銷售談判必備技巧

1、Word 銷售談判必備技巧 銷售談判技巧有許多種，什么時候用什么都很重要，由其在買方市場下的賣方，談判壓力很大，這就要求銷售人員除了要有銷售力量以外，還要把握更多的談判技巧，在銷售談判過程中，贏得更多的機(jī)會。下面是我為大家整理的銷售談判必備技巧，盼望對大家有用。 客戶心理 談判最主要的是要了解對方的心理活動，所謂“知己知彼，百戰(zhàn)不貽也”。戰(zhàn)場如此，商場如戰(zhàn)場，自然也如此。談判者的心理活動內(nèi)容是由談判者的熟悉、水平、修養(yǎng)等自身素養(yǎng)所打算的，談判中的心理變化也就成為談判者態(tài)度的演化標(biāo)記。因此在談判時就要求談判者留意對方的心理活動過程，以調(diào)整談判對策，準(zhǔn)時引導(dǎo)談判進(jìn)程或愛護(hù)談判立場。要摸清客戶的每一

2、句話的真實目的，看清問號背后究竟是什么意圖，把握了客戶究竟想的是什么，那么談判過程中就可以不被客戶牽著鼻子走，而自己主導(dǎo)整個過程。 細(xì)心防守 細(xì)心防守在這里猶指讓步問題。一個小小的讓步會涉及到整個策略布局，草率讓步和寸土不讓都是不行取的。一些談判者不斷重復(fù)著毫無原則的讓步，不清晰讓步的真實目的，最終的結(jié)果往往是將自己逼入絕境，而對手卻在靜觀其變。這些談判者除了缺乏對談判的了解外，也有自身性格的緣由，他們不情愿為了一樁小事傷了面子、壞了心情，影響日后的交易。這種對于談判的理解在業(yè)界是特別普遍的，但卻是極端危急的。 讓步的原則： 謹(jǐn)慎讓步，要讓對方意識到你的每一次讓步都是困難的，使對方布滿期盼，每

3、次讓步的幅度不能過大。 盡量迫使對方在關(guān)鍵問題上先行讓步，而本方則在對手的劇烈要求下，在次要方面或者較小的問題上讓步。 不做無謂的讓步，每次讓步都需要對方用肯定的條件交換。 了解對手的真實狀況，在對方急需的條件上堅守陣地。 事前做好讓步的方案，全部的讓步應(yīng)當(dāng)是有序的，將具有實際價值和沒有實際價值的條件區(qū)分開來，在不同的階段和條件下使用。 大膽出招 對于資深銷售人員、銷售經(jīng)理而言，僅僅具有“見招拆招”式的談判技巧已經(jīng)不夠了，他們必需具備謀劃和掌握談判的力量。 首先我們這里談的是怎樣勝利地由一個話題轉(zhuǎn)移到另一個話題上，一步一步靠近自己的目標(biāo)，那么由防守轉(zhuǎn)為反擊也是其中的應(yīng)有之義了。反擊當(dāng)然也要自如

4、，不露痕跡，但是在更多的意義上，它的要求是穩(wěn)、準(zhǔn)、狠、適時。 反擊絕不能拖泥帶水。反擊的勝利與否，就是要看進(jìn)行反擊的時機(jī)是否推斷得精確。這也是對一個談判者掌握談判節(jié)奏力量的檢驗。 那么，畢竟應(yīng)在什么時候進(jìn)行反擊，這要視詳細(xì)狀況而定。但是也有一個大的原則，那就是當(dāng)對方來勢洶洶、殺氣騰騰、高談闊論時，你不妨先避其鋒芒，力求保守。對方的氣概總有一個高峰，這是一個客觀存在的極限，當(dāng)過了這個極限，他走的必定就是下坡路了，這是符合強(qiáng)極而弱、勝極而衰的道理的。從理論上說，這就是你傾力進(jìn)行反擊的大好時機(jī)了。對方本身就在萎縮，再加上你的猛烈攻擊，其效果必是樂觀的。 還要說的一個是休息策略，這個也是非常講究，恰到好處地提出可為成功奠定基礎(chǔ)，這也是掌握談判節(jié)奏的一個重要方面。 比如說，當(dāng)難以勸說對方時，不妨提個建議：“我們休息以后再談，怎么樣?”對方也會欣然同意的。 當(dāng)談判對己方不利，而一時找不到應(yīng)對的策略，那不妨說，我們休息一下吧。然后利用休息的時間仔細(xì)思索，權(quán)衡利弊，當(dāng)重新回到談判桌前時或許就會精神百倍了。當(dāng)對方提出額外要求時，為堵住其口，防止他擾亂正在商定或?qū)⒁_(dá)成的協(xié)議，你也可以建議：“我們休息一下吧，這個問題咱們休息后再說。”這樣既不傷對方面子，又?jǐn)[脫了干擾。 有的人認(rèn)為，休息有一種消極的作用。它會破壞談判中形成的良好氣氛，影響談判一氣呵成的氣概。在休息的時間內(nèi)，或許對方會轉(zhuǎn)變方針，意識到