教育咨詢師培訓(xùn)手冊

1、 咨詢部人才孵化TOC o 1-3 h z u HYPERLINK l _Toc437183580 博青藤凹凸教育介紹 PAGEREF _Toc437183580 h 6 HYPERLINK l _Toc437183581 輔導(dǎo)模式：個(gè)性化一對(duì)一 PAGEREF _Toc437183581 h 6 HYPERLINK l _Toc437183582 公司組織構(gòu)架： PAGEREF _Toc437183582 h 7 HYPERLINK l _Toc437183583 職業(yè)發(fā)展： PAGEREF _Toc437183583 h 8 HYPERLINK l _Toc437183584 1、自我管理

2、 PAGEREF _Toc437183584 h 8 HYPERLINK l _Toc437183585 2、盈利運(yùn)營 PAGEREF _Toc437183585 h 9 HYPERLINK l _Toc437183586 3、教學(xué)培訓(xùn) PAGEREF _Toc437183586 h 9 HYPERLINK l _Toc437183587 4、服務(wù)續(xù)費(fèi) PAGEREF _Toc437183587 h 9 HYPERLINK l _Toc437183588 5、帶薪能力（帶徒結(jié)果） PAGEREF _Toc437183588 h 10 HYPERLINK l _Toc437183589 6、單項(xiàng)

3、技能 PAGEREF _Toc437183589 h 10 HYPERLINK l _Toc437183590 7、銷講能力（銷售講課） PAGEREF _Toc437183590 h 10 HYPERLINK l _Toc437183591 8、團(tuán)隊(duì)管理（管理能力） PAGEREF _Toc437183591 h 10 HYPERLINK l _Toc437183592 9、問題處理（疑難問題） PAGEREF _Toc437183592 h 11 HYPERLINK l _Toc437183593 10、個(gè)人魅力（魅力校長） PAGEREF _Toc437183593 h 11 HYPER

4、LINK l _Toc437183594 咨詢部作息時(shí)間表 PAGEREF _Toc437183594 h 11 HYPERLINK l _Toc437183595 咨詢部核心價(jià)值觀 PAGEREF _Toc437183595 h 12 HYPERLINK l _Toc437183596 第一觀：咨詢部工作作風(fēng) PAGEREF _Toc437183596 h 12 HYPERLINK l _Toc437183597 第二觀：咨詢部宗旨 PAGEREF _Toc437183597 h 12 HYPERLINK l _Toc437183598 第三觀：咨詢部管理理念 PAGEREF _Toc437

5、183598 h 12 HYPERLINK l _Toc437183599 第四觀：咨詢部學(xué)習(xí)力 PAGEREF _Toc437183599 h 13 HYPERLINK l _Toc437183600 第五觀：咨詢部奮斗目標(biāo) PAGEREF _Toc437183600 h 13 HYPERLINK l _Toc437183601 優(yōu)秀教育咨詢師的基本標(biāo)準(zhǔn) PAGEREF _Toc437183601 h 13 HYPERLINK l _Toc437183602 一、教育咨詢師心理素質(zhì) PAGEREF _Toc437183602 h 13 HYPERLINK l _Toc437183603 二、

6、教育咨詢師心態(tài)（三心） PAGEREF _Toc437183603 h 13 HYPERLINK l _Toc437183604 三、教育咨詢師具備能力（六能） PAGEREF _Toc437183604 h 14 HYPERLINK l _Toc437183605 四、教育咨詢師基本類型 PAGEREF _Toc437183605 h 14 HYPERLINK l _Toc437183606 咨詢師電話外呼技巧 PAGEREF _Toc437183606 h 14 HYPERLINK l _Toc437183607 顧客溝通情況分類 PAGEREF _Toc437183607 h 14 HY

7、PERLINK l _Toc437183608 從顧客角度分類 PAGEREF _Toc437183608 h 14 HYPERLINK l _Toc437183609 從電話溝通進(jìn)行分類 PAGEREF _Toc437183609 h 15 HYPERLINK l _Toc437183610 外呼常見問題 PAGEREF _Toc437183610 h 15 HYPERLINK l _Toc437183611 1、開場白常見問題 PAGEREF _Toc437183611 h 15 HYPERLINK l _Toc437183612 溝通交流階段常見問題 PAGEREF _Toc437183

8、612 h 17 HYPERLINK l _Toc437183613 分析引導(dǎo)階段常見問題 PAGEREF _Toc437183613 h 20 HYPERLINK l _Toc437183614 異議解答階段常見問題 PAGEREF _Toc437183614 h 21 HYPERLINK l _Toc437183615 邀約階段常見問題 PAGEREF _Toc437183615 h 22 HYPERLINK l _Toc437183616 學(xué)生常見問題 PAGEREF _Toc437183616 h 23 HYPERLINK l _Toc437183617 電話咨詢話術(shù) PAGEREF

9、_Toc437183617 h 25 HYPERLINK l _Toc437183618 電話行銷的核心理念 PAGEREF _Toc437183618 h 25 HYPERLINK l _Toc437183619 如何能成為電話邀約的高手 PAGEREF _Toc437183619 h 25 HYPERLINK l _Toc437183620 電話邀約的訓(xùn)練 PAGEREF _Toc437183620 h 25 HYPERLINK l _Toc437183621 電話行銷前的準(zhǔn)備 PAGEREF _Toc437183621 h 26 HYPERLINK l _Toc437183622 電話中

10、建立親和力的十一種方法 PAGEREF _Toc437183622 h 26 HYPERLINK l _Toc437183623 幽默話術(shù)設(shè)計(jì)的六個(gè)永恒不變的問句 PAGEREF _Toc437183623 h 26 HYPERLINK l _Toc437183624 電話邀約失敗的原因 PAGEREF _Toc437183624 h 27 HYPERLINK l _Toc437183625 電話邀約的關(guān)鍵 PAGEREF _Toc437183625 h 27 HYPERLINK l _Toc437183626 邀約話術(shù)一 PAGEREF _Toc437183626 h 27 HYPERLIN

11、K l _Toc437183627 邀約話術(shù)二 PAGEREF _Toc437183627 h 27 HYPERLINK l _Toc437183628 邀約話術(shù)三 PAGEREF _Toc437183628 h 28 HYPERLINK l _Toc437183629 邀約話術(shù)四 PAGEREF _Toc437183629 h 28 HYPERLINK l _Toc437183630 邀約話術(shù)五 PAGEREF _Toc437183630 h 29 HYPERLINK l _Toc437183631 邀約話術(shù)六 PAGEREF _Toc437183631 h 29 HYPERLINK l _

12、Toc437183632 邀約話術(shù)七 PAGEREF _Toc437183632 h 29 HYPERLINK l _Toc437183633 邀約話術(shù)八 PAGEREF _Toc437183633 h 30 HYPERLINK l _Toc437183634 邀約話術(shù)九 PAGEREF _Toc437183634 h 30 HYPERLINK l _Toc437183635 邀約話術(shù)十（SPPS黃金個(gè)性化測評(píng)系統(tǒng)話術(shù)） PAGEREF _Toc437183635 h 30 HYPERLINK l _Toc437183636 邀約話術(shù)十一（SPPS黃金個(gè)性化測評(píng)系統(tǒng)話術(shù)） PAGEREF _T

13、oc437183636 h 30 HYPERLINK l _Toc437183637 初中各年級(jí)培養(yǎng)重點(diǎn) PAGEREF _Toc437183637 h 33 HYPERLINK l _Toc437183638 初中一年級(jí) PAGEREF _Toc437183638 h 33 HYPERLINK l _Toc437183639 初中二年級(jí) PAGEREF _Toc437183639 h 34 HYPERLINK l _Toc437183640 初中三年級(jí) PAGEREF _Toc437183640 h 35 HYPERLINK l _Toc437183641 學(xué)科知識(shí)分析 PAGEREF _T

14、oc437183641 h 36 HYPERLINK l _Toc437183642 武漢市2015年中考語文考點(diǎn)及分值分布 PAGEREF _Toc437183642 h 36 HYPERLINK l _Toc437183643 武漢市2015年中考數(shù)學(xué)考點(diǎn)及分值分布 PAGEREF _Toc437183643 h 39 HYPERLINK l _Toc437183644 武漢市2015年中考英語考點(diǎn)及分值分布 PAGEREF _Toc437183644 h 40 HYPERLINK l _Toc437183645 武漢市2015年中考物理考點(diǎn)及分值分布 PAGEREF _Toc437183

15、645 h 42 HYPERLINK l _Toc437183646 武漢市2015年中考化學(xué)考點(diǎn)及分值分布 PAGEREF _Toc437183646 h 43 HYPERLINK l _Toc437183647 2016年中考必備寶典 PAGEREF _Toc437183647 h 44 HYPERLINK l _Toc437183648 招生計(jì)劃（參照2015年，2016年基本無變化） PAGEREF _Toc437183648 h 44 HYPERLINK l _Toc437183649 洪山區(qū)重點(diǎn)高中介紹 PAGEREF _Toc437183649 h 45 HYPERLINK l

16、_Toc437183650 歷年中考錄取分?jǐn)?shù)線 PAGEREF _Toc437183650 h 46 HYPERLINK l _Toc437183651 中考重要內(nèi)容解釋說明 PAGEREF _Toc437183651 h 46 HYPERLINK l _Toc437183652 1、元調(diào)（2016年1月20、21） PAGEREF _Toc437183652 h 46 HYPERLINK l _Toc437183653 2、四調(diào)(一般每年4月中下旬) PAGEREF _Toc437183653 h 47 HYPERLINK l _Toc437183654 3、簽約 PAGEREF _Toc4

17、37183654 h 47 HYPERLINK l _Toc437183655 4、特長生 PAGEREF _Toc437183655 h 48 HYPERLINK l _Toc437183656 5、資格生（僅對(duì)武漢外校而言） PAGEREF _Toc437183656 h 49 HYPERLINK l _Toc437183657 6、指令生 PAGEREF _Toc437183657 h 49 HYPERLINK l _Toc437183658 7、分配生 PAGEREF _Toc437183658 h 49 HYPERLINK l _Toc437183659 8、借讀生 PAGEREF

18、_Toc437183659 h 50 HYPERLINK l _Toc437183660 9、中考志愿填報(bào): PAGEREF _Toc437183660 h 50 HYPERLINK l _Toc437183661 10、考試時(shí)間及科目 PAGEREF _Toc437183661 h 51 HYPERLINK l _Toc437183662 11、優(yōu)錄政策 PAGEREF _Toc437183662 h 52 HYPERLINK l _Toc437183663 期中考試培訓(xùn) PAGEREF _Toc437183663 h 52 HYPERLINK l _Toc437183664 一、市場數(shù)據(jù)：

19、 PAGEREF _Toc437183664 h 52 HYPERLINK l _Toc437183665 二、期中考試后應(yīng)對(duì)策略（家長心理變化決定）： PAGEREF _Toc437183665 h 54 HYPERLINK l _Toc437183666 三、學(xué)生科目知識(shí)及心理變化（針對(duì)初中）： PAGEREF _Toc437183666 h 54 HYPERLINK l _Toc437183667 三個(gè)矛盾： PAGEREF _Toc437183667 h 55 HYPERLINK l _Toc437183668 外呼六大環(huán)節(jié) PAGEREF _Toc437183668 h 56 HYP

20、ERLINK l _Toc437183669 六步驟： PAGEREF _Toc437183669 h 56 HYPERLINK l _Toc437183670 外呼策略、細(xì)節(jié)、設(shè)計(jì)、篩選: PAGEREF _Toc437183670 h 56 HYPERLINK l _Toc437183671 淺談“一對(duì)一”面咨框架 PAGEREF _Toc437183671 h 56 HYPERLINK l _Toc437183672 一、準(zhǔn)備： PAGEREF _Toc437183672 h 56 HYPERLINK l _Toc437183673 二、接待： PAGEREF _Toc437183673

21、 h 57 HYPERLINK l _Toc437183674 三、寒暄：破冰式寒暄 PAGEREF _Toc437183674 h 57 HYPERLINK l _Toc437183675 四、問題分析： PAGEREF _Toc437183675 h 57 HYPERLINK l _Toc437183676 五、學(xué)業(yè)規(guī)劃：展望未來 PAGEREF _Toc437183676 h 57 HYPERLINK l _Toc437183677 六、抗拒解決： PAGEREF _Toc437183677 h 57 HYPERLINK l _Toc437183678 七、促單： PAGEREF _To

22、c437183678 h 57 HYPERLINK l _Toc437183679 八、服務(wù)：定心法 PAGEREF _Toc437183679 h 58 HYPERLINK l _Toc437183680 咨詢師開場白模式 PAGEREF _Toc437183680 h 58 HYPERLINK l _Toc437183681 顧問式銷售: PAGEREF _Toc437183681 h 58 HYPERLINK l _Toc437183682 專家式銷售： PAGEREF _Toc437183682 h 58 HYPERLINK l _Toc437183683 外呼注意事項(xiàng) PAGEREF

23、 _Toc437183683 h 58 HYPERLINK l _Toc437183684 客戶分類、判斷、跟蹤 PAGEREF _Toc437183684 h 59 HYPERLINK l _Toc437183685 一）、客戶分類 PAGEREF _Toc437183685 h 59 HYPERLINK l _Toc437183686 二）、判斷客戶 PAGEREF _Toc437183686 h 59 HYPERLINK l _Toc437183687 三）、核心提示 PAGEREF _Toc437183687 h 59 HYPERLINK l _Toc437183688 三：跟蹤客戶

24、PAGEREF _Toc437183688 h 60 HYPERLINK l _Toc437183689 六大主要抗拒點(diǎn)解決 PAGEREF _Toc437183689 h 60 HYPERLINK l _Toc437183690 (一)師資懂行的家長最在乎的問題 PAGEREF _Toc437183690 h 60 HYPERLINK l _Toc437183691 (二)效果家長最在乎的問題 PAGEREF _Toc437183691 h 60 HYPERLINK l _Toc437183692 (三)價(jià)格最根本的問題，三步走 PAGEREF _Toc437183692 h 61 HYPE

25、RLINK l _Toc437183693 (四)孩子不愿意太正常了，十個(gè)九個(gè)不愿意，不用商量，商量的結(jié)果就是沒商量 PAGEREF _Toc437183693 h 62 HYPERLINK l _Toc437183694 (五)沒時(shí)間千萬不要認(rèn)為孩子沒時(shí)間 PAGEREF _Toc437183694 h 62 HYPERLINK l _Toc437183695 (六)距離遠(yuǎn)距離不是問題，效率才是關(guān)鍵 PAGEREF _Toc437183695 h 62 HYPERLINK l _Toc437183696 感恩、責(zé)任、夢想 PAGEREF _Toc437183696 h 62 HYPERLIN

26、K l _Toc437183697 公司請(qǐng)我們來干嘛？ PAGEREF _Toc437183697 h 62 HYPERLINK l _Toc437183698 問題就是我們的機(jī)會(huì) PAGEREF _Toc437183698 h 63 HYPERLINK l _Toc437183699 不要輕易離開團(tuán)隊(duì)否則你要從零做起 PAGEREF _Toc437183699 h 63 HYPERLINK l _Toc437183700 誰能最后享受勝利的果實(shí) PAGEREF _Toc437183700 h 63 HYPERLINK l _Toc437183701 只為成功找方法，不為失敗找借口 PAGER

27、EF _Toc437183701 h 63 HYPERLINK l _Toc437183702 對(duì)領(lǐng)導(dǎo)而言，愛他就要嚴(yán)格要求他 PAGEREF _Toc437183702 h 64 HYPERLINK l _Toc437183703 夢想 PAGEREF _Toc437183703 h 64 HYPERLINK l _Toc437183704 奮斗 PAGEREF _Toc437183704 h 64博青藤凹凸教育介紹凹凸個(gè)性化教育是中國最早的個(gè)性化教育學(xué)校，做了7年的一對(duì)一，總部設(shè)在北京，在北京，上海，天津，廣州，重慶，深圳，武漢，太原，濟(jì)南，西安，成都，杭州，長沙，沈陽，南京，哈爾濱，石家

28、莊，大連，鄭州等城市設(shè)有30多個(gè)中高考教研中心和400所個(gè)性化學(xué)習(xí)中心。特色的學(xué)習(xí)系統(tǒng)：個(gè)性化系統(tǒng)學(xué)習(xí)評(píng)測、個(gè)性化獨(dú)家分析報(bào)告、個(gè)性化教學(xué)解決方案、個(gè)性化心理追蹤輔導(dǎo)、個(gè)性化專業(yè)貼心服務(wù)、個(gè)性化家庭教育指導(dǎo)凹凸提供的教學(xué)產(chǎn)品可以讓每個(gè)進(jìn)入中心的學(xué)員，從他們進(jìn)門的第一刻起，就感受到個(gè)性化量身定制的尊貴教學(xué)服務(wù)，以及完全個(gè)性化、人性化、科學(xué)化的產(chǎn)品選擇權(quán)個(gè)性化不只是一對(duì)一：個(gè)性化教育多是采用一對(duì)一的模式進(jìn)行輔導(dǎo)，是因?yàn)橐粚?duì)一這種載體與個(gè)性化輔導(dǎo)模式匹配。2010很多教育機(jī)構(gòu)打出一對(duì)一輔導(dǎo)的牌子吸引家長，很多家長誤以為一對(duì)一就是個(gè)性化，這個(gè)是對(duì)個(gè)性化的不了解。個(gè)性化講究的是因材施教，就像專家問診一樣

29、，有了解孩子問題、制定匹配計(jì)劃、選擇匹配老師、團(tuán)隊(duì)整合服務(wù)四大模塊。只有具備這四大模塊的輔導(dǎo)模式才叫個(gè)性化輔導(dǎo)。2013隨著個(gè)性化輔導(dǎo)的升級(jí)，一對(duì)一以外又增加了6人以下精品小組課的模式，作為一對(duì)一的補(bǔ)充，在整個(gè)個(gè)性化輔導(dǎo)體系里起著重要的作用。所以，家長在選擇個(gè)性化的時(shí)候，不要被一對(duì)一所誤導(dǎo)，要看清楚對(duì)方有沒有那四大模塊，如果沒有就不是真正的個(gè)性化輔導(dǎo)。一、教育目標(biāo)：知行合一，德才兼?zhèn)?凹凸有致、德才兼?zhèn)涫前纪菇逃牡谝粌?nèi)涵。真正的好孩子，做人要“凹”，要謙虛、包容、不張揚(yáng)、與人為善，處處“不傷害、不妨礙”他人；做事要“凸”，負(fù)責(zé)任、敢擔(dān)當(dāng)、自信上進(jìn)，處處能施展才華、不甘人后。二、教學(xué)方式：用愛

30、的鑰匙打開心門有時(shí)候走進(jìn)孩子很難，有時(shí)候簡單到只是一種愛就足夠。了解孩子，關(guān)愛孩子，就要給他更多的平等和尊重。凹凸教育是一把愛的鑰匙，我用關(guān)懷打造一把打開孩子內(nèi)心世界的鑰匙，打開興趣之門，讓孩子愛上學(xué)習(xí)；打開好奇之門，讓孩子學(xué)會(huì)學(xué)習(xí)；打開夢想之門，讓孩子獲得持久動(dòng)力；打開自信之門，給孩子成才機(jī)會(huì)。三、教學(xué)重點(diǎn)：發(fā)揮優(yōu)勢，查漏補(bǔ)缺“凹”象征著個(gè)性化教育當(dāng)中的學(xué)習(xí)漏洞，而“凸”象征著孩子的優(yōu)秀特質(zhì)，我們通過一個(gè)學(xué)生定制一套教學(xué)計(jì)劃的因材施教模式，最大程度地尊重和關(guān)注學(xué)生的個(gè)性差異，幫助孩子發(fā)揮優(yōu)勢，查漏補(bǔ)缺，讓孩子們提升素質(zhì)并發(fā)揮潛能，在學(xué)業(yè)考試、競賽以及綜合素質(zhì)等方面增加競爭力。輔導(dǎo)模式：個(gè)性化

31、一對(duì)一輔導(dǎo)對(duì)象：小初高特色服務(wù)流程：個(gè)性化輔導(dǎo)是一個(gè)團(tuán)隊(duì)輔導(dǎo)一名學(xué)生，一共十步提分流程：1. 學(xué)業(yè)測評(píng) 學(xué)科與非學(xué)科測評(píng) 智能化了解學(xué)生 2. 學(xué)業(yè)分析 試卷測評(píng)與分析 360掃描學(xué)生知識(shí)漏洞3. 課程決策 確定輔導(dǎo)方向及目標(biāo) 告別迷茫，步步為贏4. 制定學(xué)習(xí)方案 出具報(bào)告，確定課時(shí)，制定策略 個(gè)性化專屬提分方案 5. 制定教學(xué)計(jì)劃 出具教學(xué)策略及個(gè)性化教案 因材施教，量身定制6. 教學(xué)計(jì)劃落實(shí) 課前、進(jìn)度管理及授課 有條不紊，精準(zhǔn)高效7學(xué)習(xí)心理輔導(dǎo) 課中學(xué)習(xí)興趣心態(tài)質(zhì)變準(zhǔn)備學(xué)愿意學(xué)，改變內(nèi)驅(qū)力8課外答疑解惑 線上線下無盲區(qū)作業(yè)解答鞏固加強(qiáng)，學(xué)練合一9. 學(xué)業(yè)檢測 課后、月、階段性隨機(jī)檢測 循

32、環(huán)測評(píng)，效果保障10. 監(jiān)督反饋 反饋、家長助理、特殊事件管理 透明嚴(yán)謹(jǐn)管理，家長無憂公司組織構(gòu)架：投資人投資人財(cái)務(wù)部全校運(yùn)營總監(jiān)財(cái)務(wù)部全校運(yùn)營總監(jiān)校區(qū)執(zhí)行校長校區(qū)執(zhí)行校長咨詢主管行政部教務(wù)主管市場主管咨詢主管行政部教務(wù)主管市場主管市場專員咨詢師人力專員學(xué)管師市場專員咨詢師人力專員學(xué)管師行政專員教務(wù)老師行政專員教務(wù)老師職業(yè)發(fā)展：咨詢師咨詢主管咨詢師咨詢主管總部市場經(jīng)市場主管執(zhí)行校長市場專員總部市場經(jīng)市場主管執(zhí)行校長市場專員運(yùn)營部總監(jiān)助理運(yùn)營部總監(jiān)助理教務(wù)部主管學(xué)管師教務(wù)部主管學(xué)管師運(yùn)營總監(jiān)運(yùn)營總監(jiān)1、自我管理a.情緒管理 第一年：正向心態(tài)，不傳播負(fù)能量 第二年：敢于當(dāng)面制止傳播負(fù)能量者 第三年

33、：能用正能量影響身邊的伙伴b.執(zhí)行管理 第一年：主動(dòng)、自覺、高效的完成本職工作，服從管理 第二年：主動(dòng)配合和支持管理，確保本職工作完成的數(shù)量和質(zhì)量 第三年：會(huì)管理、懂管理，并高效完成本職工作，能夠主動(dòng)找事情來做c.時(shí)間管理 第一年：盡量克制請(qǐng)假、遲到次數(shù) 第二年：每月請(qǐng)假不超過1天，遲到不超過2次 第三年：全年請(qǐng)假不超過3天，遲到不超過3次d.責(zé)任管理 第一年：不找借口、主動(dòng)承擔(dān)責(zé)任 第二年：承擔(dān)責(zé)任的同時(shí)快速改變，并積極彌補(bǔ)問題缺口 第三年：做責(zé)任終止者，并能夠自我檢查、自我批評(píng)、自我修正e.信念管理 第一年：相信自己，相信學(xué)校，90的內(nèi)驅(qū)力成長自己 第二年：99%的內(nèi)驅(qū)力成長自己，并讓親人

34、都知道自己的三年規(guī)劃 第三年：100%內(nèi)驅(qū)力成長自己，主動(dòng)讓親人、朋友等監(jiān)督自己的成長計(jì)劃2、盈利運(yùn)營a.招生心態(tài) 第一年：堅(jiān)定招生是自己成為盈利校長必須成長的內(nèi)容 第二年：不再抗拒、畏懼招生，而是敢于面對(duì)，并從中學(xué)到學(xué)校盈利模式 第三年：堅(jiān)定的貫徹招生手段、方案，并和團(tuán)隊(duì)一起調(diào)整、優(yōu)化b.招生結(jié)果 第一年：完成每次招生任務(wù)既定目標(biāo)的75%以上 第二年：完成每次招生任務(wù)既定目標(biāo)的90%以上 第三年：完成每次招生任務(wù)既定目標(biāo)的100%以上3、教學(xué)培訓(xùn)a.授課能力 第一年：孩子喜歡、家長信任，沒有任何投訴和退款現(xiàn)象 第二年：孩子喜歡、家長信任，愿意為老師做轉(zhuǎn)介紹 第三年：成為品牌教師，出現(xiàn)家長排隊(duì)

35、繳費(fèi)上該老師課的現(xiàn)象 b.研發(fā)能力 第一年：按照要求備好課，并做出完整的授課課件 第二年：做出克復(fù)制性的、標(biāo)準(zhǔn)化的授課課件 第三年：制作的課件值得全體老師學(xué)習(xí)、借鑒和使用c.培訓(xùn)能力 第一年：具備簡單的培訓(xùn)意識(shí) 第二年：能夠針對(duì)小版塊課題進(jìn)行全員培訓(xùn) 第三年：能夠針對(duì)課程體系完整、準(zhǔn)確、自如的進(jìn)行全員培訓(xùn)4、服務(wù)續(xù)費(fèi)a.服務(wù)數(shù)量 第一年：每月與家長溝通至少一次，每次不少于5分鐘 第二年：每月與家長溝通至少兩次，并總結(jié)出可復(fù)制的溝通話術(shù) 第三年：每月與家長溝通至少兩次，并針對(duì)溝通話術(shù)及策略進(jìn)行修正b.服務(wù)結(jié)果 第一年：續(xù)費(fèi)率不低于80% 第二年：續(xù)費(fèi)率不低于90%，轉(zhuǎn)介紹率不低于10% 第三年：

36、續(xù)費(fèi)率不低于90%，轉(zhuǎn)介紹率不低于30%5、帶薪能力 （帶徒結(jié)果） 第一年：愿意分享自己成長的經(jīng)驗(yàn)、案列等 第二年：所帶徒弟離職率低于80%，并在半年內(nèi)帶出1名合格的徒弟 第三年：所帶徒弟離職率低于90%，并在半年內(nèi)帶出2名合格的徒弟6、單項(xiàng)技能a.咨詢談單 第一年：熟練談單技巧和話術(shù)，敢于談單，并填寫談單表 第二年：熟練談單技巧和話術(shù)，根據(jù)談單表跟進(jìn)，成功率不低于60% 第三年：主動(dòng)談單并進(jìn)行持續(xù)跟蹤，談單成功率不低于80%b.教務(wù)安排 第一年：服從學(xué)校的教務(wù)安排，并理解教務(wù)工作 第二年：愿意兼任教務(wù)工作，并學(xué)校教務(wù)流程及技能 第三年：能夠熟練勝任教務(wù)工作，優(yōu)化學(xué)校教務(wù)流程7、銷講能力 （銷

37、售講課） 第一年：能夠熟練的召開家長會(huì)，并敢于讓家長續(xù)費(fèi) 第二年：進(jìn)行10-20人的新招會(huì)議營銷講課及家庭教育講座3次以上 第三年：進(jìn)行80-120人的新招會(huì)議營銷講課及家庭教育講座2次以上8、團(tuán)隊(duì)管理 （管理能力） 第一年：能夠服從管理、并懂得理解管理者的思維角度 第二年：逐步學(xué)校管理知識(shí)，并作為組長進(jìn)行團(tuán)隊(duì)的管理和實(shí)踐 第三年：時(shí)刻以大局出發(fā)，站在學(xué)校的角度思考問題和進(jìn)行管理，逐步過渡大團(tuán)隊(duì)管理實(shí)踐9、問題處理 （疑難問題） 第一年：不給學(xué)校制造問題、麻煩，并嘗試學(xué)習(xí)處理問題 第二年：站在學(xué)校和領(lǐng)導(dǎo)的角度看待問題并積極配合處理 第三年：能夠用校長的標(biāo)準(zhǔn)要求自己，并全程自行處理和解決問題10

38、、個(gè)人魅力 （魅力校長） 第一年：注重自己的一言一行，塑造自己的個(gè)人形象 第二年：注重說話、溝通、做事的技巧，不斤斤計(jì)較，懂的感恩 第三年：用大愛，格局。奉獻(xiàn)精神來引領(lǐng)自己的行動(dòng)綱領(lǐng)咨詢部作息時(shí)間表意義： 在博青藤凹凸教育偉大平臺(tái)上，為了讓各位家人快速發(fā)生裂變，在工作中精益求精，更上一層樓！二、具體事宜：10:0510:15健康衛(wèi)生、準(zhǔn)備、調(diào)整、10:2011:50電銷（力爭上游，爭分奪秒）12:0013:00開心午餐、快樂午休13:0013:15準(zhǔn)備、調(diào)整、進(jìn)入狀態(tài)13:1514:55針對(duì)各組員上午工作情況給予解答與分析（全體或者一對(duì)一）14:5515:00準(zhǔn)備、調(diào)整15:0018:00電銷

39、（力爭上游，爭分奪秒）18:0019:00總結(jié)及部署（全體）電銷指引、會(huì)議運(yùn)作、一對(duì)一指導(dǎo)交流注：1、每周二10:2012:00針對(duì)上周工作做出總結(jié)與分析（以材料方式呈現(xiàn)或者電子檔每人一份）2、每周不定時(shí)間由上周冠軍或者指定家人做分享與培訓(xùn)（培訓(xùn)內(nèi)容由咨詢主管確定）3、周六周天各部門全力配合收單咨詢部核心價(jià)值觀第一觀：咨詢部工作作風(fēng)專注、快、沒有任何借口專注是一種品質(zhì)：專注等于全力以赴、專注等于注重細(xì)節(jié)、專注等于專心致志、專注等于精益求精。專注更是恒心和意志的體現(xiàn)，一個(gè)人所從事的專業(yè)，你每天堅(jiān)持學(xué)習(xí)一個(gè)小時(shí)，只要一年的時(shí)間你就會(huì)成為這個(gè)行業(yè)的專家，持之以恒就可以滴水穿石。快是效率：一切競爭都是

40、速度的競爭，誰快誰就贏！快是執(zhí)行力的體現(xiàn)，一流執(zhí)行力是咨詢部制勝的法寶，更是冠軍的核心競爭力。沒有任何借口是一種態(tài)度：沒有任何借口是一種積極人生態(tài)度的展現(xiàn)，它表現(xiàn)出咨詢部擁有堅(jiān)定的信念，明確的目標(biāo)，永不放棄的精神。第二觀：咨詢部宗旨服務(wù)，服務(wù)，至上服務(wù)：管理就是服務(wù)，身教大于言教是我們管理工作者的信條。沒有感動(dòng)不了的客戶，沒有感化不了的組員。咨詢部首先要學(xué)會(huì)的是感動(dòng)客戶，感化組員。咨詢每一位領(lǐng)導(dǎo)有一個(gè)夢想：讓每個(gè)組員徹底裂變，用心做銷售，為中國的基礎(chǔ)教育發(fā)展奮斗終生！我們將通過每一天平凡的工作培養(yǎng)出更多知識(shí)豐富、思想道德素質(zhì)高、心理健康、人格健全，擁有正確的人生觀、價(jià)值觀的精英戰(zhàn)士，為組員創(chuàng)造

41、福利，為企業(yè)創(chuàng)造效益，為社會(huì)創(chuàng)造價(jià)值。咨詢部招收的每一個(gè)學(xué)生 都能在博青藤凹凸接受最好的教育都能在最短的時(shí)間取得最大的進(jìn)步都能在博青藤凹凸體驗(yàn)學(xué)習(xí)的樂趣和成長的快樂第三觀：咨詢部管理理念軍隊(duì)+團(tuán)隊(duì)+家庭軍隊(duì)嚴(yán)于律己，爭做標(biāo)兵+團(tuán)隊(duì)敢為人先，追求卓越+家庭團(tuán)結(jié)友愛，互幫互助軍隊(duì)：在咨詢部，團(tuán)隊(duì)就是軍隊(duì)。軍隊(duì)強(qiáng)調(diào)嚴(yán)明的紀(jì)律、賞罰分明。在咨詢部嚴(yán)明的紀(jì)律、賞罰分明是團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力的保障。而有效的執(zhí)行力是形成堅(jiān)強(qiáng)戰(zhàn)斗力、創(chuàng)造巨大效益的根本。組員就是“軍人”，服從是軍人的天職，也是咨詢部對(duì)組員的基本要求?！皩Ｗ?、快、沒有任何借口”是咨詢部軍人的工作作風(fēng)，咨詢部全體認(rèn)為潛能是無限的，給組員不打折扣的任務(wù)是對(duì)組

42、員的信任，也是一種壓力激發(fā)動(dòng)力的挑戰(zhàn)，是個(gè)人成長的必要過程。咨詢部的執(zhí)行力是博青藤凹凸快速發(fā)展的核心，也正是這樣鐵一般的軍人意志和一流的執(zhí)行力，才讓咨詢部在博青藤凹凸教育偉大平臺(tái)上披荊斬棘，創(chuàng)造一個(gè)又一個(gè)輝煌的成就。團(tuán)隊(duì)：培訓(xùn)是組員最大的福利!在咨詢部里，培訓(xùn)不僅僅是專業(yè)知識(shí)的培訓(xùn)，更是對(duì)組員素質(zhì)的提高、人生規(guī)劃、閱歷拓展等多方面的提升。打造學(xué)習(xí)型團(tuán)隊(duì)是咨詢部矢志不渝的目標(biāo)，不僅是培訓(xùn)上的學(xué)習(xí)，咨詢部更是鼓勵(lì)組員自發(fā)學(xué)習(xí)，形成一種“人人是學(xué)習(xí)的主人，處處是學(xué)習(xí)的場所，時(shí)時(shí)是學(xué)習(xí)的機(jī)會(huì)”的濃烈氛圍。家庭：組員就是咨詢部的一切，培養(yǎng)人才是咨詢部的第一要素。在咨詢部，處處充滿人文關(guān)懷，溫馨如家，咨詢

43、部風(fēng)雨同舟、共創(chuàng)繁榮。咨詢部，是各組員心靈的歸屬、夢想起飛的地方。第四觀：咨詢部學(xué)習(xí)力學(xué)習(xí)！學(xué)習(xí)！ 再學(xué)習(xí)！唯有持續(xù)不斷的學(xué)習(xí)才是最核心的競爭力，以書本為師，以網(wǎng)絡(luò)為師，以他人為師，以生活為師。日學(xué)、周學(xué)、月學(xué)，堅(jiān)定不移把咨詢部打造成名副其實(shí)的冠軍團(tuán)隊(duì)！ 第五觀：咨詢部奮斗目標(biāo)我們相信數(shù)字是最美麗的語言，成交是對(duì)客戶最大的愛，業(yè)績是對(duì)自己能力和態(tài)度的回報(bào)。用數(shù)字說話，用事實(shí)證明。付出才有回報(bào)，是永恒的營銷定律。人生財(cái)富的多少取決于自己付出了多少。我們能為客戶做什么？讓客戶滿意！我們還能為客戶做什么？讓客戶感動(dòng)！客戶的需求是我們?nèi)σ愿暗氖聵I(yè)！我們這樣理解客戶和我們的關(guān)系：我們的客戶都是一把名貴

44、的小提琴，都具備完美演奏的潛質(zhì)，我們孜孜以求的努力，都是在為他尋找一把真正屬于他的弦，并與客戶做最充分的融合，我們才能一起演繹出最完美的樂章！優(yōu)秀教育咨詢師的基本標(biāo)準(zhǔn)一、教育咨詢師心理素質(zhì)1、永遠(yuǎn)下一個(gè)（不要自我設(shè)限，經(jīng)常走后路一定是絕路）2、不信邪（不要給我機(jī)會(huì)，只要給我機(jī)會(huì)，我就會(huì)讓你遍體鱗傷）3、要求N次以上（史泰龍的故事）4、沒有做好，只有更好（1的無窮大，1.1的無窮大）5、抗壓抗干擾二、教育咨詢師心態(tài)（三心）1、企圖心（一定要的精神）2、自信心（相信自己，我是最棒的）3、平常心（面對(duì)萬難險(xiǎn)阻面不改色，始終如一，不忘初心）三、教育咨詢師具備能力（六能）1、超強(qiáng)的溝通交流能力（能言善辯

45、）2、精準(zhǔn)的信息捕捉能力（有效信息捕捉）3、完美的親和能力（和和氣氣）4、敏捷的應(yīng)變能力（隨機(jī)應(yīng)變）5、一流的學(xué)習(xí)能力（學(xué)以致用）6、獨(dú)特的黏性能力（鍥而不舍）四、教育咨詢師基本類型1、專業(yè)型：1）縝密的教學(xué)方法當(dāng)賣點(diǎn)、2）學(xué)生輔導(dǎo)科目分析的獨(dú)特性、3）新穎的，獨(dú)特的教學(xué)方法與技能、4）教學(xué)經(jīng)驗(yàn) 。最終接受XX教育理念達(dá)成促單2、情感型：1）強(qiáng)大的心理分析與揣摩、2)極強(qiáng)的溝通能力與親和力、3)短暫時(shí)間贏得信任。最終接受XX教育理念達(dá)成促單3、綜合型：1)專業(yè)型與情感型具備2)雙管齊下將單子談大，直至飽和咨詢師電話外呼技巧顧客溝通情況分類從顧客角度分類 (1)輔導(dǎo)需求 對(duì)孩子的學(xué)習(xí)有提升需求（

46、強(qiáng)） 孩子的學(xué)習(xí)存在問題（中） 孩子的學(xué)習(xí)沒什么問題（弱） (2)溝通意愿 愿意與咨詢師進(jìn)行溝通（強(qiáng)） 不排斥與咨詢師進(jìn)行溝通（中） 反感與咨詢室進(jìn)行溝通（弱） (3)通話條件 具備通話條件（良好） 不具備通話條件（不佳）從電話溝通進(jìn)行分類 (1)撥通電話：撥通、號(hào)碼正確、家庭有關(guān)人員接聽的電話。 (2)五分鐘電話：能夠進(jìn)行有效溝通的電話。 (3)意向電話：能夠深入探討孩子學(xué)習(xí)問題、家長對(duì)于幫助孩子解決問題表現(xiàn)出較大興趣的電話。包含預(yù)約、待定和待跟進(jìn)三種顧客類型。 (4)預(yù)約顧客：和咨詢師確定具體上門時(shí)間的顧客。 (5)待定顧客：表示當(dāng)周或近期上門，能給出大致時(shí)間段但是具體時(shí)間需再確定的顧客。

47、 (6)待跟進(jìn)顧客：無明確上門意向的家長。外呼常見問題1、開場白常見問題 (1)遭到顧客快速拒絕：顧客會(huì)因?yàn)楹芏嘁蛩乜焖賿鞌嚯娫挘饕颍?對(duì)銷售電話、陌生電話排斥； 不方便接聽電話或者情緒不好； 自認(rèn)為沒有需求； 咨詢師的開場話術(shù)未能解決家長顧慮。 對(duì)于這類顧客，咨詢師因當(dāng)首先思考自己在溝通上是否存在問題，例如是否講清楚了來電意圖、是否體現(xiàn)出了對(duì)顧客的尊重等，然后換個(gè)時(shí)間再次打電話過去。如果首次溝通給顧客造成了不好的印象（例如言辭過激），應(yīng)在第二次溝通時(shí)表示歉意，用誠意打動(dòng)顧客。 (2)遭到顧客的質(zhì)疑：如果開場話術(shù)不能有效解決顧客可能的疑慮或者顧客本身戒備心理很強(qiáng)，那么很可能會(huì)質(zhì)疑發(fā)難，主

48、要會(huì)質(zhì)疑的問題： “你們怎么會(huì)有孩子的聯(lián)系方式？” “你們和學(xué)校合作那你們?nèi)ズ退麄兝蠋熣f去！” “天下不會(huì)有那么好的事情的！” 顧客會(huì)對(duì)來電意圖、信息獲取等方面進(jìn)行質(zhì)疑。此時(shí)應(yīng)當(dāng)保持冷靜，向顧客解釋他的質(zhì)疑，首先注意溝通的語音、語調(diào)及節(jié)奏，如表現(xiàn)緊張、心虛，將會(huì)快速結(jié)束溝通，其次重申我們的立場并進(jìn)行引導(dǎo)，僅僅是消極地應(yīng)對(duì)問題同樣會(huì)導(dǎo)致溝通失敗。 參考話術(shù)： 信息方面問題“我們上學(xué)期期中的時(shí)候在孩子學(xué)校對(duì)他們年級(jí)在班會(huì)課的時(shí)候做過一個(gè)關(guān)于孩子學(xué)習(xí)壓力的問卷調(diào)查，當(dāng)時(shí)您孩子也留下了聯(lián)系方式，關(guān)于年級(jí)整體情況的數(shù)據(jù)我們已經(jīng)匯總給了學(xué)校，今天打電話過來是想溝通一下您孩子的學(xué)習(xí)情況，畢竟現(xiàn)在這個(gè)階段也挺

49、關(guān)鍵的，我們也希望能給到些分析和建議，家長您平時(shí)和孩子溝通多嗎？” 幾乎每個(gè)學(xué)校都做過各種形式的問卷調(diào)查，因此這種方式一般不會(huì)引起家長懷疑，而學(xué)生的話一般只要試探性地問下“你還有印象嗎？”多半會(huì)說“好像是的”，即使沒有印象由于說的是上學(xué)期，孩子一般會(huì)認(rèn)為是自己忘記了。 來電目的方面的問題“家長，其實(shí)今天我打您電話主要是想通過電話服務(wù)的形式和您溝通下孩子學(xué)習(xí)情況，畢竟我是做教育的，希望能夠在孩子學(xué)習(xí)和家庭教育方面給到您一些分析和建議，當(dāng)然您完全可以放心，這是免費(fèi)的?！?動(dòng)機(jī)方面的問題“家長，其實(shí)我很理解，我們常說天下不會(huì)掉餡餅，其實(shí)我們今天打電話想幫您分析孩子學(xué)習(xí)問題對(duì)我們來說也是有好處的，畢竟

50、我們這個(gè)大個(gè)機(jī)構(gòu)一直很注重口碑的推廣，所以現(xiàn)在趁20周年這樣個(gè)時(shí)機(jī)，我每天隨機(jī)對(duì)十個(gè)家長進(jìn)行這樣的電話服務(wù)工作，您是我第九個(gè)家長。而且如果我今天真能幫到您，那么對(duì)于您孩子來說也未嘗不是一件好事，對(duì)于我而言我也會(huì)很高興。所以家長，盡管放心，我們聊聊孩子學(xué)習(xí)情況吧，看看有沒有能幫到您的地方?！?(3)遭到顧客連續(xù)盤問：顧客有一定輔導(dǎo)需求，會(huì)詢問一些關(guān)于文都及產(chǎn)品的問題： “你們這邊有什么班？”（模式） “你們這邊怎么收費(fèi)的？”（價(jià)格） “你們這邊有重點(diǎn)老師嗎？”（師資） “你們能保證我孩子考上一本嗎？”（承諾）和接電話及面談環(huán)節(jié)不同，作為一個(gè)外呼電話，咨詢師占的位置較為主動(dòng)，電話溝通的內(nèi)容是由我們

51、決定的。如果直接回答家長的問題，那么家長往往會(huì)了解到所需的信息之后掛掉電話再去做比較，因此首先要理解家長，然后耐心引導(dǎo)，強(qiáng)調(diào)分析診斷孩子學(xué)習(xí)問題是提升孩子自己的學(xué)習(xí)及選擇課外輔導(dǎo)的基礎(chǔ)。參考話術(shù)：“家長，您可能誤會(huì)我的意思了，我今天打電話過來是并不是推銷課程的，而是希望能夠通過分析您孩子的學(xué)習(xí)情況來幫助孩子進(jìn)行提升。我很理解您是想通過輔導(dǎo)的途徑幫助孩子解決問題，其實(shí)我覺得關(guān)鍵還是在于先幫助孩子找出問題、理清思路，這樣他才能更好地調(diào)整自己的學(xué)習(xí)，畢竟成績的提升絕對(duì)不是僅僅靠輔導(dǎo)能達(dá)到的，至于輔導(dǎo)這塊，我建議家長您還是多比較一下，孩子愿意學(xué)并且適合孩子的才是最理想的，不然孩子壓力會(huì)很大而效果卻未必

52、明顯。能和我說一下孩子的情況嗎？” (4)溝通難以繼續(xù)：由于咨詢師缺乏思路而不知道該如何切入正題，應(yīng)當(dāng)通過年級(jí)分析、階段分析進(jìn)行鋪墊并從顧客容易回答的、愿意回答的問題為切入點(diǎn)開始步入正題。可以選擇的切入點(diǎn)： 從家庭溝通切入“家長，孩子平時(shí)和您溝通多嗎？”“家長，孩子平時(shí)學(xué)習(xí)上遇到問題會(huì)問你嗎？”“家長，孩子平時(shí)會(huì)和您說一些學(xué)校里的事情嗎？” 從年級(jí)特點(diǎn)切入“家長，現(xiàn)在孩子高三了，很緊張的一年，孩子現(xiàn)在壓力大嗎？”“家長，孩子馬上升初三了，他以后準(zhǔn)備考什么學(xué)校??？”“家長，孩子進(jìn)初中快一年了，您感覺孩子在學(xué)習(xí)習(xí)慣等方面有什么變化嗎？”“家長，孩子讀小二了吧？他做作業(yè)情況怎么樣?。繎?yīng)該都能挺快完成

53、吧？” 從時(shí)間點(diǎn)切入“家長，孩子開學(xué)一個(gè)多月了，感覺對(duì)新學(xué)年還適應(yīng)吧？”“家長，孩子馬上考試了，他現(xiàn)在準(zhǔn)備的怎么樣？”“家長，孩子考試剛結(jié)束，他自己感覺發(fā)揮得怎樣？” 從學(xué)科切入“家長，孩子比較擅長哪門學(xué)科？”“家長，孩子高二了，他以后準(zhǔn)備選哪門學(xué)科啊？” (5)主要溝通對(duì)象不在：溝通的最優(yōu)對(duì)象是負(fù)責(zé)學(xué)生學(xué)習(xí)的家庭成員（簡稱學(xué)監(jiān)），一般為父母（母親居多），其次是學(xué)生本人，再次是其他家庭成員。對(duì)于非主要溝通對(duì)象可以通過簡單溝通了解學(xué)生大體情況并得知學(xué)監(jiān)或?qū)W生在家時(shí)間，以便于下一次溝通。 孩子學(xué)習(xí)歸根結(jié)底是孩子的事情，孩子自己最清楚。孩子是以后享受服務(wù)的人，而父母是購買服務(wù)的人。所以雖然搞定孩子不

54、能完全保證上門及簽約，但是對(duì)于促成家長上門和簽約十分重要。和孩子交流，主要目的在于贏得孩子對(duì)咨詢師信任及對(duì)分析診斷的興趣并充分了解孩子的學(xué)習(xí)情況及自己的想法。之后再找機(jī)會(huì)和父母溝通，和家長探討孩子的學(xué)習(xí)情況。 祖輩 下午時(shí)間打電話祖輩接電話的概率很高，一般來說分兩類：一類是不管孩子的，這類可以簡單了解下學(xué)習(xí)上誰管的多些，父母什么時(shí)候在家；另一類是管學(xué)習(xí)的，可作相對(duì)深入的溝通，然后再和父母溝通。 其他 對(duì)于那些不了解孩子學(xué)習(xí)的聯(lián)系人（親戚、保姆之類），只需了解下家長什么時(shí)候在就行。溝通交流階段常見問題 (1)顧客反應(yīng)敷衍顧客雖然會(huì)在開場白環(huán)節(jié)不進(jìn)行太多糾結(jié)，與咨詢師開始溝通，但這個(gè)時(shí)候顧客的戒備

55、心理和不耐煩心理還會(huì)存在，出現(xiàn)這種情況主要有三方面原因： 開場階段未能真正排除顧客的顧慮和排斥，但顧客出于禮貌沒有掛斷； 前期溝通沒能較快找到合適的切入點(diǎn)，不斷地在外圍進(jìn)行徘徊； 咨詢師的溝通方式方式讓顧客不舒服（問的問題顧客難以回答、不愿回答，單項(xiàng)盤問、缺乏互動(dòng)等）。對(duì)于那些已經(jīng)表現(xiàn)出不耐煩的顧客，再繼續(xù)溝通學(xué)習(xí)問題不會(huì)達(dá)到理想效果。參考話術(shù)：“家長，可能我剛才沒有說清楚我打電話來的目的。其實(shí)我今天打您電話是希望能和您溝通下孩子的學(xué)習(xí)和成長，并且能從專業(yè)地角度給到您一些分析和建議，所以您完全可以放心，孩子學(xué)習(xí)方面有什么問題您可以告訴我，沒關(guān)系的?！焙髢蓚€(gè)原因則是由咨詢師的溝通技巧及專業(yè)層次的

56、欠缺導(dǎo)致的，當(dāng)電話進(jìn)行到這個(gè)程度難以繼續(xù)的時(shí)候，必須跳出現(xiàn)有的思路打破僵局，重新尋找話題。參考話術(shù)：“總的來說看來您孩子的學(xué)習(xí)問題不大，應(yīng)該還是蠻不錯(cuò)的。對(duì)了，家長，那您覺得，對(duì)于您而言，在這個(gè)階段，您會(huì)關(guān)注孩子學(xué)習(xí)的哪些方面？” (2)抓不住重點(diǎn)經(jīng)過淺層次溝通，家長也比較配合，但是咨詢師往往覺得家長提供的都是些瑣碎的沒有太大用途的信息。其實(shí)之所以把咨詢師定位為教育專業(yè)人士，就是要能夠通過這些看似無用瑣碎的信息發(fā)現(xiàn)潛在問題，并以此為切入點(diǎn)去了解更多信息，往往是這些家長容易忽略的地方咨詢師如果能夠深入挖掘家長會(huì)更加認(rèn)同咨詢師的專業(yè)性。 (3)無話可說家長的一些反饋及觀點(diǎn)往往讓咨詢師很難繼續(xù)，導(dǎo)致

57、在為贏得家長認(rèn)可的情況下倉促轉(zhuǎn)入邀約，比較常見的有幾個(gè)情況： 孩子成績很好成績好的孩子有成績好的孩子的需求，他們的關(guān)注點(diǎn)更多在于升學(xué)、考試、競賽等方面，對(duì)于這些學(xué)生而言面臨的同樣是激烈的競爭。A作為咨詢師來說必需得了解各階段相關(guān)的學(xué)考信息以及孩子所在學(xué)校的情況（在學(xué)校里成績拔尖不意味著在區(qū)、市范圍內(nèi)的冒尖）。B較高的總分之下各門學(xué)科的成績及自身學(xué)習(xí)特點(diǎn)，一方面來說對(duì)于成績較好的學(xué)生所面臨的競爭往往也就是幾分之爭，另一方面找出現(xiàn)在存在的隱患對(duì)于能否在下一階段學(xué)習(xí)中保持優(yōu)勢同樣十分重要。C學(xué)習(xí)效率及學(xué)習(xí)壓力，很多孩子的成績提升維系在花費(fèi)大量時(shí)間的基礎(chǔ)之上，學(xué)生的精力是有限的，不可能無限制地隨著學(xué)習(xí)

58、負(fù)擔(dān)的增加而增加學(xué)習(xí)時(shí)間。 成績平均 對(duì)于偏科的孩子很多咨詢師比較容易找到切入點(diǎn)，但對(duì)于成績較平均的孩子一些新咨詢師覺得無處下手，其實(shí)成績平均的孩子需要的是突破，正是因?yàn)殚L期較為穩(wěn)定的學(xué)習(xí)方法是的孩子往往能在各門學(xué)科都取得一個(gè)較為良好的成績，要取得突破需要的不僅僅是某門學(xué)科的學(xué)習(xí)方法的改變，而是整體學(xué)習(xí)思路的重新塑造。從孩子的學(xué)習(xí)規(guī)律、上課聽講效率、各科失分分布情況等各方面入手對(duì)學(xué)生的學(xué)習(xí)情況進(jìn)行整體評(píng)估?？梢愿嬖V家長：這類學(xué)生要取得突破有難的方面：因?yàn)檎w成績尚可，不像那些某門課特別薄弱的學(xué)生那樣比較容易改變和快速看到效果；但也有有利的方面：由于孩子之前有較為鞏固的基礎(chǔ)，既有信心，同時(shí)點(diǎn)撥得

59、當(dāng)?shù)那闆r下比較容易提升。 學(xué)科專業(yè)問題當(dāng)家長提到孩子某門學(xué)科比較欠缺的時(shí)候，對(duì)于學(xué)科專業(yè)性欠缺的咨詢師而言往往難以抓住這個(gè)機(jī)會(huì)，學(xué)科的分析主要包括兩個(gè)方面：A學(xué)科知識(shí)：各學(xué)科各年級(jí)的學(xué)科特點(diǎn)、重點(diǎn)、難點(diǎn)、考點(diǎn)；考綱、題型、知識(shí)點(diǎn)所對(duì)應(yīng)的能力點(diǎn)等。B常見問題：各門學(xué)科學(xué)習(xí)過程中常見的問題及其表現(xiàn)、認(rèn)識(shí)上的誤區(qū)等掌握了這兩個(gè)方面，當(dāng)家長告訴咨詢師孩子的學(xué)科問題時(shí)咨詢師對(duì)于提問和引導(dǎo)方向就能比較好的把握，搜集所需的信息，從目標(biāo)和現(xiàn)狀比較找出差距，由現(xiàn)象入手找出問題，從孩子特點(diǎn)和學(xué)科特點(diǎn)入手找出解決問題的關(guān)鍵點(diǎn)。 家長不想給孩子太大壓力很多家長會(huì)表示不希望給孩子太大壓力，原因主要有兩方面： (1)教育

60、觀念原因 (2)孩子目前壓力的確較大一些新咨詢師往往會(huì)將家長的這種觀點(diǎn)等同于顧客沒有需求，怠于溝通或者開始與家長進(jìn)行辯論，這樣往往達(dá)不到良好的效果。引導(dǎo)思路上，應(yīng)當(dāng)先部分認(rèn)同家長的觀點(diǎn)（部分認(rèn)同的目的在于一方面能和家長找到共鳴，另一方面留給自己引導(dǎo)的余地），然后分析如何在現(xiàn)在日趨緊張的學(xué)習(xí)生涯中保持家長所希望的那種快樂學(xué)習(xí)的狀態(tài)。參考話術(shù)：“家長，其實(shí)這點(diǎn)我非常認(rèn)同，對(duì)于孩子而言，壓力過大反而會(huì)破壞孩子的學(xué)習(xí)積極性，這與教育的目的是背道而馳的。其實(shí)我是這么理解基礎(chǔ)教育的，不知您是否認(rèn)同教育目的應(yīng)當(dāng)是在于通過對(duì)知識(shí)的學(xué)習(xí)和應(yīng)用最終培養(yǎng)出的是孩子發(fā)現(xiàn)問題、解決問題的能力，因?yàn)樗院髸?huì)面臨各種各樣的