銷售心態(tài)(培訓(xùn)版)課件

1、銷售心態(tài)(培訓(xùn)版)銷售心態(tài)(培訓(xùn)版)目 錄一、了解銷售、認識銷售二、影響銷售業(yè)績的三大因素三、促銷員應(yīng)具備的三種基本能力四、如何面對顧客的拒絕五、優(yōu)秀促銷員的四化能力目 錄一、了解銷售、認識銷售正確認識銷售工作：一、了解銷售，認識銷售 銷售的實質(zhì)是在自我利益的基礎(chǔ)上滿足對方要求，并最終得到對方認可和接受的“教育”過程。銷售是一門學(xué)問一門人與人溝通的學(xué)問。銷售是一門藝術(shù)一門實現(xiàn)雙贏的藝術(shù)。 人們對銷售工作認識的誤區(qū)。正確認識銷售工作：一、了解銷售，認識銷售 銷售的實質(zhì)是在自我具備一定的銷售知識是做好銷售工作的基礎(chǔ)，銷售知識主要可分為三大類：技能知識：產(chǎn)品知識、專業(yè)知識、產(chǎn)品優(yōu)勢和特點、同類產(chǎn)品市

2、場分析等。技巧知識：銷售技巧、經(jīng)驗交流等。心態(tài)培養(yǎng)：積極樂觀、永不言敗、靈活應(yīng)變等 技能與技巧方面的知識可以統(tǒng)稱為技術(shù)層面的知識，而心態(tài)方面的培養(yǎng)和提升則是藝術(shù)層面的。 了解技術(shù)層面與藝術(shù)層面的區(qū)別?。ㄙu玻璃的故事）一、了解銷售，認識銷售 具備一定的銷售知識是做好銷售工作的基礎(chǔ)，銷售知識主要可分為三二、影響銷售業(yè)績的三大因素 1、積極的心態(tài)： 提高心態(tài)的自我調(diào)節(jié)能力。 只有處理好心情才能處理好事情。 自信心源于各種知識的儲備量。銷售的動力源于積極的意識！意識決定思想，思想決定行動，行動決定結(jié)果。人體行為學(xué)告訴我們，積極樂觀的心態(tài)有利于收獲的最大化、悲觀消極的心態(tài)只能使我們兩手空空。二、影響銷售

3、業(yè)績的三大因素 1、積極的心態(tài)： 提高心態(tài)的自 二、影響銷售業(yè)績的三大因素 二、影響銷售業(yè)績的三大因素 二、影響銷售業(yè)績的三大因素 二、影響銷售業(yè)績的三大因素 二、影響銷售業(yè)績的三大因素 二、影響銷售業(yè)績的三大因素 二、影響銷售業(yè)績的三大因素 二、影響銷售業(yè)績的三大因素 2、豐富的知識：專業(yè)知識、產(chǎn)品知識專業(yè)知識能夠贏得客戶的尊重、產(chǎn)品知識能夠贏得客戶的信任、人性化的銷售技巧能夠贏得客戶的依賴。二、影響銷售業(yè)績的三大因素 3、銷售技巧：技巧的產(chǎn)生源于消費者的需求度和無知度。2、豐富的知識：專業(yè)知識能夠贏得客戶的尊重、產(chǎn)品知識能夠贏得銷售業(yè)績公式：銷售能力 = 專業(yè)產(chǎn)品知識 + 銷售技巧銷售業(yè)績

4、 = 銷售能力 銷售心態(tài)（注意 + 與 的區(qū)別） 做好做壞是能力問題，做與不做是態(tài)度問題。積極的態(tài)度可以督促不斷自我完善。二、影響銷售業(yè)績的三大因素 銷售業(yè)績公式：做好做壞是能力問題，做與不做是態(tài)度問題。二、影學(xué)會為自己制定目標,讓目標視覺化。學(xué)會發(fā)現(xiàn)需求、利用需求、創(chuàng)造需求。學(xué)會溝通、交流：重視經(jīng)驗的積累，但不要被經(jīng)驗所束縛。三、促銷員應(yīng)具備的三種基本能力 1、學(xué)習(xí)能力三、促銷員應(yīng)具備的三種基本能力 1、學(xué)習(xí)能力2、 應(yīng)用能力三、促銷員應(yīng)具備的三種基本能力 學(xué)習(xí)的目的是為了應(yīng)用，將所學(xué)所知發(fā)揮最大作用。充分利用一切可利用資源，巧妙借助外力。2、 應(yīng)用能力三、促銷員應(yīng)具備的三種基本能力 學(xué)習(xí)的

5、目的是為有針對性才會有效果。不要被事情的表相所迷惑，抓住問題的關(guān)鍵點，捕捉一切有利于自己的信息，尋找切入點，發(fā)現(xiàn)需求、創(chuàng)造需求。歸避對自己不利的信息，善于轉(zhuǎn)話題，分散顧客對不利因素方面的注意力。掌握“問”的技巧，選擇適當(dāng)方式的問題。開放式問題封閉式問題選擇式問題營銷小故事：把木梳賣給和尚三、促銷員應(yīng)具備的三種基本能力 3、 反應(yīng)能力有針對性才會有效果。不要被事情的表相所迷惑，抓住問掌握“問”1.不要輕易給自己定性，給他人定性。樹立“沒有拒絕，只有暫時的不接受”的觀念，熱情周到的接待每位顧客，明確每次介紹實質(zhì)都是在進行企業(yè)與產(chǎn)品的宣傳。四、如何面對顧客的拒絕 1.不要輕易給自己定性，給他人定性。

6、樹立“沒有拒絕，只有暫時2.調(diào)整心態(tài)。對遭受拒絕的恐懼往往阻礙了我們的行動力，這種恐懼主要源于不自信。因此，要時刻培養(yǎng)自己積極樂觀向上的態(tài)度。四、如何面對顧客的拒絕 2.調(diào)整心態(tài)。對遭受拒絕的恐懼往往阻礙了我們的行動力，這種恐3.換位思考。對拒絕的厭惡往往容易使我們的言行具有一定的攻擊性，讓我們離目標越來越遠。理解顧客的疑問和顧慮，情真意切，話親意遠。善于發(fā)現(xiàn)、創(chuàng)新，提高行動的有效力。四、如何面對顧客的拒絕 3.換位思考。對拒絕的厭惡往往容易使我們的言行具有一定的攻擊1、化阻力為動力2、化危機為轉(zhuǎn)機3、化腐朽為神奇4、化不可能為可能（引入：兩個經(jīng)典營銷理論）五、優(yōu)秀促銷員的“四化”能力 1、化阻力為動力（引入：兩個經(jīng)典營銷理論）五、優(yōu)秀促銷員的“今生你能賺多少？ 沒有無收獲的工作，只有不努力的人生！想要的能要的怎么要今生你能賺多少？ 沒有無收獲的工作，只有不努力的人生！想要交流內(nèi)容:1、談?wù)勀銓Ψe極