是“正確的”準客戶；二是，限定你用來等候任何一位潛在顧客的

9、時間。時間是你寶貴的資產(chǎn)。要始終造成這么一種印象你的時間珍惜到極點。有時你會發(fā)現(xiàn)第一次未果，而第二次再來時，情況會截然不同。任何時候都通行的辦法是：事先做好預約，“等待時間”便會大大縮短。在很多時候、積極、自信的態(tài)度會讓許多阻擾迎刃而解。首先，要尊重行政助手、秘書或其他底層雇員。他們的善意會有助于你得到你想要的合作。你的言行應該折射出一種友好但并非熟悉的態(tài)度。對他們的任何問題，都應該坦誠地回答。有時候，你應該大致解釋一下你提供的產(chǎn)品和服務，你可以概括介紹一下你的產(chǎn)品或服務會帶來的利益。誠實地爭取合作自然會留下可親的個人印象。你可以用下列的接近方式的一種來要求面見準客戶：“請您告訴xxx（準客戶

10、的名字），xxx（你的名字）已經(jīng)到了，好嗎？”“麻煩您告訴xxx（準客戶的名字），xxx（你的名字）已經(jīng)到了，有一些生意上的事情需要和他當面談一下?！薄跋挛绾茫浅８兄x您能安排xxx（準客戶的名字）與我的見面。”如果不能馬上安排面談，就說：“如果現(xiàn)在xxx（準客戶的名字）不方便見我，我很愿意下午再來一次。”任何形式的引薦，無論是電話、介紹信還是附在名片上的便函，都有可能降低爭取面談的難度。最好用下面這個技巧來說出自己的名字：不要只是說，比如，“我的名字是張強?！倍歉嬖V準客戶：“我姓張，叫張強?！边@樣，你就有兩次機會來加強你得名字在準客戶腦海中的印象，而不是一次機會。如果你不得不在準客戶或客戶

11、的辦公室外等候，你也可以好好利用這段“等候時間”讀書隨身攜帶的書，如無窮智慧小套書，填寫工作日志，研究你所推銷產(chǎn)品的相關資料，閱讀行業(yè)或公司刊物等。用客戶的觀點看問題動機是使準客戶采取行動的條件。準保戶的每一個決定都是由想達到的某些目標而促成的?？蛻舻膽B(tài)度，價值觀及觀念等因素也會影響他們是否會采取行動。從這個角度來看，這是一種“因”與“果”的關系。了解準保戶行動的關鍵在于了解行動的“原因”。這也就是說在你嘗試推銷你的“解答”之前，你必須先確定你的“問題”。從客戶的觀點，他們永遠會自認為他們的行為是合理的、合邏輯的且前后一致的。但對你而言，你可能認為他們的行為是不合理的，因為你沒有看到他們做事的

12、方式或不了解他們思考的方式。因此，在任何的推銷的情況下，最聰明的方法是由客戶的觀點看這個問題。動機尋找激勵準保戶的問題激勵準保戶的用語基本動機（需求）可以賺錢可以省錢可以保有已有的財產(chǎn)你對這個商品的價格覺得如何？你了解數(shù)年后再投保需要多少保費嗎？你有足夠的保障來保護你已經(jīng)賺到的東西嗎？如果你擁有會下金蛋的鵝，你會投保鵝還是蛋？在你真正賺到足夠錢之前，購買壽險是可以達到你的愿望的一種方法。你能想到任何一資產(chǎn)能夠在你65歲以后換能一直提供收入給你，直到身故嗎？社會動機（需求）被人愛或被人喜歡贏過別人避免被批評你想保護你所愛的人吧！你想知道別人如何運用這個壽險計劃或商品嗎？你知道與你情況類似的人有多

13、少人壽險保障嗎？保險是對你所愛的人預做準備。所得要不就是供生存者用；要不就是由生存者自己去賺。比一個家庭中沒有母情況更糟的狀況是母親但是卻沒有家。自我實現(xiàn)動機（需求）避免知道問題增加樂趣趕上時代你知道一個好的保險計劃是一個完善投資計劃的基礎。您是否了解您一旦有了一個“好”的保險計劃，你的人生會更加的輕松愉快！您了解這個理財計劃對于你稅賦負擔的影響嗎？老或窮都不是令人愉快的事，但更糟的是既老又窮。如果不購買年金可能會造成對家人、子女的困擾。今日的準備就是明天的快樂。你希望你一生累計的財富是給了你的受益人，還是交給了政府。心理的動機（需求）尋求安全感保護家庭尋求心安您想知道如果您發(fā)生事故后，您的家

14、庭生活狀況依然安好嗎？您能想出保護自己及家庭的更好方法嗎？您不喜歡能使您心安的計劃嗎？壽險是一種讓愛變得可以“咨商”的一種方式。您能將抵押貸款清償嗎？如果您無法完成您的責任，我們替您完成。因為如果你或者，你必須去做你應做的；但是如果不幸你不能完成你想做的事，讓我們幫你來完成它，這樣您可以心安？下表可幫助業(yè)務伙伴了解在人一生中所發(fā)生的變化以及在人生不同的階段中最重要的需求、最關心的事及動機。準客戶青年年輕夫婦的家庭年逾四十者經(jīng)商者目標市場特性已婚及（或）有撫養(yǎng)人、收入漸增、在職有年紀大的撫養(yǎng)人口或無撫養(yǎng)人口、經(jīng)濟較寬裕、在職豐一群有相同的特性及需要的購買東西內容住所、家具、耐用品、休假、家庭需要

15、（食衣等）、醫(yī)療需要較高品質的基本需要、家庭需要、奢侈品、旅游、嗜好的花費、修葺住所、醫(yī)療需要專業(yè)性需要、自我進修、投資、股票依市場而定財務的需要儲蓄/隨時可運用金；如果發(fā)生傷害事故、收入來源；臨終時葬儀及其他費用急救金、教育費、發(fā)生傷害事故時收入來源；臨終時葬儀及其他費用、房屋貸款或租金依市場而定資產(chǎn)存款、教育、汽車家、職業(yè)家、別墅、投資事業(yè)、廠房設備、才能依市場而定影響行為的因素財務負擔不重、受流行影響、娛樂導向、財務安全考量低流動資產(chǎn)少、不滿意存款余額、對新產(chǎn)品有興趣、受廣告影響、未來導向流立受同輩/顧問影響、來自政府及經(jīng)濟的壓力、個人及事業(yè)利益的關系受同族群影響、有維持一般水準的壓力行

16、銷時激勵性用詞計劃、機會、創(chuàng)意保護家庭、責任、不確定的未來財務上的安全性、獨立性資產(chǎn)流動性、事業(yè)可以持續(xù)經(jīng)營在這個族群的人有什么樣的需求行銷時強調的地方可測定的目標特定的需求掌控未來穩(wěn)健經(jīng)營個別適合在行為互動時的重點熱情、挑戰(zhàn)親密的、關心的人投機的風險可評估量化的好處第三者的影響力提供的服務或推銷方式教育性的分析性的互相尊重應對非常有經(jīng)驗、你的介紹必須非常有說服力相容的、熟悉占總人口數(shù)的比值在減少延后購買保險的時機有許多仍未投保正在開始奠立經(jīng)濟基礎評估性的顧問式的專業(yè)準保戶在財務規(guī)劃時教常犯錯的地方過度的重于賺錢缺乏救濟金或儲蓄不能視教育為對未來的投資面臨每項金融商品選擇時，沒有過濾分析的能力

17、占整個市場比例最大升遷受阻會使事業(yè)受挫沒有對退休后生活做良好的規(guī)劃無法對變化的生活形態(tài)進行調試子女教育費不足無法實現(xiàn)計劃養(yǎng)老金事業(yè)不順祥專業(yè)，有無法做良好的規(guī)劃市場非常大小企業(yè)相對投保率偏低過度擴增信用；過度拓展事業(yè)在對長期永續(xù)經(jīng)營沒有做規(guī)劃或沒有規(guī)劃力缺少專家意見無法企業(yè)化管理財務依市場而定缺乏理財?shù)膶I(yè)能力缺乏理財計劃及對投資方式的評估企業(yè)經(jīng)營易受人情影響購買保險的理由 家庭保障普通之家需要收入保障； 小康之家需要財產(chǎn)、收入保障；有錢人家需要資產(chǎn)、生命價值的保障。 規(guī)避風險風險無處不在； 人抗拒風險的能力非常有限； 人壽保險能集多數(shù)人的力量分散你的風險。 子女教育計劃 一小孩從出生到成人的

18、教育費用需要20萬元； 人壽保險將為你的小孩：提供一生的保障 提供高額的成長基金 實現(xiàn)“只要你在”的承諾，永遠呵護一生 理財計劃 人壽保險是一項完整的財務計劃 投資股票風險太大 儲蓄利率太低 保險不失為另一種投資工具 人壽保險是最簡單、最容易制造“現(xiàn)金”的方法 買股票，你用10萬元換1萬元 買保險，你用100元換1萬元 醫(yī)療保障 每一個人都會老，老了就會生病，生病就需要花錢； 醫(yī)療保險將為客戶提供終身保障： 存1元錢，換取2元錢的醫(yī)療費 醫(yī)療保險是降落傘，如果你需要的時候沒有，那你就永遠不需要它了。 積累財富 人的最大財富是自己。 如果你每年的收入為12萬元，按工作25年計算，你一生的價值為3

19、00萬元。 但是，唯有人壽保險能保證你創(chuàng)造、積累這筆財富！ 保障幸福晚年生活人要死兩次：一次是退休時經(jīng)濟上的死亡。 另一次是撒手人寰時生理上的死亡。 薪資菲薄、退休金也有限，不足以過安寧晚年。 如想利用銀行存款來儲蓄，因為存款無強制力量，存進取出方便，自然不易存到目標額。 最簡單的方法莫過于利用人壽保險安享晚年。 保全財產(chǎn)與財產(chǎn)繼承投保能減輕所得稅 買東西付稅，惟獨買保險不要稅 稅金追到天堂，變賣財產(chǎn)繳稅多心痛 減少對家庭財產(chǎn)的糾紛 人壽保險金正是最安全的財產(chǎn)，不受債務的影響。拜訪的50個理由以下所列出的理由，可透過面對面地接觸、電話聯(lián)系或直遞信函等方式加以應用。當然，最重要的是要付出以實際行

20、動。通過公司新推出的商品，服務項目，增加給付項目或放寬給付的條件。通過自己或營業(yè)處贏得公司或社區(qū)的競賽獎項、榮譽。通過自己參與或贊助那些社區(qū)的活動，邀請客戶一起參加。要求提供增員對象的名單。討論利率的變化對客戶保單與投資的影響。通知營業(yè)處舉辦成立周年的活動。報告最近所作的調查或專業(yè)研究的結果。通知營業(yè)處的人事變動。送最新印制的服務手冊。頒發(fā)公開的榮譽名位或表揚。邀請客戶參加宴會或聚餐。送免費贈品。通知營業(yè)處剛設置的自動化作業(yè)設備。通知客戶自己最近對社區(qū)或慈善機構所作的奉獻。舉辦說明會或討論會。通知營業(yè)處最近完成的服務作業(yè)簡化手續(xù)。報告更改營業(yè)處最近完成的服務作業(yè)簡化手續(xù)。討論較艱深的個人理財問

21、題和解決方法。提供個人理財?shù)南嚓P訊息。提供剪報資料、文章或新書。通知抱怨、申訴的方法。確認先提的問題是否已解決。提供客戶所從事行業(yè)的最近動態(tài)資料。預告客戶又增一歲?？蛻羯障蚩蛻糇８?。節(jié)慶假期向客戶問候祝福。建議辦理保單質押貸款以保全契約。擬定償還保單貸款的建議方案。在最適當時機向客戶說明保費過期未繳。詢問客戶目前健康狀況，以爭取是否能降低或取消過去的加費。檢視客戶日前的定期險保單，看看是否能轉換為其他險種。恭賀客戶晉升或調職。討論受益人制定或變更事宜。免費贈送報單盒。建議為小孩儲備教育基金（提高投保子女教育年金的可能性）。解說各種紅利選擇權的功用。討論失能問題。討論退休問題。檢討客戶雇主所提

22、供的員工福利計劃的內容。解說如何將壽險保單用來做贈與。討論如何將壽險保險金作慈善贈與。事先通知客戶你打算什么時候去度假。度假回來同志客戶你已銷假上班。對以下事情向客戶致謝：他們的投保。他們的推薦名單。他們說“不”（說“不”表拒絕總比完全沒有反應要來得好）。他們的贊美。他們的耐心。提前準備配合。他們的抱怨。第二部分：怎樣面談提問題掌握面談主動權接觸面談舉例反對問題處理更聰明地推銷的28種辦法提問題掌握面談主動權當你在談話時要做些什么利用簡單的、非專門性的語言直接進入主題以控制面談，而且談話的話題都要與人壽保險有關。一次詢問一個問題。請準客戶要盡可能地明確詳述。經(jīng)常要用“為什么”和“怎么做”。修正

23、問題用語，讓準保戶作肯定的回答。對你說問的問題，一定要確實找到答案。不要暗示準客戶是自私的、懶惰的、輕率的，等等。不要作道德的評斷。提問題舉例通常，人們有相當長的時間來實現(xiàn)積累和退休財務規(guī)劃，但身故及殘障卻會隨時造成家庭的財務災難。因此，許多人會優(yōu)先滿足他們的保障需求，就你目前的情況而言，你最注重的是哪個方面？為什么最關心家庭保障?萬一風險發(fā)生在你身上，你的孩子會怎樣？你的房子會怎樣？如果你明天出了個遠差，永遠離開了家人，你需要每個月準備多少生活費用，繼續(xù)讓你的妻子和孩子擁有目前同樣的生活品質，這其中包括各種飲食、服裝、交通、水電煤、休閑娛樂等各種生活必需費用，你認為他們每個月大約需要多少錢？

24、我想你也一定希望你的太太和孩子不要過得太辛苦，可以繼續(xù)照顧他們的生活，對嗎？我們當然不希望這種事情發(fā)生，是嗎？你要為你的家人準備多少年的家庭開支呢？你希望他未來得到什么樣的教育呢？你很重視教育啊，那小學呢？中學呢？這樣的話，你一定希望小杰讀名牌大學，你希望他讀哪所大學？你有沒有算過小杰從現(xiàn)在到大學畢業(yè)需要多少錢嗎？不知道你為小杰都做了哪些準備？你有沒有考慮過假設萬一發(fā)生在你身上，那么小杰還能得到這么好的教育嗎？你希望為小杰準備多少才會比較放心？對于父母贍養(yǎng)費，你是怎樣考慮的呢？你覺得為父母準備多少的贍養(yǎng)費才會安心？今后是否會考慮給父母贍養(yǎng)費用以盡孝心？如果你繼續(xù)工作，應該可以擔負起照顧父母的責

25、任，對嗎？如果有一天你無法照顧你父母了，父母的生活是否會受到影響？關于善終費用，你是怎樣考慮的呢？你的意思是這筆費用肯定能夠解決，因此現(xiàn)在不擔心，沒有問題，是這樣嗎？從以下八個方面問起，溝通保險觀念1、 安全保障*您會不會把每個月的工資都花光（會不會留點積蓄）*為什么不全部花掉（追問），留下一部分錢是為什么？*為什么要預備一部分？*家里有沒有藥箱？為什么要準備藥箱？*其實人的一生不中風險無處不在，生、老、病、死*如果風險發(fā)生，對個人來說，是身體上的傷害，對一個家庭來說，受影響的就是生活水平、小孩教育和個人的生活等。*人壽保險的作用就是讓一個家庭在有意外情況發(fā)生的情況下維持原來的生活水平。2、

26、零用錢*您一天的交通、中飯要開銷多少？20元夠不夠*但是您今天出門帶了多少錢？為什么要多帶（以防萬一）*請問您光是今天一天如此，還是天天這樣？（天天）*保險就是這個的道理，它是生活當中的必需品，相當于每天要放在身邊的錢夾子，您講的嗎？保護最關心的人“鐵達尼號”故事*給您4張紙條，寫上對自己最重要的4樣人物或者物件。*隨著“鐵達尼號”的逐漸沉沒，還個舍棄3件事物，最后留下的什么？*留下的就是對您而言最重要的東西，父母、太太、小孩你心理有這樣的想法。但是實際行動上沒有為他們做一些對他們有幫助的事情呢？年老的尊嚴*人老有三寶：老伴、老友、老本，年輕的時候要活得瀟灑，老了要活的有尊嚴！*請問您這輩子希

27、望活到幾歲？*100歲？將來年紀大了，身體不了，還要拖累小輩，想死還死不了怎么辦？*現(xiàn)在中國平均男性72歲，女性76歲，請問您想幾歲退休？*55歲，您打算退休之后一個月開銷多少？*將來的開銷不等您現(xiàn)在的開銷，要考慮通貨膨脹，您打算存多少？5000元？一年就有6萬，172-55*6=102萬*等你55歲退休時就要102萬，到時候享不到怎么辦？這種方法保險嗎？*萬一碰到問題不但自己不能夠存錢，存好的錢還有可能拿出來派別的用場，保險則是專款專用，有了這筆錢，您退休之后就可以描述將來的美好場景。身價*假使可以買你的話，需要花多少錢（用賺錢的能力來衡量）*假使你有這樣一部機器，賺錢的能力和您一樣，一年可

28、以賺4萬，到55歲退休就是（55-30）=100萬，你會不會好好保護它。*有沒有可能機器被別人損壞掉？會不會要人家賠（會）*如果發(fā)生全部報廢的情況，你要不要讓人家賠，但是他又賠不起怎么辦？*現(xiàn)在有一個最簡單的方法，就是給這部機器買一份保險，萬一損壞的話，由保險公司負責賠，你會不會考慮？投資理財*買保險，錢都幫您保存好，還有紅利等回報。*生活中許多錢摜出去，什么都沒收回來，但我們也不覺得心疼，保險又是保障，又能保障，又能有回報，很多人卻不舍得買。*并不是講保險就是唯一的理財方法，比較專業(yè)的理財觀念是這樣的。123440%30%20%10%*各種不同的財務管理方法是為了考慮不同的需要：（1）平常的

29、開支（比較固定的部分）（2）短期的需求（通常6個月的收入比較合理）（3）長期需求（比如養(yǎng)老、小孩的教育基金，保險是方法之一）（4）意外、突發(fā)需求（防范風險，這是只有保險才具有的功能）（5）除此之外，不要與客戶糾纏在他所專長的領域，要處于自我主導地位。7、 交通工具*您上班乘什么交通工具？（讓他描述具體場景）*有沒有您很小心，而別人不小心的時候？（或者發(fā)生在其他人身上）*萬一碰到摔傷或骨折，休長病假，老板會不會給您薪水？*看醫(yī)生、住院、請人照顧、這些開銷怎么辦？（保險能幫您解決）傷病*有沒有看到或聽到周圍有什么中老年因為生病住醫(yī)院？*有人照顧他嗎？如果子女工作忙，或者不在身邊怎么辦？*一天100

30、元請護理，而且是一個專業(yè)的護理是不是就可以解決這個問題？*如果講這些都用不著您擔心，全部都有人為您這排好您覺得怎么樣？描述場景快樂、安穩(wěn)、尊嚴。傾聽是面談的關鍵傾聽就是要與準客戶建立共識找到購買動機，當你在傾聽時要做些什么要有耐性，要專注，讓準客戶說。記住人們都希望受到尊重，應該注意聽他們說。讓準客戶繼續(xù)回答你的問題，直到你滿意所得到資料。記住，準保戶的談話也許自私作象征性的防御或是避免太快做出決定。一定要保持虛心的態(tài)度。不要被情緒化的話或爭論給引入歧途。大多數(shù)的人并未察覺到，只是聽些他們喜歡聽到的。確定你對準客戶真正要表達的做了恰當?shù)慕忉?。要避免思想不集中，你可以做四件事情先聽。問你自己：?/p>

31、這位準客戶在暗示什么？”估量一下準客戶所說的。說得有意義嗎?所說的更你說了解對準客戶有關的是一致的嗎？所說的有暗示什么成見或先入為主的觀念嗎？回顧準客戶到目前所說的。尋找話中“字里行間”的隱藏訊息。透露了什么動機要購買人身保險。做好傾聽，要克服的一些非常不好的習慣分心。除了全神貫注，沒有辦法能克服這種習慣。不要分心。 對身體外表做心理批評。不要讓一個人的穿著及說話方式干擾你傾聽。過早下定論。不要設想準保戶所說的任何事情都沒有意識或是沒有價值，因為而不值得一聽?；乇芾щy。如果會談變得不愉快或太復雜了，在準客戶不失去興趣下，設法改變主體。要求過多資訊。你要把相關資訊寫下來名字及數(shù)字。不要記一些不相

32、干的或不重要的資訊。你要牢記的是準客戶的購買動機。接觸面談舉例話術流程 標準話術開啟面談 營銷員：張先生，我不清楚您對保險了解嗎？ 準客戶：不了解/了解。喚醒需求 營銷員：那您能不能簡單地告訴我，您對保險的認識是什么樣的？（聆聽準保戶回答）營銷員：張先生，那么讓我來簡單地說明一下保險的基本概念，好嗎？準客戶：好的。營銷員：張生生，我用我們A人壽的“生命計劃”表來說明吧。準客戶：好的。營銷員：您看，一般一個人開始就業(yè)大概是22歲左右吧，您是這個年齡嗎？ 準客戶：是的。 營銷員：工作一段時間，有了一定經(jīng)濟基礎之后，差不多30歲就要結婚生子。我聽李先生說您也是這個年齡結婚吧。準客戶：沒錯。 營銷員：

33、那您的孩子今年幾歲了？準客戶：3歲，是小男孩。 營銷員：這個時候的小孩是最可愛的了。當然，隨后就是一邊繼續(xù)努力工作，一邊要撫養(yǎng)小孩，等到大概50歲的時候，小孩子也就差不多大學畢業(yè)工作，長大成人了。這時候一般人離退休也就沒幾年了，您覺得是這樣嗎？ 準客戶：對沒錯。 營銷員：讓我們想一下，從開始工作到退休的這段時間，收入和開支通常都會不斷地增加，退休之后，應該是了好享受生活的時候了。由于現(xiàn)在醫(yī)療技術水平越來越高，人的壽命也越來越長，80歲是一般人可以預期的一個壽命，有的甚至可以更長。這是大多數(shù)人都希望有的幸福的一生，您同意嗎？（注意與準客戶的互動）準客戶：同意，是這樣子。 營銷員：張先生，您有沒有

34、注意到，在這個過程當中，有兩個隱藏的憂患可能會影響到一個是不是能順利地享受幸福的一生。您想一想，會是哪兩件事？（聆聽，讓準保戶自己回答） 準客戶：兩個問題（準保戶自己找出問題所在）營銷員：張先生，正像您所講的，問題會有兩個。一個是活得太短；在還有完成自己的責任之前，發(fā)生疾病或意外，這時候太太、小孩和老人的日常生活，小孩子的教育等等。都會受到影響。第二個就是活得太長又沒有錢，一個人活得長是好事，但是如果退休之后，沒有了足夠的收入，就不可能活得有尊嚴，更談不上安享晚年，同時對小輩而言也成了一個沉重的負擔。張先生，您覺得是這樣子嗎？準客戶：是的，是有這兩個問題。營銷員：那對您來說，您覺得這兩個問題中

35、，哪一個更重要一些呢？準客戶：第一個、第二個吧。營銷員的服務營銷員：為什么呢？（仔細聆聽準保戶回答）營銷員：張先生，您也看到了，人的一生能不能順利走到底，將來怎樣都是個未知數(shù)。所以，作為一個壽險營銷員，我工作的意義就是希望能夠幫助我的客戶，根據(jù)他們實際情況，讓他們?yōu)閷硎孪茸髁藴蕚?，也讓他們能夠有一個美好的人生，順順利利地走完這個生命表。家庭財務和保障需求分析的好處 營銷員：張先生，那就讓我開始為您做一下您的家庭財務和保障需求分析吧，這過程當中會用到一些您個人的資料，希望您盡量提供準確的數(shù)據(jù)，我會替您保密的，您看沒有問題吧。準客戶：好的。 營銷員：那我們就開始吧。（進入發(fā)現(xiàn)需求環(huán)節(jié)）成交面談舉

36、例基本成交方法（先說明好處）張先生，現(xiàn)在您有了我們A人壽為您專門設計的解決方案，您和您的家人就可以這安心心地享受生活了。這套規(guī)劃提供的保障還包括了附加意外保障和醫(yī)療保障，在萬一您有什么事故的時候可以將您的經(jīng)濟損失降低到最小的程序，同時也好讓您的家人一直享受到您對他們的關心和愛護。主動進入成交張先生，要讓這根據(jù)您的家庭實際情況設計的保障規(guī)劃開始生效，來保障您的家庭，還要請您在這份投保單上簽字，另外再繳付保費，余下的所有手續(xù)我都會替您辦好的。您的身份證號碼是主動要求成交張先生，經(jīng)過這段時間我們的溝通，我已經(jīng)基本上曉得了您的家庭財務和保障需求的情況，我也已經(jīng)讓您了解了我們A人壽可以提供給您解決方案，

37、現(xiàn)在讓我們一起來看一看我?guī)淼耐侗魏脝幔恐苯舆M入成交張先生，我知道您的生日是在八月，您可以告訴我您是具體哪一年的，哪一天的生日嗎？您的身份證號碼是驅策馬上成交張先生，我上次提到過您的這個家庭保障規(guī)劃需要您每年支付2，000元，也就是講每個月只要付67元就可以了。您是希望采用10年繳還是20年繳的辦法呢？如果您現(xiàn)在付現(xiàn)金的話，您的意外保障馬上就可以生效。我想既然已經(jīng)決定同意買保險了，就應該讓我們馬上來承擔您的風險。醫(yī)療成交法（拿出投保單自然地對準保戶說）張先生，您知道的，萬一生什么病或遭遇意外，醫(yī)療費用是一筆很大的負擔。我相信您現(xiàn)在已經(jīng)了解了A人壽這份保險規(guī)劃對您的好處。但是現(xiàn)在為止您還不算是

38、我們A人壽的保戶，我要先了解一下，請問您之前5年內有沒有住過醫(yī)院或動過手術？選擇成交法婉轉地詢問準客戶一些次要問題，避免直拉詢問保戶是否購買。張先生，保費您是希望10年繳還是20年繳呢？張先生，通訊地址一欄您是希望填家里的地址還是公司的地址？張先生，您是想用您已經(jīng)有的銀行卡，還是想另外再需一張專用的銀行卡來繳保費呢？張先生，您希望受益人是您太太呢？還是您的小孩。富蘭克林成交法（正反成交法）買保險的優(yōu)點 買保險的缺點1、終身保障10萬 1、每年2.000元2、不必擔心發(fā)生萬一時， 每天只要5.5元 子女教育費用之問題3、急用時可領取現(xiàn)金4、安家保障5、可保單貸款張先生，我們現(xiàn)在就來看一下好了，買

39、保險都會有哪能些好處呢？您一條一條來列出來了嗎？那么如果買了保險，會對您造成了哪些負面的影響呢？您也列一下了嗎？（請三緘其口，不要參與這個過程）最后請準客戶綜觀得失，通常列出的優(yōu)點會多于缺點，這會讓你的促成更具說服力。門把成交法 做出收拾好東西準備離去的樣子，準保戶松了一口氣，撤消了心理防線，您走到門口，又停下來，轉過身來說張先生，在走之前是不是可以請您再幫個忙？您能不能告訴我，在我替您服務的過程當中，到底我有什么地方說得不了，有什么地方是需要改進的？我一般都會請我的保戶幫我提一些建議，讓我可以在以后的工作不中改進。您可以告訴我這次的問題出在哪里嗎？“其實您做的服務是不錯的，但是我有朋友在*保

40、險公司做，我想再比較比較”。您再重新走回室內，說：張先生，您說得一點也不錯，現(xiàn)在市場上這種類型的保險產(chǎn)品是很多的，也的確要多了解一下再作決定。我有很多您提到的這家公司的產(chǎn)品資料，可以提供給您參考比較（這次再一步有效地解決真正反對問題，離成交也就不遠了）。故事成交法 假設成交法 （直拉但很自然地拿出保書，并問保戶）張先生，您的身份證號嗎是張先生，您希望指定誰作為您的受益人呢？反拖延成交法營銷員：張先生，以您目前的經(jīng)濟能力付費是沒有問題的，您擔心的是長期來看是不是負擔得起，對嗎？準客戶：是的營銷員：其實您用不著有這種顧慮，您一旦投保了，就只有5種情況可能性影響到您的支付能力。準客戶：5種情況？營銷

41、員：第一種情況，假設您的收入一直維持在現(xiàn)在的水平，也就沒有什么可擔心的了對嗎？準客戶：這樣必然沒問題。（準保戶點點頭）準客戶：沒錯。營銷員：第三種可能是您的收入將來會減少，萬一發(fā)生這種情況的話，我可以根據(jù)您的實際情況來幫您調整您保單的保額和保費，您放心，我不會讓您有什么付費上的擔心。準客戶：有這樣的變通方法嗎？這倒是蠻不錯的。營銷員：這樣子您就可以沒有后顧之憂了。第四種情況是萬一發(fā)生什么事故，造成傷害不能工作，收入也就沒有了，但是您有我們A人壽的保單，您可以得到公司補償給您的保險金，所以講您是不會因為收入中斷而付不起其它險種所需要的保費的。準客戶：哦，我曉得了。營銷員：最后一種情況就是不幸發(fā)生

42、事故或全殘（當然不是我們所希望發(fā)生的情況，）這個時候，A人壽就會將全部的保險金付給您的受益人。所以您看，不管是發(fā)生什么情況，您都用不著擔心付保費的問題，保費不是問題，反面是解決問題最好的方法。所以，讓保險公司來承擔風險應該是個好注意，您說呢？建議書成交法（當客戶說，我要再考慮考慮）張先生，我知道這件事您需要仔細的考慮。我們公司核準您的申請書，大約需要2個禮拜的時間。我現(xiàn)在就開始幫您辦手續(xù)，您可以趁這段時間，再仔細考慮考慮，但是您在這段時間里面有什么意外，公司照樣會給您全額的保障，您反對問題處理話術沒錢沒有多余的錢，負擔不起張先生，我知道現(xiàn)在誰賺錢都是不容易的。但請您看這從家庭財務保障規(guī)劃，即使

43、張先生您不在的話，您太太、小孩的生活水平也不會受影響?，F(xiàn)在張先生有工作，可以養(yǎng)家。如果張先生有什么萬一的話，您的太太和小孩就會碰到財務上的問題，有了這份家庭財務和保障規(guī)劃，您就可以事先安排好，讓您的太太、小孩將來的這種美好生活不受影響。不光是為了家里人考慮，對張先生您來講也是一件大事情。您決定讓誰作為保單受益人？或：張先生，我知道您養(yǎng)家很辛苦，現(xiàn)在社會誰不是這樣。但是張先生，參加這個家庭財產(chǎn)和保障規(guī)劃應該講是不辛苦的。正是因為我們現(xiàn)在享受生活，所以才更加需要家庭財務和保障規(guī)劃。也就是說，可以消除精神上的負擔，也用不著擔心將來有什么事情沒辦法處理，您全家可以安心地享受生活。所以您看受益人希望填誰

44、的名字？或：張先生，我真的了解您的想法。就像您說的，每個月多支出幾百元錢手頭蠻緊的。但是，您想過嗎？如果現(xiàn)在接受這份保障，眼前來看暫會稍微辛苦一點，但是從長遠來看呢？您的太太和小孩子就可以用不著辛苦了?，F(xiàn)在每個月多用幾百元，能對您的家庭生活水準提高多少，但是將來對您的太太和小孩來講，說不定負擔就會很重。這里面的輕重，就全掌握在張先生您現(xiàn)在的手里。那么希望是您的太太還是小孩作為受益人？太貴了 您的設計是不錯的，但是我覺得太貴了，負擔不起。我了解您的想法，張先生。我相信您是認可這份保險可以解決您的問題的。您擔心的是付不起保費，對嗎？我建議您可以采用10年繳或者20年繳的方式。事實上，真正貴的倒不是

45、保險費，真正貴的是一個人失去賺錢能力之后，太太和小孩的生活費、醫(yī)療費、教育費等等。您說是嗎？保險這種家庭財務管理方式的好處就在于，只要利用少量的錢，就可以消除可能發(fā)生很大的，長期的財務負擔風險。您說我講得對嗎？想買，但真的沒錢 這的確是一個很好的保障規(guī)劃，我也很想有一份，但是現(xiàn)在沒錢。我想等到有錢的時候再買一份。（如果感覺準保戶沒錢時，就試著建議準保戶“先保障一部分”）張先生，我曉得您的想法。這就像您要裝修房子一樣，您希望把廚房、客廳、房間、衛(wèi)生間都裝修好。我拿設計好的圖紙給您看效果，張先生您告訴我說，這就是我想要的。但是問到我要花多少錢，我回答要十萬元的時候，您張先生對我說，十萬元太貴了，設

46、計圖扔掉，不裝修了。我想這種情況是不大會發(fā)生的吧，您肯定會考慮是不是先做其中一部分，或者是將材料換掉，請我再重新設計，等到有錢的時候，可以再做好一點。當然，這是裝修房子的例子，我們現(xiàn)在談的一樣雖然講不是您目前就想要的，但是對您的太太小孩來講是最低標準的生活保障。張先知，力所能及的起碼的保障要給太太小孩，這個您總同意吧？那么受益人您希望填誰的名字？或：張先生，我了解您的情況，比方說您上班不方便，想買部轎車，但是轎車太貴，摩托車太危險，助力車也沒什么意思，怎么辦？買輛電瓶車代步也是了的，盡管不是張先生您想要的車了，但是有總比沒有強，同樣的，您說買不起我先前建議的保障規(guī)劃，現(xiàn)在我建議的是最起碼的您也

47、買得起的保障，您是希望誰做您的受益人呢？或：張先生，您的情況我了解，但我想您不會用沒錢這個理由，來否定我們之前所有的準備工作吧？您是可以等到手頭比較寬裕的時候再買足您需要的全部保障，但是現(xiàn)在先從重要的保障部分開始，每個月200元錢，應該不會讓您產(chǎn)生什么負擔。 這種有關風險的問題您千萬不要耽誤??！您希望誰做您的受益人呢？再考慮考慮我再考慮一下，過一段時間再說。張先生， 這么重要的事情您當然需要仔細考慮。但是您為什么不趁有我這樣專業(yè)的營銷員在這兒，一起來看看您都還有哪能問題？這樣還可以節(jié)省許多的時間。其實一般人在購買保單的時候猶豫不決，無非是有以下幾點擔心：（邊說明邊用筆在紙上列出來） 一、是我究

48、竟需不需要。張先生，您的情況我們之前一起分析過，您也看到了我們計算出來的數(shù)據(jù)，結果說明您的確在家庭財務保障方面不夠，對不對？我承認這一點。二、是擔心營銷員的保投計是否符合自己的需要，這從家庭財務保障規(guī)劃是我專門根據(jù)您的需求來設計的，您也承認上符合您的需要的對嗎？是的。三、是擔心保費太貴。那我事先也和您確認過這么規(guī)劃的保費，并沒有超出您的預算對嗎？是的。那第四個擔心，就是客戶對保障規(guī)劃到底怎么幫到自己心里不清楚，這點您剛才同意我已經(jīng)講的很清楚，您看看我有什么需要補充說明的？沒有了。五、就是很多人擔心投保的保險公司日后是不是會有什么變動，譬如破產(chǎn)倒閉之類。那我們A人壽的情況您也了解過，張先生，相信

49、您對這方面不會有什么疑問吧？你們公司是很有實力，沒有問題。第六個擔心，就是客戶怕自己的營銷員不誠實，服務做得不好。張先生我和您接觸這么長時間，您覺得我服務您還滿意嗎？當然滿意的。張先生您看，既然以上這些主要的地方您都已經(jīng)考慮過了，也沒有什么問題，那您還有什么需要擔心的呢？麻煩您給我看一下您的身份證了嗎？我想和太太商量一下！張先生您的心情我了解，不過這是張先生您自己的問題！但是有時候，您的太太沒辦法切身體會您作為一家之主肩上的擔子的。如果方便的話，我希望能向也詳細說明一下，這份家庭保障規(guī)劃對于萬一有一天一家之主不在身邊的人會提供什么樣子的幫助。您的太太看到您現(xiàn)在身體健康，沒有什么擔憂，但是萬一沒

50、了您每個月固定的收入，她要怎樣維持自己的生活，小孩的教育，這個問題她仔細想過沒有？所以張先生，在這件事情上您最有體會，也只有您最有資格做這個決定，您是希望受益人寫誰的名字呢？或：我理解了，張先生您的意思是講本人是認可這個規(guī)劃的，也喜歡這個規(guī)劃，只不過要和太太商量是嗎？那么這樣，您將她的問題留給我，您看什么時候我和您、您太太一起見個面談一談。想多比較一下。我曉得這件事情很重要的，您一想多做比較。但是在張先生您比較的時候，我也可以開始做申請的工作，您可以趁這段時間，好好地比較一下，這樣子做的好處就是即使您在比較的這段時間里面出了什么意外，我們公司還是會提供給您所有應得的保障，您覺得怎樣？或：張先生

51、，我曉得在這件事情上您擔心做錯決定，尤其是這種關系到家里所有人的保障的大事情，既然你曉得這種事情是很重要的，那么您為什么不挑一家財力雄厚、信譽好的保險公司，另外再由我這樣一位專業(yè)的壽險營銷員為您服務，這樣子才是聰明的選擇。與客戶共進早餐你可能沒想到在早餐時間邀請客戶共同進餐，并就他們現(xiàn)有的問題進行討論。但事實上，這種推銷方式會有你意想不到的效果。以下是這種推銷方式的七項優(yōu)點。讓你的一天有個好的開始。不論早餐約訪的結果如何，你對事業(yè)的企圖心已被激發(fā)，并且配合你的專業(yè)能力，溶合成一股動力，提供一整天的活動所需。經(jīng)濟實惠。在與客戶共同進餐時，你向他們建議的保險保障實際上和生活必需的食物一樣重要。講明

52、這一點，讓客戶明白你的好意，待他們想要買保險的時，就會想到你。另外，早餐的花費畢竟比午餐及晚餐要便宜很多，而推銷的效果卻不遜色。節(jié)省時間。大部分的客戶在早上都要趕著上班。因此在上班前與他們討論，可能促使他們必須做出決定。而就算在此時為準保戶所拒絕，業(yè)務員也不至于過于感到沮喪。有助于使客戶持正面的心態(tài)。大部分的人在起床后通常都是心情愉悅，思慮清晰。而相反地，下班后，每個人都身心疲憊，思考能力減弱。因此，較好的推銷時間是早上，客戶在此時較為果斷。能夠預先規(guī)劃行事歷。如果你安排妥當，你可以在一個早上進行三次早餐約訪。進餐時，不要太在乎食物合不合你的口味，而應該牢記客戶的需要。你可以把第一次早餐約訪安

53、排在較早的時間，第二、三次的約訪才有富裕。有助于塑造正面形象。如果你有早睡早起的習慣，你會比一般人較容易成功。因為人們都較信任生活規(guī)律，嚴以律己的人。假若你能養(yǎng)成生活上的好習慣，客戶對你就有較正面的評價。較少夜晚的工作量。根據(jù)一項對二千多個業(yè)務員的調查顯示，很少業(yè)務員愿意在晚上工作。而減少晚上工作量的最好方法就是把這些工作預先在早上作好。你可以試著調整你的工作時間，以便在晚餐前完成一天的工作，而與家人共進晚餐。把客戶約到公司辦公室面談很遺憾，有許多人覺得保險的觀念太過復雜而無法完全了解。這是為什么很少有準客戶主動投保而必須有人推銷的原因。準客戶往往會要求律師、會計師、朋友或家人陪著一起面談，支

54、持他并提供專業(yè)知識。邀請準客戶及其朋友到公司，或安排在你的辦公室見面比你去和他們見面更有效率。時間是寶貴而有限的資源，約在辦公室見面，就不必為了赴約開車往返或者萬一重要資料忘了帶，也不用浪費寶貴的時間回辦公室拿。約著準客戶的朋友一起來，也有一定的好處。因為有其他專業(yè)人員在場準客戶更自在更能打開舒適圈，有時專業(yè)人士如律師、會計師通常在了解保險后并能認同保險觀念，也許還能夠助你一臂之力。更何且在準客戶看來，他們的專業(yè)知識肯定不如業(yè)務員的專業(yè)能力。所以，業(yè)務員教導了其他領域的專業(yè)人員并邀請他們加入銷售說明，這有助于使猶豫不決的準客戶盡快作決定。約在自己的辦公室面談LIMRA的研究顯示，欲購買人壽保險

55、的人若是在業(yè)務員的辦公室面談時，投保的可能性稍微高一些。投保的次佳場所示餐廳，再者是準客戶的辦公室，而最后是在準客戶的家里?？傊?，如果你是在自己的辦公室而不是在準客戶的家里面談，購買率只略高些而已。所以，在您自己的辦公室與準保戶見面雖然對你有利，不過卻不一定會成交。但是在公司或你自己辦公室見面的效率最好。如果情況是在準保戶的辦公室或家里見面時，那么就試著安排在不受打擾的時段內與準客戶見面。在面談時讓夫妻雙方都在場在小家庭內，大多數(shù)重大的事情如購買保險都由夫妻共同作決定。雖然夫或妻其中一方可能主掌加重的經(jīng)濟大權，不過遇到需要支出大筆金錢并簽訂契約的財務決定，則會有雙方共同決定。這表示在對小家庭推

56、銷時，您最好讓夫妻雙方在洽談時都在場否則就要承擔失去一筆生意的風險。事實上，研究已證實夫妻雙方都在場時的人壽保險購買率比只有夫或妻在場時高出許多，這是有道理的。 當您只賣保險給夫妻的其中一方，您可能必須依靠他來把您的構想及計劃推銷給其配偶。結果您就無法控制這個轉述過程而可能失去這筆生意?；蛘?，先前已與夫或妻一方面談后，下次夫妻雙方再次與您見面時，您就必須重新再推銷一次，這是不符合時間效益的。 最糟糕的是，您只與夫或妻一方見面，這可能會與另一方生疏這是此筆生意的致命傷。對于許多夫妻而言，夫妻一方會問問題而另一方（在整個過程的大部分時間）則保持沉默，甚至是一幅事不關己的樣子。然而，也可能是安靜不語

57、的一方默默記住您所說的話，而且對于購買的決定具有最終的影響力。有時，業(yè)務員會得到夫或妻其中一方的協(xié)助去說服另一方同意購買。這份協(xié)助有助于續(xù)?；蛘咴趧e家公司的業(yè)務員向他們推銷時不為所動。而且您會看到，“夫妻雙方”在作決定的過程中不僅是平等的；他或她也可能是您的協(xié)力者。更聰明地推銷的28種辦法在銷售情況下，通過對購買了產(chǎn)品或服務的顧客和未購買產(chǎn)品或服務的顧客的對照研究，我們發(fā)現(xiàn)了一些道理。如果專業(yè)推銷員在推銷過程中能善加利用這些道理就能大大地影響準客戶的購買傾向。下面這28條從調查中得出的結論，能幫助你在許多基本方面改善你的推銷績效。若能更聰明地推銷，你就可以顯著地提升你的生產(chǎn)力。1、向現(xiàn)有顧客再

58、推銷 準客戶中最好來源就是你現(xiàn)有的客戶目錄調查表明如果顧客對于他們的購買感到滿意的話,那么,每10位顧客中就會有7位會再次向同一位銷售代表購買2、多認識人 你的最容易接近的準客戶(也是最可能向你購買的準客戶)是那些熟悉你與你的服務的人3、留下良好的第一印象 調查表明96%的準客戶對于一位專業(yè)推銷員的外貌比較清楚;而且超過一半的人會對專業(yè)推銷員“以貌看人”4、定下約會沒有預約的隨機拜訪比其他人和形式的接近方式,都更大地損害專業(yè)推銷員成功推銷的機會5、清楚說出你的真實身份和目的 誠實、可靠地自我介紹，描述你的公司詳細說明你所從事的工作，解釋你見面的目的這都能增加你成功推銷的機會6、親身接近 與準客

59、戶面對面地交談比通過信函和電話的接近方式都能更加有效地獲得約見7、心目中有一個適合準客戶需要的想法 專業(yè)推銷員在推想法,而不只是產(chǎn)品不同類型的準客戶會購買不同的想法,因此,關鍵是了解膩的市場8、和準客戶建立起融洽關系 傾聽,有禮貌決不質問別人的觀點;相反,尋找觀點相同的地方始終表現(xiàn)出你對準客戶的興趣,無論他們是多么地不平常還是多么地尋常9、在你自己的辦公室進行面談 不僅是因為在你的辦公室里進行的面談效率更高,而且這種情況下的面談會使準客戶的購買可能性稍稍增高一些10、如果你的產(chǎn)品是供一個家庭使用,那么,邀請夫妻雙方或父母雙方共同參加面談 家庭中的大多數(shù)重大決定都是由兩個人共同做出事實上,有兩位

60、家庭成員參加面談所達成的購買機率要高于只有一位成員參加的面談所達成的購買機率11、不要擔心準客戶關于請第三者參加銷售面談的要求另一個人12、不要躲開競爭 在考慮是否購買時,每4位顧客中只有一位會與不只一位推銷同樣產(chǎn)品的專業(yè)推銷員接觸作過比較的顧客更可能購買。13、在需要的基礎上推銷已把需要的產(chǎn)品或服務列入計劃中的準客戶要比未把這種需要列入計劃中的準客戶更可能購買。14、強調品質與強調節(jié)省的成本相比，強調品質會更容易讓準客戶購買。15、保持客觀絕不要因為你的個人利益而損失客觀立場。如果你將自己的利益置于準客戶的利益之上，準客戶一旦覺察出來，就不可能向你購買。16、提供幾個不同選擇因為準客戶需要感