市場營銷中的關(guān)鍵概念

1、 市場營銷中的關(guān)鍵概念I(lǐng)ATA（International Air Transport Association）概念：IATA代表國際航空和運輸業(yè)協(xié)會。該組織總部設(shè)在瑞士日內(nèi)瓦。運用：對酒店銷售而言，要了解我們的主要旅行社客戶很可能會是IATA的成員。旅行社成為IATA會員后，就可以獲得一個編碼，稱為IATA Code。擁有該編碼后，旅行社就可以通過預(yù)訂國際國內(nèi)酒店的含傭金價格客房（通常為公共價格）而獲得酒店的返傭。國內(nèi)的部分中小旅行社也在努力成為IATA的成員。因為獲得IATA編碼后，該旅行社不但可以通過預(yù)訂海內(nèi)外酒店客房獲得返傭，還具備了銷售機票的資格。而在申請的過程中，他們可能會需要酒店

2、的推薦信。這也是一個有效的增進客戶關(guān)系的途徑。Consortia 旅行商聯(lián)合體概念：Consortia通常是指海外旅游市場的中小旅游商（以零售商為主），為了向酒店爭取一個較好的價格而成立或加入的一個大型旅行商聯(lián)合體（所以有時Consortia在業(yè)內(nèi)也被稱為Mega Agency）。延伸：在美國，比較著名的Consortia是ABC Corporate Service，American Express，歐洲則有Carlson Wagonlit和Dertour等。運用：Consortia的意義在于通過與其合作，酒店有助于把自己的產(chǎn)品和服務(wù)向廣大旅游目的地（比如美國）的中小旅游零售商進行廣泛的推廣。

3、每一年，Consortia都會發(fā)出合約要求（通常合同期為來年的4月1日至之后一年的3月31日），同時附帶有相應(yīng)的宣傳費用條款（把酒店列入Consortia的宣傳媒介：如小冊子等的收費說明）。TMC（Travel Management Company）差旅管理公司概念：TMC即差旅管理公司，相比傳統(tǒng)的旅行預(yù)定機構(gòu)，TMC會給企業(yè)提供更多的服務(wù)，包括差旅政策的制定和落實、差旅預(yù)訂的優(yōu)化和實施、差旅成本的控制和分析等。運用：目前，在中國比較活躍的TMC主要為國際著名機構(gòu)，包括：CITS-Amex國旅運通，CWT中航嘉信，F(xiàn)CM，BCD等等。比如IBM選擇CITS-Amex作為其TMC，而GE選擇CW

4、T作為其TMC等等。近年來，國內(nèi)的大型旅游預(yù)訂機構(gòu)也開始進入差旅管理領(lǐng)域，比如攜程Ctrip已經(jīng)取得了寶鋼、聯(lián)想等國內(nèi)企業(yè)的TMC資質(zhì)。對于酒店的銷售人員而言，可以初步地把TMC理解為企業(yè)差旅業(yè)務(wù)的外包機構(gòu)。針對有TMC的企業(yè)，酒店銷售人員也要把銷售的部分重心放到TMC上，而不僅僅是傳統(tǒng)的公司行政或者采購部門。事實上，每年的商務(wù)公司年度合約（RFP）時間，TMC對客戶做出合作酒店的選擇擁有很大的影響力。同時，由于TMC實際負責酒店的預(yù)訂工作，因此，讓TMC的預(yù)訂員熟悉、掌握酒店的產(chǎn)品和服務(wù)至關(guān)重要。在今后銷售拜訪的工作中，一定要先了解該企業(yè)的TMC狀況，并加以針對性的宣傳。Implant：TM

5、C在其客戶企業(yè)中的派駐式服務(wù)機構(gòu)概念：作為在客戶端的派駐機構(gòu)，Implant通常為25人的小姐。員工編制和費用屬于TMC，但長期在企業(yè)客戶處辦公，現(xiàn)場處理企業(yè)客戶的預(yù)訂和差旅安排。延伸：通常只有非常大量的企業(yè)客戶才需要Implant的服務(wù)形式。提示：由于Implant負責具體預(yù)訂，只要客戶不明確指定酒店安排，在同級別的酒店范圍內(nèi)，Implant的員工確實擁有很大的權(quán)力去左右實際的預(yù)訂流向。因為，需要讓Implant的員工充分熟悉、了解酒店的產(chǎn)品和服務(wù)。同時，Implant的員工非常了解企業(yè)的差旅流量，而這對各酒店的銷售人員而言是非常重要的參考數(shù)據(jù)，有利于進行有效的潛力分析。當然，這一類的數(shù)據(jù)理

6、論上屬于各企業(yè)的商業(yè)機密，不太可能直接獲得。但建立起有效的關(guān)系后，還是可以做出有效的間接推測。下面這張圖片來自著名的CWT（Carlson Wagonlit）公司，它很形象地說明了公司商旅管理企業(yè)的工作內(nèi)容。當這樣的人員和服務(wù)延伸到客戶企業(yè)內(nèi)部的時候，我們就可以稱之為Implant或者On-site Travel Management。Travel Policy差旅政策概念：Travel Policy是指在TMC的協(xié)助下，公司企業(yè)制定出來的關(guān)于差旅的一系列相關(guān)規(guī)定。Travel Policy可以包括出差的住房、餐飲、招待費、洗衣費等詳細預(yù)算；內(nèi)部員工不同級別的待遇差異；酒店的選擇標準和要求等等

7、細節(jié)。延伸：對差旅政策的執(zhí)行和遵守稱為Compliance。通常對于國際化公司而言，嚴格的Compliance意味著不得入住非公司簽約酒店（Non-Preferred Hotel）。運用：銷售人員在對公司進行銷售拜訪的時候，一定要熟悉和了解公司的Travel Policy差旅政策。如果一次無法了解完整，就分幾次完成。對于Travel Policy，不要只是局限于客房預(yù)算這一項，要把公司完整的Travel Policy都了解清楚，這有助于制定出有針對性的報價和銷售提案，并更好地滿足客戶需求。Per Diem每日消費額度概念：部分公司的Travel Policy是通過設(shè)定預(yù)算（差旅標準），并按員工

8、預(yù)算內(nèi)的消費憑發(fā)票實報實銷的。然而，也有一部分公司是通常發(fā)放每日消費額度（也有叫津貼）的形式執(zhí)行差旅費用管理的；在每日消費額度內(nèi)，員工消費自由，超額不補。由于通常是直接以銀行轉(zhuǎn)賬方式進入員工個人賬戶，所以也不需要憑發(fā)票報銷。這個“每日消費額度”就是Per Diem。運用：機組成員（Air Crew）是執(zhí)行Per Diem形式是一種代表，機組成員通常每日有一定的餐飲消費額度標準。因此，酒店可以在了解其標準的前提下，有針對性地制定相應(yīng)的餐飲Package，來爭取這部分消費。當然，通常客人希望在使用Per Diem的時候都能有所結(jié)余。因此，在制訂相應(yīng)的套餐價格時，要適當留出一些空間，以方便客人留有余

9、地支付一些雜項費用。Management Fee管理費概念：也稱為服務(wù)費（Service Fee）。指企業(yè)給予為其服務(wù)的TMC（差旅管理公司）或旅游代理機構(gòu)的費用支付模式。運用：部分公司（主要是國際大型企業(yè)）以Management Fee/Service Fee的形式向其TMC支付費用，因此，該TMC會對其客戶企業(yè)保持透明的酒店報價，并不會進一步加價或者抽取傭金。而如果TMC執(zhí)行的是管理費加傭金或者是單純傭金的模式，則需要在報價時加以分析，明確價格差異并向TMC或客戶說明酒店報價是否包含傭金。下面這張圖表反映了目前Management Fee/Service Fee在中國企業(yè)界的現(xiàn)狀：目前有4

10、%企業(yè)以單一管理費的方式作為對TMC薪酬支付手段。MICE（Meeting，Incentive，Conference&Exhibition）會議、獎勵旅游和展覽概念：MICE就是英文會議，獎勵旅游和展覽幾個詞語的首字母組合。這是一個國際通行的術(shù)語，用來統(tǒng)稱會議、會展行業(yè)。延伸：在MICE這個統(tǒng)稱中，“會議”是很普及的概念，不需單獨說明：“展覽”也是一個大家比較熟悉的概念；而容易被忽視的一點就是Incentive獎勵旅游。Incentive指的是公司為激勵士氣而對表現(xiàn)出色的員工（部分包括家屬）所安排的旅游招待。相比單純的獎金發(fā)放，獎勵旅游具有很好的團隊凝聚作用，因此被越來越多的公司所采用。運用：

11、目前在中國市場上執(zhí)行獎勵旅游的企業(yè)主要是分布在三大行業(yè)的領(lǐng)軍企業(yè)：制藥行業(yè)，直銷行業(yè)以及金融（保險）行業(yè)。代表企業(yè)有：阿斯利康A(chǔ)stra-Zeneca，安利Amway，信誠保險CITIC Prudential等。酒店銷售人員通過對上述行業(yè)和公司的了解，就可以制訂出有針對性的銷售戰(zhàn)略和行動計劃。PCO（Professional Conference Organizer）專業(yè)會議組織者概念：PCO是專業(yè)協(xié)助、代表客戶安排處理各種會議事宜、采購會議場所、協(xié)調(diào)會議全程并滿足客戶會議需求的機構(gòu)。延伸：隨著客戶會議的專業(yè)化、系列化以及會議地理范圍的區(qū)域化乃至國際化，公司內(nèi)部的會議組織者的能力和資源已經(jīng)出現(xiàn)

12、了明顯的不足。因此PCO專業(yè)會議組織者應(yīng)運而生。運用：目前國內(nèi)比較活躍的PCO主要集中在北京和上海。酒店銷售人員要把這個領(lǐng)域作為一個完整、獨立的市場來開拓。對于以MICE為主要客源的酒店，要安排專人負責這個市場。目前PCO可以分為國外PCO在華分支機構(gòu)和國內(nèi)PCO兩大類。值得指出，目前相當多的PCO都是以媒體顧問、公關(guān)顧問等“公關(guān)公司”的名義開展業(yè)務(wù)。與此同時，各大旅行社也陸續(xù)成立了MICE部門或者MICE分公司，他們也具備了PCO的外在特征。從市場分類的角度，可以安排在一個Market Segment，加以重點開發(fā)。目前在華的外國PCO有代表性的有JPG，MCI等；國內(nèi)PCO有代表性的有Ac

13、ross China，High Team等；而旅行社的MICE部門代表企業(yè)有CYTS MICE、CTS MICE、CITS MICE、U MICE等等。Fam Trip（Familiarization Trip）（買家）體驗游概念：通常是指由某一機構(gòu)組織安排主要客戶（通常為會議主辦者、旅行組團商或者PCO）以及媒體等，前往特定目的地進行的體驗旅行。在此體驗游的過程中，把目的地酒店、景點等多種因素組織起來，達到讓潛在買家熟悉上述產(chǎn)品、服務(wù)，并進而爭取潛在業(yè)務(wù)的目的。買家體驗游的費用往往由目的地推廣機構(gòu)、參觀酒店、景點、航空公司等共同分擔。提示：一次組織有效的Fam Trip往往能夠讓酒店的產(chǎn)品、

14、服務(wù)在一個短的時間段里面，集中呈現(xiàn)給一群潛在買家。通常安排了Fam Trip的酒店，如果買家評價好，往往來年就可能會有會議、團隊等業(yè)務(wù)的回報。但是單體酒店本身組織Fam Trip的難度較大，除了成本高昂（旅行費用）之外，單一酒店往往難以有效地組織起有購買實力的買家群。因此，在國際連鎖酒店，往往是通過集團總部出面安排。而對本土單一酒店而言，目前在國內(nèi)市場上可以參考以下兩種方法組織Fam Trip：與所在地政府旅游局合作：通常主要旅游目的地旅游局每年都有一筆市場推廣費用。酒店可以嘗試和主要買家聯(lián)合向旅游局申請安排Fam Trip；與國內(nèi)主要的行業(yè)媒體合作，比如旅行家、MICE China等。Roa

15、d Show路演式展會概念：酒店業(yè)的Road Show展會通常是每年的固定日期在主要的酒店客源市場，由集團區(qū)域銷售出面邀請大量業(yè)內(nèi)的買家和媒體集中展示酒店集團旗下主要酒店，并由各集團的參展代表與到訪客商進行業(yè)務(wù)磋商。由于這樣的活動往往在各國城市之間接替進行，故而也稱之為“路演”。延伸：通常在Road Show舉辦后的兩三天內(nèi)，還可以由集團的區(qū)域銷售人員在目的地安排、組織集團各成員酒店的參展代表進行集中的銷售活動，大量拜訪客戶，實現(xiàn)“請進來”和“走出去”的良好結(jié)合。這種集中旗下各酒店的統(tǒng)一銷售活動，我們稱之為Sales Mission。Sales Mission也可以獨立于Road Show之外

16、單獨開展。運用：對于單體酒店而言，安排Road Show意義不大。但是對于擁有超過一數(shù)量（比如10家）的成員酒店，且酒店分布在不同的目的地的國內(nèi)酒店集團而言，Road Show是一種很好的、可以借鑒的銷售方式。目前市場上客戶也很認同這種方式，因為他們可以在短時間內(nèi)集中了解多個目的地的酒店情況，便于做出購買決定。RSO（Regional Sales Office）集團區(qū)域銷售概念：RSO指的是集團區(qū)域銷售力量，是某些酒店集團在主要的客源市場單獨設(shè)立的區(qū)域銷售機構(gòu)。它的作用是為所在市場中推廣旗下各酒店，并協(xié)調(diào)旗下各酒店進行各種中央市場銷售推廣活動（包括Road Show和Sales Mission

17、等）。延伸：在這里，我們要把RSO和某酒店在異地的銷售派出機構(gòu)明確分開。要明確RSO是代表某一酒店集團，而非某一酒店的銷售力量。運用：目前，主要國際連鎖酒店均在華設(shè)置了RSO，主要選擇在北京、上海、廣州等城市。國內(nèi)的酒店集團也完全可以借鑒、采用這咱形式，很重要的原因就是出于爭取國際客源的考慮。國際公司（比如世界500強企業(yè)）的差旅需求量大、地域覆蓋廣，而其酒店采購人員或機構(gòu)往往只由很少的幾個人組成，或者由TMC幫助辦理。因此，他們需要可以在一個短的時間內(nèi)集中選擇、采購較多的城市和酒店。因此對于單體酒店，尤其是國內(nèi)單體酒店的銷售訪談要求往往予以回絕。這樣一來，年度合約（REP）的選擇范圍往往就限

18、定在那些設(shè)立了RSO的國際連鎖酒店集團中了。年復(fù)一年，國內(nèi)的酒店（無論單體還是集團）往往就只能從這些世界500強企業(yè)在當?shù)氐霓k事機構(gòu)中，以人際關(guān)系的方式找到一定的合作空間。然而，隨著經(jīng)濟危機的加劇，各大企業(yè)紛紛加強了對Travel Policy Compliance的控制力度，往往會出現(xiàn)非合約酒店不入住的情況。這樣一來，將會大大壓縮國內(nèi)單體和集團酒店的市場空間！因此，國內(nèi)酒店集團適時在國內(nèi)主要客源城市設(shè)置RSO是一個可以值得考慮的計劃。當然，需要指出，RSO不是救命稻草，開設(shè)了RSO不等于就能拿到業(yè)務(wù)。想要和國際酒店集團競爭，還有很多其他的方面需要準備，我將在今后的更新中一一加以說明。合約中的

19、關(guān)鍵概念RFP（Request for Proposal）年度合約概念：RFP字面上就是征求建議書的意思，是企業(yè)采購發(fā)單人向數(shù)家酒店供應(yīng)商征求報價或解決方案建議時，招標發(fā)放的一種文件。通常附有一份采購招標的詳細說明和酒店情況征詢表。企業(yè)采購人或買家在接收多方的RFP回應(yīng)后，會進行評估和比較，然后才決定要不要接納某一方的方案。延伸：這是國際上通行的一種供應(yīng)商采購模式，當然，也適用于酒店的采購。目前幾乎所有的國際大型企業(yè)（世界500強等）都采用RFP的方式來采購酒店。同時，部分大型的國內(nèi)企業(yè)也在TMC的幫助下，逐步開始采用、推廣RFP模式。掌握了下面的RFP流程，有利于酒店或者RSO的銷售人員充分

20、預(yù)見客戶的需求，并有效加以滿足。Consolidation合并概念：上述RFP流程的第5個步驟，就是合并環(huán)節(jié)。它是RSO在RFP中的一個重要工作環(huán)節(jié)，酒店集團要建立一個統(tǒng)一的集團報價模板，能夠簡明、清晰、完整地把各個旗下酒店的報價合并在一個表格中，作為向客戶的最終報價。Solicited Hotel初選酒店概念：企業(yè)在向酒店集團的RSO銷售人員提出購買需求的時候，有較多的情況是直接提出“我要求哪些酒店的報價”這樣的要求。這些被客戶“指名”的酒店，我們可以稱為“初選酒店”。自然，那些沒有被指名的酒店，就是Non-solicited Hotel，或者叫“落選酒店”。運用：在RFP的初期，如果你的酒

21、店已經(jīng)是客戶的“初選酒店”，那么恭喜你，只要報價合理，反饋迅速，你應(yīng)該有五成以上的機會最終中選。然而，對于目前的中國酒店市場而言，由于有越來越多的新開業(yè)酒店的出現(xiàn)，RFP初期的“落選酒店”也會越來越多。這個時候的應(yīng)對策略是充分利用本地的酒店銷售力量，加強和客戶企業(yè)在本地的辦事處、分公司的合作關(guān)系；同時積極和RSO保持密切溝通，讓RSO銷售力量充分掌握本酒店的USP（獨特賣點）、競爭優(yōu)勢，從而爭取能夠在和客戶商議時把你的酒店增加進“初選酒店”的范疇。Commission傭金概念：Commission是酒店同意支付給渠道客戶（通常為旅行社、訂房中心、PCO等非終端客戶）的一種薪酬方式。由于有傭金的

22、存在，酒店的客房價格體系通常也可以視為“含傭金價格”和“不含傭金價格”兩種。運用：目前國內(nèi)比較普及的傭金方式是給攜程Ctrip、Elong等的“返傭”。需要指出，在酒店開通GDS（全球分銷系統(tǒng)）的前提下，酒店的公開價格通常需要給予旅行社含傭金安排的價格。這樣，具備IATA編碼的旅行社向酒店通過GDS預(yù)訂，就可以獲得傭金，從而能夠有效地促進酒店公開價格的銷售。Override獎勵傭金概念：在本文開篇的時候，提到過這個概念。所謂獎勵傭金，就是在通常傭金的基礎(chǔ)上，給予客戶的一種和產(chǎn)量相結(jié)合的進一步傭金安排。通俗來說，如果說通常的傭金是“工資”的話，Override就是“獎金”了。運用：目前國內(nèi)比較普

23、及的Override方式還是在和Ctrip、Elong等訂房中心合作過程中的“階梯返傭”：按這些訂房中心的產(chǎn)量設(shè)定目標，實際達到后給予獎勵傭金。通常酒店和訂房中心約定其正常訂房傭金標準是按每間夜（Room Night）房費的一個固定百分比金額（如：10%，則該訂房中心預(yù)訂一間價格為800元房費的客房可獲得80元的基本傭金）。由于不同的市場形勢，也有部分國內(nèi)酒店的傭金是按照固定額度計算的：不論客房售價如何，酒店每間夜都會固定返還一定數(shù)額傭金給訂房公司。在上面的例子中，所謂的Override指的就是酒店和訂房公司約定：如訂房公司每個月產(chǎn)量達到某一數(shù)量（比如300個房間夜）及以上，則其傭金比例將從1

24、0%提高到15%?；蛘咴诓糠謬鴥?nèi)酒店中，在訂房公司的產(chǎn)量達到一定數(shù)量后，將上調(diào)給訂房公司的固定傭金數(shù)額，比如：從每間夜80元提高到100元。針對旅行社，Override體系完全可以類似操作，在當前的經(jīng)濟危機下，也是一種激勵旅行社推銷酒店的行之有效的手段。LRA（Last Room Availability）合約價房源保證概念：LRA是一條技術(shù)性合約條款，是目前各大公司在RFP里的常見要求。它的主要作用是確保酒店在旺季或者會展期間能夠滿足該公司客人以商務(wù)合約價入住的要求。它約束酒店只要在有房間的情況下，就要按照合約價滿足合約客人的預(yù)訂要求。運用：在簽署此類條款的合同的時候，一定要注意是否附帶了R

25、OH條款（見下一條解釋）。酒店銷售可以接受的底線通常是ROH By Room Type。也就是說，只限在某種房型內(nèi)滿足客人LRA的要求。LRA和ROH的使用目前是某城市大型會展期間，全城一房難求。上午10點，A酒店本日只剩5個標間，5個套房待售。酒店總經(jīng)理計劃把客房的價格全部上浮50%，然而，預(yù)訂部經(jīng)理感到為難：“我現(xiàn)在剛剛接到B公司的8個訂房要求，怎么辦？”這時候，就要查看當初A酒店和B公司是如何簽訂合約條款了。如果合約里規(guī)定的是LRA ROH Hotel的話，那么A酒店就不得不按標價的合同價格全部接下B公司的8個房間，其中必然要免費“升級”3個標間到套間，這是酒店所不愿意看到的。而當初如果

26、A酒店簽訂的是LAR ROH By Boom Type的話，結(jié)果就很不同了。A酒店仍然需要接下B公司的5個標間訂房，但是剩下的3間，B公司必須支付套房的合約價格而非標間價格。如果當初合約里沒有簽訂套房的價格（目前大部分國際合同都只簽署一到兩種房型），那么A酒店就有機會按其原計劃上漲50%以后的“門市”價格向B公司銷售剩下的套房了。補充說明，無論如何，只要A酒店手里有房可賣，在簽署了LRA的前提下，絕對不可以用“現(xiàn)在是會展期間”、“房源緊張”等借口來回絕B公司的預(yù)訂。否則一經(jīng)查實（非常容易查實），A酒店將面臨徹底失去B公司，以及喪失商業(yè)信用的風險。ROH（Run of House）房型適用范圍概

27、念：ROH同樣是一條技術(shù)性合同條款，可以配合上述的LRA使用，用來限定價格等各種合約條款的適用范圍。要注意區(qū)分是ROH By Hotel（全酒店所有房型適用）還是ROH By Room Type（限制于某種房型）。運用：在上面的例子中，我們已經(jīng)分析了ROH By Hotel和ROH By Room Type的重大區(qū)別。銷售人員務(wù)必慎重選擇。值得說明的是，鑒于目前LRA幾乎已經(jīng)成為各大國際公司及其TMC采購酒店的一條“強制性條款”，因此，LRA By Room Type限制于某種房型的LRA就成了幾乎唯一的限制手段。Allotment 占房概念：指分銷商（包括旅行社和訂房中心等）為自身業(yè)務(wù)發(fā)展，

28、提前在酒店以合約形式占用的房間資源。延伸：所有的占房最后只應(yīng)有兩個結(jié)果：被賣掉，業(yè)內(nèi)稱之為Allotment Materialization或成行；或者是在提前限期（Cut-off Day）取消并返回給酒店，業(yè)內(nèi)稱為Allotment Release。三種常見的占房形式：訂房中心的散客占房。此類占房的產(chǎn)生原因是訂房中心，如攜程等，希望提供給其客戶即時確認的服務(wù)而在酒店占房，比如一天20間標間。在此20間之內(nèi)，攜程就可以直接向其客人確認，不需要向酒店查詢房源。這種占房由于受制于散客訂房特點的影響，往往直到當日的下午才會返回給酒店銷售，對酒店而言，有一定的被動；當然，酒店方面也可以有所作為：經(jīng)過一

29、段時間，如果該訂房中心始終難以完全銷售掉分配給它的占房，那么酒店可以相應(yīng)減少Allotment。旅行社的系列團占房。旅行社，通常是海外的組團社往往在準備次年的系列團時，會提前向酒店和航空公司按發(fā)團日程占據(jù)部分飛機艙位和酒店房源。這些占房由于簽證等因素，得以提前知道是否Materialization成行，就可以提前較長時間告訴酒店。通常，酒店可以根據(jù)淡、旺季來約定不同的提前告知時間。大型MICE的占房。在出現(xiàn)例如奧運會、世博會或其他大型MICE生意的時候，各個旅行社、訂房中心、PCO都會先在酒店預(yù)訂一些房間，然后以此作為資源向MICE組織者延攬業(yè)務(wù)。酒店對此類Allotment要特別注意，當在某

30、一個時段出現(xiàn)較多類似日程的臨時占房要求的時候，要警覺這可能是幾家旅行社、PCO等為爭取一單業(yè)務(wù)而同時進行的占房。此時，銷售部和預(yù)訂部一定要加強和客人溝通，避免出現(xiàn)反復(fù)預(yù)訂的情況。而另一方面，酒店在這種時候，也要強化押金和Cut-off day的管理，避免酒店受到不應(yīng)有的損失。Cut-off Day占房取消通知限期概念：酒店給旅行社、訂房中心、PCO等的Allotment規(guī)定的，需要提前通知酒店是否可以取消收回該Allotment的期限。運用：上述對于Allotment的描述里，已經(jīng)對Cut-off Day有了一定的說明。這里強調(diào)一下對旅行社入境系列團隊的Cut-off Day的安排：通?？梢园赐咎崆?4到21天通知，平季