郵政報刊發(fā)行局報刊大收訂第三放訂閱營銷策劃方案

1、 郵政報刊發(fā)行局 量身定作，關注需求第三方訂閱營銷 工程籌劃方案 營銷開發(fā)措施三營銷目的一可供借鑒營銷案例分析四主要內(nèi)容 市場分析二一、營銷目的 通過對第三方訂閱市場的的開發(fā)到達郵政、第三方和讀者三方共贏的目的。 一、企業(yè)的效果：1企業(yè)花一份訂報刊的錢，就可到達利用期刊的載體宣傳企業(yè)形象、產(chǎn)品、業(yè)務，還可為客戶提供全年喜歡閱讀的報刊。2通過郵政為客戶投遞全年的報刊，到達屢次宣傳企業(yè)產(chǎn)品效果和對客戶的問候。 二、郵政的效果：通過第三方訂閱工程到達企業(yè)增加自身收入的效果和增加私費訂閱客戶群體的多重效果。 三、讀者的效果：到達免費閱讀報刊同時能夠體會到第三方企業(yè)的關心。營銷開發(fā)措施三營銷目的一營銷案

2、例推薦四主要內(nèi)容 市場分析二 一、2021年開展情況分析 2021年度報刊大收訂，我區(qū)積極拓寬第三方訂閱的運營模式、開發(fā)客戶、期刊品種。在做好企業(yè)形象期刊的同時，大力開展企業(yè)集團向客戶贈送當?shù)囟际袌蠛透叽a洋期刊業(yè)務，將第三方訂閱有效拓展；開發(fā)客戶不僅是近幾年的通信企業(yè)、國有銀行等老客戶，保險、股份制銀行、黨政機關等新客戶也有涉足；形象期刊由過去的2-3種，已經(jīng)形成?特別關注?、?特別文摘?、?中年讀者?、?半月選讀?、?環(huán)球人物?、?醫(yī)食參考?等主打的近10種期刊，品種更具多樣性。大收訂第三方訂閱專項市場開發(fā)共計實現(xiàn)流轉額1650萬元，占大收訂流轉額5.3%。時間為2021年9-12月第三方訂

3、閱收訂位列前三位的局是呼和特125.83萬元；包頭局108.49萬元，鄂爾多斯92.20萬元。2021年度大收訂第三訂閱各盟市情況二2021年第三方訂閱方案目標 2021年度報刊大收訂，第三訂閱市場營銷工程將繼續(xù)做為全區(qū)重點開發(fā)營銷工程之一，確保到達1980萬元，同比增長20%以上。 實現(xiàn)三個方面突破，一是要在量上有新的突破，力爭在上年的根底上實現(xiàn)翻番。二是要在報刊種類、客戶群上有新的突破，第三方訂閱市場目前為零的盟市、旗縣，要實現(xiàn)零的突破。三是要在合作模式上要有新的突破。2021年度第三方訂閱各盟市局方案目標單位合計呼和浩特275 包頭248 烏海83 赤峰220 通遼165 鄂爾多斯220

4、 呼倫貝爾220 巴彥淖爾165 烏蘭察布138 興安盟83 錫林郭勒83 阿拉善盟83 合計1980 單位：萬元三企業(yè)制作開發(fā)需求分析：特點企業(yè)形象期刊具有 從企業(yè)宣傳的角度看，企業(yè)具有樹立企業(yè)形象、提升社會知名度的需求，在宣傳自身企業(yè)形象的同時也需要推廣新業(yè)務。這些需求為企業(yè)形象期刊提供了機遇。 從企業(yè)客戶維護的角度看，期刊類產(chǎn)品具有文化屬性，當前企業(yè)客戶市場日益細分，客戶素質(zhì)不斷提升、社會文化水平日益提高的情況下，傳統(tǒng)的日常消費類贈品已經(jīng)落入俗套，需要有一種適合客戶精神需求的贈品，來進行客戶維護。 從企業(yè)效益角度看，企業(yè)有上規(guī)模的客戶群體，需要以較低的本錢長期進行維護。企業(yè)形象期刊正是這

5、樣一種低本錢產(chǎn)品。形象宣傳，產(chǎn)品推薦形象期刊形象期刊的營銷賣點是形象，不是期刊以媒體廣告的思維來經(jīng)營形象期刊以廣告銷售代理人員的地位來運作形象期刊期刊廣告優(yōu)勢精準權威品位廣泛根據(jù)期刊定位，選擇目標對象實現(xiàn)精準投放，降低廣告本錢全國知名期刊，公信力強，廣告可信度高具備文化的宣傳平臺宣傳更有品位印刷精美，值得保存?zhèn)鏖喡矢撸鼙姼嗨钠诳瘡V告對企業(yè)宣傳優(yōu)勢分析五企業(yè)制作第三方訂閱效益分析 1.推薦目標客戶制作第三訂閱雜志效益回報，例如選擇?半月選讀?贈送企業(yè)VIP客戶，在?半月選讀?期刊上可免費在封面空白處加印企業(yè)贈閱形象標志以外，還可免費獲贈期刊封二、封三和封底的整版企業(yè)形象宣傳版面。該刊單期用于

6、宣傳企業(yè)形象的廣告費用為封二5.4萬元、封三4.8萬元、封底6.8萬元。假設在同類期刊上投入全年廣告的費用大約為400萬元左右，如果制作企業(yè)形象期刊，就相當于用60萬元訂閱了全年了的期刊，假設用這60萬元實際僅能訂閱5000份全年期刊，即企業(yè)只花一份期刊的價格，不但可以起到回贈禮品、維系客戶的效果，還可以通過在知名期刊上刊登專版廣告的方式到達業(yè)務宣傳、樹立品牌的效果。 2.通過贈閱報刊，與用戶形成互動，提高了客戶忠誠度。 3.報刊閱讀時間長，讀者接觸次數(shù)多，可實現(xiàn)周期性每半月一次個性化的客戶維護。五企業(yè)客戶特征分析企業(yè)產(chǎn)品或效勞面對普通群眾屬于消費品而不是工業(yè)品特征市場情況競爭比較劇烈認同廣告

7、方式存在宣傳需要營銷開發(fā)措施三營銷目的一營銷案例推薦四主要內(nèi)容 市場分析二序號報刊名稱制作第三方訂閱期刊政策1特別關注1000冊起，贈封面LOGO，封二、封三、封底。2特別文摘印廣發(fā)一條龍，100%費率。3環(huán)球人物大客戶費率為50%，連續(xù)三個月訂閱100-499冊，可享受封面貼條冠名。單期500-2999冊，可享受封面冠名及封二或封三或封底任意一個廣告位。單期3000冊及以上，可享受封面冠名及封面拉頁廣告。4半月選讀1、若單期數(shù)量在500冊以上1000冊以下，入網(wǎng)費率50%；2、若單期數(shù)量在1000冊以上1500冊以下，入網(wǎng)費率40%，獎勵費率10%；3、若單期數(shù)量在1500冊以上2000冊以

8、下，入網(wǎng)費率40%，獎勵費率15%；4、若單期數(shù)量在2000冊以上高不封頂，入網(wǎng)費率40%，獎勵費率20%；5醫(yī)食參考5000份以下，基礎費率35%，獎勵20%；5000份以上，基礎費率35%，獎勵25%6中年讀者實行印廣發(fā)一條龍政策，雜志社不收取任何費用。一重點推介開發(fā)期刊2021年全區(qū)重點推介第三方訂閱的主要產(chǎn)品有：?半月選讀?、?37度女人?、一重點推介開發(fā)期刊?環(huán)球人物?、?家庭醫(yī)生?、?特別關注?、?中年讀者?中國新聞周?等12種期刊。7家庭醫(yī)生1000份起印，贈送封面LOGO、封2或封底廣告；2000份，贈送封面LOGO、封2、封3或封底廣告；3000份，除封面外，全部贈送。8電腦

9、愛好者9中國新聞周刊10文史參考1單期訂閱500冊以下的訂戶，可享受封面貼條冠名服務（企業(yè)LOGO）及祝賀語。2單期訂閱500冊以上，2000冊以下的訂戶，可享受封面印刷冠名（企業(yè)LOGO）和封2或封3廣告一個版位的廣告贈值服務，具體版位由雜志社根據(jù)當期廣告情況確定。3單期訂閱2000冊以上的訂戶，可享受封面印刷冠名（企業(yè)LOGO），并贈送封面拉頁（相當于兩個整版）廣告版位的增值服務。集團訂閱價格結算方式：如需要一次性拖運到指定地點，按雜志定價（8元）的50%（4元）與雜志社結算；如需要分別郵寄到指定讀者，則按雜志定價的70%（5.6元）與雜志社結算。11家庭1237度女人1000份起印，贈送

10、前插1個彩版廣告；2000份起印，贈送前插2個彩版廣告；3000份起印，贈送前插3個彩版廣告。5000份起印，贈送封2、封3、封底，前插2P,封面加LOGO。二目標客戶分析： 郵政用郵十大重點行業(yè)具有用郵種類多，用郵量大，具有一定的經(jīng)濟實力的特點。具有能力支撐宣傳支出的有：國有、民營大中型企業(yè)、通信行業(yè)、金融業(yè)、房地產(chǎn)業(yè)、公共管理和社會組織等。 通信業(yè)包括：移動公司、中國電信公司、聯(lián)通公司等通信單位。 銀行保險業(yè)包括：中國銀行、工商銀行、農(nóng)業(yè)銀行、建設銀行，銀河證券、華夏證券，中國人民保險、大地保險、太平洋保險等金融單位。 以及具有類似需求的相關企事業(yè)單位，如中國石油公司內(nèi)蒙古分公司、中國石化

11、內(nèi)蒙古分公司以及正在招商引資的開發(fā)區(qū)、宣傳差異化效勞的汽車銷售公司等。 餐飲汽車4S店美容影樓私立學校通信業(yè)能源業(yè)私立醫(yī)院商場超市銀行保險行業(yè)分布時政類目標讀者特征男性，25-50歲之間教育程度較高思想成熟，關注時事良好的社會地位，穩(wěn)定的職業(yè)高檔會所當?shù)卮笮推髽I(yè)行業(yè)內(nèi)領先企業(yè)集中地點：首府城市、經(jīng)濟高速開展城市、盟市所在地城市企業(yè)維護其與高端客戶和政界人士的重要手段三針對目標客戶推薦的期刊文化生活類期刊目標讀者特征小康家庭重視文化知識重視健康地點：中小城市均有市場時機！企業(yè)特征效勞對象：普通群眾存在行業(yè)競爭，產(chǎn)品效勞需要宣傳重視市場拓展、 認同廣告投入財經(jīng)類期刊目標讀者特征男性為主，中青年關注

12、財經(jīng)信息，渴望管理知識白領，公司中高層管理者電信、銀行、保險等行業(yè)內(nèi)企業(yè)地點：重點城市均可涉及時尚逸志類期刊目標讀者都市白領女性旅游、登山、戶外活動愛好者電腦初學者電子產(chǎn)品愛好者數(shù)碼產(chǎn)品愛好者美容院、影樓、大型商場汽車4S店、旅行社、戶外用品專賣店IT 產(chǎn)品制造商電子產(chǎn)品大賣場三具體實施步聚 一加強營銷工程的組織管理。每個工程在開發(fā)前均要成立營銷工程組，指定專人負責并加以考核，整合專職、兼職營銷資源全力落實。 二加強工程的培訓。兩個層面，一是盟市局長、旗縣局長的培訓，主要內(nèi)容為提高其對該工程推廣重要性的認識，從政策上對工程的推進給予支撐；二是營銷員、管理員的培訓，主要內(nèi)容為工程的核心賣點和市場

13、定位。 三明確產(chǎn)品策略?？山梃b先進局行之有效的市場營銷產(chǎn)品和結合報刊社提供的發(fā)行優(yōu)惠政策，明確產(chǎn)品策略如為解決印量缺乏聯(lián)合多家企業(yè)拼版廣告期刊、僅印LOGO形象期刊、套封形象期刊、粘貼訂報人信息形象期刊、插頁廣告期刊，同時認真做好該產(chǎn)品的優(yōu)勢和切入點分析，清楚掌握產(chǎn)品的各項功能。 四目標客戶確實定：通過對當?shù)馗黝惪蛻舻姆治觯瑓⒄障冗M局的經(jīng)驗尋找相類似客戶和根據(jù)其功能明確潛在目標客戶。 五分析目標客戶的需求。通過三個渠道深層次分析：一是通過查閱目標客戶上級部門相關文件和目標客戶工作總結中提出的經(jīng)營問題及其開展綱略；二是利用關系直接與目標客戶進行面對面溝通，了解目標客戶內(nèi)部具體信息；三是借鑒已成功

14、開發(fā)相類似客戶的需求，挖掘目標客戶的潛在需求。 六目標客戶工程的籌劃。一是明確工程推進的切入點主要是客戶需求和產(chǎn)品優(yōu)勢的結合點，如形象期刊與企業(yè)創(chuàng)新宣傳模式帶來的效果等；二是明確該工程的企業(yè)經(jīng)營目標；三是明確工程推進的操作步驟、階段目標和具體要求。 七向目標客戶開展營銷。首先摸清客戶決策程序，明確營銷關鍵人；二是攜帶樣刊及擬定營銷方案向目標客戶推介通過成功案例介紹，宣傳產(chǎn)品的優(yōu)勢和使用效果；三是針對企業(yè)的需求，通過與同類產(chǎn)品進行比照，突顯形象期刊的優(yōu)點如反復閱讀強化印象、多頻次宣傳和回饋；四是主動分析客戶使用該工程存在的潛在問題，并提出具體的解決措施，引導客戶放心使用該項業(yè)務。 八工程的總結和

15、評估。一是依據(jù)相應的考核方法，按照工程的目標要求對工程組進行考核；二是組織相關人員共同研究、總結和分析工程推進的成功點和經(jīng)驗；三是評估該營銷工程在當?shù)氐氖袌隹臻g和潛力，明確下一步工程開發(fā)的目標客戶。 九工程開發(fā)成功的后續(xù)維護。一是用足用活營銷政策，做好客戶的效勞和維護工作；二是強化投遞效勞質(zhì)量的監(jiān)控，做好第三方訂閱報刊的投遞工作；三是做好客戶工程推進的信息回饋效勞，確?？蛻裟芗皶r掌握受贈客戶的信息動態(tài)，使客戶與受贈讀者之間能夠到達良好的互動效果。第三方訂閱操作流程三 市場分析二第三方訂閱營銷目地一主要內(nèi)容營銷案例分析四張家口市下花園區(qū)形象期刊營銷案例一、市場分析 一社會背景 近年來，張家口城鎮(zhèn)

16、化取得了較快開展，每年以1.5個以上百分點的速度提升，去年到達了40.25%，與全國的水平44.9%不斷縮小。 二工程背景 下花園區(qū)積極響應省委、省政府提出的“三年大變樣的政策方針，在全區(qū)開展城鎮(zhèn)規(guī)劃、環(huán)境治理工程，取得十分顯著的成效。在此大環(huán)境下，下花園郵政局將區(qū)政府作為營銷的重點，提出以暢銷期刊為載體大力宣傳政府形象的營銷方案。二、工程籌劃創(chuàng)意 2021年報刊大收訂戰(zhàn)役中，下花園郵政局在下大力氣搶抓公、私費訂閱的同時，積極調(diào)整營銷策略，以開發(fā)集團客戶為重點，找準企業(yè)宣傳與形象期刊開發(fā)的結合點，精心籌劃、強化營銷，實現(xiàn)了企業(yè)形象期刊的開發(fā)的新突破，成功開發(fā)政府形象期刊12期，每期1000冊，

17、實現(xiàn)流轉額6萬元，實現(xiàn)收入3.6萬元。 三、工程意義 一創(chuàng)新思路，拓展報刊業(yè)務新市場。 此方案是以“創(chuàng)造客戶需求創(chuàng)造客戶為出發(fā)點開發(fā)的，主要目的是要將政府拓展成為報刊訂閱的超大客戶，為報刊發(fā)行拓展了新的營銷思路和營銷空間，創(chuàng)造了報刊訂閱新市場。 二整合資源，共同創(chuàng)收。 政府形象期刊營銷方案充分發(fā)揮了郵政與刊社長久以來建立的良好合作關系，利用郵政的品牌優(yōu)勢，整合郵政企業(yè)內(nèi)部報刊、函件、投遞的各項業(yè)務優(yōu)勢，可以同時實現(xiàn)郵政報刊、函件、投遞等多項業(yè)務創(chuàng)收，提升企業(yè)效益。 在郵政改革不斷深入的時候，報刊專業(yè)市場狼煙四起的今天，如何適應形勢創(chuàng)新開展，是關系郵政報刊生存的重大問題。我們希望以此方案作為一個

18、新的探索，為創(chuàng)新郵政報刊發(fā)行營銷模式，完善報刊營銷體系建設，提升報刊發(fā)行的營銷空間和營銷能力做出努力。營銷方案的具體實施過程 一與客戶進行初步接觸。2021年3月16日，通過關系我們先與老白干營銷公司的劉經(jīng)理進行初步接觸，為其介紹了我們方案的具體內(nèi)容，贈送客戶局部期刊樣本，同時附有報刊主要內(nèi)容簡介和適用人群等資料。 二經(jīng)常溝通，及時整理客戶意見。通過與老白干劉經(jīng)理的經(jīng)常交談、溝通后，對形象期刊業(yè)務產(chǎn)生了興趣，并選定?特別關注?做為贈送客戶對象，還確定了首期石家莊232名客戶名址，因其訂閱量遠遠達不到形象期刊訂制要求，該局提出為客戶免費夾寄廣告，廣告樣張由衡水老白干提供。 營銷效果 自2021年

19、3月起，衡水老白干贈送?特別關注?份數(shù)從最初的200多份到達600多份，到12月底共計訂閱5184份，形成流轉額2.59萬元，實現(xiàn)收入1.55萬元。2021年共訂制?特別關注?形象期刊9099冊，形成流轉額4.55萬元，實現(xiàn)收入2.73萬元。 衡水市郵政局形象期刊營銷案例 衡水局自2005年成功開發(fā)移動公司?特別關注?形象期刊業(yè)務以來，其新穎的客戶維護方式立即受到客戶的青睞，與中國移動、中國聯(lián)通、中國電信三大通信業(yè)已形成了多年的合作關系，形象期刊業(yè)務也逐漸成熟。但如何突破這種行業(yè)界限，也是一直在思考的問題。經(jīng)過市場調(diào)查及細分，通過整理客戶的用郵資料，決定將衡水老白干酒廠作為目標開發(fā)客戶。 營銷

20、方案的創(chuàng)意 通過市場調(diào)查，得知衡水老白干長正在河北全省各地市主推“十八酒坊系列酒。其宣傳規(guī)模特別大，電視廣告、各地市的大街小巷、公交車身的戶外廣告。在大型超市、沿街商店里“十八酒坊系列酒也都占有一席之地。此時，企業(yè)推出的新酒不但需要老客戶接受，同時也要開發(fā)更多的新客戶，將這一市場徹底翻開，這正是提供效勞的一個時機。企業(yè)形象期刊的特點就是將企業(yè)的宣傳內(nèi)容與雜志內(nèi)容融為一體，以贈閱的方式，用于宣傳企業(yè)形象和產(chǎn)品業(yè)務，回贈企業(yè)客戶，對提升企業(yè)形象、彰顯個性具有很大的幫助。據(jù)此，該局提出開發(fā)衡水老白干企業(yè)形象期刊業(yè)務的營銷工程。 滄州市郵政局開發(fā)特殊行業(yè)形象期刊案例分析 2021年底，滄州市泊頭郵政局

21、營銷團隊成功開發(fā)了一個極其特殊的形象期刊客戶-泊蓮禪寺。自開發(fā)形象期刊業(yè)務以來，寺廟這類型的客戶應該是罕見。這所寺廟訂制了?特別文摘?形象期刊2021年度第一期2000冊，形成收入1萬元。泊頭局在形象期刊客戶開發(fā)上不拘于固有的形式和套路，打破陳規(guī)，勇于開拓，創(chuàng)新思維，擴大了客戶群，開辟了形象期刊的一片新天地。這一典型案例，新鮮、個性、有特色，對于形象期刊的開發(fā)有著不同以往的意義。此根本上都是保險公司、銀行、 醫(yī)院等老客戶群，開發(fā)模式較陳舊、保守。營銷人員在市場考察時，發(fā)現(xiàn)了一所新建寺廟泊蓮禪寺。經(jīng)了解，寺廟由于新建不久，知道的人較少，雖然平時有些信件，人氣不太旺盛，而且它正方案近期做場法會，于

22、是營銷人員以此為市場切入點，考慮到寺廟一定有對外宣傳的需要，提高自己的知名度，因此決定向寺廟推薦品牌好、受眾面廣的形象期刊業(yè)務幫助它對外宣傳，開發(fā)這一新類型客戶。 營銷人員得知寺廟平常的信件較多，于是找到了負責給寺廟投遞信件的投遞員利用這一便利條件，營銷人員順利地見到了寺廟的主持方丈。經(jīng)過交流，了解到了寺廟確實想對外宣傳自己，以到達廣結善緣，香火旺盛的目的。營銷人員根據(jù)寺廟所需，結合形象期刊業(yè)務的特點，最終確定了向寺廟推薦品牌效果好，又經(jīng)濟實惠的?特別文摘?形象期刊。寺廟首期訂制了?特別文摘?形象期刊2000冊，形成收入1萬元。雖然泊蓮禪寺只訂制了2000冊形象期刊，形成收入僅一萬元，但是郵政

23、營銷人員認為只要是客戶，就是上帝，不能做一錘子買賣，售后效勞好了，才能更好的維系客戶，得到客戶的認可和信賴，確保業(yè)務開發(fā)的長期性。 案例成果分析總結 通過泊頭局開發(fā)泊蓮禪寺形象期刊的成功，我們不難看出“成功在于發(fā)現(xiàn)、“功夫不付有心人。一是營銷人員對市場具有敏銳的洞察力，考慮到新建寺廟對形象期刊的需求，找準市場切入點把這個特殊客戶選作了目標客戶。二是在初次接觸遭到客戶拒絕后，并沒有放棄，而是通過找熟人聯(lián)系，取得了再次介紹業(yè)務的時機，離成功更近一步。三是抓住時機，利用自己專業(yè)的業(yè)務知識，結合客戶切身需要和自身業(yè)務特點，確立主攻業(yè)務品種，贏得了與客戶的合作時機。四是達成形象期刊意向后又及時推介其他郵

24、政業(yè)務，創(chuàng)造更多流轉額，使得寺廟變成了一個全面依托郵政業(yè)務的大客戶。 案例啟示 目前，各行各業(yè)都有著對外樹立自身形象，推廣自身業(yè)務，擴大社會影響，提高知名度的需求。中小型企業(yè)可利用形象期刊做宣傳，為自己招商引資，維系客戶；事業(yè)單位可利用形象期刊做宣傳，展示自身精神面貌，樹立威信；寺廟類型的特殊客戶群也在認可此項業(yè)務。這為形象期刊業(yè)務的順利開展提供了有利條件。南寧市郵政局關愛準媽媽愛心報刊進產(chǎn)房 第三方訂閱營銷案例 2021年2月7日上午，在南寧市QQBABY專業(yè)兒童攝影機構大廳，由南寧市衛(wèi)生局、婦女聯(lián)合會、婦女兒童工作委員會辦公室聯(lián)合主辦的關愛準媽媽活動正式啟動。結合本次政府公益性“關愛準媽媽活動的契機，南寧市郵政局籌劃此次“關愛準媽媽，愛心報刊入產(chǎn)房活動。 據(jù)前期市場調(diào)查統(tǒng)計，我市共有100多家醫(yī)院，其中有產(chǎn)科的醫(yī)院至少到達50%。按200張產(chǎn)科病床、以產(chǎn)婦最慢的平均流動率每七天輪換一次計算，每個月的需求量至少到達6000冊。將企業(yè)形象期刊有針對性地在目標人群進行投放，讀者定位精準，市場潛力