商務(wù)談判（第四版）第10章商務(wù)談判溝通

1、商務(wù)談判（第四版）第10章 商務(wù)談判溝通學(xué)習(xí)目標(biāo)10.1 商務(wù)談判中的語(yǔ)言溝通10.2 商務(wù)談判中的行為語(yǔ)言溝通10.3 商務(wù)談判中的文字處理本章小結(jié)主要概念和觀念目 錄通過(guò)本章學(xué)習(xí)，你應(yīng)該達(dá)到以下目標(biāo)：知識(shí)目標(biāo)：認(rèn)識(shí)溝通在商務(wù)談判中的重要作用；掌握商務(wù)談判中的溝通類(lèi)型。技能目標(biāo)：能夠依據(jù)所學(xué)到和掌握的常用商務(wù)談判語(yǔ)言溝通、行為語(yǔ)言溝通的基本方法和文字處理技巧等，合乎規(guī)范地進(jìn)行商務(wù)談判。能力目標(biāo)：具有在商務(wù)談判中熟練運(yùn)用語(yǔ)言溝通和行為語(yǔ)言溝通基本技巧與方法的能力；具有較強(qiáng)的文字溝通和處理能力。學(xué)習(xí)目標(biāo)10.1 商務(wù)談判中的語(yǔ)言溝通10.1.1 商務(wù)談判語(yǔ)言的類(lèi)型1）依據(jù)語(yǔ)言的表達(dá)方式分類(lèi)依據(jù)語(yǔ)

2、言的表達(dá)方式不同，商務(wù)談判語(yǔ)言可以分為有聲語(yǔ)言和無(wú)聲語(yǔ)言2）按語(yǔ)言表達(dá)特征分類(lèi)按語(yǔ)言表達(dá)特征，商務(wù)談判語(yǔ)言可分為專(zhuān)業(yè)語(yǔ)言、法律語(yǔ)言、外交語(yǔ)言、文學(xué)語(yǔ)言、軍事語(yǔ)言等（1）專(zhuān)業(yè)語(yǔ)言（2）法律語(yǔ)言（3）外交語(yǔ)言（4）文學(xué)語(yǔ)言（5）軍事語(yǔ)言10.1 商務(wù)談判中的語(yǔ)言溝通10.1.2 語(yǔ)言藝術(shù)在商務(wù)談判溝通中的作用1）語(yǔ)言藝術(shù)是商務(wù)談判中表達(dá)自己觀點(diǎn)的有效工具2）語(yǔ)言藝術(shù)是通向談判成功的橋梁3）語(yǔ)言藝術(shù)是實(shí)施談判策略的主要途徑4）語(yǔ)言藝術(shù)是處理商務(wù)談判中人際關(guān)系的關(guān)鍵10.1 商務(wù)談判中的語(yǔ)言溝通10.1.3 商務(wù)談判溝通中運(yùn)用語(yǔ)言藝術(shù)的原則1）客觀性原則2）針對(duì)性原則3）邏輯性原則4）隱含性原則5）規(guī)

3、范性原則6）說(shuō)服力原則10.1 商務(wù)談判中的語(yǔ)言溝通10.1.4 商務(wù)談判語(yǔ)言溝通技巧1）商務(wù)談判中“聽(tīng)”的要訣與技巧2）商務(wù)談判中“問(wèn)”的要訣與技巧3）商務(wù)談判中“答”的要訣與技巧4）商務(wù)談判中“敘”的要訣與技巧5）商務(wù)談判中“辯”的要訣與技巧6）商務(wù)談判中“說(shuō)服”的要訣技巧10.2 商務(wù)談判中的行為語(yǔ)言溝通10.2.1 商務(wù)談判行為語(yǔ)言的作用商務(wù)談判和社交活動(dòng)中行為語(yǔ)言的作用主要有：（1）行為語(yǔ)言可以作為口頭語(yǔ)言的補(bǔ)充，起到輔助表達(dá)、增強(qiáng)力量、加重語(yǔ)氣的作用。（2）在適當(dāng)?shù)膱?chǎng)合，行為語(yǔ)言可以代替語(yǔ)言表達(dá)的意圖或情緒。（3）行為語(yǔ)言可以表達(dá)言語(yǔ)難以表達(dá)的思想感情、意圖、要求、條件，傳遞出與口

4、頭語(yǔ)言一致或相反的信息。（4）行為語(yǔ)言在某些場(chǎng)合會(huì)起到調(diào)節(jié)人的情緒的作用。10.2 商務(wù)談判中的行為語(yǔ)言溝通10.2.2 商務(wù)談判行為語(yǔ)言的觀察與運(yùn)用1）商務(wù)談判行為語(yǔ)言的觀察（1）姿態(tài)與姿態(tài)簇（2）面部表情（3）對(duì)形體語(yǔ)言的觀察2）商務(wù)談判行為語(yǔ)言的運(yùn)用（1）觀察（2）訓(xùn)練10.2 商務(wù)談判中的行為語(yǔ)言溝通10.2.3 商務(wù)談判交往空間1）商務(wù)談判交往空間的含義交往空間是指交往者彼此間為了保持自己的領(lǐng)域以獲得心理平衡而對(duì)交往距離和空間進(jìn)行控制與調(diào)整的范圍。影響交往空間的因素主要有社會(huì)文化習(xí)俗、社會(huì)生活環(huán)境、人與人之間的親密與熟悉程度、談判目的、個(gè)體素養(yǎng)等。2）西方交往空間的劃分（1）親密交往

5、空間 （2）私人交往空間（3）社會(huì)交往空間 （4）公共距離空間3）個(gè)體空間的伸縮性(1)現(xiàn)代談判學(xué)家對(duì)不同民族交往距離的研究表明,不同文化背景或不同民族的談判者其需要的個(gè)體空間不同。(2)性格差異會(huì)導(dǎo)致對(duì)個(gè)體空間的要求不同。(3)談判者的社會(huì)地位不同,也會(huì)表現(xiàn)出個(gè)體空間的差異。(4)談判者的情緒狀態(tài)也會(huì)造成個(gè)體空間的伸縮性。(5)在特定的場(chǎng)合下,人們對(duì)個(gè)體空間的需要會(huì)自然發(fā)生變化。10.3 商務(wù)談判中的文字處理10.3.1 商務(wù)談判文字處理的特征和原則1）商務(wù)談判文字處理的含義商務(wù)談判文字處理是指對(duì)談判前的準(zhǔn)備、談判過(guò)程和談判結(jié)果全部?jī)?nèi)容的文字表現(xiàn)。它包括談判準(zhǔn)備工作的文字處理,如雙方信息溝通

6、的來(lái)往信函、談判方案或議程的擬定;談判過(guò)程的文字處理,如談判記錄、備忘錄等;談判后的文字處理,如雙方達(dá)成的協(xié)議、簽訂的合同等。2）商務(wù)談判文字處理的特征（1）客觀即時(shí)（2）格式固定（3）語(yǔ)言質(zhì)樸（4）時(shí)間性強(qiáng)3）商務(wù)談判文字處理的原則（1）實(shí)用性原則（2）可靠性原則（3）準(zhǔn)確性原則10.3 商務(wù)談判中的文字處理10.3.2 商務(wù)談判文字處理技巧1）商務(wù)談判方案的文字處理技巧（1）商務(wù)談判方案（2）擬定商務(wù)談判方案的要求（3）商務(wù)談判方案的文字處理技巧2）商務(wù)談判記錄的文字處理技巧（1）商務(wù)談判記錄（2）商務(wù)談判記錄的要求（3）商務(wù)談判記錄的方法3）商務(wù)談判備忘錄的文字處理技巧（1）商務(wù)談判備忘

7、錄（2）商務(wù)談判備忘錄的文字處理技巧商務(wù)談判的過(guò)程，其實(shí)就是談判各方運(yùn)用各種語(yǔ)言進(jìn)行洽談、溝通的過(guò)程。依據(jù)語(yǔ)言的表達(dá)方式不同，商務(wù)談判語(yǔ)言可以分為有聲語(yǔ)言和無(wú)聲語(yǔ)言。按語(yǔ)言表達(dá)特征，商務(wù)談判語(yǔ)言可分為專(zhuān)業(yè)語(yǔ)言、法律語(yǔ)言、外交語(yǔ)言、文學(xué)語(yǔ)言、軍事語(yǔ)言等。語(yǔ)言藝術(shù)在商務(wù)談判溝通中起著十分重要的作用。在商務(wù)談判中運(yùn)用語(yǔ)言藝術(shù)時(shí)需要遵循客觀性、規(guī)范性、針對(duì)性、邏輯性、隱含性、說(shuō)服力等原則。談判是有訣竅、有技巧的。掌握商務(wù)談判的訣竅比較困難，必須反復(fù)練習(xí)、總結(jié)，不斷借鑒。在商務(wù)談判中，運(yùn)用有聲語(yǔ)言的技巧主要體現(xiàn)在聽(tīng)、問(wèn)、答、敘、辯、說(shuō)服等方面。本章小結(jié)在談判桌上，“人可以貌相”。我們可以通過(guò)觀察對(duì)方的行

8、為語(yǔ)言，獲得有關(guān)信息。商務(wù)談判和社交活動(dòng)中行為語(yǔ)言具有重要的作用。在商務(wù)談判中，行為語(yǔ)言必須有一定的連續(xù)性才能表達(dá)比較完整的意義，單獨(dú)的一個(gè)動(dòng)作難以傳遞豐富、復(fù)雜、完整的意義。我們需要將具有不同背景的個(gè)人及其姿態(tài)、語(yǔ)言和談判者攜帶的物品等看作一個(gè)復(fù)合體，綜合起來(lái)理解和分析。觀察和訓(xùn)練是提高個(gè)人行為語(yǔ)言能力的最好方法。在商務(wù)談判中，交往空間是指交往者彼此間為了保持自己的領(lǐng)域以獲得心理平衡而對(duì)交往距離和空間進(jìn)行控制與調(diào)整的范圍。影響交往空間的因素主要有社會(huì)文化習(xí)俗、社會(huì)生活環(huán)境、人與人之間的親密與熟悉程度、談判目的、個(gè)體素養(yǎng)等。文字處理貫穿商務(wù)談判的始終。任何談判都離不開(kāi)談判前準(zhǔn)備工作的落實(shí)、對(duì)談判進(jìn)程及所達(dá)成協(xié)議的反映以及談判終了書(shū)面合同的簽訂。為了促進(jìn)和方便談判，這些過(guò)程和結(jié)果均須用文字表達(dá)成書(shū)面材料。本章小結(jié) 主要概念有聲語(yǔ)言（p.213）無(wú)聲語(yǔ)