企業(yè)價(jià)格管理與定價(jià)決策

1、企業(yè)價(jià)格管理與定價(jià)決議中國(guó)機(jī)電工業(yè)價(jià)格協(xié)會(huì) 梅振新4月10日 長(zhǎng)沙企業(yè)價(jià)格管理與定價(jià)決策第1頁(yè)第一部分 企業(yè)價(jià)格管理任務(wù)企業(yè)價(jià)格管理與定價(jià)決策第2頁(yè) 企業(yè)價(jià)格管理是企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理關(guān)鍵內(nèi)容。企業(yè)價(jià)格管理工作目標(biāo)是：在恪守國(guó)家價(jià)格法律、法規(guī)前提下，努力改進(jìn)經(jīng)營(yíng)管理，提升價(jià)格決議水平，降低產(chǎn)品成本，提升競(jìng)爭(zhēng)能力，實(shí)現(xiàn)社會(huì)和企業(yè)最正確效益。企業(yè)價(jià)格管理與定價(jià)決策第3頁(yè)為此，企業(yè)價(jià)格管理基本任務(wù)是：一、恪守價(jià)格法律，做正當(dāng)經(jīng)營(yíng)者； 價(jià)格管理是一項(xiàng)政策性很強(qiáng)工作，含有調(diào)整生產(chǎn)、流通、分配和消費(fèi)功效，是政府對(duì)國(guó)民經(jīng)濟(jì)運(yùn)行實(shí)施宏觀調(diào)控主要伎倆。國(guó)家為了維企業(yè)價(jià)格管理與定價(jià)決策第4頁(yè) 護(hù)社會(huì)經(jīng)濟(jì)秩序，規(guī)范企業(yè)價(jià)格

2、行為，制訂頒布了價(jià)格法及其配套法律、法規(guī)，明確要求了企業(yè)價(jià)格管理標(biāo)準(zhǔn)和要求。遵紀(jì)遵法，做正當(dāng)經(jīng)營(yíng)者，是企業(yè)進(jìn)行價(jià)格管理工作基本任務(wù)之一。所以，企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)和價(jià)格管理企業(yè)價(jià)格管理與定價(jià)決策第5頁(yè) 人員必須經(jīng)常注意了解與學(xué)習(xí)政府相關(guān)經(jīng)濟(jì)法規(guī)，尤其是價(jià)格法律和政策，并在經(jīng)營(yíng)工作中自覺(jué)地恪守，使企業(yè)價(jià)格工作規(guī)范在價(jià)格法律、法規(guī)和國(guó)家政策、法令允許范圍內(nèi)，做到企業(yè)價(jià)格行為正當(dāng)化、規(guī)范化，價(jià)格水平合理企業(yè)價(jià)格管理與定價(jià)決策第6頁(yè) 化、最優(yōu)化。要做到遵紀(jì)遵法，首要是明確經(jīng)營(yíng)者價(jià)格權(quán)利與價(jià)格義務(wù)。 經(jīng)營(yíng)者價(jià)格權(quán)利：四項(xiàng)1.自主制訂屬于市場(chǎng)調(diào)整價(jià)格。（1）經(jīng)營(yíng)者定價(jià)，應(yīng)該遵照公平、正當(dāng)和老實(shí)信用標(biāo)準(zhǔn)。 企業(yè)價(jià)格管理

3、與定價(jià)決策第7頁(yè) （2）經(jīng)營(yíng)者定價(jià)基本依據(jù)是生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)成本和市場(chǎng)供求情況。 （3）經(jīng)營(yíng)者應(yīng)該努力改進(jìn)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)管理，降低生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)成本，為消費(fèi)者提供價(jià)格合理商品和服務(wù)，并在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中獲取正當(dāng)利潤(rùn)。企業(yè)價(jià)格管理與定價(jià)決策第8頁(yè)2.在政府指導(dǎo)價(jià)要求浮動(dòng)幅度內(nèi)制訂價(jià)格。3.除特定產(chǎn)品外，制訂屬于政府指導(dǎo)價(jià)、政府定價(jià)產(chǎn)品范圍內(nèi)新產(chǎn)品試銷(xiāo)價(jià)格。 4.檢舉、控告侵犯其依法自主定價(jià)權(quán)企業(yè)價(jià)格管理與定價(jià)決策第9頁(yè)利行為。經(jīng)營(yíng)者價(jià)格義務(wù)：六項(xiàng)1.恪守國(guó)家價(jià)格法律和政策法規(guī)。2.執(zhí)行依法制訂政府指導(dǎo)價(jià)、政府定價(jià)。3.執(zhí)行法定價(jià)格干預(yù)辦法、緊急辦法。企業(yè)價(jià)格管理與定價(jià)決策第10頁(yè) 4.實(shí)施明碼標(biāo)價(jià)。 5.健全內(nèi)部?jī)r(jià)格管理

4、制度。 價(jià)格法要求：“經(jīng)營(yíng)者應(yīng)該依據(jù)其經(jīng)營(yíng)條件建立健全內(nèi)部?jī)r(jià)格管理制度，準(zhǔn)確統(tǒng)計(jì)與核定商品和服務(wù)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)成本，不得弄虛作假?！苯?jīng)營(yíng)者內(nèi)部?jī)r(jià) 企業(yè)價(jià)格管理與定價(jià)決策第11頁(yè) 格管理制度是經(jīng)營(yíng)者協(xié)調(diào)內(nèi)部?jī)r(jià)格管理工作秩序，規(guī)范內(nèi)部本身價(jià)格行為準(zhǔn)則。 6.提供價(jià)格監(jiān)督檢驗(yàn)所必須資料。 價(jià)格法要求，經(jīng)營(yíng)者接收政府價(jià)格主管部門(mén)監(jiān)督檢驗(yàn)時(shí)，應(yīng)該如實(shí)企業(yè)價(jià)格管理與定價(jià)決策第12頁(yè) 提供價(jià)格監(jiān)督檢驗(yàn)所必需賬簿、單 據(jù)、憑證、文件以及其它資料。 經(jīng)營(yíng)者不正當(dāng)價(jià)格行為：六項(xiàng) 價(jià)格壟斷行為 低價(jià)傾銷(xiāo)行為 價(jià)格歧視行為 價(jià)格欺詐行為 牟取暴利行為 哄抬價(jià)格行為企業(yè)價(jià)格管理與定價(jià)決策第13頁(yè)二、建立價(jià)格管理機(jī)構(gòu)，形成有效

5、價(jià)格決議體系； 企業(yè)價(jià)格管理機(jī)構(gòu)是行使企業(yè)價(jià)格管理職能，完成企業(yè)價(jià)格管理任務(wù)組織確保，企業(yè)價(jià)格管理機(jī)構(gòu)普通應(yīng)有三個(gè)層次： 企業(yè)價(jià)格管理與定價(jià)決策第14頁(yè)1.價(jià)格決議層企業(yè)價(jià)格協(xié)調(diào)管理委員會(huì) 企業(yè)價(jià)格協(xié)調(diào)管理委員會(huì)是對(duì)企業(yè)重大價(jià)格問(wèn)題進(jìn)行決議最高權(quán)力機(jī)構(gòu)。在行使價(jià)格決議時(shí)，充分聽(tīng)取各方面意見(jiàn)，發(fā)揮集體智 企業(yè)價(jià)格管理與定價(jià)決策第15頁(yè) 慧，能夠提升企業(yè)價(jià)格決議質(zhì)量，降低因價(jià)格決議失誤給企業(yè)帶來(lái)?yè)p失。 價(jià)格協(xié)調(diào)管理委員會(huì)普通由主任、副主任和委員組成。主任應(yīng)由企業(yè)總經(jīng)理或廠(chǎng)長(zhǎng)擔(dān)任；副主任應(yīng)由企業(yè)總會(huì)計(jì)師、總經(jīng)濟(jì)師、價(jià)格總監(jiān)、企業(yè)價(jià)格管理與定價(jià)決策第16頁(yè) 經(jīng)營(yíng)、生產(chǎn)、技術(shù)副總經(jīng)理；委員應(yīng)由企業(yè)價(jià)格、

6、供給、技術(shù)、計(jì)劃、生產(chǎn)、質(zhì)量、財(cái)務(wù)、銷(xiāo)售、信息等部門(mén)責(zé)任人組成。 其主要職責(zé)和任務(wù)是落實(shí)落實(shí)政府相關(guān)價(jià)格法律和政策法規(guī)；建立企業(yè)價(jià)格管理與定價(jià)決策第17頁(yè) 企業(yè)內(nèi)部?jī)r(jià)格自律和監(jiān)督檢驗(yàn)機(jī)制；選擇企業(yè)內(nèi)部?jī)r(jià)格機(jī)制和建立內(nèi)部?jī)r(jià)格管理制度；研究確定企業(yè)價(jià)格決議目標(biāo)和定價(jià)策略方法；討論決定新老產(chǎn)品定價(jià)、調(diào)價(jià)方案，以及內(nèi)部核實(shí)價(jià)格；協(xié)調(diào)裁定部門(mén)之間關(guān)于價(jià)格方面糾紛；討論 企業(yè)價(jià)格管理與定價(jià)決策第18頁(yè)決定其它重重大價(jià)格問(wèn)題。 2價(jià)格管理層企業(yè)價(jià)格管理部門(mén) 企業(yè)價(jià)格管理部門(mén)是企業(yè)價(jià)格協(xié)調(diào)管理委員會(huì)常設(shè)辦事機(jī)構(gòu)。當(dāng)前，普通設(shè)在企業(yè)財(cái)務(wù)、經(jīng)營(yíng)、計(jì)劃等部門(mén)內(nèi)部，伴隨市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制不停深化，企業(yè)價(jià)格管理與定價(jià)決策第1

7、9頁(yè) 國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激化，企業(yè)獨(dú)立設(shè)置價(jià)格管理機(jī)構(gòu)將是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)客觀要求和必定趨勢(shì)。 價(jià)格管理部門(mén)主要職責(zé)是：落實(shí)執(zhí)行國(guó)家價(jià)格法律和法規(guī)；制訂企業(yè)價(jià)格工作計(jì)劃和定價(jià)策略；制訂企業(yè)企業(yè)價(jià)格管理與定價(jià)決策第20頁(yè) 價(jià)格管理制度和健全價(jià)格管理基礎(chǔ)工作；組織在企業(yè)內(nèi)部開(kāi)展全方面價(jià)格管理；制訂新老產(chǎn)品定價(jià)、調(diào)價(jià)方案和內(nèi)部各種核實(shí)價(jià)格方案；接收政府價(jià)格主管部門(mén)價(jià)格監(jiān)督檢驗(yàn)，組織對(duì)企業(yè)內(nèi)部恪守價(jià)格法律監(jiān)控；實(shí)施明碼標(biāo)價(jià) 企業(yè)價(jià)格管理與定價(jià)決策第21頁(yè) 和向社會(huì)公告價(jià)格信息。 3價(jià)格執(zhí)行層企業(yè)基層價(jià)格管理部門(mén) 企業(yè)基層價(jià)格管理部門(mén)是指企業(yè)或企業(yè)內(nèi)部各車(chē)間或分廠(chǎng)設(shè)置價(jià)格管理機(jī)構(gòu)。企業(yè)價(jià)格管理與定價(jià)決策第22頁(yè)

8、 主要任務(wù)是落實(shí)執(zhí)行企業(yè)價(jià)格管理部門(mén)下發(fā)各種管理制度、要求、方法和文件等；完成企業(yè)價(jià)格管理部門(mén)布置價(jià)格管理工作，核實(shí)與考評(píng)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)各步驟經(jīng)營(yíng)績(jī)效；上報(bào)相關(guān)產(chǎn)品價(jià)格工藝協(xié)作價(jià)格、內(nèi)部核實(shí)價(jià)格及收費(fèi)標(biāo)企業(yè)價(jià)格管理與定價(jià)決策第23頁(yè) 準(zhǔn)等調(diào)整提議。三、建立一支精干價(jià)格專(zhuān)業(yè)隊(duì)伍，實(shí)施持資格認(rèn)證書(shū)上崗制度； 為完善企業(yè)價(jià)格管理和價(jià)格監(jiān)督制度，充分發(fā)揮價(jià)格管理人員在企業(yè)價(jià)格工作中作用，國(guó)家計(jì)委于12月企業(yè)價(jià)格管理與定價(jià)決策第24頁(yè) 印發(fā)關(guān)于加強(qiáng)企事業(yè)單位物價(jià)員工作意見(jiàn)指出：長(zhǎng)久以來(lái)企事業(yè)單位設(shè)置價(jià)格人員和價(jià)格機(jī)構(gòu)，對(duì)落實(shí)國(guó)家價(jià)格政策、穩(wěn)定物價(jià)發(fā)揮了主動(dòng)作用，尤其在新歷史條件下，價(jià)格人員作用日益明企業(yè)價(jià)格管

9、理與定價(jià)決策第25頁(yè) 顯，不論是制訂合理市場(chǎng)價(jià)格策略，還是樹(shù)立老實(shí)守信企業(yè)形象，價(jià)格人員都充當(dāng)了主要角色。意見(jiàn)要求各企事業(yè)單位依據(jù)其經(jīng)營(yíng)規(guī)模和條件以及管理需要，設(shè)置對(duì)應(yīng)價(jià)格管理機(jī)構(gòu)和配置必企業(yè)價(jià)格管理與定價(jià)決策第26頁(yè) 要價(jià)格人員。在普通情況下，價(jià)格管理部門(mén)是專(zhuān)職機(jī)構(gòu)，應(yīng)配置一定數(shù)量專(zhuān)職價(jià)格人員；各生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)管理部門(mén)，可依據(jù)價(jià)格分工管理工作量大小，配置少許專(zhuān)職或兼職價(jià)格人員；價(jià)格執(zhí)行部門(mén)要有些人負(fù)企業(yè)價(jià)格管理與定價(jià)決策第27頁(yè) 責(zé)價(jià)格工作。 按照價(jià)格法要求和市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)要求，企業(yè)價(jià)格管理人員應(yīng)該推行職責(zé)是：落實(shí)執(zhí)行國(guó)家價(jià)格法律，執(zhí)行價(jià)格主管部門(mén)相關(guān)要求；遵照公平、正當(dāng)和老實(shí)守信企業(yè)價(jià)格管理與定價(jià)決策

10、第28頁(yè) 標(biāo)準(zhǔn)，依據(jù)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)成本和市場(chǎng)供求情況，為企業(yè)價(jià)格決議提出提議；開(kāi)展價(jià)格調(diào)研，采集價(jià)格信息，做好價(jià)格預(yù)測(cè)等價(jià)格決議管理基礎(chǔ)工作；利用當(dāng)代市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念，研究科學(xué)、有利于增強(qiáng)市場(chǎng)企業(yè)價(jià)格管理與定價(jià)決策第29頁(yè) 價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)能力和企業(yè)單位經(jīng)濟(jì)效益價(jià)格策略；聽(tīng)取用戶(hù)和消費(fèi)者意見(jiàn)，幫助處理本單位與用戶(hù)、消費(fèi)者價(jià)格糾紛；抵制和糾正經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中不正當(dāng)價(jià)格行為，并對(duì)越權(quán)定價(jià)、各種亂攤派、亂收費(fèi)，以及侵企業(yè)價(jià)格管理與定價(jià)決策第30頁(yè) 犯其價(jià)格權(quán)益行為進(jìn)行舉報(bào)；推行明碼標(biāo)價(jià)義務(wù)，禁止利用標(biāo)價(jià)和其它伎倆進(jìn)行價(jià)格欺詐。參加價(jià)格人員培訓(xùn)，工作經(jīng)驗(yàn)交流、出國(guó)考查等活動(dòng)，不停提升業(yè)務(wù)素質(zhì)，成為企業(yè)價(jià)格決議主力。企業(yè)價(jià)格管

11、理與定價(jià)決策第31頁(yè) 企業(yè)價(jià)格人員是專(zhuān)門(mén)從事價(jià)格分析、價(jià)格研究、價(jià)格制訂和價(jià)格管理專(zhuān)業(yè)技術(shù)人員，僅機(jī)械行業(yè)就有10多萬(wàn)名價(jià)格人員。 從開(kāi)始，經(jīng)過(guò)五年努力，年7月29日國(guó)家職業(yè)大典修訂工作企業(yè)價(jià)格管理與定價(jià)決策第32頁(yè) 委員會(huì)經(jīng)過(guò)中華人民共和國(guó)職業(yè)分類(lèi)大典，首次將價(jià)格人員作為新增綠色新型職業(yè)，列在第二大類(lèi)，明確了價(jià)格人員屬于國(guó)家專(zhuān)業(yè)技術(shù)人員地位。 大典110頁(yè)對(duì)于價(jià)格人員企業(yè)價(jià)格管理與定價(jià)決策第33頁(yè) 職業(yè)定義是這么描述：從事商品和服務(wù)價(jià)格情況分析，為單位提供價(jià)格決議和決議支持專(zhuān)業(yè)人員。主要工作任務(wù)是： 1.建立價(jià)格核實(shí)和決議體系、確定單位價(jià)格計(jì)劃；企業(yè)價(jià)格管理與定價(jià)決策第34頁(yè)2.進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研

12、，搜集國(guó)內(nèi)外價(jià)格信息，分析、預(yù)測(cè)對(duì)應(yīng)商品市場(chǎng)供求關(guān)系、設(shè)計(jì)定價(jià)目標(biāo)，定價(jià)標(biāo)準(zhǔn)、定價(jià)策略和方法；3.核定生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)成本，制訂內(nèi)部核實(shí)價(jià)格，制訂產(chǎn)品、勞務(wù)、配套零企業(yè)價(jià)格管理與定價(jià)決策第35頁(yè)部件和協(xié)作加工價(jià)格；4.建立維護(hù)產(chǎn)品詢(xún)價(jià)、報(bào)價(jià)和招投標(biāo)報(bào)價(jià)系統(tǒng)；5.協(xié)調(diào)、調(diào)解單位內(nèi)外部?jī)r(jià)格糾紛。 依據(jù)國(guó)家計(jì)委關(guān)于加強(qiáng)企事業(yè)單位物價(jià)員工作意見(jiàn)和中企業(yè)價(jià)格管理與定價(jià)決策第36頁(yè) 華人民共和國(guó)職業(yè)分類(lèi)大典要求，價(jià)格人員作為一個(gè)職業(yè)，作為專(zhuān)業(yè)技術(shù)人員，就不但是可有可無(wú)，而且是必須到達(dá)對(duì)應(yīng)要求人員。當(dāng)前，我們正按照人社部要求編制相關(guān)標(biāo)準(zhǔn)。企業(yè)價(jià)格管理與定價(jià)決策第37頁(yè)四、完善內(nèi)部?jī)r(jià)格管理制度，使價(jià)格管理工作規(guī)范化、

13、科學(xué)化； 建立健全企業(yè)內(nèi)部?jī)r(jià)格管理制度，是價(jià)格法對(duì)企業(yè)主要要求，能夠使企業(yè)價(jià)格管理工作規(guī)范化、科學(xué)化、程序化，為實(shí)現(xiàn)企業(yè)企業(yè)價(jià)格管理與定價(jià)決策第38頁(yè) 各項(xiàng)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)提供基本保障。企業(yè)內(nèi)部?jī)r(jià)格管理制度主要有：1.價(jià)格管理基本制度。 企業(yè)價(jià)格管理?xiàng)l例，它是統(tǒng)領(lǐng)企業(yè)價(jià)格管理工作總制度。其內(nèi)容包含：總則、價(jià)格管理模式選企業(yè)價(jià)格管理與定價(jià)決策第39頁(yè) 定，價(jià)格管理標(biāo)準(zhǔn)與適用范圍，價(jià)格管理組織和人員設(shè)置及職責(zé)，各項(xiàng)價(jià)格管理制度制訂與執(zhí)行，各部門(mén)和經(jīng)濟(jì)責(zé)任體之間價(jià)格管理分工與任務(wù)，價(jià)格決議和商品價(jià)格制訂與執(zhí)行程序，價(jià)格核實(shí)與成企業(yè)價(jià)格管理與定價(jià)決策第40頁(yè) 本控制內(nèi)容與方法，價(jià)格考評(píng)與獎(jiǎng)罰機(jī)制，價(jià)格自律

14、與監(jiān)督方法等。2價(jià)格管理工作要求。 即依據(jù)企業(yè)價(jià)格管理?xiàng)l例要求，分企業(yè)結(jié)合本身實(shí)際情況與工作需要制訂對(duì)各項(xiàng)價(jià)格管理工作規(guī)范化企業(yè)價(jià)格管理與定價(jià)決策第41頁(yè) 要求。主要包含：價(jià)格管理機(jī)構(gòu)與職責(zé)要求、價(jià)格決議管理要求，全方面價(jià)格管理要求，價(jià)格調(diào)查、價(jià)格信息和價(jià)格預(yù)測(cè)要求，產(chǎn)品價(jià)格制訂和調(diào)整要求，價(jià)格匯報(bào)工作要求，價(jià)格資料管理要求等。企業(yè)價(jià)格管理與定價(jià)決策第42頁(yè) 3.價(jià)格管理執(zhí)行方法。 即分企業(yè)應(yīng)依據(jù)價(jià)格管理工作要求相關(guān)標(biāo)準(zhǔn)和要求，制訂各項(xiàng)價(jià)格工作適用范圍、職責(zé)分工、操作程序、管理要求等規(guī)范。主要包含：物資購(gòu)進(jìn)價(jià)格管理方法，廢舊物資處理企業(yè)價(jià)格管理與定價(jià)決策第43頁(yè) 價(jià)格管理方法，產(chǎn)品開(kāi)發(fā)價(jià)格管理

15、 方法，內(nèi)部核實(shí)價(jià)格管理方法，工 藝協(xié)作價(jià)格管理方法，產(chǎn)品銷(xiāo)售價(jià) 格管理方法，工程項(xiàng)目?jī)r(jià)格管理辦 法，服務(wù)收費(fèi)管理方法等。企業(yè)價(jià)格管理與定價(jià)決策第44頁(yè)五、認(rèn)真開(kāi)展價(jià)格信用建設(shè)，不停提升企業(yè)誠(chéng)信度和社會(huì)形象。 價(jià)格信用建設(shè)是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)必定要求，是社會(huì)誠(chéng)信建設(shè)最主要、最關(guān)鍵內(nèi)容，也是企業(yè)完善價(jià)格管理，實(shí)現(xiàn)管理創(chuàng)新一項(xiàng)主要標(biāo)志。 企業(yè)價(jià)格管理與定價(jià)決策第45頁(yè)第二部分 企業(yè)最高戰(zhàn)略決議定價(jià)決議企業(yè)價(jià)格管理與定價(jià)決策第46頁(yè)一、定價(jià)決議主要性 定價(jià)決議-對(duì)自己提供給客戶(hù)產(chǎn)品和服務(wù)價(jià)值進(jìn)行評(píng)定，從而確定一個(gè)既正確反應(yīng)產(chǎn)品和服務(wù)價(jià)值，又能讓客戶(hù)愿意接收價(jià)格。 企業(yè)價(jià)格管理與定價(jià)決策第47頁(yè)定價(jià)決議和財(cái)務(wù)決

16、議異同：定價(jià)決議：研究?jī)r(jià)格、成本和利潤(rùn)關(guān)系，是決定收入決議，是戰(zhàn)略性決議。財(cái)務(wù)決議：研究成本和利潤(rùn)關(guān)系，是決定支出決議，是戰(zhàn)術(shù)性決議。 企業(yè)價(jià)格管理與定價(jià)決策第48頁(yè) 企業(yè)價(jià)格管理與定價(jià)決策第49頁(yè) 從圖中能夠看出，提升盈利水平，有三種方式（利潤(rùn)率10%）： 一、增加產(chǎn)品產(chǎn)量,利潤(rùn)1:1增加 二、提升產(chǎn)品價(jià)格,利潤(rùn)1:10增加 三、降低產(chǎn)品成本,利潤(rùn)1:9增加企業(yè)價(jià)格管理與定價(jià)決策第50頁(yè)例：某種產(chǎn)品，單價(jià)100元，成本90元，利潤(rùn)10元。 銷(xiāo)量增加10%，利潤(rùn)才能增加10%； 價(jià)格定高1%，利潤(rùn)增加10%； 成本降低1%，利潤(rùn)增加9%。企業(yè)價(jià)格管理與定價(jià)決策第51頁(yè) 價(jià)格定低1%，利潤(rùn)降低1

17、0%，價(jià)格定低5%，利潤(rùn)降低50%，銷(xiāo)量增加1倍，利潤(rùn)才能保持原狀。 成本上升1%，利潤(rùn)降低9%，成本上升5%，利潤(rùn)降低45%，銷(xiāo)量增加0.82倍，利潤(rùn)才能保持原狀。企業(yè)價(jià)格管理與定價(jià)決策第52頁(yè) 以上是利潤(rùn)為10%時(shí)情況。當(dāng)利潤(rùn)為20%時(shí)價(jià)格提升1%,利潤(rùn)5倍增加 ；成本降低1%，利潤(rùn)4倍增加。 當(dāng)利潤(rùn)為5%時(shí), 價(jià)格提升1%,利潤(rùn)20倍增加 ；成本降低1%，利潤(rùn)19倍增加。 企業(yè)價(jià)格管理與定價(jià)決策第53頁(yè) 由上我們能夠得出：1.降低產(chǎn)品成本,永遠(yuǎn)是正確。2.靠提升產(chǎn)品價(jià)格增加利潤(rùn),是很好選擇。3.不論利潤(rùn)率高低，都不要輕言降價(jià)。4.定價(jià)決議搞好了，是用“四兩撥千斤之力”贏得豐重利潤(rùn)， 企業(yè)

18、價(jià)格管理與定價(jià)決策第54頁(yè) 某汽車(chē)生產(chǎn)企業(yè)，一臺(tái)售價(jià)20萬(wàn)元小驕車(chē)，其利潤(rùn)按照1-5月整車(chē)行業(yè)主營(yíng)業(yè)務(wù)收入利潤(rùn)率10.37%計(jì)算，應(yīng)是20740元，整年銷(xiāo)售10萬(wàn)臺(tái)，利潤(rùn)總額20.74億元。 因?yàn)殇N(xiāo)售量大降，銷(xiāo)售部提議降企業(yè)價(jià)格管理與定價(jià)決策第55頁(yè) 價(jià)促銷(xiāo)，作為廠(chǎng)長(zhǎng)：降？不降？降多少？ 假設(shè)價(jià)格下調(diào)1%，售價(jià)為198000元，利潤(rùn)降至18740元，這時(shí)候，要想保持20.74億元利潤(rùn)總額，需要增加多少銷(xiāo)量？企業(yè)價(jià)格管理與定價(jià)決策第56頁(yè) 價(jià)格下調(diào)1%，銷(xiāo)量增加10.67%，即需要多銷(xiāo)售10672臺(tái)；價(jià)格下調(diào)2%，銷(xiāo)量增加23.89%，即需要多銷(xiāo)售23895臺(tái)；價(jià)格下調(diào)3%，銷(xiāo)量增加40.71%

19、，即需要多銷(xiāo)售40706臺(tái)；價(jià)格下調(diào)6%，銷(xiāo)量增加137.30%，即需要多銷(xiāo)售企業(yè)價(jià)格管理與定價(jià)決策第57頁(yè) 137300臺(tái)。 (銷(xiāo)量增加計(jì)算公式 ：降價(jià)前利潤(rùn)率/降價(jià)后利潤(rùn)率) 定價(jià)決議企業(yè)最高決議、最主要決議定價(jià)定存亡，定價(jià)定成敗。企業(yè)價(jià)格管理與定價(jià)決策第58頁(yè) 正如世界一流商學(xué)院哈佛商學(xué)院教授們所說(shuō)，當(dāng)代企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)實(shí)踐向我們教學(xué)和研究提出了挑戰(zhàn)僅靠市場(chǎng)創(chuàng)新、產(chǎn)品差異化和提升市場(chǎng)擁有率戰(zhàn)略或策略已不能最終使企業(yè)取得豐厚回報(bào)。企業(yè)價(jià)格管理與定價(jià)決策第59頁(yè) 他們呼吁成功當(dāng)代企業(yè)決議者，應(yīng)把定價(jià)作為市場(chǎng)最關(guān)鍵任務(wù)，而一流商學(xué)院也應(yīng)把企業(yè)定價(jià)決議作為市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)關(guān)鍵課程。其著名教授雷曼德考

20、利就強(qiáng)調(diào)，“定價(jià)是極其主要整個(gè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)聚焦點(diǎn)企業(yè)價(jià)格管理與定價(jià)決策第60頁(yè) 就在于定價(jià)決議?！?有同志講，我們價(jià)格早已定了，再研究?jī)r(jià)格決議沒(méi)有意義。 最少以下情況，還需要定價(jià)決議： 1.新產(chǎn)品定價(jià)； 企業(yè)價(jià)格管理與定價(jià)決策第61頁(yè) 2.通貨膨脹下價(jià)格變動(dòng)決議； 3.通貨緊縮下價(jià)格變動(dòng)決議； 4.競(jìng)爭(zhēng)加劇下價(jià)格變動(dòng)決議； 5.新市場(chǎng)開(kāi)辟后價(jià)格決議； 6.經(jīng)濟(jì)危機(jī)時(shí)期價(jià)格變更決議。企業(yè)價(jià)格管理與定價(jià)決策第62頁(yè)一、定價(jià)決議程序和步驟1.企業(yè)內(nèi)外部環(huán)境分析 外部：政治環(huán)境、經(jīng)濟(jì)環(huán)境、政策環(huán)境、所在行業(yè)環(huán)境。 內(nèi)部：實(shí)力分析、水平分析(產(chǎn)品、技術(shù)、管理)、資源分析。企業(yè)價(jià)格管理與定價(jià)決策第63頁(yè)2.

21、明確定價(jià)目標(biāo)； 定價(jià)決議有三種結(jié)果：價(jià)格偏高，銷(xiāo)售額小，造成利潤(rùn)降低。價(jià)格偏低，銷(xiāo)售額大，但利潤(rùn)不高。價(jià)格合理，銷(xiāo)售額和利潤(rùn)均較高。 企業(yè)價(jià)格管理與定價(jià)決策第64頁(yè) 企業(yè)定價(jià)目標(biāo) 以短期(當(dāng)前)利潤(rùn)最大 化為目標(biāo)利潤(rùn)導(dǎo)向目標(biāo) 以獲取合理利潤(rùn)為目標(biāo) 如以行業(yè)平均利潤(rùn)率為目標(biāo)。 以一定收益率為目標(biāo) 如資金利潤(rùn)率不低于銀行 貸款利率。 企業(yè)價(jià)格管理與定價(jià)決策第65頁(yè) 以擴(kuò)大銷(xiāo)售量為目標(biāo)銷(xiāo)售導(dǎo)向目標(biāo) 以提升市場(chǎng)擁有率為目標(biāo) 以穩(wěn)定價(jià)格作為目標(biāo)競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向目標(biāo) 以防止價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)為目標(biāo) 以戰(zhàn)勝競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手為目標(biāo) 企業(yè)價(jià)格管理與定價(jià)決策第66頁(yè) 定價(jià)決議中，明確定價(jià)目標(biāo)是定價(jià)決議前提和首要任務(wù)。不一樣定價(jià)目標(biāo)適合于不

22、一樣市場(chǎng)結(jié)構(gòu)、不一樣經(jīng)營(yíng)情況和不一樣競(jìng)爭(zhēng)地位企業(yè)，必須詳細(xì)分析。 企業(yè)價(jià)格管理與定價(jià)決策第67頁(yè) 經(jīng)營(yíng)情況順利還是困難，定價(jià)目標(biāo)也不一樣。同一市場(chǎng)下企業(yè)處于領(lǐng)先者地位、挑戰(zhàn)者地位、競(jìng)爭(zhēng)者地位，還是跟隨者地位、補(bǔ)缺者地位。地位不一樣，定價(jià)目標(biāo)就不一樣。企業(yè)價(jià)格管理與定價(jià)決策第68頁(yè)美國(guó)一些大企業(yè)定價(jià)目標(biāo)企業(yè)名稱(chēng)定價(jià)主要目標(biāo)定價(jià)相關(guān)目標(biāo)阿卡爾企業(yè) 投資酬勞率(稅前)為20；新產(chǎn)品稍高追求價(jià)格穩(wěn)定美國(guó)制罐企業(yè) 保持市場(chǎng)擁有率應(yīng)付競(jìng)爭(zhēng)；保持價(jià)格穩(wěn)定兩洋企業(yè) 增加市場(chǎng)擁有率全方面促銷(xiāo)(低利潤(rùn)率政策)杜邦企業(yè) 目標(biāo)投資酬勞率保持長(zhǎng)久交易?？松髽I(yè) 合理投資酬勞率 保持市場(chǎng)擁有率，追求價(jià)格穩(wěn)定通用電氣企業(yè)

23、投資酬勞率(稅后)20； 銷(xiāo)售利潤(rùn)率(稅后)7 新產(chǎn)品促銷(xiāo)，保持全國(guó)廣告產(chǎn)品價(jià)格穩(wěn)定通用食品企業(yè) 毛利率33.3，只希望新產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)保持市場(chǎng)擁有率通用汽車(chē)企業(yè) 投資酬勞率(稅后)20保持市場(chǎng)擁有率固特異企業(yè) 應(yīng)付競(jìng)爭(zhēng)保持地位；保持價(jià)格穩(wěn)定海灣企業(yè) 依據(jù)最主要同行業(yè)市場(chǎng) 價(jià)格 保持市場(chǎng)擁有率，追求價(jià)格穩(wěn)定企業(yè)價(jià)格管理與定價(jià)決策第69頁(yè)什么是企業(yè)正確定價(jià)目標(biāo)？ 企業(yè)應(yīng)以銷(xiāo)售收入最大化作為定價(jià)目標(biāo)。 企業(yè)應(yīng)以利潤(rùn)最大化作為定價(jià)目標(biāo)。企業(yè)價(jià)格管理與定價(jià)決策第70頁(yè) 用戶(hù)愿意支付價(jià)格是多少？ 我們產(chǎn)品在用戶(hù)看來(lái)值多少錢(qián)？經(jīng)過(guò)深入溝通能否使用戶(hù)確信我們產(chǎn)品和價(jià)格“貨真價(jià)實(shí)” ？ 企業(yè)價(jià)格管理與定價(jià)決策第71

24、頁(yè) 什么樣價(jià)格才能實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售額或市場(chǎng)份額目標(biāo)？ 什么樣銷(xiāo)售額或市場(chǎng)價(jià)格水平才能使企業(yè)利潤(rùn)最大化？ 企業(yè)價(jià)格管理與定價(jià)決策第72頁(yè) 什么樣價(jià)格才能收回成本并賺取預(yù)期利潤(rùn)？ 在市場(chǎng)可接收價(jià)格下，什么樣成本才能實(shí)現(xiàn)預(yù)期利潤(rùn)目標(biāo)？企業(yè)價(jià)格管理與定價(jià)決策第73頁(yè) 實(shí)現(xiàn)目標(biāo)利潤(rùn)適用條件：實(shí)力普通、價(jià)格追隨者。定價(jià)戰(zhàn)略：中價(jià)、低價(jià)。擴(kuò)大市場(chǎng)份額適用條件：需求降低、競(jìng)爭(zhēng)激烈、成本事先、價(jià)格領(lǐng)導(dǎo)者、實(shí)力雄厚 。企業(yè)價(jià)格管理與定價(jià)決策第74頁(yè) 定價(jià)戰(zhàn)略：中價(jià)、低價(jià)。擴(kuò)大銷(xiāo)售額適用條件：需求增加或降低、成本事先、價(jià)格領(lǐng)導(dǎo)者、實(shí)力雄厚 。定價(jià)戰(zhàn)略：中價(jià)、低價(jià)、最優(yōu)價(jià)。企業(yè)價(jià)格管理與定價(jià)決策第75頁(yè) 維持價(jià)格穩(wěn)定適用條件

25、：需求穩(wěn)定、價(jià)格領(lǐng)導(dǎo)者、成本事先、實(shí)力雄厚；需求降低、價(jià)格追隨者、實(shí)力普通。定價(jià)戰(zhàn)略：中價(jià)、低價(jià)、最優(yōu)價(jià)。應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)價(jià)格管理與定價(jià)決策第76頁(yè) 定價(jià)戰(zhàn)略：與對(duì)手同價(jià)、低于對(duì)手價(jià)格、高于對(duì)手價(jià)格。3.預(yù)測(cè)市場(chǎng)需求量確定預(yù)期價(jià)格方法：評(píng)定法、比價(jià)法、試銷(xiāo)法。提升預(yù)期價(jià)格方法：企業(yè)價(jià)格管理與定價(jià)決策第77頁(yè) 增加產(chǎn)品特點(diǎn)、提升產(chǎn)品在客戶(hù)心目中地位、提升產(chǎn)品形象等。預(yù)測(cè)不一樣價(jià)格下銷(xiāo)量：方法：評(píng)定法、德?tīng)柗品?、回歸法。4.成本分析和預(yù)計(jì)內(nèi)容：本企業(yè)、供給商、經(jīng)銷(xiāo)商、企業(yè)價(jià)格管理與定價(jià)決策第78頁(yè) 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、客戶(hù)成本。分類(lèi)：制造成本和生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)成本、變動(dòng)成本和固定成本、企業(yè)成本和行業(yè)成本、財(cái)務(wù)成本和機(jī)會(huì)

26、成本、相關(guān)成本和非相關(guān)成本、增量成本和非增量成本、可防止成本和淹沒(méi)企業(yè)價(jià)格管理與定價(jià)決策第79頁(yè) 成本等。 什么是相關(guān)成本？ 相關(guān)成本：與定價(jià)決議相關(guān)成本（伴隨價(jià)格變動(dòng)影響利潤(rùn)水平成本）。 什么是增量成本？企業(yè)價(jià)格管理與定價(jià)決策第80頁(yè) 增量成本：與價(jià)格和銷(xiāo)售量變動(dòng)親密相關(guān)成本（變動(dòng)成本和受價(jià)格變動(dòng)影響固定成本）。 什么是可防止成本和淹沒(méi)成本？可防止成本：未來(lái)發(fā)生后能夠收回企業(yè)價(jià)格管理與定價(jià)決策第81頁(yè) 成本。淹沒(méi)成本：已經(jīng)支付，不能收回成本。5.預(yù)測(cè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手反應(yīng)6.選擇定價(jià)戰(zhàn)略和策略企業(yè)價(jià)格管理與定價(jià)決策第82頁(yè)產(chǎn)品品質(zhì)與基本定價(jià)戰(zhàn)略組合產(chǎn) 品 價(jià) 格 高中低產(chǎn)品質(zhì)量高1.優(yōu)質(zhì)優(yōu)價(jià)策略 2.

27、物有所值策略 3.物超所值策略 中4.要價(jià)過(guò)高策略 5.中質(zhì)中價(jià)策略6.物有所值策略低7.漫天要價(jià)策略8.虛假經(jīng)濟(jì)策略9.經(jīng)濟(jì)策略企業(yè)價(jià)格管理與定價(jià)決策第83頁(yè) 高價(jià)戰(zhàn)略 中價(jià)戰(zhàn)略 低價(jià)戰(zhàn)略 表中九種戰(zhàn)略 第一個(gè) 質(zhì)、價(jià)相符戰(zhàn)略：1、5、9 競(jìng)爭(zhēng)不激烈情況下首選戰(zhàn)略 第二種 價(jià)低于質(zhì)戰(zhàn)略： 2、3、6企業(yè)價(jià)格管理與定價(jià)決策第84頁(yè) 競(jìng)爭(zhēng)激烈情況下可采取。 第三種 價(jià)高于質(zhì)戰(zhàn)略： 4、7、8 一定場(chǎng)所下采?。ü┎粦?yīng)求、全新產(chǎn)品、客戶(hù)對(duì)價(jià)格不敏感）；長(zhǎng)久看能不用盡可能不用。企業(yè)價(jià)格管理與定價(jià)決策第85頁(yè) 成功定價(jià)戰(zhàn)略： 飛馳高價(jià)戰(zhàn)略 豐田低價(jià)戰(zhàn)略 福特低價(jià)戰(zhàn)略 繩草大王價(jià)低于質(zhì)戰(zhàn)略 失敗定價(jià)戰(zhàn)略：

28、 維達(dá)企業(yè)價(jià)高于質(zhì)戰(zhàn)略企業(yè)價(jià)格管理與定價(jià)決策第86頁(yè)“金利來(lái)”領(lǐng)帶市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略組合方案產(chǎn)品策略 質(zhì)量精良，面料考究，款式新奇價(jià)格策略 高價(jià)策略渠道策略 專(zhuān)賣(mài)店、百貨商店專(zhuān)柜專(zhuān)賣(mài)促銷(xiāo)策略 強(qiáng)有力廣告和公共關(guān)系、廣告媒體，以電視為主，采取名人，贊助體育比賽企業(yè)價(jià)格管理與定價(jià)決策第87頁(yè) 7.選擇定價(jià)方法成本導(dǎo)向定價(jià)法 1)完全成本加成定價(jià)法； 2)加工成本加成定價(jià)法； 3)盈虧平衡分析定價(jià)法； 4)邊際成本定價(jià)法。企業(yè)價(jià)格管理與定價(jià)決策第88頁(yè) 市場(chǎng)需求導(dǎo)向定價(jià)法 1)用戶(hù)認(rèn)知價(jià)值法定價(jià)法； 2)需求心理定價(jià)法； 3)需求差異定價(jià)法。(對(duì)象、時(shí)間、地點(diǎn)、數(shù)量、用途、流轉(zhuǎn)步驟、交易條件等差異)企業(yè)價(jià)

29、格管理與定價(jià)決策第89頁(yè) 競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)法 1)隨行就市定價(jià)法； 2)利潤(rùn)陷阱定價(jià)法； 3)排斥定價(jià)法。8.確定價(jià)格方案 價(jià)格方案主要包含定價(jià)目標(biāo)、定價(jià)企業(yè)價(jià)格管理與定價(jià)決策第90頁(yè) 方法、詳細(xì)計(jì)價(jià)公式、定價(jià)策略利用以及定價(jià)方案優(yōu)劣評(píng)價(jià)等詳細(xì)內(nèi)容。在同一個(gè)企業(yè)中，同一個(gè)定價(jià)目標(biāo)通常能夠確定好幾個(gè)不一樣定價(jià)方案，以供本企業(yè)決議人員進(jìn)行有效選擇，從而提升企業(yè)價(jià)格決議成功企業(yè)價(jià)格管理與定價(jià)決策第91頁(yè) 概率。怎樣來(lái)分析和比較不一樣價(jià)格備選方案呢？需要從3個(gè)詳細(xì)方面來(lái)進(jìn)行這種分析與比較：(1)進(jìn)行定價(jià)目標(biāo)實(shí)現(xiàn)程度比較。提供給決議人員進(jìn)行分析、比較和選擇各個(gè)不一樣價(jià)格備選方案，都有助企業(yè)價(jià)格管理與定價(jià)決策

30、第92頁(yè) 于企業(yè)定價(jià)目標(biāo)實(shí)現(xiàn)，不過(guò)，各個(gè)價(jià)格備選方案在實(shí)現(xiàn)定價(jià)目標(biāo)程度上還是各不相同。需要把每個(gè)價(jià)格備選方案可能產(chǎn)生結(jié)果和可能實(shí)現(xiàn)程度，同企業(yè)預(yù)期定價(jià)目標(biāo)進(jìn)行分析和比較，方便從中尋找出最正確備企業(yè)價(jià)格管理與定價(jià)決策第93頁(yè) 選方案。(2)進(jìn)行成本與效益比較分析。企業(yè)將各個(gè)價(jià)格備選方案實(shí)施可能定價(jià)成本，同各個(gè)價(jià)格備選方案實(shí)施后可能帶來(lái)預(yù)期收益進(jìn)行比較分析，并將預(yù)期收益減去可能定價(jià)成本之后余 企業(yè)價(jià)格管理與定價(jià)決策第94頁(yè) 額從高到低排序，取其余額最高 方案作為最正確方案參考方案。 (3)進(jìn)行敏感度比較分析。企業(yè)對(duì)各個(gè)價(jià)格備選方案在實(shí)施過(guò)程中可能碰到意外情況，做出反應(yīng)和調(diào)整以及能夠承受沖擊能力成反

31、比關(guān)系，即企業(yè)價(jià)格管理與定價(jià)決策第95頁(yè) 承受沖擊能力越強(qiáng)，其敏感度就越低；而承受沖擊能力越弱，則敏感度就越高。在實(shí)際工作中，企業(yè)在進(jìn)行敏感度比較分析時(shí)，應(yīng)該選擇那些敏感度較低、承受沖擊能力較強(qiáng)價(jià)格備選方案作為最正確方案參考企業(yè)價(jià)格管理與定價(jià)決策第96頁(yè) 方案，以降低市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)并防止各種可能被動(dòng)局面出現(xiàn)。 9.定價(jià)方案實(shí)施、控制與調(diào)整。 確定了最正確價(jià)格方案之后，通常應(yīng)該先試銷(xiāo)一段時(shí)間，做好價(jià)格信息反饋工作。企業(yè)價(jià)格決議是否正企業(yè)價(jià)格管理與定價(jià)決策第97頁(yè) 確，必須經(jīng)過(guò)市場(chǎng)考驗(yàn)。假如效果好，就能夠正式執(zhí)行；假如效果較差，就需要重新修正，直到取得滿(mǎn)意效果為止。 企業(yè)定價(jià)方案正式實(shí)施后，還必須對(duì)該定

32、價(jià)方案執(zhí)行進(jìn)行控制。 企業(yè)價(jià)格管理與定價(jià)決策第98頁(yè) 因?yàn)樯唐肥袌?chǎng)千變?nèi)f化，就就要求企業(yè)必須親密關(guān)注本企業(yè)商品銷(xiāo)售價(jià)格方案執(zhí)行情況和執(zhí)行結(jié)果，并隨時(shí)做好對(duì)原有價(jià)格方案進(jìn)行必要修正準(zhǔn)備。10.定價(jià)方案管理和監(jiān)督。 企業(yè)價(jià)格管理與定價(jià)決策第99頁(yè)二、定價(jià)決議基礎(chǔ)工作 1.價(jià)格信息管理工作。2.價(jià)格基礎(chǔ)資料管理工作。3.價(jià)格預(yù)測(cè)管理工作。企業(yè)價(jià)格管理與定價(jià)決策第100頁(yè)1.價(jià)格信息管理工作 1)國(guó)家相關(guān)價(jià)格方面政策、法律、法規(guī)； 2)政府價(jià)格主管部門(mén)或其授權(quán)單位公布價(jià)格監(jiān)測(cè)數(shù)據(jù)及價(jià)格編制相關(guān)價(jià)格目錄；企業(yè)價(jià)格管理與定價(jià)決策第101頁(yè)3)經(jīng)過(guò)參加訂貨會(huì)、展覽會(huì)、價(jià)格研討會(huì)等搜集與本企業(yè)相關(guān)采購(gòu)價(jià)格、工

33、藝協(xié)作價(jià)格、產(chǎn)品銷(xiāo)售價(jià)格和市場(chǎng)供求情況等；4)國(guó)家主要基礎(chǔ)產(chǎn)品，如能源、金屬材料、糧食、棉花等價(jià)格走勢(shì)情況；企業(yè)價(jià)格管理與定價(jià)決策第102頁(yè)5)本企業(yè)產(chǎn)品所在行業(yè)相關(guān)情況，其中尤其是國(guó)內(nèi)外主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品產(chǎn)量，各種定額、產(chǎn)品成本、銷(xiāo)售利潤(rùn)率、資金周轉(zhuǎn)率、銷(xiāo)售價(jià)格、服務(wù)價(jià)格及企業(yè)內(nèi)價(jià)格管理體制、制度等情況。企業(yè)價(jià)格管理與定價(jià)決策第103頁(yè)(6)產(chǎn)品需求情況信息。需求是指一定時(shí)期內(nèi)，在每個(gè)價(jià)格水平上，客戶(hù)愿意并能夠購(gòu)置產(chǎn)品數(shù)量?？捎眯枨髢r(jià)格彈性作為定價(jià)決議依據(jù)。(7)產(chǎn)品成本信息。產(chǎn)品市場(chǎng)信息和成本決定了企業(yè)定價(jià)上下限-定價(jià)空間。企業(yè)價(jià)格管理與定價(jià)決策第104頁(yè)信息搜集輸入 輸出價(jià)格信息處理系統(tǒng)示

34、意圖價(jià)格信息加工價(jià)格信息檢索價(jià)格信息應(yīng)用價(jià)格信息存放價(jià)格信息傳遞價(jià)格信息反饋企業(yè)價(jià)格管理與定價(jià)決策第105頁(yè) 2.價(jià)格基礎(chǔ)資料管理工作1)企業(yè)產(chǎn)品生產(chǎn)技術(shù)文件、各項(xiàng)技術(shù)經(jīng)濟(jì)定額歷史數(shù)據(jù)如：消耗定額、工時(shí)定額、優(yōu)質(zhì)品率、廢品率；2)企業(yè)各種原輔材料，燃料、動(dòng)力、外購(gòu)件、外協(xié)件、包裝材料、周轉(zhuǎn)材料、企業(yè)價(jià)格管理與定價(jià)決策第106頁(yè) 勞保用具、辦公用具等價(jià)格歷史數(shù)據(jù)；3)企業(yè)各種毛坯件、半成品、產(chǎn)成品，內(nèi)部工藝協(xié)作和服務(wù)價(jià)格等歷史數(shù)據(jù)；4)主要技術(shù)經(jīng)濟(jì)指數(shù)如：成本費(fèi)用率、企業(yè)價(jià)格管理與定價(jià)決策第107頁(yè) 銷(xiāo)售收入利潤(rùn)率、資金利潤(rùn)率、資金周轉(zhuǎn)率等歷史數(shù)據(jù)。3.價(jià)格預(yù)測(cè)管理工作 價(jià)格預(yù)測(cè)管理工作是廣義價(jià)

35、格信息，它是在充分占有價(jià)格信息資料基礎(chǔ)上，利用科學(xué)方法和技術(shù)，對(duì)未企業(yè)價(jià)格管理與定價(jià)決策第108頁(yè) 來(lái)價(jià)格運(yùn)動(dòng)情況、改變趨勢(shì)及其影響進(jìn)行分析、研究和推斷。所以，價(jià)格預(yù)測(cè)是企業(yè)價(jià)格管理主要內(nèi)容之一。價(jià)格預(yù)測(cè)步驟包含確定預(yù)測(cè)目標(biāo)；搜集和整理資料；選擇預(yù)測(cè)方法；建立預(yù)測(cè)模型；實(shí)際預(yù)測(cè)；分析預(yù)測(cè)誤企業(yè)價(jià)格管理與定價(jià)決策第109頁(yè) 差，編寫(xiě)預(yù)測(cè)匯報(bào)等。價(jià)格預(yù)測(cè)目標(biāo)選擇： 價(jià)格預(yù)測(cè)是為定價(jià)決議服務(wù)，能夠定價(jià)決議目標(biāo)作為價(jià)格預(yù)測(cè)目標(biāo)。預(yù)測(cè)資料搜集和整理：企業(yè)價(jià)格管理與定價(jià)決策第110頁(yè) 在預(yù)測(cè)目標(biāo)確定后，要圍繞目標(biāo)搜集資料，為不陷入盲目，可采取相關(guān)樹(shù)分析法。價(jià)格預(yù)測(cè)內(nèi)容：1)影響企業(yè)價(jià)格形成主要原因預(yù)測(cè) (

36、1)市場(chǎng)供求關(guān)系改變預(yù)測(cè)。企業(yè)價(jià)格管理與定價(jià)決策第111頁(yè)供應(yīng)開(kāi)采戰(zhàn)略貯備國(guó)防需求量汽油市場(chǎng)價(jià)格汽油供給缺口需求進(jìn)口煉油民間貯備動(dòng)用條件貯備量開(kāi)采量進(jìn)口量煉油能力鐵路航運(yùn)增加速度工業(yè)需求量汽車(chē)需求量航空需求量民用需求國(guó)防需求運(yùn)輸供應(yīng)貯備可用運(yùn)力運(yùn)輸條件汽車(chē)擁有量增加速度飛機(jī)擁有量企業(yè)價(jià)格管理與定價(jià)決策第112頁(yè) 主要是產(chǎn)品供求總量及其組成，產(chǎn)品供求在區(qū)域和時(shí)間上分布，產(chǎn)品產(chǎn)供銷(xiāo)情況等改變趨勢(shì)預(yù)測(cè)。(2)產(chǎn)品成本改變及發(fā)展趨勢(shì)預(yù)測(cè)。 主要從內(nèi)外部?jī)煞矫婵紤]。(3)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手價(jià)格策略和行為預(yù)測(cè)。 企業(yè)價(jià)格管理與定價(jià)決策第113頁(yè)2)產(chǎn)品市場(chǎng)價(jià)格水平預(yù)測(cè) 主要是以?xún)r(jià)格指數(shù)為依據(jù)采取時(shí)序分析方法進(jìn)行。也

37、可據(jù)客戶(hù)預(yù)期價(jià)格直接預(yù)計(jì)預(yù)期產(chǎn)品價(jià)格水平。3)社會(huì)物價(jià)總水平預(yù)測(cè)4)關(guān)聯(lián)產(chǎn)品價(jià)格變動(dòng)預(yù)測(cè) 汽車(chē)和汽油。 企業(yè)價(jià)格管理與定價(jià)決策第114頁(yè)5)宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境改變對(duì)價(jià)格影響預(yù)測(cè)價(jià)格預(yù)測(cè)方法：200各種 慣用20各種1)定性預(yù)測(cè)(經(jīng)驗(yàn)判斷預(yù)測(cè))(1)集合意見(jiàn)法(主觀概率法)(2)教授意見(jiàn)法 教授會(huì)議法 教授小組法(德?tīng)柗品? 企業(yè)價(jià)格管理與定價(jià)決策第115頁(yè)集合意見(jiàn)法實(shí)例數(shù)據(jù)暢銷(xiāo)平銷(xiāo)滯銷(xiāo)期望價(jià)格預(yù)計(jì)價(jià)格概率預(yù)計(jì)價(jià)格概率預(yù)計(jì)價(jià)格概率銷(xiāo)售經(jīng)理12000.410000.49000.21060業(yè)務(wù)員11500.310500.58500.21040零售商13000.512000.28000.31130消費(fèi)者11

38、000.19500.47000.5840企業(yè)價(jià)格管理與定價(jià)決策第116頁(yè)德?tīng)柗品ㄕ{(diào)查數(shù)據(jù)及預(yù)測(cè)結(jié)果教授預(yù)測(cè)預(yù)測(cè)權(quán)重第一次意見(jiàn)第二次意見(jiàn)第三次意見(jiàn)最低價(jià)可能價(jià)最高價(jià)最低價(jià)可能價(jià)最高價(jià)最低價(jià)可能價(jià)最高價(jià)業(yè)務(wù)員0.2652757812660695723670700730經(jīng)銷(xiāo)商0.3594678762655705740670690720消費(fèi)者0.1510598664620674710630680705營(yíng)銷(xiāo)教授0.4610730805630710785680710730加權(quán)平均價(jià)格697.1699.0697.8企業(yè)價(jià)格管理與定價(jià)決策第117頁(yè)2)定量預(yù)測(cè)方法(統(tǒng)計(jì)分析法)(1)時(shí)間序列分析法。移動(dòng)平均法

39、 指數(shù)平滑法趨勢(shì)外推法(最小二乘法)(2)因果分析法。經(jīng)過(guò)統(tǒng)計(jì)分析建立數(shù)學(xué)模型，主要采取回歸預(yù)測(cè)模型。三、定價(jià)策略企業(yè)價(jià)格管理與定價(jià)決策第118頁(yè)（一）階段定價(jià)策略1.導(dǎo)入期 (1)撇脂價(jià)格策略(圓珠筆) (2)滲透價(jià)格策略(摩托車(chē)) (3)滿(mǎn)意價(jià)格策略2.成長(zhǎng)久 目標(biāo)利潤(rùn)價(jià)格策略3.成熟期 (1)競(jìng)爭(zhēng)價(jià)格策略 (2)邊企業(yè)價(jià)格管理與定價(jià)決策第119頁(yè)際貢獻(xiàn)價(jià)格策略4.衰退期 (1)維持價(jià)格策略 (2)驅(qū)逐價(jià)格策略（二）折扣價(jià)格策略 數(shù)量折扣、交易折扣、現(xiàn)金折扣、訂單折扣、累計(jì)折扣、回收折扣、企業(yè)價(jià)格管理與定價(jià)決策第120頁(yè)季節(jié)折扣（三）薄利多銷(xiāo)價(jià)格策略（四）心理價(jià)格策略 （1）非整數(shù)與整數(shù)價(jià)

40、格策略 （2）習(xí)慣性?xún)r(jià)格策略 （3）安全價(jià)格策略企業(yè)價(jià)格管理與定價(jià)決策第121頁(yè)（五）地理價(jià)格策略（六）價(jià)格支持和確保策略（七）投標(biāo)報(bào)價(jià)產(chǎn)品價(jià)格策略 高價(jià)策略、競(jìng)爭(zhēng)性?xún)r(jià)格策略、低價(jià)策略（八）市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)價(jià)格策略企業(yè)價(jià)格管理與定價(jià)決策第122頁(yè)（1）非價(jià)格性競(jìng)爭(zhēng)策略 創(chuàng)新取勝策略、優(yōu)質(zhì)取勝策略、快速取勝策略、信譽(yù)取勝策略、優(yōu)勢(shì)取勝策略、加強(qiáng)服務(wù)取勝策略、聯(lián)合取勝策略 （2）價(jià)格性競(jìng)爭(zhēng)策略 企業(yè)價(jià)格管理與定價(jià)決策第123頁(yè)四、我們認(rèn)為比很好定價(jià)方法。1.作業(yè)成本定價(jià)。2.差異成本定價(jià)。3.目標(biāo)利潤(rùn)定價(jià)。4.感受價(jià)值定價(jià)。企業(yè)價(jià)格管理與定價(jià)決策第124頁(yè) 差異成本定價(jià)法： 差異成本是指因?yàn)樯a(chǎn)能力利用水

41、平不一樣而產(chǎn)生成本差額， 也稱(chēng)增支成本或增量成本。 例：假定某企業(yè)在設(shè)計(jì)生產(chǎn)能力90120%范圍內(nèi)固定成本保持不變，企業(yè)價(jià)格管理與定價(jià)決策第125頁(yè) 那么，在產(chǎn)量變動(dòng)不超出這個(gè)范圍條件下，伴隨產(chǎn)量增加，單位成本會(huì)逐步下降，原因是單位成本中固定成本在逐步下降。 這時(shí)售價(jià)不變，企業(yè)利潤(rùn)率會(huì)上升，假如競(jìng)爭(zhēng)加劇，就有了降價(jià)條件。企業(yè)價(jià)格管理與定價(jià)決策第126頁(yè) 生產(chǎn)能力利用率90%10%100%10%110%10%120%總產(chǎn)量180000224000變動(dòng)成本總額1980002202242264000固定成本總額180000180000180000180000全部成本總額378000400000424

42、44000單位產(chǎn)品差異成本11.0011.0011.00單位產(chǎn)品成本21.0020.0019.1818.50其中變動(dòng)成本11.0011.0011.0011.00固定成本10.009.008.187.50企業(yè)價(jià)格管理與定價(jià)決策第127頁(yè) 目標(biāo)利潤(rùn)定價(jià)法： 甲產(chǎn)品乙產(chǎn)品單位產(chǎn)品數(shù)量金額單位產(chǎn)品數(shù)量金額銷(xiāo)售收入10.691000010690011.130222600銷(xiāo)售成本8.5510000855008.900178000利潤(rùn)額2.1410000214002.23044600占成本%25%25%占銷(xiāo)售收入%20%20%企業(yè)價(jià)格管理與定價(jià)決策第128頁(yè)甲產(chǎn)品乙產(chǎn)品流動(dòng)資產(chǎn)4000050000固定資產(chǎn)1

43、60000100000占用資本00150000利潤(rùn)總額2140044600資本利潤(rùn)率10.729.73 資本利潤(rùn)率，乙產(chǎn)品比甲產(chǎn)品高19.03個(gè)百分點(diǎn)，要么重點(diǎn)經(jīng)營(yíng)乙產(chǎn)品，要么提升甲產(chǎn)品價(jià)格。企業(yè)價(jià)格管理與定價(jià)決策第129頁(yè)目標(biāo)利潤(rùn)定價(jià)法步驟：1.確定企業(yè)目標(biāo)資本利潤(rùn)率。2.用目標(biāo)資本利潤(rùn)率計(jì)算出成本利潤(rùn)率。 成本利潤(rùn)率目標(biāo)資本利潤(rùn)率/計(jì)劃總成本100%3.目標(biāo)利潤(rùn)額成本利潤(rùn)率計(jì)劃總成本 企業(yè)價(jià)格管理與定價(jià)決策第130頁(yè)4.目標(biāo)銷(xiāo)售收入目標(biāo)利潤(rùn)額計(jì)劃總成本5.單位產(chǎn)品價(jià)格目標(biāo)銷(xiāo)售收入/計(jì)劃產(chǎn)量感受價(jià)值定價(jià)法： 卡特彼勒為其產(chǎn)品定價(jià)，當(dāng)初市場(chǎng)上同類(lèi)產(chǎn)品售價(jià)9萬(wàn)美元，卡特彼勒認(rèn)為自 企業(yè)價(jià)格管理與

44、定價(jià)決策第131頁(yè) 己產(chǎn)品值11萬(wàn)美元，于是他做了一個(gè)廣告： 與競(jìng)爭(zhēng)者使用價(jià)值相同，應(yīng)售9萬(wàn)美元 耐用性高于競(jìng)爭(zhēng)者，應(yīng)加價(jià)7千美元 可靠性高于競(jìng)爭(zhēng)者，應(yīng)加價(jià)6千美元 維修服務(wù)很好，應(yīng)加價(jià)5千美元 企業(yè)價(jià)格管理與定價(jià)決策第132頁(yè) 零部件供給期限長(zhǎng)，應(yīng)加價(jià)2千美元 所以售價(jià)應(yīng)為11萬(wàn)美元 為感激用戶(hù)折扣1萬(wàn)美元，售價(jià)10萬(wàn)美元，結(jié)果銷(xiāo)售量大大超出了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。確定感受價(jià)值方法： 1.邀請(qǐng)部分用戶(hù)直接評(píng)定價(jià)格等級(jí)。 企業(yè)價(jià)格管理與定價(jià)決策第133頁(yè) 假設(shè)我們邀請(qǐng)若干個(gè)客戶(hù)，對(duì)我們?nèi)N產(chǎn)品給以評(píng)價(jià)，匯總后甲乙丙三種產(chǎn)品分別得42、33和25分。而市場(chǎng)均價(jià)2元： 甲產(chǎn)品價(jià)格2元42/332.55元 乙產(chǎn)

45、品價(jià)格2元33/332.00元 丙產(chǎn)品價(jià)格2元25/331.52元企業(yè)價(jià)格管理與定價(jià)決策第134頁(yè) 2.特征法。 特征優(yōu)劣得分主要性權(quán)數(shù)加權(quán)后特征得分甲乙丙甲乙丙123耐用性4040202510105可靠性333333309.99.99.9交貨期50252530157.57.5服務(wù)453520156.755.253感受價(jià)值10041.6532.6525.4企業(yè)價(jià)格管理與定價(jià)決策第135頁(yè)第三部分 作業(yè)成本法與作業(yè)成本管理企業(yè)價(jià)格管理與定價(jià)決策第136頁(yè)1.作業(yè)成本法概念： 作業(yè)成本法是以作業(yè)為管理基礎(chǔ)，把企業(yè)消耗資源按資源動(dòng)因分配給作業(yè)再把作業(yè)搜集作業(yè)成本按作業(yè)動(dòng)因分配到成本對(duì)象一個(gè)成本計(jì)算方

46、法。 從管理角度看，作業(yè)是企業(yè)生產(chǎn)過(guò)企業(yè)價(jià)格管理與定價(jià)決策第137頁(yè)程中各個(gè)工序和步驟；從作業(yè)成本計(jì)算角度看，作業(yè)是基于一定目標(biāo)、以人為主體、消耗一定資源特定范圍內(nèi)工作。企業(yè)每完成一項(xiàng)作業(yè)都要消耗一定資源，而作業(yè)產(chǎn)出又會(huì)形成一定價(jià)值，轉(zhuǎn)移到下一項(xiàng)作業(yè)，按此逐企業(yè)價(jià)格管理與定價(jià)決策第138頁(yè)步轉(zhuǎn)移，直到產(chǎn)品最終提供給企業(yè)外部用戶(hù)。所以，企業(yè)生產(chǎn)過(guò)程就是作業(yè)消耗資源和產(chǎn)品消耗作業(yè)過(guò)程，同時(shí)又是價(jià)值形成過(guò)程。 （1）資源：人、財(cái)、物。（2）作業(yè)：企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)全過(guò)程，從企業(yè)價(jià)格管理與定價(jià)決策第139頁(yè)設(shè)計(jì)、采購(gòu)、制造、檢驗(yàn)、包裝到銷(xiāo)售都能夠看作一項(xiàng)作業(yè)。如材料采購(gòu)又能夠深入分為簽署采購(gòu)協(xié)議、將材料運(yùn)到

47、倉(cāng)庫(kù)、材料檢驗(yàn)、入庫(kù)、登記材料明細(xì)帳等作業(yè)。（3）成本動(dòng)因：也稱(chēng)成本驅(qū)動(dòng)原因。企業(yè)價(jià)格管理與定價(jià)決策第140頁(yè) 成本動(dòng)因又分為資源動(dòng)因和作業(yè)動(dòng)因。資源動(dòng)因是用來(lái)計(jì)量各項(xiàng)作業(yè)耗用資源情況。如質(zhì)檢作業(yè)資源動(dòng)因就有質(zhì)檢人員要消耗勞動(dòng)時(shí)間，消耗水電汽，占用房屋場(chǎng)地等等。 作業(yè)動(dòng)因是引發(fā)產(chǎn)品成本變動(dòng)因企業(yè)價(jià)格管理與定價(jià)決策第141頁(yè)素，如質(zhì)檢人員需要對(duì)每批產(chǎn)品進(jìn)行檢驗(yàn)，那么檢驗(yàn)次數(shù)就是檢驗(yàn)作業(yè)成本動(dòng)因。需要注意是資源動(dòng)因連接著資源和作業(yè)，而作業(yè)動(dòng)因連接著作業(yè)和產(chǎn)品。把資源分配到作業(yè)依據(jù)是資源動(dòng)因，因?yàn)樽鳂I(yè)消耗了資源，而把作業(yè)成企業(yè)價(jià)格管理與定價(jià)決策第142頁(yè)本分配到產(chǎn)品依據(jù)則是作業(yè)動(dòng)因，因?yàn)楫a(chǎn)品消耗了作

48、業(yè)。如工資是企業(yè)一個(gè)資源，把工資分配到質(zhì)量檢驗(yàn)這項(xiàng)作業(yè)資源動(dòng)因是質(zhì)檢員數(shù)量，這是因?yàn)橘|(zhì)檢員數(shù)量越多，消耗工資資源就越多。而把質(zhì)量檢驗(yàn)這項(xiàng)作業(yè)全部成本企業(yè)價(jià)格管理與定價(jià)決策第143頁(yè)分配到產(chǎn)品作業(yè)動(dòng)因則是檢驗(yàn)次數(shù)，這是因?yàn)楫a(chǎn)品檢驗(yàn)次數(shù)越多，消耗質(zhì)量檢驗(yàn)作業(yè)就越多。2.作業(yè)成本法與傳統(tǒng)成本法比較。 相同之處是，直接費(fèi)用直接計(jì)入產(chǎn)品，不一樣之處是傳統(tǒng)成本法將制造費(fèi)用企業(yè)價(jià)格管理與定價(jià)決策第144頁(yè)按一定標(biāo)準(zhǔn)直接分配到產(chǎn)品，而作業(yè)成本法則是先將間接費(fèi)用分配到作業(yè)，再依據(jù)作業(yè)動(dòng)因分配到產(chǎn)品。 例：某企業(yè)本月生產(chǎn)甲產(chǎn)品200件，乙產(chǎn)品400件。企業(yè)價(jià)格管理與定價(jià)決策第145頁(yè)甲產(chǎn)品乙產(chǎn)品產(chǎn)量（件）2004

49、00直接人工工時(shí)（小時(shí)/件）22.5直接材料（元/件）6080小時(shí)工資（元/小時(shí)）2015制造費(fèi)用（元）4企業(yè)價(jià)格管理與定價(jià)決策第146頁(yè) 已知本月材料費(fèi)44000元，工資38400元，動(dòng)力費(fèi)4200元，折舊費(fèi)17000元，辦公費(fèi)5400元，計(jì)算他們成本。 傳統(tǒng)成本法計(jì)算制造費(fèi)用分配率甲產(chǎn)品直接人工2200400工時(shí)乙產(chǎn)品直接人工2.54001000工時(shí) 企業(yè)價(jià)格管理與定價(jià)決策第147頁(yè)制造費(fèi)用分配率制造費(fèi)用/人工總工時(shí) 41400 30元/小時(shí)甲產(chǎn)品制造費(fèi)用602001元甲產(chǎn)品材料成本602001元甲產(chǎn)品人工成本402008000元企業(yè)價(jià)格管理與定價(jià)決策第148頁(yè)甲產(chǎn)品總成本 3元甲產(chǎn)品單位

50、成本160元乙產(chǎn)品制造費(fèi)用37.540030000元乙產(chǎn)品材料成本804003元乙產(chǎn)品人工成本7540015000元乙產(chǎn)品總成本77000元企業(yè)價(jià)格管理與定價(jià)決策第149頁(yè)乙產(chǎn)品單位成本192.5元 作業(yè)成本法首先要把本月資源花費(fèi)歸集到各資源庫(kù)，然后按照已確定各項(xiàng)資源動(dòng)因，將各資源庫(kù)中資源費(fèi)用分別分配計(jì)入各作業(yè)庫(kù)。 如該企業(yè)確定作業(yè)是訂單處理、企業(yè)價(jià)格管理與定價(jià)決策第150頁(yè)質(zhì)量控制、機(jī)器調(diào)控和材料處理，這么就能夠?qū)⒐芾砣藛T工資、動(dòng)力費(fèi)用、折舊費(fèi)用和辦公費(fèi)用分配至每項(xiàng)作業(yè)，經(jīng)過(guò)匯總后，再將各作業(yè)成本按作業(yè)動(dòng)因分配計(jì)入各個(gè)產(chǎn)品成本。 企業(yè)價(jià)格管理與定價(jià)決策第151頁(yè)訂單處理質(zhì)量控制機(jī)器調(diào)控材料整

51、理定編2543人均工資800120012001000耗電量40028003200電費(fèi)0.50.50.50.5折舊費(fèi)650050003500辦公費(fèi)1200150015001200企業(yè)價(jià)格管理與定價(jià)決策第152頁(yè)作業(yè)動(dòng)因產(chǎn)品消耗甲乙訂單處理訂單份數(shù)（份）1010質(zhì)量控制抽檢件數(shù)（件）100100機(jī)器調(diào)控調(diào)控次數(shù)（次）2010材料整理整理數(shù)量（千克）600400企業(yè)價(jià)格管理與定價(jià)決策第153頁(yè) 管理人員工資分配訂單處理質(zhì)量控制機(jī)器調(diào)控材料整理累計(jì)職員人數(shù)254314人均工資800120012001000作業(yè)工資160060004800300015400企業(yè)價(jià)格管理與定價(jià)決策第154頁(yè) 動(dòng)力費(fèi)用分配訂

52、單處理質(zhì)量控制機(jī)器調(diào)控材料整理累計(jì)用電度數(shù)400280032008400各作業(yè)電費(fèi)2001400160010004200企業(yè)價(jià)格管理與定價(jià)決策第155頁(yè) 折舊及辦公費(fèi)用分配訂單處理質(zhì)量控制機(jī)器調(diào)控材料整理累計(jì)折舊費(fèi)65005000350017000辦公費(fèi)12001500150012005400企業(yè)價(jià)格管理與定價(jià)決策第156頁(yè) 各項(xiàng)作業(yè)成本匯總訂單處理質(zhì)量控制機(jī)器調(diào)控材料整理累計(jì)工資1600060004800300015400動(dòng)力2001400160010004200折舊65005000350017000辦公12001500150012005400累計(jì)5000154001290087004企業(yè)價(jià)

53、格管理與定價(jià)決策第157頁(yè)作業(yè)動(dòng)因分配率作業(yè)成本/各產(chǎn)品消耗 作業(yè)動(dòng)因總合訂單處理作業(yè)分配率500020計(jì)入甲產(chǎn)品50002010 2500元計(jì)入乙產(chǎn)品50002010 2500元企業(yè)價(jià)格管理與定價(jià)決策第158頁(yè)作業(yè)動(dòng)因分配率作業(yè)成本/各產(chǎn)品消耗 作業(yè)動(dòng)因總合質(zhì)量控制作業(yè)分配率15400200計(jì)入甲產(chǎn)品771007700元計(jì)入乙產(chǎn)品771007700元企業(yè)價(jià)格管理與定價(jià)決策第159頁(yè)作業(yè)動(dòng)因分配率作業(yè)成本/各產(chǎn)品消耗 作業(yè)動(dòng)因總合機(jī)器調(diào)控作業(yè)分配率1290030計(jì)入甲產(chǎn)品430208600元計(jì)入乙產(chǎn)品430104300元企業(yè)價(jià)格管理與定價(jià)決策第160頁(yè)作業(yè)動(dòng)因分配率作業(yè)成本/各產(chǎn)品消耗 作業(yè)動(dòng)

54、因總合材料整理作業(yè)分配率87001000計(jì)入甲產(chǎn)品8.76005200元計(jì)入乙產(chǎn)品8.74003480元企業(yè)價(jià)格管理與定價(jià)決策第161頁(yè) 制造費(fèi)用分配表作業(yè)分配率制造費(fèi)用甲乙訂單處理25025002500質(zhì)量控制7777007700機(jī)器調(diào)控43086004300材料整理8.752203480累計(jì)2402017980企業(yè)價(jià)格管理與定價(jià)決策第162頁(yè)甲產(chǎn)品材料成本602001元甲產(chǎn)品人工成本402008000元甲產(chǎn)品制造費(fèi)用24020元 甲產(chǎn)品總成本 44020元甲產(chǎn)品單位成本220.1元企業(yè)價(jià)格管理與定價(jià)決策第163頁(yè)乙產(chǎn)品材料成本804003元乙產(chǎn)品人工成本7540015000元乙產(chǎn)品制造費(fèi)用

55、17980元 乙產(chǎn)品總成本 64980元乙產(chǎn)品單位成本162.45元企業(yè)價(jià)格管理與定價(jià)決策第164頁(yè) 結(jié)果比較 （元）甲產(chǎn)品乙產(chǎn)品單位成本總成本單位成本總成本作業(yè)成本220.144020162.4564980傳統(tǒng)成本1603192.577000差異60.11-30.05-1企業(yè)價(jià)格管理與定價(jià)決策第165頁(yè)2.作業(yè)成本法產(chǎn)生和發(fā)展。 作業(yè)成本法產(chǎn)生于20世紀(jì)8、90年代，開(kāi)始并未引發(fā)企業(yè)重視。以后伴隨市場(chǎng)環(huán)境改變，制造技術(shù)革新，管理思想發(fā)展以及傳統(tǒng)成本法缺點(diǎn)日趨顯著，逐步引發(fā)了企業(yè)企業(yè)價(jià)格管理與定價(jià)決策第166頁(yè)重視并快速由美國(guó)、英國(guó)、加拿大向大洋洲、亞洲發(fā)展，當(dāng)前在世界著名大企業(yè)中應(yīng)用已非常普

56、遍。3.作業(yè)成本管理法主要作用。使產(chǎn)品成本愈加精準(zhǔn)、真實(shí)。指導(dǎo)企業(yè)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整。企業(yè)價(jià)格管理與定價(jià)決策第167頁(yè)指導(dǎo)企業(yè)定價(jià)決議。幫助企業(yè)降本增效。4.作業(yè)成本法實(shí)施步驟 第一步，分析和確定作業(yè)。 如某配件制造企業(yè)按照生產(chǎn)流程確定了五項(xiàng)主要作業(yè)：采購(gòu)運(yùn)輸、數(shù)控切 企業(yè)價(jià)格管理與定價(jià)決策第168頁(yè) 割、沖壓、焊接、質(zhì)量檢驗(yàn)。 舉一個(gè)例子： 某企業(yè)經(jīng)過(guò)分析把采購(gòu)部門(mén)作業(yè)確定為八項(xiàng)： 采購(gòu)市場(chǎng)調(diào)研與分析。 詢(xún)價(jià)、報(bào)價(jià)、談判。企業(yè)價(jià)格管理與定價(jià)決策第169頁(yè)采購(gòu)協(xié)議簽定。 驗(yàn)收、入庫(kù)。 退貨與索賠。 訂單處理。供給商開(kāi)發(fā)與管理。第二步，確定資源動(dòng)因，將資源成本歸集到各項(xiàng)作業(yè)。 企業(yè)制造費(fèi)用普通包含：能

57、源費(fèi)、企業(yè)價(jià)格管理與定價(jià)決策第170頁(yè)折舊費(fèi)、薪酬、辦公費(fèi)、勞保費(fèi)、低值易耗品、維修費(fèi)等等。 仍以某企業(yè)采購(gòu)為例：保險(xiǎn)費(fèi)歸集。 業(yè)務(wù)員差旅費(fèi)。通訊費(fèi)歸集。 業(yè)務(wù)招待費(fèi)。采購(gòu)人員薪酬。 水電費(fèi)歸集。企業(yè)價(jià)格管理與定價(jià)決策第171頁(yè) 系統(tǒng)維護(hù)費(fèi)。 折舊費(fèi)。第三步，確定作業(yè)動(dòng)因，將作業(yè)成本分配給產(chǎn)品。 作業(yè)動(dòng)因是作業(yè)消耗資源根本原因，是計(jì)量某一成本對(duì)象耗用某一作業(yè)數(shù)量。企業(yè)價(jià)格管理與定價(jià)決策第172頁(yè) 仍以某企業(yè)采購(gòu)為例：采購(gòu)市場(chǎng)調(diào)研與分析，能夠采購(gòu)數(shù)量作為作業(yè)動(dòng)因。詢(xún)價(jià)、報(bào)價(jià)、談判，能夠訂單數(shù)量作為作業(yè)動(dòng)因。采購(gòu)協(xié)議簽定，能夠協(xié)議數(shù)量作為作企業(yè)價(jià)格管理與定價(jià)決策第173頁(yè)業(yè)動(dòng)因。驗(yàn)收、入庫(kù)，能夠驗(yàn)

58、收數(shù)量、檢驗(yàn)次數(shù)作為作業(yè)動(dòng)因。退貨與索賠。 訂單處理。都能夠訂單數(shù)量作為作業(yè)動(dòng)因。供給商開(kāi)發(fā)與管理，能夠供給商數(shù)量、企業(yè)價(jià)格管理與定價(jià)決策第174頁(yè)花費(fèi)在其身上時(shí)間作為作業(yè)動(dòng)因。5.作業(yè)成本定價(jià)。 作業(yè)成本定價(jià)是在分析消費(fèi)者需求和詳細(xì)銷(xiāo)售成本基礎(chǔ)上，制訂將給企業(yè)帶來(lái)預(yù)期利潤(rùn)價(jià)格。 僅使用市場(chǎng)調(diào)查數(shù)據(jù)，企業(yè)只能預(yù)企業(yè)價(jià)格管理與定價(jià)決策第175頁(yè)測(cè)使收入到達(dá)最大價(jià)格，而無(wú)法預(yù)測(cè)使利潤(rùn)到達(dá)最大價(jià)格；反之，在缺乏市場(chǎng)數(shù)據(jù)情況下，分析成本數(shù)據(jù)，則只能預(yù)測(cè)，為實(shí)現(xiàn)盈利，在不一樣價(jià)位上企業(yè)必須售出產(chǎn)品數(shù)量，這就等于忽略了價(jià)格對(duì)消費(fèi)者需求影響。企業(yè)價(jià)格管理與定價(jià)決策第176頁(yè)作業(yè)成本定價(jià)把消費(fèi)者需求和企業(yè)成本

59、分析結(jié)合起來(lái)，從而確保了定價(jià)決議正確。 看兩個(gè)例子：同一產(chǎn)品不一樣報(bào)價(jià)。假設(shè)該產(chǎn)品開(kāi)啟成本100000元，單位變動(dòng)成本1元企業(yè)價(jià)格管理與定價(jià)決策第177頁(yè)單位成本（元）總成本（元）銷(xiāo)量作業(yè)傳統(tǒng)作業(yè)傳統(tǒng)10001011.201010001200900012.111.2010900010800500003.001.20150000600002400001.421.203400002880003500001.291.20450000405000001.201.20600000600000企業(yè)價(jià)格管理與定價(jià)決策第178頁(yè)單位成本（元）總成本（元）銷(xiāo)量作業(yè)傳統(tǒng)作業(yè)傳統(tǒng)5500001.181.206500

60、006600007000001.141.208000008400008500001.121.2095000010010000001.101.20110000010012500001.081.201350000150000066000006600000企業(yè)價(jià)格管理與定價(jià)決策第179頁(yè)不一樣產(chǎn)品不一樣報(bào)價(jià)。 傳統(tǒng)成本甲產(chǎn)品乙產(chǎn)品丙產(chǎn)品直接材料500000180000080000直接人工5800001600000160000制造費(fèi)用9900002640000264000總成本20700006040000504000銷(xiāo)售量1000004000單位成本207302126企業(yè)價(jià)格管理與定價(jià)決策第180頁(yè)作