(呂氏膠)工作站經(jīng)營手冊

1、工作站經(jīng)經(jīng)營指導(dǎo)導(dǎo)手冊九鼎-奇奇正咨詢詢聯(lián)盟 東莞莞市九鼎鼎營銷策策劃有限限公司二二二年二月月目 錄上篇 工作站站建設(shè)管管理篇一、工作作站概述述二、工作作站的建建設(shè)三、分公公司對工工作站的的管理四、分公公司對工工作站的的服務(wù)下篇 工作站站經(jīng)營指指導(dǎo)篇一、工作作站的組組織結(jié)構(gòu)構(gòu)和人員員職責二、產(chǎn)品品展示管管理三、售點點廣告管管理四、產(chǎn)品品盤存管管理五、建設(shè)設(shè)和發(fā)展展分銷網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)六、住宅宅小區(qū)的的營銷推推廣七、大宗宗用戶的的談判技技巧八、工作作站的考考核與激激勵上篇 工工作站的的建設(shè)指指導(dǎo)篇一、工作作站概述述1、工作作站的定定義工作站是是在呂氏氏公司授授權(quán)下，經(jīng)經(jīng)銷商在在固定的的銷售范范圍內(nèi)成成為呂

2、氏氏公司的的獨家總總經(jīng)銷，依依合同享享有呂氏氏公司提提供的固固定月薪薪，并接接受呂氏氏公司半半員工化化管理與與考核的的戰(zhàn)略聯(lián)聯(lián)盟網(wǎng)絡(luò)絡(luò)模式.。其核核心概念念是：通過提提供固定定月薪，廠廠商對經(jīng)經(jīng)銷商實實行半員員工化管管理。經(jīng)銷商商的小區(qū)區(qū)域獨家家代理。工作站是是一類半半員工化化管理的的批零兼兼營商，通通過建立立工作站站，使公公司與區(qū)區(qū)域經(jīng)銷銷商成為為新型半半緊密合合作關(guān)系系，形成成利益共共同體，共共同追求求利益的的最大化化，保持持長期合合作，實實現(xiàn)公司司的網(wǎng)絡(luò)絡(luò)資本化化目標。2、設(shè)立立工作站站的目的的（1）在在不增加加市場沖沖突與管管制難度度的前提提下，提提高鋪貨貨率與網(wǎng)網(wǎng)點密度度。（2）密密

3、切聯(lián)系系重要的的零售商商與分公公司之間間的關(guān)系系。3、工作作站發(fā)展展的原則則（1）區(qū)區(qū)域市場場、終端端網(wǎng)點多多，容量量大，需需要提高高終端鋪鋪貨率，但但如果直直接鋪貨貨又無法法克服終終端之間間 的過過度沖突突，或有有必要建建立與重重要終端端成員的的長期密密切合作作。（2）零零售商有有意愿或或愿意履履行工作作站的職職能，遵遵守有關(guān)關(guān)工作站站的管理理規(guī)定。（3）有有合適的的工作站站備選成成員。4、工作作站運作作模式（1）分分公司派派駐工作作站站長長或者把把零售商商（或其其員工）培培養(yǎng)成站站長，分分公司根根據(jù)工作作站的等等級發(fā)給給站長相相應(yīng)標準準的工資資。（2）賦賦予工作作站特定定的區(qū)域域內(nèi)的分分銷

4、責任任與權(quán)力力，并規(guī)規(guī)定區(qū)域域內(nèi)必須須完成的的終端鋪鋪貨率以以及對零零售網(wǎng)點點的管理理、培訓(xùn)訓(xùn)、輔導(dǎo)導(dǎo)服務(wù)。（3）將將工作站站逐步納納入公司司內(nèi)部管管理，依依據(jù)銷售售區(qū)域的的劃分制制定其銷銷售任務(wù)務(wù)指標，并并分解到到各月，同同時給予予工作站站固定的的月薪，并并對其進進行培訓(xùn)訓(xùn)、俱樂樂部活動動等員工工化管理理。（4）工工作站總總收入實實行的是是固定月月薪+返返利+獎獎金的形形式，其其中返利利分季度度和年終終兩次發(fā)發(fā)放。（5）工工作站在在指定的的市場范范圍內(nèi)，以以規(guī)定價價格銷售售公司產(chǎn)產(chǎn)品。工工作站不不得跨區(qū)區(qū)銷售，在在未終止止合作前前，公司司也不在在該區(qū)域域選擇別別的經(jīng)銷銷商。（6）工工作站設(shè)設(shè)

5、立類型型基本以以原來的的二級批批發(fā)商為為基礎(chǔ)，原原則上不不考慮吸吸收大戶戶。（7）對對于完成成任務(wù)指指標的工工作站，除除了給予予現(xiàn)金獎獎勵外，公公司還將將給予旅旅游、學學習進修修等獎勵勵。5、賦予予工作站站的職能能工作站的的上級必必須是分分公司或或一級總總經(jīng)銷。有二級級總經(jīng)銷銷的區(qū)域域也可劃劃出相應(yīng)應(yīng)區(qū)域范范圍發(fā)展展工作站站。主要要職能有有：（1）定定期搜集集，反饋饋市場信信息終端端信息，銷銷售及網(wǎng)網(wǎng)點建設(shè)設(shè)方面的的業(yè)績報報表。（2）展展示和維維護公司司形象，建建立公司司與工作作站共同同銷售的的網(wǎng)絡(luò)渠渠道。（3）銷銷售產(chǎn)品品、回籠籠貨款。（4）發(fā)發(fā)展鞏固固及管理理服務(wù)下下級零售售商。（5）積積

6、極配合合執(zhí)行公公司的廣廣告促銷銷活動。（6）參參加公司司、分公公司組織織的相關(guān)關(guān)會議、培訓(xùn)和和聯(lián)誼活活動。（7）維維持與當當?shù)卣毮懿坎块T的良良好關(guān)系系，處理理好消費費者投訴訴。二、工作作站的建建設(shè)1、工作作站應(yīng)具具備的條條件和素素質(zhì)：（1）理理念：符符合公司司經(jīng)營理理念，忠忠誠度高高，有長長遠眼光光 ，沒沒有投機機心理，有有經(jīng)營品品牌的觀觀念并有有把呂氏氏做成本本地市場場第一品品牌的決決心；服服從公司司的管理理。有強強烈的學學習欲望望和上進進心。辦理工商商、稅務(wù)務(wù)登記、具有法法人資格格。（2）資資金：要要有足夠夠的運營營資金（流流動資金金應(yīng)在88萬元以以上），愿愿意承擔擔鋪貨可可能造成成

7、的風險險，具有有良好的的商業(yè)信信譽。（3）店店鋪：店店鋪所在在地應(yīng)有有較大的的客流量量，營業(yè)業(yè)面積必必須在220平方方米以上上且具有有進行店店鋪包裝裝的潛能能。（4）資資歷：經(jīng)經(jīng)營建材材化工類類產(chǎn)品22年以上上有較好好的經(jīng)營營業(yè)績，主主推呂氏氏產(chǎn)品，其其他廠商商的競爭爭性產(chǎn)品品為輔。在本地地市場有有一定的的影響力力。（5）任任務(wù)：愿愿意完成成經(jīng)銷區(qū)區(qū)域的銷銷售定額額及其他他市場目目標（如如鋪貨率率、市場場占有率率、零售售網(wǎng)絡(luò)建建設(shè)目標標等）。（6）服服從管理理：愿意意遵守本本公司的的市場管管理政策策及服務(wù)務(wù)規(guī)范條條約。（7）人人員：有有良好的的零售導(dǎo)導(dǎo)購技巧巧；具有有一定的的網(wǎng)絡(luò)操操作能力力。

8、有專專職商務(wù)務(wù)代表或或服務(wù)營營業(yè)人員員并經(jīng)本本公司統(tǒng)統(tǒng)一培訓(xùn)訓(xùn)。（8）經(jīng)經(jīng)營能力力：具有有一定的的市場推推廣能力力、鋪貨貨能力、網(wǎng)絡(luò)建建設(shè)與管管理能力力。（9）銷銷售促進進：愿意意配合我我方在經(jīng)經(jīng)銷區(qū)域域開展廣廣告、公公關(guān)及促促銷活動動，并承承擔部分分費用（費費用分攤攤標準另另附）。（10）信譽：無不良記錄，信譽度良好、個人口碑較好。2、工作作站設(shè)點點的調(diào)查查可以通過過實地調(diào)調(diào)查、以以及收集集行業(yè)的的信息資資料、競競爭對手手的銷售售報表、內(nèi)部刊刊物等方方法獲取取重要的的經(jīng)銷商商資料。調(diào)查內(nèi)內(nèi)容包括括：（1）區(qū)區(qū)域內(nèi)市市場分布布狀況、同行情情況。（2）區(qū)區(qū)域內(nèi)主主要經(jīng)銷銷商性質(zhì)質(zhì)及經(jīng)營營、財務(wù)務(wù)

9、狀況。（3）經(jīng)經(jīng)銷商基基礎(chǔ)資料料及其經(jīng)經(jīng)營負責責人資料料。（4）經(jīng)經(jīng)銷商業(yè)業(yè)務(wù)能力力及其經(jīng)經(jīng)營覆蓋蓋面。（5）回回款信用用。（6）經(jīng)經(jīng)銷商目目前的主主營品種種及品牌牌3、選擇擇目標經(jīng)經(jīng)銷商（1）選選擇原則則在同行行業(yè)里受受到尊敬敬的經(jīng)銷銷商在一個個地區(qū)里里擁有一一定實力力的經(jīng)銷銷商服務(wù)水準準佳的經(jīng)經(jīng)銷商銷售額穩(wěn)穩(wěn)定的經(jīng)經(jīng)銷商有積極極拓展生生意欲望望的經(jīng)銷銷商信用程程度較好好的經(jīng)銷銷商市場覆覆蓋廣的的經(jīng)銷商商（2）選選擇方式式商務(wù)代代表選擇擇：指公公司通過過自己的的營銷人人員，利利用對本本地市場場特別熟熟悉的優(yōu)優(yōu)勢選擇擇工作站站。經(jīng)銷商商自薦：指經(jīng)銷銷商因看看到經(jīng)營營呂氏產(chǎn)產(chǎn)品的美美好前景景而主

10、動動上門申申請。相關(guān)人人員介紹紹：指公公司內(nèi)通通過自己己的親戚戚、朋友友的介紹紹而選擇擇經(jīng)銷商商。通過招招商廣告告方式選選擇：通通過在各各地區(qū)域域市場發(fā)發(fā)布招商商廣告的的方式大大范圍選選擇經(jīng)銷銷商。（3）在在選擇目目標工作作站時注注意事項項全稱是是：注冊資資金是：經(jīng)營性性質(zhì)是：主要經(jīng)經(jīng)營品種種是：網(wǎng)絡(luò)覆覆蓋面為為：所轄網(wǎng)網(wǎng)點布局局是：對網(wǎng)點點的結(jié)算算方式是是：對網(wǎng)點點有無促促銷手法法及獎勵勵政策：是否能能提出關(guān)關(guān)于改進進營銷方方式的建建議：有多少少員工，其其中多少少營銷人人員：個性是是否積極極進取、吃苦耐耐勞、富富有創(chuàng)業(yè)業(yè)精神？是否遵遵守商業(yè)業(yè)道德、商業(yè)信信用與法法律？社會關(guān)關(guān)系、信信譽與社社

11、會評價價如何？生活習習慣如何何？個人人嗜好如如何？有有無不良良習慣？家庭成成員數(shù)目目、教育育程度、職業(yè)狀狀況如何何？4.對目目標工作作站進行行分析特性評分商業(yè)信信譽（115分）向公司司提供足足夠的市市場信息息（100分）幫助零零售商促促銷宣傳傳的意向向度（110分）提供充充分的地地域覆蓋蓋能力（15分）工作站站的綜合合財務(wù)能能力（115分）維護公公司定價價政策的的意向度度（100分）工作站站人員的的業(yè)務(wù)能能力（110分）是否有有積極進進取的精精神（115分）總分（1100）注：根據(jù)據(jù)工作站站對規(guī)定定問題的的回答情情況，及及人員了了解的其其它情況況，給候候選工作作站打分分，括號號內(nèi)為本本項最高高

12、分，根根據(jù)其得得分的多多少來選選擇工作作站。6、確認認程序為了建立立更為龐龐大、質(zhì)質(zhì)量更為為優(yōu)良的的營銷網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)，使使得公司司的產(chǎn)品品能以最最快的速速度到達達消費者者手中，公公司決定定加強對對營銷分分公司所所轄經(jīng)銷銷網(wǎng)絡(luò)的的管理，將將分公司司應(yīng)建立立的工作作站網(wǎng)點點數(shù)量明明確寫進進營銷計計劃中，作作為對其其進行任任務(wù)考核核的一個個指標。為了保證證分公司司所建網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)的質(zhì)質(zhì)量，公公司將對對各個工工作站進進行確認認，月銷銷售額應(yīng)應(yīng)在規(guī)定定建站的的最低檔檔次以上上，對于于銷售額額在第一一個月沒沒有達標標的工作作站，總總公司不不予認可可，但予予以全額額月薪（第第二個月月未完成成，發(fā)550%月月薪，第第三個

13、月月未完成成取消工工作站資資格）。對于銷銷售額達達標的工工作站，確確認為建建站成功功。注：確認認程序的的說明（1）分分公司應(yīng)應(yīng)根據(jù)關(guān)關(guān)于工作作站的選選擇標準準對目標標工作站站選擇。商務(wù)代代表在對對經(jīng)銷商商進行初初步考察察分析后后，經(jīng)銷銷商應(yīng)向向我公司司提出書書面工工作站備備案申請請表并并交所在在經(jīng)銷區(qū)區(qū)分公司司或辦事事處。（2）商商務(wù)代表表在接到到工作作站備案案申請表表后應(yīng)應(yīng)按照我我公司工工作站選選擇標準準對申請請表中所所反映的的經(jīng)銷商商進行實實地考查查；應(yīng)在在預(yù)審欄欄內(nèi)簽字字認可并并妥善保保存申請請表；若若不予確確認，應(yīng)應(yīng)將申請請表還給給經(jīng)銷商商并詳細細陳述理理由。（3）11-3個個月內(nèi)商商

14、務(wù)代表表應(yīng)對所所在經(jīng)銷銷區(qū)備案案工作站站的經(jīng)營營情況進進行確認認，若三三個月內(nèi)內(nèi)連續(xù)達達到規(guī)定定建站銷銷售額，則則予以確確認（經(jīng)經(jīng)銷商應(yīng)應(yīng)提供相相關(guān)銷售售數(shù)據(jù)并并對其真真實性負負責），并并將達標標工作站站的申請請書交營營銷中心心審批備備案。三、分公公司對工工作站的的管理1、工作作站管理理的內(nèi)容容：（1）建建檔資料料：包括括工作站站類別、名稱、地址、聯(lián)系電電話、工工作站編編號、賒賒銷額度度、經(jīng)營營規(guī)模、新建時時間、信信用級別別、對我我公司的的忠誠度度。其它它基本資資料：營營業(yè)執(zhí)照照復(fù)印件件、稅務(wù)務(wù)登記、協(xié)議書書、各項項證明等等。（2）工工作站特特征：主主要包括括銷售區(qū)區(qū)域，銷銷售能力力，可發(fā)發(fā)展

15、的潛潛力、經(jīng)經(jīng)營理念念、經(jīng)營營方向、規(guī)模和和經(jīng)營范范圍。（3）業(yè)業(yè)務(wù)狀況況：主要要包括銷銷售業(yè)績績，利潤潤水平，庫庫存現(xiàn)狀狀，營業(yè)業(yè)人員的的素質(zhì)。對我公公司的信信心及合合作態(tài)度度，與其其它競爭爭對手的的關(guān)系。（4）交交易現(xiàn)狀狀：包括括工作站站的銷售售活動現(xiàn)現(xiàn)狀，存存在的問問題，其其個人及及店面的的形象，聲聲譽、信信用狀態(tài)態(tài)和應(yīng)收收款現(xiàn)狀狀。（5）公公關(guān)資料料：工作作站周年年慶典情情況，內(nèi)內(nèi)部決策策層，權(quán)權(quán)力分配配體制和和狀況，社社會關(guān)系系情況；最適合合其的激激勵方式式和可能能程度。2、工作作站管理理的原則則（1）及及時更新新工作站站資料。（2）貫貫徹落實實公司的的經(jīng)營政政策、營營銷理念念。（3

16、）分分析工作作站的銷銷售情況況，指導(dǎo)導(dǎo)和建議議工作站站產(chǎn)品的的銷售方方向。（4）增增強風險險意識，按按制度管管理好工工作站的的應(yīng)收款款。（5）增增強服務(wù)務(wù)意識，幫幫助工作作站解決決實際問問題。3、對對工作站站的分級級管理由于所處處銷售區(qū)區(qū)域的不不同和各各銷售區(qū)區(qū)域消費費水平、消費結(jié)結(jié)構(gòu)的不不同，呂呂氏營銷銷中心下下轄的工工作站在在經(jīng)營規(guī)規(guī)模、贏贏利能力力等方面面存在較較大差異異，因此此有必要要對工作作站實施施分級管管理，從從而使我我們的管管理更加加有效、到位。另一方面面，通過過對工作作站的分分級管理理，給予予較大工工作站更更大的優(yōu)優(yōu)惠（經(jīng)經(jīng)濟上的的、培訓(xùn)訓(xùn)、俱樂樂部活動動等服務(wù)務(wù)上的），同同時

17、允許許工作站站在通過過考評后后升級，這這樣可以以在工作作站中創(chuàng)創(chuàng)造一種種“比、學學、趕、超”的良好好氛圍，促促進工作作站的良良性發(fā)展展。（1）分分級管理理的標準準或方法法，主要要是對工工作站的的評級管管理。指標AAAAAA自營店間間數(shù)321自營店合合計面積積80m22以上50 mm220m22自營店的的位置相當好比較好一般或不不好自營店的的裝修形形象相當好比較好一般或不不好自營店的的展示相當好比較好一般或不不好自營店的的服務(wù)相當好比較好一般或不不好專業(yè)導(dǎo)購購人員數(shù)數(shù)量3人以上上2人1人或沒沒有自營店的的銷售15萬以以上5-155萬5萬以下下其 它，如如：合計上表是工工作站的的分級標標準（數(shù)數(shù)字

18、為假假設(shè)數(shù)，具具體由呂呂氏公司司確定）。在申請請獲得工工作站資資格并初初評定級級后，以以后每半半年，營營銷中心心都將對對工作站站的級別別做一次次重新評評定，達達到上一一級標準準的工作作站，可可以申請請轉(zhuǎn)為更更高級的的工作站站，同時時享受更更優(yōu)惠的的待遇。各級工工作站在在待遇上上的差別別有所不不同。(2)不不同等級級工作站站的待遇遇（數(shù)字字為假設(shè)設(shè)數(shù)，具具體由呂呂氏公司司確定）。月薪鋪貨支持持促銷支持持培訓(xùn)俱樂部備注A工作站站800元元無送貨架、部分促促銷品1人1人AA工作作站10000元50000元送貨架、所有促促銷品3人6人AAA工工作站15000元1萬元送貨架、所有促促銷品、店招6人10人

19、4、對對工作站站人員管管理除了向工工作站提提供固定定薪金外外，營銷銷中心還還將對工工作站人人員（主主要指工工作站領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)人）進進行半員員工化管管理，這這些管理理主要包包括:（1）工工作站人人員基礎(chǔ)礎(chǔ)資料備備案：主主要包括括工作站站的名稱稱、地址址、電話話，經(jīng)營營管理者者、法人人代表及及他們的的個人性性格、興興趣、愛愛好、家家庭、學學歷、年年齡、能能力、創(chuàng)創(chuàng)業(yè)時間間、資產(chǎn)產(chǎn)，與我我們公司司接觸交交易的時時間等。這些資資料必須須在公司司工作站站檔案中中有備份份。（2）工工作站的的決策者者與執(zhí)行行者必須須按規(guī)定定定期接接受呂氏氏公司組組織的培培訓(xùn)和會會議。（3）工工作站領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)人必必須是“工作站站俱樂部

20、部”會員，并并定期參參加或組組織“工作站站俱樂部部”活動。（4）工工作站必必須定期期交納“工作站站俱樂部部”會費，并并有義務(wù)務(wù)按照呂呂氏公司司的禮儀儀形象標標準對外外進行聯(lián)聯(lián)絡(luò)溝通通。.5、對工工作站的的信息管管理 （1）工工作站提提供于分分公司的的信息：每周必必須提供供銷售量量、出貨貨品種、現(xiàn)有庫庫存情況況（銷售售報表）。每周提提供所缺缺宣傳資資料、橫橫幅、PPOP招招貼明細細（促銷銷品報表表）。每月必必須提供供所在市市場的動動態(tài)（競競爭對手手情況及及零售商商、消費費者意見見及行為為變化等等）分公司司要求提提供的其其他信息息，如網(wǎng)網(wǎng)點開發(fā)發(fā)、變動動、維護護、服務(wù)務(wù)情況等等（2）公公司要求求工

21、作站站必須提提供的關(guān)關(guān)于下級級經(jīng)銷商商門店的的信息：每月必必須提供供現(xiàn)有下下級經(jīng)銷銷商門店店的月度度銷售業(yè)業(yè)績及信信心動向向。每月必必須提供供本月舉舉辦的下下級經(jīng)銷銷商門店店培訓(xùn)情情況。每月必必須提供供本月舉舉辦的下下級經(jīng)銷銷商門店店競賽情情況。6、對工工作站的的市場保保護（1）銷銷區(qū)劃分分與市場場管制工作站站原則上上以縣、區(qū)、鎮(zhèn)鎮(zhèn)為單位位設(shè)立或或以商圈圈、街道道為單位位設(shè)立工工作站。各工作作站需按按公司統(tǒng)統(tǒng)一布置置在指定定范圍內(nèi)內(nèi)發(fā)展各各級零售售商和直直營零售售店，并并只能在在轄區(qū)范范圍內(nèi)銷銷售。同同時建立立各個工工作站及及零售商商檔案，對對于已建建檔案的的工作站站及零售售商，分分公司可可按

22、呂氏氏的價格格體系進進行供貨貨，正常常情況下下不得低低于最低低限價銷銷售，但但也不鼓鼓勵高于于最高限限價銷售售。分公司司與各級級工作站站、零售售商簽訂訂的合同同需復(fù)印印一份交交總公司司備案，否否則視同同未完成成網(wǎng)點建建設(shè)。對于身身份不明明、沒有有建立工工作站、零售商商檔案，如如果分公公司對其其供貨且且價格低低于最低低限價并并造成跨跨區(qū)竄貨貨現(xiàn)象，一一律視為為分公司司違例。公司在在市場區(qū)區(qū)域管理理中，采采取工作作站負責責制。凡凡工作站站下屬經(jīng)經(jīng)銷單位位、零售售單位及及直銷出出現(xiàn)跨區(qū)區(qū)域銷售售行為，責責任由工工作站承承擔。為了控控制產(chǎn)品品的流向向，辨別別市場沖沖突，總總公司對對各分公公司所有有出廠

23、產(chǎn)產(chǎn)品按分分公司的的編號蓋蓋在產(chǎn)品品包裝固固定位置置上，市市場商務(wù)務(wù)代表對對工作站站發(fā)出的的產(chǎn)品按按工作站站編碼或或（姓名名）在包包裝上填填注。公司組組織各區(qū)區(qū)域工作作站磋商商，制定定各區(qū)域域市場最最低經(jīng)銷銷價和最最低零售售價，并并形成文文字性文文件，該該文件由由各工作作站及呂呂氏營銷銷中心備備案，以以便相互互檢查監(jiān)監(jiān)督。公司定定期指派派專人進進行市場場檢查，并并通過各各種渠道道收集市市場信息息，一經(jīng)經(jīng)發(fā)現(xiàn)工工作站有有違反市市場保護護管理規(guī)規(guī)定的行行為，呂呂氏營銷銷中心將將根據(jù)本本規(guī)定嚴嚴格裁決決與執(zhí)行行。公司的的市場保保護，由由專人負負責，采采取巡查查、電話話、暗訪訪、接受受投訴、委托購購買

24、等方方法，確確保市場場秩序正正常運行行。市場區(qū)域域的劃分分權(quán)、界界定權(quán)及及市場保保護管理理規(guī)定的的解釋權(quán)權(quán)、修改改權(quán)，市市場沖突突的最終終認可權(quán)權(quán)、裁決決權(quán)及處處罰權(quán)屬屬呂氏營營銷中心心。（2）未未明確歸歸屬權(quán)的的交叉地地區(qū)的轄轄區(qū)管理理：對于兩個個分公司司接鄰、交叉的的工作站站、零售售市場，原原則上按按照行政政區(qū)域歸歸屬劃分分，并同同時要考考慮當?shù)氐毓ぷ髡菊?、零售售商的提提貨地點點習慣、合作意意向、運運輸距離離及運輸輸成本等等綜合判判定歸屬屬，具體體以合同同規(guī)定為為準。對對于歸屬屬未做明明確規(guī)定定的地區(qū)區(qū)，行政政區(qū)內(nèi)的的工作站站或運輸輸距離較較近的工工作站，任任何一方方不得以以最低銷銷售限價

25、價來爭奪奪零售商商。（3）竄竄貨管制制工作站在在未經(jīng)征征詢備案案的情況況下向轄轄區(qū)以外外的地區(qū)區(qū)銷售即即為竄貨貨，視同同違反本本規(guī)定。例如：在甲工工作站的的銷售區(qū)區(qū)域內(nèi)，如如發(fā)現(xiàn)有有乙工作作站的貨貨品代碼碼的產(chǎn)品品，且價價格低于于甲工作作站的價價格，沖沖擊了甲甲工作站站的銷售售市場，給給甲工作作站的正正常銷售售造成影影響，視視乙工作作站為竄竄貨，具具體處罰罰辦法見見經(jīng)銷銷商市場場保護政政策。 四、分公公司對工工作站的的服務(wù)各分公司司除對工工作站進進行規(guī)范范系統(tǒng)管管理外，還還要對所所轄工作作站提供供周到細細致的服服務(wù)，并并通過服服務(wù)和培培訓(xùn)幫助助工作站站提高自自身水平平，建立立自己合合理的下下線

26、網(wǎng)絡(luò)絡(luò)，從而而達到與與工作站站真正建建立長期期、穩(wěn)定定合作關(guān)關(guān)系，追追求雙贏贏的目的的。這種服務(wù)務(wù)分為兩兩個方面面，對工工作站自自身提供供的服務(wù)務(wù)和通過過服務(wù)協(xié)協(xié)助工作作站建設(shè)設(shè)和管理理好自己己的下線線網(wǎng)絡(luò)，尤尤其是零零售網(wǎng)絡(luò)絡(luò)。1、對工工作站服服務(wù)（1）定定期客戶戶訪問制制度定期客戶戶訪問制制度是營營銷中心心對工作作站提供供的一項項重要服服務(wù)措施施。營銷銷中心應(yīng)應(yīng)就定期期拜訪制制度組織織、指導(dǎo)導(dǎo)、督促促、檢查查分公司司和營銷銷人員的的工作，并并以合理理的頻度度定期進進行（含含公司高高層管理理人員，在在節(jié)假喜喜慶日拜拜訪），了了解客戶戶存在問問題，及及時反饋饋信息，現(xiàn)現(xiàn)場解決決問題和和輔導(dǎo)等等

27、。工作站定定期拜訪訪頻度表表（數(shù)字字為假設(shè)設(shè)數(shù)，具具體由呂呂氏公司司確定）拜訪頻次次問題探討討與解決決備注商務(wù)代表表1次/周周了解銷售售、庫存存、貨款款、促銷銷等業(yè)務(wù)務(wù)情況，解解決實際際問題，并并及時反反饋工作作站意見見分公司經(jīng)經(jīng)理（產(chǎn)品主主任）1次/月月了解促銷銷、庫存存、回款款等情況況，征詢詢對公司司政策、方針等等的意見見，提供供指導(dǎo)市場部經(jīng)經(jīng)理銷售部經(jīng)經(jīng)理1次/季季就某些專專題，如如物流、推廣方方案等征征詢意見見提供指指導(dǎo)營銷中心心總經(jīng)理1次/年年對工作站站的運作作狀況、碰到的的困難、改進意意見和對對公司的的宏觀市市場戰(zhàn)略略意見進進行了解解和指導(dǎo)導(dǎo)（2）宣宣傳支持持服務(wù)對工作作站的店店面

28、展示示支持服服務(wù)。公公司向工工作站門門店提供供視覺形形象設(shè)計計，包括括陳列品品、樣板板、門頭頭噴繪、展架展展柜、噴噴繪、立立牌、彩彩旗、海海報等公公司統(tǒng)一一制作的的門店所所用展示示用品。資料宣宣傳支持持服務(wù)。公司提提供充足足的產(chǎn)品品宣傳資資料，如如企業(yè)手手冊、宣宣傳光碟碟、實物物陳列品品、折頁頁、手冊冊、宣傳傳畫、陳陳列品冊冊、產(chǎn)品品標簽等等宣傳用用品。廣告宣宣傳支持持服務(wù)。公司統(tǒng)統(tǒng)一制定定廣告策策略，統(tǒng)統(tǒng)一規(guī)范范各工作作站網(wǎng)點點的廣告告制作和和傳播方方式。視視地區(qū)需需要，公公司還可可配合工工作站通通過當?shù)氐貓罂?、電臺、路標等等傳播途途徑，聯(lián)聯(lián)合發(fā)布布廣告。公關(guān)形形象宣傳傳。公司司通過自自辦或

29、聯(lián)聯(lián)合舉辦辦便民義義務(wù)咨詢詢、專家家講座、行業(yè)協(xié)協(xié)會新聞聞發(fā)布會會、重要要體育賽賽事的贊贊助等活活動，提提升企業(yè)業(yè)與產(chǎn)品品的形象象，拉動動消費。促銷活活動的服服務(wù)。公公司市場場部負責責制定產(chǎn)產(chǎn)品市場場推廣策策略，為為工作站站提供切切實可行行的多渠渠道、多多層次、多策略略的促銷銷推廣方方案，分分公司協(xié)協(xié)助執(zhí)行行，支持持每個區(qū)區(qū)域一年年至少開開展三次次以上全全面的推推廣促銷銷活動。（3）組組織俱樂樂部聯(lián)誼誼形式與與目的俱樂部活活動通過過將同一一區(qū)域內(nèi)內(nèi)所有工工作站成成員組織織起來，定定期舉辦辦一些形形式活潑潑的交流流與研討討活動，來來增加相相互間的的了解，互互通有無無。俱樂部這這種交流流的渠道道主

30、要有有兩個作作用：一一是可以以為廠商商、工作作站這種種上下級級之間溝溝通創(chuàng)造造一個寬寬松的條條件；二二是為同同一地區(qū)區(qū)工作站站之間水水平交流流創(chuàng)造了了難得的的機會。同時，在在一年當當中我們們還要組組織1-2次跨跨地區(qū)的的甚至全全公司性性質(zhì)的工工作站俱俱樂部聯(lián)聯(lián)誼活動動。俱樂部部基金俱樂部活活動的費費用來源源分為兩兩部分，由由各地分分公司根根據(jù)本地地情況做做出本地地全年和和季度俱俱樂部活活動計劃劃和費用用預(yù)算，其其中500%作為為營銷中中心給分分公司銷銷售費用用，由總總公司劃劃撥；另另外500%則由由分公司司和該地地區(qū)俱樂樂部成員員從每月月工資中中按比例例五五分分攤，比比如一人人每月220-55

31、0元等等。主要要用于俱俱樂部活活動費用用和對有有困難的的俱樂部部成員進進行支持持。俱樂部部活動模模式：俱樂部活活動的模模式有很很多種，營營銷中心心不做硬硬性規(guī)定定，由各各分公司司自行創(chuàng)創(chuàng)新，總總體的原原則就是是以溝通通、交流流、提高高為主，而而借助一一些新穎穎活潑易易接受的的形式?？梢杂捎煞止舅竞鸵恍┬┐蟮墓すぷ髡据嗇喠髦鬓k辦，下面面一些模模式供參參考。模式一：工作站站人員參參加，以以參會為為主，吃吃飯為輔輔。設(shè)定定時間在在上午十十點到辦辦事處或或指定地地點，組組織300分鐘的的定時會會議，由由產(chǎn)品主主任或分分公司經(jīng)經(jīng)理主持持。著重重強調(diào)公公司銷售售、促銷銷、考核核相關(guān)政政策，實實行任務(wù)務(wù)分

32、派和和網(wǎng)絡(luò)劃劃分，簽簽定合作作意向書書，然后后共進午午餐。模式二：工作站站人員參參加，以以參會、娛樂為為主，吃吃飯為輔輔。由分分公司組組織上午午十點集集合，組組織900分鐘會會議。會會議主體體內(nèi)容設(shè)設(shè)一節(jié)445分培培訓(xùn)課，設(shè)設(shè)一節(jié)445分業(yè)業(yè)務(wù)指導(dǎo)導(dǎo)會議，培培訓(xùn)內(nèi)容容為經(jīng)營營技巧。會議內(nèi)內(nèi)容提出出注意幾幾項，提提出下一一步管理理要求，提提出某些些經(jīng)驗突突出表彰彰，贈送送小型會會議紀念念品，如如小刀具具、記事事本、鋼鋼筆、茶茶具等。中午安安排吃飯飯、午休休。下午午組織臺臺球、象象棋、歌歌唱等活活動。模式三：分公司司人員及及工作站站人員以以交流為為主，娛娛樂為輔輔。組織織工作站站及營銷銷人員以以平

33、等的的身份到到搞的好好的市場場觀光取取經(jīng)，了了解市場場網(wǎng)絡(luò)運運作情況況，并相相互交流流組織到到該地有有代表的的名勝地地旅游。晚間選選擇設(shè)有有歌舞的的場所，現(xiàn)現(xiàn)場組織織娛樂活活動，調(diào)調(diào)動激情情。模式四：采取人人員邀請請書邀請請，組織織工作站站、積極極經(jīng)銷戶戶、裝修修公司、集團消消費者和和普通家家庭消費費者參加加產(chǎn)品新新聞座談?wù)剷Ξa(chǎn)品的的綜合情情況進行行評說，并并通過產(chǎn)產(chǎn)品知識識趣味問問答，評評出俱樂樂部風度度老板和和服務(wù)明明星，并并頒發(fā)證證書，參參與人員員發(fā)放紀紀念品，工工作站前前三名發(fā)發(fā)放紅包包，操作作按程序序嚴格控控制，要要設(shè)定領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)講話話、主持持兩名，活活躍現(xiàn)場場氣氛。模式五：選定俱

34、俱樂部成成員中威威望高的的一位，生生日到家家送禮祝祝賀并設(shè)設(shè)立慶賀賀宴，選選歌手22人現(xiàn)場場助興，然然后在下下午組織織業(yè)務(wù)培培訓(xùn)。模式六：組織集集體性的的旅游活活動為期期23天?；罨顒佑煞址止窘M組織，公公司車接接送選定定地點佩佩戴胸卡卡，懸掛掛條幅，同同時組織織業(yè)務(wù)會會議加娛娛樂活動動。模式七：導(dǎo)購明星星評選賽賽，由工工作站推推薦。凡凡積極推推銷呂氏氏產(chǎn)品并并取得好好的成績績的導(dǎo)購購員，可可憑工作作站人員員引薦報報名參加加俱樂部部導(dǎo)購明星星評選活活動。參參與人員員可自編編自演節(jié)節(jié)目，選選前五名名評星后后二十名名評級，前前一星引引薦工作作站人員員可獲伯伯樂推薦薦獎，前前二名引引薦人員員可得優(yōu)優(yōu)

35、秀推薦薦獎。模式八：在規(guī)定定服務(wù)日日期間可可組織工工作站人人員及俱俱樂部成成員參加加社會性性活動，以以嚴謹?shù)牡年嚾?，體體現(xiàn)呂氏氏俱樂部部形象。模式九：經(jīng)銷商商、裝飾飾公司、家具廠廠、單位位用戶和和家庭用用戶大聯(lián)聯(lián)誼，由由分公司司或營銷銷中心主主辦，選選擇有代代表性的的地區(qū)城城市和酒酒店，插插入新聞聞造勢，擴擴展俱樂樂部活動動。以娛娛樂為主主線，組組織文藝藝晚會，現(xiàn)現(xiàn)場問答答抽獎，突突出企業(yè)業(yè)形象，樹樹立群體體口碑，后后期強化化渲染。模式十：組織俱俱樂部成成員自辦辦節(jié)目，宣宣傳企業(yè)業(yè)形象，組組織社會會慰問活活動。2、工作作站聯(lián)合合會議與與培訓(xùn)（1）召召開工作作站聯(lián)合合會議的的目的向工作作站及其其

36、下級零零售商提提供培訓(xùn)訓(xùn)與學習習及經(jīng)驗驗相互推推廣的機機會。不定期期召開工工作站和和零售商商會議，了了解與解解決各種種比較集集中而迫迫切的問問題。（2）工工作站培培訓(xùn)的組組織工作站站自己組組織。指指工作站站在人員員較多時時，組織織本店員員工進行行的培訓(xùn)訓(xùn)，由店店長召集集店員進進行；也也可由工工作站定定期召集集自建門門店和所所轄零售售商人員員進行。呂氏營營銷中心心或分公公司公司司組織。指我公公司定期期召集工工作站及及所轄下下級零售售商人員員進行。培訓(xùn)采取取工作站站自己組組織為主主，我公公司定期期組織為為輔的方方式進行行。（3）培培訓(xùn)的方方式培訓(xùn)的方方式采取取店員自自學、店店員心得得交流會會、站長

37、長培訓(xùn)、優(yōu)秀店店員成功功經(jīng)驗介介紹、店店員技能能考試、工作站站集中授授課、廠廠方集中中授課、模擬導(dǎo)導(dǎo)購、聘聘請專家家等方式式進行。（4）培培訓(xùn)的內(nèi)內(nèi)容行業(yè)介紹紹、公司司介紹、產(chǎn)品知知識、工工藝知識識、導(dǎo)購購技巧、最新廠廠部動態(tài)態(tài)等。（5）培培訓(xùn)的時時間工作站站自己組組織的培培訓(xùn)應(yīng)每每兩周至至少組織織一次。工作站站組織的的培訓(xùn)應(yīng)應(yīng)每月至至少組織織一次。我公司司組織的的培訓(xùn)應(yīng)應(yīng)每季至至少一次次。（6）培培訓(xùn)的管管理各分公司司對工作作站應(yīng)將將受訓(xùn)人人員的學學習態(tài)度度納入其其考核體體系當中中，同時時對培訓(xùn)訓(xùn)結(jié)果應(yīng)應(yīng)通過考考試的形形式檢查查培訓(xùn)績績效，對對于考試試成績良良好者給給予獎勵勵，對于于考試成成

38、績較差差者給予予相應(yīng)懲懲罰。公公司也將將對工作作站組織織培訓(xùn)的的情況進進行跟蹤蹤，對組組織良好好、培訓(xùn)訓(xùn)效果較較好者給給予獎勵勵。注：培訓(xùn)訓(xùn)其實也也是俱樂樂部活動動的一種種主要模模式，將將培訓(xùn)活活動和俱俱樂部活活動結(jié)合合在一起起，使俱俱樂部活活動成為為提升工工作站成成員技能能和水平平的主要要渠道是是一個很很好的方方式。但但要考慮慮費用和和人員的的安排。5、協(xié)助助工作站站進行經(jīng)經(jīng)銷網(wǎng)點點的建設(shè)設(shè)（見下下篇）下篇工作站站的經(jīng)營營指導(dǎo)篇篇一、工作作站的組組織架構(gòu)構(gòu)和人員員職責老 板收銀員營業(yè)員倉管員 店 長1、工作作站的組組織架構(gòu)構(gòu)的設(shè)置置（如圖圖）每個工作作站的店店鋪應(yīng)配配備3-4人人（300平米

39、以以下可配配備2人人）其中中1人任任店長，另另外12人任任店員。如需存存貨之店店鋪還應(yīng)應(yīng)配備倉倉管員。其組織織架構(gòu)由由：店長長、收銀銀員、倉倉管員和和店員這這三種成成員構(gòu)成成（以一一個店鋪鋪由例）。2、主要要的崗位位職責（1）店店長負責店鋪鋪的全面面工作、對老板板負責，負負責對安安排店員員、倉管管的工作作和進行行考核與與培訓(xùn)。在老板板授權(quán)范范圍內(nèi)負負責店鋪鋪貨源的的組織；洽談（推推銷）機機構(gòu)大宗宗采購；作出讓讓價決策策。處理理顧客的的抱怨與與投訴，作作好顧客客管理工工作。市場信信息反饋饋、商圈圈的了解解。負責每每日店面面現(xiàn)金、銷售單單、出庫庫單的核核對一致致；補貨貨與商品品整體管管理。負責每每

40、日或固固定時間間向老板板匯報工工作；負負責制定定季度、月度計計劃、每每周計劃劃、每日日計劃，以以店鋪銷銷售任務(wù)務(wù)為工作作目標，力力爭超額額完成任任務(wù)。每日負負責召集集店員、倉管開開會及部部署第二二天的工工作。（2）導(dǎo)導(dǎo)購員負責門店店的顧客客接待、銷售洽洽談、門門店展示示管理工工作。其其上級為為店長，對對店長負負責，接接受其領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)。堅持規(guī)規(guī)范服務(wù)務(wù)，做到到“端莊大大方、熱熱情得體體、耐心心周到、細致入入微”。第一時時間主動動與進入入門店的的顧客打打招呼問問好，及及時奉送送茶水。熟悉產(chǎn)產(chǎn)品知識識和業(yè)務(wù)務(wù)技巧，研研究顧客客購物心心理。顧客需需要購買買產(chǎn)品時時，積極極推薦，詳詳細介紹紹產(chǎn)品性性能、特特

41、點，激激發(fā)顧客客購買欲欲望，做做好顧客客的參謀謀和顧問問,做到熱熱心、耐耐心、細細心，務(wù)務(wù)必使顧顧客有賓賓至如歸歸的感覺覺。負責每每日店鋪鋪的清潔潔衛(wèi)生，使使店面整整潔衛(wèi)生生。及時時調(diào)整樣樣品，對對已損壞壞的標簽簽、POOP招貼貼進行更更換，保保證樣品品整齊、整潔、美觀。在店長長授權(quán)范范圍內(nèi)，洽洽談大宗宗生意，并并在適當當時機介介紹給店店長；在在店長授授權(quán)范圍圍內(nèi)讓價價，在爭爭執(zhí)不下下時可報報告店長長處理。負責給給顧客開開單、收收款，不不得賒款款給任何何顧客。負責每每日下班班前清點點樣品有有無短缺缺并通知知倉庫，負負責每日日下班前前清點宣宣傳資料料有無短短缺，并并通知店店長隨時時補齊所所缺資料

42、料。服從領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)安排排，完成成上級交交給的其其它任務(wù)務(wù)。（3）倉倉管負責倉庫庫物品的的進、銷銷、存管管理，保保證貨物物的安全全完整。其上級級為店長長，接受受其領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)，對其其負責。負責倉倉庫帳、卡的登登記，保保證帳、卡、物物的相符符，每月月底做出出庫存表表，并就就倉庫實實際盤點點結(jié)果填填寫倉庫庫盤盈、盤虧表表，且查查明原因因。定期對對庫存進進行分析析，并提提出滯銷銷產(chǎn)品處處理意見見，負責責店鋪所所缺樣品品的補齊齊和店鋪鋪所缺資資料的補補齊。（4）收收銀員負責收收銀、整整理與補補齊備用用金。現(xiàn)金安安全（含含查驗假假鈔）。收銀結(jié)結(jié)算工作作顧客抱抱怨與投投訴的應(yīng)應(yīng)對與匯匯報。存款或或?qū)I業(yè)業(yè)收入交交給指

43、定定人。理貨、接待顧顧客，。做銷售售臺帳、店面形形象整理理。二、產(chǎn)品品展示管管理銷售賣場場如同舞舞臺，在在銷售賣賣場的多多件產(chǎn)品品，都是是實現(xiàn)顧顧客產(chǎn)生生幻想的的道具，如如果顧客客一看到到它就產(chǎn)產(chǎn)生掏腰腰包買回回家的想想法，那那正是產(chǎn)產(chǎn)品陳列列的目的的所在。產(chǎn)品的的陳列要要用顧客客簡明、易懂的的方式，同同時可以以有效地地使用產(chǎn)產(chǎn)品外的的其他用用具和手手段。陳陳列講究究變化和和更新。1、產(chǎn)品品展示的的原則保持陳陳列在水水平視線線的高度度。在大多多數(shù)消費費者通過過商店的的流向的的最顯眼眼之處進進行產(chǎn)品品陳列。保持整整潔的外外觀。更換已已破損的的樣品。按品種種類型來來陳列。主推品品種放在在最顯眼眼或

44、容易易拿取的的位置。獲得足足夠的迎迎客面。按照產(chǎn)產(chǎn)品銷售售情況來來陳列。保證標標簽及其其它VII品規(guī)范范展示。2、如何何讓產(chǎn)品品的擺設(shè)設(shè)引人注注目（1）合合理利用用商店結(jié)結(jié)構(gòu)。為為使整個個產(chǎn)品能能均衡地地銷售，要要對產(chǎn)品品進行合合理分配配。店鋪鋪最好設(shè)設(shè)立不同同的銷售售場所，即即展示場場所、選選購場所所、結(jié)帳帳柜臺。（2）把把握產(chǎn)品品結(jié)構(gòu)的的三個要要點每個銷銷售點的的營業(yè)額額要與產(chǎn)產(chǎn)品所占占面積相相適應(yīng)。主力銷銷售點應(yīng)應(yīng)配置在在主通道道的最好好位置，占占地也要要最多。配置好好主通道道與副通通道，除除主力產(chǎn)產(chǎn)品之外外，還要要重視準準主力產(chǎn)產(chǎn)品和關(guān)關(guān)聯(lián)產(chǎn)品品。（3）“便于看看、便于于摸”的陳列列方

45、式產(chǎn)品分分類展示示。分類類的基準準，可以以依產(chǎn)品品種類別別、價格格別、顧顧客年齡齡層別、用途別別、色調(diào)調(diào)別、材材質(zhì)別等等。關(guān)聯(lián)聯(lián)產(chǎn)品應(yīng)應(yīng)集中于于同一地地方展示示。要使顧顧客一目目了然地地放置于于分隔的的展示空空間。產(chǎn)產(chǎn)品區(qū)分分不清楚楚，會使使顧客對對產(chǎn)品產(chǎn)產(chǎn)生混淆淆。盡可能能采用方方便顧客客自己尋尋找的展展示方式式。 若若能充分分利用以以上三個個要點，再再加入自自己的一一點創(chuàng)意意，便可可以變化化出許多多方式。3、產(chǎn)品品陳列的的六大構(gòu)構(gòu)成要素素陳列的目目的是要要將產(chǎn)品品“賣掉”，因此此陳列要要“容易看看到”、“容易挑挑選”、“容易拿拿取”。產(chǎn)品品陳列的的六大要要素是：（1）產(chǎn)產(chǎn)品項目目產(chǎn)品的的齊

46、全性性。在決決定陳列列什么產(chǎn)產(chǎn)品項目目前，應(yīng)應(yīng)先考慮慮顧客想想要的品品牌和規(guī)規(guī)格，即即產(chǎn)品的的齊全性性。同一類類別的產(chǎn)產(chǎn)品集中中陳列。同一類類別的產(chǎn)產(chǎn)品結(jié)合合在一起起陳列，位位置較為為明顯，顧顧客較易易找尋，使使顧客較較快地做做各類品品牌、大大小及價價格的比比較。把“品品牌”的所有有規(guī)格及及包裝集集中陳列列，每一一種產(chǎn)品品均有展展現(xiàn)的機機會，借借著每一一品牌各各自擁有有的特殊殊設(shè)計來來吸引購購物者的的注意。（2）陳陳列空間間?？臻g間的利用用，產(chǎn)品品所創(chuàng)造造的利潤潤給予空空間。給給予銷售售好且回回轉(zhuǎn)快的的產(chǎn)品一一個較大大的陳列列空間，而而銷路差差、回轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)慢的產(chǎn)產(chǎn)品，則則給予較較小的陳陳列空間間。

47、產(chǎn)品品將隨著著時間呈呈水平式式的遞減減。（3）陳陳列面。決定把把產(chǎn)品的的哪個面面正對著著通道，除除了正面面為最好好的陳列列面外，還還需注意意顏色的的搭配，整整體性的的調(diào)配等等。顏色的的搭配：利用產(chǎn)產(chǎn)品本身身的包裝裝色彩，陳陳列出具具有吸引引力的色色調(diào)組合合以突出出產(chǎn)品的的特色。品牌的的分類：品種、規(guī)格、款式分分類各類類別的產(chǎn)產(chǎn)品依陳陳列。整體性性的調(diào)配配：把周周轉(zhuǎn)快的的產(chǎn)品擺擺在中間間。滯銷銷產(chǎn)品放放兩旁，暢暢銷產(chǎn)品品放中間間，以保保護本品品牌在貨貨架上的的的陳列列空間。新產(chǎn)品品置于暢暢銷產(chǎn)品品附近。（4）陳陳列高度度：陳列列帶就成成年人而而言，從從地面算算起900-1550cmm的高度度是比

48、較較引人注注目的。顧客通通常站在在離貨架架約800cm的地地方選取取產(chǎn)品，寬寬度有1120度度左右，最最清楚的的部分約約有600度左右右，就有有約900cm的陳陳列寬度度是最有有效的。（5）陳陳列位置置。主要要與次要要的陳列列位置是是位在高高流動線線區(qū)域和和視覺效效果良好好的位置置。端架架是最佳佳的陳列列位置；中央通通道、通通道的前前后端與與臨近冰冰箱的陳陳列架是是最好的的動線。一般而而言，它它的銷售售情況也也是最佳佳的。店店鋪周圍圍雖是動動線“需求”地區(qū)，通通常是顧顧客購買買預(yù)定的的必需品品時所走走動的地地區(qū)，在在貨架上上的陳列列位置應(yīng)應(yīng)：動線線兩旁的的陳列位位置，保保持陳列列與視線線等高或

49、或略低的的貨架上上。（6）陳陳列形態(tài)態(tài)水平陳陳列：把把產(chǎn)品沿沿著貨架架排成橫橫列，以以便顧客客來回左左右瀏覽覽。暢銷銷產(chǎn)品擺擺中間，比比較滯銷銷的產(chǎn)品品放在兩兩旁。垂直陳陳列：把把同類產(chǎn)產(chǎn)品沿著著貨架由由上往下下擺。暢暢銷產(chǎn)品品最好擺擺在下層層，滯銷銷品最好好擺在上上層。端架陳陳列：端端架身處處與每排排貨架垂垂直交叉叉之處，既既醒目，又又突出。是兵家家必爭的的陳列重重鎮(zhèn)。交叉陳陳列：在在相關(guān)的的貨架上上，幫產(chǎn)產(chǎn)品找尋尋更多露露臉的空空間，以以爭取更更多的銷銷售機會會，也就就是從顧顧客的使使用時機機，產(chǎn)品品的用途途角度來來歸劃產(chǎn)產(chǎn)品的陳陳列位置置。三、售點點廣告管管理售點廣告告能提高高售點的的形

50、象，把把客戶引引進售點點，同時時也增加加產(chǎn)品展展示的吸吸引力、可見度度。廣告告應(yīng)張貼貼在最顯顯眼的位位置，如如進門處處、視平平線處等等以吸引引消費者者的注意意力；廣廣告也代代表了產(chǎn)產(chǎn)品的形形象，因因此廣告告外觀應(yīng)應(yīng)干凈、整潔；生動化化是圍繞繞著產(chǎn)品品在售點點和專賣賣店內(nèi)進進行的，因因此廣告告品必須須張貼在在售點和和專賣點點內(nèi)。1、售點點廣告要要注意事事項（1）廣廣告品必必須張貼貼于商店店的顯眼眼地方，不不可被其其它物品品遮蓋。（2）海海報或商商標貼紙紙必須貼貼于視線線水平，不不應(yīng)太高高或太低低。（3）更更換及拆拆除已褪褪色或附附有舊的的廣告標標語之廣廣告物。（4）不不應(yīng)同時時出現(xiàn)兩兩個新舊舊廣

51、告攻攻勢的廣廣告品：當張貼貼新的廣廣告品時時，應(yīng)同同時換除除原有舊舊的廣告告品。（5）當當促銷活活動結(jié)束束時，必必須將促促銷廣告告品換除除。2、店頭頭POPP廣告的的利用顧客都希希望盡可可能地自自行決定定是否購購買某產(chǎn)產(chǎn)品。店店頭POOP廣告告應(yīng)以顧顧客的立立場來思思考，扮扮演著預(yù)預(yù)先告知知顧客所所想要知知道情報報的角色色。如此此才可以以達到增增進銷售售的效果果。主要要的店頭頭廣告，整整理如下下表：種類陳列目標標陳列要領(lǐng)領(lǐng)與目的的陳列架展示豐富富多樣的的產(chǎn)品。分類排列列，促銷銷產(chǎn)品適適合大量量陳列展展示。陳列臺特別產(chǎn)品品或小產(chǎn)產(chǎn)品。將特賣產(chǎn)產(chǎn)品雜然然并陳，看看起來充充滿朝氣氣與活力力。價格卡的

52、的POPP可在稍遠遠是距離離看到售售價。售價與字字體大小小，應(yīng)在在12米的的距離便便于清楚楚看到。展示卡的的POPP促進購買買沖動、推薦相相關(guān)產(chǎn)品品或強調(diào)調(diào)特賣產(chǎn)產(chǎn)品等。所構(gòu)思的的文字以以15字字為限，不不超過三三行。賣場指引引在何處銷銷售什么么產(chǎn)品。可在頭頂頂上方設(shè)設(shè)置予以以指示用用的符號號。產(chǎn)品說明明表示尺寸寸和符號號的關(guān)系系，展示示材質(zhì)、構(gòu)造、用途或或使用方方法等。可用圖表表加以說說明，增增加用途途使用方方法。服務(wù)表示示服務(wù)客人人的方針針或座右右銘。以條例或或標語方方式簡潔潔表示，不不超過三三行。四、產(chǎn)品品配置管管理1、新開開店產(chǎn)品品配置表表的制作作新開店的的產(chǎn)品配配置表的的制作，是是工

53、作站站的店鋪鋪賣場產(chǎn)產(chǎn)品管理理全新內(nèi)內(nèi)容的開開始，直直接涉及及到工作作站的店店鋪的初初期業(yè)績績與人員員的士氣氣， 店店鋪管理理者應(yīng)予予以高度度重視，新新開店產(chǎn)產(chǎn)品配置置表的一一般制作作程度如如下： （11）商圈圈與消費費者調(diào)查查 商圈圈調(diào)查主主要是弄弄清楚新新店所在在地的市市場容量量，市場場潛力和和競爭者者分布、實力方方面的狀狀況。消消費者調(diào)調(diào)查主要要是掌握握商圈內(nèi)內(nèi)消費者者的收入入水平、家庭規(guī)規(guī)模結(jié)構(gòu)構(gòu)、購買買習慣、對工作作站的店店鋪產(chǎn)品品服務(wù)的的需求內(nèi)內(nèi)容等。經(jīng)過這這兩項調(diào)調(diào)查，新新店的經(jīng)經(jīng)營者就就可開始始構(gòu)思新新店要經(jīng)經(jīng)營什么么樣的產(chǎn)產(chǎn)品。 （22）產(chǎn)品品經(jīng)營類類別的確確定 在進行行了對

54、消消費者的的調(diào)查后后，就要要提出新新開設(shè)店店鋪的產(chǎn)產(chǎn)品經(jīng)營營類別。由工作作站與店店鋪的經(jīng)經(jīng)營負責責人共同同討論所所配產(chǎn)品品的檔次次，以及及產(chǎn)品貨貨場配置置等問題題。當經(jīng)經(jīng)營產(chǎn)品品類別、檔次與與是否配配貨確定定后，就就可以制制作出工工作站的的店鋪的的初期配配置。 （33）產(chǎn)品品配置表表的制作作 產(chǎn)品品配置表表是決定定單項產(chǎn)產(chǎn)品在貨貨架上的的排面數(shù)數(shù)，這一一工作必必須遵循循有關(guān)產(chǎn)產(chǎn)品陳列列的原則則，運用用好產(chǎn)品品陳列的的技術(shù)。制作產(chǎn)產(chǎn)品配置置表時，店店鋪工作作人員應(yīng)應(yīng)先作貨貨架的實實驗配置置，達到到滿意效效果后，才才最后制制作產(chǎn)品品配置表表。只有有在實驗驗達到最最佳的效效果，將將產(chǎn)品配配置陳列列好

55、后才才能開店店營業(yè)。以利在在營業(yè)之之初，新新張之時時，就使使店鋪給給進店顧顧客有一一個鮮明明的賣場場形象。（4）產(chǎn)產(chǎn)品配置置表制作作的技術(shù)術(shù)要領(lǐng)我們所開開設(shè)的店店鋪，作作為呂氏氏公司工工作站，即即要有助助于提高高銷售，又又要有利利于呂氏氏品牌形形象的創(chuàng)創(chuàng)建和提提升。產(chǎn)品陳陳列的標標準化。產(chǎn)品陳陳列的標標準化指指產(chǎn)品貨貨柜(公公司已設(shè)設(shè)定)的的標準化化。在做做配置表表時，先先規(guī)范好好產(chǎn)品陳陳列的統(tǒng)統(tǒng)一標志志。 單項產(chǎn)產(chǎn)品的資資料卡設(shè)設(shè)立。每每一個單單品項都都要設(shè)立立資料卡卡，如產(chǎn)產(chǎn)品的品品名、規(guī)規(guī)格、尺尺寸、數(shù)數(shù)量、進進價、供供貨量等等。體現(xiàn)企企業(yè)文化化與產(chǎn)品品設(shè)計理理念的賣賣場環(huán)境境。在規(guī)規(guī)劃

56、整體體產(chǎn)品的的配置時時，除了了考慮到到產(chǎn)品的的客觀因因素外，還還應(yīng)將公公司的企企業(yè)文化化與產(chǎn)品品的設(shè)計計理念等等主觀因因素，全全方位考考慮進去去。有這這樣的概概念，就就可以在在產(chǎn)品的的配置表表制作時時，在大大的文化化賣場概概念基礎(chǔ)礎(chǔ)上能更更好地進進行重點點產(chǎn)品(單項產(chǎn)產(chǎn)品) 的配置置。（5）產(chǎn)產(chǎn)品陳列列擺設(shè)程程序 工作步驟驟程序原因產(chǎn)品衛(wèi)生生用干、濕濕布擦或或雞毛撣撣子去產(chǎn)產(chǎn)品上的的灰塵保持產(chǎn)品品的陳列列效果整理產(chǎn)品品將產(chǎn)品整整理復(fù)原原、補充充產(chǎn)品、分類排排列產(chǎn)品品防止產(chǎn)品品的不全全陳列產(chǎn)品品按陳列標標準方案案，擺放放成型。促進銷售售2、工作作站的存存貨管理理要使工作作站的店店鋪完全全做到“滿

57、足顧顧客需要要”標準，周周全的存存貨管理理和正確確的產(chǎn)品品分析報報告，亦亦是不可可或缺的的工具。提高存存貨周轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)率的方方法有四四種：利用季節(jié)節(jié)性促銷銷活動減減少庫存存。加強員工工訓(xùn)練，針針對銷售售技巧、產(chǎn)品知知識、服服務(wù)態(tài)度度等加以以訓(xùn)練。按銷售淡淡、旺季季的情況況，慎選選產(chǎn)品控控制進貨貨或及時時進貨。聯(lián)合促銷銷：以適適當?shù)臅r時機，依依據(jù)某項項產(chǎn)品的的滯銷情情況，及及時申請請請求聯(lián)聯(lián)合促銷銷。注：合理理的存銷銷比例，存存銷比例例=本月月初盤存存或上月月底盤存存/該月月銷售凈凈額X1100%。舉例例說明：如果該該店產(chǎn)品品12月月底存貨貨額為9900,0000元，銷銷售凈額額為6000,0000元

58、元，則存存銷比例例為1550%。3、工作作站的盤盤點作業(yè)業(yè)（1）確確定產(chǎn)品品盤點人人員及其其職責盤點作業(yè)業(yè)是一項項繁雜、花時間間和人力力的作業(yè)業(yè)，盤點點作業(yè)是是衡量工工作站的的店鋪經(jīng)經(jīng)營好壞壞的最標標準尺度度。進行行實盤，保保持一個個月/次次。盤點作業(yè)業(yè)正式開開始前，首首先確定定盤點責責任人員員，說明明盤點工工作的重重要性，特特別要告告訴大家家，清點點的產(chǎn)品品不單單單是產(chǎn)品品，而且且是“金錢”，應(yīng)該該以點錢錢的責任任心來清清點產(chǎn)品品，然后后是發(fā)放放盤點清清單，告告之填寫寫清單的的方法，盤盤點單設(shè)設(shè)計如下下： 表單編編號：款號品名規(guī)格數(shù)量單價金額復(fù)點初點差異小計 初點點： 復(fù)點點： 在告之盤盤點

59、單的的填寫方方法時，也也要告之之劣質(zhì)或或破損產(chǎn)產(chǎn)品的處處理方法法，如將將這些產(chǎn)產(chǎn)品匯總總起來，與與正常產(chǎn)產(chǎn)品區(qū)別別開來，匯匯集到指指定地點點統(tǒng)一處處理。（2）盤盤點作業(yè)業(yè)的初點點與復(fù)點點初次盤點點有責任任人進行行，對初初點的結(jié)結(jié)果要進進行復(fù)點點。復(fù)點點要互換換責任人人，復(fù)點點后將結(jié)結(jié)果用紅紅筆記錄錄在盤點點單上。（3）盤盤點作業(yè)業(yè)監(jiān)督與與檢查 對各各小組和和各責任任人員的的盤點結(jié)結(jié)果，店店長要認認真加以以檢查，檢檢查的重重點是：每一類類產(chǎn)品是是否都記記錄到盤盤點單上上，并已已盤點出出數(shù)量和和金額；對單價價高或數(shù)數(shù)量多的的產(chǎn)品，需需要將數(shù)數(shù)量再復(fù)復(fù)查一次次，做到到確實無無差錯；復(fù)查劣劣質(zhì)產(chǎn)品品和

60、破損損產(chǎn)品的的處理情情況。（4）盤盤點作業(yè)業(yè)的帳冊冊工作物品的盤盤點作業(yè)業(yè)結(jié)束后后，就要要進行盤盤點作業(yè)業(yè)的帳冊冊工作。盤點帳帳冊的工工作就是是將盤點點單的原原價欄上上記錄的的各產(chǎn)品品原價和和數(shù)量相相乘，合合計出產(chǎn)產(chǎn)品的盤盤點金額額。盤點點記錄后后的事后后工作。 （5）在在確認盤盤點記錄錄無異常常情況后后，就要要進行第第二天正正常營業(yè)業(yè)的準備備和清掃掃工作，包包括補充充產(chǎn)品，將將陳列的的樣子恢恢復(fù)到原原來的狀狀態(tài)，清清掃通道道上紙屑屑、垃圾圾等，保保證工作作站第二二天能正正常營業(yè)業(yè)。4、工作作站的補補貨作業(yè)業(yè)管理 補補貨作業(yè)業(yè)是指店店員將標標好價格格的產(chǎn)品品，依照照產(chǎn)品各各自既定定的陳列列位置