采購(gòu)與供應(yīng)商管理分析課件

1、采購(gòu)與供應(yīng)商管理分析采購(gòu)與供應(yīng)商管理分析提 綱什么是采購(gòu)采購(gòu)流程采購(gòu)方式商務(wù)談判供應(yīng)商管理防腐提 綱什么是采購(gòu)一、采購(gòu)的定義與作用1、采購(gòu)的定義：采購(gòu)：指在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下，在商品流通過程中，各企業(yè)及個(gè)人為獲取商品，對(duì)獲取商品的渠道、方式、質(zhì)量、價(jià)格、時(shí)間等進(jìn)行預(yù)測(cè)、抉擇，把貨幣資金轉(zhuǎn)化為商品的交易過程。一、采購(gòu)的定義與作用1、采購(gòu)的定義：采購(gòu)的5R目標(biāo)： 在確保適當(dāng)?shù)馁|(zhì)量(Right Quality), 以適當(dāng)?shù)膬r(jià)格(Right Price)， 在適當(dāng)?shù)臅r(shí)間(Right Time)， 從適當(dāng)?shù)墓?yīng)商(Right Vendor) 采購(gòu)適當(dāng)數(shù)量（Right Quantity）的物品和服務(wù)。采購(gòu)與供

2、應(yīng)商管理分析在最短的時(shí)間內(nèi)，從最合適的供應(yīng)商處，以最低的價(jià)格交換到最合適數(shù)量的質(zhì)量最好的產(chǎn)品在最短的時(shí)間內(nèi)，從最合適的供應(yīng)商處，以2、相近概念（）供應(yīng)定義：是指供應(yīng)商或賣方向買方提供產(chǎn)品和服務(wù)的全過程。采購(gòu)與供應(yīng)的職能區(qū)別（采購(gòu)和供應(yīng)是相通的，但又不盡相同，采購(gòu)和供應(yīng)其實(shí)是一個(gè)聯(lián)貫的動(dòng)作，一個(gè)對(duì)外一個(gè)對(duì)內(nèi)） ： 采購(gòu)：供應(yīng)商管理、價(jià)格商談等； 供應(yīng)：負(fù)責(zé)查庫(kù)存、訂貨、跟單到貨等； 2、相近概念（3）供應(yīng)鏈定義：供應(yīng)過程圍繞一個(gè)核心企業(yè)，通過對(duì)信息流、物流、資金流的控制，從采購(gòu)原材料開始制成中間品以及最終產(chǎn)品，最后由銷售網(wǎng)絡(luò)把產(chǎn)品送到消費(fèi)者手中的一個(gè)鏈狀過程。 這個(gè)過程將供應(yīng)商、制造商、和銷售商

3、直到最終用戶連成一個(gè)整體的功能網(wǎng)絡(luò)的模式。稱之為供應(yīng)鏈。物流定義（國(guó)家質(zhì)量技術(shù)監(jiān)督局頒布的國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)物流術(shù)語解釋）：“物品從供應(yīng)地向接收地的實(shí)體流動(dòng)過程。根據(jù)實(shí)際需要，將運(yùn)輸、儲(chǔ)存、裝卸、搬運(yùn)、包裝、流通加工、配送、信息處理等基本功能實(shí)施有機(jī)的結(jié)合?！?（3）供應(yīng)鏈定義：供應(yīng)過程圍繞一個(gè)核心企業(yè)，通過對(duì)信息流、物二、采購(gòu)的業(yè)務(wù)流程二、采購(gòu)的業(yè)務(wù)流程三、采購(gòu)的主要方式（一）采購(gòu)可以根據(jù)不同的標(biāo)準(zhǔn)和方式進(jìn)行分類。主要有以下幾種分類：有形商品的采購(gòu)和無形商品采購(gòu)； 分權(quán)式采購(gòu)和集權(quán)式采購(gòu)；集中式、分散式和混合式采購(gòu)；國(guó)內(nèi)采購(gòu)和國(guó)際采購(gòu)。三、采購(gòu)的主要方式（二）采購(gòu)的主要方式所謂采購(gòu)方式，是指企業(yè)在采購(gòu)

4、中運(yùn)用的方法和形式的總稱。 從企業(yè)采購(gòu)的實(shí)踐來看，經(jīng)常采用的主要有招標(biāo)采購(gòu)、比價(jià)采購(gòu)、議價(jià)采購(gòu)三種方式。（二）采購(gòu)的主要方式所謂采購(gòu)方式，是指企業(yè)在采購(gòu)中運(yùn)用的方法1、招標(biāo)采購(gòu)招標(biāo)采購(gòu)：由招標(biāo)人（采購(gòu)方）發(fā)出采購(gòu)招標(biāo)公告或通知，邀請(qǐng)投標(biāo)人（潛在供應(yīng)商）前來投標(biāo)，最后由招標(biāo)人通過對(duì)投標(biāo)人所提出的價(jià)格、質(zhì)量、交期(lead time)、技術(shù)、生產(chǎn)能力和財(cái)務(wù)狀況等各種因素進(jìn)行綜合比較分析，確定其中最合適的投標(biāo)人作為中標(biāo)人，并與其簽訂供貨合同的整個(gè)過程。1、招標(biāo)采購(gòu)招標(biāo)和投標(biāo)是招標(biāo)采購(gòu)過程的兩個(gè)方面，分別代表了采購(gòu)方和供應(yīng)商的交易行為。采購(gòu)與供應(yīng)商管理分析（1）、公開招標(biāo)采購(gòu)作業(yè)流程投標(biāo)投標(biāo)人按照招標(biāo)

5、文件的規(guī)定編制投標(biāo)文件開標(biāo)按照招標(biāo)文件規(guī)定的時(shí)間、地點(diǎn)和程序以公開形式進(jìn)行招標(biāo)制作招標(biāo)文件、刊登公告并開始發(fā)售招標(biāo)文件簽約按照招標(biāo)規(guī)定，辦理合約簽訂工作評(píng)標(biāo)定標(biāo)組建評(píng)標(biāo)委員會(huì)，評(píng)標(biāo)委員會(huì)負(fù)責(zé)評(píng)標(biāo) ，確定一至三名中標(biāo)候選人，招標(biāo)人從中標(biāo)候選人中確定中標(biāo)人 （1）、公開招標(biāo)采購(gòu)作業(yè)流程投標(biāo)投標(biāo)人按照招標(biāo)文件的規(guī)定開標(biāo)資格預(yù)審包括兩大部分 經(jīng)驗(yàn)和以往承擔(dān)類似合同的業(yè)績(jī)和信譽(yù)。 為履行合同所配備的人員情況。 為履行合同任務(wù)而配備的機(jī)械、設(shè)備以及 施工方案等情況。 財(cái)務(wù)情況。 售后維修服務(wù)的網(wǎng)點(diǎn)分布、人員結(jié)構(gòu)等。資格預(yù)審資格預(yù)審包括兩大部分 經(jīng)驗(yàn)和以往承擔(dān)類似合同的業(yè)績(jī)和信譽(yù)。2、比價(jià)采購(gòu) 比價(jià)采購(gòu)，是

6、指在買方市場(chǎng)條件下，在選定兩家以上供應(yīng)商的基礎(chǔ)上，由供應(yīng)商公開報(bào)價(jià)，最后選擇報(bào)價(jià)最優(yōu)的為企業(yè)供應(yīng)商的一種采購(gòu)方式 。優(yōu) 點(diǎn) 缺 點(diǎn) (1)節(jié)省時(shí)間及費(fèi)用(2)比較公平(3)減少弊端 (1)選擇供應(yīng)商范圍小(2)信息不充分 比價(jià)采購(gòu)的優(yōu)缺點(diǎn) 2、比價(jià)采購(gòu) 比價(jià)采購(gòu)，是指在買方市場(chǎng)條件下，在選定兩家3、議價(jià)采購(gòu) 議價(jià)采購(gòu)，是指由買賣雙方直接討價(jià)還價(jià)實(shí)現(xiàn)交易的一種采購(gòu)行為。優(yōu) 點(diǎn) 缺 點(diǎn) (1)節(jié)省采購(gòu)費(fèi)用(2)節(jié)省采購(gòu)時(shí)間(3)減少失誤，增加彈性(4)可與供應(yīng)商發(fā)展互惠關(guān)系 (1)價(jià)格偏高(2)缺乏公開性，信息不對(duì)稱(3)容易形成不公平競(jìng)爭(zhēng)(4)易滋生弊端 議價(jià)采購(gòu)的優(yōu)缺點(diǎn) 3、議價(jià)采購(gòu) 議價(jià)采購(gòu)

7、，是指由買賣雙方直接討價(jià)還價(jià)實(shí)現(xiàn)交（三）采購(gòu)的演變及未來趨勢(shì)1、采購(gòu)與供應(yīng)管理職能的產(chǎn)生的演變歷程（三）采購(gòu)的演變及未來趨勢(shì)1、采購(gòu)與供應(yīng)管理職能的產(chǎn)生的演變2、采購(gòu)與供應(yīng)管理發(fā)展趨勢(shì)（1）、全球化采購(gòu)全球采購(gòu)是指利用全球的資源，在全世界范圍內(nèi)去尋找供應(yīng)商，尋找質(zhì)量最好，價(jià)格合理的產(chǎn)品。2、采購(gòu)與供應(yīng)管理發(fā)展趨勢(shì)（2）、電子采購(gòu)電子化采購(gòu)是指企業(yè)利用網(wǎng)絡(luò)技術(shù)實(shí)行采購(gòu)過程中信息采集、訂單、支付等活動(dòng)的一種采購(gòu)行為，電子采購(gòu)能夠提高采購(gòu)的效率，采購(gòu)成本，將會(huì)成為新經(jīng)濟(jì)環(huán)境下的一種重要采購(gòu)方式。（2）、電子采購(gòu)（3）、JIT采購(gòu)JIT采購(gòu)又叫準(zhǔn)時(shí)化采購(gòu)：準(zhǔn)時(shí)生產(chǎn)制,又稱無庫(kù)存生產(chǎn)方式、零庫(kù)存或者超級(jí)

8、市場(chǎng)生產(chǎn)方式. 實(shí)用范圍: 體積大, 成本偏高的產(chǎn)品 核心：零庫(kù)存適用于：供應(yīng)鏈管理水平優(yōu)秀的供需雙方（3）、JIT采購(gòu)相關(guān)概念：VMI：Vendor Managed Inventory，即供應(yīng)商管理庫(kù)存. VMI采購(gòu)：需方依據(jù)生產(chǎn)計(jì)劃要求供應(yīng)商事先生產(chǎn)庫(kù)存品，生產(chǎn)需要時(shí)候通知供應(yīng)商將庫(kù)存品發(fā)來。適用于：大公司，將庫(kù)存品的管理成本轉(zhuǎn)移給供應(yīng)商。相關(guān)概念：MRP：Material Requirement Planning,即物料需求計(jì)劃. 具體地說，借助計(jì)算機(jī)原材料到產(chǎn)成品的物流作適時(shí)、適量的管理，從而在生產(chǎn)管理上，對(duì)物料不足、呆滯料、庫(kù)存高等問題加以系統(tǒng)地解決。MRP：Material Req

9、uirement Plann廣義的MRP又稱MRP(manufacturing resource planning)，即制造資源計(jì)劃。它的內(nèi)容除包含物料需求計(jì)劃外，還包括產(chǎn)能需求計(jì)劃（CRP：capacity requirement planning）、現(xiàn)象控制（SFC：shop Floor control）、需求管理（demand management）等功能。采購(gòu)與供應(yīng)商管理分析四、商務(wù)談判供應(yīng)鏈總成本所有權(quán)取得成本所有權(quán)后成本四、商務(wù)談判供應(yīng)鏈總成本零和游戲理論：核心：買賣雙方完全是一種競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系案例零和游戲理論：（一）成功的商務(wù)談判，必須要具備三個(gè)方面：1、一個(gè)前提：忠誠(chéng)的品德。 對(duì)公司

10、忠誠(chéng)，對(duì)崗位職責(zé)忠誠(chéng)。 忠誠(chéng)是1，談判結(jié)果是0，沒有1這個(gè)前提，期待好結(jié)果是不可能的。 （一）成功的商務(wù)談判，必須要具備三個(gè)方面：2、兩個(gè)基本點(diǎn)：談判的工具-信息所有的談判技巧都是以信息為前提，信息的多與寡、對(duì)與錯(cuò)，都直接影響談判手段、技巧的應(yīng)用，信息的運(yùn)用情況，直接影響談判結(jié)果。2、兩個(gè)基本點(diǎn)：談判的過程-利益的妥協(xié)：在這個(gè)過程中，必須要堅(jiān)持共贏原則，在這個(gè)原則下追求企業(yè)長(zhǎng)期利益的最大化。采購(gòu)與供應(yīng)商管理分析3、三個(gè)準(zhǔn)則：三字訣（狠、準(zhǔn)、韌）狠：準(zhǔn)：韌：3、三個(gè)準(zhǔn)則：三字訣（狠、準(zhǔn)、韌）（二）談判的流程化、目標(biāo)優(yōu)化：戰(zhàn)略最優(yōu)目標(biāo)實(shí)際需求可接受目標(biāo)最低目標(biāo)（二）談判的流程化2、談判準(zhǔn)備市場(chǎng)調(diào)查

11、、SWOT分析信息搜集分析人員、方案準(zhǔn)備2、談判準(zhǔn)備3、談判的一般流程詢盤發(fā)盤還盤接受簽約3、談判的一般流程4、交流技巧多傾聽敢問答復(fù)技巧4、交流技巧（四）、談判技巧成本分析，化整為零；先松后緊，先理后逼；大訂單誘惑；知己知彼，詐對(duì)方；吉祥數(shù)字法叫苦戰(zhàn)術(shù)舍卒保帥；疲勞戰(zhàn)術(shù)；（四）、談判技巧五、供應(yīng)商管理（一）供應(yīng)商管理的必要性及現(xiàn)狀五、供應(yīng)商管理工作內(nèi)容與成本的關(guān)系工作內(nèi)容時(shí)間占比總成本占比采購(gòu)戰(zhàn)略5%40%供應(yīng)商管理15%30%事務(wù)性工作45%5%其他（信息搜集、談判等）35%25%工作內(nèi)容與成本的關(guān)系工作內(nèi)容時(shí)間占比總成本占比采購(gòu)戰(zhàn)略5%4來自企業(yè)的抱怨：質(zhì)量差供貨時(shí)間長(zhǎng)優(yōu)秀的供應(yīng)商難找原

12、材料部件漲價(jià)與成品降價(jià)的矛盾供應(yīng)商數(shù)量太多供應(yīng)商滿意度低供應(yīng)商腳踏N只船，得不到重視來自企業(yè)的抱怨：來自供應(yīng)商的苦水：貼息設(shè)計(jì)變更給供應(yīng)商帶來的損失計(jì)劃數(shù)量變更給供應(yīng)商帶來的損失原材料漲價(jià)，成品降價(jià)設(shè)計(jì)精度過高，造成的成本上升質(zhì)量檢驗(yàn)、罰款不合理優(yōu)秀供應(yīng)商的優(yōu)惠政策不突出與企業(yè)共渡難關(guān)的供應(yīng)商沒有扶持政策設(shè)計(jì)方案更改沒有及時(shí)通知供應(yīng)商來自供應(yīng)商的苦水：供應(yīng)商管理必須要堅(jiān)持四個(gè)原則（1）管理基于事實(shí)（數(shù)據(jù)分析結(jié)果）（2）供應(yīng)商根據(jù)不同的權(quán)重區(qū)別管理（3）提高核心供應(yīng)商的滿意度（4）不是材料采購(gòu)成本越低越好，追求總成本最優(yōu)供應(yīng)商管理必須要堅(jiān)持四個(gè)原則（二）供應(yīng)商的分類分級(jí)管理 大量采購(gòu)(杠桿) 策

13、略(戰(zhàn)略) 非關(guān)鍵性(一般) 瓶頸（二）供應(yīng)商的分類分級(jí)管理縱軸：代表利潤(rùn)/質(zhì)量風(fēng)險(xiǎn)（對(duì)最終產(chǎn)品利潤(rùn)/質(zhì)量的影響）橫軸：代表供應(yīng)風(fēng)險(xiǎn)；（競(jìng)爭(zhēng)力水平、可選擇數(shù)量、公司規(guī)模）縱軸：1、供應(yīng)商的分級(jí)認(rèn)證策略供應(yīng)商分類 認(rèn)證策略戰(zhàn)略類 戰(zhàn)略采購(gòu)組現(xiàn)場(chǎng)評(píng)估杠桿類 現(xiàn)場(chǎng)評(píng)估瓶頸類 供應(yīng)商自評(píng)或現(xiàn)場(chǎng)評(píng)估一般類 供應(yīng)商自評(píng)或現(xiàn)場(chǎng)評(píng)估1、供應(yīng)商的分級(jí)認(rèn)證策略供應(yīng)商分類 2、外企供應(yīng)商管理的組織管理策略實(shí)行戰(zhàn)略性采購(gòu)和操作性采購(gòu)分開戰(zhàn)略性采購(gòu) （采購(gòu)職能） 操作性采購(gòu)（供應(yīng)職能）供應(yīng)商管理 需求預(yù)測(cè)供應(yīng)市場(chǎng)的研究與分析 制訂物料需求計(jì)劃制訂降低成本的計(jì)劃與具體措施 下定單 制訂采購(gòu)戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù) 庫(kù)存管理（指庫(kù)存水平

14、）標(biāo)準(zhǔn)合同的制訂 貨物接受支持新產(chǎn)品開發(fā) 貨款支付監(jiān)督交貨期成本付款期等重要指標(biāo) 與生產(chǎn)部門協(xié)調(diào)改善采購(gòu)流程 過程控制（到貨過程、使用過程）2、外企供應(yīng)商管理的組織管理策略實(shí)行戰(zhàn)略性采購(gòu)和操作性采購(gòu)分3、優(yōu)化供應(yīng)商數(shù)量的原則與方法80/20原則80%的采購(gòu)金額來源于20%的供應(yīng)商。其作用：提高議價(jià)能力，降低綜合成本建立更長(zhǎng)期更緊密的合作關(guān)系優(yōu)化流程，降低流程成本提升供應(yīng)鏈管理模式（控制供應(yīng)商的供應(yīng)商）3、優(yōu)化供應(yīng)商數(shù)量的原則與方法80/20原則減少供應(yīng)商數(shù)量的方法加強(qiáng)研發(fā)工作：推廣通用的標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品，減少異型產(chǎn)品的使用調(diào)整采購(gòu)策略：扶持整合發(fā)展優(yōu)質(zhì)供應(yīng)商：引入競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制，優(yōu)化供應(yīng)商：減少供應(yīng)商數(shù)量的

15、方法供應(yīng)商的選擇方法主要分為三類：第一類：定性的分析選擇方法；第二類：定量選擇方法；第三類：定性與定量相結(jié)合的分析評(píng)價(jià)方法。（三）選擇供應(yīng)商的方法供應(yīng)商的選擇方法 供應(yīng)商的選擇方法主要分為三類：（三）選擇供應(yīng)商的方法供應(yīng)商的（四）、供應(yīng)商綜合能力的評(píng)估與績(jī)效管理管理思路一：合格供方 管理思路二：ABC供方管理技術(shù)上合格 供方綜合能力評(píng)估和比較質(zhì)量上合格 形成ABC類供方通過價(jià)格比較來選擇供貨 A 類 最佳客戶 供貨70% B 類 合適客戶 供貨25% C 類 后備客戶 一般情況下5%（四）、供應(yīng)商綜合能力的評(píng)估與績(jī)效管理管理思路一：合格供方 1、供應(yīng)商綜合能力的關(guān)鍵評(píng)估指標(biāo)（國(guó)際通用）（）質(zhì)量

16、指標(biāo)（）供應(yīng)指標(biāo)（）經(jīng)濟(jì)指標(biāo)（）服務(wù)指標(biāo)1、供應(yīng)商綜合能力的關(guān)鍵評(píng)估指標(biāo)（國(guó)際通用）（）質(zhì)量指標(biāo)質(zhì)量指標(biāo)評(píng)估方式一： 評(píng)估方式二：產(chǎn)品質(zhì)量 公司整體情況 合作的穩(wěn)定性 生產(chǎn)制造 研發(fā) 質(zhì)量管理 物流 采購(gòu) 工廠生態(tài) 質(zhì)量指標(biāo)評(píng)估方式一： 供應(yīng)指標(biāo)考核方式一： 考核方式二：按照定單時(shí)間交貨 設(shè)備綜合效能 系統(tǒng)運(yùn)行效率 （合格產(chǎn)品出品率）供應(yīng)指標(biāo)考核方式一： 經(jīng)濟(jì)指標(biāo)核算到貨價(jià)格經(jīng)濟(jì)指標(biāo)核算到貨價(jià)格服務(wù)指標(biāo)反應(yīng)表現(xiàn)：對(duì)訂單、交貨、質(zhì)量投訴等的反應(yīng)溝通手段：是否有合適的人員與本公司溝通，溝通手段是 符合要求。合作態(tài)度：是否將本公司看成是重要客戶；共同改進(jìn)：是否積極參與本公司相關(guān)的質(zhì)量、供應(yīng)、成本等改進(jìn)項(xiàng)目或活動(dòng)。售后服務(wù)參與開發(fā)其它支持服務(wù)指標(biāo)2、供應(yīng)商績(jī)效動(dòng)態(tài)管理對(duì)月度、季度、年度績(jī)效考核，并綜合評(píng)估，實(shí)行優(yōu)勝劣汰機(jī)制2、供應(yīng)商績(jī)效動(dòng)態(tài)管理對(duì)月度、季度、年度績(jī)效考核，并綜合評(píng)評(píng)估要素評(píng)估要素權(quán)重（%）結(jié)果意見質(zhì)量40價(jià)格30交貨20服務(wù)10評(píng)估要素評(píng)估要素權(quán)重（%）結(jié)果意見質(zhì)量40價(jià)格30交貨20服（五）供應(yīng)商合作關(guān)系的趨勢(shì)戰(zhàn)略聯(lián)盟關(guān)系合作伙伴關(guān)系穩(wěn)定的供求關(guān)系一般的買賣關(guān)系（五）供應(yīng)商合作關(guān)系的趨勢(shì)戰(zhàn)略聯(lián)盟關(guān)系戰(zhàn)略聯(lián)盟關(guān)系非常緊密的合作關(guān)系（技術(shù)共享、