行業(yè)銷(xiāo)售培訓(xùn)整理

1、1、行業(yè)大客戶(hù)的特點(diǎn)：2、行業(yè)大客戶(hù)的四類(lèi)人3、成交的突破口成交突破口：使用者成為成交突破口的關(guān)鍵理由：教練的定義教練就是那些幫助銷(xiāo)售人員獲得信息，幫助銷(xiāo)售人員聯(lián)系和確認(rèn)其他的銷(xiāo)售影響者，幫助銷(xiāo)售人員確定它的銷(xiāo)售定位的人。教練來(lái)源：教練為何樂(lè)意幫你：成交的標(biāo)志：成交的兩個(gè)要素：4、自問(wèn)自答系統(tǒng)5、電話(huà)銷(xiāo)售：客戶(hù)的現(xiàn)狀能否接近決策者簡(jiǎn)單工業(yè)產(chǎn)品的銷(xiāo)售流程了解產(chǎn)品打電話(huà)打有效電話(huà)找到相關(guān)負(fù)責(zé)人預(yù)約拜訪時(shí)間挖掘客戶(hù)需求發(fā)現(xiàn)商機(jī)獲得訂單開(kāi)始服務(wù)打電話(huà)客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的兩種原因早在推銷(xiāo)員到來(lái)之前他們就已經(jīng)認(rèn)定該物對(duì)自己的重要性推銷(xiāo)員的產(chǎn)品引起了他們的興趣尋找線索應(yīng)對(duì)前臺(tái)：請(qǐng)問(wèn)我在什么時(shí)候來(lái)電話(huà)才能聯(lián)系上他呢

2、？請(qǐng)問(wèn)我該找哪個(gè)部門(mén)？能幫我把電話(huà)轉(zhuǎn)過(guò)去嗎？我該找誰(shuí)？準(zhǔn)確的說(shuō)，你對(duì)該產(chǎn)品有何具體要求？時(shí)查閱請(qǐng)問(wèn)我們什么時(shí)候再聯(lián)系比較合適？我和你們老總約好的，是他讓我打過(guò)來(lái)的術(shù)支持！那請(qǐng)問(wèn)你們公司里誰(shuí)負(fù)責(zé)此事呢讓我過(guò)一會(huì)給他打電話(huà)吧，謝謝！應(yīng)對(duì)客戶(hù)：個(gè)對(duì)你絕對(duì)重要的話(huà)題紹一下吧，星期幾合適呢？XX看上午還是下午比較好？這方面我愿意貢獻(xiàn)一己之力。能談?wù)勀銓?duì)哪些方面很滿(mǎn)意嗎？周二有沒(méi)有時(shí)間，我好專(zhuān)程拜訪您下，相信會(huì)給您的公司帶來(lái)好處我完全理解，先生，我們什么時(shí)候可以跟你的合伙人一起談?wù)勀軈⑴c這項(xiàng)業(yè)務(wù)，對(duì)你是有幫助的還是你覺(jué)得星期五我過(guò)來(lái)比較好？好還是周四比較好？周三下午呢還是周四上午比較好？那為什么不見(jiàn)面談一

3、談呢？你看明天上午方便嗎？您現(xiàn)在最忙的是哪些？算報(bào)告也許您現(xiàn)在不用再買(mǎi)了，我可以先給您寄份資料，您可以先了解一下，相信我們同方的技術(shù)、服務(wù)能夠引起您的興趣。周沒(méi)有時(shí)間給我電話(huà)，我打給您。您用什么系統(tǒng)呢？用擔(dān)心了。定想知道，為什么同方的電腦這么受企業(yè)歡迎呢重售后這方面，如果您購(gòu)買(mǎi)的產(chǎn)品出了問(wèn)題我們會(huì)在很短的時(shí)間內(nèi)響應(yīng)，為您省去很多麻煩。節(jié)省您很多售后方面的時(shí)間一個(gè)顧問(wèn)和你談?wù)?，相必?duì)您有幫助，您看這樣可以嗎？發(fā)現(xiàn)行業(yè)客戶(hù)之尋找負(fù)責(zé)人：沒(méi)有信息中心XXXX,的，請(qǐng)問(wèn)貴單位誰(shuí)負(fù)責(zé)信息化建設(shè)方面的工作？總機(jī)問(wèn)你找誰(shuí)X/總機(jī)說(shuō)你找他什么事我與杜主任約好的上午X點(diǎn)通電話(huà)，請(qǐng)幫我轉(zhuǎn)一下，謝謝！XX有個(gè)很重要

4、的技術(shù)方案需要與杜主任溝通，請(qǐng)幫我轉(zhuǎn)過(guò)去?？倷C(jī)同意轉(zhuǎn)電話(huà)是多少？負(fù)責(zé)人怎么稱(chēng)呼？”總機(jī)把電話(huà)轉(zhuǎn)到相關(guān)部門(mén)，但不清楚接電話(huà)的是誰(shuí)XXXX。作比較合適？總機(jī)：你是誰(shuí)我是他的朋友，昨天我們還在一起吃飯呢XX有人接電話(huà)，并不明白對(duì)方的身份XXX合作？李主任，你看我們找個(gè)時(shí)間面談一次如何？今天下午點(diǎn)或明天上午點(diǎn)，您方便嗎？果你不在辦公室，我如何與你聯(lián)系（爭(zhēng)取得到對(duì)方的手機(jī)號(hào)碼）您想跟我談點(diǎn)什么談?wù)勀窃鯓娱_(kāi)始您的事業(yè)的？談?wù)勀阕约海務(wù)勀褂玫挠?jì)算機(jī)設(shè)備以第三方為例的電話(huà)XXXXXXXXX，我，告XX你看方便嗎？XXXXXX介紹的XXX給您打電話(huà)預(yù)約，您看本周二下午點(diǎn)或本周三上午點(diǎn)方便嗎發(fā)現(xiàn)行業(yè)客戶(hù)之預(yù)

5、約：1234認(rèn)識(shí)互動(dòng)私交同盟正在使用哪些品牌？正在使用的設(shè)備多少臺(tái)？有哪些供應(yīng)商經(jīng)常與你們聯(lián)系？每年更新采購(gòu)多少臺(tái)？你能談?wù)劷衲瓴少?gòu)計(jì)劃嗎（預(yù)算，采購(gòu)時(shí)間）你的業(yè)務(wù)主要包括哪些方面？你主要負(fù)責(zé)哪些方面？電腦出現(xiàn)故障的情況如何？你花很多時(shí)間來(lái)解決這些問(wèn)題嗎？馬上年底了，咱公司是否有這方面的計(jì)劃？咱們今年做哪些方面，明年有何打算？咱公司計(jì)劃通過(guò)什么部門(mén)審核和什么樣流程？你這些年最大收獲是什么你企業(yè)發(fā)展這么久最看重最希望這種產(chǎn)品的功能是什么？他們產(chǎn)品哪些方面比我們更好（最滿(mǎn)意地方是什么）這么多技術(shù)指標(biāo)中哪些最重要？我產(chǎn)品在這個(gè)項(xiàng)目中有什么地方需要改進(jìn)增加對(duì)方公司和你們公司高層哪幾個(gè)人關(guān)系如何，背景如何關(guān)于價(jià)格方面你的理想價(jià)位是什么你了解我們比較成功的案例嗎挖掘需求之征婚挖掘需求之問(wèn)關(guān)鍵挖掘需求之問(wèn)個(gè)人痛點(diǎn)的四個(gè)方面：第一類(lèi)個(gè)人影響（加班，效率降低，士氣下降）關(guān)系影響部門(mén)問(wèn)題的沖突和分歧戰(zhàn)略影響對(duì)未來(lái)宏觀層面的影響和服務(wù)，以及對(duì)產(chǎn)品和服務(wù)的具體要求，這就是客戶(hù)需求目標(biāo)愿望問(wèn)題和障礙解決方案產(chǎn)品和服務(wù)、背景問(wèn)題痛點(diǎn)問(wèn)題影響問(wèn)題獲益問(wèn)題確需求對(duì)現(xiàn)在設(shè)備產(chǎn)品是否滿(mǎn)意你擔(dān)心現(xiàn)有產(chǎn)品質(zhì)量嗎你們現(xiàn)有設(shè)備在負(fù)荷高峰期是否很難承受與供應(yīng)商合作還需要改進(jìn)嗎建立信任：發(fā)展向?qū)?，搜集信息自?wèn)自答系統(tǒng)，了解現(xiàn)狀，展望未來(lái)四類(lèi)客戶(hù)關(guān)系商務(wù)禮儀是拜訪客戶(hù)的前提發(fā)短信的方式：需求的結(jié)構(gòu)：目標(biāo)和愿