金龍客車配件優(yōu)化創(chuàng)新營銷策略探討

1、金龍客車配件優(yōu)化創(chuàng)新營銷策略探討摘要：近年來隨著中國社會經(jīng)濟的發(fā)展，人們的生活水平日益改善，出行交通的要求越來越高，出行方式越來越多，尤其家庭私人轎車擁有量逐年增加，地鐵、高鐵等陸用交通工具的快速發(fā)展，使得國內(nèi)客車市場趨向飽和，國內(nèi)各大客車廠加快拓展國外市場。面對全球經(jīng)濟近年來增速乏力，貿(mào)易保護(hù)主義抬頭趨勢，客車配件銷售市場變得十分嚴(yán)峻。對此，本文簡要分析金龍客車配件的營銷現(xiàn)狀，并探討如何優(yōu)化創(chuàng)新客車配件銷售策略。關(guān)鍵詞：配件前移;保姆式服務(wù);配件品牌化;電子圖冊;網(wǎng)絡(luò)化銷售一、金龍客車配件市場的營銷現(xiàn)狀“配件營銷”轉(zhuǎn)換成“顧問式或者保姆式營銷”近年來，國外有些旅游公司、公交公司、客運公司自己

2、有多條運輸路線，特別需要客車制造企業(yè)配合其配件管理或者運作，為了爭取配件訂單，就需要對客戶進(jìn)行全方位的服務(wù)。配件銷售的觀念從以銷售為主改變以服務(wù)為中心，促進(jìn)配件銷售增長。首先要發(fā)掘客戶的潛在需求，然后主動與客戶分析配件的運營模式，并根據(jù)客戶的要求與想法制定出配件計劃，保養(yǎng)計劃，融資計劃等方案?？蛙囍圃炱髽I(yè)始終以客戶為中心，幫助客戶實現(xiàn)其目標(biāo)，成為其配件顧問，能提供有效的信息和提供全方位、個性化、優(yōu)質(zhì)的保姆服務(wù)。大客戶需求占據(jù)配件市場銷售主體地位隨車國外旅游業(yè)發(fā)展，國外大型旅游公司、客運公司和公交公司，特別是擁有多條運輸線路的，這些大客戶的配件訂單影響著汽車制造企業(yè)配件的市場競爭力，并成為銷售任

3、務(wù)能否完成的關(guān)鍵。所以金龍客車為了保證自身的長遠(yuǎn)和穩(wěn)定發(fā)展，肯定需要爭取這些大客戶，盡量滿足他們的需求并維持長期戰(zhàn)略合作關(guān)系，這樣才能保證金龍配件業(yè)務(wù)發(fā)展，我們市場競爭力才能提高。營銷渠道缺乏創(chuàng)新以及營銷支持體系不完善首先，目前銷售渠道主要是通過買新車的客戶銷售配件，缺乏開拓終端客戶的渠道。其次，配件圖冊不完整，錯誤率較大，左右舵車資料不分，導(dǎo)致客戶采購錯誤配件。再次，配件交貨期長，無法保障客戶車輛及時得到配件維修。最后，付款方式單一，過去按收到TT100%全款才備貨，從接單、收款、備貨到發(fā)貨，往往需要60天以上，年訂單成交流轉(zhuǎn)慢。配件銷售中出現(xiàn)的“品牌效應(yīng)”目前金龍配件自主品牌占有率低，大部

4、分都是金龍上游供應(yīng)商的產(chǎn)品，供應(yīng)商包裝。金龍采購后貼金龍標(biāo)簽轉(zhuǎn)手賣出。發(fā)到國外客戶，發(fā)現(xiàn)不是金龍包裝，產(chǎn)生疑慮。另外，國內(nèi)貿(mào)易商以次充好，擾亂金龍原廠配件。國外一些客戶購買理性意識越來越健全，對配件品牌越來越重視，希望金龍原車純正配件。二、優(yōu)化創(chuàng)新客車配件營銷策略利用客戶配件倉庫，以項目管理為基礎(chǔ)的顧問式營銷策略客車配件市場，尤其東南亞和中東市場，一些客戶自身戰(zhàn)略發(fā)展考慮，個性要求不斷提高，從傳統(tǒng)配件銷售轉(zhuǎn)向要求客車企業(yè)提供保姆式或者顧問式服務(wù)。不僅僅需要客車能夠提供價格優(yōu)惠，更多的是希望根據(jù)其問題和想法，讓企業(yè)提供解決措施和設(shè)計方案。所以，創(chuàng)新的配件營銷策略，需要建設(shè)以項目平臺為基礎(chǔ)的顧問式

5、營銷機制。例如泰國、沙特市場擁有金龍客車2000臺以上，他們擁有寬敞的配件倉庫和設(shè)備齊全的維修站點。為鼓勵客戶重點放在銷售金龍新車上，應(yīng)與客戶協(xié)商配件倉庫和維修站點金龍?zhí)峁┲С?。首先，雙方簽訂配件采購框架協(xié)議，開立備用信用證作為付款保證，在信用證額度范圍內(nèi)，隨時發(fā)貨。其次，利用客戶倉庫，根據(jù)客戶車輛，制定配件庫存計劃，前期庫存80%一年內(nèi)必須使用的日常維修易損耗件，15%一至二年內(nèi)使用的保固件，5%用于意外事故的配件，如前后保險桿，采取這種配件前移服務(wù)模式。第三，免費提供管家婆軟件系統(tǒng)，幫助客戶管理配件倉庫，每月月末導(dǎo)出系統(tǒng)數(shù)據(jù)，分析配件銷售情況，為客戶下一步采購計劃，提供數(shù)據(jù)參考。再次，人員

6、支持，派遣一名專業(yè)配件工程師協(xié)助管理倉庫，兩名維修工程師指導(dǎo)維修金龍客車（一名電氣工程師，一名底盤工程師）。在維修中，指導(dǎo)客戶保養(yǎng)計劃和采購配件，起到服務(wù)加銷售效果。最后，編制倉庫管理制度，如配件擺放方式、到貨確認(rèn)單、配件款對賬單、差異單等。整套顧問式管理，使客戶集中精力銷售新車，金龍協(xié)助售后服務(wù)，保證車輛正常運行。配件品牌化營銷策略目前，配件市場魚龍混雜，質(zhì)量參差不齊。尤其貿(mào)易公司，以低價格吸引客戶，但提供劣質(zhì)產(chǎn)品。為了維護(hù)金龍品牌，自己開發(fā)配件，保持獨一性，無法仿冒，銷售純正配件。（1）編制金龍配件代碼，以阿拉伯9個數(shù)字作為一個配件代碼，一個代碼代表一種配件。按發(fā)動機，變速箱，離合器，前后

7、橋，懸掛等順序編制配件代碼。（2）每個配件打印金龍LOGO金龍配件代碼和二維碼。掃描二維碼，客戶可查詢是否純正配件。（3）專業(yè)金龍LOGO的紙箱和木箱包裝。紙箱外表貼上金龍標(biāo)簽，顯示包裝時間，配件代碼和箱號。便于到貨清點和反查。（4）與供應(yīng)商簽訂保密協(xié)議和供應(yīng)保證金制度。金龍LOGO的產(chǎn)品私自賣給市場的貿(mào)易商，可追究法律和索賠責(zé)任。（5）每年年初年末，聯(lián)合廠家舉辦配件銷售月，對常規(guī)保養(yǎng)件加大促銷方案。網(wǎng)絡(luò)化營銷策略隨著互聯(lián)網(wǎng)快速發(fā)展，客車配件應(yīng)積極向網(wǎng)絡(luò)化銷售模式發(fā)展，開發(fā)EPC電子圖冊和DMS經(jīng)銷商管理系統(tǒng)，授權(quán)每個客戶用戶名和密碼，登錄金龍配件網(wǎng)站，實現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)化營銷，不僅能滿足客戶自己網(wǎng)上采

8、購配件需求，而且節(jié)約業(yè)務(wù)員時間，使其有更多時間去開發(fā)客戶。（1）編制EPC電子圖冊，根據(jù)客戶購買車輛配置，對發(fā)動機、變速箱、前橋、后橋、懸架、電器、車身等編寫配件。圖冊界面左邊提供配件矢量圖和序號，右邊提供對應(yīng)配件代碼和品名描述及此車安裝的數(shù)量?？蛻舾鶕?jù)自己需求選擇相關(guān)配件，添加到購物車，然后到DMS（DealerManagementSystem,DM9下單采購。（2）開發(fā)DM實銷商管理系統(tǒng)。經(jīng)銷商系統(tǒng)模塊化，第一，價格查詢模塊，根據(jù)EPC查詢配件代碼，到此系統(tǒng)查詢價格和查看配件圖片。第二，查詢庫存模塊。根據(jù)庫存情況，決定下單數(shù)量。第三，訂單模塊，對EPC購物車已選配件，自己在此模塊中下軍，系

9、統(tǒng)自動產(chǎn)生訂單代碼提交到金龍銷售工程師審核。最后，訂單跟蹤模塊，根據(jù)訂單代碼查詢自己所訂購配件進(jìn)展，隨時掌握訂單情況。（3）對經(jīng)銷商或者終端客戶每年定期培訓(xùn)EPC電子圖冊和DM繇統(tǒng)使用。培訓(xùn)完舉辦模擬考試并頒發(fā)合格證書。鼓勵客戶自己下訂單。發(fā)展戰(zhàn)略客戶，實現(xiàn)“雙贏”目標(biāo)努力增強自身競爭力，促進(jìn)企業(yè)平穩(wěn)發(fā)展，在配件銷售中與客戶實現(xiàn)“雙贏”，平時多聯(lián)系和多拜訪客戶，與客戶建立長期戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系。菲律賓、馬來西亞、越南客戶，擁有宇通，金龍，海格車輛和具有組裝車的實力。一方面，利用中國客車同質(zhì)化的特點，底盤安裝東風(fēng)德納、方盛橋、玉柴、濰柴等發(fā)動檄，銷售工程師應(yīng)積極深入客戶倉庫，了解客戶實際配件需求，

10、找出共同配件。尤其是發(fā)動機和底盤配件，如“三濾”、制動閥等，金龍、宇通、海格車能通用。積極做推薦清單給客戶采購。另一方面，客戶具有組裝能力，利用金龍技術(shù)優(yōu)勢，與客戶合作CKD或者SKD項目。雙方取長補短。因此利用自身的全部資源去發(fā)展戰(zhàn)略客戶，轉(zhuǎn)變觀念，采取更主動、更深入的新型服務(wù)模式，讓客戶感受到我們的真心和實意，自愿與我們建立長期戰(zhàn)略關(guān)系，達(dá)到配件銷售的穩(wěn)定增長。融資服務(wù)營銷策略配件銷售最大的特點就是訂單頻繁，金額小，交貨速度快。為使訂單快速交易，保證安全收到款，盡力協(xié)助客戶融資。一方面，根據(jù)對客戶資信調(diào)查，對已往付款良好記錄的客戶，提供15萬美金的授信額度，在這個金額范圍內(nèi)，對快遞空運訂單

11、，先發(fā)貨，后收款。另一方面，對戰(zhàn)略客戶，訂單金額大，讓客戶開立最少一年期備用信用證或者循環(huán)信用證。在信用證額度內(nèi)，收到客戶簽字蓋章訂單后，先備貨，備好后立即發(fā)貨，同時向信保公司投保。再次，加快推進(jìn)東南亞市場人民幣和歐洲市場歐元結(jié)算付款方式。通過融資服務(wù)，大大加快訂單流傳速度。薪酬激勵措施促進(jìn)配件業(yè)務(wù)增長，加強薪酬的設(shè)計管理，激發(fā)銷售人員銷售熱情。每年在公司給配件部門的獎勵金額中，80%用于獎勵配件銷售工程師，另20%作為調(diào)節(jié)基金，獎勵那些對配件做出貢獻(xiàn)的員工，第一，整車業(yè)務(wù)員銷售新車時候，成功推薦客戶采購一些隨車配件第二外服工程師，出去維修車輛時，推薦客戶采購配件。按采購配件的金額，從20%調(diào)節(jié)金里獎勵給整車業(yè)務(wù)員或者外服工程師。使業(yè)務(wù)、外服工程師都參與到配件銷售中，形成服務(wù)+銷售的創(chuàng)新模式。三、結(jié)語全球經(jīng)濟放緩，貿(mào)易競爭激烈，在如