保險(xiǎn)專業(yè)推銷(xiāo)人員應(yīng)具備的條件

1、新人轉(zhuǎn)正投影片二一年修改版第一頁(yè)，共一百八十頁(yè)。壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)員的八大工作職責(zé)主顧開(kāi)拓（收集名單，保證100名準(zhǔn)主顧）拜訪準(zhǔn)主顧（接觸及說(shuō)明，堅(jiān)持每日六訪）完成簽約（促成，收取保費(fèi)）遞送保單，售后服務(wù)（保全契約）每日填寫(xiě)工作日志，計(jì)劃100和保戶卡增員與育成按公司規(guī)定時(shí)間準(zhǔn)時(shí)參加晨會(huì)、夕會(huì)、會(huì)報(bào)、培訓(xùn)等活動(dòng)完成公司交辦的其他工作轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.1(2)第二頁(yè)，共一百八十頁(yè)。品質(zhì)管理的含義指壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)員在展業(yè)及服務(wù)過(guò)程中嚴(yán)重違反公司的有關(guān)制度和規(guī)定，損害客戶和公司利益的行為，將被公司相關(guān)部門(mén)列入名單，直接影響其傭金、晉升以至行政，經(jīng)濟(jì)處罰的制度。轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.1(3)第三頁(yè)，共一百八十頁(yè)。品質(zhì)管理適用對(duì)象

2、試用業(yè)務(wù)員正式業(yè)務(wù)員各級(jí)營(yíng)業(yè)部主任各級(jí)營(yíng)業(yè)部經(jīng)理所有業(yè)務(wù)人員都適用轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.1(4)第四頁(yè)，共一百八十頁(yè)。品質(zhì)管理的重要性對(duì)公司的重要性對(duì)業(yè)務(wù)員的重要性轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.1(5)第五頁(yè)，共一百八十頁(yè)。課程目標(biāo)讓學(xué)員了解三種推銷(xiāo)觀念及它們的演變掌握專業(yè)化推銷(xiāo)的觀念掌握專業(yè)化推銷(xiāo)的十個(gè)步驟，了解專業(yè)化推銷(xiāo)應(yīng)具備的條件轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.2(1)第六頁(yè)，共一百八十頁(yè)。授課大綱2.1前言2.2市場(chǎng)中推銷(xiāo)觀念的變革2.3購(gòu)買(mǎi)行為模式2.4銷(xiāo)售步驟2.5壽險(xiǎn)推銷(xiāo)特點(diǎn)分析2.6客戶不買(mǎi)壽險(xiǎn)的理由與兩種不同的推銷(xiāo)方式2.7專業(yè)化推銷(xiāo)應(yīng)具備的條件2.8總結(jié)轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.2(2)第七頁(yè)，共一百八十頁(yè)。推銷(xiāo)觀念強(qiáng)勢(shì)推銷(xiāo)人

3、情式推銷(xiāo)專業(yè)化推銷(xiāo)注意：緣故式推銷(xiāo)人情推銷(xiāo) 專業(yè)化推銷(xiāo)強(qiáng)勢(shì)（迫）推銷(xiāo)轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.2(3)第八頁(yè)，共一百八十頁(yè)。購(gòu)買(mǎi)行為模式認(rèn)識(shí)需求收集信息判斷選擇購(gòu)買(mǎi)決策購(gòu)后評(píng)價(jià)：最好的廣告便是滿意的客戶轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.2(4)第九頁(yè)，共一百八十頁(yè)。一般商品推銷(xiāo)步驟找出準(zhǔn)主顧引起客戶注意培養(yǎng)興趣（讓準(zhǔn)主顧愿意花時(shí)間進(jìn)一步了解）喚起需要（引起不滿足）提供合適的商品說(shuō)明商品為何適合，并促成購(gòu)買(mǎi)行為確?？蛻糍?gòu)買(mǎi)后的滿足感轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.2(5)第十頁(yè)，共一百八十頁(yè)。壽險(xiǎn)推銷(xiāo)的專業(yè)化步驟主顧開(kāi)拓爭(zhēng)取面談激發(fā)興趣發(fā)現(xiàn)需要設(shè)計(jì)保單說(shuō)明你的保單設(shè)計(jì)促成客戶購(gòu)買(mǎi)，幫助客戶作決定后續(xù)追蹤遞送保單售后服務(wù)轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.2(6)第十

4、一頁(yè)，共一百八十頁(yè)。壽險(xiǎn)推銷(xiāo)的特點(diǎn)壽險(xiǎn)商品是無(wú)形商品想象空間非常大購(gòu)買(mǎi)壽險(xiǎn)商品的緊迫性壽險(xiǎn)產(chǎn)品急需時(shí)（出險(xiǎn)） 不能買(mǎi)，不用時(shí)才可買(mǎi)壽險(xiǎn)產(chǎn)品買(mǎi)時(shí)年齡越小越合算壽險(xiǎn)產(chǎn)品擁有的時(shí)間越長(zhǎng)越值錢(qián)任何人無(wú)論年齡大小都有可能無(wú)法購(gòu)買(mǎi)（身體原因）推銷(xiāo)壽險(xiǎn)必須更主動(dòng)、更熱情、更自信推銷(xiāo)壽險(xiǎn)需要使自己成為一名“雜家”“維持保單有效”是事業(yè)擴(kuò)展的關(guān)鍵轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.2(7)第十二頁(yè)，共一百八十頁(yè)。客戶不買(mǎi)保險(xiǎn)的理由不信任70%不需要10%不急10%沒(méi)錢(qián)10%轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.2(8)第十三頁(yè)，共一百八十頁(yè)。兩種不同的推銷(xiāo)方式專業(yè)化推銷(xiāo)方式建立信任發(fā)現(xiàn)需要說(shuō) 明促 成建立信任發(fā)現(xiàn)需要說(shuō) 明促 成 非專業(yè)推銷(xiāo)方式轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO

5、.2(9)第十四頁(yè)，共一百八十頁(yè)。專業(yè)化推銷(xiāo)的公式K：廣博的知識(shí)A：正確的態(tài)度S：熟練的技巧H：好的習(xí)慣轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.2(10)第十五頁(yè)，共一百八十頁(yè)。成功是一種態(tài)度一種積極的正面的態(tài)度熟能生巧技巧由平時(shí)有意練習(xí)而成成功是一種習(xí)慣一種好的習(xí)慣種植一種習(xí)慣，收獲一種命運(yùn)種植一種好習(xí)慣，收獲一種好命運(yùn)轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.2(11)第十六頁(yè)，共一百八十頁(yè)。專業(yè)的定義專業(yè)：一件事情無(wú)論難易，總有它自身的規(guī)律，照此經(jīng)營(yíng)便是規(guī)律。轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.2(12)第十七頁(yè)，共一百八十頁(yè)。主顧開(kāi)拓第十八頁(yè)，共一百八十頁(yè)。授課大綱 前言 計(jì)劃拜訪量 建立并運(yùn)用適合你的市場(chǎng) 要求推薦介紹與演練 推介的步驟 轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.3(1

6、)第十九頁(yè)，共一百八十頁(yè)。前 言準(zhǔn)主顧是業(yè)務(wù)員的寶貴資產(chǎn)準(zhǔn)主顧決定壽險(xiǎn)推銷(xiāo)事業(yè)的成敗主顧開(kāi)拓是一項(xiàng)持續(xù)性工作 轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.3(2)第二十頁(yè)，共一百八十頁(yè)。計(jì)劃拜訪量設(shè)定月傭金目標(biāo)以傭金目標(biāo)推算月保費(fèi)目標(biāo)以保費(fèi)目標(biāo)核算月中的目標(biāo)以月件數(shù)目標(biāo)推算月拜訪量以月拜訪量推算日拜訪量 轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.3(3)第二十一頁(yè)，共一百八十頁(yè)。建立并運(yùn)用適合你的市場(chǎng)選擇適合你的市場(chǎng)（目標(biāo)市場(chǎng)）目標(biāo)市場(chǎng)分類社區(qū)職業(yè)固定場(chǎng)所轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.3(4)第二十二頁(yè)，共一百八十頁(yè)。建立并運(yùn)用適合你的市場(chǎng)對(duì)準(zhǔn)客戶名單進(jìn)行篩選：年齡或生日婚姻有無(wú)子女職業(yè)與收入接受的難易度交往程度近期的變動(dòng) 轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.3(5)第二十三頁(yè)，共一百八

7、十頁(yè)。要求推介名單的時(shí)機(jī)客戶填寫(xiě)投保單時(shí)遞交保單給客戶時(shí)準(zhǔn)客戶未購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品卻感激你的介紹時(shí)你的服務(wù)客戶滿意時(shí)第一次面訪準(zhǔn)客戶時(shí) 轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.3(6)第二十四頁(yè)，共一百八十頁(yè)。座右銘如果真的重要就必須做得好如果能夠做得好，就必須常常做如果常常做，就會(huì)養(yǎng)成一種習(xí)慣如果成為習(xí)慣，就會(huì)成功如果你成功了，就能建立自己的事業(yè) 轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.3(7)第二十五頁(yè)，共一百八十頁(yè)。要求推介的好處建立與老客戶的支持與信任較輕的拜訪壓力易于建立雙方的信任關(guān)系易于事先的客戶篩選易了解準(zhǔn)客戶的潛在需求 轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.3(8)第二十六頁(yè)，共一百八十頁(yè)。要求推介的障礙麻煩，多一事不如少一事他一定不喜歡保險(xiǎn)會(huì)不會(huì)埋怨我找一

8、個(gè)人去麻煩他我不想讓別人知道我買(mǎi)保險(xiǎn)我都還不太相信，萬(wàn)一出了什么事怎么辦？ 轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.3(9)第二十七頁(yè)，共一百八十頁(yè)。解決辦法顧問(wèn)式的推銷(xiāo)獲取客戶對(duì)保險(xiǎn)的認(rèn)同讓客戶認(rèn)同你的服務(wù)話術(shù)、工具、動(dòng)作的協(xié)調(diào)統(tǒng)一（利用工具進(jìn)行主顧開(kāi)拓，可參照“建議書(shū)使用”一節(jié)）得體的拒絕處理轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.3(10)第二十八頁(yè)，共一百八十頁(yè)。推介的步驟建立共識(shí)，使主顧認(rèn)可你的服務(wù)并產(chǎn)生好感發(fā)現(xiàn)并記錄姓名，請(qǐng)主顧提供要求推薦介紹 轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.3(11)第二十九頁(yè)，共一百八十頁(yè)。推介的步驟（續(xù)）篩選名單：對(duì)準(zhǔn)主顧或保戶提供的名單進(jìn)行了解和篩選。準(zhǔn)備名單：編列出主顧可能認(rèn)識(shí)的人赴約匯報(bào)進(jìn)展：向提供名單的準(zhǔn)主顧或保戶匯報(bào)

9、聯(lián)系的情況 轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.3(12)第三十頁(yè)，共一百八十頁(yè)。結(jié)論結(jié)論：就象其系統(tǒng)一樣，推薦介紹六步驟，會(huì)因沒(méi)有按部就班而失敗，運(yùn)用整體動(dòng)作，比只會(huì)運(yùn)用某個(gè)步驟效果好得多。 轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.3(13)第三十一頁(yè)，共一百八十頁(yè)。接觸前的準(zhǔn)備第三十二頁(yè)，共一百八十頁(yè)。課程目標(biāo)通過(guò)學(xué)習(xí)，了解接觸前準(zhǔn)備的重要性科學(xué)地進(jìn)行準(zhǔn)主顧檔案的分析及應(yīng)用掌握兩種有效的約訪方式完成心理，各項(xiàng)工具以及相關(guān)資訊的準(zhǔn)備轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.4(1)第三十三頁(yè)，共一百八十頁(yè)。授課大綱4.1前言4.2接觸前準(zhǔn)備的重要性4.3接觸前的準(zhǔn)備工作4.4約訪4.5 電話約訪的步驟4.6電話約訪的拒絕處理 4.7課程自查（課程總結(jié)） 轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO

10、.4(1)-1第三十四頁(yè)，共一百八十頁(yè)。凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢。轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.4(2)第三十五頁(yè)，共一百八十頁(yè)。平時(shí)準(zhǔn)備豐富的知識(shí)正確的態(tài)度：其中包括心態(tài)的準(zhǔn)備。良好的習(xí)慣 轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.4(3)第三十六頁(yè)，共一百八十頁(yè)。心態(tài)的準(zhǔn)備對(duì)成功的企圖心；對(duì)得失的平常心；對(duì)客戶的同理心與愛(ài)心；對(duì)自己及商品的信心；對(duì)相關(guān)知識(shí)及話術(shù)的充分準(zhǔn)備；預(yù)演與準(zhǔn)主顧“將心比心”的對(duì)話，角色扮演的互換，與客戶建立同理心以達(dá)促成的目的 。轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.4(4)第三十七頁(yè)，共一百八十頁(yè)。準(zhǔn)備一份備忘錄客戶資料準(zhǔn)備資料/客戶資料 保證卡建議書(shū)（6份）要保單（6份市場(chǎng)調(diào)查（10張）滿意度調(diào)查表（6張）印泥名片筆（紅、藍(lán)、黑、鉛

11、筆各一支）相關(guān)話題剪報(bào)計(jì)算器小禮物（3份）儀表儀容轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.4(5)項(xiàng)目項(xiàng)目第三十八頁(yè)，共一百八十頁(yè)。必要的資料準(zhǔn)備，將會(huì)使你的工作事半功倍。轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.4(6)第三十九頁(yè)，共一百八十頁(yè)。如何摸清準(zhǔn)客戶的底通過(guò)查詢、對(duì)號(hào)、首先認(rèn)清準(zhǔn)客戶容貌準(zhǔn)客戶姓名，怎么寫(xiě)法？有何含義？準(zhǔn)客戶的家庭情況、婚否？有無(wú)子女？子女多大？在哪上學(xué)？加入什么團(tuán)體或組織？何處上班？有何愛(ài)好？喜歡何類運(yùn)動(dòng)？單位所在位置如何？有無(wú)決策權(quán)？有沒(méi)有給員工投保的權(quán)力？了解準(zhǔn)客戶及家人的性格類型，繪出相應(yīng)形象，采取對(duì)策 轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.4(7)第四十頁(yè)，共一百八十頁(yè)。劃分準(zhǔn)客戶的類型忠厚老實(shí)型沉默寡言型自傲型外向干練型故做大款型

12、拘泥熱心型精明嚴(yán)肅型狡詐多疑型孩子氣性格型對(duì)新事物有特殊興趣 型（天真單純型） 轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.4(8)第四十一頁(yè)，共一百八十頁(yè)。信函約訪的目的不是推銷(xiāo)保單，而是在為有效面談奠定基礎(chǔ)。 轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.4(8)-1第四十二頁(yè)，共一百八十頁(yè)。信函約訪的形式直接郵寄法直接送達(dá)法 轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.4(9)第四十三頁(yè)，共一百八十頁(yè)。信函約訪的內(nèi)容問(wèn)候，祝福提供公司信息，保險(xiǎn)資訊。轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.4(10)第四十四頁(yè)，共一百八十頁(yè)。電話約訪的目的利用電話過(guò)濾準(zhǔn)主顧，拉近彼此距離減少空跑的次數(shù)收集資料，為第一次面談鋪路提示會(huì)面要求，約定時(shí)間，地點(diǎn) 轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.4(11)第四十五頁(yè)，共一百八十頁(yè)。電話約訪的種類陌

13、生式電話約訪：電話簿、工商名人錄、畢業(yè)紀(jì)念冊(cè)等。介紹式電話約訪：現(xiàn)有保戶介紹，朋友介紹緣故式電話約訪：親戚、朋友、同學(xué)、領(lǐng)導(dǎo)、同事。 轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.4(12)第四十六頁(yè)，共一百八十頁(yè)。電話約訪的原則熟悉架構(gòu)，靈活運(yùn)用善用聲音，保持笑容建立同理心，不爭(zhēng)辯只認(rèn)同常提及介紹人過(guò)程流暢，不制造問(wèn)題多用反問(wèn)句轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.4(13)第四十七頁(yè)，共一百八十頁(yè)。注意事項(xiàng)必須準(zhǔn)備一份完整的電話訪問(wèn)稿事先演練學(xué)習(xí)運(yùn)用二擇一法之話術(shù)，不要讓準(zhǔn)主顧有機(jī)會(huì)去選擇見(jiàn)或不見(jiàn)，而是讓他選擇見(jiàn)面時(shí)間。技巧性的詢問(wèn)準(zhǔn)主顧個(gè)人資料，過(guò)程中不忘贊美、肯定、關(guān)心。處理反對(duì)問(wèn)題須避免急躁口氣及爭(zhēng)執(zhí)，采取【那沒(méi)有關(guān)系認(rèn)同反問(wèn)】之拒絕處理

14、模式。約成后，要把時(shí)間重新口述一遍確認(rèn)，掛電話時(shí)須注意把電話輕放。沒(méi)有約成，也要預(yù)留后路，保持良好印象，這樣才有機(jī)會(huì)做下次約訪。談完后要做詳細(xì)的紀(jì)錄。 轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.4(14)第四十八頁(yè)，共一百八十頁(yè)。電話約訪的步驟確認(rèn)對(duì)方自我介紹同意通話道明來(lái)意拒絕處理訂定約會(huì) 跟進(jìn) 轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.4(15)第四十九頁(yè)，共一百八十頁(yè)。拒絕處理強(qiáng)調(diào)前去拜訪的原因不會(huì)占用很多時(shí)間不一定要買(mǎi)保險(xiǎn) 轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.4(16)第五十頁(yè)，共一百八十頁(yè)。課后自查表1整堂課我收獲最大的地方 2我不清楚的地方 3接下來(lái)我馬上要操作的 4我的心得還有 轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.4(17)第五十一頁(yè)，共一百八十頁(yè)。接 觸第五十二頁(yè)，共一百八十

15、頁(yè)。課程目標(biāo)5.1 前言5.2 接觸的要領(lǐng)5.3 如何通過(guò)寒喧獲得客戶信任5.4 如何通過(guò)提問(wèn)收集客戶資料5.5 總結(jié) （自查表） 轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.5(1)第五十三頁(yè)，共一百八十頁(yè)。保險(xiǎn)銷(xiāo)售原理微笑 寒喧 贊美 推銷(xiāo)自己 尋找需求并提出建議 讓客戶輕松 讓客戶接受 讓客戶關(guān)注 解決之道：促成 讓客戶決定 轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.5(2)第五十四頁(yè)，共一百八十頁(yè)。接觸的要領(lǐng)寒喧、贊美轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.5(3)第五十五頁(yè)，共一百八十頁(yè)。寒喧贊美的作用讓彼此第一次接觸緊張的心情放松解除客戶戒備心建立信任關(guān)系拉近彼此距離轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.5(4)第五十六頁(yè)，共一百八十頁(yè)。自我介紹公司自己介紹人C簡(jiǎn)單恭維 COMPLIME

16、NTI引發(fā)興趣 INTEREST轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.5(5)第五十七頁(yè)，共一百八十頁(yè)。游戲每人做自我介紹(5人)請(qǐng)發(fā)表者站到臺(tái)前，面向大家時(shí)間為2分鐘請(qǐng)學(xué)員認(rèn)真記錄其他學(xué)員的自我介紹的發(fā)表 轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.5(6)第五十八頁(yè)，共一百八十頁(yè)。寒喧贊美的方法問(wèn)聽(tīng)說(shuō)笑轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.5(7)第五十九頁(yè)，共一百八十頁(yè)。寒喧贊美的公式認(rèn)同+贊美+陳述+反問(wèn)向客戶表示支持性語(yǔ)言轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.5(8)第六十頁(yè)，共一百八十頁(yè)。支持性語(yǔ)言真不簡(jiǎn)單當(dāng)對(duì)方情況好時(shí)，先贊美他看得出來(lái)當(dāng)對(duì)方情況普通時(shí)，肯定他那沒(méi)關(guān)系當(dāng)對(duì)方情況不佳時(shí)，安慰他 轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.5(9)第六十一頁(yè)，共一百八十頁(yè)。動(dòng)作正視對(duì)方微笑說(shuō)握手 轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.5

17、(10)第六十二頁(yè)，共一百八十頁(yè)。介紹法寒喧的重點(diǎn)向?qū)Ψ奖磉_(dá)支持性語(yǔ)言適時(shí)表達(dá)自己 轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.5(11)第六十三頁(yè)，共一百八十頁(yè)。緣故法的寒喧(即是聊天)多用開(kāi)放式問(wèn)法，讓對(duì)方多說(shuō)話專心傾聽(tīng)話題跟著對(duì)方走，且表示支持性言語(yǔ)和回饋 轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.5(12)第六十四頁(yè)，共一百八十頁(yè)。拒絕處理我很忙，沒(méi)時(shí)間我沒(méi)興趣我不買(mǎi)保險(xiǎn) 轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.5(13)第六十五頁(yè)，共一百八十頁(yè)。處理原則輕松帶過(guò)，用“那沒(méi)關(guān)系”句型，“那沒(méi)關(guān)系+認(rèn)同+反問(wèn)” 轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.5(14)第六十六頁(yè)，共一百八十頁(yè)。注意事項(xiàng)話太多自己說(shuō)個(gè)不停心太急不專心聽(tīng)，急著談保險(xiǎn)太實(shí)在反駁批評(píng)太直接談到保險(xiǎn)，忘了寒喧、贊美偏 題東拉西扯

18、 轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.5(15)第六十七頁(yè)，共一百八十頁(yè)。如何通過(guò)寒喧獲得客戶信任展示真實(shí)資料介紹自己所代表的公司輕松討論相關(guān)的話題表達(dá)對(duì)客戶的關(guān)心我是可以信任的業(yè)務(wù)員出售服務(wù)和專長(zhǎng) 轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.5(16)第六十八頁(yè)，共一百八十頁(yè)。如何通過(guò)提問(wèn)收集資料一般從以下幾個(gè)方面收集客戶資料：習(xí)慣 愛(ài)好 個(gè)性工作 收入 理財(cái)健康 婚姻 保險(xiǎn) 轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.5(17)第六十九頁(yè)，共一百八十頁(yè)。對(duì)收集的客戶資料，作好以下分析：興趣愛(ài)好是什么？是否有新的保險(xiǎn)需求？生活習(xí)性怎樣？目前的理財(cái)情況？容易接近程度？是否有共同的語(yǔ)言？ 轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.5(18)第七十頁(yè)，共一百八十頁(yè)。有效的發(fā)問(wèn)技巧A、開(kāi)放式提問(wèn) 什么、為什

19、么、請(qǐng)問(wèn)B、封閉式提問(wèn) 用“是”或“不是”回答轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.5(19)第七十一頁(yè)，共一百八十頁(yè)。有效地傾聽(tīng)不要打斷講話人，有禮有節(jié)設(shè)身處地為他人著想，建立同理心平和心態(tài)對(duì)事不對(duì)人運(yùn)用肢體語(yǔ)言避免使用“情緒性”言辭“您應(yīng)該”“絕對(duì)”不要急于結(jié)論 轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.5(20)第七十二頁(yè)，共一百八十頁(yè)?？偨Y(jié)如果你用95%的時(shí)間來(lái)做接觸，你只需要用5%的時(shí)間做促成。如果你用5%的時(shí)間來(lái)做接觸，那你100%沒(méi)有辦法成功。 轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.5(21)第七十三頁(yè)，共一百八十頁(yè)。完整保單設(shè)計(jì)與建議書(shū)的說(shuō)明第七十四頁(yè)，共一百八十頁(yè)。課程目標(biāo)學(xué)員了解全險(xiǎn)概念與建議書(shū)的設(shè)計(jì)，說(shuō)明的技巧，掌握兩種有效的說(shuō)明方法，3類導(dǎo)入說(shuō)

20、明的話術(shù)，五項(xiàng)建議書(shū)的用途。轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.6(1)第七十五頁(yè)，共一百八十頁(yè)。授課大綱導(dǎo)言為什么要制作建議書(shū)完整保單的設(shè)計(jì)及原則建議書(shū)的內(nèi)容建議書(shū)的說(shuō)明技巧課后自查表附：建議書(shū)其它用途轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.6(2)第七十六頁(yè)，共一百八十頁(yè)。為什么要制作建議書(shū)？更通俗易懂，易于說(shuō)明針對(duì)客戶需求，客戶易于接受讓客戶得到最真誠(chéng)的服務(wù)，獲得新客戶 更專業(yè)，更體現(xiàn)個(gè)人品牌體現(xiàn)人無(wú)我有、人有我專、人專我新、人新我恒 轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.6(3)第七十七頁(yè)，共一百八十頁(yè)。完整保單應(yīng)包含的內(nèi)容A 人壽保險(xiǎn)B 意外傷害C 健康保險(xiǎn)重點(diǎn)突出，通俗易懂文字壽險(xiǎn)的功用、投資理財(cái)知識(shí)說(shuō)明，配以圖形、數(shù)字。好的計(jì)劃書(shū)應(yīng)遵循全險(xiǎn)的概念全險(xiǎn)

21、=生存給付+死亡保障+意外保險(xiǎn)+健康醫(yī)療+人性豁免 轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.6(4)第七十八頁(yè)，共一百八十頁(yè)。制作建議書(shū)的原則適當(dāng)?shù)男枨筮m當(dāng)?shù)谋ｎ~適當(dāng)?shù)谋ＹM(fèi)兼顧家庭其他成員具特別性轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.6(5)第七十九頁(yè)，共一百八十頁(yè)。建議書(shū)的內(nèi)容保單特色綜合保障利益綜合意外醫(yī)療保障商品組合名稱繳費(fèi)方式保額利益分析特別說(shuō)明公司標(biāo)準(zhǔn)聯(lián)系方式 轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.6(6)第八十頁(yè)，共一百八十頁(yè)。心態(tài)的準(zhǔn)備三問(wèn)客戶為什么買(mǎi)這份保險(xiǎn)客戶為什么買(mǎi)平安的保險(xiǎn)客戶為什么買(mǎi)我的保險(xiǎn) 轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.6(7)第八十一頁(yè)，共一百八十頁(yè)。背誦建議書(shū)的重點(diǎn)一年交多少保費(fèi)？一個(gè)月多少？保障是多少？滿期領(lǐng)回多少？附加險(xiǎn)項(xiàng)目有哪些？ 轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.

22、6(8)第八十二頁(yè)，共一百八十頁(yè)。建議書(shū)的說(shuō)明技巧巧用空白建議書(shū) 正式保單的輔助（要想知道梨子的滋味，請(qǐng)自己嘗一嘗）針對(duì)客戶需求重投資 先由投資說(shuō)起重保障 先由保障導(dǎo)入先說(shuō)利益（得到）再說(shuō)投入（付出）先說(shuō)最能讓客戶接受的善用建議書(shū)中導(dǎo)入促成的條件（年齡、性別、投資年限、投資金額）轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.6(9)第八十三頁(yè)，共一百八十頁(yè)。費(fèi)比公式費(fèi)比公式=特征+優(yōu)點(diǎn)+利益+證據(jù)如：張先生，我根據(jù)您的意見(jiàn)，從您的需求出發(fā)，向您推薦我公司的拳頭產(chǎn)品平安鴻利終身養(yǎng)老保險(xiǎn)。它是一種終身還本的投資型分紅保險(xiǎn)特征，它的好處在于擁有保障的同時(shí)，從交費(fèi)起每三年領(lǐng)取一份祝福金，每年擁有紅包利是，活得越長(zhǎng)領(lǐng)得越多，百年之后，

23、還有一筆愛(ài)心基金留給您所愛(ài)的人優(yōu)點(diǎn)，讓您老來(lái)無(wú)憂，身前有養(yǎng)老，身后有保障利益。很多人選擇了這個(gè)險(xiǎn)種，您看，這是我的客戶購(gòu)買(mǎi)的保單復(fù)印件證據(jù) 轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.6(10)第八十四頁(yè)，共一百八十頁(yè)。切入語(yǔ)導(dǎo)入建議書(shū)解說(shuō)切入語(yǔ)舉例打比喻說(shuō)明完畢后，直接導(dǎo)入close 轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.6(11)第八十五頁(yè)，共一百八十頁(yè)。注意事項(xiàng)掌握說(shuō)明節(jié)奏，確?？蛻裘靼撞呸D(zhuǎn)入下一個(gè)環(huán)節(jié)強(qiáng)調(diào)商品的優(yōu)點(diǎn)，對(duì)客戶的好處講解保險(xiǎn)利益時(shí)，盡量將專業(yè)術(shù)語(yǔ)通俗化注意肢體語(yǔ)言的運(yùn)用，一邊講解，一邊做動(dòng)作感性后置選擇隨時(shí)觀察客戶適時(shí)導(dǎo)入促成避免客戶忌諱語(yǔ)言創(chuàng)造再次拜訪機(jī)會(huì) 轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO. 6(12)第八十六頁(yè)，共一百八十頁(yè)。怎么說(shuō)比說(shuō)什么更

24、重要說(shuō)明目的一定是為了close 轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.6(13)第八十七頁(yè)，共一百八十頁(yè)。建議書(shū)的使用售 前開(kāi)拓客戶售 中有效說(shuō)明售 后客戶服務(wù)組織發(fā)展增員日常工作輔導(dǎo)新人 轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.6(14)第八十八頁(yè)，共一百八十頁(yè)。促 成第八十九頁(yè)，共一百八十頁(yè)。課程目標(biāo)通過(guò)學(xué)習(xí)，學(xué)員將能掌握促成的原則，把握促成的時(shí)機(jī)，熟練使用6種促成方法，學(xué)會(huì)5步促成法，使用5種促成動(dòng)作。 轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.7(1)A第九十頁(yè)，共一百八十頁(yè)。授課大綱7.1 前言 7.2 促成的時(shí)機(jī) 7.3 促成的方法 7.4 導(dǎo)入語(yǔ) 7.5 有效的促成動(dòng)作 7.6 5步Close 7.7 課程總結(jié)（自查表） 轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.7(1)B第九十一

25、頁(yè)，共一百八十頁(yè)。促成導(dǎo)向的銷(xiāo)售過(guò)程主顧開(kāi)拓建議書(shū)說(shuō)明促成接觸前準(zhǔn)備建議書(shū)制作接觸轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.7(2)第九十二頁(yè)，共一百八十頁(yè)。促成的時(shí)機(jī)客戶沉默思考時(shí)拿費(fèi)率表計(jì)算時(shí)客戶動(dòng)手取閱由你提供的文字資料時(shí)客戶態(tài)度明朗，表現(xiàn)出明顯贊同時(shí)電視聲音關(guān)小時(shí)解說(shuō)過(guò)程中取食物讓你吃時(shí)客戶需要與其家人或他人商量時(shí)客戶對(duì)你的敬業(yè)精神表示贊同時(shí)轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.7(3)第九十三頁(yè)，共一百八十頁(yè)。促成的時(shí)機(jī)初期購(gòu)買(mǎi)信號(hào)氣氛開(kāi)始輕松 感興趣地傾身向你 積極地點(diǎn)頭 說(shuō)：“聽(tīng)起來(lái)不錯(cuò)/似乎還行” 購(gòu)買(mǎi)問(wèn)題交多少保費(fèi)？ 我需要去體檢嗎？ 如果我想退保怎么辦？ 如果以后有什么事，我能找到你嗎？ 轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.7(4)第九十四頁(yè)，共

26、一百八十頁(yè)。促成的方法激將法推定承諾法二擇一法威脅法利誘法行動(dòng)法轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.7(5)第九十五頁(yè)，共一百八十頁(yè)。促成的導(dǎo)入語(yǔ)價(jià)格一共是元，這樣的費(fèi)用夠嗎？保額 你看是10萬(wàn)還是20萬(wàn)？交費(fèi)方式、期限您是半年交還是一年交，您是選20年期、還是25 年期？次要的決定點(diǎn)受益人、健康現(xiàn)況，身份證號(hào)碼等 轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.7(6)第九十六頁(yè)，共一百八十頁(yè)。有關(guān)促成率大部分的客戶會(huì)在CLOSE三次成交約80%的客戶會(huì)在第五次之前成交約10%的客戶可能會(huì)一次成交最后10%的客戶則是跑斷腿也不會(huì)成交轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.7(7)第九十七頁(yè)，共一百八十頁(yè)。促成的動(dòng)作適時(shí)取出投保書(shū)著手填寫(xiě)投保書(shū)自己先簽名，再引導(dǎo)客戶簽名快速

27、開(kāi)收據(jù)收費(fèi)恭喜客戶尋求推薦 轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.7(8)第九十八頁(yè)，共一百八十頁(yè)。促成時(shí)應(yīng)注意的細(xì)節(jié)坐的位置事先填好投保單（比較熟的客戶資料）使用輔助工具注意儀表談吐促成的力度簽單后的態(tài)度不可喜形于色未促成要求推薦名單促成后要求轉(zhuǎn)介紹 轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.7(9)第九十九頁(yè)，共一百八十頁(yè)。促成技巧CLOSECHOICE選擇LOSS損失OBLIGATION責(zé)任SEEK REASON尋求原因EXAMPLE例子 轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.7(10)第一百頁(yè)，共一百八十頁(yè)。演練根據(jù)講師提供的劇本，5個(gè)小組分組演練10分鐘小組代表上臺(tái)演練5分鐘講師點(diǎn)評(píng)、總結(jié)5分鐘 轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.7(11)第一百零一頁(yè)，共一百八十頁(yè)?？?結(jié)在哪

28、里跌倒，就從哪里站起，拒絕是成功的開(kāi)始，促成是習(xí)慣、是勇氣只要你開(kāi)口，客戶跟你走 轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.7(12)第一百零二頁(yè)，共一百八十頁(yè)。拒 絕 處 理第一百零三頁(yè)，共一百八十頁(yè)。課程目標(biāo)學(xué)員了解拒絕是人性的本能，是推銷(xiāo)過(guò)程中的常有事，能夠建立良好的心態(tài)，掌握15條拒絕處理話術(shù)。 轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.8(1)第一百零四頁(yè)，共一百八十頁(yè)。課程大綱8.1 前言8.2 正確對(duì)待拒絕8.3 拒絕的兩大重點(diǎn)8.4 打動(dòng)客戶購(gòu)買(mǎi)欲望8.5 拒絕話術(shù)研討分析8.6 課程總結(jié)轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.8(1)-1第一百零五頁(yè)，共一百八十頁(yè)。造成情緒低落的因素工作婚姻家庭財(cái)務(wù)情緒健康社交轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.8(2)第一百零六頁(yè)，共一百八十

29、頁(yè)。心態(tài)調(diào)整方法看書(shū)渡假和朋友談話去醫(yī)院看看回訪老客戶訂定計(jì)劃 轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.8(3)第一百零七頁(yè)，共一百八十頁(yè)。拒絕處理的兩大重點(diǎn)客戶對(duì)商品的四種表現(xiàn)A、接受B、懷疑C、無(wú)所謂D、拒絕 轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.8(4)第一百零八頁(yè)，共一百八十頁(yè)。拒絕處理的兩大重點(diǎn)（續(xù)）拒絕處理的兩大重點(diǎn)A、先用贊美認(rèn)同，消除反對(duì)的情緒B、多用反問(wèn)法，收集資料，尋找問(wèn)題轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.8(5)第一百零九頁(yè)，共一百八十頁(yè)。拒絕處理應(yīng)有的態(tài)度1、誠(chéng)實(shí)與謙虛2、須有信心與權(quán)威感3、不可爭(zhēng)議4、有所準(zhǔn)備，先發(fā)制人5、運(yùn)用機(jī)智 轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.8(6)第一百一十頁(yè)，共一百八十頁(yè)。方法A、間接法B、詢問(wèn)法C、舉例法D、轉(zhuǎn)移法E、直接法

30、 轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.8(7)第一百一十一頁(yè)，共一百八十頁(yè)。拒絕處理1、保險(xiǎn)公司倒閉怎么辦？2、我對(duì)保險(xiǎn)沒(méi)興趣？3、我寧愿把錢(qián)放在銀行4、我沒(méi)結(jié)婚，不用買(mǎi)保險(xiǎn)5、太太不同意，算了6、我要和太太商量一下7、單位已經(jīng)投保8、我有朋友在保險(xiǎn)公司9、保險(xiǎn)不吉利10、保費(fèi)太貴 轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.8(8)第一百一十二頁(yè)，共一百八十頁(yè)。結(jié)論在哪里跌倒，從哪里站起來(lái)，從拒絕中追求成長(zhǎng)。每個(gè)拒絕都是成功的開(kāi)始，只要你不放棄。 轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.8(9)第一百一十三頁(yè)，共一百八十頁(yè)。售 后 服 務(wù)第一百一十四頁(yè)，共一百八十頁(yè)。課程目標(biāo)幫助學(xué)員了解服務(wù)是永續(xù)經(jīng)營(yíng)的關(guān)鍵讓學(xué)員掌握服務(wù)的要領(lǐng)，時(shí)機(jī)和方法 轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.9(1)第一百

31、一十五頁(yè)，共一百八十頁(yè)。授課大綱9.1前言9.2服務(wù)觀念的定位9.3銷(xiāo)售服務(wù)的意義9.4消費(fèi)者心理分析9.5忽略售后服務(wù)的原因9.6優(yōu)質(zhì)服務(wù)9.7銷(xiāo)售服務(wù)的時(shí)機(jī)與方法9.8結(jié)論 轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.9(2)第一百一十六頁(yè)，共一百八十頁(yè)。重要性服務(wù)決定成敗保戶付費(fèi)新客戶產(chǎn)生服務(wù)是長(zhǎng)期的，隨時(shí)隨地的。 轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.9(3)第一百一十七頁(yè)，共一百八十頁(yè)。觀念定位服務(wù)是向既定的目標(biāo)市場(chǎng)客戶群和商品購(gòu)買(mǎi)者有效地提供各項(xiàng)有形與無(wú)形的工作，以滿足他們的需求。好的服務(wù)就是讓客戶忘了你都難。 轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.9(4)第一百一十八頁(yè)，共一百八十頁(yè)。壽險(xiǎn)商品的特性壽險(xiǎn)保單是無(wú)形商品壽險(xiǎn)商品保障期長(zhǎng)達(dá)終身壽險(xiǎn)商品繳費(fèi)期長(zhǎng)

32、轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.9(5)第一百一十九頁(yè)，共一百八十頁(yè)。競(jìng)爭(zhēng)的關(guān)鍵公司競(jìng)爭(zhēng)的關(guān)鍵是服務(wù)質(zhì)量公司永續(xù)經(jīng)營(yíng)得益于服務(wù)業(yè)務(wù)永續(xù)發(fā)展得益于服務(wù) 轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.9(6)第一百二十頁(yè)，共一百八十頁(yè)。業(yè)務(wù)員服務(wù)可獲現(xiàn)實(shí)利益提高繼續(xù)率建立業(yè)務(wù)員與保戶之間最佳人際關(guān)系，使保戶產(chǎn)生重復(fù)購(gòu)買(mǎi)行為消除保戶對(duì)保險(xiǎn)的誤解，避免造成可能的拒絕問(wèn)題協(xié)助主顧開(kāi)拓，獲得新主顧 轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.9(7)第一百二十一頁(yè)，共一百八十頁(yè)。業(yè)務(wù)員永續(xù)發(fā)展得益于服務(wù)提升職業(yè)尊嚴(yán)，獲得好口碑，增強(qiáng)成就感和信心廣結(jié)人脈，人際關(guān)系擴(kuò)展保戶推薦適當(dāng)?shù)谋辉鰡T名單觀念：服務(wù)就是銷(xiāo)售，銷(xiāo)售就是服務(wù) 轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.9(8)第一百二十二頁(yè)，共一百八十頁(yè)。心理分析消

33、費(fèi)者無(wú)論在購(gòu)買(mǎi)前，還是購(gòu)買(mǎi)后，他們始終都在“期待”服務(wù)好服務(wù)好結(jié)果壞服務(wù)壞結(jié)果結(jié)論：過(guò)去的經(jīng)歷影響今天的行為和明天的發(fā)展 轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.9(9)第一百二十三頁(yè)，共一百八十頁(yè)。原因分析業(yè)務(wù)員的觀念畏見(jiàn)主顧人情投保勉強(qiáng)投保保單設(shè)計(jì)欠完善推銷(xiāo)方法上的欠缺 轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.9(10)第一百二十四頁(yè)，共一百八十頁(yè)。優(yōu)質(zhì)服務(wù)超出期望值的服務(wù)“公平不公平的服務(wù)” 轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.9(11)第一百二十五頁(yè)，共一百八十頁(yè)。專業(yè)的服務(wù)（1）樹(shù)立自身的專業(yè)形象（著裝、儀態(tài)、工具、語(yǔ)速、肢體語(yǔ)言）專心聆聽(tīng)客戶的言談，辯認(rèn)客戶所需及興趣。提供準(zhǔn)客戶所需資料（金融、收益、市場(chǎng)信息） 轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.9(12)第一百二十六頁(yè)，共

34、一百八十頁(yè)。專業(yè)的服務(wù)（2）幫助準(zhǔn)客戶解決難題運(yùn)用媒體讓客戶認(rèn)識(shí)保險(xiǎn)關(guān)心準(zhǔn)客戶個(gè)人及家人的健康狀況 轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.9(13)第一百二十七頁(yè)，共一百八十頁(yè)。專業(yè)的服務(wù)（3）協(xié)助準(zhǔn)客戶的工作事業(yè)制作一份針對(duì)準(zhǔn)客戶需求的計(jì)劃書(shū)熟練、流暢、正確的銷(xiāo)售說(shuō)明提供全天候的聯(lián)絡(luò)資訊 轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.9(14)第一百二十八頁(yè)，共一百八十頁(yè)。售中服務(wù)（1）簽好單道別時(shí)留下隨時(shí)能夠找到你的電話寄發(fā)感謝投保函或傳真預(yù)收保費(fèi)及時(shí)交公司收費(fèi)處 轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.9(15)第一百二十九頁(yè)，共一百八十頁(yè)。售中服務(wù)（2）及時(shí)通知并親自陪同客戶體檢在猶豫期內(nèi)不可誤導(dǎo)客戶以免造成損失及時(shí)并親自遞交保單到客戶手中，并就保單保障內(nèi)容再次向客

35、戶進(jìn)行說(shuō)明 轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.9(16)第一百三十頁(yè)，共一百八十頁(yè)。保戶對(duì)業(yè)務(wù)員售后服務(wù)的主要期望體現(xiàn)在四個(gè)方面保戶希望業(yè)務(wù)員能經(jīng)常與他們保持聯(lián)系保戶希望業(yè)務(wù)員能定期的檢查他們的保單內(nèi)容保戶希望業(yè)務(wù)員能協(xié)助他們與保險(xiǎn)公司交涉保單內(nèi)容保戶希望業(yè)務(wù)員能送些“小禮物” 轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.9(17)第一百三十一頁(yè)，共一百八十頁(yè)。售后服務(wù)的方法（1）花時(shí)間與客戶相處對(duì)客戶的承諾重于一切積極與客戶發(fā)展關(guān)系，成為好朋友建立客戶檔案 轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.9(18)第一百三十二頁(yè)，共一百八十頁(yè)。售后服務(wù)的方法（2）隨時(shí)提供保險(xiǎn)資訊，成為生活顧問(wèn)幫助客戶分析檢查保單通報(bào)自己及公司發(fā)展情況，進(jìn)一步加強(qiáng)信任度熱誠(chéng)為客戶做保單變更及

36、出險(xiǎn)理賠 轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.9(19)第一百三十三頁(yè)，共一百八十頁(yè)。售后服務(wù)的方法（3）寄賀卡小禮物春節(jié)拜年送“?！彼汀柏?cái)” 服務(wù)不在于“小恩小惠”，重要的是“以客為尊”的態(tài)度及專業(yè)經(jīng)營(yíng)的理念。轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.9(20)第一百三十四頁(yè)，共一百八十頁(yè)。結(jié)論維護(hù)市場(chǎng)與開(kāi)拓市場(chǎng)同樣重要銷(xiāo)售服務(wù)，服務(wù)是一種理念，而不僅僅是形式 轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.9(21)第一百三十五頁(yè)，共一百八十頁(yè)。認(rèn)識(shí)核賠核保第一百三十六頁(yè)，共一百八十頁(yè)。理賠的定義理賠：指應(yīng)權(quán)利人申請(qǐng)保險(xiǎn)金的請(qǐng)求，保險(xiǎn)人以法律規(guī)定和合同約定依據(jù)，審核認(rèn)定保險(xiǎn)責(zé)任并賠付保險(xiǎn)金的行為。 轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.10(1)第一百三十七頁(yè)，共一百八十頁(yè)。理賠的作用是保險(xiǎn)公司

37、兌現(xiàn)銷(xiāo)售保單時(shí)的承諾，履行保險(xiǎn)合同義務(wù)的具體體現(xiàn)。是權(quán)力人獲得實(shí)際保險(xiǎn)保障和實(shí)現(xiàn)其保險(xiǎn)權(quán)益的必經(jīng)途徑。 轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.10(2)第一百三十八頁(yè)，共一百八十頁(yè)。理賠的宗旨最大限度地落實(shí)客戶應(yīng)得的保障轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.10(3)第一百三十九頁(yè)，共一百八十頁(yè)。理賠的原則從實(shí)原則公平原則效率原則轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.10(4)第一百四十頁(yè)，共一百八十頁(yè)。理賠程序報(bào)案登記受理與立案調(diào)查審核與報(bào)批給付或拒付 轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.10(5)第一百四十一頁(yè)，共一百八十頁(yè)。報(bào)案內(nèi)容直接報(bào)案人的姓名、電話及與被保人關(guān)系。被保人姓名、投保險(xiǎn)種、保額、投保日期、保單號(hào)碼。出險(xiǎn)性質(zhì)、日期、地點(diǎn)。 轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.10(6)第一百四十二頁(yè)，

38、共一百八十頁(yè)。申請(qǐng)理賠需出具的單證給付申請(qǐng)書(shū)（由客戶親筆簽名填寫(xiě)）保險(xiǎn)單、保險(xiǎn)憑證或批單正本被保險(xiǎn)人身份證明材料保險(xiǎn)事故證明及損害結(jié)果證明傷殘程度認(rèn)定書(shū)，傷殘證明交警責(zé)任認(rèn)定書(shū)，事故證明書(shū)醫(yī)院或公安機(jī)關(guān)出具的死亡證明，火化證明，銷(xiāo)戶證明各種原始費(fèi)用收據(jù)，清單其他有關(guān)的原始單據(jù)和證明材料 轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.10(7)第一百四十三頁(yè)，共一百八十頁(yè)。審核與報(bào)批的步驟審核保險(xiǎn)合同的合法性及有效性審核被保人及受益人狀況審核保險(xiǎn)事故的原因、經(jīng)過(guò)、性質(zhì)審核各種證件的真實(shí)性、合法性、有效性保險(xiǎn)責(zé)任的歸屬與范圍 轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.10(8)第一百四十四頁(yè)，共一百八十頁(yè)。拒付情況違反告知義務(wù)保險(xiǎn)欺詐故意行為自殺行為犯罪行

39、為 轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.10(9)第一百四十五頁(yè)，共一百八十頁(yè)。業(yè)務(wù)員辦理理賠注意事項(xiàng)如實(shí)反映案情不輕易承諾客戶提醒客戶備齊索賠證明協(xié)助公司進(jìn)行案情調(diào)查為客戶資料保密 轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.10(10)第一百四十六頁(yè)，共一百八十頁(yè)。理賠須知課程回顧理賠的定義與作用理賠的宗旨與原則壽險(xiǎn)理賠的程序業(yè)務(wù)人員辦理理賠的注意事項(xiàng) 轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.10(11)第一百四十七頁(yè)，共一百八十頁(yè)。核 保第一百四十八頁(yè)，共一百八十頁(yè)。核保的定義核保：保險(xiǎn)公司對(duì)欲加入其保險(xiǎn)計(jì)劃的各個(gè)危險(xiǎn)個(gè)體加以篩選分類。根據(jù)他們各自不同的危險(xiǎn)程度，賦予適當(dāng)?shù)某斜l件，使危險(xiǎn)達(dá)成同質(zhì)化，維持保險(xiǎn)計(jì)劃的公平、合理，書(shū)面稱作危險(xiǎn)選擇，俗稱核保。 轉(zhuǎn)正培訓(xùn)

40、NO.10(12)第一百四十九頁(yè)，共一百八十頁(yè)。核保人員的定位公司利益客戶利益業(yè)務(wù)開(kāi)拓核保人 轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.10(13)第一百五十頁(yè)，共一百八十頁(yè)。核保的必要性市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)的存在永續(xù)經(jīng)營(yíng)的要求 轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.10(14)第一百五十一頁(yè)，共一百八十頁(yè)。壽險(xiǎn)公司的利潤(rùn)來(lái)源 盈利 死差益 利差益 費(fèi)差益 轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.10(15)虧損死差損利差損費(fèi)差損第一百五十二頁(yè)，共一百八十頁(yè)。核保的作用對(duì)壽險(xiǎn)公司對(duì)業(yè)務(wù)人員對(duì)保戶 轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.10(16)第一百五十三頁(yè)，共一百八十頁(yè)。核保的四個(gè)步驟第一危險(xiǎn)選擇業(yè)務(wù)人員的選擇第二危險(xiǎn)選擇體檢第三危險(xiǎn)選擇核保第四危險(xiǎn)選擇生存調(diào)查 轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.10(17)第一百五十四

41、頁(yè)，共一百八十頁(yè)。第一次危險(xiǎn)選擇有以下四個(gè)步驟面晤觀察詢問(wèn)報(bào)告轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.10(18)第一百五十五頁(yè)，共一百八十頁(yè)。第二次危險(xiǎn)選擇查驗(yàn)身份在體檢書(shū)上，被保人與醫(yī)師親筆簽名家族病史，既往癥，現(xiàn)癥的仔細(xì)詢問(wèn)并記錄檢驗(yàn)結(jié)果不可由被保人或業(yè)務(wù)員代交 轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.10(19)第一百五十六頁(yè)，共一百八十頁(yè)。第三次危險(xiǎn)選擇投保書(shū)體檢報(bào)告書(shū)病歷（復(fù)印件）特別問(wèn)卷如：高血壓調(diào)查表、肝病調(diào)查表、腎臟疾病特別問(wèn)卷等 轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.10(20)第一百五十七頁(yè)，共一百八十頁(yè)。核保方向醫(yī)務(wù)核保財(cái)務(wù)核保轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.10(21)第一百五十八頁(yè)，共一百八十頁(yè)。被保人的危險(xiǎn)身體上的危險(xiǎn)職業(yè)上的危險(xiǎn)環(huán)境上的危險(xiǎn)道德上的危險(xiǎn)

42、轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.10(22)第一百五十九頁(yè)，共一百八十頁(yè)。核保情況制定標(biāo)準(zhǔn)體體格標(biāo)準(zhǔn)，正?？梢猿斜４螛?biāo)準(zhǔn)體需條件承保（加費(fèi)）拒保體因健康、道德因素拒保，地區(qū)性的不受理延期承保體現(xiàn)有危險(xiǎn)程度不穩(wěn)定，等觀察一段時(shí)間再做決定轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.10(23)第一百六十頁(yè)，共一百八十頁(yè)。認(rèn)識(shí)核保核保的定義核保的作用與步驟核保的流程 轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.10(24)第一百六十一頁(yè)，共一百八十頁(yè)。保全的定義保全：壽險(xiǎn)公司為了維護(hù)、保護(hù)已生效的保險(xiǎn)契約的持續(xù)有效性和完整性所進(jìn)行的一系列服務(wù)項(xiàng)目。 轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.10(25)第一百六十二頁(yè)，共一百八十頁(yè)。保全的內(nèi)容續(xù)期保費(fèi)、保全服務(wù)、理賠申訴咨詢及附加值服務(wù)等，其中保全服務(wù)包括契約變更、生存給付、保單清償。 轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.10(26)第一百六十三頁(yè)，共一百八十頁(yè)。保全的意義對(duì)公司維護(hù)保單的持續(xù)有效，樹(shù)立平安的品牌，長(zhǎng)期永續(xù)經(jīng)營(yíng)對(duì)客戶讓客戶了解公司，享受優(yōu)質(zhì)服務(wù) 轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.10(27)第一百六十四頁(yè)，共一百八十頁(yè)。增 員第一百六十五頁(yè)，共一百八十頁(yè)。增員是本銷(xiāo)售是根不斷提高銷(xiāo)售技能+持續(xù)穩(wěn)定經(jīng)營(yíng)組織=成功轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.11(1)第一百六