銷售總監(jiān)的年度工作總結(jié)

1、 銷售總監(jiān)監(jiān)的年度度工作總總結(jié)一、銷售售業(yè)績回回顧及分分析： （一）業(yè)業(yè)績回顧顧：1、開拓了了新合作作客戶近近三十個個（具體體數(shù)據(jù)見見相關(guān)部部門統(tǒng)計計）。2、812月月份銷售售回款超超過了之之前38月的的同期回回款業(yè)績績。（具具體數(shù)據(jù)據(jù)見相關(guān)關(guān)部門統(tǒng)統(tǒng)計）3、市場場遺留問問題基本本解決。市場肌肌體已逐逐漸恢復(fù)復(fù)健康，有了進(jìn)進(jìn)一步拓拓展和提提升的基基礎(chǔ)。（二）業(yè)業(yè)績分析析：1、促成成業(yè)績的的正面因因素：調(diào)整營營銷思路路，對市市場費用用進(jìn)行承承包，降降低新客客戶的合合作資金金門檻。雖然曾曾一度被被人背后后譏笑，但“有有效就是是硬道理理”！我我公司的的思路是是促成業(yè)業(yè)績的重重要因素素之一。加強了了銷

2、售人人員工作作的過程程管理，工作實實效有所所提升。用提高高提成比比例和開開發(fā)新客客戶給予予額外獎獎勵的“經(jīng)濟激激勵”手手法，形形成了“重獎之之下必有有勇夫”的積極極心態(tài)，也是促促成業(yè)績績的重要要因素之之一。對于市市場遺留留問題的的解決，依據(jù)“輕重緩緩急”程程序，采采用“堅堅持公司司利益原原則，以以有效依依據(jù)處理理”的指指導(dǎo)思路路，從而而使問題題的解決決未成觸觸份公司司的利益益。2、存在在的負(fù)面面因素：銷售人人員對公公司的指指示精神神理解不不夠，客客戶定位位不夠穩(wěn)穩(wěn)定，沒沒有嚴(yán)格格按照終終端思路路開拓客客戶，部部分客戶戶選擇方方面存在在一定失失誤！銷售人人員的心心態(tài)以及及公司存存在薪資資制度，均

3、存在在“急功功近利”狀況。銷售人人員更多多的只想想有錢回回到公司司帳上，卻沒有有更多的的考慮客客戶是否否適合公公司的合合作定位位以及長長久發(fā)展展。客戶選選擇公司司產(chǎn)品時時更多考考慮的是是折扣低低價，所所以很多多未將鋪鋪底鋪入入終端賣賣場，甚甚至根本本無終端端意識，直接將將公司的的終端品品牌變成成毫無優(yōu)優(yōu)勢的流流通產(chǎn)品品。大多數(shù)數(shù)代理商商的“等等”“靠靠”“要要”觀念念存在，但公司司的產(chǎn)品品價格降降到底價價，已無無更多利利潤支持持市場。公司的的品牌定定位終端端，但包包裝缺乏乏視覺優(yōu)優(yōu)勢，宣宣傳促銷銷贈品不不夠新穎穎豐富，對產(chǎn)品品的宣傳傳、銷售售的拉動動力不大大。暫時缺缺乏品牌牌入市的的拉動策策略

4、，不不能促成成品牌的的熱銷。銷售人人員不能能切實推推行公司司指導(dǎo)思思路，至至今未建建立起典典范式的的品牌樣樣板市場場。銷售人人員缺乏乏統(tǒng)一的的營銷培培訓(xùn)，觀觀念、思思路、方方法和工工作執(zhí)行行力無統(tǒng)統(tǒng)一和協(xié)協(xié)調(diào)，往往往擅長長市場開開拓而不不擅長市市場維護(hù)護(hù)和提升升。二、費用用投入的的回顧和和分析：（一）費費用回顧顧：1、營銷銷政策調(diào)調(diào)整后，市場費費用得以以控制，公司的的盈利能能力穩(wěn)定定，812月月相比338月月同期利利潤額增增加。（具體數(shù)數(shù)據(jù)見相相關(guān)部門門的統(tǒng)計計）2、人員員費用的的固定風(fēng)風(fēng)險降低低，基本本扼制了了人力資資源的虧虧損，88122月相比比388月周期期人力成成本降低低，剩余余價值提

5、提升。（具體數(shù)數(shù)據(jù)見相相關(guān)部門門的統(tǒng)計計）（二）費費用分析析：1、正面面因素：公司提提出市場場費用承承包政策策之后，最大限限度防止止了費用用陷阱，費用超超支現(xiàn)象象得以控控制。公司調(diào)調(diào)整并制制定了銷銷售人員員新的待待遇方案案，公司司的固定定風(fēng)險降降低了，人員的的競爭意意識和挑挑戰(zhàn)性加加強。2、負(fù)面面因素：營銷部部沒有數(shù)數(shù)據(jù)統(tǒng)計計的支持持，對費費用的控控制較為為盲目。市場支支持費用用和人員員費用報報銷等，營銷部部存在“知情難難，無審審批”的的歧形現(xiàn)現(xiàn)象，管管理無法法加強。個別人人員管理理觀念陳陳舊、保保守，不不能主動動遵從層層級化管管理，因因此整個個管理缺缺乏科學(xué)學(xué)的流程程。老板“一筆簽簽”的現(xiàn)現(xiàn)

6、象依然然存在。三、營銷銷團隊的的建設(shè)回回顧及分分析：（一）團團隊建設(shè)設(shè)業(yè)績回回顧：1、銷售售人員的的“放牧牧式”現(xiàn)現(xiàn)象基本本消除，營銷團團隊的管管理加強強。2、待遇遇方面，基本消消費了“大鍋飯飯現(xiàn)象”，薪資資待遇的的挑戰(zhàn)性性增強，標(biāo)準(zhǔn)更更科學(xué)合合理。3、團隊隊的執(zhí)行行力有所所增強。4、提問問題不提提解決方方案的現(xiàn)現(xiàn)象減少少，銷售售人員的的工作能能動性增增強。5、銷售售人員工工作主動動性有所所增強，工作實實效提高高。（二）團團隊建設(shè)設(shè)分析：1、正面面因素分分析：采取每每日電話話報到和和每月工工作匯報報的管理理形式，一定程程度上可可以了解解銷售人人員在做做什么？做得怎怎樣？降低了了銷售人人員底薪薪

7、，并將將提成比比例隨著著回款額額度的增增加而提提高，增增強了銷銷售人員員的工作作挑戰(zhàn)性性。通過“提醒式式”的罰罰款和個個人管理理信用的的樹立，從制度度要求和和心理印印象上讓讓銷售人人員感覺覺到公司司管理的的嚴(yán)肅性性，因此此執(zhí)行力力隨之增增強。管理要要求每一一個銷售售人員必必須提出出問題的的解決辦辦法，從從而“逼逼迫”銷銷售人員員遇到問問題時首首先聯(lián)想想解決問問題的辦辦法。同同時樹立立了銷售售人員的的責(zé)任心心，遇到到問題找找借口、找理由由的現(xiàn)象象降低，逐步樹樹立了“解決問問題是職職責(zé)”的的職業(yè)操操守。在管理理實踐中中，不斷斷地給銷銷售人員員心理壓壓力和工工作危機機感，從從而使得得銷售人人員的主主

8、動性不不斷增強強。“居居安思危?！钡男男睦砝谟诠ぷ髂苣軇有院秃凸ぷ鲗崒嵭У奶崽嵘?、負(fù)面面因素分分析：公司內(nèi)內(nèi)部的輔輔助管理理配合不不到位，團隊管管理實效效降低。公司部部份管理理人員管管理意識識保守，團隊管管理實效效降低。銷售人人員長期期適應(yīng)了了“放任任式”的的管理，從觀念念上、心心理上和和行為上上有一定定適應(yīng)期期去接受受較為實實效的管管理。部分人人存在“老油條條”觀念念，有一一定優(yōu)越越感，因因此對于于公司加加強管理理有“和和稀泥”的想法法存在。部分人人心存不不軌，希希望鉆公公司管理理的漏洞洞。所以以希望公公司管理理的漏洞洞一直存存在，甚甚至增加加。人性特特點的普普遍反映映：被管管理者希希

9、望公司司管理的的能見度度、透明明度一致致較低。因此對對能見度度逐漸增增強的管管理有一一定抵觸觸心理。公司管管理高層層調(diào)整，久經(jīng)事事故的銷銷售人員員見風(fēng)使使舵，左左右逢緣緣，趁機機蒙混過過關(guān)，不不遵從公公司的管管理，重重新回到到“放任任狀態(tài)”。誰都想想做好人人，缺乏乏主動做做“惡人人”的管管理人員員，管理理原則不不能堅持持，等于于一紙空空文。四、內(nèi)部部管理運運作的回回顧及分分析：（一）運運作回顧顧：1、基本本解決了了不按客客戶定單單發(fā)貨的的現(xiàn)象。2、公司司制定工工衣，并并規(guī)定著著裝時間間，公司司人員有有了較統(tǒng)統(tǒng)一的形形象。3、文員員工作有有了一定定分工，工作程程序、方方法和責(zé)責(zé)任逐步步明確。4、

10、制定定并實施施了新的的行政管管理制度度，逐步步規(guī)范了了員工行行為，出出勤等管管理一視視同仁，趨于規(guī)規(guī)范化。5、客戶戶檔案基基本建立立。6、周一一和周六六有開例例會，工工作有了了積極明明確的氛氛圍。（二）存存在的負(fù)負(fù)面因素素分析：1、部門門協(xié)作性性不強，都喜歡歡圍著老老板轉(zhuǎn)，喜歡把把老板推推到“工工作前線線”。一一方面不不能形成成管理層層面；另另一方面面促成了了“一筆筆簽”現(xiàn)現(xiàn)象，并并讓老板板處于被被動境界界。停留留于小公公司的思思想、觀觀念、模模式和行行為，是是阻礙公公司科學(xué)學(xué)化管理理進(jìn)程的的最大障障礙。2、客戶戶管理能能力較弱弱，有待待進(jìn)一步步的能力力提高和和完善。五、存在在的主要要問題：1

11、、銷售售管理無無數(shù)據(jù)：一份正規(guī)規(guī)地年度度工作總總結(jié)報告告，應(yīng)該該用數(shù)據(jù)據(jù)來說話話，可是是真真正的銷銷售管理理必須包包含兩部部份內(nèi)容容：一、銷售回回款的管管理；二二、銷售售費用的的管理。從而成成為真正正的經(jīng)營營。管理理需要數(shù)數(shù)據(jù)支持持，就相相當(dāng)于打打靶需要要有望遠(yuǎn)遠(yuǎn)鏡幫助助看靶心心一樣。每次放放槍，都都應(yīng)當(dāng)檢檢查結(jié)果果，以便便于不斷斷調(diào)整而而盡量達(dá)達(dá)到最高高目標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)確度。而公司司現(xiàn)時的的銷售管管理，就就等于閉閉著眼睛睛瞎放槍槍，只知知道靶子子的方向向在哪里里，至于于每一槍槍的結(jié)果果，只能能憑著經(jīng)經(jīng)驗去判判斷，去去調(diào)整射射擊位置置。所以以目標(biāo)的的命中率率可想而而知！所所以我認(rèn)認(rèn)為，正正確地管管理應(yīng)

12、當(dāng)當(dāng)是每半半個月，財務(wù)部部門應(yīng)當(dāng)當(dāng)向銷售售部門提提供詳盡盡的數(shù)據(jù)據(jù)，幫助助銷售管管理的判判斷和調(diào)調(diào)整，以以達(dá)到最最高管理理實效！2、管理理無層級級：公司的員員工常掛掛到嘴邊邊的一句句“我要要請示老老板”。本本意沒錯錯，老板板才是最最終決策策者！但但是我認(rèn)認(rèn)為老板板花錢雇雇用我們們，最少少應(yīng)當(dāng)有有三個目目的：一一、為公公司創(chuàng)造造剩余價價值；二二、為公公司解決決問題；三、幫幫老板分分解、承承擔(dān)責(zé)任任。所以以應(yīng)當(dāng)是是員工主主動幫老老板分析析問題，解決問問題，把把老板“藏到幕幕后”。否則的的話，做做好人做做惡人的的都是老老板！例如如，某客客戶要申申請某項項支持，若公司司給予了了支持，客戶會會認(rèn)為“老板

13、不不錯”！若由于于其他原原因公司司未給支支持，客客戶自然然會認(rèn)為為“老板板太精了了”！正正確在做做法，我我認(rèn)為是是永遠(yuǎn)讓讓老板是是“好人人”，時時刻維護(hù)護(hù)老板的的正面形形象。身為公司司的管理理人員，是判斷斷和處理理一般問問題的責(zé)責(zé)任人，是幫老老板做事事的。如如果大事事小事都都讓老板板判斷和和處理，那就等等于是老老板在做做事！既既然老板板自己在在做事，多請些些文員就就行了，哪需要要那么多多經(jīng)理呀呀、老總總呀！另另外老板板“一筆筆簽”絕絕對正確確！正確的的前提在在于各級級管理人人員有責(zé)責(zé)任幫助助老板判判斷，確確保老板板每一筆筆都簽得得正確！而且，從從管理的的角度來來分析公公司的管管理。A管理理模式

14、一直強強調(diào)管理理的層級級和跨度度（事實實上，無無論任何何組織或或群體，成功的的管理結(jié)結(jié)構(gòu)都是是呈“AA”形狀狀）。管管理的扁扁平化，適適合小的的組織。當(dāng)組織織不斷壯壯大之后后，人的的精力和和能力很很難再直直接適應(yīng)應(yīng)不斷膨膨脹的管管理層和和面，如如果可以以的話，各朝帝帝王都完完全沒必必要設(shè)那那么多部部門，養(yǎng)養(yǎng)那么多多大臣！就相當(dāng)當(dāng)于，如如果公司司大事小小事都是是老板處處理，相相信老板板一天448個小小時都不不夠用！老板雇雇用管理理人員就就等于養(yǎng)養(yǎng)著一群群光拿錢錢不做事事的“閑閑人”，老老板不是是在做生生意做企企業(yè)，而而是在做做“慈善善事業(yè)”！我一直的的觀點，公司的的管理應(yīng)應(yīng)當(dāng)是一一條自動動化地生

15、生產(chǎn)線，老板就就只是掌掌握開關(guān)關(guān)的自動動化操作作員。當(dāng)當(dāng)然，“生產(chǎn)線線”要真真正實現(xiàn)現(xiàn)自動化化，對每每一個“部件”的品質(zhì)質(zhì)要求都都比較高高，我想想作為操操作員（老板）來講，最擔(dān)心心的還是是“部件件”的品品質(zhì)！因為為“部件件”品質(zhì)質(zhì)不穩(wěn)定定，一方方面操作作員心理理壓力和和警惕性性會加大大，比較較累。第第二方面面操作員員會時常常扮演更更換“部部件”的的“機械械維修工工”；第第三方面面，生產(chǎn)產(chǎn)出的“產(chǎn)品”很難達(dá)達(dá)到“預(yù)預(yù)期品質(zhì)質(zhì)”；第第四方面面，品質(zhì)質(zhì)不穩(wěn)定定的如果果是“重重要部件件”，有有可能會會毀掉整整條“生生產(chǎn)線”！3、管理理無流程程：生產(chǎn)洗發(fā)發(fā)水，需需要配料料攪攪拌灌裝的的基本流流程。在在配

16、料一一定的情情況下，攪拌的的過程決決定了洗洗發(fā)水的的品質(zhì)！管理也也一樣，中間的的管理流流程直接接影響著著管理的的結(jié)果。倘若省省去中間間流程，把配料料直接裝裝進(jìn)洗發(fā)發(fā)水瓶，就等于于把原料料變成垃垃圾，最最多也只只能算是是半成品品洗發(fā)水水，并沒沒有達(dá)到到預(yù)期的的結(jié)果，或者說說結(jié)果的的品質(zhì)沒沒有達(dá)到到最佳！當(dāng)然，以以上是從從結(jié)果方方面來分分析。如如果從過過程來分分析，就就會出現(xiàn)現(xiàn)有些事事大家都都在做，有些事事沒有人人去做！有些人人忙得實實效低下下，有些些人卻閑閑得無所所事事！簡單地地舉例，某份文文件傳真真過來，文員不不知道該該給誰處處理或者者先給誰誰處理后后給誰處處理？唯唯一的辦辦法，上上面注明明給

17、誰就就交給誰誰！結(jié)果果，幾乎乎全部是是由老板板去處理理?。ㄖ敝苯訌呐渑淞系焦喙嘌b環(huán)節(jié)節(jié)）六、完善善管理的的建議：無論什么么樣的觀觀點，無無論什么么樣的管管理，無無論什么么樣的人人來建設(shè)設(shè)和推行行管理，必須從從根本上上解決公公司存在在的三大大現(xiàn)象問問題：1、執(zhí)行行力太差差的問題題：無論什么么樣的管管理，不不執(zhí)行或或執(zhí)行不不到位，不是一一紙空文文就是達(dá)達(dá)不到預(yù)預(yù)期效果果，永遠(yuǎn)遠(yuǎn)還是原原地踏步步！2、責(zé)任任不與職職權(quán)、利利益掛鉤鉤的問題題：有權(quán)有錢錢卻沒有有責(zé)任，誰都可可以亂搞搞！搞出出了問題題拍拍屁屁股就可可以走人人！打工工的，誰誰都可以以走，唯唯獨老板板走不了了，所以以最終遺遺留的問問題只能能老板自自己負(fù)責(zé)責(zé)！而且且，任何何員工要要是都不不用為自自己享有有的利益益相應(yīng)的的負(fù)責(zé)任任，都抱抱以“無無產(chǎn)階級級思想”，說不不定哪天天還可以以“殺富富濟貧”呢！3、做事事有始無無終的問問題：超級成成功學(xué)里有這這樣一句句話：成成功者永永不放棄棄，放棄棄者永不不成功！做事有有始無終終，如何何能成功功？ DATE M.d.yyyy