銷售經理工作總結(匯編15篇)

1、第 銷售經理工作總結(匯編15篇)銷售經理工作總結1 今年的銷售任務自己是很好的完成了的，也超出了公司規(guī)定的銷售額，雖然超過的并不多，但我對這樣的一個情況是比較的滿意的，因為自己在這一年中的努力才有了這樣的一個結果，我心里是非常的快樂的，我覺得努力還是會有收獲的。雖然自己現(xiàn)在跟其它優(yōu)秀的銷售還有著一定的差距，但我想只要我肯花時間，也肯努力的去提高自己是一定能夠成為一個好的銷售的。在開始明年的工作之前，我想要為今年的工作做一個總結，并且制定好明年自己的工作方案和要完成的銷售目標，在明年的工作中努力的去完成這一個目標。 一、工作完成情況 今年自己的銷售額是比公司規(guī)定的要多出_%的，這是因為自己在這

2、一年是很勤奮的在工作的，我把自己一年的銷售任務平均的分到每一天，規(guī)定自己每一天一定要銷售多少產品，沒有完成也會有一些懲罰，自己監(jiān)督自己去完成銷售目標，在這樣的努力下今年確實是有了很大的進步的，跟去年相比我的銷售額是提高了很多的，所以我覺得還是要努力的去工作的，但同時也要掌握好方法和技巧，這樣才能夠做好自己應該要做的工作。 二、工作中的感悟 銷售這個行業(yè)其實是有很多的技巧的，自己在這一年中也學到了其中的一局部，對自己的工作是有很大的幫助的，至少我銷售的成功率是增加了一些的。很多時候的努力在短時間之內也是看不到什么效果的，努力一天兩天也是不可能有很大的進步的，不管做什么工作都需要堅持，才能夠看到效

3、果。自己不能盲目的努力，要找到正確的方向。我之前一直都沒有很好的銷售成績就是因為我不知道應該要怎么去跟顧客推銷產品，所以才會自己一直在努力但又沒有什么收獲，之后花時間去學習了銷售技巧之后就改善了很多，這就是“磨刀不誤砍柴工。 三、新一年的方案 在這一年中自己一共是有以下這幾個方面的方案： 1.在今年的根底上再提高_%的銷售額，這個目標可能看起來是很難的，但其實平均到每一天的話也就不多了，并不是不可能完成的任務。 2.多學習一些銷售技巧，比方怎樣跟客戶溝通，怎樣讓客戶對我們的產品產生好感和購置興趣，這些都是我需要學習的地方。 3.把一年的銷售額平均到每一天，制定好每天的工作方案。 在明年我是一定

4、會努力的去完成自己制定的目標的。 銷售經理工作總結2 我作為渠道銷售的首席銷售經理，肩負著公司銷售渠道和銷售管理的重任。歸結起來主要包含在以下幾個方面：一20某某年渠道工作內容回憶及概述 2023年3月5日正式調入渠道部，在根本了解了渠道日常工作流程后，和前任業(yè)務代表開始下地州了解渠道并進行工作交接。4月1日正式接手渠道工作，剛開始的日子，對于從技術轉業(yè)務的我壓力非常的大，這其中包括了領導對我的信任、經銷商對我的考驗、以及業(yè)務流程的不熟悉。在部門經理和其他同事的幫助下，我很快的找到了做業(yè)務代表的“感覺，順利的完成的渠道的交接工作，使工作走上了正軌。 渠道銷售經理20某某年終工作總結20某某年9

5、月19日星期日，回憶工作內容大致分為以下以下七點： 1。信息傳遞：主要是用電子郵件和傳真的方式及時傳遞產品報價和公司庫存情況，日常接聽業(yè)務電話，以及新產品的產品性能介紹，促銷政策的及時下發(fā)，彩頁和宣傳資料的發(fā)放等。 2。員工培訓：在出差過程中，抽時間給經銷商員工做產品性能培訓和銷售技巧培訓。十個月內分別給公司做培訓共計14次。 3。投標支持：及時響應渠道上報的招標信息，認真填寫詢價表，根據(jù)實際情況和特殊情況針對每一單做出相應的支持。 4。簽約大會：在公司的組織協(xié)調下，圓滿完成公司20某某財年的經銷商大會。通過此次會議，不但再次加深了對經銷商的了解，同時也提升了自己在會務方面的能力。更有利的是堅

6、決了各經銷商對其分銷商實力、財力等全方位的肯定，對長期的合作起了很大的促進作用，并為以后的友好業(yè)務合作奠定了根底。 5。財年簽約：在公司領導的安排下，我提前進入地州，使六個城市的十四家電腦公司進行較為詳細的了解。結合去年已簽約公司的銷售情況和市場職能等因素，合理地概括過去一批在各地享有一定的知名度或資金，市場能力較強公司進行簽約，對我公司在渠道的銷售市場穩(wěn)定和開拓奠定了根底，從而順利完成了新財年商用產品的簽約，同時，通過此行對于我的涉外能力也有很大的提高。 6。地州投標：今年共參加地州投標八次，地區(qū)二次、地區(qū)一次、地區(qū)五次，共中標三次，中標總金額為近二百八十萬。 7。內部配合：配合市場推廣部做

7、活動共計十四站，七站、站、一站。以及電腦的大型新品發(fā)布活動?！靶缕吩谇绤^(qū)共進行四站，為期近一個月。“為主的系列新品發(fā)布站活動。 二一年來自身工作的評定 在近一年渠道工作中，從大的方面來講，相對來說較滿意的是能從售后到銷售角色的快速轉換，迅速接手渠道工作，順利完成新財年渠道簽約。從小的方面來講，能夠有持之以恒的心態(tài)去對待每一件事情，凡事都當自己的事情去做，做到了無愧我心?？偨Y起來有兩個方面： 1。憑借公司的優(yōu)勢去幫助經銷商，大方面堅持公司的制度，在政策方面嚴守公司的原那么不變，出現(xiàn)問題都以積極的態(tài)度去對待，盡公司所能為經銷商解決問題。但凡遇到特殊情況，此時都是經銷商非常著急的事情，每次都能主動

8、去做好細節(jié)工作和一些實際的工作，如星期天不能發(fā)貨、公司的相關接口人不在、公司有集體活動等等，我就在不違反公司制度的條件下想盡一切方法去幫助他們，如果禮拜天沒有人發(fā)貨，我自己去發(fā)，不管是公事還是經銷商的私事，只要他們找到我，我都努力去辦好，最終經銷商認可了我，起到了“橋梁的作用。 2。觀察市場，了解其變化，結合本公司的情況，對經銷商進行耐心的分析，幫助其排除雜念，樹立信心。我從公司的長遠開展的角度去做工作。如從公司的忠誠度廠家的資源的支持宣傳、市場活動、設立專賣店的條件等；從的角度我公司對經銷商的信用金的評定、其它產品的價格支持等。另外，通過大量細致的工作，使得從公司實行新的信用金制度以來，除之

9、外因我們維修方面的原因，渠道十三家經銷商五個月無逾期，這一點是值得欣慰的。 三經驗和體會 通過十個月的渠道工作，讓我深深的感到做渠道工作容易，想做好就是一件非常不容易的事情?？梢杂每偨Y六條經驗：一細二勤三要。一細即心細、二勤就是嘴勤、腿勤、三要是皮要厚、嘴要甜、心要狠。 1、心細 比方，在處理日常工作過程中，經常會遇到經銷商口頭向我詢問報價和庫存以及物流，通常他們是問幾天以后的事情，可能幾天都不問，但是突然就會問到，如果心不細把他們的事情忘掉了，就會讓經銷商覺得你不夠重視他，雖然是小事情，但足以以小見大，所以必須記住。另外，在平時溝通的時候，注意一些細節(jié)問題，如：公司的開展方向、營業(yè)額突破多少

10、萬、最近的銷量公司開業(yè)紀念日、老總的生日、等等，從各方面去關心他們，渠道的經銷商相對來說比較重感情！ 2、嘴勤 俗話說：商場如戰(zhàn)場！信息是非常重要的，一個重要的信息就可帶來豐厚的利潤，所以在日常工作過程中，對于信息的傳遞是至關重要的，尤其是價格的調整、庫存、促銷政策等等，一定要及時的傳遞。 3、腿勤 作為地州經銷商來說，最熟的就是渠道部的業(yè)務代表了，有什么事情首先想到的就是找我去解決，那么在經銷商還沒有完全適應公司接口人太多的情況下，我就毫不猶豫的去辦，先把事情辦完后在捎帶的提醒一下，比方說：下次要詢這種設備的價格直接找某某人。遇到事情不能推，先辦再講！ 4、皮要厚 電話銷售技巧培訓資料但凡遇

11、到經銷商發(fā)火的時候一定要皮厚，聽他抱怨，先不能解釋原因，他在氣頭上，就是想發(fā)火，那就讓他發(fā)，此時再委屈也要忍受。等他心平氣和的時候再給他解釋原因，讓他明白，剛剛的火不應該發(fā)，讓他心里感到內疚。遇到經銷商不能理解的事情，一定要認真的解釋，不能破罐子破摔，由去開展，學會用多種方法控制事態(tài)的開展。 5、嘴要甜 沒有人不喜歡被人夸，在稱呼上一定要注意，什么時候可以直呼其名，什么時候必須稱“總。要面子的時候給足面子。還有就是在日常出差的時候就有時機見到經銷商的員工，和員工打成一片，尤其是和他們的業(yè)務骨干聊聊天、吃吃飯?？梢詮膫让媪私獾皆S多情況，對于負責財務的一般都是老總最親的人，是“拉攏腐蝕不掉的，所以

12、就要靠嘴甜，大姐、阿姨常掛嘴邊，是不是買些水果慰問一下，在收款的時候有很大的作用。如：及時的把對帳單給老總，老總說讓辦錢，馬上就去辦等等。 6、心要狠 在處理一些原那么上問題的時候，一定要心狠，站對位置。不能因為平時銷售能力就一味的遷就他，在處理投標支持的時候，不能參雜個人感情，要根據(jù)實際情況，狠下心來處理。 以上六點是我在這十個月的渠道工作中總結出來的經驗和體會，自我感覺認識的很片面，誠懇的希望公司領導能給予指正。 四工作中存在問題及總結經驗教訓 在近一年的工作中，自我感覺也出現(xiàn)了很多問題，主要有以下幾個方面 1、忙忙碌碌 每天在公司上班總是覺得忙忙碌碌，但是每天回首一天的工作，總覺得是一無

13、所獲，感覺只是一個忙字，但是具體干了什么，卻也說不出個所以然，通過上次的培訓，發(fā)現(xiàn)主要是因為沒有處理好緊急但是不重要的事情和不緊急也不重要的問題，每天大量的時間都化在了處理這些事情上，所以感覺到一天忙忙碌碌但是總覺得一無所獲，在新的一年里，我準備按照培訓中所說的，把每天該做的和要做的事情分清輕重緩急，合理安排和利用自己的時間。 2、缺少經驗 在工作過程中，做的最多的就是和人打交道，而且都是和公司的老總打交道，經常遇到一些問題要給經銷商小之以理動之以情的去講大道理，沒到這種時候我都感覺到自己有些力不從心，因為這種時候需要多方面的知識和經驗以及很多的專業(yè)理論知識，所以，我要在明年的工作過程中，總結

14、今年的缺乏，隨時給自己充電，同事也希望公司能多給一些這方面的培訓時機，讓我快速的成長起來。能更好的為公司工作。 在地州的八次投標中，明顯的可以感覺到，有很多方面缺少經驗，比方臨場辯論、投標資料的準備、投標價格的掌握、競爭對手的了解等，在每次投標之后將投標的過程以及問題做了整理，希望在新的一年立，公司能給我更多的時機去鍛煉，如果有時機的化能做一些這方面的培訓。 3、懶惰 在以上總結的經驗中，平時在執(zhí)行的時候有時不能夠百分百做到，希望領導在以后的工作過程中能夠經常經常指正。 3、探索 作為我個人來說，目前對自己所做的渠道工作還是不滿意，我認為渠道的工作應該是多方面的，但是我目前只能作一些如我自己總

15、結的那些事情，所以在這一年即將結束的時候，希望公司領導能給予我最大的幫助，指引我向正確的方面去開展。 流年似水，轉眼到聯(lián)已經是第二次寫工作總結了，這不禁使我想起在畢業(yè)時的選擇，我毫不猶豫的選擇了公司，我既然選擇了進公司而放棄到政府單位工作，就是要珍惜珍貴的時光，公司領導把我調到商用事業(yè)部，這其中包含著對我的極大信任，也承當著很大的責任。所以，我會盡己所能，在以后的日子里，努力作好渠道工作，不辜負公司對我的信任與培養(yǎng)！ 銷售經理工作總結3 _年已經過去，新的一年又在展開。作為一名服裝營業(yè)員，我現(xiàn)將我的工作總結及心得呈現(xiàn)如下，希望各位予在指導建議。 在服裝銷售過程中，營業(yè)員有著不可比較的作用，營業(yè)

16、員是否能掌握服裝銷售技巧很重要，首先要注意推薦購置的技巧。 營業(yè)員除了將服裝展示給顧客，并加以說明之外，還要向顧客推薦服裝，以引起顧客的購置的興趣。推薦服裝可運用以下方法 1、推薦時要有信心，向顧客推薦服裝時，營業(yè)員本身要有信心，才能讓顧客對服裝有信任感。 2、適合于顧客的推薦。對顧客提示商品和進行說明時，應根據(jù)顧客的實際客觀條件，推薦適合的服裝。 3、配合手勢向顧客推薦。 4、配合商品的特征。每類服裝有不同的特征，如功能、設計、品質等方面的特征，向顧客推薦服裝時，要著重強調服裝的不同特征。 5、把話題集中在商品上。向顧客推薦服裝時，要想方設法把話題引到服裝上，同時注意觀察顧客對服裝的反映，以

17、便適時地促成銷售。 6、準確地說出各類服裝的優(yōu)點。對顧客進行服裝的說明與推薦時，要比較各類服裝的不同，準確地說出各類服裝的優(yōu)點。 銷售經理工作總結4 首先，就本年度市場的整體環(huán)境現(xiàn)狀進行總結，諸如行業(yè)市場容量變化、品牌集中度及競爭態(tài)勢、競品市場份額排名變化、渠道模式變化及特點、終端型態(tài)變化及特點、消費者需求變化、區(qū)域市場特征等等，目的在于了解整體市場環(huán)境的現(xiàn)狀與開展趨勢，把握市場大環(huán)境的脈動，其次，深刻分析市場上主要競品在產品系列、價格體系、渠道模式、終端形象、促銷推廣、廣告宣傳、營銷團隊、戰(zhàn)略合作伙伴等等方面表現(xiàn)，做到知彼知己，百戰(zhàn)不殆。目的在于尋找標桿企業(yè)的優(yōu)秀營銷模式，挖掘自身與標桿企業(yè)

18、的差距和缺乏。 最后，就是自身營銷工作的總結分析，分別就銷售數(shù)據(jù)、目標市場占有率、產品組合、價格體系、渠道建設、銷售促進、品牌推廣、營銷組織建設、營銷管理體系、薪酬與鼓勵等方面進行剖析。有必要就關鍵工程進行SWOT分析，力求全面系統(tǒng)，目的在于提煉出存在的關鍵性問題并進行初步原因分析，然后才可能有針對性擬制出相應的解決思路。 運籌于帷幄之中，決勝在千里之外。新年度營銷工作規(guī)劃就是強調謀事在先，系統(tǒng)全面地為企業(yè)新年度整體營銷工作進行策略性規(guī)劃部署。但是我們還要明白年度營銷工作規(guī)劃并不是行銷方案，只是基于年度分析總結而撰寫的策略性工作思路，具體詳細的行銷方案還需要分解到季度或月度來制定，只有這樣才具

19、有現(xiàn)實意義。 目標導向是營銷工作的關鍵。在新年度營銷工作規(guī)劃中，首先要做的就是營銷目標的擬訂，都是具體的、數(shù)據(jù)化的目標，包括全年總體的的銷售目標、費用目標、利潤目標、渠道開發(fā)目標、終端建設目標、人員配置目標等等，并細化分解。如終端類產品的銷售目標就要按品項分解到每個區(qū)域、每個客戶、每個系統(tǒng)等等；流通類產品分解到每個區(qū)域、每個客戶等。 其次就是產品規(guī)劃。根據(jù)消費者需求分析的新產品開發(fā)方案、產品改進方案；通過銷售數(shù)據(jù)分析出區(qū)域主導產品，擬制出區(qū)域產品銷售組合；根據(jù)不同區(qū)域市場特征及現(xiàn)有客戶網(wǎng)絡資源狀況，擬制出區(qū)域產品的渠道定位。然后就要擬制標準的價格體系，從到岸價到建議零售價，包括所有中間環(huán)節(jié)的價

20、格浮動范圍。有時非常必要結合產品生命周期擬制價格階段性調整規(guī)劃。 作為銷售員的導師、參謀與教練，銷售經理要指導、管理好銷售人員的工作總結與匯報工作。 1、重視。銷售經理對銷售人員工作總結與匯報的重視，就會促使銷售人員認真看待工作總結與匯報。 2、要求銷售人員匯報工作之前，認真做好準備。 3、到講臺上去講。銷售人員到主席臺上講。() 4、獎勵與懲罰。獎勵與懲罰永遠是一對好的領導手段。銷售經理要發(fā)揮獎勵與懲罰的作用。 如果企業(yè)仍存在空白區(qū)域需要填補、或者現(xiàn)有經銷商無法承當新產品銷售等原因，還需要制定區(qū)域招商方案或者客戶開發(fā)方案。終端類產品還需要完善商超門店開發(fā)方案。 然后擬制品牌推廣規(guī)劃，致力于擴

21、大品牌影響力，提升品牌知名督、美譽度、忠誠度，需要分終端形象建設、促銷推廣活動、廣告宣傳、公關活動等來明確推廣規(guī)劃主題、推廣組合形式 最后，就是營銷費用預算，分別制定出各工程費用的分配比例、各產品費用的分配比例、各階段的費用分配比例。銷售經理月工作總結 如此，整體年度工作總結和新年度營銷工作規(guī)劃才算完整、系統(tǒng)。但是為了保障營銷工作順利高效地實施，還需要通過從企業(yè)內部來強化關鍵工作流程、關鍵制度來培養(yǎng)組織執(zhí)行力。 銷售經理工作總結5 首先，我們以市維護中心的“星級文明考核方法為依據(jù)，通過廣泛的民主討論，制訂了嚴格的考核方法，激發(fā)員工的主人翁責任感，提高按章辦事、合規(guī)操作的主動性和自覺性，有效地激

22、活了員工的工作積極性和創(chuàng)造性，使員工能夠擺正自己的位置，進一步轉變觀念，提高認識，按照自己的崗位職責全面進入角色。同時，在績效考核分配方面，設置a、b、c三個檔次，按照員工的工作業(yè)績、規(guī)章制度執(zhí)行情況、考勤等多方面指標進行綜合考核，創(chuàng)立了員工“比、學、趕、幫、超的大環(huán)境，員工有了展示自己聰明才智的廣闊平臺。以人為本是做好各項工作的重要前提，員工的工作積極性提高了，思想進步了，愛崗敬業(yè)、努力工作，沒有什么做不好的工作，只要思想不滑坡，方法總比困難多。 其次，我們在全民互動、共同維護上下功夫，積極營造全社會共同關注長線工作的平臺，上到縣委、縣政府，下到鄉(xiāng)村普通人，都有義務為長線事業(yè)做奉獻。今年，我

23、們共回訪縣級護線領導組 15次，積極與縣級城鎮(zhèn)改造領導組聯(lián)系溝通，會同當?shù)爻墙ň?、自來水公司就某某年度有關施工方案及安排進行商談，確保一、二級光纜在施工前有標識，施工中有保障，并且加大標識密度，有效預防外力障礙的突發(fā)。 今年以來，分局一、二級光纜巡護員，他們不辭辛勞，利用農閑時間，不失時機進行隨線到戶回訪以及大型機械信息的跟蹤采集，回訪采集率到達100%，調查、跟蹤、宣傳、聯(lián)系、簽約一步到位，按照“織網(wǎng)式方法，使護線宣傳的覆蓋面日趨擴大，同時，適時獎勵義務護線有功人員，激發(fā)他們的護線熱情，為延伸護線網(wǎng)絡，保證線路暢通做出更大的奉獻。 第三、高度重視，預防為主，確保一、二級干線平安暢通。一級干線

24、平安與否，既關系著年度考核指標的完成，又檢驗著我們的維護水平，是整個維護工作的重心所在。為此，我們牢固樹立一、二級干線無小事意識，加強一、二級干線的線路維護、巡回、隨線到戶和外力影響監(jiān)控工作，高度重視一、二級干線的重點線位，屢次組織人員集體對一、二級干線線路進行了預檢預修，全年共檢修一、二級干線(除草培土)5942塊、宣傳牌608塊、新增標石650塊、明顯化線路 50公里，為線路的暢通奠定了根底。 第四、加強線路整治，提高本地網(wǎng)維護質量。牢固樹立“維護就是效勞的理念，充分發(fā)揮專業(yè)化維護的優(yōu)勢和水平，預防和杜絕障礙的發(fā)生。利用巡檢系統(tǒng)監(jiān)控本地網(wǎng)巡線員，克服他們以前那種無所謂的麻痹思想。由于本地網(wǎng)

25、多處于煤運道路旁，給線路的平安造成很大的影響，隱患無處不有，為此，我們加大維護整治力度，本地網(wǎng)達標整治389公里、更換電桿75根、做吊線689處根，從而提高了本地網(wǎng)桿路的機械強度。另外，我們開展了“保平安、防阻斷的專項整治工作，完善了本地網(wǎng)的技術資料管理，加強了本地網(wǎng)線路的搶修及搶修人員的技術培養(yǎng)，確保了線路障礙恢復及時率考核指標的完成。 第五、開展崗位大練兵，不斷提高員工技術素質。實踐證明，只有嫻熟的技能和過硬的本領才能做好一切工作，要想適應企業(yè)改革開展的要求，逐步提高線務員的技術素質，首當其沖的是“練兵，目的就是造就一支具有較高的線路技術維護技能隊伍。使他們能夠熟悉掌握轄區(qū)內光纜線路情況，

26、能夠熟練使用光纜接續(xù)測試儀表、機具，能夠出色完成光纜搶修、割接任務，為此，我分局在年內進行了兩次業(yè)務技能大練兵驗收工作，員工門認真作業(yè)，精心鉆研，在練兵中，不斷總結和吸取經驗教訓，改進工作方法，充分發(fā)揚團隊精神，互相幫助，互相促進，員工的技術素質得到進一步提高。 銷售經理工作總結6 在這將近一年的時間中，我通過努力工作，有了一點收獲。臨近年終，我感覺有必要對自己的工作做一下總結，目的在于吸取教訓，提高自己，從而把銷售經理工作做的更好。 我是今年某某月份到銷售經理工作的，某某月份開始組建市場部，在沒有負責市場部工作以前，我是沒有某某銷售經驗的，僅憑對銷售工作的熱情，而缺乏銷售行業(yè)銷售經驗和行業(yè)知

27、識。為了迅速融入到這個行業(yè)中來，到之后，一切從零開始，一邊學習產品知識，一邊摸索市場，遇到銷售和產品方面的難點和問題，我經常請教經理和總幾位領導和其他有經驗的同事，一起尋求解決問題的方案和對一些比較難纏的客戶研究針對性策略，取得了良好的效果。 通過不斷的學習產品知識，收取同行業(yè)之間的信息和積累市場經驗，現(xiàn)在對市場有了一個大概的認識和了解?，F(xiàn)在我逐漸可以清晰、流利的應對客戶所提到的各種問題，準確的把握客戶的需要，良好的與客戶溝通，因此逐漸取得了客戶的信任。所以經過大半年的努力，也取得了幾個成功客戶案例，一些優(yōu)質客戶也逐漸積累到了一定程度，對市場的認識也有一個比較透明的掌握。 在不斷的學習產品知識

28、和積累經驗的同時，自己的能力，業(yè)務水平都比以前有了一個較大幅度的提高，針對市場的一些變化和同行業(yè)之間的競爭，現(xiàn)在可以拿出一個比較完整的方案應付一些突發(fā)事件。對于一個工程可以全程的操作下來。 在將近一年的時間中，經過市場部全體員工共同的努力，使我們的產品知名度在河南市場上漸漸被客戶所認識，良好的售后效勞加上優(yōu)良的產品品質獲得了客戶的一致好評，也取得了珍貴的銷售經驗和一些成功的客戶案例。這是我認為我們做的比較好的方面，但在其他方面，我們做法還是存在很大的問題。 下面是20某某年總的銷售情況： 1、從上面的銷售業(yè)績上看，我們的工作做的是不好的，可以說是銷售做的十分的失敗。產品價格混亂，這對于我們開展

29、市場造成很大的壓力。 2、客觀上的一些因素雖然存在。在銷售經理工作中其他的一些做法也有很大的問題，主要表現(xiàn)在銷售工作最根本的客戶訪問量太少。市場部是今年四月中旬開始工作的，在開始工作倒現(xiàn)在有記載的客戶訪問記錄有某某個，加上沒有記錄的概括為某某個，八個月某某天的時間，總體計算三個銷售人員一天拜訪的客戶量某某個。從上面的數(shù)字上看我們根本的訪問客戶工作沒有做好。 3、溝通不夠深入。銷售人員在與客戶溝通的過程中，不能把我們產品的情況十分清晰的傳達給客戶，了解客戶的真正想法和意圖；對客戶提出的某項建議不能做出迅速的反響。在傳達產品信息時不知道客戶對我們的產品有幾分了解或接受的什么程度，洛陽迅及汽車運輸有

30、限就是一個明顯的例子。 4、工作沒有一個明確的目標和詳細的方案。銷售人員沒有養(yǎng)成一個寫總結和方案的習慣，銷售工作處于放任自流的狀態(tài)，從而引發(fā)銷售經理工作沒有一個統(tǒng)一的管理，工作時間沒有合理的分配，工作局面混亂等各種不良的后果。 5、新業(yè)務的開拓不夠，業(yè)務增長小，個別業(yè)務員的工作責任心和工作方案性不強，業(yè)務能力還有待提高。 市場現(xiàn)在品牌很多，但主要也就是那幾家?，F(xiàn)在我們的產品從產品質量，功能上屬于上等的產品。在價格上是賣得偏高的價位，在本年銷售產品過程中，牽涉問題最多的就是產品的價格。有幾個因為價格而丟單的客戶，面對小型的客戶，價格不是太別重要的問題，但面對采購數(shù)量比較多時，客戶對產品的價位時非

31、常敏感的。在明年的銷售工作中我認為產品的價格做一下適當?shù)母?，這樣可以促進銷售人員去銷售。 在某某區(qū)域，我們進入市場比較晚，產品的知名度與價格都沒有什么優(yōu)勢，在某某開拓市場壓力很大，所以我們把主要的市場放在地區(qū)市上，那里的市場競爭相對的來說要比某某小一點。外界因素減少了，加上我們的銷售人員的靈活性，我相信我們做的比原來更好。 市場是良好的，形勢是嚴峻的。可以用這一句話來概括，在技術開展飛快地今天，明年是大有作為的一年，假設在明年一年內沒有把市場做好，沒有抓住這個機遇，我們很可能失去這個時機，永遠沒有時機在做這個市場。 我認為明年的開展是與整個的員工綜合素質，的指導方針，團隊的建設是分不開的。提

32、高執(zhí)行力的標準，建立一個良好的銷售團隊和有一個好的銷售經理工作模式與工作環(huán)境是工作的關鍵。 以上是我的一些不成熟的建議和看法，如有不妥之處敬請諒解。 銷售經理工作總結7 歲末年初，又到收獲盤點之時。在過去的一年里，銷售部在酒店總經理班子的正確領導及其它部門的密切配合下，根本完成了20某某年的銷售任務。部門的工作也由最初的成長期逐漸步入成熟。今年年初根據(jù)酒店營銷的需要，在原有的人員編制上，新增了一位銷售主任，負責指導各銷售人員開展銷售工作，并予以檢查及跟蹤，確保銷售目標按期完成。在全體銷售人員的共同努力下，銷售業(yè)績相比去年也有了顯著上升。業(yè)績的取得，與這一年里實質性的扎實工作是分不開的。 在這一

33、年里我們的具體工作如下： 一、對外銷售與接待 1、旅行社和大型團隊的銷售 素有之美譽，地處。是大國家級風景名勝區(qū)的核心景區(qū)之一。優(yōu)越的地理環(huán)境和迷人秀麗的自然風光，吸引著全國各地不同的游客。我們與各旅行社、景區(qū)和湯池溫泉建立了長期友好的合作關系，以保證酒店的團體客源。在此其間，共接待大型團隊。每一個團隊的到來，我們都有銷售經理全程跟蹤，并協(xié)調酒店各部門，以保證為旅行社客源提供優(yōu)質的效勞，提升客戶滿意度。如今有很多旅行社已經成為了我們的忠實客戶。優(yōu)質、人性化的效勞，也讓他們介紹了更多的新團隊開始入住我們酒店，無形之間也提高了我們酒店的知名度和美譽度。 2、商務型客戶、政府機關、企事業(yè)單位的銷售

34、除了是一座旅游城市之外，也是輕工機械之城，國寶橋米之鄉(xiāng)。加上最近幾年政府的大力支持和招商引資，的經濟也在飛速開展。南來北往的客商、政府機關、各企事業(yè)單位成了酒店最重要的客源之一。我們針對不同的消費對象，采取不同的銷售模式，運用靈活多變的銷售方式，吸引著酒店的新、老客戶。例如：辦理有充有送的vip卡，為客戶入住消費提供快速便利的效勞。與此同時，我們還分別與一些客戶和單位簽署了現(xiàn)金消費協(xié)議和掛帳消費協(xié)議。并在此根底上，新增了簽單卡業(yè)務，以便更方便更快捷高效率的為各簽單單位效勞。同時，我們也制定了銷售員拜訪記錄卡，以便及時跟進客戶，反響客戶信息，并及時整理歸檔，維護與客戶之間的關系，不斷開掘新客源。

35、銷售員也開始從去年的被動銷售到今年的主動銷售，從無序工作到有序工作，從無市場調研分析到市場調研分析和同行業(yè)分析，并根據(jù)客戶的實際消費給予適當?shù)乃头績?yōu)惠，直接贏得了銷售業(yè)績的顯著上升。 3、會議銷售 酒店擁有大中小型會議室共8間，可同時承接不同規(guī)模的大中小型會議。得天獨厚的硬件優(yōu)勢和優(yōu)質的星級效勞，使我們在同行業(yè)的會議銷售中一直處于遙遙領先的地位。在這一年里，我們共接待了大中小型會議共場。在這些大型會議中，部門經理帶著著主管、領班及員工全程跟蹤效勞，加班加點，任勞任怨，工作經常性的延長，即使很疲憊卻始終對保持著振作的精神狀態(tài)，為酒店的窗口形象增添了光榮，使每一個會議都能圓滿完成，客人對我們的工作

36、也給予了充分的肯定和贊揚，形成了經濟效益與社會效益雙贏的局面。 4、宴席銷售 酒店的餐飲部相比去年而言，整體都有了質的飛越，聽到客戶的投訴少了，贊美多了。從今年年初餐飲部就開始全面嚴抓效勞標準、出品質量，并勇于不斷創(chuàng)新，接待能力也大大提高。在做好各類宴席、會議餐接待的同時，還做好了不同規(guī)格的自助餐。這次全省財政局預算會議的自助餐就獲得了上級領導的一致好評。宴席菜品的出品也在不斷的改進和完善，截止到今天，共接待宴席多桌。其中，月日，輕機孫總的壽宴創(chuàng)開業(yè)以來宴席的最高規(guī)格，我們以一流的效勞，可口的味道，優(yōu)美的環(huán)境，無論從軟件效勞還是到硬件設施都讓客人深深折服，使所有賓客快樂而來，滿意而歸。 二、對

37、內管理與考核 1、對內管理 銷售部在去年人員編制的根底上，除增加了一名銷售主任以外幾乎沒有什么人員變動。銷售人員各自延續(xù)去年的分管單位，并在原有根底上拓展新客戶。全面協(xié)助部門經理完成酒店的經營指標，做好所有協(xié)議客戶和vip客人的跟蹤回訪，每周利用周五填寫客戶拜訪卡，及時反響客戶信息，確保效勞質量和賓客的滿意度，保證酒店預算指標的完成。 2、回款與績效考核 為了加強銷售部的管理，提高員工的工作積極性和主動性，今年特制定了對銷售人員的考核方案，實施按勞計酬。銷售人員根據(jù)淡旺季的不同，要求完成不同的銷售任務及回款任務。銷售部文員每周及時更新應收賬款明細，部門經理和主任催促銷售人員及時對大筆賬單進行催

38、款及跟蹤，確保酒店的流動資金。 三、適時促銷，全員營銷 銷售部經過了這一年的磨合與開展，已經逐步的成熟了自己的銷售工作。在淡季時，我們推出了一系列的優(yōu)惠促銷活動，答謝新老客戶，推出了周一特價房等，還利用淡季之際，深入周邊各旅游景點，做團隊市場。如：與湯池溫泉簽定了七月八月的訂房優(yōu)惠活動協(xié)議，實施淡季旺做的營銷方案。七八月相比而言是客房的淡季，卻是餐飲的旺季。這個時候，我們實施全員營銷、績效提成的方案，大力調動了全體員工的積極性和主動性。 四、同行合作，互利互惠 今年七月份我們和旅游局、各旅游景區(qū)賓館合作，以宣傳風光一行，應約參加在武廣的宣傳展示，在會展中心遞出了我們大酒店這張名片。會展結束后，

39、有些團隊拿著我們酒店的名片慕名而來，如，此次之行，為酒店取得了一定的外圍客源，實現(xiàn)了同行間互利的新銷售局面。 五、存在的缺乏之處 一年的工作，經過酒店全體員工的共同努力，成績是主要的，但仍不可忽略所存在的問題。這些問題，有些來自于客人投訴過來的反響意見，有些是各部門自查所發(fā)現(xiàn)的。分別如下： 1、對外銷售需要繼續(xù)加強； 2、在接待工作中有時不夠仔細，在一些細節(jié)上不太注意，考慮的問題也不夠全面。 3、有時由于溝通的不及時，信息掌握的不夠準確，影響了酒店整體的銷售與接待，在今后的工作中要認真細致，盡量防止，能夠做到及時的溝通，從而減少工作失誤。 銷售經理工作總結8 轉眼間，20某某年已成為歷史，在過

40、去的一年里，我店在經歷了，等多個嚴重影響客源的事件重挫下，有領導帶頭及時調整經營思路，依然完成了上級賦予的目標，這和我們在坐的每一位的辛勤努力是分不開的；作為團隊的一員我深感榮幸。 如來不可懼；猢猻尚難纏，溫泉鎮(zhèn)酒店行業(yè)從最初的我們一家開展的如今的7家，從市場來看這無異于僧多粥少，面對這樣的市場我們要想立足，這其中的競爭可想而知，坐以只能待斃，總結是為了揚長避短對自己有個全面的認識。至此辭舊迎新之際有必要回憶總結過去一年的工作，成績，經驗及缺乏，以利于揚長避短，發(fā)奮進取，在新的一年里再創(chuàng)佳績。 一、客人反映較多的問題： 對于我們效勞行業(yè)來說，酒店硬件和效勞就是我們的生命如果這兩方面做不好酒店想

41、要開展壯大想要立足就是紙上談兵。 1、積極主動的效勞意識有待加強，效勞缺乏耐心，缺少人情味，尤其是在面對大批量客人時。 2、細節(jié)注意不夠，凡事沒能從自我做起，比方舉手之勞，隨手清理客人隨手丟的垃圾，幫客人拎行李等要時刻注意客人。 3、營業(yè)時間無規(guī)律性和應變性。 4、技術支持問題：維修范圍大，工程多，進度慢，沒有應急預案。 5、各部門均各自為政，部門之間的銜接和溝通須加強。 6、效勞質量尚需有優(yōu)化。從屢次檢查和客人投訴中發(fā)現(xiàn)，酒店各部門各崗位員工的效勞質量，橫向比較有高有低，縱向比較有優(yōu)有劣。白天與夜晚、平時與周末、領導在與不在，都難做到一個樣地優(yōu)質效勞。反復出現(xiàn)的問題是，有些部門或崗位的局部員

42、工，儀容儀表不整潔，禮節(jié)禮貌不主動，接待效勞不周到，處理應變不靈活。此外，清潔衛(wèi)生不仔細，設備維修不及時等，也影響著酒店整體的效勞質量。 二、銷售中的問題 經過一段時間的磨合，銷售部已經融合成一支精干，團結，上進的隊伍，團隊有分工、有合作，人員之間溝通順利，各相關部門的配合也正日趨加強，能相互理解和支持，好的方面需要再接再勵，發(fā)揚光大，但問題方面也不少。 1、和其他部門的溝通配合還須加強；這一點銷售部迫切渴望獲得其他部門的理解和支持，我們都應本著賓客至上，效勞第一的原那么真誠待客回報酒店。 2、銷售工作得不到大家的認同；沒有客人抱怨沒生意，客人來啦又抱怨太忙、太辛苦。 3、員工效勞中惰性強，缺

43、乏主動性和責任感給銷售部員工主動爭取客戶帶來了很大的阻力。 4、部門責任不清，本末倒置，出現(xiàn)過失事件相互指責、推脫責任，導致銷售人員不能及時處理客人投訴，降低客人回頭率。 5、市場調研不夠深入，籌劃方案缺少創(chuàng)新。 6、重外輕內。即重視外部營銷，無視內部管理。把大量的人才、物力都投入到酒店銷售上，而酒店內部的根底工作差，設備老化、職工缺乏系統(tǒng)培訓，職工素質提高緩慢；酒店根底管理混亂，工作效率低、物耗大、效益低。這種“三落后的內部管理到頭來又影響外部營銷，使外部營銷失去了保證。這種“重外輕內的結果，酒店所獲得的只是暫時的、局部的利益，缺乏持續(xù)開展的根底，酒店競爭乏力，酒店內外受困。 7、道德欠佳。

44、主要表現(xiàn)在酒店在進行營銷活動時，重視一時承諾和宣傳，而無視長期的兌現(xiàn)和效勞，主要造成以上愿意的如：管道時好時壞，暖氣時熱時冷等。 以上問題只是諸多問題中的一小局部，雖不致于影響酒店的根本，但不加以重視，最終可能給酒店的未來開展帶來重大的損失。 三、銷售策略 1、穩(wěn)固局部固定消費客戶和周邊政府機關、鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)建立良好的關系。為了穩(wěn)固老客戶和開展新客戶，建議召開1次大型客戶答謝聯(lián)絡會，以加強與客戶的感情交流，聽取客戶意見。 2、開拓創(chuàng)新，建立靈活的鼓勵營銷機制。開拓市場，爭取客源，營銷代表實行工作日記志，每工作日必須完成拜訪兩戶新客戶，三戶老客戶，四個聯(lián)絡電話的二、三、四工作步驟，以月度營銷任務完成

45、情況及工作日記志綜合考核營銷代表。 3、投訴處理。銷售部尤其前廳崗位，是酒店的門面崗位，也是客人咨詢問題、反映情況、提出建議、投訴不滿等較為集中的地方。本著“賓客至上、效勞第一和“讓客人完全滿意的宗旨，從部門經理到主管、領班，直至前臺接待人員，除了能做到禮貌待客、熱情效勞外，還能化解矛盾，妥善處理大大小小的客人投訴爭取較多的酒店回頭客。 4、全員營銷競爭上崗。管理者能上能下，員工能進能出，依據(jù)工作表現(xiàn)競聘上崗等等，這些皆利于酒店及部門崗位的政令暢通，令行禁止。推動酒店各項工作的開展，為力爭完成營收指標提供管理機制等方面的保證。 5、網(wǎng)絡營銷 酒店網(wǎng)站建設不夠專業(yè)，主頁不吸引顧客，網(wǎng)站的互動性差

46、，更新次數(shù)少，利用率低，互聯(lián)網(wǎng)的開展能夠使我們酒店的公關銷售部設立到全球，關鍵是如何利用好這一資源，做好酒店互聯(lián)網(wǎng)的營銷。 6、目標。 銷售策略不是一成不變的，在執(zhí)行一定時間后，可以檢查是否到達了預期目的，方向是否正確，可以做階段性的調整，為了保障來年營銷工作順利高效地實施，我店還需要通過苦練“內功來強化關鍵工作流程、關鍵制度來培養(yǎng)組織執(zhí)行力，以更好的開展客戶、保存客戶！ 銷售經理工作總結9 好的成果是需要分享的，這樣才能起到鼓勵的作用。同時這也有利于鼓勵其他員工共同奮斗，工作總結無疑使能使一個好的工作總結得到好的分享的好平臺，因此，寫好工作總結是延續(xù)成功的有效方法。 首先，就本年度市場的整體

47、環(huán)境現(xiàn)狀進行總結，諸如行業(yè)市場容量變化、品牌集中度及競爭態(tài)勢、競品市場份額排名變化、渠道模式變化及特點、終端型態(tài)變化及特點、消費者需求變化、區(qū)域市場特征等等，目的在于了解整體市場環(huán)境的現(xiàn)狀與開展趨勢，把握市場大環(huán)境的脈動， 其次，深刻分析市場上主要競品在產品系列、價格體系、渠道模式、終端形象、促銷推廣、廣告宣傳、營銷團隊、戰(zhàn)略合作伙伴等等方面表現(xiàn)，做到知彼知己，百戰(zhàn)不殆。目的在于尋找標桿企業(yè)的優(yōu)秀營銷模式，挖掘自身與標桿企業(yè)的差距和缺乏。 最后，就是自身營銷工作的總結分析，分別就銷售數(shù)據(jù)、目標市場占有率、產品組合、價格體系、渠道建設、銷售促進、品牌推廣、營銷組織建設、營銷管理體系、薪酬與鼓勵等

48、方面進行剖析。有必要就關鍵工程進行SWOT分析，力求全面系統(tǒng)，目的在于提煉出存在的關鍵性問題并進行初步原因分析，然后才可能有針對性擬制出相應的解決思路。 運籌于帷幄之中，決勝在千里之外。新年度營銷工作規(guī)劃就是強調謀事在先，系統(tǒng)全面地為企業(yè)新年度整體營銷工作進行策略性規(guī)劃部署。但是我們還要明白年度營銷工作規(guī)劃并不是行銷方案，只是基于年度分析總結而撰寫的策略性工作思路，具體詳細的行銷方案還需要分解到季度或月度來制定，只有這樣才具有現(xiàn)實意義。 目標導向是營銷工作的關鍵。在新年度營銷工作規(guī)劃中，首先要做的就是營銷目標的擬訂，都是具體的、數(shù)據(jù)化的目標，包括全年總體的的銷售目標、費用目標、利潤目標、渠道開

49、發(fā)目標、終端建設目標、人員配置目標等等，并細化分解。如終端類產品的銷售目標就要按品項分解到每個區(qū)域、每個客戶、每個系統(tǒng)等等；流通類產品分解到每個區(qū)域、每個客戶等。 其次就是產品規(guī)劃。根據(jù)消費者需求分析的新產品開發(fā)方案、產品改進方案；通過銷售數(shù)據(jù)分析出區(qū)域主導產品，擬制出區(qū)域產品銷售組合；根據(jù)不同區(qū)域市場特征及現(xiàn)有客戶網(wǎng)絡資源狀況，擬制出區(qū)域產品的渠道定位。然后就要擬制標準的價格體系，從到岸價到建議零售價，包括所有中間環(huán)節(jié)的價格浮動范圍。有時非常必要結合產品生命周期擬制價格階段性調整規(guī)劃。 如果企業(yè)仍存在空白區(qū)域需要填補、或者現(xiàn)有經銷商無法承當新產品銷售等原因，還需要制定區(qū)域招商方案或者客戶開發(fā)

50、方案。終端類產品還需要完善商超門店開發(fā)方案。 然后擬制品牌推廣規(guī)劃，致力于擴大品牌影響力，提升品牌知名督、美譽度、忠誠度，需要分終端形象建設、促銷推廣活動、廣告宣傳、公關活動等來明確推廣規(guī)劃主題、推廣組合形式 最后，就是營銷費用預算，分別制定出各工程費用的分配比例、各產品費用的分配比例、各階段的費用分配比例。 如此，整體年度工作總結和新年度營銷工作規(guī)劃才算完整、系統(tǒng)。但是為了保障營銷工作順利高效地實施，還需要通過從企業(yè)內部來強化關鍵工作流程、關鍵制度來培養(yǎng)組織執(zhí)行力。 年，我們是在艱苦的奮斗中走過來的，一路上酸甜中夾雜著汗水。但是努力和付出就會有回報，對我來說，在過去的一年取得的成績還是很不錯

51、的，我覺得自己做的還是很好的。 銷售經理工作總結10 尊敬的上級領導： 中午好！首先，向各位作一個自我介紹，我叫，是四季餐廳的銷售經理，現(xiàn)在我把自己七個月來的工作情況作一下匯報。 一、履行職責情況 從20某某年3月4日任職后，前幾個月3、4、5月主要是協(xié)助餐廳經理做好前廳的日常內部管理事務，后幾個月6、7、8、9月因工作的需要及領導的信任和自身開展的需要，主要負責四季餐廳的營銷工作。從前廳管理到內外營銷，從“左麟右李的演唱會到振奮人心的亞洲杯，從亞洲杯再到王菲演唱會，再到“十全十美，體育場舉辦了一系列的活動，四季餐廳同樣也在市場的打拼下，掀起了經營的高潮。回憶這幾個月來的工作，主要有以下幾個方

52、面： 1、抓學習教育，鼓勵發(fā)奮向上 從任職以后，我在四季餐廳分管內部管理工作，了解四季餐廳員工多數(shù)來于河北、安徽、湖南等不同地區(qū)，文化水平和綜合素質有很大差異，業(yè)務水平及效勞意識不高，針對此種狀況，我把自己所看到的缺乏一一列出病單，進行全面性的培訓和現(xiàn)場督導。糾正錯誤的管理方法，進行理論的講解及實踐的練習操作。從賓客一進店的標準禮貌用語、微笑效勞以及職業(yè)道德的觀念、菜品搭配，標準八大技能實踐操作程序，通過學習，使員工加強效勞質量，提高業(yè)務效勞水平，當賓客進店有迎聲，能主動、熱情地上前效勞，介紹酒店風味菜，當賓客點起煙，效勞員應及時呈上煙缸等。在四月份時，舉行了技能實操比賽，效勞員李曉娟獲得了技

53、能比賽第一名的好成績。其他效勞員通過活動比賽，養(yǎng)成了一個好的習慣，不懂就問，不懂就學，相互求教，也學到了很多知識，精神風貌也越來越好，提高了工作效率，缺乏的是操作細節(jié)還有待改善。 二、抓管理建章立制 前期，四季餐廳很多工作存在問題，主要的毛病存在于沒有標準的制度，員工不明確制度，一些制度沒有具體的負責人進行落實等。通過質檢部領導的指導，我對羅列出衛(wèi)生工作制度上墻、音響的開關時間及負責人以及各崗位的效勞流程、個人衛(wèi)生要求標準、收尾工作的考前須知，每天進行現(xiàn)場督導檢查，對員工加強工作意識，明確工作責任有很大幫助。后期電話費用高，配合吳經理配置電話機盒，規(guī)定下班時間將電話鎖上，以及任何效勞員一律不允

54、許打市話等，杜絕了下班時間打市話的現(xiàn)象。 三、內部客戶的溝通 真誠地與客戶溝通，聽取他們的珍貴意見，不斷改進并協(xié)調，及時將客戶反響的信息反響給廚房，如，有時客戶反響“阿美小炒肉分量缺乏，“沸騰魚不夠香等等，通過客戶的真誠反響，再加上我們認真的討論、修改，不斷地提高菜肴的質量，令顧客滿意。 四、抓宴席的接待及管理宣傳工作 金秋十月是婚宴的黃金季節(jié)，制定婚宴方案，向周邊的單位發(fā)放宣傳單進行走訪工作，目前，我承接了10月份的五場婚宴工作，向前來的賓客介紹四季餐廳的各種優(yōu)勢，對婚慶公司進行電話溝通，對外宣傳酒店規(guī)模等，方案性地對宴席接待做好充分的準備工作。 五、深入場調查，密切配合銷售部，抓市場經濟

55、左麟右李演唱會期間，密切配合銷售部承接組委會場地職工餐盒飯，創(chuàng)收了 萬元的盒飯記錄。在亞洲杯期間，屢次配合出攤工作及配合內部管理督導，通過亞洲杯，我感受了團隊精神，在王菲演唱會期間 ，屢次與組委會領導溝通場地人員的用餐，協(xié)調菜式，為酒店創(chuàng)收了 萬多元的餐費，再到十全十美演唱會，承接了自助餐280人用餐，其中餐標80100元標準等。 六、抓團隊用餐 銷售經理工作總結11 轉眼20某某年就過去了，回憶20某某，想總結的東西有很多很多，以下是我這一年來的年終工作總結： 一、銷售業(yè)績回憶及分析： 一業(yè)績回憶： 1、開拓了新合作客戶近三十個具體數(shù)據(jù)見相關部門統(tǒng)計。 2、812月份銷售回款超過了之前38月

56、的同期回款業(yè)績。具體數(shù)據(jù)見相關部門統(tǒng)計 3、市場遺留問題根本解決。市場肌體已逐漸恢復健康，有了進一步拓展和提升的根底。 二業(yè)績分析： 1、促成業(yè)績的正面因素： 調整營銷思路，對市場費用進行承包，降低新客戶的合作資金門檻。雖然曾一度被人背后嘲笑，但“有效就是硬道理！我公司的思路是促成業(yè)績的重要因素之一。 加強了銷售人員工作的過程管理，工作實效有所提升。 用提高提成比例和開發(fā)新客戶給予額外獎勵的“經濟鼓勵手法，構成了“重獎之下必有勇夫的用心心態(tài)，也是促成業(yè)績的重要因素之一。 對于市場遺留問題的解決，依據(jù)“輕重緩急程序，采用“堅持公司利益原那么，以有效依據(jù)處理的指導思路，從而使問題的解決未成觸份公司

57、的利益。 2、存在的負面因素： 銷售人員對公司的指示精神理解不夠，客戶定位不夠穩(wěn)定，沒有嚴格按照終端思路開拓客戶，局部客戶選取方面存在必須失誤！ 銷售人員的心態(tài)以及公司存在薪資制度，均存在“急功近利狀況。銷售人員更多的只想有錢回到公司帳上，卻沒有更多的思考客戶是否適合公司的合作定位以及長久開展。 客戶選取公司產品時更多思考的是折扣低價，所以很多未將鋪底鋪入終端賣場，甚至根本無終端意識，直接將公司的終端品牌變成毫無優(yōu)勢的流通產品。 大多數(shù)代理商的“等“靠“要觀念存在，但公司的產品價格降到底價，已無更多利潤支持市場。 公司的品牌定位終端，但包裝缺乏視覺優(yōu)勢，宣傳促銷贈品不夠新穎豐富，對產品的宣傳、

58、銷售的拉動力不大。 暫時缺乏品牌入市的拉動策略，不能促成品牌的熱銷。 銷售人員不能切實推行公司指導思路，至今未建立起典范式的品牌樣板市場。 銷售人員缺乏統(tǒng)一的營銷培訓，觀念、思路、方法和工作執(zhí)行力無統(tǒng)一和協(xié)調，往往擅長市場開拓而不擅長市場維護和提升。 二、費用投入的回憶和分析： 一費用回憶： 1、營銷政策調整后，市場費用得以控制，公司的盈利潛力穩(wěn)定，812月相比38月同期利潤額增加。具體數(shù)據(jù)見相關部門的統(tǒng)計 2、人員費用的固定風險降低，根本扼制了人力資源的虧損，812月相比38月周期人力本錢降低，剩余價值提升。具體數(shù)據(jù)見相關部門的統(tǒng)計 二費用分析： 1、正面因素： 公司提出市場費用承包政策之后

59、，最大限度防止了費用陷阱，費用超支現(xiàn)象得以控制。 公司調整并制定了銷售人員新的待遇方案，公司的固定風險降低了，人員的競爭意識和挑戰(zhàn)性加強。 2、負面因素： 營銷部沒有數(shù)據(jù)統(tǒng)計的支持，對費用的控制較為盲目。 市場支持費用和人員費用報銷等，營銷部存在“知情難，無審批的歧形現(xiàn)象，管理無法加強。 個別人員管理觀念陳舊、保守，不能主動遵從層級化管理，因此整個管理缺乏科學的流程。 老板“一筆簽的現(xiàn)象依然存在。 三、營銷團隊的建設回憶及分析： 一團隊建設業(yè)績回憶： 1、銷售人員的“放牧式現(xiàn)象根本消除，營銷團隊的管理加強。 2、待遇方面，根本消費了“大鍋飯現(xiàn)象，薪資待遇的挑戰(zhàn)性增強，標準更科學合理。 3、團隊

60、的執(zhí)行力有所增強。 4、提問題不提解決方案的現(xiàn)象減少，銷售人員的工作能動性增強。 5、銷售人員工作主動性有所增強，工作實效提高。 二團隊建設分析： 1、正面因素分析： 采取每日電話報到和每月工作匯報的管理形式，必須程度上能夠了解銷售人員在做什么？做得怎樣？ 降低了銷售人員底薪，并將提成比例隨著回款額度的增加而提高，增強了銷售人員的工作挑戰(zhàn)性。 透過“提醒式的罰款和個人管理信用的樹立，從制度要求和心理印象上讓銷售人員感覺到公司管理的嚴肅性，因此執(zhí)行力隨之增強。 管理要求每一個銷售人員務必提出問題的解決方法，從而“逼迫銷售人員遇到問題時首先聯(lián)想解決問題的方法。同時樹立了銷售人員的職責心，遇到問題找