北京沃商務(wù)中小企業(yè)融合套餐營銷策

1、內(nèi)部資料 注意保密集客部九月 22北京沃商務(wù)中小企業(yè)融合套餐營銷策略目錄四常見問題解答一沃商務(wù)中小企業(yè)融合套餐的介紹二沃商務(wù)中小企業(yè)融合套餐的營銷組織三沃商務(wù)中小企業(yè)融合套餐的營銷建議21.“沃商務(wù)” 品牌定位“沃商務(wù)”作為全業(yè)務(wù)品牌“沃”的四大業(yè)務(wù)體系之一，以“注重融合、滿足應用”為主要訴求，著力打造全面滿足集團客戶需求的業(yè)務(wù)與產(chǎn)品體系。對現(xiàn)有集團產(chǎn)品進行梳理，抽取符合集團用戶主要需求且可在全國進行推廣的共性產(chǎn)品元素融入“沃商務(wù)”業(yè)務(wù)體系中，符合提升“沃”全業(yè)務(wù)品牌以及現(xiàn)階段集團市場發(fā)展需要。3全業(yè)務(wù)品牌體系“沃商務(wù)”定位注重融合、滿足應用突出“沃”品牌“活力、進取、開放、時尚”的特性一、沃

2、商務(wù)中小企業(yè)融合套餐的介紹沃商務(wù)中小企業(yè)融合套餐設(shè)計思路32.中小企業(yè)融合套餐設(shè)計思路4中小企業(yè)融合套餐，捆綁移動業(yè)務(wù)和固網(wǎng)業(yè)務(wù)元素，疊加適用于集團客戶的移動、固網(wǎng)和互聯(lián)網(wǎng)增值業(yè)務(wù)，產(chǎn)品組合實現(xiàn)與公眾客戶同類產(chǎn)品的區(qū)隔和差異化。中小企業(yè)融合套餐產(chǎn)品實行全國統(tǒng)一的資費結(jié)構(gòu)。中小企業(yè)融合產(chǎn)品的品牌統(tǒng)一為“沃商務(wù)”。目標客戶群需求總結(jié)和提煉針對目標客戶群的共性需求進行總結(jié)和提煉。按客戶需求梳理產(chǎn)品體系根據(jù)用戶需求對聯(lián)通現(xiàn)有產(chǎn)品體系進行梳理分類，形成客戶需求和網(wǎng)絡(luò)類型的二維產(chǎn)品視圖。明確全業(yè)務(wù)組合產(chǎn)品體系框架 依客戶需求層次劃分兩大類：基礎(chǔ)版和增強版每類套餐價格檔次最多設(shè)置7檔細化套餐產(chǎn)品組合內(nèi)容基礎(chǔ)

3、版和增強版兩類套餐的核心內(nèi)容為固話+手機+（寬帶）將增值產(chǎn)品和信息化應用依據(jù)客戶的不同需求層次、及聯(lián)通產(chǎn)品的成熟度、網(wǎng)絡(luò)支撐能力等，填充至兩類套餐中資費方案設(shè)計實施底線管理，各省根據(jù)當?shù)貙嶋H情況進行資費的測算，形成具體套餐 43. 全業(yè)務(wù)融合套餐的目標客戶群通信需求逐步提升 在集團2月份正式發(fā)布中國聯(lián)通集團201199號文基礎(chǔ)上，結(jié)合北京地區(qū)客戶群特點，4月份推出試商用版本。5目錄6四常見問題解答一沃商務(wù)中小企業(yè)融合套餐的介紹二沃商務(wù)中小企業(yè)融合套餐的營銷組織三沃商務(wù)中小企業(yè)融合套餐的營銷建議67二、沃商務(wù)中小企業(yè)融合套餐的營銷組織目標市場宣傳方式銷售組織商業(yè)樓宇 針對網(wǎng)格內(nèi)的商業(yè)樓宇，采取定

4、向投放宣傳貼牌、樓宇聯(lián)網(wǎng)傳媒、夾帶宣傳單張等方式進行市場預熱。 上下班高峰期，在人流密集出口人員派駐現(xiàn)場促銷，記錄意向客戶聯(lián)系方式，組織人員上門回訪的方式進行銷售和后續(xù)跟進。專業(yè)市場 網(wǎng)格內(nèi)的專業(yè)市場，以宣傳單張，橫幅等方式進行密集覆蓋，實施市場預熱， 網(wǎng)格內(nèi)的專業(yè)市場，匹配相應的客戶經(jīng)理駐點營銷，協(xié)調(diào)物業(yè)管理方建立固定業(yè)務(wù)受理點，組織人員逐個鋪位上門拜訪。產(chǎn)業(yè)園區(qū) 園區(qū)內(nèi)外來務(wù)工：以宣傳單張，橫幅以及X展架，進行現(xiàn)場駐點為重點宣傳模式 園區(qū)內(nèi)的企業(yè)：采用名單制上門拜訪并遞送宣傳資料的方式。園區(qū)企業(yè)：按工業(yè)園區(qū)名單匹配責任大客戶經(jīng)理和客戶經(jīng)理上門走訪園區(qū)企業(yè)；園區(qū)外來務(wù)工：重點在上下班時間在宿

5、舍區(qū)，食堂等人流集中地區(qū)組織現(xiàn)場促銷。沿街商鋪 以宣傳單張，橫幅等方式進行現(xiàn)場宣傳，實施促銷前2-3日開展宣傳預熱。 組織客戶經(jīng)理拓展團隊，采用逐個店鋪上門拜訪的方式。 以中小企業(yè)網(wǎng)格為基礎(chǔ)，針對網(wǎng)格內(nèi)的不同目標市場，組織開展針對性的掃樓促銷活動。 7目錄8四常見問題解答一沃商務(wù)中小企業(yè)融合套餐的介紹二沃商務(wù)中小企業(yè)融合套餐的營銷組織三沃商務(wù)中小企業(yè)融合套餐的營銷建議89三、沃商務(wù)中小企業(yè)融合套餐的營銷建議營銷“五步”標準流程第一步：兩類客戶經(jīng)理要聚焦融合套餐的推廣 以網(wǎng)格為單元，梳理所管理網(wǎng)格內(nèi)的聚類目標市場，每個目標市場責任到具體的客戶經(jīng)理。兩類客戶經(jīng)理需了解，負責片區(qū)的中小企業(yè)集中地，了

6、解企業(yè)、專業(yè)市場等特點，將自己負責的一畝三分田，深耕細作。 也可以組成拓展團隊，至少2人以上，建議男女配對與企業(yè)洽談，發(fā)揮團隊合作精神，兩個人的配對可以互補長短，與用戶洽談時形成“二對一”的形勢，洽談氣氛更主動，也更好的向用戶解釋，我司的融合業(yè)務(wù)資費及相關(guān)政策。910第二步：選擇目標 通過針對所負責的聚類目標市場，開展現(xiàn)場促銷活動的方式，針對存量客戶和新增客戶，采用不同的方式鎖定目標客戶。 選擇存量客戶：優(yōu)先篩選目標聚類市場內(nèi)我司的存量客戶，包括已開通固網(wǎng)或3G業(yè)務(wù)的企業(yè)，可對有潛在需求的客戶，進行深入二次開發(fā)，以融合套餐的“加裝更實惠”優(yōu)勢將企業(yè)做深、做透。同時可通過其口碑傳播，介紹與其有業(yè)

7、務(wù)聯(lián)系的其他企業(yè)。老客戶介紹新客戶的模式，新企業(yè)接受度與信任度較高，相對比較容易切入。 選擇新增客戶：以網(wǎng)格中的聚類目標市場為單位，收集目標市場內(nèi)的客戶資料，以現(xiàn)場促銷加電話預約的方式跟進客戶，建立潛在客戶跟蹤檔案、計劃，做到有的放矢，有跡可尋。1011第三步：業(yè)務(wù)洽談中型企業(yè)：與客戶預約上門面談，面對面的接觸將會大大提高成功率。推介336元以上套餐。體驗式營銷: 以3G業(yè)務(wù)應用優(yōu)勢，如：視頻通話、3G無線上網(wǎng)速率快等特點為切入點，吸引客戶注意力，激發(fā)客戶參與體驗的興趣；讓客戶真正感覺到產(chǎn)品的效益和情感的體驗同時，進一步推介融合業(yè)務(wù)的優(yōu)點。標桿客戶的應用: 以使用融合業(yè)務(wù)的標桿客戶使用情況，作

8、為深入洽談內(nèi)容，引起共鳴，如某知名廠企已使用了我司的融合業(yè)務(wù)，反饋情況很好，提高了通信效率、節(jié)省通信費用等方面進行詳細介紹。小型企業(yè)：陌生拜訪客戶時，可以測試3G信號為借口，找到中小企業(yè)的老板。有空的老板都想了解什么是3G業(yè)務(wù)，2人小組的團隊就開始演示3G業(yè)務(wù)的視頻監(jiān)控、網(wǎng)上電視等業(yè)務(wù)，通過演示引起群體效應，在周邊聚集人員在觀看的同時，咨詢價格、了解功能，同時宣傳推廣融合套餐優(yōu)勢，促成簽單。 注意根據(jù)小型企業(yè)消費水平，建議選擇86元套餐。1112第四步：促進成交 體驗成交:在美好的體驗感受中，促進符合消費條件的客戶有消費沖動，達成銷售簽約。對意向客戶突出融合套餐資費優(yōu)勢，如全國接聽免費，長、市

9、全國拔打一口價等特點，為客戶日常使用提供便利。 群體效應：與關(guān)鍵人、決策人協(xié)商，由其組織廠企員工，到現(xiàn)場對其進行介紹，可引起群體效應，縮短用戶考慮的時間周期，盡快促成交易。1213第五步：跟蹤回訪做好售后服務(wù)工作：業(yè)務(wù)開通后，做好售后服務(wù)工作，客戶經(jīng)理需在一周內(nèi)對各自發(fā)展的客戶回訪，通過回訪過程中，對客戶深層挖潛周邊朋友圈、兄弟廠、了解其周邊，以及產(chǎn)品鏈上下游的企業(yè)， 與客戶建立關(guān)系后，客戶自然而然就會為客戶經(jīng)理介紹新的客戶源。做好日常服務(wù)工作：節(jié)假日開展短信慰問，與客戶保持良好聯(lián)系，以客戶良好的口碑，帶動企業(yè)的上下游鏈客戶關(guān)系。 1314 本腳本僅適用于“沃.商務(wù)”融合套餐營銷推廣“五步法”

10、中，融合套餐業(yè)務(wù)的拓展。營銷腳本分為： 1、“選擇目標” 2、“業(yè)務(wù)洽談” 3、“促進成交” 4、“跟蹤回訪” 四個場景設(shè)計相應營銷腳本建議，分公司根據(jù)當?shù)靥厣?、目標客戶情況補充完善。營銷場景腳本三、沃商務(wù)中小企業(yè)融合套餐的營銷建議營銷場景腳本1415選擇目標-客戶切入過程要點客戶拜訪，服務(wù)升級，挖掘需求，引起客戶興趣。通過第一句話切入，吸引客戶，讓客戶可以繼續(xù)聆聽。話術(shù)示例話術(shù)1，（新客戶）客戶經(jīng)理：您好。我是聯(lián)通公司的XXX，需要對這棟大樓進行3G信號測試，保障信號覆蓋良好，請問貴公司的負責通信的是哪位？（目的是找到企業(yè)的關(guān)鍵人，可通過演示3G、iPhone引發(fā)客戶興趣，從而進一步洽談）話

11、術(shù)2，（不認識的存量客戶）客戶經(jīng)理：X先生，您好。我是聯(lián)通公司的，您是聯(lián)通的老用戶，今天來是想了解您使用我業(yè)務(wù)是否存在問題，看是否需要我?guī)湍鉀Q。話術(shù)3，（認識的存量客戶）客戶經(jīng)理 （拿著宣傳單張）：XX經(jīng)理，您好。我又來了，看看近期你們使用我們的業(yè)務(wù)是否滿意，有什么需要我?guī)兔Φ模浚康氖且曰卦L進一步提供服務(wù)為切入，不直接提融合業(yè)務(wù)推介，避免客戶反感） 客戶：不好意思，我現(xiàn)在很忙沒有時間。（轉(zhuǎn)處理異議1）客戶：對不起，我公司已經(jīng)用了xx公司的了。（轉(zhuǎn)處理異議2）示例：11.1、選擇目標-客戶切入15161.2 選擇目標-挖掘需求 1617業(yè)務(wù)洽談-推薦業(yè)務(wù)過程要點要依據(jù)套餐具體的資費，為客戶介

12、紹具體的資費，注意有的放矢，結(jié)合客戶需求，不要泛泛而談，同時說明清楚客戶需要注意的資費，避免導致后續(xù)的資費爭議。話術(shù)示例以下推介方案根據(jù)客戶的側(cè)重不同推薦推介一：（基礎(chǔ)套餐介紹）是這樣的，我們的套餐是xxx（介紹套餐），套餐內(nèi)的終端，無論是固話還是手機，長市漫合一，都可以共享xx分鐘的國內(nèi)通話時長，套包外價格是0.15元/分鐘；公司內(nèi)的固話和手機還可以組成集群網(wǎng)，群內(nèi)互打每個終端包含了XX分鐘的通話時長，每增加一個2G號碼，只要增加X元，就可以獲得XX分鐘的通話時長，加裝3G號碼，還可以給套餐的基礎(chǔ)包打8折。推介二：（增強版套餐介紹）如果您公司也使用聯(lián)通的寬帶業(yè)務(wù)，我們還有增強版的套餐，套包價

13、格XX元，包含了2M寬帶的月租費，您只要再支付XX元，就可以升級到4M寬帶，網(wǎng)速翻倍。推介三：（增值業(yè)務(wù)介紹）無論基礎(chǔ)版還是增強版，我們都可以贈送適合企業(yè)使用的增值業(yè)務(wù)，包括商務(wù)總機，電子傳真,這些增值業(yè)務(wù)功能費都包含在套餐費用里面了，而且都是企業(yè)日常有用的功能，就像商務(wù)總機，用了聯(lián)通的商務(wù)總機，您就省去購買小交換機設(shè)備的費用，一些就省了幾千元，還可以自助設(shè)置語音流程，歡迎詞等，省錢的同時，還提高了企業(yè)的形象。客戶：1、還不錯，那我辦個試試。2、我正在考慮這件事，回頭我再給你電話吧。（轉(zhuǎn)處理異議3）客戶經(jīng)理：好的，經(jīng)理，這是業(yè)務(wù)具體詳單。您在看看?？蛻簦汉玫模瑳]什么問題了2、業(yè)務(wù)洽談-推薦業(yè)務(wù)

14、17183、促進成交-促成銷售 1819跟蹤回訪-繼續(xù)挖潛過程要點提示客戶我司的服務(wù)優(yōu)勢。話術(shù)示例話術(shù)1：XX經(jīng)理，您好，我是聯(lián)通XXX，上次給您辦理的沃商務(wù)套餐已經(jīng)弄好的，您看是否方便給你公司的員工做一個簡單介紹，這樣可以讓員工明明白白的消費。（說明：爭取為企業(yè)員工做套餐推介的機會，爭取更多員工入網(wǎng)）話術(shù)2：您看您企業(yè)有XX個員工，還有X個員工沒入沃商務(wù)的套餐，他們之間的通話費用會比較高，我給他們也辦理入網(wǎng)吧。話術(shù)3：XX經(jīng)理，您好，沃商務(wù)基礎(chǔ)版已經(jīng)辦理好了，您的寬帶是什么時候到期呢？要不我先給您登記好，到時候我給您把套餐升級到增強版吧。4、跟蹤回訪-繼續(xù)挖潛19目錄20四常見問題解答一沃商務(wù)中小企業(yè)融合套餐的介紹二沃商務(wù)中小企業(yè)融合套餐的營銷組織三沃商務(wù)中小企業(yè)融合套餐的營銷建議2021 （一）“沃商務(wù)”業(yè)務(wù)與以往中小企業(yè)客戶套餐有什么區(qū)別？“沃.商務(wù)”業(yè)務(wù)是中國聯(lián)通面向中小企業(yè)客戶提供的寬帶、固話、手機、增值產(chǎn)品等全業(yè)務(wù)融合通信方案。提升了全業(yè)務(wù)融合的內(nèi)涵，突出了我公司高速寬帶和3G業(yè)務(wù)優(yōu)勢，提供了更