運(yùn)維保障軟件及系統(tǒng)項目商業(yè)計劃書（范文參考）

1、泓域咨詢/運(yùn)維保障軟件及系統(tǒng)項目商業(yè)計劃書目錄 TOC o 1-3 h z u HYPERLINK l _Toc114187020 第一章 項目概況 PAGEREF _Toc114187020 h 6 HYPERLINK l _Toc114187021 一、 項目名稱及投資人 PAGEREF _Toc114187021 h 6 HYPERLINK l _Toc114187022 二、 項目背景 PAGEREF _Toc114187022 h 6 HYPERLINK l _Toc114187023 三、 結(jié)論分析 PAGEREF _Toc114187023 h 7 HYPERLINK l _To

2、c114187024 主要經(jīng)濟(jì)指標(biāo)一覽表 PAGEREF _Toc114187024 h 8 HYPERLINK l _Toc114187025 第二章 市場營銷 PAGEREF _Toc114187025 h 11 HYPERLINK l _Toc114187026 一、 行業(yè)競爭格局 PAGEREF _Toc114187026 h 11 HYPERLINK l _Toc114187027 二、 工業(yè)軟件行業(yè)市場規(guī)模 PAGEREF _Toc114187027 h 11 HYPERLINK l _Toc114187028 三、 行業(yè)基本風(fēng)險特征 PAGEREF _Toc114187028 h

3、 13 HYPERLINK l _Toc114187029 四、 市場需求測量 PAGEREF _Toc114187029 h 14 HYPERLINK l _Toc114187030 五、 我國研發(fā)設(shè)計類工業(yè)軟件市場規(guī)模 PAGEREF _Toc114187030 h 17 HYPERLINK l _Toc114187031 六、 營銷調(diào)研的步驟 PAGEREF _Toc114187031 h 18 HYPERLINK l _Toc114187032 七、 行業(yè)壁壘 PAGEREF _Toc114187032 h 19 HYPERLINK l _Toc114187033 八、 以消費者為中心

4、的觀念 PAGEREF _Toc114187033 h 21 HYPERLINK l _Toc114187034 九、 高端裝備制造業(yè)相關(guān)領(lǐng)域工業(yè)軟件發(fā)展情況 PAGEREF _Toc114187034 h 23 HYPERLINK l _Toc114187035 十、 市場導(dǎo)向組織創(chuàng)新 PAGEREF _Toc114187035 h 28 HYPERLINK l _Toc114187036 十一、 關(guān)系營銷及其本質(zhì)特征 PAGEREF _Toc114187036 h 31 HYPERLINK l _Toc114187037 十二、 品牌經(jīng)理制與品牌管理 PAGEREF _Toc1141870

5、37 h 33 HYPERLINK l _Toc114187038 十三、 市場細(xì)分的作用 PAGEREF _Toc114187038 h 36 HYPERLINK l _Toc114187039 第三章 公司成立方案 PAGEREF _Toc114187039 h 40 HYPERLINK l _Toc114187040 一、 公司經(jīng)營宗旨 PAGEREF _Toc114187040 h 40 HYPERLINK l _Toc114187041 二、 公司的目標(biāo)、主要職責(zé) PAGEREF _Toc114187041 h 40 HYPERLINK l _Toc114187042 三、 公司組建

6、方式 PAGEREF _Toc114187042 h 41 HYPERLINK l _Toc114187043 四、 公司管理體制 PAGEREF _Toc114187043 h 41 HYPERLINK l _Toc114187044 五、 部門職責(zé)及權(quán)限 PAGEREF _Toc114187044 h 42 HYPERLINK l _Toc114187045 六、 核心人員介紹 PAGEREF _Toc114187045 h 46 HYPERLINK l _Toc114187046 七、 財務(wù)會計制度 PAGEREF _Toc114187046 h 47 HYPERLINK l _Toc1

7、14187047 第四章 運(yùn)營模式 PAGEREF _Toc114187047 h 51 HYPERLINK l _Toc114187048 一、 公司經(jīng)營宗旨 PAGEREF _Toc114187048 h 51 HYPERLINK l _Toc114187049 二、 公司的目標(biāo)、主要職責(zé) PAGEREF _Toc114187049 h 51 HYPERLINK l _Toc114187050 三、 各部門職責(zé)及權(quán)限 PAGEREF _Toc114187050 h 52 HYPERLINK l _Toc114187051 四、 財務(wù)會計制度 PAGEREF _Toc114187051 h

8、56 HYPERLINK l _Toc114187052 第五章 經(jīng)營戰(zhàn)略分析 PAGEREF _Toc114187052 h 59 HYPERLINK l _Toc114187053 一、 差異化戰(zhàn)略的優(yōu)勢與風(fēng)險 PAGEREF _Toc114187053 h 59 HYPERLINK l _Toc114187054 二、 企業(yè)經(jīng)營戰(zhàn)略實施的原則與方式選擇 PAGEREF _Toc114187054 h 62 HYPERLINK l _Toc114187055 三、 企業(yè)技術(shù)創(chuàng)新戰(zhàn)略的地位及作用 PAGEREF _Toc114187055 h 65 HYPERLINK l _Toc11418

9、7056 四、 企業(yè)品牌戰(zhàn)略的管理方法 PAGEREF _Toc114187056 h 67 HYPERLINK l _Toc114187057 五、 總成本領(lǐng)先戰(zhàn)略的優(yōu)點、缺點與適用條件 PAGEREF _Toc114187057 h 69 HYPERLINK l _Toc114187058 六、 企業(yè)文化戰(zhàn)略的類型 PAGEREF _Toc114187058 h 71 HYPERLINK l _Toc114187059 七、 總成本領(lǐng)先戰(zhàn)略的實現(xiàn)途徑 PAGEREF _Toc114187059 h 77 HYPERLINK l _Toc114187060 第六章 人力資源方案 PAGERE

10、F _Toc114187060 h 80 HYPERLINK l _Toc114187061 一、 確定勞動定額水平的基本原則 PAGEREF _Toc114187061 h 80 HYPERLINK l _Toc114187062 二、 績效考評主體的特點 PAGEREF _Toc114187062 h 80 HYPERLINK l _Toc114187063 三、 人員錄用評估 PAGEREF _Toc114187063 h 81 HYPERLINK l _Toc114187064 四、 審核人工成本預(yù)算的方法 PAGEREF _Toc114187064 h 81 HYPERLINK l

11、_Toc114187065 五、 實施內(nèi)部招募與外部招募的原則 PAGEREF _Toc114187065 h 84 HYPERLINK l _Toc114187066 六、 選擇企業(yè)員工培訓(xùn)方法的程序 PAGEREF _Toc114187066 h 85 HYPERLINK l _Toc114187067 七、 績效薪酬體系設(shè)計 PAGEREF _Toc114187067 h 88 HYPERLINK l _Toc114187068 第七章 公司治理 PAGEREF _Toc114187068 h 90 HYPERLINK l _Toc114187069 一、 公司治理結(jié)構(gòu)的概念 PAGER

12、EF _Toc114187069 h 90 HYPERLINK l _Toc114187070 二、 高級管理人員 PAGEREF _Toc114187070 h 91 HYPERLINK l _Toc114187071 三、 公司治理與公司管理的關(guān)系 PAGEREF _Toc114187071 h 95 HYPERLINK l _Toc114187072 四、 監(jiān)事會 PAGEREF _Toc114187072 h 97 HYPERLINK l _Toc114187073 五、 公司治理的定義 PAGEREF _Toc114187073 h 99 HYPERLINK l _Toc114187

13、074 六、 組織架構(gòu) PAGEREF _Toc114187074 h 105 HYPERLINK l _Toc114187075 七、 監(jiān)事 PAGEREF _Toc114187075 h 111 HYPERLINK l _Toc114187076 第八章 經(jīng)濟(jì)效益評價 PAGEREF _Toc114187076 h 116 HYPERLINK l _Toc114187077 一、 經(jīng)濟(jì)評價財務(wù)測算 PAGEREF _Toc114187077 h 116 HYPERLINK l _Toc114187078 營業(yè)收入、稅金及附加和增值稅估算表 PAGEREF _Toc114187078 h 1

14、16 HYPERLINK l _Toc114187079 綜合總成本費用估算表 PAGEREF _Toc114187079 h 117 HYPERLINK l _Toc114187080 固定資產(chǎn)折舊費估算表 PAGEREF _Toc114187080 h 118 HYPERLINK l _Toc114187081 無形資產(chǎn)和其他資產(chǎn)攤銷估算表 PAGEREF _Toc114187081 h 119 HYPERLINK l _Toc114187082 利潤及利潤分配表 PAGEREF _Toc114187082 h 120 HYPERLINK l _Toc114187083 二、 項目盈利能力

15、分析 PAGEREF _Toc114187083 h 121 HYPERLINK l _Toc114187084 項目投資現(xiàn)金流量表 PAGEREF _Toc114187084 h 123 HYPERLINK l _Toc114187085 三、 償債能力分析 PAGEREF _Toc114187085 h 124 HYPERLINK l _Toc114187086 借款還本付息計劃表 PAGEREF _Toc114187086 h 125 HYPERLINK l _Toc114187087 第九章 財務(wù)管理分析 PAGEREF _Toc114187087 h 127 HYPERLINK l

16、_Toc114187088 一、 企業(yè)財務(wù)管理目標(biāo) PAGEREF _Toc114187088 h 127 HYPERLINK l _Toc114187089 二、 營運(yùn)資金的管理原則 PAGEREF _Toc114187089 h 134 HYPERLINK l _Toc114187090 三、 流動資金的概念 PAGEREF _Toc114187090 h 135 HYPERLINK l _Toc114187091 四、 對外投資的影響因素研究 PAGEREF _Toc114187091 h 136 HYPERLINK l _Toc114187092 五、 短期融資的分類 PAGEREF

17、_Toc114187092 h 139 HYPERLINK l _Toc114187093 六、 現(xiàn)金的日常管理 PAGEREF _Toc114187093 h 140 HYPERLINK l _Toc114187094 第十章 投資方案 PAGEREF _Toc114187094 h 146 HYPERLINK l _Toc114187095 一、 建設(shè)投資估算 PAGEREF _Toc114187095 h 146 HYPERLINK l _Toc114187096 建設(shè)投資估算表 PAGEREF _Toc114187096 h 147 HYPERLINK l _Toc114187097

18、二、 建設(shè)期利息 PAGEREF _Toc114187097 h 147 HYPERLINK l _Toc114187098 建設(shè)期利息估算表 PAGEREF _Toc114187098 h 148 HYPERLINK l _Toc114187099 三、 流動資金 PAGEREF _Toc114187099 h 149 HYPERLINK l _Toc114187100 流動資金估算表 PAGEREF _Toc114187100 h 149 HYPERLINK l _Toc114187101 四、 項目總投資 PAGEREF _Toc114187101 h 150 HYPERLINK l _

19、Toc114187102 總投資及構(gòu)成一覽表 PAGEREF _Toc114187102 h 150 HYPERLINK l _Toc114187103 五、 資金籌措與投資計劃 PAGEREF _Toc114187103 h 151 HYPERLINK l _Toc114187104 項目投資計劃與資金籌措一覽表 PAGEREF _Toc114187104 h 151本報告基于可信的公開資料，參考行業(yè)研究模型，旨在對項目進(jìn)行合理的邏輯分析研究。本報告僅作為投資參考或作為參考范文模板用途。項目概況項目名稱及投資人（一）項目名稱運(yùn)維保障軟件及系統(tǒng)項目（二）項目投資人xx集團(tuán)有限公司（三）建設(shè)地點

20、本期項目選址位于xx（以最終選址方案為準(zhǔn)）。項目背景裝備工業(yè)軟件系統(tǒng)的開發(fā)不同于通用軟件開發(fā)，不僅需要精通軟件技術(shù)和網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的專業(yè)人才，還需要精通設(shè)計仿真分析技術(shù)、裝備試驗技術(shù)、儀器接口技術(shù)、專業(yè)數(shù)據(jù)處理技術(shù)、運(yùn)維保障技術(shù)以及復(fù)雜裝備產(chǎn)品研發(fā)業(yè)務(wù)流程、技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)的專業(yè)人才。擁有足夠數(shù)量的跨專業(yè)知識和技能的高素質(zhì)復(fù)合型人才，才能保證企業(yè)在該領(lǐng)域具備并保持較強(qiáng)的競爭力。人才隊伍的培養(yǎng)和經(jīng)驗積累是一個長期且付出較大成本的過程，對新企業(yè)進(jìn)入該行業(yè)形成一定障礙。結(jié)合吉林市實際，今后五年經(jīng)濟(jì)社會發(fā)展要努力實現(xiàn)以下主要目標(biāo)：經(jīng)濟(jì)發(fā)展取得新成效。經(jīng)濟(jì)增速高于全省平均水平，以六大產(chǎn)業(yè)集群為主導(dǎo)的現(xiàn)代產(chǎn)業(yè)體系建設(shè)取

21、得重大進(jìn)展，科技進(jìn)步貢獻(xiàn)率大幅提升，城鄉(xiāng)融合發(fā)展取得實效，全市經(jīng)濟(jì)總量邁入東北地區(qū)地級城市前兩名，努力打造全省經(jīng)濟(jì)高質(zhì)量發(fā)展增長極?？h域經(jīng)濟(jì)全省排名中，磐石力爭進(jìn)入前五位，永吉、舒蘭、蛟河、樺甸力爭進(jìn)入前十五位。開發(fā)區(qū)載體功能和支撐作用顯著增強(qiáng)。改革開放邁出新步伐。高標(biāo)準(zhǔn)市場體系基本建成，營商環(huán)境綜合評價進(jìn)入全國地級城市第一方陣，市場主體充滿活力；對接國家和全省重大區(qū)域發(fā)展戰(zhàn)略取得實效，開放合作水平不斷提高，招商引資、招才引智規(guī)模持續(xù)擴(kuò)大。結(jié)論分析（一）項目實施進(jìn)度項目建設(shè)期限規(guī)劃12個月。（二）投資估算本期項目總投資包括建設(shè)投資、建設(shè)期利息和流動資金。根據(jù)謹(jǐn)慎財務(wù)估算，項目總投資2048.2

22、7萬元，其中：建設(shè)投資1256.87萬元，占項目總投資的61.36%；建設(shè)期利息15.30萬元，占項目總投資的0.75%；流動資金776.10萬元，占項目總投資的37.89%。（三）資金籌措項目總投資2048.27萬元，根據(jù)資金籌措方案，xx集團(tuán)有限公司計劃自籌資金（資本金）1423.86萬元。根據(jù)謹(jǐn)慎財務(wù)測算，本期工程項目申請銀行借款總額624.41萬元。（四）經(jīng)濟(jì)評價1、項目達(dá)產(chǎn)年預(yù)期營業(yè)收入（SP）：7400.00萬元。2、年綜合總成本費用（TC）：5511.24萬元。3、項目達(dá)產(chǎn)年凈利潤（NP）：1386.41萬元。4、財務(wù)內(nèi)部收益率（FIRR）：56.62%。5、全部投資回收期（Pt

23、）：3.26年（含建設(shè)期12個月）。6、達(dá)產(chǎn)年盈虧平衡點（BEP）：2049.73萬元（產(chǎn)值）。（五）社會效益項目技術(shù)上可行、經(jīng)濟(jì)上合理，投資方向正確，資本結(jié)構(gòu)合理，技術(shù)方案設(shè)計優(yōu)良。項目的投資建設(shè)和實施無論是經(jīng)濟(jì)效益、社會效益等方面都是積極可行的。（六）主要經(jīng)濟(jì)技術(shù)指標(biāo)主要經(jīng)濟(jì)指標(biāo)一覽表序號項目單位指標(biāo)備注1總投資萬元2048.271.1建設(shè)投資萬元1256.871.1.1工程費用萬元940.471.1.2其他費用萬元289.881.1.3預(yù)備費萬元26.521.2建設(shè)期利息萬元15.301.3流動資金萬元776.102資金籌措萬元2048.272.1自籌資金萬元1423.862.2銀行貸款

24、萬元624.413營業(yè)收入萬元7400.00正常運(yùn)營年份4總成本費用萬元5511.245利潤總額萬元1848.556凈利潤萬元1386.417所得稅萬元462.148增值稅萬元335.119稅金及附加萬元40.2110納稅總額萬元837.4611盈虧平衡點萬元2049.73產(chǎn)值12回收期年3.2613內(nèi)部收益率56.62%所得稅后14財務(wù)凈現(xiàn)值萬元4264.45所得稅后市場營銷行業(yè)競爭格局國外工業(yè)軟件產(chǎn)品因高端裝備產(chǎn)業(yè)發(fā)展階段、技術(shù)長期積累、產(chǎn)品成熟度等多方面因素，在國際上占據(jù)主導(dǎo)地位，如美國的MSC、法國達(dá)索系統(tǒng)、德國西門子工業(yè)軟件子集團(tuán)（LMS）、美國ANSYS等公司。近幾年來，隨著我國高

25、端裝備產(chǎn)品設(shè)計工作規(guī)模越來越大，對軟件及系統(tǒng)的自主可控要求越來越高，我國高端裝備工業(yè)軟件的國產(chǎn)化需求逐步凸顯。工業(yè)軟件行業(yè)市場規(guī)模1、全球工業(yè)軟件市場規(guī)模2020年全球工業(yè)軟件規(guī)模突破4,358億美元，較2019年增長6.10%。2012-2020年，全球工業(yè)軟件產(chǎn)品收入年復(fù)合增長率為5.45%。2020年，我國工業(yè)軟件產(chǎn)品收入1,974億元，較2019年增長14.77%，2021年1-10月份同比增長20.90%。2012-2020年，我國工業(yè)軟件產(chǎn)品收入年復(fù)合增長率為19.63%。2、我國工業(yè)軟件行業(yè)增速快，成為全球工業(yè)軟件市場發(fā)展的亮點2019年全球工業(yè)軟件產(chǎn)品市場規(guī)模4,107億美元，

26、同比2018年增長5.50%；2020年全球工業(yè)軟件產(chǎn)品市場規(guī)模達(dá)到4,358億美元，同比增長6.11%。而2019年中國工業(yè)軟件市場規(guī)模達(dá)到1,720億元，同比增長16.45%；2020年中國工業(yè)軟件市場規(guī)模達(dá)到1,974億元，同比增長14.77%。近些年中國增速持續(xù)領(lǐng)先于全球工業(yè)軟件市場，2021年1-10月同比增速達(dá)到20.90%，遠(yuǎn)超世界平均水平，中國對工業(yè)軟件的需求，將成為全球工業(yè)軟件市場發(fā)展的亮點。目前，國外工業(yè)軟件企業(yè)以達(dá)索、西門子為代表已在國家工業(yè)化的實踐中實現(xiàn)軟件的應(yīng)用協(xié)同、流程連通和優(yōu)化，核心工業(yè)軟件市場大多依然被國外品牌所占領(lǐng)。2020年全球工業(yè)軟件市場規(guī)模達(dá)到28,43

27、5億元（4,358億美元，以2020年12月31日中國外匯交易中心人民幣匯率中間價折算）；中國工業(yè)軟件市場規(guī)模為1,974億元，我國工業(yè)軟件市場規(guī)模僅為全球的6.94%，但我國工業(yè)生產(chǎn)總值占全球比重卻超過20%，可見我國工業(yè)軟件行業(yè)發(fā)展程度未能與工業(yè)化發(fā)展進(jìn)程相匹配。目前我國正處于制造業(yè)由產(chǎn)業(yè)鏈低端向中高端轉(zhuǎn)移的時期，工業(yè)的信息化、智能化水平得到前所未有的提升，工業(yè)軟件作為制造業(yè)信息化的核心，是實現(xiàn)這一轉(zhuǎn)變的關(guān)鍵。在中國制造業(yè)轉(zhuǎn)型升級的大背景下，工業(yè)企業(yè)均已開始加快兩化融合（工業(yè)化與信息化的融合）的步伐，未來我國工業(yè)軟件發(fā)展存在廣闊空間。行業(yè)基本風(fēng)險特征1、國家相關(guān)產(chǎn)業(yè)政策和預(yù)算投入變動風(fēng)險行

28、業(yè)產(chǎn)品主要應(yīng)用于航空、航天、航發(fā)、兵器、軍隊等國防領(lǐng)域以及商飛、商發(fā)、重燃等民用領(lǐng)域。上述領(lǐng)域高端裝備的研制周期長，技術(shù)門檻高，經(jīng)費投入巨大，其研制和使用單位主要為央企或國有大型企業(yè)集團(tuán)，研制和運(yùn)維保障投入經(jīng)費來源受國家產(chǎn)業(yè)政策和預(yù)算投入的直接影響。在國防領(lǐng)域，隨著近年來我國國內(nèi)生產(chǎn)總值的持續(xù)增長以及我國周邊安全形勢復(fù)雜性提升，國家投入的國防經(jīng)費不斷增加，國防工業(yè)集團(tuán)和軍隊對國防高端裝備的研發(fā)和保障投入也隨之增加；在民用領(lǐng)域，國家對于航空發(fā)動機(jī)、重型燃?xì)廨啓C(jī)等高端裝備的重視程度提升，通過“兩機(jī)”專項等政策的出臺，增加對其研制保障等方面的專項投入。2、技術(shù)升級和產(chǎn)品迭代風(fēng)險近年來，國家積極推動制

29、造業(yè)高質(zhì)量發(fā)展、建設(shè)制造強(qiáng)國的戰(zhàn)略及規(guī)劃，高端裝備制造業(yè)的國產(chǎn)化需求明顯加大，產(chǎn)業(yè)升級步伐明顯加快，同時也對相關(guān)領(lǐng)域和環(huán)節(jié)的國產(chǎn)工業(yè)軟件及系統(tǒng)的要求不斷提高，尤其是隨著國家推動高端裝備的數(shù)字化、信息化建設(shè)，相關(guān)領(lǐng)域的技術(shù)升級和產(chǎn)品更新?lián)Q代速度也在加快。高端裝備生命周期一般包括研制周期和使用周期，其研制具有技術(shù)密集、開發(fā)難度大、協(xié)作面廣、多批次、周期長等特點；其使用具有環(huán)境復(fù)雜、損耗嚴(yán)重、性能要求高、監(jiān)測難度大、維護(hù)維修費用高等特點，均為復(fù)雜的系統(tǒng)工程。因此，在其研制過程中需要開展大量的設(shè)計、仿真、試驗和測試等工作，在其使用過程中需要進(jìn)行大量的運(yùn)維保障工作。市場需求測量（一）不同層次的市場市場作

30、為營銷領(lǐng)域的范疇，是指某一產(chǎn)品的實際購買者和潛在購買者的總和，是對該產(chǎn)品有興趣的顧客群體，也稱潛在市場。潛在市場的規(guī)模，取決于現(xiàn)實顧客與潛在顧客人數(shù)的多少。購買者身份的確認(rèn)，一般依據(jù)三個特性，即興趣、收入和購買途徑。興趣指購買需求和欲望，是采取購買行為的基礎(chǔ)。收入決定支付能力，是采取購買行為的條件。市場規(guī)模是興趣與收入兩者的函數(shù)。購買途徑?jīng)Q定購買者能否買到所需產(chǎn)品。有效市場是指對某種產(chǎn)品感興趣、有支付能力并能獲得該產(chǎn)品的顧客群體。同樣的產(chǎn)品，往往因購買者必須具備某一特定條件才能獲取，如規(guī)定到一定年齡者才能購買汽車。有效市場中具備這種條件的顧客群體，構(gòu)成該產(chǎn)品的合格的有效市場。企業(yè)可將營銷努力集

31、中于合格有效市場的某一細(xì)分部分，這便成為企業(yè)的目標(biāo)市場。企業(yè)及競爭者的營銷努力，必能售出一定數(shù)量的某種產(chǎn)品，購買該產(chǎn)品的顧客群體，便形成滲透市場。（二）市場需求某一產(chǎn)品的市場總需求，是指在一定的營銷努力水平下，一定時期內(nèi)在特定地區(qū)、特定營銷環(huán)境中，特定顧客群體可能購買的該種產(chǎn)品總量。對需求的概念，可從八個方面考察。（1）產(chǎn)品。首先確定所要測量的產(chǎn)品類別及范圍。（2）總量。可用數(shù)量和金額的絕對數(shù)值來表述，也可用相對數(shù)值來表述。（3）購買。指訂購量、裝運(yùn)量、收貨量、付款數(shù)量或消費數(shù)量。（4）顧客群。要明確總市場的顧客群、某一層次市場的顧客群、目標(biāo)市場或某一細(xì)分市場的顧客群。（5）地理區(qū)域。根據(jù)非常

32、明確的地理界線測量一定的地理區(qū)域內(nèi)的需求。企業(yè)根據(jù)具體情況，合理劃分區(qū)域，測定各自的市場需求。（6）時期。市場需求測量具有時間性，如年度、5年、10年的市場需求。由于未來環(huán)境和營銷條件變化的不確定性，預(yù)測時間越長，測量的準(zhǔn)確性就越差。（7）營銷環(huán)境。測量市場需求必須確切掌握宏觀環(huán)境中人口、經(jīng)濟(jì)、政治、法律、技術(shù)、文化諸因素的變化及其對需求的影響。（8）營銷努力。市場需求也受可控制因素的影響。市場需求受產(chǎn)品改良、產(chǎn)品價格、促銷和分銷方式等的影響，一般表現(xiàn)出某種程度的彈性，不是一個固定的數(shù)值。因此，市場需求也稱為市場需求函數(shù)。隨著行業(yè)營銷費用的增加，刺激消費的力度加大，市場需求一般會隨之增大，但報

33、酬率由遞增轉(zhuǎn)入遞減。當(dāng)營銷費用超過一定水平后，就不能進(jìn)一步促進(jìn)需求，市場需求所達(dá)到的極限值，稱為市場潛量。由于市場環(huán)境變化深刻地影響著市場需求的規(guī)模、結(jié)構(gòu)和時間等，所以也會深刻地影響著市場潛量。在基本銷售量與市場潛量之間，顯示了不同類型市場整體需求的營銷敏感度。受產(chǎn)業(yè)營銷支出水平影響明顯者為可擴(kuò)張市場，如保健品市場；受產(chǎn)業(yè)營銷支出水平影響不大者為非擴(kuò)張市場，如食鹽市場。（三）企業(yè)需求企業(yè)需求指在市場需求總量中企業(yè)所占的份額。在市場競爭中，企業(yè)的市場占有率與其營銷努力成正比。此外，如果營銷費用分配于廣告、促銷、分銷等方面，它們有不同的效率及彈性。（四）企業(yè)預(yù)測與企業(yè)潛量企業(yè)預(yù)測指企業(yè)銷售預(yù)測，是

34、與企業(yè)選定的營銷計劃和假定的營銷環(huán)境相對應(yīng)的銷售額，即預(yù)期的企業(yè)銷售水平。這里，銷售預(yù)測不是為確定營銷計劃或營銷努力水平提供基礎(chǔ)，而是由營銷計劃所決定的，它是既定的營銷費用計劃產(chǎn)生的結(jié)果。與銷售預(yù)測相關(guān)的還有兩個概念：一個是銷售定額，即公司為產(chǎn)品線、事業(yè)部和推銷員確定的銷售目標(biāo)，是一種規(guī)范和激勵銷售隊伍的管理手段，分配的銷售定額之和，一般應(yīng)略高于銷售預(yù)測。另一個是銷售預(yù)算，主要是為當(dāng)前采購、生產(chǎn)和現(xiàn)金流量做決策。銷售預(yù)算一般略低于銷售預(yù)測，以避免過高的風(fēng)險。企業(yè)潛量即企業(yè)銷售潛量，指公司的營銷努力相對于競爭者不斷增大時，企業(yè)需求所達(dá)到的極限。當(dāng)公司的市場占有率為100%時，企業(yè)潛量也就是市場潛

35、量，但這只是一種少見的極端情況。我國研發(fā)設(shè)計類工業(yè)軟件市場規(guī)模隨著國內(nèi)對工業(yè)軟件重要性重視程度的提升以及支持力度的加大，雖然研發(fā)設(shè)計類軟件國外企業(yè)占據(jù)絕對市場份額，但國內(nèi)軟件供應(yīng)商開始在細(xì)分領(lǐng)域逐步實現(xiàn)突破。2018年，我國研發(fā)設(shè)計類工業(yè)軟件市場規(guī)模已經(jīng)達(dá)到142.7億元，在2021年達(dá)到223.9億元的市場規(guī)模，2018-2021年間年均復(fù)合增長率為16.20%，未來市場仍然有較大的發(fā)展?jié)摿?。營銷調(diào)研的步驟營銷調(diào)研的過程，通常包括五個步驟：確定問題與調(diào)研目標(biāo)、擬定調(diào)研計劃、收集信息、分析信息、提交報告。（一）確定問題與調(diào)研目標(biāo)為保證營銷調(diào)研的成功和有效，首先要明確所要調(diào)研的問題，既不可過于寬

36、泛，也不宜過于狹窄，要有明確的界定并充分考慮調(diào)研成果的實效性。其次，在確定問題的基礎(chǔ)上，提出特定調(diào)研目標(biāo)。（二）擬定調(diào)研計劃設(shè)計能夠有效地收集所需要的信息的計劃，包括概述資料來源、調(diào)研方法和工具等。由于收集第一手資料花費較大，調(diào)研通常從收集第二手資料開始，必要時再采用各種調(diào)研方法收集第一手資料，也可以從企業(yè)外部的商業(yè)公司購買有關(guān)資料。調(diào)查表和儀器是收集第一手資料采用的主要工具。抽樣計劃決定三方面的問題：抽樣單位指確定調(diào)查的對象，抽樣范圍指確定樣本的多少，抽樣程序則是指如何確定受訪者的過程。接觸方法是指如何與調(diào)查對象接觸的問題。（三）收集信息在擬定調(diào)研計劃后，可由本企業(yè)調(diào)研人員承擔(dān)收集信息的工作

37、，也可委托調(diào)研公司收集。面談訪問必須爭取被訪問者的友好和真誠合作，才能收集到有價值的第一手資料。進(jìn)行實驗調(diào)查時，調(diào)研人員必須注意使實驗組和控制組匹配協(xié)調(diào)，在調(diào)查對象匯集時避免其相互影響，并采用統(tǒng)一的方法對實驗進(jìn)行處理和對外來因素進(jìn)行控制。（四）分析信息從已獲取的有關(guān)信息中提煉出適合調(diào)研目標(biāo)的調(diào)查結(jié)果。在分析過程中，首先要明確這些信息數(shù)據(jù)是依據(jù)何種尺度進(jìn)行測定、加工的，然后借助多變量統(tǒng)計技術(shù)將數(shù)據(jù)中潛在的各種關(guān)系揭示出來，還可將數(shù)據(jù)資料列成表格，制定一維和二維的頻率分布，對主要變量計算其平均數(shù)和衡量離中趨勢。（五）提交報告調(diào)研人員向營銷主管提出與進(jìn)行決策有關(guān)的主要調(diào)查結(jié)果。調(diào)研報告應(yīng)力求簡明、準(zhǔn)

38、確、完整、客觀，為科學(xué)決策提供依據(jù)。如能使管理決策減少不確定因素，則此項營銷研究就是富有成效的。行業(yè)壁壘1、行業(yè)壁壘裝備的研發(fā)、試驗和保障工具是工業(yè)軟件大領(lǐng)域內(nèi)的重要組成部分，具有鮮明的行業(yè)特征和很高的進(jìn)入門檻。在近兩年的中美貿(mào)易戰(zhàn)中，已經(jīng)反映出中國相比美國在工業(yè)軟件領(lǐng)域有巨大的差距，在高端裝備的試驗測試、設(shè)計仿真和運(yùn)維保障等方面，國內(nèi)企業(yè)整體的競爭力很弱，這也間接說明了裝備工業(yè)軟件領(lǐng)域的進(jìn)入門檻非常高。進(jìn)入裝備研發(fā)、試驗和保障領(lǐng)域需要長期的積累。行業(yè)具有跨學(xué)科知識集成、跨組織專業(yè)協(xié)作、多樣化用戶定制、新技術(shù)密集應(yīng)用、多功能產(chǎn)品整合、高要求研發(fā)流程等特性，特別是大型復(fù)雜裝備研發(fā)所需的信息化技術(shù)

39、和專業(yè)知識，沒有現(xiàn)成的經(jīng)驗可供借鑒，對用戶的業(yè)務(wù)模式、產(chǎn)品功能需求的認(rèn)識等都需要在長期的實踐中不斷積累。總之，新供應(yīng)商進(jìn)入該行業(yè)將面臨業(yè)務(wù)模式不清晰、產(chǎn)品功能需求不明確、技術(shù)積累不足夠等困難。2、技術(shù)壁壘裝備產(chǎn)品的研發(fā)流程體系復(fù)雜，且隨著國際上高端裝備技術(shù)水平快速提升，國內(nèi)裝備研制單位對工業(yè)軟件要求也不斷增加，軟件的供應(yīng)商需要不斷積累技術(shù)能力和軟件產(chǎn)品，才能滿足不同單位的技術(shù)需求。供應(yīng)商的這些技術(shù)能力和軟件產(chǎn)品的基礎(chǔ)就是一系列的專業(yè)知識和應(yīng)用知識，專業(yè)知識包括總體設(shè)計、結(jié)構(gòu)強(qiáng)度、氣動流場、振動噪聲、傳感測試、設(shè)備監(jiān)測、數(shù)值分析、優(yōu)化處理、可靠性/保障性等，應(yīng)用知識是將專業(yè)知識應(yīng)用于不同行業(yè)高端

40、裝備的研發(fā)和維保過程中的規(guī)范和經(jīng)驗，包括裝備構(gòu)造、研發(fā)流程、階段方法、環(huán)境條件、質(zhì)量規(guī)范等。3、人才壁壘裝備工業(yè)軟件系統(tǒng)的開發(fā)不同于通用軟件開發(fā)，不僅需要精通軟件技術(shù)和網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的專業(yè)人才，還需要精通設(shè)計仿真分析技術(shù)、裝備試驗技術(shù)、儀器接口技術(shù)、專業(yè)數(shù)據(jù)處理技術(shù)、運(yùn)維保障技術(shù)以及復(fù)雜裝備產(chǎn)品研發(fā)業(yè)務(wù)流程、技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)的專業(yè)人才。擁有足夠數(shù)量的跨專業(yè)知識和技能的高素質(zhì)復(fù)合型人才，才能保證企業(yè)在該領(lǐng)域具備并保持較強(qiáng)的競爭力。人才隊伍的培養(yǎng)和經(jīng)驗積累是一個長期且付出較大成本的過程，對新企業(yè)進(jìn)入該行業(yè)形成一定障礙。4、市場壁壘高端裝備企業(yè)的工業(yè)軟件系統(tǒng)建設(shè)是一個循序漸進(jìn)、逐漸完善的過程。一方面，新開發(fā)的軟件

41、系統(tǒng)對于原系統(tǒng)要有兼容性和技術(shù)延續(xù)性，另一方面出于安全性和信息保密的考慮，客戶傾向于選擇具有長期合作關(guān)系、產(chǎn)品質(zhì)量穩(wěn)定、服務(wù)網(wǎng)絡(luò)成熟的供應(yīng)商。此外，具有先發(fā)優(yōu)勢軟件系統(tǒng)在行業(yè)的龍頭企業(yè)一旦成功應(yīng)用，對行業(yè)的競爭對手及下游企業(yè)有巨大的示范作用，為了保證數(shù)據(jù)的兼容性和可借鑒性，行業(yè)的其它企業(yè)一般會選擇相同的軟件產(chǎn)品。因而行業(yè)的新進(jìn)入者市場拓展難度較高。以消費者為中心的觀念以消費者為中心的觀念，又稱市場營銷觀念。這種觀念認(rèn)為，企業(yè)的一切計劃與策略應(yīng)以消費者為中心，正確確定目標(biāo)市場的需要與欲望，比競爭者更有效地滿足顧客需求。市場營銷觀念形成于20世紀(jì)50年代。第二次世界大戰(zhàn)后，隨著第三次科學(xué)技術(shù)革命的

42、興起，西方各國企業(yè)更加重視研究和開發(fā)，大量軍工企業(yè)轉(zhuǎn)向民品生產(chǎn)，社會產(chǎn)品供應(yīng)量迅速增加，市場競爭進(jìn)一步激化。同時，西方各國政府相繼推行高福利、高工資、高消費政策，社會經(jīng)濟(jì)環(huán)境也出現(xiàn)快速變化。消費者有較多的可支配收入和閑暇時間，對生活質(zhì)量的要求提高，消費需要變得更加多樣化，購買選擇更為精明，要求也更為苛刻。這種形勢迫使企業(yè)改變以賣方為中心的思維方式，轉(zhuǎn)向以顧客為中心，重視顧客“感覺和反應(yīng)”的理念。該理念認(rèn)為，實現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)的關(guān)鍵是：比競爭對手更有效地為其選定的目標(biāo)，市場創(chuàng)造、交付和傳播顧客價值，更好地滿足目標(biāo)顧客的需要。執(zhí)行市場營銷觀念的企業(yè)，稱為市場導(dǎo)向企業(yè)。其座右銘是：“顧客需要什么，我們就生

43、產(chǎn)供應(yīng)什么”。市場營銷觀念相信，得到顧客的關(guān)注和顧客價值才是企業(yè)獲利之道，因此必須將舊觀念下企業(yè)“由內(nèi)向外”的思維邏輯轉(zhuǎn)向“由外向內(nèi)”。它要求企業(yè)貫徹“顧客至上”的原則，將營銷管理重心放在首先發(fā)現(xiàn)和了解“外部”的目標(biāo)顧客需要，然后再協(xié)調(diào)企業(yè)活動并千方百計去滿足它，使顧客滿意，從而實現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)。因此，企業(yè)在決定其生產(chǎn)、經(jīng)營時，必須進(jìn)行市場調(diào)研，根據(jù)市場需求及企業(yè)本身的條件，選擇目標(biāo)市場，組織生產(chǎn)經(jīng)營。其產(chǎn)品設(shè)計、生產(chǎn)、定價、分銷和促銷活動，都要以消費者需求為出發(fā)點。產(chǎn)品銷售出去之后，還要了解消費者的意見，據(jù)以改進(jìn)自己的營銷工作，最大限度地提高顧客滿意程度?？傊袌鰻I銷觀念根據(jù)“消費者主權(quán)論”，

44、相信決定生產(chǎn)什么產(chǎn)品的主權(quán)不在于生產(chǎn)者，也不在于政府，而在于消費者，因而將過去“一切從企業(yè)出發(fā)”的舊觀念，轉(zhuǎn)變?yōu)椤耙磺袕念櫩统霭l(fā)”的新觀念，即企業(yè)的一切活動都圍繞滿足消費者需要來進(jìn)行。市場營銷觀念有四個主要支柱：目標(biāo)市場、整體營銷、顧客滿意和盈利率。與推銷觀念從廠商出發(fā)，以現(xiàn)有產(chǎn)品為中心，通過大量推銷和促銷來獲取利潤不同，市場營銷觀念是從選定的市場出發(fā)，通過整體營銷活動，實現(xiàn)顧客需求的滿足和滿意，來獲取利潤、提高盈利率。高端裝備制造業(yè)相關(guān)領(lǐng)域工業(yè)軟件發(fā)展情況1、高端裝備制造業(yè)概述高端裝備制造業(yè)是制造業(yè)的價值核心和產(chǎn)業(yè)核心，是帶動整個行業(yè)轉(zhuǎn)型升級的重要發(fā)動機(jī)，也是供給側(cè)改革的核心領(lǐng)域。中共中央關(guān)

45、于制定國民經(jīng)濟(jì)和社會發(fā)展第十四個五年規(guī)劃和二三五年遠(yuǎn)景目標(biāo)的建議將“新一代信息技術(shù).高端裝備航空航天、海洋裝備”等產(chǎn)業(yè)列為重點發(fā)展的戰(zhàn)略性新興產(chǎn)業(yè)。根據(jù)國家統(tǒng)計局戰(zhàn)略性新興產(chǎn)業(yè)分類（2018），智能制造裝備產(chǎn)業(yè)、航空裝備產(chǎn)業(yè)、衛(wèi)星及應(yīng)用產(chǎn)業(yè)（航天器、運(yùn)載火箭、衛(wèi)星等）、軌道交通裝備產(chǎn)業(yè)、海洋工程裝備產(chǎn)業(yè)等細(xì)分行業(yè)為國家重點發(fā)展的高端裝備制造產(chǎn)業(yè)。針對2020年到2035年，我國經(jīng)濟(jì)實力、科技實力大幅躍升，躋身創(chuàng)新型國家前列的戰(zhàn)略目標(biāo)，高端裝備制造產(chǎn)業(yè)仍然是我國戰(zhàn)略新興產(chǎn)業(yè)的重點方向。第一，航空裝備方面。該領(lǐng)域主要包括大型飛機(jī)、通用飛機(jī)、直升機(jī)、系列支線飛機(jī)、發(fā)動機(jī)重要機(jī)載系統(tǒng)和關(guān)鍵設(shè)備的研制，

46、以發(fā)展航空發(fā)動機(jī)、航空設(shè)備和各種類型的飛機(jī)為重點，以市場機(jī)制為引導(dǎo)，大力研發(fā)新產(chǎn)品，爭取早日掌握發(fā)動機(jī)裝備的核心技術(shù)，實現(xiàn)航空裝備的產(chǎn)業(yè)化。第二，海洋工程裝備方面。海洋工程裝備是指專門針對海洋資源的勘探、開采、加工、儲運(yùn)等研發(fā)出的大型工程裝備和相關(guān)輔助裝備，具體包括海洋油氣資源開發(fā)裝備、海洋浮體結(jié)構(gòu)物等裝備。第三，航天裝備方面。該領(lǐng)域主要包括航天運(yùn)輸、應(yīng)用衛(wèi)星、衛(wèi)星地面和衛(wèi)星應(yīng)用系統(tǒng)等。第四，軌道交通裝備方面。我國致力于發(fā)展貨運(yùn)列車城市軌道交通裝備、客運(yùn)列車、動車組、重載及快捷貨運(yùn)列車、養(yǎng)路機(jī)械、關(guān)鍵部位核心零部件、運(yùn)營管理系統(tǒng)和綜合監(jiān)控系統(tǒng)，重點構(gòu)建快捷、高速的運(yùn)輸服務(wù)體系。第五，智能制造裝

47、備方面。該領(lǐng)域主要包括基礎(chǔ)制造裝備與高檔數(shù)控機(jī)床、關(guān)鍵基礎(chǔ)零部件及通用部件、智能專用裝備和智能儀器儀表與控制系統(tǒng)等。高端裝備占據(jù)產(chǎn)業(yè)鏈的核心環(huán)節(jié)，決定了整條產(chǎn)業(yè)鏈的競爭力；高端裝備制造業(yè)融入了高端技術(shù)、先進(jìn)制造工藝，處在價值鏈高端，具有較高的附加值。尤其是隨著智能制造、工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域技術(shù)發(fā)展，高端裝備制造業(yè)與工業(yè)軟件、大數(shù)據(jù)、互聯(lián)網(wǎng)為代表的信息技術(shù)進(jìn)行深度融合，信息化、數(shù)字化程度得到大幅度提升。傳統(tǒng)的制造企業(yè)往往通過增加資源投入來實現(xiàn)增長的外延式發(fā)展。在新一輪科技革命和產(chǎn)業(yè)變革中，高端裝備制造業(yè)獲得持續(xù)競爭優(yōu)勢必須依靠數(shù)字化、信息化實現(xiàn)協(xié)同的設(shè)計、供應(yīng)鏈、生產(chǎn)與產(chǎn)品服務(wù)。美國的先進(jìn)制造戰(zhàn)略、德

48、國的工業(yè)4.0、日本的機(jī)器人新戰(zhàn)略等，都致力于促進(jìn)先進(jìn)制造技術(shù)與信息技術(shù)融合，聚焦發(fā)展高端裝備。全球高端裝備制造業(yè)正在加速向數(shù)字化、信息化轉(zhuǎn)型，構(gòu)建全新的生產(chǎn)制造和工業(yè)服務(wù)體系，打造新的產(chǎn)業(yè)競爭優(yōu)勢。2、高端裝備制造業(yè)相關(guān)領(lǐng)域工業(yè)軟件的作用高端裝備產(chǎn)品的復(fù)雜性決定了其研發(fā)、生產(chǎn)、運(yùn)維過程需要完備信息化體系，數(shù)字化、信息化技術(shù)手段是解決制造業(yè)復(fù)雜技術(shù)問題的主要手段。工業(yè)軟件是高端裝備制造業(yè)數(shù)字化、信息化的重要基礎(chǔ)和核心支撐。航空和航天產(chǎn)業(yè)作為高端裝備制造業(yè)的代表產(chǎn)業(yè)，是帶動高端裝備研發(fā)投入和技術(shù)創(chuàng)新的主要驅(qū)動力。航空、航天產(chǎn)業(yè)的產(chǎn)品往往為大規(guī)模系統(tǒng)，涉及到的組部件、零部件數(shù)量種類較多且復(fù)雜程度高

49、，其部件往往長期工作在高溫高壓、高負(fù)載以及高轉(zhuǎn)速的極端特殊環(huán)境中，對其研制、加工及制造都有極高要求，因此在其研制過程中需要開展大量的設(shè)計仿真、試驗測試等工作，在其使用過程中需要進(jìn)行大量的運(yùn)維保障工作，需要使用數(shù)千種工業(yè)軟件及系統(tǒng)。以美國先進(jìn)飛機(jī)的研制為例，波音787飛機(jī)和洛馬公司F-35戰(zhàn)斗機(jī)的研制均采用了基于模型的系統(tǒng)工程MBSE，實現(xiàn)了從設(shè)計到飛行試驗的全面數(shù)字化（涵蓋設(shè)計、制造、試驗后勤保障、訓(xùn)練全過程），并且通過構(gòu)建網(wǎng)絡(luò)協(xié)同平臺和知識管理平臺，在供應(yīng)鏈組織上形成了全球虛擬企業(yè)，引入了持續(xù)性知識管理方法，使飛機(jī)研制的信息化能力達(dá)到了新的高度。數(shù)字化、信息化技術(shù)手段的應(yīng)用，極大提高了飛機(jī)研

50、制的效率，有效降低成本。例如F35基于數(shù)字化工作平臺、信息化管控平臺，以先進(jìn)的制造技術(shù)、先進(jìn)的項目管理技術(shù)、先進(jìn)的信息技術(shù)為驅(qū)動，對比以往項目，使設(shè)計時間減少50%、制造時間減少66%、工裝數(shù)量減少90%、備件數(shù)減少50%、維護(hù)支持時間減少50%。 與歐美發(fā)達(dá)國家相比，我國高端裝備制造領(lǐng)域在自主創(chuàng)新能力、資源利用效率、產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)水平、信息化程度、質(zhì)量效益等方面還存在一定差距。隨著裝備制造業(yè)投入的不斷增加，作為核心的高端裝備制造業(yè)的研發(fā)投入也將繼續(xù)保持較高的水平。在我國的高端裝備制造業(yè)的科研投入中，信息化、數(shù)字化建設(shè)將是重要的投入方向。從裝備產(chǎn)品的設(shè)計手段、試驗手段到維護(hù)保障手段，信息化、數(shù)字化的

51、軟件和硬件系統(tǒng)都扮演著核心的角色，給為高端裝備服務(wù)的工業(yè)軟件產(chǎn)業(yè)帶來豐富的機(jī)會。3、我國高端裝備制造業(yè)相關(guān)領(lǐng)域步入快速發(fā)展階段，其信息化、數(shù)字化水平的提升將對國產(chǎn)工業(yè)軟件及系統(tǒng)提出更多要求高端裝備制造業(yè)產(chǎn)值高、供應(yīng)鏈廣，是我國工業(yè)領(lǐng)域?qū)崿F(xiàn)創(chuàng)新驅(qū)動發(fā)展的重要領(lǐng)域。中共中央關(guān)于制定國民經(jīng)濟(jì)和社會發(fā)展第十四個五年規(guī)劃和二三五年遠(yuǎn)景目標(biāo)的建議提出壯大高端裝備產(chǎn)業(yè)，以工業(yè)軟件為支撐提升信息化、數(shù)字化的水平是壯大高端裝備產(chǎn)業(yè)目標(biāo)的重要途徑。在這一過程中，一方面高端裝備制造業(yè)得以快速發(fā)展，另一方面也促進(jìn)了工業(yè)軟件及系統(tǒng)產(chǎn)業(yè)的發(fā)展。高端裝備制造業(yè)數(shù)字化、信息化轉(zhuǎn)型的基礎(chǔ)是高端裝備全生命周期的數(shù)字化，即設(shè)計數(shù)字

52、化，管理數(shù)字化，生產(chǎn)數(shù)字化，運(yùn)維保障數(shù)字化。工業(yè)軟件是實現(xiàn)全生命周期數(shù)字化的重要手段。高端裝備制造企業(yè)向數(shù)字化、信息化轉(zhuǎn)型過程中。數(shù)據(jù)采集分析能力、生產(chǎn)過程數(shù)字化能力、運(yùn)營方式平臺化能力是影響高端裝備制造企業(yè)轉(zhuǎn)型升級的數(shù)字化層面主要因素。結(jié)合數(shù)字化轉(zhuǎn)型，運(yùn)維保障增值服務(wù)模式將成為高端裝備制造業(yè)的未來經(jīng)濟(jì)增長點。通過先進(jìn)的物聯(lián)網(wǎng)技術(shù)采集智能裝備產(chǎn)品的海量運(yùn)行數(shù)據(jù)，應(yīng)用工業(yè)大數(shù)據(jù)技術(shù)，提升產(chǎn)品性能，并對產(chǎn)品全生命周期的健康狀態(tài)進(jìn)行管控。通過制造、服務(wù)一體化，實現(xiàn)由生產(chǎn)型企業(yè)向服務(wù)型企業(yè)的價值鏈延伸轉(zhuǎn)變。市場導(dǎo)向組織創(chuàng)新現(xiàn)代市場營銷管理哲學(xué)要求企業(yè)創(chuàng)造顧客和顧客滿意，將顧客利益擺在核心地位。許多企業(yè)

53、在此基礎(chǔ)上也開始認(rèn)識到兼顧行業(yè)、合作伙伴、社區(qū)和國家利益對企業(yè)成功經(jīng)營與發(fā)展的重要地位。然而，在實踐中真正貫徹這種觀念，保證企業(yè)健康成長，卻并不容易。面對現(xiàn)代科技迅速發(fā)展、市場環(huán)境急劇變遷和競爭日趨激烈的挑戰(zhàn)，企業(yè)必須對自身組織與管理制度進(jìn)行革新，形成能夠全面有效地招律顧客并為之提供良好服務(wù)的機(jī)制。里特爾咨詢公司在總結(jié)卓有成效的公司管理模式的基礎(chǔ)上，提出了一個高績效業(yè)務(wù)模型。該模型將企業(yè)資源與組織配置列為基礎(chǔ)。我們可以將它作為企業(yè)組織與體制創(chuàng)新的主要原則來討論。（一）滿足利益方的要求在今天的價值交換體系中，企業(yè)績效及其利潤目標(biāo)只有在能使其他利益方獲得利益的條件下，才有可能實現(xiàn)。因此，企業(yè)及其經(jīng)

54、營業(yè)務(wù)，都要確定利益方及其要求。一般地說，利益方主要包括顧客、供應(yīng)商、經(jīng)銷商、企業(yè)員工和股東。如果這些利益方覺得不滿意，就不能實現(xiàn)理想的合作，導(dǎo)致整體績效下降，甚至經(jīng)營失敗。為此，企業(yè)必須遵循一個原則：滿足每一個利益團(tuán)體的最低期望。企業(yè)要致力于為不同的利益方傳遞高于最低限度的滿足水平。同時，也需要根據(jù)不同程度滿意水平，為員工盡好責(zé)任（基本滿意水平），為經(jīng)銷商提供績效滿意水平。在確定這些滿意水平的時候，企業(yè)必須注意，不要讓利益方之間感到相對待遇有失公平。各方利益關(guān)系的協(xié)調(diào)本質(zhì)上仍然是以顧客滿意為核心的。從經(jīng)營動態(tài)關(guān)系上看，通過顧客滿意達(dá)到包括股東在內(nèi)的其他利益方滿意，又是建立在企業(yè)組織與制度革新

55、所創(chuàng)造的高質(zhì)量環(huán)境基礎(chǔ)上的。建立一個面向市場的組織管理體制，形成高水平的員工滿意；通過員工積極性、創(chuàng)造性的充分發(fā)揮，以高質(zhì)量的產(chǎn)品和服務(wù)建立高度的顧客滿意，從而帶來更多的交易，更高的企業(yè)利潤，以及供應(yīng)商、經(jīng)銷商的利益。各方滿意的結(jié)果，又會促進(jìn)新一輪更高質(zhì)量的良性循環(huán)。（二）改進(jìn)關(guān)鍵業(yè)務(wù)過程達(dá)到滿意目標(biāo)必須通過對工作過程的管理才能實現(xiàn)。目前，大多數(shù)企業(yè)的這種管理都是通過以專業(yè)職能分工為基礎(chǔ)的部門組織來進(jìn)行的。這種傳統(tǒng)的組織結(jié)構(gòu)往往使各業(yè)務(wù)部門各自為政，追求自身目標(biāo)最大化而不是企業(yè)目標(biāo)最大化，各部門之間不能實現(xiàn)理想的合作，從而也使企業(yè)保有高度滿意顧客這一總體目標(biāo)及其戰(zhàn)略規(guī)劃不能有效地遍及整個業(yè)務(wù)各

56、環(huán)節(jié)和全過程。因此，使企業(yè)的每一個部門都高度面向市場并熱心于同其他部門協(xié)作，是十分必要的。為適應(yīng)以快速變化為主調(diào)、靈活反應(yīng)為關(guān)鍵的外部環(huán)境，企業(yè)必須突出和加強(qiáng)對關(guān)鍵業(yè)務(wù)過程的管理，通過組織革新，建立多功能的團(tuán)體，將市場和企業(yè)的各種聲音和諧一致地協(xié)調(diào)起來，形成自己的管理核心業(yè)務(wù)的能力。（三）合理配置資源業(yè)務(wù)過程的執(zhí)行，需要配置相應(yīng)的人、財、物及信息等資源。企業(yè)必須設(shè)計出一個決策框架，使有限資源能夠按照使顧客和企業(yè)都滿意的方式來有效配置。這需要尋求擁有資源并對各業(yè)務(wù)的資源分配與使用實施控制。同時，企業(yè)還應(yīng)努力尋求運(yùn)用協(xié)作資源的可能性，以充分利用外部獲得的非關(guān)鍵性資源。研究表明，高績效公司往往十分重

57、視自己擁有并培養(yǎng)那些能構(gòu)成業(yè)務(wù)核心的資源和能力，以此形成自己的核心競爭力。他們將好鋼用到刀刃上，而將非關(guān)鍵性資源配備轉(zhuǎn)移到企業(yè)外部。（四）組織革新企業(yè)的組織要素通常包括組織結(jié)構(gòu)、政策與文化。這些因素在市場環(huán)境發(fā)生急劇變化時，如果不相應(yīng)變革，往往會成為企業(yè)維系和發(fā)展與市場有機(jī)聯(lián)系時的機(jī)能障礙。我國國有企業(yè)深化改革、轉(zhuǎn)換機(jī)制的沉重任務(wù)，很大程度上就是由于其組織與市場不相適應(yīng)而派生出來的。傳統(tǒng)企業(yè)組織（有的學(xué)者稱之為“命令一控制式組織”）的致命弱點是阻礙市場知識的積累及其在組織內(nèi)部的廣泛傳播，影響企業(yè)的決策水平及營銷觀念的全面貫徹。企業(yè)要根據(jù)環(huán)境的變化對其組織結(jié)構(gòu)和政策進(jìn)行革新。與此同時，也要通過長

58、期艱苦努力，加強(qiáng)企業(yè)的文化建設(shè)。關(guān)系營銷及其本質(zhì)特征約翰伊根認(rèn)為對關(guān)系營銷目標(biāo)最好的描述是：“在適當(dāng)情況下，識別和建立、維持和增進(jìn)同消費者和其他利益相關(guān)者的關(guān)系，同時在必要時終止這些關(guān)系，以利于實現(xiàn)相關(guān)各方的目標(biāo)；這要通過相互交換及各種承諾的兌現(xiàn)來實施?！狈评湛铺乩照J(rèn)為：“關(guān)系營銷致力于與主要顧客建立互相滿意且長期的關(guān)系以獲得和維持企業(yè)業(yè)務(wù)?！标P(guān)系營銷是以系統(tǒng)論為基本思想，將企業(yè)置身于社會經(jīng)濟(jì)大環(huán)境中來考察企業(yè)的市場營銷活動，認(rèn)為企業(yè)營銷乃是一個與消費者、競爭者、供應(yīng)者、分銷商、政府機(jī)構(gòu)和社會組織發(fā)生互動作用的過程。關(guān)系營銷將建立與發(fā)展同所有利益相關(guān)者之間的關(guān)系作為企業(yè)營銷的關(guān)鍵變量，把正確

59、處理這些關(guān)系作為企業(yè)營銷的核心。關(guān)系營銷奉行的黃金法則是：同等條件下，人們將和他們認(rèn)識、喜歡并且信任的人做生意。關(guān)系營銷的本質(zhì)特征包括以下幾點：（1）信息溝通的雙向性。社會學(xué)認(rèn)為關(guān)系是信息和情感交流的有機(jī)渠道，良好的關(guān)系即是渠道暢通，惡化的關(guān)系即是渠道阻滯，中斷的關(guān)系則是渠道堵塞。交流應(yīng)該是雙向的，既可以由企業(yè)開始，也可以由營銷對象開始。廣泛的信息交流和信息共享，可以使企業(yè)贏得更多、更好的支持與合作。（2）戰(zhàn)略過程的協(xié)同性。在競爭性的市場上，明智的營銷管理者應(yīng)強(qiáng)調(diào)與利益相關(guān)者建立長期的、彼此信任的、互利的關(guān)系。這可以是關(guān)系一方自愿或主動地按照對方要求調(diào)整自己的行為；也可以是關(guān)系雙方都調(diào)整自己的

60、行為，以實現(xiàn)相互適應(yīng)。各具優(yōu)勢的關(guān)系雙方，互相取長補(bǔ)短，聯(lián)合行動，協(xié)同動作去實現(xiàn)對各方都有益的共同目標(biāo)，可以說是協(xié)調(diào)關(guān)系的最高形態(tài)。（3）營銷活動的互利性。關(guān)系營銷的基礎(chǔ)，在于交易雙方相互之間有利益上的互補(bǔ)。如果沒有各自利益的實現(xiàn)和滿足，雙方就不會建立良好的關(guān)系。關(guān)系建立在互利的基礎(chǔ)上，要求互相了解對方的利益要求，尋求雙方利益的共同點，并努力使雙方的共同利益得到實現(xiàn)。真正的關(guān)系營銷需要達(dá)到關(guān)系雙方互利互惠的境界。（4）信息反饋的及時性。關(guān)系營銷要求建立專門的部門，用以追蹤各利益相關(guān)者的態(tài)度。關(guān)系營銷應(yīng)具備一個反饋的循環(huán)，連接關(guān)系雙方，企業(yè)可由此了解到環(huán)境的動態(tài)變化，根據(jù)合作方提供的信息，以改進(jìn)