某房地產(chǎn)項目價格策略報告課件

1、某房地產(chǎn)項目價格策略報告課件某房地產(chǎn)項目價格策略報告課件價格不是我們的目標(biāo)是達(dá)成目標(biāo)的手段，是著眼于整體的、動態(tài)的！ 價格始終跟價值相關(guān)前 言2價格不是我們的目標(biāo)是著眼于整體的、動態(tài)的！ 價格始終跟價值相項目的銷售目標(biāo)目標(biāo)：1、全年銷售8000萬，首批10#、11#、20#、21#完成多層銷售60%、小高層銷售50%2、后續(xù)還有4批推盤。銷售條件：6月中旬取得銷售資格銷售期：5月初認(rèn)籌開始，6月開盤，到第2批房源推出僅1個月3項目的銷售目標(biāo)目標(biāo)：1、全年銷售8000萬，首批10#、11一、項目銷售條件分析4一、項目銷售條件分析6目前銷售任務(wù)2期約30000，A組團共推出4棟樓，2棟多層，2棟高

2、層，共143套。其中多層58套，100 以下11套，小高層93套，100 以下8套。101120215目前銷售任務(wù)2期約30000，A組團共推出4棟樓，2棟多層項目目前狀況分析項目優(yōu)勢：1期現(xiàn)房呈現(xiàn)，說服力強園林即將全面展示商業(yè)界招商全面啟動，紅府超市即將入駐公交巴士站點擬定，線路即將開通專業(yè)團隊陣容，打造高檔品質(zhì)和優(yōu)質(zhì)服務(wù)項目劣勢：距離二環(huán)位置較遠(yuǎn)，交通不便周邊配套不完善，生活便利性差中小戶型少，小高層為主總結(jié):區(qū)域內(nèi)同質(zhì)樓盤較多，競爭激烈，客戶對片區(qū)的認(rèn)可度和接受程度還有待提高。目前項目處于預(yù)熱期，項目在片區(qū)內(nèi)的熱度還有待提升。片區(qū)樓盤本階段集中開盤，推出量大，客戶選擇面廣。6項目目前狀況

3、分析項目優(yōu)勢：總結(jié):8二、片區(qū)競爭格局7二、片區(qū)競爭格局9片區(qū)競爭分布格局上東城水岸林語生態(tài)麗景陽光匯景格蘭云天康城8片區(qū)競爭分布格局上東城水岸林語生態(tài)麗景陽光匯景格蘭云天康城1格蘭云天多層：2950左右 9格蘭云天多層：2950左右 11水岸林語價格提升到2650，但是銷售下降10水岸林語價格提升到2650，但是銷售下降12香江生態(tài)麗景依然低價：小高層2550多層270011香江生態(tài)麗景依然低價：13陽光匯景目前備案100套，價格2700左右12陽光匯景目前備案100套，價格2700左右14巴黎春天29003000，目前備案39套13巴黎春天29003000，目前備案39套15片區(qū)項目競爭分

4、析1遠(yuǎn)離項目現(xiàn)場，銷售氛圍尚可跟隨區(qū)域發(fā)展，提高自身價格多層2500元/3萬 m2就在項目現(xiàn)場，形象差，一期接近入伙，顯的檔次低，但和本案現(xiàn)場較近。規(guī)模小，純粹跟隨區(qū)域發(fā)展多層2520元/ m2近3萬 m2水岸林語離項目較遠(yuǎn)，裝飾簡單，但和本售樓部距離很近，直面競爭現(xiàn)已入伙，售樓部在社區(qū)內(nèi)，咨詢不方便；銷售氛圍淡薄。售樓部遠(yuǎn)離項目現(xiàn)場，布局不合理銷售中心就在現(xiàn)場，和項目有效結(jié)合，發(fā)揮最大宣傳優(yōu)勢現(xiàn)場展示蓄積客戶期較長，宣傳力度小開發(fā)最后1期，依賴企業(yè)信譽度和前期宣傳、蓄積的客戶開發(fā)規(guī)模大，周期長，長期保持聲音，形成一定影響力片區(qū)有一定知名度，在年后順利實現(xiàn)一次提價市場形象多層3018元/，小高

5、層2920元/ m25萬余 m2格蘭云天多層2700元/ 4萬余 m2多層2850元 / ,高層2650元 / 12萬余 m2多層2700元/，小高層2550元/ m2約10萬 m2價 格推售量項目名稱上東城生態(tài)麗景康城水云間陽光匯景14片區(qū)項目競爭分析1遠(yuǎn)離項目現(xiàn)場，銷售氛圍尚可跟隨區(qū)域發(fā)展，提三、項目價格策略15三、項目價格策略17基于目標(biāo)的價格策略目標(biāo)回顧：1、今年年底完成銷售8000萬，首批推盤4棟，后續(xù)有4次推盤。2、首批必須實現(xiàn)開盤熱銷，為后續(xù)推盤奠定基礎(chǔ)。銷售條件：6月24開盤基于目標(biāo)的思考：1）項目銷售停滯大半年2）營銷造勢還處于早期3）目前競爭激烈4）客戶基礎(chǔ)不足5）必須實現(xiàn)

6、熱銷為下半年不斷推盤奠定基礎(chǔ)我們的策略如何？16基于目標(biāo)的價格策略目標(biāo)回顧：銷售條件：6月24開盤基于目標(biāo)的銷售目標(biāo)分解6月78月910月1112月合計推出單位10、11、20、211312，14，15，22，23，24待定推出套數(shù)15130100套洋房24套待定目標(biāo)銷售套數(shù)806080洋房1080套310銷售金額22401680274022408900銷售速度：套數(shù)：45套/月金額：1271萬/月以100平米，28萬/套計算17銷售目標(biāo)分解6月78月910月1112月合計推出單位1啟動市場的價格策略啟動市場的價格策略：1、整體均價低開高走以低價入市啟動市場，形成熱銷，為后期單位預(yù)留上漲空間價

7、格小幅度不斷上漲2、拉大多層和小高層的價格差，促進(jìn)小高層銷售18啟動市場的價格策略啟動市場的價格策略：1、整體均價低開高走2基于競爭的價格戰(zhàn)術(shù)Action3：首批開盤以略低的價格入市。1）實現(xiàn)開盤熱銷的局面。2）為以上上漲預(yù)留空間。 Action1：開盤前拔高客戶價格預(yù)期，充分作足現(xiàn)場包裝，通過體驗營銷提升客戶通過項目形象對價格的預(yù)期價格公布之前提高客戶對本項目的心理預(yù)期價格，通過后期公布低于與客戶心理價格，使客戶快速形成決斷，并且體現(xiàn)項目的高性價比。Action2：做好入伙服務(wù)，增加業(yè)主認(rèn)同感，促進(jìn)口碑傳播 入伙客戶的良好口碑能有效促進(jìn)項目銷售。19基于競爭的價格戰(zhàn)術(shù)Action3：首批開盤

8、以略低的價格入市。Action4：價格持續(xù)上漲，利用各種利好條件，小幅度不斷提升價格，制造項目價格持續(xù)上升的勢頭，促進(jìn)熱銷局面形成Action5：適當(dāng)拉大價格差 優(yōu)質(zhì)單位定較高價格，有利于和后期價格接軌。差單位價格拉低，促進(jìn)盡快銷售?；诟偁幍膬r格戰(zhàn)術(shù)20Action4：價格持續(xù)上漲，利用各種利好條件，小幅度不斷提四、項目核心均價形成21四、項目核心均價形成23擬定價格的因素 銷售臨近階段的市場環(huán)境（整體市場的供求狀況、租售水平）； 周邊樓盤及同質(zhì)樓盤的供應(yīng)和銷售狀況； 樓盤自身客觀條件：地理位置、質(zhì)素、工程進(jìn)度； 營銷戰(zhàn)略、宣傳推廣強度及銷售進(jìn)度安排； 客戶取向：心理價格、首期、月供、總價、

9、按揭成數(shù)、朝向、大小、用途； 發(fā)展商的營銷目標(biāo)。22擬定價格的因素 銷售臨近階段的市場環(huán)境（整體市場的供求狀況、定價方法選取成本導(dǎo)向市場比較法收益還原法成本法市場導(dǎo)向價值導(dǎo)向定價方法定價方法選取原則：利于在復(fù)雜市場競爭環(huán)境下，通過價格杠桿充分利用項目的單價低、總價低特點與競爭對手形成鮮明的差異。23定價方法選取成本導(dǎo)向市場比較法收益還原法成本法市場導(dǎo)向價值比準(zhǔn)價格求取篩選可比樓盤確定權(quán)重打分比準(zhǔn)價形成產(chǎn)品結(jié)構(gòu)相似、區(qū)域接近目標(biāo)客戶相似，銷售期重合根據(jù)與項目的競爭關(guān)系：市場定位、現(xiàn)場展示、產(chǎn)品競爭29項比準(zhǔn)指標(biāo)：區(qū)位類：區(qū)域印象/發(fā)展前景/周邊環(huán)境/交通規(guī)劃/生活便利性規(guī)劃設(shè)計指標(biāo)類：項目規(guī)模/

10、容積率/商業(yè)配套/車位數(shù)量比/園 林規(guī)劃/會所規(guī)劃/梯戶比/實用率/設(shè)備及智能化戶型結(jié)構(gòu)類：實用性/采光通風(fēng)/贈送面積/戶型創(chuàng)新景觀及視野：景觀內(nèi)容/景觀面寬品質(zhì)展示類：建筑外觀/園林效果/公共部分品質(zhì)/物管形象/樣 板房效果/交樓標(biāo)準(zhǔn)展示項目品牌類：發(fā)展商品牌/專業(yè)整容/前期推廣形象24比準(zhǔn)價格求取篩選可比樓盤確定權(quán)重打分比準(zhǔn)價形成產(chǎn)品結(jié)構(gòu)相似、篩選可比樓盤項目名稱選取原則價格元/ 平方米信達(dá)格蘭云天同期發(fā)售同質(zhì)同區(qū)多層3018,小高層2920金大陸上東城同質(zhì)同區(qū)同期發(fā)售多層2500水岸林語同區(qū)同期發(fā)售多層2520康城同區(qū)同質(zhì)同期發(fā)售多層2850,高層2650陽光匯景同質(zhì)異區(qū)多層2700香江

11、同質(zhì)同期發(fā)售異區(qū)多層2700,小高層2550總 計 打分表25篩選可比樓盤項目名稱選取原則價格信達(dá)格蘭云天同期發(fā)售同質(zhì)同區(qū)價格權(quán)重市場部合創(chuàng)顧問銷售部得分權(quán)重價格得分權(quán)重價格得分權(quán)重價格信達(dá)300025105714 102735 106707 金大陸25001070357 96260 93268 水岸25201572525 90.3419 94403 康城285017127381 103.1469 116.5415 陽光匯景27001382428 100351 101348 香江270020120450 101.8530 106509 均價2855 2764 2650 建議均價：2850元/平

12、米。（不包括閣樓價格）多層均價形成26價格權(quán)重市場部合創(chuàng)顧問銷售部得分權(quán)重價格得分權(quán)重價格得分權(quán)價格權(quán)重市場部合創(chuàng)銷售部信達(dá)2920401061102 1021145 1061102 康城265027126568 103.1694 116.5614 香江255033120701 101.8827 106794 均價2371 2666 2510 建議均價：2600元/平米（不包括閣樓價格）小高層均價形成27價格權(quán)重市場部信達(dá)2920401061102 102114價格驗證 項 目 均 價信達(dá)29503000金大陸2500水岸2520康城2850陽光匯景2700香江2700 原創(chuàng)生活 2850市場

13、多層實收均價對比 項 目 均 價信達(dá)2920康城2650香江2550 原創(chuàng)生活 260028價格驗證 項 目 均 價信達(dá)29503000金價格調(diào)整因素1、小高層抗性因素因素一：小高層生活成本比多層高324元/平米因素二：小高層是以后銷售主力房源因素三：本次推出的小高層面積偏大2、客戶價格接受情況客戶反應(yīng)超過3000難以接受，對3100，3200的試探價格覺得高3、價格表做成后的價格感知29價格調(diào)整因素1、小高層抗性因素31討論后的調(diào)整意見多層均價：2880小高層均價：257030討論后的調(diào)整意見多層均價：288032確定價格體系31確定價格體系33價格構(gòu)成因素1、朝向差調(diào)差表比較項權(quán)重比較內(nèi)容對應(yīng)分值景觀20三面景觀=5；兩面景觀=3；景觀受阻=0；看園林景觀=15；看多層房=8；看商業(yè)界=0；朝向20采光20三面采光=20；兩面采光=10；采光受阻=5；噪音15噪音小=15；噪音一般=8；噪音大=0；結(jié)構(gòu)25布局合理=25；功能清晰=20；通透受阻=10說明：1、根據(jù)朝向差表格給每個單位打分；2、設(shè)定價差，根據(jù)差值得出每分相應(yīng)價格；3、計算出每個單位的相應(yīng)價格。備注：1、噪音越小，得分越高。2、本單位所有戶型南北朝向，差異無。打分根據(jù)每個單位供求情況再做調(diào)整32價格構(gòu)成因素1