星級酒店淡季客房營銷策略

1、星級酒店淡季客房營銷策略一、酒店淡季的主要時期1、飯店營銷活動的特點明顯地受其產品特點的影響。1.1、對于中、高檔酒店的餐飲應如何經營的問題二、提供個性化服務.三、戰(zhàn)略方針1、勿忘客戶終端。2.在酒店淡季的競爭當中，我們要以平衡的心境去待.3做市場戰(zhàn)爭的挑起者而不是加入者3.1。加入戰(zhàn)爭3.2挑起戰(zhàn)爭4、去創(chuàng)造而不是改變消費者的認知四、突破淡季瓶徑，倍速提升銷量1、細分市場,明確各主銷產品的市場定位。2、別放松高檔產品的銷售.3、加強小瓶酒的銷售推廣。4、做好新品上市工作.5、策略細分，把握好拓市節(jié)奏。五、某五星級酒店淡旺季網上市面價格表：六、關系營銷 旅游的淡旺季對酒店有著十分重要的影響，因

2、此淡旺季的經營戰(zhàn)略與策略都是不一樣的。如何做到旺季的資源發(fā)揮最大效用,淡季不淡，這也是酒店經營者面臨的一大難題。關鍵詞：推新置穎 宣傳 占領市場緒論：目前,我國的星級飯店不論在數(shù)量規(guī)模、質量檔次上，還是在與國際接軌方面都取得了長足的進步。但還存在著同一星級的酒店軟硬件配套卻不相同的情況,客房的投訴也是近年來旅游投訴的一個重點，尤其是一些開業(yè)時間較早的國有酒店，設施的陳舊以及客房服務的遲延都是消費者不滿的一個原因。在旅游業(yè)日益發(fā)達的今天,星級酒店的創(chuàng)建也越來越多。市場 的占有率也在逐步減小,尤其是在淡季的營銷，讓許多經營者憂心重重。 在即將來臨的2008年我門是否應該更加努力，創(chuàng)出不同于往年的業(yè)

3、績和成效。淺談星級酒店的客房營銷，因此也成了本論文的主要。一、酒店淡季的主要時期七八兩月對于高星級的賓館、飯店來說，原本是一年營銷中的季. 因為這些國際化經營管理的酒店的住客中7080是來自國外的商務客人，炎炎夏日在國外是旅游、度假的黃金季節(jié)，外出公干的人數(shù)較平日有所下降,酒店的客房入住率會受到影響，相應清淡些。在這種情形之下我門應該想出更好的對策。來挽回酒店的營銷。 。.。1、首先，飯店營銷活動的特點明顯地受其產品特點的影響。因此我們從飯店產品的特殊性出發(fā)，來研究飯店營銷活動的特點和相應的對策。1。1、對于中、高檔酒店的餐飲應如何經營的問題，不少專家提出要放下“貴族”的架子,走入平民百姓家，

4、改變慘淡經營的現(xiàn)狀。對此，筆者卻有不同的看法。筆者認為，中高檔酒店餐飲的貴族身份非但不能丟，還應繼續(xù)保持下去,突出自己的“貴族”身份，與社會餐館形成鮮明的對比,想方設法滿足自身原有的客源市場，不去瓜分本不屬于自己的那一杯羹，湊那份熱鬧,相反可能會取得更好的經濟效益和社會效益.1。1。1，高從低就是最原始的削價競爭,不是企業(yè)經營的長久之計，削價競爭的雙刃劍在給對手造成傷害的同時，也會損及自身利益，破壞市場，為以后的經營管理帶來不便。當然，也有些酒店淡季打折,這不過是一時營銷策略的改變,為了公關或偶爾改變一下社會形象，希望給客人以耳目一新的感覺，但不會長期地或從根本上改變客源結構層次,放棄原有的“

5、貴族”身份。1.1。2，現(xiàn)今的賓客來酒店就餐，吃的是品位、特色和服務，沖的就是高星級酒店的氛圍,而非食能果腹的基本要求,這種消費需求正是星級酒店可以滿足的。1。1。3、迎合、貼近目標市場應針對現(xiàn)今的消費需求，從內功的修煉開始，沒有必要放棄較好的客源層次。真正貼近市場要從苦練內功入手,抓好酒店內部的經營管理,創(chuàng)出特色，形成具有吸引力的賣點，并以此來招徠客源，而非隔靴搔癢、本末倒置地做價格方面的文章。如果酒店有了與眾不同的特色和精品菜肴,良好的口碑就會帶來較好的效益.1。1.4、和社會餐館在同一起點上競爭，與高星級酒店經營管理理念、客源結構、客源定位不符.1.1。5、高星級酒店的高價位、高品位未必

6、會在最終的收益方面比社會餐館差，星級酒店追求的是總體受益，總體平衡，這一點是社會餐館無法比擬的。二、提供個性化服務。人們的消費觀念及消費需求不斷向高級階段發(fā)展，消費者已從原有的數(shù)量消費、質量消費轉向個性化消費.酒店提供的是生活服務，客人的一般心理總是求新、求異、求變的，比如對于異地的各種文化，人們往往表現(xiàn)得樂意接受。如果在服務中一味去迎合客人原有的生活方式，勢必導向客戶的“移情別戀，無法取得理想效果。當然，創(chuàng)新服務不能強加于人，要給客人提供多種選擇的余地,并尊重客人的選擇，做好個性化服務。酒店創(chuàng)新就要遵照顧客的要求去進行,特別是“顧客資料庫”中的那20忠實客戶群體。他們大多是某一行業(yè)的成功人士

7、,重復購買力強，對于酒店的評價和選擇，往往影響著周圍許多人，且他們的消費品位變化極快。所以在營銷戰(zhàn)略上，應把忠誠顧客置于組織結構的中心,通過向會員提供超值和可供選擇的服務與之建立長期的緊密性關系。使老顧客不斷感受到新的服務和新的變化，提升他們對產品的忠誠度.三、戰(zhàn)略方針.1、 勿忘客戶終端。我們在做酒店管理時會發(fā)現(xiàn)最近這幾年顧客導向是很明顯的.在幾年前，營銷人員已經開始發(fā)現(xiàn)顧客滿意的重要性.但如果你要做到讓顧客滿意，就要在你的營銷通路中重視你的回頭客。我們只有不斷地去了解他們,才能滿足我們的業(yè)績。2。在酒店淡季的競爭當中，我們要以平衡的心境去對待.1。 1在選擇營銷人員是要注意他門平時工作的態(tài)

8、度和積極程度.一個沒有耐心和信心的人是無法做好酒店淡季營銷的。3做市場戰(zhàn)爭的挑起者而不是加入者與其訴求自己的產品好，不如搶先進入某個市場或類別,占領一個相對真空的市場（消費者、價格、功能等）.我們永遠要做市場的挑起戰(zhàn)爭者，而不要做加入者。這并不是我們唯恐天下不亂，而是企業(yè)要永遠走在市場變化曲線的前面，這是所有企業(yè)永續(xù)獲取財富的不二法則。美國迪斯尼曾有一個動畫片講到當你不能打敗對手時，就要加入對方的陣營,一起去打別人。但在我們從事營銷通路的時候,并不能這樣做，因為我們沒有辦法聯(lián)合對手來攻占這個市場。所以，各位在做營銷管理時,需要去了解以下兩種策略：3。1。加入戰(zhàn)爭當我們面對新市場時，通常習慣是加

9、入,事實上加入戰(zhàn)爭是極其被動的.舉一個例子，做商場的人可能會碰到這種情況，當你發(fā)現(xiàn)競爭對手把他的通路拉出來時，如為了慶祝農歷7月7日情人節(jié)，所有服飾打4折,過了3、4天你就會發(fā)現(xiàn)，整個市場都在打4折,而你會被迫考慮去加入，甚至會覺得打4折還不夠,有可能會考慮打3-5折。最后你會發(fā)現(xiàn),當別人在區(qū)域市場做一些競爭活動時，你將完全陷入被動的境地。3.2挑起戰(zhàn)爭最近北京掀起彩電降價風，這次降價誰是最大的贏家呢？是消費者嗎？其實并不一定。事實上在這個過程中，你不妨看看是誰先挑的。舉個實例：有一個臺灣老板，在深圳最熱鬧的地方開了一家面館，他的面館很有特色，上面打著臺灣的招牌,寫著臺灣的特色菜,生意很好。不

10、久，麥當勞進來了，半年以后，肯德基也進來了,這時激烈的競爭開始了，每天都在打仗，打得你死我活，最后有一家倒掉了，就是夾在中間的面館。在市場競爭中有一個很有趣的現(xiàn)象，就是你永遠要跟競爭對手緊密靠近在一起打仗，你不用怕他,他不可能一下子把你消滅,你們卻可以把第三者、第四者、第五者擠垮.但是你要記住，永遠要做戰(zhàn)爭的挑起者，才能使你跟你的主要競爭對手占據有利位置。4、去創(chuàng)造而不是改變消費者的認知在進入一個新的大區(qū)域時，必須要先創(chuàng)造其經銷商、終端使用者的第一個概念。這一點對于我們市場的運作，特別是作營銷通路的人是很重要的。因為只有這樣，才可以快速擺脫你的競爭對手，快速讓你在競爭環(huán)節(jié)里樹立一個基本的概念，

11、而這個概念就足以是企業(yè)賴以生存的財富。我們常說，營銷是一種砸錢的活動，很多老板一談到營銷都臉色大變，第一個都會想到營銷從通路成本上要花很多的錢，促銷、廣告等等，而我的生產利潤只有這么一點點，我怎么經得起各位營銷人員的折騰。動不動就是人太少、車不夠、交際費不夠、廣告費不夠、什么錢都不夠,所以我的東西才賣不好.這種說法在10年前我絕對會理解，但是在公元2000年以后,這已經不再是一個正確的說法,因為從市場通路的管理可以發(fā)現(xiàn)一件事情，就是營銷活動中最浪費錢、最浪費資源的事就是試圖改變消費者心目中的既有認知.四、突破淡季瓶徑,倍速提升銷量在傳統(tǒng)營銷人士的眼中，“淡季做市場，旺季做銷量”被用來做為淡季不

12、上量的擋箭牌，而事實證明，那些銷售情況良好的企業(yè)不但在旺季獲得了豐收的碩果，就是在淡季也同樣淡季不淡，取得了銷量的長足進步.綜觀各類企業(yè)的淡季拓市手法，加以總結,我們發(fā)現(xiàn),以下方法的使用可以幫助我們在淡季快速提升銷量:1、細分市場，明確各主銷產品的市場定位.目前的市場細分已成為酒類企業(yè)的共識，隨著消費者的個性化追求越來越明顯、消費意識的覺醒，消費的多樣性決定了企業(yè)單一產品打天下已經不能滿足不同層面人士的需要了，所以,當?shù)緛砼R時更要仔細分析市場情況，細分市場和消費群體，針對不同的細分市場推出對應的產品或品牌，擠占各個消費通路的市場，提升銷量。對白酒市場而言,每年的整體銷量是固定的，甚至略有下滑

13、，你在淡季多賣了一瓶酒就意味著你的競爭對手少賣了一瓶酒，這一正一反就是兩瓶酒的差距,所以淡季你不抓銷量,非要等到旺季才想到上量的事,旺季你又能多銷多少酒呢？一個品牌對應一類消費人群的定位好過用同一個品牌開發(fā)不同的產品去對應不同的消費人群定位,所以真正把市場做深做透的白酒企業(yè)在一個區(qū)域市場的成功大多會見鑒寶潔公司的做法實施多品牌戰(zhàn)略，最少也會選擇雙品牌戰(zhàn)略。2、別放松高檔產品的銷售.白酒的高檔產品銷售在淡旺季的區(qū)分不是特別明顯，尤其是高檔酒店的銷售。我們對這幾年自己運做的高檔酒店的銷售做了一個數(shù)字分析,發(fā)現(xiàn)高檔產品的銷售數(shù)字非常穩(wěn)定，銷售曲線基本上起伏不大。做進一步了解時才真正明了這個秘密：不是

14、旺季的高檔產品銷售真的就跟淡季一模一樣，而是淡季的競爭對手基本上放棄了在酒店的白酒競爭，轉而改為啤酒銷售，導致我們這種專業(yè)于白酒運做的廠家成了酒店白酒銷售的“專場，而旺季來臨后各白酒企業(yè)均加強了在酒店的操盤投入，甚至是火拼酒店終端，每個品牌瓜分一點，到你這個品牌的銷量實際上還是沒有大的增長,甚至有些店還略有下滑（因為對手的大投入狙擊）。當然，還有一個關鍵的問題是,真正的高檔消費人群就是在大熱天也很少選擇啤酒待客，最多是轉向改用紅酒，需要氣氛濃些時還是需要白酒這種氣氛渲染工具,這些都是指導我們在淡季多推廣高檔產品的理由。更何況高檔產品的銷售更容易累積銷售額,令到銷售數(shù)字和利潤都好看.3、加強小瓶

15、酒的銷售推廣。到湖南看過酒中酒霸市場的人士都會驚嘆:一款125ml的小瓶酒銷售每年居然會為其帶來過億元的銷售回款，占到其整體品牌銷量的90以上！當我們這兩年有針對性推出小瓶酒時才發(fā)現(xiàn)這一市場的龐大。小瓶酒的銷售屬于典型的無淡旺季之分，其最熱的七、八月份的銷售甚至好過傳統(tǒng)意義上的白酒銷售最旺的旺季12月份（或者元月份,指農歷年前一個月)。對好酒人士來說，就是在大熱天喝一瓶小瓶酒也沒有壓力，感覺非常輕松，就是這種輕松的感覺有力帶動了小瓶酒的銷售,而真正到了旺季,盒裝產品的銷售成了主流，小瓶酒的銷售反而退居二線了。淡季抓小瓶酒的銷售要主攻排擋店和社區(qū)，再說要做成小瓶酒的市場領頭羊地位，同樣要做好市場

16、調研，制定詳細的拓市規(guī)劃和步驟.4、做好新品上市工作。真正做市場的企業(yè)其任何時候推出新產品都會受到經銷商的熱烈追捧,每年的年度規(guī)劃把新產品放在淡季上市不但是增加銷量的好方法,也是讓產品在進入旺季之前提前熱身,做好市場基礎工作，待到旺季來臨時再實現(xiàn)真正的上量。淡季的新品上市如果是中、低檔產品要把重心放在鋪市上，鋪市率越廣,產品與消費者的接觸幾率越大，當然所獲得的銷量也越大；如果是中、高檔產品則重點做消費者層面的工作，培育消費群體,逐步提升品牌，以品牌帶動銷售。5、策略細分，把握好拓市節(jié)奏.淡季時段也有幾個小高潮，如五一期間的婚慶用酒、端午、中秋前的渠道促銷及禮品酒市場等都是促使淡季上量很好的策略

17、借口。平時的鄉(xiāng)鎮(zhèn)掃盲、單店單策、會務用酒等都可以全力以赴進行，不放過任何可以賣酒的機會，多制造賣酒的借口。淡季的銷量正因為有限，對這些能夠即時上量的銷酒機會就不能錯過，如每年春節(jié)后各地舉行的人大、政協(xié)會議，各個單位的開年飯、新年規(guī)劃會議等都會聚餐、喝酒。而許許多多的生日宴、喬遷宴就更沒有什么淡旺季之分了，你不可能因為出生炎炎六月天就不過生日吧？針對這些賣酒的機會制定推廣策略，拓展賣酒的市場，增加上量的機會，解除淡季不動貨的尷尬.05年度金六福針對淡季市場推出“我有喜事,金六福酒”贈送依波名表活動、多喜愛蠶絲被活動等讓銷量得到了倍速提升;某喜慶品牌針對五一婚慶市場推出“萬對新人”集體婚禮活動既提

18、升了品牌形象，也獲得了實質性的銷量都是這一策略細分的精確運用。沒有做不好的市場，只有想不到的方法。白酒曾經被國人冠以夕陽行業(yè)，但白酒這幾年的發(fā)展卻用銷售額和利潤額的雙增長向國人證明，白酒這個華夏五千年文明的見證者仍然具有非常鮮活的生命，并沒有退出歷史舞臺。白酒的淡季市場仍然可以有許多增加銷量的方式方法,如白酒在熱天的雞尾酒喝法、白酒在夜場的銷售、白酒的冰鎮(zhèn)喝法等都可以在淡季增加白酒的銷售機會，提升固有的銷量五、某五星級酒店淡旺季網上市面價格表:網上預訂淡季及次旺季的酒店客房某星級賓館淡季 旺季 超旺季客房種類 *凈價 （RM) *凈價 （RM） 凈價 （RM）標準山/池景客房 普通價 195。00 245。00 300。00網上價 165.00 205.00 2502。00上等海景客房 普通價 165。00 185。00 270。00網上價 149。00 185.00 270.00豪華海景客房 普通價 185。00 205。00