商務(wù)談判-演示文稿課件

1、名揚(yáng)科技電腦公司關(guān)于淄博職業(yè)學(xué)院購置電腦商務(wù)談判方案院 （系）：工商管理學(xué)院班 級：P10報(bào)關(guān)一班專 業(yè)：報(bào)關(guān)與國際貨運(yùn)小組成員：我方公司背景 成立于1984年，是一家以研究、開發(fā)、生產(chǎn)和銷售自有品牌的計(jì)算機(jī)系統(tǒng)及其相關(guān)產(chǎn)品為主，在信息產(chǎn)業(yè)領(lǐng)域內(nèi)多元化發(fā)展的大型企業(yè)。名揚(yáng)科技電腦公司在過去的十幾年里，始終致力于為中國用戶提供最新最好的科技產(chǎn)品，推動中國信息產(chǎn)業(yè)的發(fā)展。集團(tuán)的業(yè)務(wù)涉及到個(gè)人電腦、服務(wù)器、主板、INTERNET接入端產(chǎn)品、信息服務(wù)、軟件、系統(tǒng)集成以及以電子商務(wù)為核心的網(wǎng)絡(luò)局端產(chǎn)品等，各類產(chǎn)品和技術(shù)已成為中國政府、金融、交通、郵電、商品流通等許多重要領(lǐng)域必不可少的信息技術(shù)手段。 在技

2、術(shù)競爭日趨激烈的今天，公司積極調(diào)整發(fā)展策略，提出了打破應(yīng)用甁頸，促進(jìn)信息產(chǎn)業(yè)發(fā)展的口號。1998年，與中國科學(xué)院計(jì)算技術(shù)研究所共建聯(lián)想中央研究院，加大前瞻性技術(shù)研究；并通過進(jìn)軍軟件產(chǎn)業(yè)，提高技術(shù)附加值；集團(tuán)提出了面向INTERNET的新戰(zhàn)略，全面進(jìn)軍數(shù)字化領(lǐng)域；全面發(fā)展信息服務(wù)業(yè)，積極開拓寬帶網(wǎng)絡(luò)業(yè)務(wù)，為發(fā)展二十一世紀(jì)名揚(yáng)科研開發(fā)新體制做充分的準(zhǔn)備。 對方背景資料 淄博職業(yè)學(xué)院是由山東省政府批準(zhǔn)、淄博市政府主辦的、面向社會培養(yǎng)高層次應(yīng)用型專門人才的一所專科層次的全日制普通高等學(xué)校，現(xiàn)有全日制在校生26000余人，辦學(xué)規(guī)模居全省前列。 學(xué)院坐落在山東省淄博市。學(xué)院占地面積961579平方米，校舍

3、建筑面積275756平方米，固定資產(chǎn)31096.58萬元，教學(xué)科研儀器設(shè)備價(jià)值4963.45萬元，圖書館藏書100余萬冊。學(xué)院全力加強(qiáng)實(shí)訓(xùn)基地建設(shè)，先后投資1100萬元建成了功能先進(jìn)的千兆校園網(wǎng)，建成了數(shù)控技術(shù)實(shí)訓(xùn)室、電氣智能平臺實(shí)驗(yàn)室、網(wǎng)絡(luò)實(shí)訓(xùn)室、CBE化工仿真實(shí)驗(yàn)室、生物制藥綜合實(shí)訓(xùn)室、物流實(shí)訓(xùn)室、動漫和藝術(shù)設(shè)計(jì)實(shí)訓(xùn)室等具有國內(nèi)先進(jìn)水平的校內(nèi)實(shí)驗(yàn)實(shí)訓(xùn)室。 學(xué)院的數(shù)控技術(shù)、電子電氣與自動化技術(shù)被評為國家級職業(yè)教育實(shí)訓(xùn)基地，其中電子電氣與自動化技術(shù)中央財(cái)政支持170萬元；“市場營銷學(xué)”、“電工電子技術(shù)”、“應(yīng)用微生物基礎(chǔ)”和“財(cái)務(wù)會計(jì)”等9門課程被評為國家級精品課程。談判團(tuán)隊(duì)人員組成 主 談：

4、決 策 人：技術(shù)總監(jiān)：法律顧問：談判目標(biāo) 最理想的目標(biāo)：君逸 M530型號以39994199的價(jià)格售出200臺，售后服務(wù)34年或者 君逸 M580型號以35993699的價(jià)格售出200臺，售后服務(wù)23年 可接受目標(biāo)：君逸 M530型號以38994099的價(jià)格售出200臺，售后服務(wù)34年或者 君逸 M580型號以34993599的價(jià)格售出200臺，售后服務(wù)23年 最低目標(biāo)：君逸 M530型號以38004000的價(jià)格售出200臺，售后服務(wù)34年或者 君逸 M580型號以34003500的價(jià)格售出200臺，售后服務(wù)23年 在售后服務(wù)的期限內(nèi)貴方若再購置電腦或者相關(guān)產(chǎn)品，我方愿意延長售后服務(wù)期限。談判

5、具體方案 1、爭取到最大的利潤額2、建立長期的友好關(guān)系 3、打好進(jìn)軍淄博市場的第一槍 我公司優(yōu)勢分析： 技術(shù)先進(jìn)，資金雄厚，有良好的信譽(yù) ，名揚(yáng)集團(tuán)擁有專業(yè)化加工生產(chǎn)基地、高效的企業(yè)管理平臺和實(shí)力雄厚的研發(fā)機(jī)構(gòu)，作為名揚(yáng)的主導(dǎo)產(chǎn)品，名揚(yáng)電腦榮獲政府頒發(fā)的“中國名牌”和“國家免檢產(chǎn)品”稱號。2009年，名揚(yáng)繼續(xù)蟬聯(lián)上證樣板股，在國內(nèi)IT市場一路遙遙領(lǐng)先我方劣勢分析：初入淄博市場，對市場不夠熟悉。 欲快速處理銷售事項(xiàng)，時(shí)間越長對公司，對公司的損失越大。我方形勢分析 核心利益：對方形勢分析核心利益：1、以最低的成本購買所需的電腦2、爭取獲得訂單3、達(dá)成銷售協(xié)議，建立長期合作關(guān)系學(xué)校的優(yōu)勢分析： 全日

6、制在校生26000余人，辦學(xué)規(guī)模居全省乃至全國前列。已開設(shè)的?？茖I(yè)有30個(gè)，另有中專專業(yè)36個(gè)。學(xué)院還面向社會進(jìn)行各類崗位培訓(xùn)、專業(yè)證書培訓(xùn)，2004年培訓(xùn)8000余人。 是淄博為地方培養(yǎng)大批高層次應(yīng)用型專門人才的高等學(xué)校。在淄博市影響范圍深遠(yuǎn)。劣勢分析：學(xué)校處于發(fā)展中，急需大批電腦，而在短期內(nèi)確實(shí)無法籌集大批資金。以前從未與該公司接觸過，交易可能存在一定的困難。談判議程（1）第一次談判時(shí)間：4月2日地點(diǎn)：淄博風(fēng)景華庭商務(wù)酒店議程：1.雙方進(jìn)場2.介紹本次談判會議的談判人員3.正式進(jìn)入談判（1）介紹本次談判的電腦系列、型號、內(nèi)部配置、報(bào)價(jià)、數(shù)量及優(yōu)惠條件等（2）遞交并討論銷售協(xié)議（3）討論結(jié)

7、束，未達(dá)成一致，承諾給予對方考慮時(shí)間，并且約定下次談判時(shí)間和地點(diǎn)。（4）.雙方握手致謝，本次談判結(jié)束。4.談判費(fèi)用預(yù)算：車費(fèi)：300食宿費(fèi)：500電話費(fèi)：100合計(jì)：900（2）第二次談判時(shí)間：4月6日地點(diǎn)：淄博風(fēng)景華庭商務(wù)酒店談判議程： 雙方進(jìn)場，我方介紹本次談判的會議安排。 正式開始談判 1.我方就上次談判時(shí)遞交的銷售協(xié)議與對方進(jìn)行協(xié)商 2.確定有關(guān)商品的價(jià)格、數(shù)量及我方的要求、給于對方的優(yōu)惠等等 3.協(xié)商一致商品的結(jié)算時(shí)間及方式 4.協(xié)商一致定金的支付，違約的賠償辦法及法律責(zé)任 5.達(dá)成協(xié)議 6.簽訂協(xié)議 7.收取預(yù)付定金 8.握手祝賀談判成功 9.設(shè)宴招待對方談判人員，談判圓滿結(jié)束10.談判費(fèi)用預(yù)算：車費(fèi)：300食宿費(fèi)：2000電話費(fèi)：100合計(jì)：2400危機(jī)處理 （1）靈活運(yùn)用會談間隙的休會機(jī)會。