北京市場營銷方案

1、 HYPERLINK xxxx/ 09年10月-2010年9月北京市場經(jīng)營方案：一、方案概述：二、媒體方案：三、直銷方案：四、辦事處設立、組織架構(gòu)：附件：1：09年、10年盈虧預測2：內(nèi)蒙古同鄉(xiāng)會資料3：西貝餐飲連鎖專供店酒營銷方案一：方案概述：北京市場作為“漢森”酒業(yè)未來全國布局重要突破窗口，當前“漢森”品牌在內(nèi)蒙古市場逐步成為當?shù)仄咸丫频谝黄放?，且在銷售一路攀升的情況下；同時漢森在北京市場前期市場多渠道滲透一年的情況下，當前作為北京市場全面開發(fā)的重要時期，相信機會與挑戰(zhàn)并存。計劃年度銷售回款目標：240萬；市場費用投入：現(xiàn)金一五0萬160萬，貨物50萬。二、品牌建設：A：行業(yè)內(nèi)一般知名度建

2、設投入：分類總投入電視報紙網(wǎng)絡樓宇平面媒體選擇/北京電視臺等北京晚報1/2或1/4版北京熱線Sina網(wǎng)等高檔商務樓宇/別墅大型商超內(nèi)外方案一1000萬/600100100200方案二1000萬1000/兩種方案優(yōu)劣勢分析項目權(quán)重分制方案一方案二評分加權(quán)評分加權(quán)品牌形象30%10060一八8024傳播效率35%10080285017.5溝通效果20%10080166012渠道信心一五%100609609合計100%/71/62.5B：漢森當前品牌建設方案，本著逐步滲透、循序漸進的原則：預計投入：現(xiàn)金30萬，50萬貨物。政府會議：通過集團領導良好的政府資源，參與農(nóng)業(yè)部、林業(yè)局、內(nèi)蒙古駐京機構(gòu)等相關(guān)

3、會議，贊助宴會用酒。批注五：這方面集團和銷售公司一直是支持的，從來沒有阻止吧？請開展工作。酒店衛(wèi)生監(jiān)督渠道新媒體：冠名廣告(500100mm)投放量：30家店，一年起；50家店，六個月起；100家店，三個月起普通餐廳：10元/店/天單A/B級餐廳冠名：一五元/店/天 35星級飯店餐廳：一五30元/店/天國外品牌連鎖餐廳系列：25元/店/天國內(nèi)知名品牌連鎖餐廳系列：一五元/店/天 CBD商圈：20元/店/天校園餐廳：20元/店/天大型生活區(qū)：一五元/店/天政府機關(guān)餐廳：25元/店/天醫(yī)療機構(gòu)餐廳：一五元/店/天同鄉(xiāng)會：1：在北京有專業(yè)組織同鄉(xiāng)會聚會的機構(gòu)，和他們建立合作模式。2：贊助活動冠名、用

4、酒，挖掘客戶資源，建立客戶檔案。批注六：可以。請開展工作。同鄉(xiāng)會檔案：（附后）三、直銷方案：A：餐飲渠道：終端目標店：蒙古人（2家）、西貝（8家）、蒙古大營（2家）、內(nèi)蒙古政府駐京辦餐廳、巴盟駐京辦餐廳、烏海駐京辦餐廳、蜀國演義（3家）、頤和春天（2家）等、俏江南等終端費用：90萬120萬（年度買斷、漢森葡萄酒專營，此費用為預估）營銷方案：宣傳形式在酒店入口處擺放易拉寶；在包房內(nèi)擺放宣傳期刊；在酒水、菜單封底或內(nèi)頁附加插頁介紹；擺放有標識的煙灰缸等。陳列形式在酒店酒水區(qū)（酒柜）陳列；用公司提供的酒架陳列；特價菜區(qū)陳列；走廊陳列；包房陳列等。促銷形式贈送贈品：如錢夾、鑰匙包、卡包、水杯、首飾盒等

5、；積分兌獎；抵價券；抽獎；送電影票等。預計產(chǎn)出：一八0萬200萬批注七：自營餐飲，可以嘗試。請開展。B：團購渠道：目標消費群體：政府機構(gòu)、內(nèi)蒙古在京單位、個人等 費用投入：20萬產(chǎn)品 營銷方案：1：委任消費者VIP，參與新酒品鑒。 2：政府公關(guān) 會員制操作辦法：選擇具有一定社會地位的名流、工商、官員為我公司長期消費者代表，免費提供每人一個月二箱，公司上好的葡萄酒。形成口碑宣傳圈，發(fā)動其社會資源，并采取會員制銷售價格，當月或年底積分返利。VIP代表檔案姓名性別生日單位職 務住址聯(lián)系方式入會時間積分預計產(chǎn)出：30萬-50萬。 C：有機食品專營：北京目前可統(tǒng)計到的約有三十多家有機食品專營店，目前已在

6、與一家專業(yè)給有機店供應產(chǎn)品的經(jīng)銷商，就合作事宜溝通中。方案： 1：經(jīng)銷商現(xiàn)金提貨。2：我們提供終端動銷方案。預計產(chǎn)出：10萬D：商超形象店： 計劃覆蓋10家左右的北京商場型賣場，費用低但是有代表性，覆蓋區(qū)域廣、例如北辰、燕沙、莊盛崇光、新世界、安貞華聯(lián)等。費用預計5萬。 產(chǎn)出：10萬元。四：辦事處設立、組織架構(gòu)：建立辦事處：房租費用：費用預計：辦公房租5萬/年（三室民房，三環(huán)附近）辦公設備：辦公桌椅、電腦、傳真、打印機等1萬車輛：金杯車9萬（購車），費用/年3萬 合計： 一三萬團隊建設：辦事處經(jīng)理1名，內(nèi)勤庫管各司機1名，酒店業(yè)務1名，團購業(yè)務1名。人力成本預算（基薪含=三險+福利+電話補助+

7、交通補助）；辦事處經(jīng)理：基薪8000元/每月+業(yè)務提成+獎金司機內(nèi)勤庫管：基薪2000元+獎金業(yè)務人員：基薪3000元+提成+獎金全年預計：30萬附件一：09年、2010年投入盈虧預測 單位:萬年度費用項目2009年度占含稅收入的2010-2011年度占含稅收入的銷售收入240/500/成本9640.0%20040%稅26一三.0%65一三%管理費（辦事處費用）一三6.0%一五3%運輸、物流83.50%12525%廣告宣傳費、促銷（現(xiàn)金+產(chǎn)品）4620%5010%進場費（酒店買斷）10042%12525%人員費用30125%305%終端宣傳物料241.0%51%其它費用170.5%51%利潤-

8、66（虧損）/0（持平）/附件二：西貝餐飲連鎖專供店酒營銷方案（1）西貝企業(yè)簡介：西貝餐飲創(chuàng)始人賈國龍， 1988年5月29日在內(nèi)蒙古巴彥淖爾市臨河區(qū)開始從事餐飲業(yè)。經(jīng)過20年的執(zhí)著堅持、辛勤開拓，從起初的一個“ 黃土坡小吃店 ”發(fā)展成目前擁有 “西貝（莜面村）” 、 “騰格里塔拉” 兩個品牌，24家（另有2家正在建設中）酒樓、餐廳和一所餐飲職業(yè)學校的餐飲連鎖企業(yè)。從業(yè)人員6300余人。 西貝餐飲于1999年6月來北京發(fā)展，共6家店，后陸續(xù)向深圳、天津、石家莊、上海各地發(fā)展，開創(chuàng)性地將歷史悠久、綠色健康的莜面美食，獨具特色、返樸歸真的西北民間菜肴，以及濃郁的蒙古民族、西北地域文化風情。目前，西

9、貝餐飲的營業(yè)收入在全國餐飲業(yè)中排名第25位；在北京排名第9位，在同類酒家中約占80的市場份額。 北京各店簡介：西貝莜面村西翠路店 店址位于北京市海淀區(qū)萬壽路4號，1999牟6月一五日開業(yè)，原名“金翠宮”。西貝莜面村西翠路店是“西貝餐飲”在北京開設的第一家獨資承包經(jīng)營的餐飲企業(yè)，第一次科學系統(tǒng)地將莜面美食介紹給了北京的消費者，同時將蒙古族的傳統(tǒng)食品如烤羊排、烤羊背、手扒羊肉以及西北地區(qū)的農(nóng)家大鍋飯端上了餐桌，還帶來了公司在內(nèi)蒙古十多年精心研制開發(fā)的創(chuàng)新蒙古族大餐一成吉思汗功勛烤全羊。酒樓營業(yè)面積1978平方米，餐位400個、雅間17個。西貝莜面村西翠路店在北京的成功，讓消費者重新認識了歷史悠久的

10、莜面（燕麥面）美食和西北民間菜，“西貝莜面村”已成為蒙菜和西北民間萊在北京餐飲市場上的代表企業(yè)。 經(jīng)理：田朝東x010-6823283368282623郵編：100036 騰格里塔拉劇院酒樓 借助西貝莜面村西翠路店開創(chuàng)的市場優(yōu)勢，以多年來積累的人才、服務和產(chǎn)品實力為后盾，“西貝餐飲”于2001年2月28日與北京金旭投資公司在北京（海淀區(qū)萬壽路2號）建立了極具民族特色的大型酒樓騰格里塔拉劇院酒樓。酒樓營業(yè)面積2681平方米，餐位500個、雅間一八個、自助餐位280個。經(jīng)營以蒙餐為主，粵菜、西餐等為補充，每晚都上演大型蒙古族民族風情舞劇“鄂爾多斯婚禮”。演出集蒙古族音樂、歌舞、服飾、民俗為一體，氣

11、勢恢宏，震撼人心；再加之來自大草原的美食美酒，令中外食客流連忘返、贊不絕口，被評為北京市“四星級旅游餐館”和“國家特級酒家”。 經(jīng)理：賈國慧x010-68一五080868288322郵編：100036 西貝莜面村六里橋店 店址位于北京市豐臺區(qū)六里橋北里10號，于2002年2月6日開業(yè)，是西貝餐飲與北京金旭投資等股東設立的股份制餐飲企業(yè)。營業(yè)面積4840平方米，餐位960個、雅間56個。由于獨特可口的西北民間菜，以及陜北窯洞式雅間設計、母女家庭式服務的特色，酒樓成為北京餐飲界一道亮麗的風景。 經(jīng)理：高澤平x010633168886331788863319888西貝莜面村亞運村店 該店是西貝餐飲管

12、理公司與內(nèi)蒙古的酒業(yè)巨頭內(nèi)蒙古河套酒業(yè)集團的第一個合資餐飲企業(yè)。店址位于北京市朝陽區(qū)安慧北里小區(qū)安園8號樓，于2002年9月20日開業(yè)。營業(yè)面積1795平方米，餐位400個、雅間19個，經(jīng)營西北民間菜。 經(jīng)理：田朝勝x010-6498445564984466郵編：100101 西貝莜面村頤和園店 該店由“西貝餐飲”獨資經(jīng)營。店址位于北京市海淀區(qū)頤和園北宮門對面，于2002年12月25日開業(yè)。營業(yè)面積1938平方米，餐位410個、雅間12個，經(jīng)營西北民間菜。 經(jīng)理：張慧琴x01062862一五062862一五1郵編：100091 西貝莜面村香山店 該店是六里橋店的分店，店址位于北京市海淀區(qū)香山南

13、路88號，于2004年1月1日開業(yè)。營業(yè)面積月754平方米，餐位200個，雅間8個，經(jīng)營西北民間菜。 經(jīng)理：高澤平x0106259777865297028郵編：100093（2）合作背景：鑒于西貝餐飲在北京較為強勁的發(fā)展勢頭，且內(nèi)蒙古民族、西北地域文化風情的風格，與我們“漢森”在京開拓餐飲市場目標相吻合，所以能否將將兩者有效的結(jié)合到一起，形成共贏，對于我們先期開拓北京市場能否邁出較為穩(wěn)妥的一步，意義重大。（3）合作可行性分析：相近的文化特征： 西貝：順應人們返璞歸真、綠色消費的需求，將歷史悠久、營養(yǎng)健康的西北民間美食發(fā)揚光大。濃郁的蒙古民族、西北地域文化風情。 漢森：內(nèi)蒙古、綠色、健康、無污染

14、、有機同樣源自內(nèi)蒙古，對于發(fā)展綠色、健康產(chǎn)業(yè)的一致，為合作創(chuàng)造可能。 當前西貝與“酒水”供應商合作模式：近10年與長城葡萄酒的買斷經(jīng)銷模式，07年買斷費用約50萬。A：買斷合作形式，符合戰(zhàn)略合作的要求。 C：合久必分，分久必合，相信有縫可插。（4）戰(zhàn)略合作模式：A、產(chǎn)品定位1、目標人群：年齡在25歲以上70歲，因重視健康而喝紅酒的消費者。 零售價格在68元298元。2、產(chǎn)品特點：、健康、無污染、有機葡萄酒。、酒香濃郁、口感豐滿、細膩。B、操作模式1、專供產(chǎn)品，我們專門設計4款餐飲酒供應西貝，作為西貝的專用店酒，實現(xiàn)品牌聯(lián)合。1+1大于2的效果。2、經(jīng)營模式：專供專銷底價合作模式，形成漢森合作模

15、式優(yōu)于“長城”的當前模式，讓西貝擁有高額利潤空間。買斷費用：根據(jù)談判情況來定。C、價格體系：元 價格產(chǎn)品廠家結(jié)算價終端供貨價統(tǒng)一零售價A一五8298B98168C58108D3868備注：廠家結(jié)算價，要最后根據(jù)產(chǎn)品設計要求，成本控制，利潤要求來確定。D、市場支持【市場支持】（一）、促銷支持：“西貝”店酒享受漢森酒業(yè)公司，全國統(tǒng)一的促銷活動，比如：店內(nèi)試飲拉動，消費者回饋，同時各市場有專職理貨人員店內(nèi)維護。（二）、媒體支持：漢森在北京任何宣傳方式：將融入漢森西貝店酒的宣傳，形成雙方品牌拉動。（三）、專業(yè)的營銷指導：專業(yè)人員定期對葡萄酒的產(chǎn)品知識、飲用方式，等服務要素對店內(nèi)服務人員進行培訓。（四）

16、貨物配送：由“漢森”根據(jù)各店定單統(tǒng)一配送。（此將根據(jù)未來談判情況逐步完善）附件三：同鄉(xiāng)會資料真實姓名單位名稱職務老家地址池麗華北京天幫友聯(lián)物業(yè)公司總經(jīng)理內(nèi)蒙古興安盟扎賚特旗呂丹北京環(huán)宇典創(chuàng)文化傳播有限公司總經(jīng)理內(nèi)蒙古興安盟扎賚特旗孟海楠北京新世紀集賢文化有限公司總經(jīng)理內(nèi)蒙古興安盟扎賚特旗龍輝北京中聯(lián)恒信國際文化發(fā)展有限公司總經(jīng)理內(nèi)蒙古興安盟烏蘭浩特市徐光濤北京華盟實業(yè)有限公司總經(jīng)理內(nèi)蒙古興安盟烏蘭浩特市張山霞北京國創(chuàng)名企經(jīng)濟信息有限公司總經(jīng)理內(nèi)蒙古興安盟烏蘭浩特市崔洪偉北京可林維爾化工有限公司策劃總監(jiān)內(nèi)蒙古烏蘭察布盟化德縣夏斌北京暢捷東方信息發(fā)展有限公司總經(jīng)理內(nèi)蒙古興安盟突泉縣李亮北京中際賽威

17、有限公司總經(jīng)理內(nèi)蒙古興安盟突泉縣文戰(zhàn)勤北京世紀杰鑫文化傳播公司總經(jīng)理內(nèi)蒙古興安盟突泉縣鐘英北京博奧華盟教育發(fā)展中心總經(jīng)理內(nèi)蒙古興安盟科爾沁右翼中旗陳美娟北京華夏冠華文化傳播有限公司副總經(jīng)理內(nèi)蒙古興安盟科爾沁右翼中旗李佳北京東方通訊技術(shù)有限公司副總經(jīng)理內(nèi)蒙古興安盟科爾沁右翼右旗周霓北京中科昂科技發(fā)展有限公司總經(jīng)理內(nèi)蒙古興安盟科爾沁右翼前旗張玲玲北京世紀科文實業(yè)有限公司總經(jīng)理內(nèi)蒙古興安盟科爾沁右翼前旗薛凱北京文君文化有限公司總經(jīng)理內(nèi)蒙古興安盟科爾沁右翼前旗李景濤北京粵東實業(yè)有限公司總經(jīng)理內(nèi)蒙古錫林郭勒盟正鑲白旗梁光義北京華新實業(yè)有限公司總經(jīng)理內(nèi)蒙古錫林郭勒盟正鑲白旗趙銀萍北京博羅園實業(yè)有限公司總經(jīng)

18、理內(nèi)蒙古錫林郭勒盟正鑲白旗鐘慧北京清遠實業(yè)科技有限公司總經(jīng)理內(nèi)蒙古錫林郭勒盟正鑲白旗王春曉北京善熙實業(yè)有限公司總經(jīng)理內(nèi)蒙古錫林郭勒盟正藍旗董美娜北京雅圖仕印刷有限公司總經(jīng)理內(nèi)蒙古錫林郭勒盟正藍旗柏蕓北京威達實業(yè)有限公司董事長內(nèi)蒙古錫林郭勒盟正藍旗鄧超平北京超時代有限公司總經(jīng)理內(nèi)蒙古錫林郭勒盟正藍旗周永軍北京盛豐實業(yè)有限公司總經(jīng)理內(nèi)蒙古錫林郭勒盟正藍旗盧占杰北京南海漁業(yè)有限公司總經(jīng)理內(nèi)蒙古錫林郭勒盟鑲黃旗李鳳琴北京盛豐實業(yè)有限公司總經(jīng)理內(nèi)蒙古錫林郭勒盟鑲黃旗李藻北京嘉鴻實業(yè)有限公司總經(jīng)理內(nèi)蒙古錫林郭勒盟鑲黃旗許會娟北京安達科技有限公司副總經(jīng)理內(nèi)蒙古錫林郭勒盟鑲黃旗黃創(chuàng)戰(zhàn)北京佳力林業(yè)有限公司董事長

19、內(nèi)蒙古錫林郭勒盟錫林浩特市閻光明北京榮添皮革制品有限公司總經(jīng)理內(nèi)蒙古錫林郭勒盟錫林浩特市蔡利杰北京永佳羽制品有限公司總經(jīng)理內(nèi)蒙古錫林郭勒盟錫林浩特市王艷敏北京澄?？萍加邢薰究偨?jīng)理內(nèi)蒙古錫林郭勒盟西烏珠穆沁旗趙會蓮內(nèi)蒙古通遼庫倫旗王進北京寶麗絲噴膠棉有限公司董事長內(nèi)蒙古錫林郭勒盟蘇尼特左旗羅蕓北京華創(chuàng)瑞風空調(diào)科技有限公司行政經(jīng)理內(nèi)蒙古錫林郭勒盟蘇尼特左旗馬娜北京博超時代軟件有限公司副總經(jīng)理內(nèi)蒙古錫林郭勒盟蘇尼特左旗徐苗伊利北京分公司經(jīng)理內(nèi)蒙古巴盟杭錦后旗郭冰晶北京鵬飛商貿(mào)服裝公司副總經(jīng)理內(nèi)蒙古烏蘭察布盟涼城縣王芳北京國創(chuàng)科貿(mào)有限公司總經(jīng)理內(nèi)蒙古錫林郭勒盟多倫縣趙麗北京冠華針織有限公司行政經(jīng)理內(nèi)

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22、公司副總經(jīng)理內(nèi)蒙古通遼科爾沁左翼后旗汪艷北京市華夏恒光科技發(fā)展有限公司總經(jīng)理內(nèi)蒙古通遼開魯縣姚林北京雷鳴國際廣告有限公司經(jīng)理內(nèi)蒙古通遼開魯縣劉燁北京金星書業(yè)文化發(fā)展有限公司策劃經(jīng)理內(nèi)蒙古呼倫貝爾扎蘭屯市吳彩華北京東興商標織繡有限公司副總經(jīng)理內(nèi)蒙古呼倫貝爾扎蘭屯市趙海峰北京藝聯(lián)星空技術(shù)有限公司經(jīng)理內(nèi)蒙古呼倫貝爾扎蘭屯市陳燕飛北京超多維科技有限公司行政總監(jiān)內(nèi)蒙古呼倫貝爾牙克石市金海蓮北京雅寶吉利電子商務有限公司策劃經(jīng)理內(nèi)蒙古呼倫貝爾牙克石市李洪濤北京金泰企業(yè)集團公司經(jīng)理內(nèi)蒙古呼倫貝爾牙克石市吳平生北京勇華誠信圖文設計中心行政總監(jiān)內(nèi)蒙古呼倫貝爾新巴爾虎左旗何彪北京華泰紡織有限公司董事長內(nèi)蒙古呼倫貝爾

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