商務(wù)談判(第二版)

1、商 務(wù) 談 判 (第二版)第17章 商務(wù)談判的思維商務(wù)談判中談判手的思維：文化背景與談判思維辯證邏輯思維17.1 文化背景與談判思維 不同區(qū)域、不同民族、不同國藉的人，其文化背景有時差異很大。中國六大塊典型文化：東海文化：江浙、上海一帶南海文化：兩廣、海南一帶東北文化：東三省中原文化：湖南、湖北、安徽、河南、四川、江西等西部文化：陜西、青海、貴州、云南等燕都文化：北京、天津、河北一帶17.1 文化背景與談判思維一、國內(nèi)商務(wù)談判中的典型文化背景（一）東海文化1. 性格特征：性格文靜，知書達(dá)理，不好張揚，有主見，有自信，疑心重2. 談判思維特點：斷事謹(jǐn)慎，利益為先，比較守約3. 思維對策：(1)以

2、其溫和和達(dá)理創(chuàng)造氣氛(2)以其謹(jǐn)慎完善條件(3)以其好利推動談判(4)以大抗小，防止糾纏17.1 文化背景與談判思維一、國內(nèi)商務(wù)談判中的典型文化背景（二）南海文化1. 性格特征：性格開朗，取于冒險，逐利欲強，擅標(biāo)新立異，好集體謀事2. 談判思維特點：講究實際，不茍空談，解決問題不拘一格，注意個人力量，更利用公關(guān)效果3. 思維對策：(1)開誠布公談判(2)以創(chuàng)新排難題(3)將利入籠(4)共享公關(guān)成果17.1 文化背景與談判思維一、國內(nèi)商務(wù)談判中的典型文化背景（三）東北文化1. 性格特征：性格直爽、粗獷，樸實倔強，計較得失，不失情義，處事線條較粗2. 談判思維特點：講究情義、珍惜友誼，談條件直率，

3、討價還價較粗，注意結(jié)果、結(jié)論，不計較過程、細(xì)節(jié)3. 思維對策：(1)開門見山組談判(2)情義并重促談判(3)編綱補粗理條件(4)以柔克剛保公正17.1 文化背景與談判思維一、國內(nèi)商務(wù)談判中的典型文化背景（四）中原文化1. 性格特征：進取不夠，不易服氣，有主見，接受新事物慢，好表現(xiàn)，性情活潑，結(jié)友挑剔2. 談判思維特點：注意邏輯次序，個人主意大，注意挑理直，利益明確3. 思維對策：(1)以其內(nèi)力帶動談判(2)以其活潑避免僵局(3)共舉邏輯防止混亂(4)以理比理平衡利益17.1 文化背景與談判思維一、國內(nèi)商務(wù)談判中的典型文化背景（五）西部文化1. 性格特征：性格坦蕩，熱情友善，不卑不亢，講究實際2

4、. 談判思維特點：不轉(zhuǎn)彎抹角，依力行事，不愿勉強，不強加于人3. 思維對策：(1)以善結(jié)善促交易(2)以誠對誠談條件(3)利用隨和抓主動(4)謹(jǐn)防被動不出力17.1 文化背景與談判思維一、國內(nèi)商務(wù)談判中的典型文化背景（六）燕都文化1. 性格特征：見多識廣，思維開闊，優(yōu)越感強，自負(fù)清高，控制欲強，注重等級，較講實用2. 談判思維特點：關(guān)注對等，注重程序，言簡意賅，不拘形式3. 思維對策：(1)借自負(fù)送其上“架”(2)按級點將爭平等(3)講程式更講要結(jié)(4)以廣見實求雙贏17.1 文化背景與談判思維二、國際商務(wù)談判中的典型文化背景（一）美國文化1. 性格特征：性格外向、坦率、熱情自信，追求實利，積

5、極進取，自信幽默，以我為中心，支配欲強2. 談判思維特點：注重大局，喜從總交易入手，再談具體的分條件3. 思維對策：(1)利用性格優(yōu)點(2)利用心理特征(3)以實對實(4)將大析細(xì)求實利17.1 文化背景與談判思維二、國際商務(wù)談判中的典型文化背景（二）德國文化1. 性格特征：性格倔強，靈活性差，原則性強，不易妥協(xié)2. 談判思維特點：思想明確，方案清晰，思維系統(tǒng)條理3. 思維對策：(1)以嚴(yán)謹(jǐn)求效益(2)以柔克剛(3)以理克剛17.1 文化背景與談判思維二、國際商務(wù)談判中的典型文化背景（三）法國文化1. 性格特征：性格開朗，眼界豁達(dá)，自豪感剛，對事物敏感2. 談判思維特點：表現(xiàn)友好，積極主動，追

6、求結(jié)果，思路靈活，手法多樣，經(jīng)常借助第三者介入談判3. 思維對策：(1)珍惜友情(2)講究歷史(3)慎立文件(4)巧借外力17.1 文化背景與談判思維二、國際商務(wù)談判中的典型文化背景（四）英國文化1. 性格特征：注重禮儀，善于交往，待人和善，注重修養(yǎng)，尊重談判業(yè)務(wù)2. 談判思維特點：程序性強，關(guān)注等級，注意鉆研理論，外交色彩濃厚3. 思維對策：(1)禮尚往來求平衡(2)利用架子要實惠(3)以簡捷加快外交節(jié)奏17.1 文化背景與談判思維二、國際商務(wù)談判中的典型文化背景（五）日本文化1. 性格特征：進取性強，成功欲高，態(tài)度認(rèn)真，工作細(xì)致，個性內(nèi)向，關(guān)注等級，處事謹(jǐn)慎，不易輕信2. 談判思維特點：作

7、風(fēng)頑強，工于心計，很少盲動，唯利而動3. 思維對策：(1)激將讓利(2)官高一級(3)依陣進退(4)友誼有價(5)吃大舍小(6)利慮遠(yuǎn)近(7)保衛(wèi)首長17.1 文化背景與談判思維二、國際商務(wù)談判中的典型文化背景（六）阿拉伯文化1. 性格特征：宗族意識強，講義氣，既隨和又倔強，生性懶散，重男輕女2. 談判思維特點：愛討價還價，且認(rèn)為討價還價是尊重對方，注重利益，不好受拘束，喜交友，不計小節(jié)3. 思維對策：(1)建立親密關(guān)系(2)有價必討(3)重視利益層次17.2 辯證邏輯思維 邏輯是人類思維方法的科學(xué)總結(jié)，也是談判思維的科學(xué)基礎(chǔ)。要區(qū)別：辯證邏輯(高等邏輯)和普通邏輯(形式邏輯)。 辯證邏輯的要

8、求：全面認(rèn)識事物的一切方面、一切聯(lián)系和中介。從事物的發(fā)展，事物自己的運動變化中來觀察和認(rèn)識事物。以人類的全部實踐活動作為檢驗真理的標(biāo)準(zhǔn)。真理總是具體的，沒有抽象的真理。 普通邏輯的不足： 反映事物多拘于片面、靜止、抽象、表面的現(xiàn)象，不能真正具體地、全面地、深入地、活生生地反映事物本質(zhì)。17.2 辯證邏輯思維一、辯證邏輯思維要素（一）概念1. 概念的細(xì)分技術(shù)： 在談判中對所談物的多層次概念的認(rèn)識與運用能力。抓準(zhǔn)談判物的本質(zhì)特征，避免跑題、偏題2. 概念的量化技術(shù)： 在談判中對于抽象的概念以易于感知的媒體表達(dá)的能力。用于強化表述能力3. 概念的演變技術(shù) 談判中對所談物因其成分增減甚至改變造成概念變

9、化的認(rèn)知與應(yīng)用能力。用于駕馭多變的談判，保持清醒的頭腦17.2 辯證邏輯思維一、辯證邏輯思維要素（二）判斷1. 同一與差異： 在談判中注意到在共性現(xiàn)象中存在的差異現(xiàn)象2. 肯定與否定： 表現(xiàn)為對事物的一分為二的認(rèn)識方法與談判方式3. 個別和一般： 要求談判手正確處理論題中的普遍性與特殊性的關(guān)系4. 現(xiàn)象和本質(zhì)： 要求談判手從表面現(xiàn)象看到事情的內(nèi)涵本質(zhì)17.2 辯證邏輯思維一、辯證邏輯思維要素（三）推理1. 推理構(gòu)成在談判思維中的運用： 作為構(gòu)成推理的前提和結(jié)論（因果關(guān)系），概念與判斷（搞清楚問題后再談）在談判中的運用2. 推理形式在談判思維中的運用 推理的類比（比較）、歸納（小結(jié)）、演繹（解析

10、）等形式在談判思維中的運用17.2 辯證邏輯思維一、辯證邏輯思維要素（四）論證1. 論證的構(gòu)成： 辯證思維的論證一般由論題、論據(jù)和論證方式三個因素構(gòu)成2. 論證的原則： 談判手在整個論證過程中應(yīng)遵循的基本要求：全面性、本質(zhì)性和具體性17.2 辯證邏輯思維二、談判思維中的詭辯術(shù)及其對策（一）平行論證1. 定義： 平等論證，當(dāng)你論證他的某個弱點時，他另辟戰(zhàn)場，提出新的論題2. 對策： 抓住兩點：論證的前提、兩個論題之間的內(nèi)在邏輯關(guān)系17.2 辯證邏輯思維二、談判思維中的詭辯術(shù)及其對策（二）以現(xiàn)象代替本質(zhì)1. 定義： 強調(diào)問題的表現(xiàn)形式或掩蓋自己真實意圖、夸張無關(guān)緊要的利害關(guān)系的做法2. 對策：(1

11、)將現(xiàn)象予以具體化、個性化，以利判斷(2)一分為二地駁斥，肯定其表面的是，否定其本質(zhì)的非(3)簡捷明了揭示詭辯的本質(zhì)目的17.2 辯證邏輯思維二、談判思維中的詭辯術(shù)及其對策（三）以相對為絕對1. 定義： 把相對判斷與絕對判斷相互混合，并以此當(dāng)做正確結(jié)論去壓對方的做法2. 對策：(1)善于以發(fā)展的眼光看現(xiàn)時的絕對性(2)以談判的絕對目標(biāo)與絕對代價來看其事實的真?zhèn)?7.2 辯證邏輯思維二、談判思維中的詭辯術(shù)及其對策（四）攻其一點，不及其余1. 定義： 抓住對方一點進行要挾和抨擊，不做全面公正評價的做法2. 對策： 接一點，否其余17.2 辯證邏輯思維二、談判思維中的詭辯術(shù)及其對策（五）泛用折中1.

12、 定義： 對兩種根本對立的觀點不作歷史的、具體的分析，純粹搬弄一些抽象的概念，從而將兩者混合起來予以判定的思維方法2. 對策： 掌握三個原則：客觀、具體和歷史17.2 辯證邏輯思維三、思維藝術(shù)（一）散射思維1. 思維特征： 多路出擊，消除思維死角，使論題各部位暴露在談判桌上，各個擊破2. 思維功效： 消除思維死角，打破思維僵局17.2 辯證邏輯思維三、思維藝術(shù)（二）快速思維1. 思維特征： 對論題快速地應(yīng)答或反擊2. 思維功效 速度快，反應(yīng)有力17.2 辯證邏輯思維三、思維藝術(shù)（三）逆向思維1. 思維特征： 多從反問或否定的角度思考、判斷、推理的談判手法2. 思維功效： 放棄正面沖突，吸引對方

13、靜聽己方觀點，以達(dá)到說服的目的案例分析（一） 一位東北農(nóng)夫在集市上賣玉米棒子。因為他的玉米棒子特別大，所以吸引了一大堆買主。其中一位買主在挑選的過程中發(fā)現(xiàn)一些玉米棒子上有蟲子，于是他故意大驚小怪地說：“伙計，你的玉米棒子倒是不小，只是蟲子太多了，你想賣玉米蟲啊，可誰愛吃蟲肉呢？”東北農(nóng)夫見狀，面帶微笑卻又一本正經(jīng)地說：“朋友，我說你是從來沒有吃過玉米咋的？我看你邊玉米質(zhì)量的好壞都分不清，玉米上有蟲，這說明我在種植中，沒有施用農(nóng)藥，是天然植物，連蟲子都愛吃我的玉米棒子，可見你這人不識貨！” 接著，農(nóng)夫?qū)Ρ娙苏f：“各位都是有見識的人，你們評評理，連蟲子都不吃的玉米棒子就好么？你們再仔細(xì)瞧瞧，這些蟲

14、子只是在棒子上打了一個小洞而已，棒子可還是好棒子?。　北娙吮欢簶妨?，不一會兒工夫，東北農(nóng)夫的玉米銷售一空。請問：東北農(nóng)夫擅長的生意經(jīng)是什么？他的辯解中有沒有辯證思維？相關(guān)知識（一） 在與阿拉伯人進行商務(wù)交往中，“IBM”是一種經(jīng)常出現(xiàn)，且令人很頭疼的語言。這里的“IBM”，是阿拉伯商業(yè)圈中三個詞語的字頭?！癐”表示“因夏拉(神的意志)”；“B”代表“波庫拉(明天再談)”；“M”為“馬列修(不要介意)”。 阿拉伯商人常用“IBM”以保護為自己和抵擋對手。比如說，雙方已在商談中訂好了合同，而后來情況有了變化，對方想單方面取消合同時，他可名正言順地說這是“神的意志”；若在商談中剛好談出一名堂，自己已

15、取得較為有利的地位，對方卻常常聳聳肩，來上一句“明天再談吧”；而當(dāng)?shù)诙煸僬剷r，對己有利的形勢已不復(fù)存在，一切都要從頭開始；或許你對上述行為或商業(yè)上的不愉快而惱怒，他卻會拍拍你的肩膀說：“不要介意，不要介意”，叫你哭笑不得。請問：面對阿拉伯商人的“IBM”商業(yè)習(xí)俗，應(yīng)該如何應(yīng)對？相關(guān)知識（二） 曾有這樣的故事流傳：在餐廳盛滿啤酒中發(fā)了蒼蠅。 英國人會以紳士風(fēng)度吩咐侍者換一杯啤酒來； 法國人會將杯中啤酒傾倒一空；德國人會不動啤酒，保留證據(jù)以要求賠償； 日本人會令侍者把餐廳經(jīng)理找來，訓(xùn)斥一番； 阿拉伯人會把侍者叫來，把啤酒杯遞給他，說：“我請你喝”； 美國人則會對侍者說：“以后請將啤酒和蒼蠅分別放

16、置，由喜歡蒼蠅的客人自行將蒼蠅放進啤酒，你覺得怎樣？”。請問：如果你是侍者，應(yīng)該如何應(yīng)對？相關(guān)知識（三） AJAX（Asynchronous JavaScript and XML）是Web2.0模式的核心技術(shù)之一，顧名思義，這項技術(shù)是JavaScript語言和XML等多種技術(shù)的綜。AJAX技術(shù)綜合應(yīng)用JavaScript語言和XML等技術(shù)增強了客戶端Web瀏覽器的功能 網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用模式的變化歷程已經(jīng)歷了Terminal/Server、Client/Server、Browser/Server(Web1.0)、Ajax(Web2.0)/P2P四個階段：Terminal/Server：1940s-196

17、0s，功耗大、體積大的電子管 Client/Server：1970s-1990s，晶體管的發(fā)明和超大規(guī)模集成電路 Browser/Server(Web1.0)：1990s-至今，互聯(lián)網(wǎng)Ajax(Web2.0)/P2P：超大規(guī)模集成電路在硅晶片上的集成度已經(jīng)達(dá)到了極限，并行技術(shù)，充分調(diào)動客戶端資料隨著目前大型云計算平臺和智能移動終端(智能手機、小型筆記本電腦等)的發(fā)展，下一個網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用模式也許將會是以較瘦客戶端為特征的WebOS網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用模式。 相關(guān)知識（三） 在用戶第一次向服務(wù)器發(fā)出請求后，AJAX技術(shù)首先從服務(wù)器端將必要的JavaScript控制程序、網(wǎng)頁的HTML代碼、CSS顯示信息和XML數(shù)

18、據(jù)下載到客戶端的Web瀏覽器，然后顯示網(wǎng)頁并處理XML數(shù)據(jù)，此后，當(dāng)用戶再次發(fā)出請求后，AJAX技術(shù)只下載XML數(shù)據(jù)進行處理，而不用再下載相同的JavaScript控制程序、網(wǎng)頁的HTML代碼和CSS顯示信息。相關(guān)知識（三） Web2.0技術(shù)的出現(xiàn)可以說是計算機科學(xué)硬件物質(zhì)條件發(fā)展的必然結(jié)果。如果從客戶端軟件相對于服務(wù)器軟件的胖瘦來看，網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用模式的變化歷程驗證了唯物辯證法的一個哲學(xué)觀點：物質(zhì)世界發(fā)展的運動形式是不間斷的、永無止境的“否定之否定”和“螺旋式上升”相關(guān)知識（四）真理和謬誤不是機械對立、彼此隔離的，而是相互聯(lián)系、相互轉(zhuǎn)化的，謬誤可以成為真理的先導(dǎo)?！拔覀兛赡茏龀鲥e誤的認(rèn)識。某種東西被認(rèn)識錯了，意思就是說，知識與它的實體不同一。但這種不相等是一般的區(qū)別，是本質(zhì)的環(huán)節(jié)