醫(yī)藥代表銷售拜訪技巧演示文稿

1、醫(yī)藥代表銷售拜訪技巧演示文稿第一頁(yè)，共八十四頁(yè)。優(yōu)選醫(yī)藥代表銷售拜訪技巧第二頁(yè)，共八十四頁(yè)。做為一名銷售人員最需要什么？Attitude Is Everything 態(tài)度決定一切。-博拉.米盧蒂諾維奇 第三頁(yè)，共八十四頁(yè)。做為一名剛?cè)胄械尼t(yī)藥代表最需要什么？第四頁(yè)，共八十四頁(yè)。大 綱醫(yī)藥代表的基本工作銷售技巧的六步循環(huán)第五頁(yè)，共八十四頁(yè)。醫(yī)藥代表的基本工作醫(yī)院信息的積累訪前準(zhǔn)備 第六頁(yè)，共八十四頁(yè)。信 息 積 累 的 內(nèi) 容基礎(chǔ)信息醫(yī)院內(nèi)部地理找到關(guān)鍵客戶評(píng)估自己在醫(yī)院內(nèi)的位置覆蓋不同科室了解醫(yī)院進(jìn)藥程序了解醫(yī)院購(gòu)藥程序第七頁(yè)，共八十四頁(yè)。醫(yī) 院 基 礎(chǔ) 信 息名稱與地址（其他名稱）服務(wù)范圍（

2、?？?、綜合）各個(gè)科室床位數(shù)（尤其是入住率）病源特點(diǎn)（自費(fèi)、經(jīng)濟(jì)水平）與醫(yī)學(xué)院校的關(guān)系（醫(yī)生需求不同）正在進(jìn)行的科研（進(jìn)藥）用我公司藥品的水平（用藥原因、競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的用藥量、政策）第八頁(yè)，共八十四頁(yè)。醫(yī) 院 內(nèi) 部 地 理整體視覺感受（判斷醫(yī)院潛力）選擇合適的導(dǎo)游（主管、同學(xué)）熟記各科室位置（提高效率）留意醫(yī)生聚集與消遣地（緊急時(shí)）盡可能多的結(jié)識(shí)醫(yī)生了解出入口第九頁(yè)，共八十四頁(yè)。找 到 關(guān) 鍵 客 戶科室主任（行政、權(quán)力結(jié)構(gòu)）主治醫(yī)生（實(shí)權(quán)派）住院醫(yī)生（住院總）藥房主任,采購(gòu),管庫(kù)（銷量查詢）秘書,接待,接線生（不要忽略小人物）其他（護(hù)士長(zhǎng)）第十頁(yè)，共八十四頁(yè)。請(qǐng) 記 住 . .醫(yī)院內(nèi)的行政結(jié)構(gòu)常

3、常并不代表醫(yī)院內(nèi)的權(quán)利結(jié)構(gòu)如果你找錯(cuò)了人,代價(jià)將是巨大的第十一頁(yè)，共八十四頁(yè)。評(píng) 估 自 己拜訪的最佳時(shí)間禁入?yún)^(qū)域（某些實(shí)驗(yàn)室）拜訪時(shí)間表誰(shuí)盼望你去第十二頁(yè)，共八十四頁(yè)。覆 蓋 不 同 科 室了解用藥者,用藥原 因和用藥頻率找到?jīng)Q策者與高處方醫(yī)生不要忽略病人周期（高峰前進(jìn)藥）第十三頁(yè)，共八十四頁(yè)。請(qǐng)記住. . 適應(yīng)醫(yī)院實(shí)際工作環(huán)境的銷售代表是最受歡迎的第十四頁(yè)，共八十四頁(yè)。了 解 進(jìn) 藥 程 序正常進(jìn)藥程序:臨床主任提出新藥申請(qǐng)藥事委員會(huì)藥劑科主任以及分管藥品院長(zhǎng)及時(shí)了解開會(huì)時(shí)間及周期第十五頁(yè)，共八十四頁(yè)。了 解 進(jìn) 藥 程 序非正常進(jìn)藥程序:A臨床科室主任在醫(yī)院權(quán)威性的作用B藥品治療某些適應(yīng)

4、癥唯一性的作用C藥品臨床研究D其他醫(yī)院專家會(huì)診以及進(jìn)修回院的醫(yī)生E強(qiáng)大的社會(huì)關(guān)系第十六頁(yè)，共八十四頁(yè)。購(gòu) 藥 程 序藥劑科主任 -購(gòu)藥程序中的拍板簽字采購(gòu) -購(gòu)藥程序中的出計(jì)劃以及實(shí)施庫(kù)管 -向采購(gòu)發(fā)出藥品庫(kù)存不足需求第十七頁(yè)，共八十四頁(yè)。信息的積累是取得銷售成功的最關(guān)鍵因素之一第十八頁(yè)，共八十四頁(yè)。拜訪前的準(zhǔn)備要介紹的產(chǎn)品要傳達(dá)的訊息銷售支持(人，物)復(fù)習(xí)拜訪記錄客戶分析客戶背景分析介紹產(chǎn)品，傳達(dá)信息的方法想象拜訪的過程心態(tài)走訪路線第十九頁(yè)，共八十四頁(yè)。銷售技巧的六步循環(huán)開場(chǎng)白設(shè)定目標(biāo)探詢/聆聽尋找需求介紹產(chǎn)品特性利益轉(zhuǎn)換處理異議把握機(jī)會(huì)加強(qiáng)印象強(qiáng)調(diào)共鳴主動(dòng)成交摘取果實(shí)第二十頁(yè)，共八十四頁(yè)。

5、專業(yè)銷售技巧 開場(chǎng)白探詢聆聽特性利益產(chǎn)品知識(shí)拜訪前/后計(jì)劃收集/反饋信息處理異議加強(qiáng)印象主動(dòng)成交第二十一頁(yè)，共八十四頁(yè)。拜訪的全過程開場(chǎng)白 設(shè)定目標(biāo)探詢/聆聽 尋找需求產(chǎn)品介紹 特性利益 處理異議 把握機(jī)會(huì)加強(qiáng)印象 強(qiáng)調(diào)共鳴主動(dòng)成交 摘取果實(shí) 第二十二頁(yè)，共八十四頁(yè)。拜訪-開場(chǎng)白開場(chǎng)白的目的1、贏得顧客的好感，建立融洽和諧的氣氛，造成易于商談的相互關(guān)系2、開門見山地說(shuō)明來(lái)意第二十三頁(yè)，共八十四頁(yè)。拜訪1-開場(chǎng)白一個(gè)良好的開場(chǎng)白能夠抓住客戶的注意力以醫(yī)生的需求為話題導(dǎo)向側(cè)重于產(chǎn)品的某一個(gè)特性能為醫(yī)生帶來(lái)的利益作為產(chǎn)品介紹的開始第二十四頁(yè)，共八十四頁(yè)。拜訪1-開場(chǎng)白開場(chǎng)白的步驟第一步提出一個(gè)客戶需

6、求，第二步指出產(chǎn)品的某一個(gè)特性和帶給醫(yī)生的 相應(yīng)利益（滿足醫(yī)生需求）。第二十五頁(yè)，共八十四頁(yè)。拜訪1-開場(chǎng)白第一步：已知的客戶需求張主任，消化科,治療胃腸神經(jīng)官能癥時(shí)，普通的抗焦慮抑郁藥存在副作用大,起效慢的問題。第二十六頁(yè)，共八十四頁(yè)。拜訪1-開場(chǎng)白第一步：客戶需求 張主任，您治療胃腸神經(jīng)官能癥時(shí)，普通的抗焦慮抑郁藥存在胃腸道反應(yīng)大的副作用,患者不易接受,而且起效也慢,您一般是怎么解決這個(gè)問題的?第二十七頁(yè)，共八十四頁(yè)。拜訪1-開場(chǎng)白第二步：說(shuō)明特性-利益滿足該需求黛力新復(fù)方制劑,副作用小，起效迅速，患者容易接受,您可以試試看!第二十八頁(yè)，共八十四頁(yè)。拜訪2-探詢探詢的目的-引導(dǎo)醫(yī)生，以發(fā)現(xiàn)

7、其需求。-通過有效的探詢獲得拜訪的控制權(quán)。操之在我第二十九頁(yè)，共八十四頁(yè)。拜訪2-探詢封閉式探詢可以用“是”或“不是”回答第三十頁(yè)，共八十四頁(yè)。拜訪2-探詢探詢事實(shí)探詢感覺 -直接探詢 -間接探詢開放式探詢第三十一頁(yè)，共八十四頁(yè)。拜訪2-探詢探詢的步驟 1 以開放式的探詢開始 2 如客戶無(wú)法交流轉(zhuǎn)以封閉式探詢第三十二頁(yè)，共八十四頁(yè)。拜訪2-探詢明確自己探詢的目的問能誘發(fā)詳細(xì)說(shuō)明的問題作用讓醫(yī)生主動(dòng)介紹其需求第一步第三十三頁(yè)，共八十四頁(yè)。拜訪2-探詢舉例醫(yī)生(老師)您一般怎麼處理的視疲勞的患者？舉例主任您處理重癥肝炎的患者，您常遇到什麼問題？第一步第三十四頁(yè)，共八十四頁(yè)。拜訪2-探詢明確自己探詢

8、的目的等待“是”或“不是”的回答作用把醫(yī)生引入假設(shè)需求第二步第三十五頁(yè)，共八十四頁(yè)。拜訪2-探詢舉例醫(yī)生(老師)您是不是經(jīng)常用施圖倫滴眼液治療視疲勞的患者?。颗e例主任您重癥肝炎的患者有無(wú)黃疸難退的問題啊？第二步第三十六頁(yè)，共八十四頁(yè)。拜訪2-聆聽反應(yīng)式聆聽以表情或聲音做出反應(yīng)鼓勵(lì)對(duì)方繼續(xù)發(fā)表意見是的對(duì)是這樣.唔嗯第三十七頁(yè)，共八十四頁(yè)。拜訪2-聆聽感覺式聆聽 轉(zhuǎn)述對(duì)方意見,引起共鳴,加深對(duì)方對(duì)你想聽到的支持意見的印象您的意思是換句話說(shuō)您是說(shuō).讓我試試能不能這樣理解您的意思第三十八頁(yè)，共八十四頁(yè)。拜訪2-聆聽 優(yōu)秀的溝通者在聆聽中特別善于積極使用感覺式聆聽 第三十九頁(yè)，共八十四頁(yè)。拜訪3-產(chǎn)品介

9、紹介紹產(chǎn)品的目的幫助醫(yī)生了解公司的產(chǎn)品，建立其使用產(chǎn)品的信心，并且說(shuō)服其開始/增加使用。第四十頁(yè)，共八十四頁(yè)。拜訪3-產(chǎn)品介紹介紹產(chǎn)品的步驟1、簡(jiǎn)介2、特性和利益的引申3、臨床報(bào)告和其他證明文獻(xiàn)第四十一頁(yè)，共八十四頁(yè)。拜訪3-產(chǎn)品介紹第一步簡(jiǎn)介-商品名，化學(xué)名，含量，強(qiáng)度-作用機(jī)理-適應(yīng)癥及劑量第四十二頁(yè)，共八十四頁(yè)。拜訪3-產(chǎn)品介紹舉例 醫(yī)生我向您推薦我公司最新推出的-藥XXX。XXX為國(guó)家第一個(gè)-藥，每片-MG，能通過-機(jī)制，有效緩解-癥狀，副作用少，適用于治療-疾病。第四十三頁(yè)，共八十四頁(yè)。拜訪3-產(chǎn)品介紹特性第二步利益轉(zhuǎn) 化第四十四頁(yè)，共八十四頁(yè)。有影響力的銷售原則 問題:最大的銷售錯(cuò)

10、誤- 只注意自己為什麼要賣這個(gè)產(chǎn)品,而不是誰(shuí)會(huì)愿意買他賣的東西!第四十五頁(yè)，共八十四頁(yè)。有影響力的銷售原則 客戶所以用我們的產(chǎn)品,不是由于我們的原因,而是由于他自己的原因. 第四十六頁(yè)，共八十四頁(yè)。特性 FEATURE 產(chǎn)品能帶來(lái)利益的特點(diǎn)利益 BENEFIT對(duì)病人和醫(yī)生能解決問題的價(jià)值拜訪3-產(chǎn)品介紹第四十七頁(yè)，共八十四頁(yè)。拜訪3-產(chǎn)品介紹特性（功效）1 有效血藥濃度持續(xù)x小時(shí)2 每日兩片3 口服利益使患者享受完全無(wú)痛的感覺服法方便，患者容易接受簡(jiǎn)便，容易調(diào)整劑量，無(wú)創(chuàng)第四十八頁(yè)，共八十四頁(yè)。拜訪3-產(chǎn)品介紹臨床報(bào)告和其他證明文獻(xiàn)-你的討論有何目的？-重點(diǎn)何在？-結(jié)論如何？-討論話題？-什麼

11、出版物？何時(shí)出版？-作者姓名？第三步第四十九頁(yè)，共八十四頁(yè)。拜訪4-處理異議目的-知道醫(yī)生反對(duì)時(shí)如何回應(yīng)-澄清負(fù)面信息，為順利成交鋪路第五十頁(yè)，共八十四頁(yè)。拜訪4-處理異議步驟：1 緩沖2 探詢3 聆聽4 答復(fù)第五十一頁(yè)，共八十四頁(yè)。拜訪4-處理異議步驟：1 緩沖： 使顧客感受的壓力放松，使其平靜下來(lái)第五十二頁(yè)，共八十四頁(yè)。拜訪4-處理異議步驟：2 探詢： 1 澄清異議緣由 2 找出背后理由3 發(fā)現(xiàn)真正異議 4 迅速反應(yīng)但避免早下結(jié)論第五十三頁(yè)，共八十四頁(yè)。拜訪4-處理異議步驟：3 聆聽：醫(yī)生的異議易被曲解，正是發(fā)揮聆聽技巧的最佳時(shí)機(jī)。第五十四頁(yè)，共八十四頁(yè)。拜訪4-處理異議步驟：4 答復(fù)：不

12、可以說(shuō)他錯(cuò)，但可以使他接受你的意見第五十五頁(yè)，共八十四頁(yè)。拜訪4-處理異議異議的類型1.無(wú)興趣2.懷疑態(tài)度3.真實(shí)的異議4.誤解5.潛在異議第五十六頁(yè)，共八十四頁(yè)。拜訪4-處理異議1無(wú)興趣定義 對(duì)競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品效果滿意對(duì)本公司產(chǎn)品表現(xiàn)出無(wú)興趣舉例我很滿意現(xiàn)在使用的百優(yōu)解第五十七頁(yè)，共八十四頁(yè)。拜訪4-處理異議1無(wú)興趣異議的解決步驟1、封閉式探詢以消除一般的不滿之處2、封閉式探詢以解決特定問題3、封閉式探詢以確定需求第五十八頁(yè)，共八十四頁(yè)。拜訪4-處理異議 1舉例（步驟一至步驟三）王醫(yī)生：我現(xiàn)在用的百優(yōu)解挺好的。夏小姐：是的,百優(yōu)解的確是個(gè)好藥,五朵金花嘛,但是,王醫(yī)生，您有沒有患者向您抱怨起效慢的問

13、題？王醫(yī)生：的確是有這種情況。夏小姐：黛力新復(fù)方制劑,1到3天就能起效，您有興趣了解嗎？王醫(yī)生：當(dāng)然。第五十九頁(yè)，共八十四頁(yè)。拜訪4-處理異議 2懷疑態(tài)度定義 對(duì)你所說(shuō)的產(chǎn)品特性持懷疑態(tài)度舉例 我真不相信肝復(fù)樂在治療肝癌時(shí)有增效減毒的效果第六十頁(yè)，共八十四頁(yè)。拜訪4-處理異議 2懷疑態(tài)度的解決步驟1、證明特性2、特性利益轉(zhuǎn)換第六十一頁(yè)，共八十四頁(yè)。拜訪4-處理異議2舉例（步驟一至三）夏小姐:對(duì)肝癌的病人，使用肝復(fù)樂能起到增效減毒的效果王醫(yī)生:每個(gè)醫(yī)藥代表都說(shuō)自己的藥好.夏小姐:(緩沖略) 肝復(fù)樂能增加.的敏感性，保護(hù)和激活功能，減輕放、化療對(duì)的抑制作用所以肝復(fù)樂能起到增效減毒的效果(出示論文)

14、王醫(yī)生,您可以看到肝復(fù)樂會(huì)幫您給肝癌患者帶來(lái)更好的療效. 第六十二頁(yè)，共八十四頁(yè)。拜訪4-處理異議3真實(shí)的異議定義公司產(chǎn)品的一個(gè)合理缺點(diǎn)。舉例黛力新不在醫(yī)保目錄第六十三頁(yè)，共八十四頁(yè)。拜訪-處理異議3真實(shí)的異議的解決步驟1. 感謝醫(yī)生的關(guān)注2. 探詢以澄清問題3. 減輕負(fù)面影響4. 強(qiáng)調(diào)利益第六十四頁(yè)，共八十四頁(yè)。拜訪4-處理異議3舉例(步驟1-4)王醫(yī)生:對(duì)社?；颊呶铱赡軣o(wú)法處方黛力新 夏小姐:王醫(yī)生您真是很關(guān)心患者。您是說(shuō)對(duì)部分社保的患 者不太好用黛力新吧? 的確，我們應(yīng)該多為患者考慮目錄內(nèi)的藥品。 但對(duì)那些有輕中度的焦慮抑郁的社?；颊?，您可以放心使用黛力新來(lái)獲得起效快良好作用的同時(shí)，而又

15、避免藥品副作用進(jìn)一步加重患者的情緒,從而更好更快的治療患者,這樣也為他們縮短療程,節(jié)省費(fèi)用啊!第六十五頁(yè)，共八十四頁(yè)。拜訪4-處理異議4誤解定義因缺乏信息或錯(cuò)誤信息而引起的負(fù)面假設(shè)舉例優(yōu)思弗效果不好第六十六頁(yè)，共八十四頁(yè)。拜訪4-處理異議4誤解的解決步驟1.探尋以澄清2.技巧性地糾正3.強(qiáng)調(diào)正面信息4.嘗試使其接受第六十七頁(yè)，共八十四頁(yè)。拜訪4-處理異議潛在異議定義 客戶通過表面的說(shuō)辭希望表達(dá)的其真實(shí)異議.不好. 有問題. 太貴.有沒有?很多選擇.第六十八頁(yè)，共八十四頁(yè)。拜訪4-處理異議5潛在異議的解決步驟探詢聆聽第六十九頁(yè)，共八十四頁(yè)。拜訪5-加強(qiáng)印象1目的-告知醫(yī)生藥物的用途-在此加強(qiáng)醫(yī)生

16、已獲得的正面印象第七十頁(yè)，共八十四頁(yè)。拜訪5-加強(qiáng)印象2步驟了解醫(yī)生的需求提供滿足該需求的特性或利益第七十一頁(yè)，共八十四頁(yè)。拜訪5-加強(qiáng)印象3舉例(加強(qiáng)印象步驟1)王醫(yī)生:一種作用時(shí)間長(zhǎng)的抗焦慮藥可以解決患者因焦慮引起的神經(jīng)衰弱以及睡眠障礙.夏小姐:絕對(duì)是這樣!(直截了當(dāng)?shù)乇硎就?您的患者肯定更樂意使用療效維持時(shí)間長(zhǎng)的抗焦慮藥.第七十二頁(yè)，共八十四頁(yè)。拜訪5-加強(qiáng)印象4舉例(加強(qiáng)印象步驟2)夏小姐:AAA采用患者肯定樂于接受只要早晨一次頓服的藥就能改善神經(jīng)衰弱,改善睡眠,患者的焦慮情緒一定會(huì)控制的更好.第七十三頁(yè)，共八十四頁(yè)。拜訪6-成交定義銷售的最終目的 醫(yī)生已經(jīng)信服該產(chǎn)品,你應(yīng)采取行動(dòng)使

17、其開始:試用繼續(xù)使用擴(kuò)大適應(yīng)癥第七十四頁(yè)，共八十四頁(yè)。拜訪6-成交1成交的機(jī)會(huì)當(dāng)醫(yī)生重述你提供的利益或稱贊你的產(chǎn)品時(shí)當(dāng)醫(yī)生的異議得到滿意的答復(fù)時(shí)當(dāng)感到醫(yī)生準(zhǔn)備用藥時(shí)(問及使用方法或表現(xiàn)出積極的身體語(yǔ)言)第七十五頁(yè)，共八十四頁(yè)。拜訪6-成交2成交的步驟1.對(duì)方有接受信號(hào)時(shí): 重述對(duì)方已接受的利益 要求對(duì)方處方第七十六頁(yè)，共八十四頁(yè)。拜訪6-成交3舉例(成交步驟1)夏小姐:王醫(yī)生,您也認(rèn)為肝復(fù)樂具有增效減毒的效果您能否試用肝復(fù)樂治療5個(gè)有適應(yīng)癥的病人?不如下周我再來(lái)拜訪您看看療效如何.第七十七頁(yè)，共八十四頁(yè)。拜訪6-成交2成交的步驟2.對(duì)方未表達(dá)出接受信號(hào)時(shí)重述對(duì)方已接受的利益探詢接受信號(hào)要求對(duì)方處方第七十八頁(yè)，共八十四頁(yè)。拜訪6-成交3舉例(成交步驟1-2)夏小姐:王醫(yī)生,您覺得優(yōu)思弗能促進(jìn)肝癌術(shù)后康復(fù)的特點(diǎn)對(duì)患者來(lái)說(shuō)是不