多歌營銷成功直郵營銷的七個建議

1、多歌營銷成功直郵營銷的七個建議 HYPERLINK /zhiyou.html 直郵營銷即我們通常所說的DM營銷，是企業(yè)通過分析消費者需求，將相關(guān)信息以郵寄方式傳遞給目標(biāo)受眾的一種精準(zhǔn)營銷方式，具有精準(zhǔn)分類、定向傳播、保密性好、效果持久、成本低廉等優(yōu)點。因此直郵營銷是企業(yè)進行營銷的重要選擇之一。需要注意的是，直郵營銷所指的目標(biāo)受眾是基于 HYPERLINK /dbmarketing.html 數(shù)據(jù)庫營銷的潛在目標(biāo)消費人群，相對傳統(tǒng)營銷來說是一種相當(dāng)精準(zhǔn)的營銷推廣方式。美國直復(fù)營銷協(xié)會（DMA）最新報告稱，2009年直郵占整個美國廣告支出的份額將達到54.3%，較上一年增長1.6%。DMA猜測，2

2、010年直郵廣告支出將繼承增長2.7%，達到1533億美元，今后5年直郵廣告占全部廣告支出的份額也將繼承保持在53%以上。2010年直郵帶動的銷售收入將增長3.5%，達到18億美元，金融服務(wù)、零售、制造及資源領(lǐng)域?qū)⒊霈F(xiàn)明顯增長。在這個廣告泛濫的時代，已經(jīng)有很多企業(yè)用直郵營銷作電話的前端開發(fā)，獲取很多意向客戶；或作電話后的跟進，不斷激發(fā)客戶的購買興趣，但也有不少企業(yè)在直郵營銷方面不得要領(lǐng)。以下是 HYPERLINK 多歌營銷整理的企業(yè)成功DM營銷的七個建議，我們希望幫助更多客戶進行成功的直郵營銷。建議一：信封獨特，有誘惑力如果將企業(yè)的直郵銷售看作一個產(chǎn)品，那么信封就是這個產(chǎn)品的包裝。目標(biāo)顧客郵箱

3、里天天電話單、朋友寄來的賀卡、銀行賬單、各種企業(yè)目錄等信件源源不斷。要想消費者從眾多的DM直郵中拆開你的信件，那你的信封就必須夠獨特，夠有誘惑力。根據(jù)專業(yè)統(tǒng)計，消費者在每封信件上只會停留短短7秒鐘。如果目標(biāo)顧客連你的信封都不拆開，就別提 HYPERLINK /zhiyou.html DM營銷的成功率。企業(yè)必須抓住直郵信封上的每一個元素、每一個細(xì)節(jié)，來傳遞企業(yè)的營銷信息，把最誘人的賣點推銷給目標(biāo)顧客，讓他們毫不猶豫地打開你的直郵信封。一般來說，尺寸比較奇異、不合常規(guī)的信封能夠有效地吸引目標(biāo)顧客的注重。在郵政規(guī)定允許的范圍內(nèi)，可以通過獨特的圖案、改變尺寸或顏色來突出自己的信件。只有吸引了目標(biāo)客戶的

4、眼球，才能大大提升信件的拆開率。企業(yè)可以隨同信封附上小紀(jì)念品、打折卡、刮刮卡等小玩意，這些小伎倆對于很多消費者來說是難以抗拒的。這些小玩意可以直接粘在信封上，也可以通過信封上的透明缺口展示給目標(biāo)顧客。一旦你的目標(biāo)顧客撕下你附送的小玩意，其實就同等于打開了你的信封。另外，企業(yè)可以充分利用透明缺口展示，將直郵信件中最有吸引力的部分首先展示給目標(biāo)顧客。建議二：提升企業(yè)和產(chǎn)品威望如果你的企業(yè)有一位在業(yè)界非常有聲望的人物，或者你的產(chǎn)品和服務(wù)來自非常權(quán)威的機構(gòu)，那么，不要吝嗇，一定要在信封上突出他們。值得注重的是，如果你的企業(yè)不是那么著名，那么寄信人的地址不要留郵政信箱，因為人們往往更加信任一家在寫字樓里

5、實實在在的公司，而不是一個不知底細(xì)的信箱號。建議三：信息內(nèi)容，說服力要強人們常說，商業(yè)信函是紙上的銷售員。這句話極好的說明直郵營銷中信息內(nèi)容規(guī)劃的重要性。一個廣告瞬間吸引目標(biāo)受眾的是標(biāo)題及圖案，但說服受眾更多的需要靠廣告內(nèi)文的力量。廣告中包含的信息內(nèi)容很很強的說服力，才能更好的使客戶產(chǎn)生消費行為。怎樣的信息內(nèi)容才具有說服力呢？首先，必須是目標(biāo)客戶想看、愿意看的信息內(nèi)容。這就需要我們深入了解客戶需求，分析現(xiàn)有客戶的特征，揣摩客戶心理。說中客戶真正的需求，使客戶產(chǎn)生心理共鳴從而打動客戶。同時可以給受眾一些高附加值的信息，可以有效降低目標(biāo)受眾對廣告信息的抵觸情緒，如化妝品的直郵信函中可以包含護膚小方

6、法，家具產(chǎn)品可傳授一些家裝知識，保健品企業(yè)提供一些生活保健常識等等，都是屬于此類方法。在直郵內(nèi)容中，必須提升信件可信度?？梢詫⑾M者的好評和具有影響力客戶名錄進行列表，或用圖表及調(diào)研數(shù)據(jù)來說明更容易讓人信服。另外一個提升可信度的方式是給每個直郵客戶提供一封寫有其名字的個人定制信件，用親和力強的口吻說明產(chǎn)品給其帶來的利益，這樣既能讓每個客戶感覺到被重視的感覺，同時能提升其閱讀興趣和對產(chǎn)品的信任度。設(shè)置一個合適的誘因刺激客戶。常見的誘因有“折扣、特價、免費使用、禮品、抽獎、限時、限量”等等。在方案策劃中，需要針對不同受眾群體特征提供最適合的誘因以取得更好的效果，使受眾“欲罷不能”。如針對居家生活的

7、消費者，特價或折扣更有可能取得不錯的效果。但針對某個企業(yè)或某專業(yè)領(lǐng)域的人群進行直郵時，提供專業(yè)的附加服務(wù)取得的效果會更好。建議四：信息傳達，要有表現(xiàn)力有了好的內(nèi)容，就需要有一個好的表現(xiàn)形式，使目標(biāo)受眾樂于閱讀傳達的信息，甚至保存下來。改變信件被拆開后，消費者不愛看，不仔細(xì)看的狀況。在直郵營銷中，信息媒介形式選擇是多樣的。如臺歷、賀卡、年鑒、書簽、明信片、折價券、宣傳冊、折頁、海報、請柬、實物包裹，或者是其中兩三種方式的組合使用。為了取得更好的效果，可以根據(jù)產(chǎn)品的特征選擇匹配的媒介形式進行直郵。像臺歷、書簽等方式對客戶來說同樣具有附加價值，是客戶在日常生活中可以使用的物品，比較容易被保存下來，可

8、以把廣告信息隱含在上面進行宣傳。信息表現(xiàn)形式要活潑。一樣的內(nèi)容，換個活潑的表現(xiàn)形式，對提高受眾閱讀興趣的效果是很有幫助的。實踐表明，人們喜歡閱讀如一問一答、小貼士等形式表現(xiàn)的文章。這些方式，可以把客戶關(guān)心的疑問簡單清晰的解答清楚，減少客戶的思考反應(yīng)的時間，使其閱讀下去。編排形式易閱讀。消費者在瀏覽廣告信息時是沒有耐心逐字逐句閱讀的，要在有限的時間吸引客戶，把最想告訴客戶的信息傳達給他。實踐中有效的文字編排為：把最重要的信息放在整篇文案的最前面；用盡量少的短語，盡量多的圖片來提升閱讀興趣；利用粗體、黑體字、下劃線突出強調(diào)興趣點；使用短語、短句和段落，整體結(jié)構(gòu)緊湊，不拖泥帶水；保持邏輯上的合理性；

9、別怕長文案，把要說的說清楚，廣告是寫給有真正有需求的消費者看的，而真正有興趣的消費者會仔細(xì)研究產(chǎn)品的相關(guān)信息。建議五：回復(fù)設(shè)計，要簡單便捷進行回復(fù)設(shè)計的時候，要充分考慮到客戶參與的便利性，注重細(xì)節(jié)和人性化。在回復(fù)的表格里重提客戶將獲得的利益，以加強對其的吸引力。一是盡量減少目標(biāo)客戶思考的時間，設(shè)計的表格盡量簡單，需要客戶回答問題的時候盡量采取選擇的方式，少開放性問題。二是降低回復(fù)的麻煩程度，盡量讓目標(biāo)客戶少動手，回復(fù)卡中的有些表格，可以預(yù)先填好。提供給客戶的回復(fù)方式盡量多，讓客戶根據(jù)其實際情況自由選擇。直郵信函中回復(fù)方式可以有電話、郵箱、傳真、郵寄地址（郵編）、網(wǎng)址、QQ、MSN等。需要注意的

10、是，提供回復(fù)方式別含糊不清，或不完整，比如很多企業(yè)在提供地址卻沒有提供郵編，這些細(xì)節(jié)都會破壞消費者對產(chǎn)品的好感。另外，還可考慮短平快的回復(fù)方式，如針對網(wǎng)絡(luò)一族進行直郵營銷時，就可以在網(wǎng)上設(shè)置專門的反饋通道，這對雙方而言都是一個快捷、方便的方式。建議六：投放時機，要具效益性在特定時刻進行直郵營銷投放，能有效提升其效益性，起到事半功倍的效果。利用重要日期。在重要節(jié)日或客戶生日的時候進行公關(guān)營銷傳播，起到的效果比平時要好很多。比如利用春節(jié)這一最重要傳統(tǒng)節(jié)日，給目標(biāo)客戶發(fā)送節(jié)日的賀卡或禮品，傳達對其的美好祝愿，提升產(chǎn)品美譽度，相信在春節(jié)過后的新一輪銷售旺季里能收到良好的效果。利用熱點事件。抓住社會上發(fā)

11、生的一些熱點事件進行直郵事件營銷，產(chǎn)生的效果就可想而知。比如在非典時期，一些藥企就給自己數(shù)據(jù)庫中的消費者郵寄防非典資料，贈送產(chǎn)品等等。試想，在這個特殊時刻的雪中送炭行為，怎能不讓消費者感動，進而建立對產(chǎn)品的好感度呢？我們需要注意郵政系統(tǒng)工作特點這個現(xiàn)實問題。郵局重大節(jié)日前優(yōu)先處理的往往是私人信件和包裹，對帶有宣傳性質(zhì)的印刷品會積壓處理。這樣信息傳達就會有延誤，有時候這種延誤可能會長達半個月以上。節(jié)前的東西，往往在節(jié)后才收到，甚至遺失。一方面，我們要借助重大節(jié)日進行直郵，另一方面也要求直郵營銷在節(jié)日前需要特別注意，時間上要足夠提前。建議七：直郵工作，要系統(tǒng)性直郵營銷不是以郵寄完成而完成，后期的工作同樣非常重要，需要系統(tǒng)的來做。評估工作要系統(tǒng)，吸取失敗教訓(xùn)，總結(jié)成功經(jīng)驗?；仡櫭總€執(zhí)行環(huán)節(jié)，關(guān)注每個細(xì)節(jié)，為下次直郵營銷提供正確方向。如果一個企業(yè)一直使用白色直郵信封，為什么不大膽地嘗試粉紅色或翠綠色的信封，在一定范圍的目標(biāo)消費者中作一番消費者測試呢？通過這樣的經(jīng)驗積累，總結(jié)出成功經(jīng)驗，直郵營銷效果則會越來越好。對直郵營銷中成交的客戶，需要做好售后服務(wù)。這是數(shù)據(jù)維護的需要，也是有效提升顧客忠誠，提升二次銷售量的最佳方法。如做老年消費者保健品的企業(yè)，就可以利