鋼鐵企業(yè)的銷售物流策略

1、鋼鐵企業(yè)的銷售物流策略通過對鋼鐵企業(yè)銷售物流概念的界定，具體概括了鋼鐵企業(yè)銷售物流的構(gòu)成與特點，闡述了我國鋼鐵企業(yè)銷售物流的現(xiàn)狀與存在問題。通過對我國鋼鐵企業(yè)銷售物流實現(xiàn)過程中存在問題的剖析以及鋼鐵企業(yè)銷售物流實現(xiàn)過程的研究，提出了改進我國鋼鐵企業(yè)銷售物流的若干策略。一般而言，生產(chǎn)制造企業(yè)的物流系統(tǒng)包括選購物流、生產(chǎn)物流、銷售物流、廢棄物流和回收物流五個子系統(tǒng)。生產(chǎn)企業(yè)的物流活動都是圍繞生產(chǎn)制造發(fā)生，當前對企業(yè)物流的研究也主要集中在生產(chǎn)物流和原材料選購的供應物流領域，對銷售物流的研究甚少。特殊是我國鋼鐵企業(yè)的銷售物流，相對已有較多研究成果的生產(chǎn)物流和選購物流而言，尚缺乏從戰(zhàn)略到策略的規(guī)劃設計和

2、系統(tǒng)的實施方案。入世后，我國鋼鐵的產(chǎn)銷已從計劃支配轉(zhuǎn)向市場導向，如何降低成本，提高鋼鐵產(chǎn)品質(zhì)量，擴大市場占有率已成為鋼鐵企業(yè)在嚴峻的市場形勢下贏得競爭的必由之路。銷售物流直接面對客戶和市場，收集供應鏈信息，對鋼鐵企業(yè)的現(xiàn)代化運營所起的支撐作用特別突出，因此，對鋼鐵企業(yè)銷售物流策略的研究具有重要的理論和實踐意義。一、鋼鐵企業(yè)銷售物流特點及構(gòu)成在這里，把鋼鐵企業(yè)的銷售物流定義為成品鋼（材）從鋼鐵生產(chǎn)企業(yè)到最終消費客戶的實體流通過程，它包括產(chǎn)品時間及空間的轉(zhuǎn)移，以及在此過程中的增值加工，涉及運輸、倉儲、加工、配送等物流作業(yè)環(huán)節(jié)。依據(jù)鋼鐵產(chǎn)品自身的屬性及鋼鐵行業(yè)現(xiàn)有環(huán)境，鋼鐵企業(yè)的銷售物流有以下特點：

3、1）鋼鐵產(chǎn)地遠離消費地，銷售運距長。一般而言，鋼鐵企業(yè)有著較大的銷售半徑，銷售區(qū)域散狀分布，但一旦形成消費市場，消費市場對其需求又相當大。鋼鐵生產(chǎn)這種近原材料地，遠銷售地的特性，使得產(chǎn)品銷售的運輸距離遠遠大于原材料物資運輸距離，鋼鐵銷售物流更易受到諸多外界因素的制約，往往計劃不及變化，不確定性強，難于組織。2）鐵路運輸是鋼鐵產(chǎn)品國內(nèi)銷售的主要運輸方式。假如單純從運輸方式的經(jīng)濟性而言，水運是鋼鐵產(chǎn)品最好的選擇。但我國鋼鐵企業(yè)的生產(chǎn)部門一般設在礦區(qū)，水路交通條件有限，很難實現(xiàn)大批量產(chǎn)品的水路運輸。相比較其他成本更高的運輸方式，鐵路成為大多鋼鐵企業(yè)銷售物流的首要選擇。3）成品往往需要進行不同程度的深

4、加工。鋼鐵企業(yè)的最終用戶也為制造企業(yè)，其產(chǎn)品需求為連動需求。鋼鐵企業(yè)的產(chǎn)品用戶，除建筑等行業(yè)外，絕大多數(shù)還不能直接投入用戶的生產(chǎn)使用，還需要通過深加工來滿意用戶的特別需求。鋼鐵產(chǎn)品的選擇受下游產(chǎn)業(yè)鏈影響較大，產(chǎn)品深加工勢在必行。4）銷售渠道短，倉儲數(shù)量大。鋼鐵的銷售物流渠道一般為直銷或經(jīng)過一級經(jīng)銷商（或鋼鐵貿(mào)易商）后，直接進入消費領域，中間環(huán)節(jié)少。但由于一般單張訂單需求量大，使得鋼鐵企業(yè)為滿意銷售需要，通常持有較高庫存，資金占用大。二、我國鋼鐵企業(yè)銷售物流現(xiàn)狀及存在問題近年來，我國鋼鐵企業(yè)為改善自身物流狀況，發(fā)呈現(xiàn)代物流做出了很多努力，在銷售物流上也取得了很大的成效：中國鋼鐵交易網(wǎng)等平臺的出現(xiàn)

5、使得我國鋼鐵企業(yè)在物流信息化上邁出了很大一步；各大鋼鐵企業(yè)先后建立剪裁配送中心，以產(chǎn)品差異化占據(jù)市場，贏得競爭；與下游產(chǎn)業(yè)客戶企業(yè)的構(gòu)建戰(zhàn)略聯(lián)盟，建立長期穩(wěn)定的供應鏈；尋求敏捷多樣的物流方式，降低物流成本。但相比國外鋼鐵企業(yè)先進而成熟的物流系統(tǒng)，我國的鋼鐵物流還比較落后，銷售物流常常不能滿意銷售需要，主要存在以下問題：鐵路運輸敏捷性差，制約性強，銷售產(chǎn)品的輸送有時不能按計劃完成；成品庫與在制品庫區(qū)分不明，倉儲作業(yè)混亂，此外為保有銷售安全庫存，倉儲數(shù)量大，資金積壓嚴重；管理人員尚未形成現(xiàn)代物流意識，缺乏專業(yè)物流人才，銷售物流組織能力不強，資源利用率低，人工成本高。三、鋼鐵企業(yè)銷售物流改進策略.科

6、學地進行銷售物流決策與計劃，提高自有物流資源利用率。鋼鐵企業(yè)一般擁有自己的運輸及倉儲資源及網(wǎng)絡，目前我國大型鋼鐵企業(yè)的自有物流資源利用率都有待提高，可采用分銷需求計劃（DRP、DRPII）來對自己的物流資源進行有效管理。但應選擇柔性的決策，以適應多變的市場和各種不確定因素，使企業(yè)在銷售物流戰(zhàn)略計劃下合理支配作業(yè)物流，并加強對計劃執(zhí)行的跟蹤和掌握，依據(jù)反饋對作業(yè)計劃進行調(diào)整和改進。.通過網(wǎng)上訂單提高銷售物流效率和市場響應能力。鋼鐵企業(yè)應當轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)的銷售作業(yè)習慣，努力實現(xiàn)訂單驅(qū)動生產(chǎn)。訂單的處理關系到庫存及運輸計劃的編排，為了使后續(xù)的銷售物流作業(yè)能夠順暢有序得完成，對訂單的處理，跟蹤都應聯(lián)系物流資

7、源進行分析推斷。采用網(wǎng)上訂單能夠第一時間將訂單數(shù)據(jù)輸入分銷系統(tǒng)，便于數(shù)據(jù)的分析及計劃的生成。.合理支配銷售庫存，在保證銷售上盡量削減庫存量，降低成本。無論國內(nèi)還是國外的鋼鐵企業(yè)，都必需保持一定量的安全庫存，但較高的庫存量也會帶來較高的資金占用。目前鋼鐵企業(yè)持有較高安全庫存的原因，一方面是對銷售市場變化缺乏應急措施，另一方面是物流外部環(huán)境變化無法精確把握。鋼鐵企業(yè)的銷售庫存應在充分利用自有倉庫的基礎上，通過租賃、合作等方式合理規(guī)劃，以加快資金周轉(zhuǎn)、提高銷售物流系統(tǒng)效率。.在樞紐城市建立剪裁配送中心，依據(jù)下游產(chǎn)業(yè)需要進行產(chǎn)品深加工。各種實踐表明，通過建立鋼材加工配送中心，協(xié)作鋼材貿(mào)易，可以提高對鋼

8、材的利用率，還能更加適應目前鋼鐵企業(yè)的下游產(chǎn)業(yè)對鋼材的多樣化、個性化的需求。除此之外，通過在樞紐城市建立加工配送中心，幫助客戶管理鋼材庫存，還能緩解鋼材銷售的運輸壓力，保證銷售物流的順暢。.建立戰(zhàn)略聯(lián)盟，保證輸送準時，敏捷采用各種運營方式組織銷售物流。我國的鐵路運輸資源有限，對鋼鐵企業(yè)這種運輸量大，物流方式比較單一的生產(chǎn)企業(yè)，鐵路資源成為制約鋼材銷售的一個瓶頸。目前許多鋼鐵企業(yè)都開頭選擇多樣的物流方式，與有物流資源的第三方物流企業(yè)合作，解決銷售物流問題。此外，還通過查找可聯(lián)合運輸?shù)钠髽I(yè)建立戰(zhàn)略聯(lián)盟，共同組織物流。.加強客戶服務管理，構(gòu)建長期、穩(wěn)定、和諧的供應鏈。鋼鐵企業(yè)下游是以鋼材為原材料的生產(chǎn)企業(yè)，企業(yè)間的營銷不同于大眾消費品的營銷，其行業(yè)環(huán)境、產(chǎn)品改革都要求鋼鐵企業(yè)相應地調(diào)整和更改鋼鐵產(chǎn)品屬性。加強對下游企業(yè)乃至行業(yè)的關注，不僅是提高營銷能力、建立長期穩(wěn)定的客戶關系的需要，也是對自身改善生產(chǎn)的一個信息反饋。.培育全面的物流人才，挖掘第三利潤源。目前我國鋼鐵企業(yè)及鋼鐵流通領域的物流人才都相當缺乏，以至許多物流規(guī)劃和設計不能付諸實施。培育熟識鋼鐵企業(yè)經(jīng)營狀況，生產(chǎn)流程的復合型物流人才，才能依據(jù)鋼鐵企業(yè)的實際狀況，將物流技術及管理理念落在實處，從根本上改進和優(yōu)化鋼鐵企業(yè)的物流狀況，降低其居高不下的物流成本，提高產(chǎn)品競爭力。四、結(jié)語目前中國鋼鐵工業(yè)發(fā)展很快，產(chǎn)量蟬聯(lián)世界首位。但我國